客戶代表實地工作手冊修改版

客戶代表實地工作手冊(修改版)客戶代表實地工作手冊(修改版)客戶代表實地工作手冊(修改版)辦事處客戶代表實地工作手冊手冊的目的及內(nèi)容計劃活動監(jiān)控提高辦事處客戶代表實地工作手冊

手冊的目的及內(nèi)容

客戶代表承擔的角色：1、執(zhí)行者2、管理者3、培訓師4、咨詢師辦事處客戶代表實地工作手冊計劃篇1.1銷售目標和計劃1.1.1

年度任務和費用的分解1.1.2

月度工作報告1.1.3

月度促銷目錄1.1.4

周工作報告1.1.5

出差計劃1.2區(qū)域市場規(guī)劃1.2.1

市場基本狀況調(diào)查1.2.2

分銷商/經(jīng)銷商的調(diào)查1.2.3

確定周邊市場覆蓋模式選擇1.2.4

談判原則及策略1.2.5

合同的起草、審批流程1.2.6

分銷商/經(jīng)銷商初期培訓

辦事處客戶代表實地工作手冊

計劃1.1銷售目標和計劃：舉例：百米賽跑目標：結果導向！計劃：過程管理！25米25米25米25米一口氣吃不成一個胖子！羅馬不是一天建成的！辦事處客戶代表實地工作手冊1.1.1

年度任務和費用的分解銷量分解：產(chǎn)出的問題費用分解：投入的問題產(chǎn)出—投入=利潤兩者并舉，學會做一個生意人！辦事處客戶代表實地工作手冊年度任務分解年度銷售目標分解：分經(jīng)銷商，分品牌、分油種、分月度。主要衡量因素：上年度實際銷量、本年度任務銷量、市場自然增長率和競品增長率類型考慮因素

因素解釋年度目標分解上年度每月銷量上年度每月實際銷量是本年目標分解的基礎，同一地區(qū)市場銷量變化是可預測的。本年度任務增長率用本年度總任務和上年度實際銷量的比值，調(diào)整本年度每月目標。市場自然增長率目前小包裝油是一個成長的市場，各個地區(qū)的自然增長率是不同的。競品增長率市場競爭的激烈，消費者的成熟，致使競品增長率可能會大于或小于市場增長率。辦事處客戶代表實地工作手冊

年度費用分解費用使用是花錢的過程，費用分解是費用控制的第一環(huán)節(jié)！年度費用基本項目：人員費用、廣宣品、促銷費用、廣告費、銷售促進費用和其它六個部分，要求分經(jīng)銷商、分月制定使用計劃。備注：

(1) 人員費用：指促銷員工資；

(2) 廣宣品：指贈品和廣告宣傳品等

(3) 促銷費用：包括終端活動如購買堆頭的費用和戶外推廣的費用；

(4) 廣告費：投入在廣告中的費用；

(5) 銷售促進費用：指渠道中因特價而產(chǎn)生的費用；辦事處客戶代表實地工作手冊1.1.2

月度工作報告月度工作報告：1）銷售和市場分析2）促銷活動分析3）其它工作回顧4）本月主要工作每月5號前提交辦事處主任辦事處客戶代表實地工作手冊1）銷售和市場分析主要內(nèi)容：數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)包含兩個維度：1）產(chǎn)品：細分到品牌、油種2）通路類型：渠道、商超和縣分及其它三種3）兩個維度都需要：上月目標、上月銷量、達成率、全年累計銷量、全年累計達成率、同比去年增幅。需要特別強調(diào)的是，表格的最后一列是本月銷量目標，也需要從產(chǎn)品和通路兩個維度進行預測和調(diào)整。雖然月度銷量目標是圍繞年度任務分解的，但在月度報告中，客戶代表必須根據(jù)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化對本月目標進行調(diào)整，影響調(diào)整的因素如下表所示：辦事處客戶代表實地工作手冊類型考慮因素因素解釋本月銷量目標上個月的銷售量根據(jù)上個月的銷售完成情況和增長率，如果完成得不理想，需要這個月來努力，則要增加本月的銷售量，增加多少需要根據(jù)上個月為完成情況和增長率。上個月活動效果根據(jù)銷售計劃中的活動預期達到的效果，調(diào)整銷售量。例下個月的某活動針對某油種預期效果是增加5噸的銷售量，則調(diào)整該月該油種的情況。對于象春耕這類費用較大的活動，需要某些重點油種（如二代和調(diào)和油）較高的銷售量來獲取更多的利潤來支撐費用支出，需要相應地增加這些重點油種的銷量。渠道中的庫存狀況根據(jù)各地區(qū)渠道中確定的安全庫存，觀察渠道中庫存量超過或低于該值，以增加或減少預計的銷售量，來維持安全庫存；根據(jù)下個月活動的安排和預計的影響，增加渠道中的庫存。該庫存和預計的活動預計增加銷量有區(qū)別，該增加的庫存量是為了給經(jīng)銷商壓力，使其更積極地去開展活動。經(jīng)銷商資金可用量通過客情或其它方式獲知某重點客戶近期資金充裕，可以投入更多的資金到嘉里產(chǎn)品上來，增加其庫存壓力，同時引導和督促其開發(fā)薄弱市場。由于該客戶有資金去開發(fā)市場，所以能夠有效地增加銷量。月度銷量目標是可以調(diào)整的，但年度任務是不變的。辦事處客戶代表實地工作手冊促銷活動分析每個活動的總結，實際上已在活動報銷時做完了。這里主要是對上月策劃、執(zhí)行的所有活動，進行一個概括的總結。其它工作回顧回顧的主要工作包括但不限于：市場拓展、經(jīng)銷商管理、培訓等工作，也可包括KDS/手冊等項目的推進情況、遇到的困難、解決的思路等等。本月主要工作建議不超過三件。辦事處客戶代表實地工作手冊1.1.3

月度促銷目錄制定要素：

1）分公司三月滾動營銷計劃

2）會同經(jīng)銷商業(yè)務經(jīng)理共同制定

3）每月25號前制定下月活動計劃

月度促銷目錄=每月行動方案原則：務實、有效和可持續(xù)性透析：目標和行動是否一致？業(yè)代是否在用腦做事？辦事處客戶代表實地工作手冊1.1.4

周工作報告客戶代表每周應該定期向辦事處主任提交周工作報告，周工作報告除了總結本周工作和對下周重點工作做出安排外，還能使得辦事處主任明確客戶代表的工作狀態(tài)和能力，對客戶代表的周計劃進行指導和點評，幫助客戶代表進步。辦事處客戶代表實地工作手冊1.1.5

出差計劃出差計劃每月25號填寫，并提交至直接上級，由辦事處主任審批。出差計劃的主要內(nèi)容，包括出差線路、出差起止日期、出差的任務簡述、每次出差預計費用（元）等。實際每次的出差，需要在KMS系統(tǒng)中提交出差申請，出差結束后提交出差報告才能報銷。辦事處客戶代表實地工作手冊計劃篇1.1銷售目標和計劃1.1.1

年度任務和費用的分解1.1.2

月度工作報告1.1.3

月度促銷目錄1.1.4

周工作報告1.1.5

出差計劃1.2區(qū)域市場規(guī)劃1.2.1

市場基本狀況調(diào)查1.2.2

分銷商/經(jīng)銷商的調(diào)查1.2.3

確定周邊市場覆蓋模式選擇1.2.4

談判原則及策略1.2.5

合同的起草、審批流程1.2.6

分銷商/經(jīng)銷商初期培訓

辦事處客戶代表實地工作手冊1、區(qū)域基本情況：人口、經(jīng)濟狀況、消費者結構、購買力等2、行業(yè)環(huán)境：現(xiàn)實及潛在的小包裝市場需求，消費者品牌偏好、價格偏好、購買傾向等3、媒體狀況：當?shù)刂饕襟w收費情況等4、當?shù)劁N售通路情況：5、零售商情況：大中商朝和小店的網(wǎng)點數(shù)量、經(jīng)營狀況以及銷售占比等6、批發(fā)商情況：數(shù)量、小包裝占比、鋪市率等7、競爭對手情況：競爭對手實力、網(wǎng)絡體系、經(jīng)營業(yè)績等1.2.1

市場基本狀況調(diào)查辦事處客戶代表實地工作手冊1、快速消費品行業(yè)操作經(jīng)驗2、經(jīng)營思路3、資金規(guī)模和銷售業(yè)績4、銷售網(wǎng)絡5、服務能力：1）人力資源：穩(wěn)定性、人員架構和職責分工等；2）儲運能力：倉儲能力，物流配送能力6、社會關系7、口碑和商譽1.2.2

分銷商/經(jīng)銷商的調(diào)查辦事處客戶代表實地工作手冊序號市場覆蓋模式模式說明選擇因素1經(jīng)銷商直供經(jīng)銷商直接在縣分市場開設分公司，全權負責當?shù)厥袌龅目蛻舴蘸团渌途嚯x中心城市比較近；經(jīng)銷商有足夠的配送能力；經(jīng)銷商有足夠市場服務意識和水平；經(jīng)銷商掌握有較大份額的福利等特殊客戶資源；大部分消費品均由中心城市提貨，無法形成較為強勢的、合適的分銷商對象；其它2完全覆蓋模式經(jīng)銷商負責縣分市場的市場服務；分銷商為物流配送商，僅負責配送距離中心城市比較遠，經(jīng)銷商配送成本高；經(jīng)銷商有足夠的市場服務意識和水平；雙方就配送費用達成共識；其它3部分覆蓋模式經(jīng)銷商負責商超客戶，分銷商負責渠道客戶。經(jīng)銷商可利用分銷商的當?shù)仃P系網(wǎng)絡、配送能力所在市場有著較有影響力的大型超市，主要由中心城市配貨，或分銷商無力提供服務市場容量較大；有較為強勢的分銷商；其它4零覆蓋模式全權委托分銷商，負責當?shù)氐氖袌龇蘸团渌?，?jīng)銷商僅負責供貨距離中心城市比較遠；市場相對孤立，有自己的市場分銷模式；經(jīng)銷商負責配送當?shù)嘏渌屠щy；經(jīng)銷商無法展開基本的鋪貨、推廣等服務；中心城市的輻射水平較低；其它5暫不開發(fā)市場暫時放棄該市場市場規(guī)模非常小，經(jīng)濟水平較低，位置偏遠；市區(qū)及其郊縣尚有若干符合以上四種模式但未開發(fā)；經(jīng)銷商設立較晚，中心城市市場目前有很大的空間；其它1.2.3

確定周邊市場覆蓋模式選擇辦事處客戶代表實地工作手冊

1、談判由辦事處主任、客戶代表、經(jīng)銷商管理人員共同參及進行。2、談判中重點關注的內(nèi)容：（1）明確說明為什么要選擇他，能夠給他帶來的利益；（2）明確資金的投入量；（3）明確人員和車輛的要求（4）明確目標，責、權、利的明確3、原則的堅持和非原則的靈活運用4、約束條款的完備5、合同期限的適度1.2.4

談判原則及策略辦事處客戶代表實地工作手冊

1、雙方共同起草的合同定稿后，先進行文本審核，如果存在問題，必須進行再修改。2、雙方合作合同應統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人簽訂。3、委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交給對方存檔。4、有關資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑藍圖，對方的營業(yè)證件等，應當有詳細的復印件和所簽合同一起存檔備查。5、合同文本規(guī)范雙方行為的法律條件，必須慎重推敲，尤其是細節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。6、合同簽約前雙方應提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時要復印存檔。7、合同簽訂后，交分公司統(tǒng)一存檔。參考：附件08經(jīng)銷商合同樣本和附件09分銷商合同樣本。1.2.5

合同的起草、審批流程辦事處客戶代表實地工作手冊

一般情況下可由辦事處實施培訓，對于專業(yè)性較強的培訓，可由辦事處向嘉里申請培訓資源。針對分銷商/經(jīng)銷商管理者和業(yè)務員的上崗制定培訓計劃。具體培訓內(nèi)容可參考提高篇部分章節(jié)。1.2.6

分銷商/經(jīng)銷商初期培訓辦事處客戶代表實地工作手冊活動篇2.1銷售活動策劃及執(zhí)行2.1.1

活動策劃2.1.2

活動審批2.1.3

活動準備2.1.4

活動執(zhí)行與監(jiān)控2.1.5

活動總結與報銷2.1.6

活動取消2.2促銷員管理2.2.1

促銷員會議2.2.2

促銷員培訓2.2.3

促銷員評估2.3新品上市

辦事處客戶代表實地工作手冊

本章目的本章節(jié)主要是幫助客戶代表達成組織目標必須執(zhí)行的任務?？蛻舸頌榱送瓿射N量目標，需要策劃和準備活動，通過已確定的經(jīng)銷商來完成；本篇還在新品上市方面提供指導。本章內(nèi)容銷售活動策劃與執(zhí)行促銷員管理新品上市關鍵要素如何策劃和執(zhí)行一次成功的銷售活動？如何管理好促銷員？辦事處客戶代表實地工作手冊2.1銷售活動策劃及執(zhí)行月度促銷計劃：月度銷量達成的杠桿KMIS：活動的策劃和費用報銷辦事處客戶代表實地工作手冊2.1.1活動策劃

1、活動策劃依據(jù)1）區(qū)域品牌發(fā)展策略2）各品牌銷售的完成情況和數(shù)據(jù)對比分析3）以往促銷活動效果記錄的借鑒4）競爭情況：競品的價格，促銷情況，賣點，市場定位等指標2、促銷方案內(nèi)容促銷方案的制定是促銷活動第一步，促銷方案需要在KIMS完成。辦事處客戶代表實地工作手冊*促銷方案的五個要素活動方式活動對象目標產(chǎn)品促銷目的促銷預算銷量提升覆蓋水平提高終端表現(xiàn)打擊競爭對手推廣新品改變庫存結構促銷目的辦事處客戶代表實地工作手冊什么可以影響消費者的購買？店內(nèi)表現(xiàn)要素的管理層次1分銷2位置3陳列4價格5庫存6助銷7促銷分銷位置陳列價格庫存助銷促銷對消費者購買影響程度店內(nèi)要素管理的重要性店內(nèi)要素的管理層次1、位置的重要性高于陳列

主陳列位置、垂直集中陳列、多點陳列終端管理.知識點2、貨架的重要性高于地堆貨架：1）快消品最大的媒體

2）體現(xiàn)業(yè)務員功力和毅力的地方3、地堆：談判的藝術；銷售促進活動的第一方式！辦事處客戶代表實地工作手冊促銷產(chǎn)品選擇的依據(jù)目標產(chǎn)品的類別混合品類規(guī)格的組合目標產(chǎn)品及促銷目標促銷目標產(chǎn)品的選擇必須與促銷目的相結合提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結構打擊競爭對手辦事處客戶代表實地工作手冊活動方式活動對象目標產(chǎn)品促銷目的促銷預算確定活動對象的步驟渠道選擇對象選擇零售渠道－N/R/CKA

－A類店/B類店傳統(tǒng)渠道－大批/小批/批零－不同級別的經(jīng)銷商地理選擇地理區(qū)域

CityTier（一級城市、二級城市……)活動對象的數(shù)量根據(jù)公司的經(jīng)營策略辦事處客戶代表實地工作手冊促銷對象選擇面向經(jīng)營者的市場推廣渠道促銷、積分有獎、陳列有獎面向執(zhí)行者的市場推廣銷售競賽、流動紅旗面向購買者的市場推廣消費者和購買者的區(qū)別嬰兒是消費者購買者是家長或別人辦事處客戶代表實地工作手冊促銷三維組合＝促銷對象＋優(yōu)惠形式＋執(zhí)行方式促銷組合表促銷的優(yōu)惠形式Benefit促銷的執(zhí)行方式Vehicle宣傳形式價格優(yōu)惠買贈活動活動贈品免費產(chǎn)品積分及返利其他形式廣告媒體直接郵寄宣傳品產(chǎn)品外包裝促銷人員增值服務參及條件組合形式人員促銷推廣活動店內(nèi)表現(xiàn)起止條件促銷宣傳形式通過駐店促銷人員通過產(chǎn)品外包裝通過商店內(nèi)的宣傳品宣傳單張宣傳海報店內(nèi)助銷宣傳工具通過直接郵寄形式生產(chǎn)商的郵寄海報零售商的郵寄海報通過廣告媒體發(fā)布其他形式“高效”的店內(nèi)宣傳促銷結果的關鍵作用！辦事處客戶代表實地工作手冊促銷員：對于所促銷的產(chǎn)品和促銷活動濃縮精煉成“三句話”必須將“三句話”一字不差，統(tǒng)一標準的“倒背如流”預算的制定步驟（正推）統(tǒng)計促銷產(chǎn)品在各個地區(qū)的歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計同類促銷的歷史銷售增長數(shù)據(jù)預測本次促銷的總銷售量計算本次促銷的基本預算（含各種費用）分配各地區(qū)的促銷預算（含各種資源的配額）促銷預算使用跟蹤預算的制定步驟（逆推）根據(jù)總體預算目標計劃制訂該計劃的預算總額確定促銷活動的優(yōu)惠形式和執(zhí)行方式草案根據(jù)預算資源執(zhí)行活動范圍（活動對象數(shù)，活動時間等）重新調(diào)整預算或活動方式分配各地區(qū)的促銷預算（含各種資源的配額）促銷預算使用跟蹤促銷設計過程確定促銷需求確定促銷活動的目的確定促銷產(chǎn)品確定促銷目標對象提升短期銷售額推廣新產(chǎn)品提高分銷表現(xiàn)改變庫存結構打擊競爭對手選擇品牌、品類、規(guī)格以及其他形式的不同組合所選的產(chǎn)品應能配合促銷的目的促銷針對的渠道促銷針對的客戶促銷適用的地域內(nèi)部執(zhí)行方案完成內(nèi)部方案促銷主題活動背景促銷目的促銷產(chǎn)品促銷對象渠道、對象、地域的定義具體操作方式促銷活動的優(yōu)惠方式活動主要操作形式參及條件店內(nèi)宣傳方式及市場支持（媒體等）促銷時間（起止日期或條件）銷售目標及目標分解費用估算項目行動計劃方案評估及修改評估促銷對象及促銷產(chǎn)品是否匹配

是否能夠滿足促銷目的的需要促銷時間的評估與確認

年節(jié)VS.全年；旺季VS.平時；周末VS.平時；傍晚VS.平時潛在的時間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對時間或相對時間？優(yōu)惠方式

優(yōu)惠形式是否對目標群體有吸引力？優(yōu)惠力度過大或過??？執(zhí)行方式

操作是否相對簡單易于控制？是否需要第三方配合？銷量目標銷量增長的計算條件有哪些？如何推導出銷售額的增長？銷量增長目標能否達到要求？項目費用評估費用是否在預算范圍內(nèi)？比較銷量增長，活動的投入比如何？方案的評估標準在促銷效果上，什么稱度算是成功？在促銷效率上，什么程度達到標準？外部執(zhí)行方案

確定執(zhí)行方案為實地業(yè)務人員所提供的操作方案增加相關資料促銷相關的各項資源（公司方及客戶方）公司將提供的資源：公司所提供的資源的配額客戶需提供的資源：促銷活動店內(nèi)標準促銷活動倒推時間表各類促銷活動用表

促銷資源調(diào)查表促銷資源跟進表活動進度跟蹤與相關統(tǒng)計表格建議訂單情況（如需要）具體參與項目的客戶參與名單促銷計劃內(nèi)容基本信息活動信息項目計劃活動名稱活動時間活動地區(qū)客戶類型首訂單日產(chǎn)品信息產(chǎn)品代碼產(chǎn)品條形碼特殊包裝目標客戶數(shù)分銷目標貨架進度進度目標其他要求銷售支持費用支持店內(nèi)宣傳助銷支持廣告計劃公關活動項目部門項目負責人支持部門支持部門負責人項目時間表其他促銷活動需要準備的資料A、促銷活動總體介紹具體內(nèi)容:行業(yè)趨勢分析分析最新資料策略（公司營銷策略）渠道客戶生意發(fā)展趨勢：促銷活動簡要回顧經(jīng)銷商（分銷商）批發(fā)商零售商活動介紹目標（明確的，可衡量的）時間/目標客戶/銷售者活動方式材料類型：產(chǎn)品、促銷品、宣傳品促銷活動需要準備的資料市場支持計劃媒體計劃廣告計劃公關計劃派發(fā)計劃物料支持（總部）費用支持（預算）其他支持產(chǎn)品供應計劃配額總體目標拆解簡要執(zhí)行時間表GPS（只列出重要事項)培訓計劃B、促銷資源分配表具體內(nèi)容：分配表中應說明物料分配原則聯(lián)系人，聯(lián)系方式修改/申請流程

物料1物料2物料3銷售樣品費用預算客戶1

客戶2

客戶3

區(qū)域1

區(qū)域2

區(qū)域3

促銷資源分配表促銷活動需要準備的資料C、客戶賣入簡報

注意事項PPT文檔設計，供內(nèi)/外部使用最還不超過10張幻燈片設計三套賣入簡報：分銷商、小店、餐飲店用客戶語言來描述細節(jié)具體內(nèi)容：簡要介紹背景行業(yè)快速增長（圖表）品類快速增長（圖表）渠道銷售進步情況促銷活動介紹產(chǎn)品（規(guī)格、圖片）時間本渠道中的活動方式銷售量預測比值（前3個月比、及去年同期比、相似新產(chǎn)品比）所有輔助材料錢、數(shù)量、圖片、到期時間、布置效果雙方責任和計劃表促銷活動需要準備的資料促銷活動需要準備的資料D、促銷活動培訓資料注意事項：PPT文檔設計最好不超過10張幻燈片設計二套培訓資料：銷售經(jīng)理（業(yè)務人員）、導購（營業(yè)人員）促銷活動需要準備的資料“銷售經(jīng)理培訓資料”具體內(nèi)容：活動目標分解WTD、目標2、目標3……時間店面陳列要求：SKU分銷標準、店面布置用圖片描述按不同類型店面設計不同的陳列產(chǎn)品供應計劃目標拆解資源分配方案常見問題解答（5－10個）促銷活動需要準備的資料“導購培訓資料”具體內(nèi)容：Consumer/Shopper一些有關數(shù)據(jù)分享（要求是正面的）相關活動方式條件、促銷品、折讓、其他主要賣點介紹產(chǎn)品賣點優(yōu)惠賣點店面合作注意事項溝通人員：告訴要做什么、應怎么做危機事項的處理日常要求的銷售報告如何作如何提交常見問題解答角色扮演辦事處客戶代表實地工作手冊活動審批1）KMIS及時申請2）嚴禁先斬后奏辦事處客戶代表實地工作手冊活動總結及報銷1）及時總結2）及時報銷（15個工作日內(nèi)）辦事處客戶代表實地工作手冊活動取消1、活動取消的原因（1）賣場配合的原因，及賣場協(xié)調(diào)不順暢（2）天氣的原因（3）促銷人員的配合原因，不能及時到位2、活動取消流程由客戶代表向分公司營銷主任解釋取消活動的原因。辦事處客戶代表實地工作手冊2.2促銷員管理

1）公司的形象使者，品牌/產(chǎn)品/文化價值的紐帶。

2）基本促銷費用占比20%3）主要分為：駐店促銷員流動促銷員辦事處客戶代表實地工作手冊促銷員會議對于促銷員需要每周舉行周例會，其主要目的就是統(tǒng)一思想，經(jīng)驗交流。1、促銷員會議的主要內(nèi)容（1）促銷員匯報上周工作情況，并提交促銷員日報表，見附件15促銷員日報表，要求大家相互之間促銷經(jīng)驗，分享成果；（2）研究落實重大事項的對策措施和有關問題解決辦法；（3）針對競爭對手的新品、促銷活動，作出相應的市場反應；（4）部署下周工作計劃。促銷員會議的組織實施（1）促銷員會議原則上于每周固定時間召開，如果遇到節(jié)日，可適當調(diào)整；（2）促銷員人匯報上周工作情況及安排本周工作；（3）促銷員會議的會務工作由客戶代負責并點名簽到制度，作好會議記錄；（4）促銷員根據(jù)自身的工作任務，通過例會提高自己的工作能力。會議記錄需要記錄，見附件16促銷員會議記錄表。辦事處客戶代表實地工作手冊促銷員培訓詳見提高篇辦事處客戶代表實地工作手冊促銷員評估

1、促銷員評估駐店促銷員評估：業(yè)績評估、日常工作評估；流動促銷員評估：工作表現(xiàn)。評估的頻率為每月一次，年度進行匯總，獎勵優(yōu)秀促銷員。（1）駐店促銷員評估薪酬體系：工資=基本工資+提成+社保-違規(guī)扣款。1）銷量是提成的基礎2）日常工作評估：工作態(tài)度、業(yè)務知識、信息反饋、終端表現(xiàn)辦事處客戶代表實地工作手冊序號評估指標內(nèi)容1業(yè)績評估基本工資和交通通訊補貼按照不同城市有不同的標準，并按當月實際工作天數(shù)計算。提成根據(jù)當?shù)亟?jīng)銷商與辦事處分公司確定的標準來執(zhí)行；違規(guī)扣款可以以工作評估情況來評估。2日常工作評估客戶代表要給出自己意見，結合附件16促銷員會議記錄表，并根據(jù)附件17駐店促銷員月度業(yè)務評估表來進行工作評估辦事處客戶代表實地工作手冊（2）流動促銷員評估流動促銷員的考核指標主要是日常工作評估客戶代表根據(jù)附件18流動促銷員月度業(yè)務評估表來進行工作評估。客戶代表每月對促銷員進行一次綜合考評，對達不到工作標準要求的促銷員及時調(diào)整提高和更換；每年對每個促銷員進行一次年度評估，對優(yōu)秀促銷員進行獎勵，而經(jīng)評估能力不符合公司要求者，將作辭退處理。辦事處客戶代表實地工作手冊2、促銷員的獎勵（1）評選優(yōu)秀促銷員優(yōu)秀促銷員必須在工作業(yè)績、能力中表現(xiàn)突出，每年度提出每個區(qū)域的優(yōu)秀促銷員人選，比例占全體促銷員的10-15%，對于優(yōu)秀的促銷員，客戶代表和辦事處要給于一定的獎勵。（2）年度聚會年底公司將組織全體促銷人員進行一次交流互動聚會，讓促銷人員及公司其它工作人員共聚一堂，使每一名促銷人員能為嘉里糧油事業(yè)做出貢獻而深感自豪

辦事處客戶代表實地工作手冊小技巧：促銷員要注意從顧客的特點出發(fā)，進行銷售：針對中老年人：首先關心其身體情況，在慢慢切入到產(chǎn)品對中老年人的價值；帶小孩的婦女：先贊美小孩，可以拿小的促銷品（如氣球）送給小孩，這對消費者影響力很大；年青人：直接介紹油品特點和優(yōu)點，因為他們獲得信息途徑很多，決定權基本上他們自己手上。辦事處客戶代表實地工作手冊2.3新品上市

新產(chǎn)品上市，意味著暫時性市場平衡狀態(tài)的打破，市場份額的重新分配；及此同時，上市新品也必然會受到競品抵制、通路拒絕、消費者不認同等各方面的考驗，能否經(jīng)受住考驗，是新產(chǎn)品能否在市場上生存下來的標志。因此，對于客戶代表來說，配合全國新品上市計劃，做好本區(qū)域的新品推廣工作，組織工作的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性是非常重要的。整個新品上市過程中，客戶代表工作的流程如下，同時填寫附件19新品上市跟蹤表。辦事處客戶代表實地工作手冊新品上市準備與賣進新品上市通知跟蹤新品表現(xiàn)新品促銷活動辦事處客戶代表實地工作手冊序號主要工作工作內(nèi)容1新品上市通知新品上市通知是客戶代表在了解嘉里糧油新品推廣的詳細計劃后，對經(jīng)銷商的相關人員進行新產(chǎn)品本身和針對新品活動的說明：介紹新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在哪里，具體的包裝口味、價格描述是怎樣的，使經(jīng)銷商對此新品的上市做到心中有數(shù)，增強信心；介紹具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進貨獎勵、二批及零店促銷、超市進店、促銷、消費者促銷等一系列動作，確保經(jīng)銷商在準備上市各項活動有條不紊的進行。2新品上市準備提升經(jīng)銷商銷售隊伍的士氣：加強關注度：改變新品上市是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務”的意識；增強信心：堅決制止“新品不行”論；明確方向感：除了新品銷量，還給銷售員明確的過程指標如鋪貨、陳列、促銷等。準備新品銷售工作：收集市場上同類競品的信息，預計各客戶的銷量。收集新品特性與當?shù)厥袌雒舾悬c的沖突，如向回民解釋02調(diào)和油的動物油脂成分。組織經(jīng)銷商相關人員學習新品特點、優(yōu)點、賣點，并要求他們向客戶介紹新品的特點、優(yōu)點、賣點，以及新品上市計劃等；監(jiān)督做好新品條碼的維護工作；新品上市初期陳列安排:確定各渠道客戶進行談判后能夠得到符合要求的陳列和費用；確定各渠道客戶首單量，以不壓倉為準，如只是把貨架和堆頭擺滿，然后備少量存貨明確各渠道新品上架陳列，堆頭要生動化。辦事處客戶代表實地工作手冊3新品上市促銷新產(chǎn)品上市，需要消費者盡快認知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購買、回購，到最后認可并忠誠使用，消費者促銷是加快和實現(xiàn)這個過程的手段。新品上市策劃和執(zhí)行的過程參考銷售活動策劃與執(zhí)行，但要注意以下幾點：促銷要求盡量標準化：如產(chǎn)品陳列、價格標注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標準照片并制定相應的獎罰標準；嚴格界定促銷活動品項范圍：堅決不允許老產(chǎn)品“搭車”促銷；上市期每天嚴密追蹤各地促銷效果：通過各地店的促銷銷量日/周報對促銷活動了解，一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時調(diào)整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進行就改為超市戶內(nèi)促銷）；執(zhí)行期客戶代表會同經(jīng)銷商業(yè)務主管共同巡檢促銷點，對違規(guī)人員予以糾正，落實獎罰措施。4后期維護與跟蹤在新品上市執(zhí)行的整個過程中，對新品銷量、業(yè)績、以及鋪貨、價格等指標全程監(jiān)控，及時糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護航”。跟蹤第一周、第二周、第一月、第一季的銷量維護終端，做好DSPM。分析新品上市成功的原因以及可改進的地方，分析上市不成功因素。辦事處客戶代表實地工作手冊3

監(jiān)控篇3.1終端監(jiān)控3.2活動監(jiān)控3.3庫存監(jiān)控3.4分銷商/經(jīng)銷商考核辦事處客戶代表實地工作手冊日常監(jiān)控管理主要包括對市場形勢的監(jiān)控、經(jīng)銷商庫存的管理和數(shù)據(jù)的收集，這些基礎工作和基礎數(shù)據(jù)是客戶代表分析當前和未來銷量的主要手段。辦事處客戶代表實地工作手冊本章目的本章節(jié)主要是幫助客戶代表如何掌控所負責的市場，并明確終端、庫存等方面監(jiān)控的內(nèi)容和方法。本章內(nèi)容終端監(jiān)控活動監(jiān)控庫存監(jiān)控經(jīng)銷商考核關鍵要素如何通過合適的方法監(jiān)控市場和庫存如何評估經(jīng)銷商辦事處客戶代表實地工作手冊3.1終端監(jiān)控巡場是監(jiān)督經(jīng)銷商在執(zhí)行公司政策的重要手段，客戶代表通過確定合理的巡場計劃，做好巡場準備，根據(jù)巡場發(fā)現(xiàn)的情況，制定和實施改進計劃，其基本流程如下辦事處客戶代表實地工作手冊辦事處客戶代表實地工作手冊確定巡場計劃要提高終端的巡訪質(zhì)量，首先要明確巡訪的重點在哪兒，然后再根據(jù)各店的情況，確定巡訪頻率。當終端客戶出現(xiàn)以下情況可考慮巡場：（1）銷量方面：銷售量大的商場：一般來講這樣的店，大家都比較重視，誰做得好，誰就會受益；單店銷售額排名前五位的商場，要主要尋找銷售機會、激勵促銷員；銷售增長率飄浮不定的商場：了解商場最近是否有調(diào)整？對手有沒有持續(xù)促銷活動？其它銷售額不高，但輔射商圈質(zhì)優(yōu)、可重點進行關注；歷史交易額一直不高也無起色的店，可進行適量的拜訪，但一定要注意巡場的質(zhì)量，做好導購員的思相工作，一同尋找銷售工作共同來提高銷售機會。辦事處客戶代表實地工作手冊（2）活動方面導購、專柜位置、單品有調(diào)整的商場；近期準備在部分賣場進行促銷活動，去關注代理商的配合工作是否到位，我們的支持是否得到落實；公司需要重點掌控的形象店或零售店的旗艦店，傳統(tǒng)重點店等。對于周六日容易出量的商場，應有針對性地在周五進行重點巡訪辦事處客戶代表實地工作手冊準備巡場

根據(jù)以上所述，確定每周巡訪終端的行程安排。準備巡場需要考慮如下因素：（1）確定賣場導購、商場主管今天是否在崗？（2）回顧上次的拜訪情況：哪些工作已完成并落實？哪些問題正在處理當中？哪些問題留待這次來解決的？（3）個人形象是否符合公司要求。（4）檢查做周工作計劃表，按計劃開展工作。辦事處客戶代表實地工作手冊巡場內(nèi)容

巡場內(nèi)容可可以從內(nèi)外兩個方面來進行分析：（1）我司產(chǎn)品檢查：參考附件20終端檢查表。檢查銷售標準執(zhí)行情況；導購情緒是否飽滿？產(chǎn)品知識掌握得怎樣？需要進行培訓嗎？其他異常情況。終端檢查表是為了檢查下屬工作，也為下一步工作計劃作基礎。（2）外部環(huán)境檢查：競爭對手分析：通過詢問業(yè)務員和促銷員等一線人員和觀察分銷、陳列、價格和促銷活動媒體宣傳情況，其促銷員工作情況；新品牌分析：什么價位？產(chǎn)品有哪些賣點？終端如何陳列？專柜有何特點？廠商情況？市場推廣活動？導購情況？商場近期內(nèi)是否會舉辦一些活動，如“店慶”、“重張”等，有何要求？了解這些資訊對我們的銷量提升有很大的幫助。辦事處客戶代表實地工作手冊改進處理

重點關注如下幾個方面：（1）價格體系

價格體系是生命線辦事處客戶代表實地工作手冊針對少數(shù)客戶產(chǎn)生亂價的行為，采取的治理亂價方法可參考以下幾點：競爭區(qū)域內(nèi)所有賣場逐家拜訪、統(tǒng)一上調(diào)時間。及客戶老板談判，弄清楚他倒底想要什么，之后與他達成調(diào)價協(xié)議。積極與客戶聯(lián)系，做特價活動，搞幾天就算了，沒有必要長期這樣做活動。盡可能采取拿走標價牌、特價指示牌、縮小特價的排面等措施，減少顧客的注意力。反收購，派人購回客戶的所有價格有問題的產(chǎn)品。嚴格執(zhí)行公司的亂價處理程序。辦事處客戶代表實地工作手冊小技巧：如何判斷某些潛在亂價的問題？如何判斷某些潛在亂價的問題作為一個名業(yè)務代表需要對客戶尤其是大客戶潛在的亂價行為非常敏感，以便及早消除降價隱患。除了日常電話溝通和實際拜訪，以下方式可以作為參考：外圍調(diào)查如果大客戶生意差，資金有壓力，內(nèi)部員工的士氣方面低落，可以初步判斷出該大客戶管理出現(xiàn)問題，為了吸引人氣來保證生存，可能要采取降價行為，而首當其沖的就是糧油類，嘉里產(chǎn)品更是重點。另一種考慮是當該大客戶的嘉里產(chǎn)品價格和直接競爭對手相持平時，為了從競爭對手那兒拉來人氣，該客戶極有可能降價?？颓殛P系在外圍調(diào)查后，進一步和該客戶內(nèi)部人員聊，可以關注三類人：第一是了解客戶庫存的員工，如果了解到銷量不好，庫存有壓力，可試探詢問有沒有是否有降價動作，雖然大部分情況下會得到不知道的結果；第二是找該客戶負責促銷管理人員，詢問是否有降價動作，一是可以從談話的語氣進行初步判斷，二是告示業(yè)務代表已經(jīng)盯上了該客戶的動作了；第三是了解該客戶負責印刷宣傳廣告的員工，很多時候他們對該類問題沒有警覺性。辦事處客戶代表實地工作手冊沖貨管理沖貨一般可分為良性沖貨和惡性沖貨兩種類型。良性沖貨主要指其產(chǎn)品流向非重要銷售區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象，一般不會危害企業(yè)正常的渠道策略。惡性沖貨指經(jīng)銷商為了獲取非正常的利潤，蓄意向自己轄區(qū)之外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。惡性沖貨是“網(wǎng)絡殺手”，對于企業(yè)的營銷網(wǎng)絡具有極強的破壞力，市場上一旦發(fā)生惡性沖貨行為價格便出現(xiàn)混亂，營銷程序遭受破壞，從而導致連鎖反應。根據(jù)嘉里糧油的銷售政策，任何產(chǎn)品的跨區(qū)域銷售均視為沖貨，客戶代表以書面投訴為準，客戶代表在接到?jīng)_貨書面投訴后，要嚴格按照嘉里糧油沖貨處理流程執(zhí)行辦事處客戶代表實地工作手冊小技巧：如何處理沖貨中產(chǎn)品瓶碼被擦而缺乏證據(jù)的情況？聯(lián)合當?shù)毓ど滩块T，針對沒有日期產(chǎn)品，工商部門會立刻封存這些產(chǎn)品。這樣防止了沖貨的銷售，穩(wěn)定了市場的價格；通過工商部門，要求客戶提供進貨單，如果提供了，則辦事處按照相關程序辦理，如果不能提供，說明是假貨，剩下的就讓工商去解決；針對不能提供進貨單的處理，一定要控制影響力，否則可能在消費者群體中造成沖擊：市場上的金龍魚竟然有假貨！針對被查客戶，根據(jù)實際情況決定是否再次合作。辦事處客戶代表實地工作手冊客戶投訴對于客戶代表來說，面對客戶的投訴，除了要有禮貌的接待客戶外，首先要做兩件事情：記錄投訴內(nèi)容：利用客戶投訴記錄表詳細地記錄客戶投訴的全部內(nèi)容如投訴人、投訴時間、投訴對象、投訴要求等。判判投訴是否成立：了解客戶投訴的內(nèi)容后，要判定客戶投訴的理由是否充分，投訴要求是否合理。如果投訴不能成立，即可以婉轉的方式答復客戶，取得客戶的諒解，消除誤會。在確定投訴成立后，客戶代表執(zhí)行嘉里糧油客戶投訴處理流程。假貨處理假貨不僅危害到廣大消費者的健康甚至生命，對于造假者、售假者和縱容者而言，也是有百害而無一利。所以除了消費者在面對假貨向嘉里糧油投訴外，嘉里糧油的客戶代表也要根據(jù)經(jīng)銷商提供的信息，向法律部反饋，并跟蹤整個處理流程，最終處理假貨問題?；镜奶幚砹鞒倘缦聢D辦事處客戶代表實地工作手冊

匯報反饋辦事處工廠經(jīng)銷商消費者法律部處理總經(jīng)理反饋辦事處客戶代表實地工作手冊在實際運作中，辦事處客戶代表也要靈活處理，在事態(tài)緊急的情況下，可以主動出擊，通過聯(lián)合經(jīng)銷商及工商聯(lián)系，清除掉當前市場的假貨，而涉及到有關法律問題，繼續(xù)配合法律部處理辦事處客戶代表實地工作手冊3.2、活動監(jiān)控參見活動篇中銷售活動執(zhí)行及監(jiān)控。3.3、庫存監(jiān)控庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，由于小包裝油的自身特點，消費者沖動性購買（缺乏計劃性），每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而經(jīng)銷商則需要大筆購入，這意味經(jīng)銷商必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉率必須提高。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。庫存太低導致經(jīng)銷商因脫銷損失銷量和利潤；庫存太低直接會影響客戶關系，這意味著服務水平的欠缺，并可能造成貨架空間減少。脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。庫存太高會帶來倉儲壓力，貨物因積壓時間過長影響銷售甚至會損壞等等問題。辦事處客戶代表實地工作手冊因此客戶代表必須定期收集經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù)，并做出分析和相應的計劃。詳見附件21經(jīng)銷商庫存分析表。1、收集每周的每個SKU的進貨、出貨和庫存情況；2、了解產(chǎn)品，分析現(xiàn)有庫存保質(zhì)期；考慮以上實際數(shù)據(jù)基礎給經(jīng)銷商建議是否、何時、補多少貨，補貨的3、公式可參如下：補貨量=下單周期×日出貨量×系數(shù)＋安全庫存－當前庫存－在途庫存，在公式中系數(shù)一般取1.5左右，其大小及以下幾個因素有關：（1）考慮到占用賣場資金、排擠競品的需要以及工廠生產(chǎn)能力和經(jīng)銷商配送能力的局限性，在旺季前主動向賣場備貨（2）考慮活動帶來的預計銷量；（3）在有優(yōu)惠政策時，經(jīng)銷商和客戶可能會大量備貨；另外安全庫存的標準根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、經(jīng)銷商大小不同而不同，并提前1天下訂單。4、對于庫存天數(shù)過高的產(chǎn)品，考慮設計促銷活動消化庫存。辦事處客戶代表實地工作手冊3.4、分銷商/經(jīng)銷商考核目的：1）提高經(jīng)銷商和分銷商的經(jīng)營能力和盈利能力，加強對經(jīng)銷商進行有效的管理，2）提高經(jīng)銷商和分銷商經(jīng)營積極性和品牌忠誠度?？己酥笜耍航?jīng)營能力和實力、及嘉里糧油的溝通情況等；銷量、鋪市率和市場表現(xiàn)指標，具體可參考經(jīng)銷商考核表。請參考附件22經(jīng)銷商/分銷商評估表。辦事處客戶代表實地工作手冊4

提高篇4.1及經(jīng)銷商達成共識4.1.1

經(jīng)銷商運營一體化4.1.1.1

經(jīng)銷商管理體系4.1.1.2

業(yè)務運作4.1.2

利用JBP分析生意4.1.3

KDS4.2培訓辦事處客戶代表實地工作手冊有效的培訓能夠使客戶代表的工作效率成倍地提升，除了對經(jīng)銷商高層、促銷員、業(yè)務員的培訓，客戶代表還需要提升自身的生意感覺和業(yè)務能力。辦事處客戶代表實地工作手冊本章內(nèi)容與經(jīng)銷商在經(jīng)銷商一體化、KDS和JBP三方面達成共識對經(jīng)銷商管理層、業(yè)務員和客戶使用自身的培訓本章目的通過本篇可以了解對經(jīng)銷商管理層、業(yè)務員和客戶代表自身而言，需要提升的地方和如何實現(xiàn)提升的方式關鍵要素如何讓經(jīng)銷商管理層愿意貫徹三方面的共識數(shù)據(jù)分析辦事處客戶代表實地工作手冊4.1及經(jīng)銷商達成共識客戶代表通過深入了解經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀，了解經(jīng)銷商高層的心理，運用合適的溝通技巧去引導經(jīng)銷商高層，以完善經(jīng)銷商運營體系體系，包括管理和運作兩方面。同時，要讓經(jīng)銷商管理層認識到KDS的重大意義，并切實推行KDS。最后，不管是客戶代表，還是經(jīng)銷商管理層，都需要學會分析生意狀況，讓數(shù)據(jù)說話，利用數(shù)據(jù)來支持生意發(fā)展。辦事處客戶代表實地工作手冊經(jīng)銷商運營一體化經(jīng)銷商管理體系任何一個想發(fā)展壯大的企業(yè)都需要制定公司的戰(zhàn)略方向和目標，接著制定下一步的行動方案，執(zhí)行計劃后需要進行總結。對于經(jīng)銷商來說，合理的計劃安排、健康的組織結構、高效的流程和有激勵的薪酬體系是其建立戰(zhàn)略目標、制定行動方案和行動總結的基礎。對于經(jīng)銷商而言，正確、合理的營銷計劃是完成年度指標的最基本保障，經(jīng)銷商應該在企業(yè)內(nèi)部明確年度指標下達及生意回顧、月度工作計劃和總結、月度例會計劃和相應的例會制度。在經(jīng)銷商管理體系方面，客戶代表需要從以下幾個方面著手，協(xié)助經(jīng)銷商逐步建立起完整的管理體系

辦事處客戶代表實地工作手冊序號管理內(nèi)容子內(nèi)容注釋1計劃與例會年度指標分解/年度生意回顧年度指標由嘉里糧油客戶代表下達，并協(xié)助經(jīng)銷商將年度指標按照油種分解到全年各月。年底做全年生意回顧。月度工作計劃和總結/月度例會制定下月銷量計劃，按油種細分到各個業(yè)務員，安排促銷活動。召開月度工作例會，做上月工作總結，并調(diào)整下月工作計劃。周工作總結和計劃/周例會填寫工作日志；總結本周實際銷量和本周目標達成率。業(yè)務員和業(yè)務主管共同制定下周的銷量目標，預計月度達成率，并安排下周重點工作。下周計劃部分可以在每周一的周例會上完成。每日例會每天早晨出門拜訪前召開?？偨Y昨日工作問題，提出解決方案，布置今天工作任務。2組織方面組織結構所有經(jīng)銷商必須成立專門負責油種生意的團隊，并設置業(yè)務經(jīng)理。根據(jù)不同的通路類型分別設置業(yè)務員團隊，一般包括商超組（現(xiàn)代生意渠道）、渠道組（傳統(tǒng)生意渠道）、縣分市場組、特殊通路組、市場推廣組。每組一名業(yè)務主管，向業(yè)務經(jīng)理匯報。人員配備貫徹經(jīng)銷商組織結構的各個職位職責。3流程規(guī)范內(nèi)部規(guī)章制度協(xié)助經(jīng)銷商應該建立健全各種企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)章制度，以更好的指導、約束員工行為。各種規(guī)章、制度包括如下，企業(yè)文化、財務管理、人事管理制度、倉庫管理制度、行政管理制度等。核心業(yè)務流程銷售流程、促銷流程、采購流程、招聘流程4績效薪酬績效指標銷量指標、終端表現(xiàn)和日常工作薪酬設計業(yè)務員薪酬建議由以下三個部分組成基本工資、補貼、績效工資辦事處客戶代表實地工作手冊業(yè)務運作客戶代表要和經(jīng)銷商在業(yè)務運作上達成共識，可以充分利用現(xiàn)有的資源。經(jīng)銷商業(yè)務運作基本上是在經(jīng)銷商運營一體化手冊的指導下進行的。客戶代表必須充分了解經(jīng)銷商運營一體化手冊，并在實際工作中按指導和協(xié)助經(jīng)銷商進行運作業(yè)務。經(jīng)銷商運營一體化手冊包括以下內(nèi)容：1、經(jīng)銷商運營一體化手冊（商超業(yè)務）2、經(jīng)銷商運營一體化手冊（渠道業(yè)務）3、經(jīng)銷商運營一體化手冊（縣分業(yè)務）4、經(jīng)銷商運營一體化手冊（特殊通路業(yè)務）5、經(jīng)銷商運營一體化手冊（標準管理體系）6、經(jīng)銷商運營一體化手冊（市場推廣組管理）

辦事處客戶代表實地工作手冊利用JBP分析生意除了在管理體系和業(yè)務運作上要和經(jīng)銷商達成共識外，客戶代表還需要幫助經(jīng)銷商分析生意，通過生意分析，加強同經(jīng)銷商的合作。這就需要客戶代表能夠使用JBP，即聯(lián)合生意計劃系統(tǒng)。具體來說，JBP首先對生意現(xiàn)狀進行評估，然后制定雙方的聯(lián)合生意計劃，并執(zhí)行計劃；再通過對計劃的執(zhí)行進行回顧，為經(jīng)銷商的下一次評估提供基礎。這樣我們就可以通過評估、計劃、執(zhí)行和回顧的良性循環(huán)指導生意的發(fā)展。辦事處客戶代表實地工作手冊辦事處客戶代表實地工作手冊評估的重點在于對三個維度和兩種指標各種組合的分析。建立一個通路、產(chǎn)品和時間三維數(shù)據(jù)分析概念通路維度：區(qū)域、經(jīng)銷商、客戶類型產(chǎn)品維度：品牌/油種，甚至于包括個別非常重要的SKU時間維度：按照時間進度，比較分析數(shù)據(jù)，一般包括當月、上月、本年累計、去年同期等等。兩種數(shù)據(jù)分析指標在所有分析的數(shù)據(jù)中，總結起來一共有兩大類：財務、覆蓋和店內(nèi)表現(xiàn)。辦事處客戶代表實地工作手冊序號內(nèi)容子指標1財務數(shù)據(jù)銷量、毛利、毛利率、營業(yè)費用、投資回報率、庫存天數(shù)、庫存周轉率、平均庫存成本等2覆蓋和店內(nèi)表現(xiàn)渠道覆蓋率，商超覆蓋率、分銷、陳列、價格、助銷（銷售標準）等辦事處客戶代表實地工作手冊辦事處客戶代表實地工作手冊下面給出幾個分析案例供大家參考。（1）對各油種（產(chǎn)品維度，橫行）在不同通路（通路維度，縱列）的銷量（數(shù)據(jù)指標，填入表中空格）分析辦事處客戶代表實地工作手冊銷量渠道分解銷量總計賣場中小超糧雜店特殊通路分銷商金龍魚AR02……香滿園五合一…胡姬花…合計渠道占比％辦事處客戶代表實地工作手冊（2）各油品（產(chǎn)品維度，橫行）在不同時間（時間維度，縱列）的毛利（數(shù)據(jù)指標，填入表中空格）分析辦事處客戶代表實地工作手冊毛利當月去年同期月增幅當年累計去年同期累計累計增幅金龍魚AR02……香滿園五合一…胡姬花…合計渠道占比％辦事處客戶代表實地工作手冊（3）單維度（如通路維度，橫行）不同數(shù)據(jù)指標（以數(shù)據(jù)指標為）的分析，這種分析是更深入地對對不同類型的客戶或產(chǎn)品（以渠道或產(chǎn)品作為橫行）進行分析辦事處客戶代表實地工作手冊財務指標銷量銷售額毛利毛利率費用投資回報率賣場

中小超

糧雜店

分銷商

團購

……

合計辦事處客戶代表實地工作手冊通過以上三個例子我們可以看出，在經(jīng)銷商生意分析上，靈活應用維度組合和數(shù)據(jù)指標變化，可以充分分析經(jīng)銷商生意的方方面面，為下一次決策提供科學的基礎。辦事處客戶代表實地工作手冊KDSKDS的意義十分重大。對于經(jīng)銷商能夠更緊密地及嘉里糧油業(yè)務聯(lián)系起來，提高相互之間合作效率（訂單處理、促銷信息、市場信息）。從而提升供應鏈整體競爭力。能夠規(guī)范經(jīng)銷商內(nèi)部管理，實現(xiàn)嚴格的內(nèi)部控制，防止財物不清，人為因素導致的損失。能夠提供及時準確的業(yè)務數(shù)據(jù)和統(tǒng)計信息，幫助業(yè)績考核和管理決策。嘉里糧油會投資大型服務器、存儲設備、廣域網(wǎng)絡和防火墻，保障數(shù)據(jù)的穩(wěn)定、安全性，節(jié)約IT投資。對于嘉里糧油能夠自動、實時獲取渠道流量、流速、流向的一手信息，幫助深化渠道，提高決策準確性。能夠以最前端需求為起點，拉動整個事業(yè)部供應鏈銷售計劃、生產(chǎn)計劃、采購計劃協(xié)調(diào)管控。KDS的具體操作請與集團信息中心聯(lián)系。辦事處客戶代表實地工作手冊4.2培訓1）經(jīng)銷商管理者、業(yè)務員和促銷員培訓的重任2）提升自身的素質(zhì)。

不同角色不同的培訓責任：經(jīng)銷商管理者：更多發(fā)現(xiàn)其需求；業(yè)務員和促銷員：發(fā)現(xiàn)培訓需求，實施大部分的培訓這對客戶代表提出了更高的要求。不管是哪種角色，培訓需求都是客戶代表進行培訓工作的基礎，首先我們來看看如何發(fā)現(xiàn)培訓需求

辦事處客戶代表實地工作手冊1、發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商管理者、業(yè)務員和促銷員培訓需求1）培訓需求分析工作是培訓工作的起點2）培訓需求分析的主要任務是明確幾個問題：培訓要達到什么目的？通過培訓要使哪些具體行為和表現(xiàn)得以改進？目標和手段是否現(xiàn)實？培訓需求分析中還需要明確可能的培訓時間、地點、參加的人員等。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商管理者培訓需求基本原則辦事處客戶代表實地工作手冊（1）戰(zhàn)略目標導向原則：無論是哪種角色，培訓需求分析應始終堅持經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標導向原則，以透徹理解經(jīng)銷商戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展方向，這樣才能有利于經(jīng)銷商的發(fā)展和同嘉里糧油的合作。（2）崗位績效導向原則：人力資源已日益突顯其在企業(yè)價值鏈中的重要作用，這主要體現(xiàn)在“能為客戶提供附加價值”。有效的培訓必須讓經(jīng)銷商管理者、業(yè)務員和促銷員知道如何為顧客提供附加價值，這就是提高崗位績效。崗位績效導向下的培訓需求分析，要讓大家關注的是“必須做什么（績效）”，而不再是“必須學習（培訓）什么”。（3）以“學習人“為本導向原則：隨著競爭環(huán)境的急劇變化，經(jīng)銷商需要企業(yè)內(nèi)知識共享。以“學習人”為導向的培訓需求分析，有利于在經(jīng)銷商內(nèi)營造學習氛圍，讓經(jīng)銷商為實現(xiàn)員工的持續(xù)培訓及開發(fā)提供良好的工作環(huán)境，從而提高經(jīng)銷商人力資源的整體競爭實力。通過發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商管理者的培訓需求，客戶代表向主管反映培訓需求并建議主管組織經(jīng)銷商管理者參加培訓，有利于經(jīng)銷商管理者與嘉里糧油的統(tǒng)一思想達成共識，能夠更有效地使經(jīng)銷商管理者跟嘉里糧油合作的更好。通過發(fā)現(xiàn)業(yè)務員和促銷員的培訓需求，客戶代表能夠準確把握培訓方向，提高培訓效率，使業(yè)務員和促銷員更好的開展工作，為他們自己和經(jīng)銷商，也為嘉里糧油創(chuàng)造更大的價值辦事處客戶代表實地工作手冊2、確定經(jīng)銷商管理者、業(yè)務員和促銷員培訓內(nèi)容培訓的內(nèi)容除了覆蓋企業(yè)發(fā)展、銷售、財務等多個方面外，還有非常重要的一部分就是經(jīng)銷商標準管理體系，主要教材是經(jīng)銷商一體化手冊中相關內(nèi)容，這些手冊是經(jīng)銷商管理者、業(yè)務員和促銷員工作的基本要求，而執(zhí)行手冊也是衡量經(jīng)銷商管理者、業(yè)務員和促銷員工作成績的參考辦事處客戶代表實地工作手冊內(nèi)容與形式經(jīng)銷商管理者業(yè)務員促銷員培訓內(nèi)容工作手冊培訓★★★企業(yè)文化★★★戰(zhàn)略和組織★產(chǎn)品知識★★★銷售標準★★★基