外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)有的特點(diǎn)

轉(zhuǎn)帖--一個20年老外貿(mào)給外貿(mào)新人的心里話轉(zhuǎn)帖--一個20年老外貿(mào)給外貿(mào)新人的心里話港島會計(jì)秘..2014-02-1417：281F發(fā)表于2014-02-1417：28 403 8只看TA第一：成功的外貿(mào)業(yè)務(wù)員共同的特征外在方面：彬彬有禮，善于溝通，口才便給，人際融洽。外貿(mào)業(yè)務(wù)很大程度上是一項(xiàng)交流與溝通的工作，無論你是專業(yè)貿(mào)易公司、工廠的外貿(mào)部、還是自己做SOHO,你都要和以下幾種人打交道：買家、賣家、報(bào)關(guān)的、報(bào)檢的、銀行的、貨代的、船公司的，若是工廠的業(yè)務(wù)員，還要和上至老板下到車間操作工都搞好關(guān)系，對有的人你是強(qiáng)勢的，有的你是弱勢的，有的你要提出要求，有的你要解決問題。一句話，做外貿(mào)就是搞信息聯(lián)絡(luò)和平衡關(guān)系，你能搞定人才能搞定事，你能造出勢才能造出市場，搞定了客戶你只成功了一半，連自己的老板都搞定了你成功了75%，連公司里的看門大爺都搞定了才是真的無敵了~~（1）內(nèi)在方面：強(qiáng)烈的責(zé)任心、事業(yè)心、豐富的專業(yè)知識、各種雜學(xué)都略懂一二、精力充沛、勇于承擔(dān)責(zé)任、最重要的一點(diǎn)：誠實(shí)。其實(shí)別的其它的也重要，但絕沒有這幾點(diǎn)重要，就說語言方面，會一口流利的英語更好，不會也沒關(guān)系，慢慢學(xué)就是了，豐富的專業(yè)知識絕對比語言重要，否則，你不是干業(yè)務(wù)的，而是翻譯。（2）外在方面：做外貿(mào)這行，實(shí)際就是干銷售或采購，如果進(jìn)口后再賣做轉(zhuǎn)口的，歸根結(jié)底還是銷售。而做銷售是要靠業(yè)績說話的，沒有事業(yè)心，你干不了，沒有責(zé)任心，你干不好，多學(xué)雜學(xué)能開拓你的眼界鍛煉你的眼力，精力充沛才能面對繁雜的工作（外貿(mào)也是體力活），勇于承擔(dān)才能成長并得到信任，最后，以誠待人，對他人誠懇、對自己誠實(shí)，才能讓你在這一行立足、干出名堂。再說句最實(shí)在的，干得好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己創(chuàng)業(yè)都很簡單，因?yàn)樗麄兠恳惶於荚诜e累，積累自己的客戶資源、行業(yè)資料、專業(yè)知識和人脈，知識靠自己學(xué)，人脈只能靠真誠和努力一點(diǎn)一滴積累。第二：外貿(mào)行業(yè)中的風(fēng)險識別與應(yīng)對從流程上講，一筆完整的外貿(mào)業(yè)務(wù)就是接單、生產(chǎn)、備運(yùn)、發(fā)貨、收匯幾個環(huán)節(jié)（以出口為例，核銷退稅不計(jì)），應(yīng)該說每個環(huán)節(jié)都有風(fēng)險，但最大的風(fēng)險或損失就是錢貨兩空，從這幾年干銀行的經(jīng)歷來講，真正錢貨兩空的我沒遇到過，但被坑騙的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。（1） 不以地區(qū)論騙子。從業(yè)務(wù)員的角度來講，碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶，都比較緊張，通常第一反應(yīng)就是：這是騙子嗎？因?yàn)檫@些地區(qū)的客戶口碑確實(shí)比較差，但從銀行的角度看，還是應(yīng)該慎重對待的，不要以地區(qū)來區(qū)分是否是騙子，那樣是最武斷和天真地，是否可以合作，是要獲得對方比較全面的信息后進(jìn)行判斷的，比如他在國內(nèi)行業(yè)內(nèi)的排名？他的生產(chǎn)規(guī)模？他以前的供貨商的評價？他在銀行的信用記錄？是否有不良記錄？他的采購習(xí)慣？當(dāng)然，國家風(fēng)險也是要識別的，但單個業(yè)務(wù)客戶的信用風(fēng)險識別更為重要。還有，僅憑網(wǎng)上搜索是無法得到這些信息的，但是你可以用銀行的資信調(diào)查業(yè)務(wù)，比如中行與鄧白氏合作，浦發(fā)與花旗合作，雖然是收費(fèi)的業(yè)務(wù)，但可信度就會有較大的提高。如果不愿意花錢，那就多上論壇查找吧。（2） 注意指定貨代，這有可能是陷阱的引子?，F(xiàn)在很多外商都指定貨代或者簽FOB合同，雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因?yàn)檫\(yùn)輸問題對你的抱怨，但還是盡量不要這樣做，因?yàn)檫@樣減少了你對貨權(quán)的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻煩點(diǎn)總比出了事再左右奔走的好。同理，對空運(yùn)提單、貨代提單、多式聯(lián)運(yùn)提單等不好控制貨權(quán)的要堅(jiān)決拒絕。（3） 一定要找一個可以幫助你的貨運(yùn)公司。這一點(diǎn)是保證控制貨權(quán)最后的手段?，F(xiàn)在很多業(yè)務(wù)找貨運(yùn)公司只看價格，其實(shí)找到一個有實(shí)力的貨運(yùn)公司（國內(nèi)各港口有分支機(jī)構(gòu)/有自己的提單/有遍布全球的國外代理）可以通過它控貨。簡單說，就是把你可支配的范圍伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下，你還可以通過貨運(yùn)公司幫你把貨物運(yùn)回來，并且掌握貨權(quán)使你在交涉中處于有利地位。在實(shí)務(wù)中，我見過很多外貿(mào)公司通過掌握貨權(quán)與對方交涉成功，避免了錢貨兩空的風(fēng)險。（4） 學(xué)會分辨老客戶，感情不能代替原則。經(jīng)歷過這么一件事，客戶里有個做出口成衣的，從臺灣客戶那里接了好幾年的單，做滑雪衣出口歐洲，雙方合作都很愉快。06年底又接了個大單，30萬美元左右，以前一直是裝船后傳真提單正本，這次剛上春節(jié)旺季，大家都忙忽略了這個問題，臺灣的客戶自己找了貨代，出貨后提單一直沒有出，因?yàn)檫^春節(jié)大家覺得放假后處理，不會耽誤。春節(jié)后，上班一查詢貨物再有幾天就到港了，再打電話給貨代，電話一直無人接聽，和客戶聯(lián)系也是，無人接聽，一周下來，依舊如此。根據(jù)貨代在中國的代理聯(lián)系，也是無人接聽，最后貨款兩空。第三. ?對外貿(mào)新人的幾點(diǎn)建議（1）性格決定你是否適合這個行業(yè)。做外貿(mào)就是做銷售，做銷售就會有壓力，感覺自己不善與人溝通或承受不了壓力的，最好別進(jìn)這行，這絕對是經(jīng)驗(yàn)之談。我們這個時代是一個悲哀的時代，因?yàn)樯婕暗姜?dú)生子女的社會問題，90后基本上是在蜜罐子中長大，甚至有人從小連豬都沒有見過的大有人在，我自己兒子都18歲了，今年回去農(nóng)村才第一次見到了騾子。所以別說是壓力，就是說幾句都脾氣蠻大，加上溝通的問題，因?yàn)橹挥幸粋€孩子，所以都是嬌生慣養(yǎng)出來的，溝通也是個大問題，好多制造業(yè)的工廠找不到工人是有根本原因的。這也是社會和國家的悲哀。我自己公司也是一般不找應(yīng)屆畢業(yè)生，心態(tài)和溝通都是大問題，寧愿多花成本要工作有經(jīng)驗(yàn)的，畢竟公司是現(xiàn)實(shí)的，開門7件事，菜米油煙醬鹽醋，都是公司成本，你一天不賺錢就是意味著拿公司成本消耗，畢業(yè)生，工廠不愿意去，倉庫不愿意去，出差不愿去，最有意思的是我們一個新來的畢業(yè)生問我們，工廠是否有空調(diào)，熱水，洗衣機(jī)，甚至問我們是否有專人做飯？我們都詫異了。有時候著急時候，部門領(lǐng)導(dǎo)言語批評過激一些，新來的說干脆不干了，前面所有的付出都成了空的。給公司造成極大的麻煩。啊我記得20年前我進(jìn)這個外貿(mào)這行時候，在暗無天日的工廠里，雖然不是白天提茶壺，晚上倒夜壺，但也做不好事情，偷懶時候天天天被我的師傅罵，有時候做不好事情，一邊哭一邊做，20年后，我非常感謝我的師傅，沒有他，我估計(jì)現(xiàn)在依舊是個普通人，最多是個工頭而已。這種感覺和經(jīng)歷，和如今的社會現(xiàn)狀格格不入，不會再有了。（2） 細(xì)節(jié)是成敗關(guān)鍵。有時候打動客戶的報(bào)價單或回盤不見得有多完美，但肯定有個小小的細(xì)節(jié)令他很感興趣。同樣，關(guān)注客戶交往中的細(xì)節(jié)，能讓你及早甄別客戶是不是騙子，再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尿_術(shù)圈套，事后總結(jié)都是有跡可尋的，如果你能提前發(fā)現(xiàn)這些細(xì)節(jié)，就能避免上當(dāng)。處處留心皆學(xué)問，專業(yè)才能優(yōu)秀，優(yōu)秀才能卓越，現(xiàn)在是細(xì)分時代，你在一個行業(yè)一個產(chǎn)品上不能做到連細(xì)節(jié)都是專業(yè)的話，你根本談不上和客戶對話，外貿(mào)客戶基本上都是專家，我的一個客戶做了一輩子我這個產(chǎn)品，32年的經(jīng)驗(yàn)。一個剛出道的業(yè)務(wù)員如何和這些老奸巨猾的客戶對話呢？2句話，人家就識破你，所以必須要重視每個產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，每個訂單的細(xì)節(jié)，盡可能做到僅善僅美。（3） 越挑剔的客戶越是好客戶。這就不細(xì)說了，其實(shí)在和挑剔的客戶交手中你自己也能學(xué)到很多東西，當(dāng)然，精神分裂的除外~~啊客戶挑剔是給你機(jī)會，教你做好產(chǎn)品，不是為難你，因?yàn)槭袌鼍褪菓?zhàn)場，客戶要拿你的產(chǎn)品去贏得他自己的市場，而不是那你的產(chǎn)品去變成庫存。所以合理的挑剔是客戶專業(yè)的表現(xiàn)，你應(yīng)該慶幸這樣的客戶，畢竟這些在你眼里合理的挑剔的確是你自己產(chǎn)品的不足，你耐心學(xué)習(xí)，把這些挑剔的問題解決，那你就成了客戶合格的供應(yīng)商。（4） 吃小虧是福。有些時候很多東西不必錨銖必較，若非原則上的東西，其實(shí)很多事都可以變通或讓步，有時明知會吃虧，但算算還在承受范圍內(nèi)，無關(guān)大局的就讓一步，焉知以后會不會有更好的回報(bào)，就算沒有回報(bào)也沒關(guān)系，太計(jì)較了，郁悶的總是自己。無論是和公司員工，配合工廠，以及客戶的溝通，都要低人一等的方式去溝通，寧愿在言語上吃虧，因?yàn)檫@樣你才能學(xué)到東西，保持一個平和的心態(tài)，冷靜的方式。如果你連這個說軟話的本事都沒有，我勸告你趕緊改行，回家去做大小姐和大少爺，現(xiàn)實(shí)的社會不會因?yàn)槟愕膫€性而改變，只有你自己認(rèn)識了社會的現(xiàn)實(shí)而主動去改變。（5）心態(tài)很重要。無論什么時候都要保持平和自信的心態(tài)。有時候幾個月都接不到一筆單，別著急，把它當(dāng)成靜下心來學(xué)習(xí)的一段好時機(jī)，有時做順了，業(yè)績突飛猛進(jìn)，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的頭腦，時刻提醒自己，給自己找一找不足。寵辱不驚才是最高境界。磨刀不誤砍材功，只有冷靜下來，認(rèn)真找到不足，比較競爭有時候，找到突破口才能有所成績。第四，學(xué)懂看宏觀經(jīng)濟(jì)大勢。有道是順勢而為，事半功倍，做業(yè)務(wù)要學(xué)著看宏觀經(jīng)濟(jì)大勢的走向，比如2007年，中國的外匯儲備已達(dá)到1.4萬億美元，放寬境外投資渠道、通過適量貿(mào)易逆差縮減外匯儲備規(guī)模成為新的熱點(diǎn)問題。2007年初以來，先后發(fā)布了包括QDII、境內(nèi)機(jī)構(gòu)自行保留經(jīng)常項(xiàng)目外匯收入、廢止出口收匯考核辦法等新出臺的外匯政策，表明了現(xiàn)階段宏觀政策向遏制出口、促進(jìn)進(jìn)口方向傾斜。所以貿(mào)易企業(yè)順應(yīng)國家宏觀政策和人民幣升值趨勢，做起進(jìn)口業(yè)務(wù)來將事半功倍。而同期來看，人民幣的升值讓做出口的兄弟欲哭無淚，具體就不說了，相信大家感觸比我深，阿門~第五：學(xué)會做人做事走流程我從93年進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，如今已經(jīng)是21個年頭了，回想起來就是九個字"選對人”做對事”走對路〃，93年畢業(yè)剛進(jìn)工廠外貿(mào)部，我的師傅就是我的第一個領(lǐng)導(dǎo)是老外貿(mào)，工作后教會我的（1）下工廠：我從最底層，原料，生產(chǎn)，包裝，物流開始，從學(xué)徒開始做起，在工廠和工人一起干了半年，每天一起去食堂吃幾毛錢的大火食，一起住8個人的大宿舍，一起在工廠大浴池洗澡，一起在熱火朝天的車間趕大貨。我們十幾個畢業(yè)生沒有選擇，那個年代不能隨便辭職和跳槽，因?yàn)槟莻€年代不能隨便換工作，也不能辭職，你的檔案和你的一切材料都在工廠。你就是再苦再累也要忍著，就這樣在汗水，淚水和苦水中熬過了1年。（2） 學(xué)做人：1年后從車間回到辦公室，每天早上早到半小時，拖地，拿報(bào)紙，大開水，擦桌子等等辦公室清潔工作搶的干，就是為了給所有人一個好印象，可以請教人家，人家愿意教你。這種工作又干了半年，可以說每天早來半小時，晚走半小時，就是為了多干點(diǎn)，多學(xué)點(diǎn)。（3） 學(xué)做事：1年半以后，開始正式獨(dú)立上業(yè)務(wù)了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)是個系統(tǒng)工程，畢竟要和幾個工序車間配合，那既要謙虛，勤問，多跑，盡可能自己多干活，讓配合的部門感覺到比較融洽和舒服，不能說裝孫子，也是低頭做事情。哥呀姐呀，每天叫個不停。就這樣在磕磕絆絆中干了半年，2年就基本熟悉了整個流程，可以獨(dú)擋一面，獨(dú)立做業(yè)務(wù)。（4） 走流程：其實(shí)外貿(mào)就是一個流水線作業(yè)的產(chǎn)品，你的每個環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，你得培養(yǎng)方向設(shè)定好了，按照流程走一定不會有問題。舉個我們自己公司培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的流程：崗位職責(zé)/待遇/環(huán)境：公司外貿(mào)銷售和跟單提倡，創(chuàng)造價值，分享價值的理念，實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)服務(wù)好老客戶，開發(fā)拓展新客戶的工作理念。公司使用工作量和工作業(yè)績雙重考核，獎勤罰懶，給員工一個個人發(fā)展的空間和平臺。我們公司的目標(biāo)就是在2013年業(yè)務(wù)增長的50%基礎(chǔ)上，在2014年繼續(xù)增長30%,進(jìn)入我們這個行業(yè)全國的前10名。達(dá)到公司和個人同步前進(jìn)，同步分享的結(jié)果。崗位要求：(A)產(chǎn)品參數(shù)：在2周內(nèi)要熟悉公司產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)和產(chǎn)品性能，參加考試(B)能夠接受輪崗學(xué)習(xí)要求，比如店面工作流程，工廠工藝學(xué)習(xí)流程等，接受新事物。(C)外貿(mào)工作需要具有勇于奉獻(xiàn)，工作積極主動地的態(tài)度.(D與公司發(fā)展方向保持一致，接受公司對自己工作不足的批評，勇于接受改正，不推托責(zé)任(E)和其他公司老員工良好的溝通和協(xié)作精神，融入公司團(tuán)隊(duì)，不搞小團(tuán)隊(duì)。(F)能夠在壓力的工作環(huán)境下，學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)能力和保持良好的心態(tài)工作培養(yǎng)方向：第一階段：2周內(nèi)完成理論學(xué)習(xí)，2周內(nèi)在工廠實(shí)習(xí)第二階段：業(yè)務(wù)跟單3-6個月第三階段：業(yè)務(wù)開發(fā)6-18個月第四階段：業(yè)務(wù)助理18-24個月提升空間：⑴成績優(yōu)秀者，簽訂培訓(xùn)合同后，每年1次赴美國，和1次赴歐洲國際汽車展會培訓(xùn)機(jī)會（2）優(yōu)秀員工，簽訂行業(yè)約束合同后，派駐歐馳美國分公司或則歐洲分公司工作.工作范圍：⑵每天①下班前完成填寫日工作跟表②每天工作內(nèi)容日志（B）周五例會①制定下周工作目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃②每天工作量（發(fā)郵件數(shù)量等）③總結(jié)上周完成情況（C）每周五例會①訂單情況②老客戶跟進(jìn)情況③新客戶開發(fā)等（D）每個月基本完成的訂單數(shù)量（老客戶和新客戶）（E）每個訂單①對國外客戶的合同確認(rèn)（5大參數(shù)，價格，數(shù)量，包裝，交貨期，貼標(biāo)，附件等確認(rèn)）（F）每次出貨①對國外客戶的發(fā)票，箱單，提單等細(xì)節(jié)核對確認(rèn)②財(cái)務(wù)確認(rèn)數(shù)字和部門主管確認(rèn)發(fā)貨（G）每次出貨①貨物的跟蹤②貨款的催收③收款后文件存檔（提單，發(fā)票，箱單，收款單，附件快遞清單等）做成一個合同文件包，同時發(fā)給財(cái)務(wù)和主管留檔）第六感言至今我都非常感我的師傅，盡管嚴(yán)厲和冷酷，但讓我無論從生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從做人環(huán)節(jié)，做事情帶隊(duì)伍都懂了許多道