產(chǎn)品營銷的策劃設(shè)計(jì)方案

產(chǎn)品營銷的策劃設(shè)計(jì)方案不同的企業(yè)所經(jīng)營的”產(chǎn)品千差萬別，而可供選擇營銷模式又紛繁簡單，在針對(duì)某一詳細(xì)產(chǎn)品開展市場營銷時(shí)，有沒有一些通用的思路，來指導(dǎo)我們進(jìn)展市場營銷規(guī)劃呢?由于市場營銷理論體系涉及面特別廣，本文僅從產(chǎn)品市場營銷體系需要實(shí)現(xiàn)的根本功能動(dòng)身，淺淡如何進(jìn)展產(chǎn)品市場營銷方案的設(shè)計(jì)。

一、市場營銷實(shí)現(xiàn)的根本功能

市場營銷活動(dòng)歸納起來是解決個(gè)兩個(gè)根本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者(客戶)能夠便利接觸到公司的產(chǎn)品;其二，促使最終消費(fèi)者(客戶)的產(chǎn)生購置行為。

第一個(gè)根本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道掩蓋問題。即采納什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的掩蓋，便利消費(fèi)者(客戶)購置我們的產(chǎn)品。

其次個(gè)根本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，到達(dá)激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購置行為的目的。

因此，在進(jìn)展產(chǎn)品市場營銷籌劃時(shí)，就必需主要考慮解決渠道掩蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問題。固然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，全部營銷策略都是圍圍著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來綻開的，渠道掩蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。

二、解決渠道掩蓋的問題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采納的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場——消費(fèi)者;大型工業(yè)品銷售采納一般采納直銷模式，自建營銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對(duì)于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必需通過渠道分銷來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的掩蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對(duì)的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)簡單，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，供應(yīng)共性化解決方案。雖然采納銷售渠道不同，但都是為了有效地掩蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采納經(jīng)銷渠道、中介代理、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必需與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。

選對(duì)了銷售渠道，是不是就解決了渠道掩蓋的問題了呢?固然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點(diǎn)區(qū)域市場在哪里，我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里?為了實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)?例如：某地市啤酒年銷售目標(biāo)為1萬噸，約150萬箱，按平均每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)年銷售額750箱計(jì)算，那么就必需掩蓋20xx個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少?相應(yīng)的二級(jí)批發(fā)商、一級(jí)經(jīng)銷商的又應(yīng)當(dāng)如何規(guī)劃?而針對(duì)大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布狀況、單個(gè)銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。

三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問題

渠道掩蓋的問題解決了，說明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺(tái)了。而客戶會(huì)不會(huì)買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉開工作了。

在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇適宜的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對(duì)群眾化的消費(fèi)品，我們更多地采納網(wǎng)絡(luò)、電視等群眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對(duì)行業(yè)客戶，我們可以針對(duì)性的采納行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)展宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì)、會(huì)議、技術(shù)溝通會(huì)、產(chǎn)品驗(yàn)收會(huì)等形式進(jìn)展推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的籌劃，并不是孤立的，必需與銷售推動(dòng)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道掩蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，假如這時(shí)過多的投入廣告宣傳，就會(huì)造成大量廣告資源投入的鋪張。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以快速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有肯定的品牌知名度后，可以削減投放頻率，以品牌提示為主。

對(duì)于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，查找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)展合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探究的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的狀況，掩蓋更寬闊的市場。同時(shí)，更多地考慮利用大事營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

解決了渠道掩蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營銷方案的實(shí)施。

1、資源投入的設(shè)計(jì)

任何營銷方案的執(zhí)行都必需配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、相宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用，可以依據(jù)根據(jù)銷售目標(biāo)的肯定比例進(jìn)展提取。費(fèi)用投入有肯定提前性，特殊是市場費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點(diǎn)。在方案的”實(shí)施過程中，再依據(jù)市場實(shí)際表現(xiàn)，對(duì)費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)展動(dòng)態(tài)的調(diào)整，以滿意市場運(yùn)作與費(fèi)用掌握需求。

除了應(yīng)具有銷售與市場費(fèi)用投入預(yù)算外，還必需設(shè)計(jì)營銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

2、治理體系的設(shè)計(jì)

制定了具體的方案后，還需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的治理體系來保證其實(shí)施，如：對(duì)營銷方案執(zhí)行狀況進(jìn)展定期的跟蹤、反應(yīng)，營銷方案實(shí)施過程的督導(dǎo)，相應(yīng)的鼓勵(lì)考核制度等。

關(guān)于產(chǎn)品營銷的籌劃設(shè)計(jì)方案2

一、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)：

搶占市場份額，構(gòu)建營銷體系，打造行業(yè)品牌，增加凈額利潤。

二、營銷思路：

1、捆綁銷售，通過與房地產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)銀行、知名室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟，提升消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉度與認(rèn)同感;

2、借雞下蛋，與物流公司、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)公司合作，通過電子商務(wù)的模式，構(gòu)建公司產(chǎn)品跨區(qū)域零售、售后維保及附增宣傳推廣效果;

3、重本攻堅(jiān)，加強(qiáng)政府攻關(guān)力度，以適當(dāng)本錢，承接城市標(biāo)志性建筑物的室內(nèi)智能設(shè)計(jì)、安全系統(tǒng)，并適時(shí)舉辦體驗(yàn)展，以此提升公司影響力;

4、自強(qiáng)不息，通過內(nèi)部培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;

5、適當(dāng)授權(quán)，增加促銷渠道;

6、四周開花，狠抓宣傳力度;

三、詳細(xì)操作方法：

1、各房地產(chǎn)開放商在樓盤建立、銷售過程中，都會(huì)推出一系列優(yōu)待活動(dòng)，如“交訂金送家具”、“給首付送物業(yè)治理費(fèi)”等，這類活動(dòng)的實(shí)質(zhì)贈(zèng)送額度一般在五千元至兩萬元之間，與我公司推出的家居產(chǎn)品價(jià)位吻合，因此，公司可以利用此房地產(chǎn)營銷慣例，積極向房地產(chǎn)營銷籌劃操盤手公關(guān)，在各銷售點(diǎn)內(nèi)，與上規(guī)模、上檔次的房地產(chǎn)開放商，形成捆綁銷售同盟;

2、為協(xié)作與房地產(chǎn)形成銷售同盟的策略，建議公司在各合作樓盤中，推出_架宣傳海報(bào)、橫幅、產(chǎn)品手冊(cè)、實(shí)體產(chǎn)品展等宣傳物資，并拍攝動(dòng)畫片，在城市各大商業(yè)街大屏幕上滾動(dòng)播放;

3、定期舉辦產(chǎn)品概念溝通會(huì)，邀請(qǐng)各大樓盤的銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售員和小區(qū)物業(yè)治理主任、客服主管、工程主管、保安主管參與。

4、同理，消費(fèi)者到銀行貸款買房時(shí)，銀行也會(huì)適時(shí)向其推介長期信貸產(chǎn)品，比方“貸款滿五十萬，預(yù)送名牌手機(jī)”等，因此，公司可以借鑒向房地產(chǎn)供給商營銷籌劃操盤手公關(guān)的模式，與銀行信貸審批部門，形成捆綁銷售同盟;

5、富二代、白領(lǐng)、學(xué)問分子與中產(chǎn)階級(jí)，是智能家居產(chǎn)品的消費(fèi)主體，因此，公司應(yīng)當(dāng)抓住此消費(fèi)族群的喜好，在每個(gè)城市，與時(shí)尚、新潮的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，形成“推廣——回扣——顧客意見反應(yīng)溝通”流程，以此提高公司的市場口碑，并為促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)供應(yīng)信息根底;

6、為搶占市場份額，公司可以制定簡明易懂的產(chǎn)品安裝、使用說明書，然后通過電子商務(wù)推銷、物流公司保險(xiǎn)、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)公司承接安裝的方式，在臨時(shí)沒有條件開設(shè)銷售點(diǎn)的城市，進(jìn)展產(chǎn)品推廣;

7、獲得政府選購，是企業(yè)制造巨額盈利空間，快速提高行業(yè)影響力的重要機(jī)遇，因此，公司可以對(duì)城市的一些標(biāo)志性建筑物，如體育館、圖書館、學(xué)校、政府辦公大樓室內(nèi)智能安裝工程進(jìn)展適當(dāng)?shù)谋惧X公關(guān)，并在工程順當(dāng)完工后，邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)政商名流前來參與產(chǎn)品體驗(yàn)展，借此提高企業(yè)知名度;

8、關(guān)注主要競爭對(duì)手的銷售點(diǎn)布置狀況，當(dāng)主要競爭對(duì)手在本城市的某個(gè)區(qū)域開設(shè)了一家分店時(shí)，公司決策層應(yīng)重點(diǎn)商討：1、為什么對(duì)手會(huì)選擇在那個(gè)位置開設(shè)分店?那個(gè)位置四周有什么大型的樓盤、步行街、酒店、寫字樓或工廠?對(duì)手把分店開設(shè)在該區(qū)域，主打的特色產(chǎn)品是什么?公司應(yīng)定期舉辦市場競爭探討會(huì)，向員工講解競爭對(duì)手狀況、公司將來規(guī)劃與現(xiàn)階段市場形勢，以利于銷售人員在像顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，能有充分的信息預(yù)備。另外，必要時(shí)，公司可以爭論與競爭對(duì)手聯(lián)手壟斷市場的可能性;

9、設(shè)置打折權(quán)限，銷售經(jīng)理除可以適當(dāng)向銷售人員進(jìn)展折扣、折讓的授權(quán)外，還可以從延長保修年限、擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)、允許短期賒銷等方面，賜予銷售人員肯定的市場促銷權(quán)限;

10、推行內(nèi)部員工優(yōu)待政策，假如員工情愿購置公司的智能家居產(chǎn)品，公司除價(jià)格上要賜予員工優(yōu)待外，還要從安裝質(zhì)量、售后效勞質(zhì)量上賜予員工最大支持，并以此帶發(fā)動(dòng)工的親朋好友關(guān)注公司產(chǎn)品、購置公司產(chǎn)品，從而穩(wěn)固、發(fā)揮自身資源;

11、積極處理存貨，財(cái)務(wù)部對(duì)于存貨應(yīng)當(dāng)計(jì)提累計(jì)折舊預(yù)備，超過肯定年限的存貨，一律降價(jià)打折出售，其中的小配件、低值設(shè)備，甚