如何成長為一名的銷售員

成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力達成自我提高，一定從見告型銷售轉變?yōu)轭檰栃弯N售。二、銷售原理及銷售重點銷的是什么——自己銷售時第一要把自己銷售給顧客，由于顧客不接受你就不會給你時機，就很難達成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，因此必定要讓自己看起來像個好產(chǎn)品。售的是什么——看法全部的人都有已經(jīng)形成的價值觀，有他自己想追求的看法。因此在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動的去接受產(chǎn)品帶來的價值。買的是什么——感覺顧客買的其實不是產(chǎn)品自己，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各樣感覺的綜合體，感覺越好，產(chǎn)品的價值越高。因此我們必定要創(chuàng)造出一種好的感覺。賣的是什么——利處利處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來的利處、利益與快樂，同時防止沒有購置或買了其余產(chǎn)品帶來的麻煩與難過。因此一流的銷售人員賣利處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。動力源：任何人在做一件事情都會有原由，這些原由就是動力源。1、追求快樂追求快樂是人的本性，當一件事能給他帶來利處時他就會接受，因此銷售產(chǎn)品時要站在顧客的立場上，重申產(chǎn)品給顧客帶來的利處和利益2、躲避難過相同人們也會為了躲避難過而行動，依據(jù)檢查、有的放矢，躲避難過所產(chǎn)生的動力是追求快樂所產(chǎn)生動力的四倍。在銷售不單要重申帶給顧客的利處和利益，同時要重申沒有購置產(chǎn)品的難過和弊端，這樣更能促成銷售。3、不要過于夸張當感覺你所說的狀態(tài)太大、太甚于遙遠，根本沒法達成的時候，人會失掉追求的動力。因此設定的目標必定要適合不行過去空幻。是經(jīng)過努力可達成的目標。在銷售產(chǎn)品相同要認識顧客自己所能接受的產(chǎn)品價值和價錢，不然他會失掉購置的欲念，做再多的努力也是空費。六大永久不變的問句：當顧客要購置產(chǎn)品的時候，他必定會不自覺的問以下幾個問題，假如能有效解答這幾個問題，就能達成銷售。1、你是誰？2、你要跟談什么？3、你談的事情對我有什么利處？——給顧客帶來的利益4、怎樣證明你講的事實？——經(jīng)過演示證明給顧客5、為何我要跟你買？——差別化的優(yōu)勢6、為何我要此刻跟你買？交流技巧交流三因素：（維拉比洋公式）文字：7%語調：38%

肢體動作：

55%說服兩大阻礙：（視覺、聽覺）在向顧客介紹產(chǎn)品時，盡量讓顧客不遇到外界的聲音或圖像（如：競爭產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳設等）的擾亂，經(jīng)過身體、柜臺、試音間、視野角度等現(xiàn)場狀況的掌握，創(chuàng)造出一個不受不良擾亂的介紹環(huán)境。相對應要經(jīng)過產(chǎn)品外觀陳設、產(chǎn)品演示、促銷品陳設等吸引顧客的注意力，使顧客更簡單遇到吸引，達成銷售。說服三因素：什么人在說？相同的話在不同的人口中說出來份量就會不相同，因此要看起來是行業(yè)的專家，讓顧客相信。說什么內容？要做好充分的準備，將自己所要說的內容整理好，這樣才能有好的成效。怎么說？表達方式在交流時重要性不言而喻，表達方式不正確就沒法達成交流目標。交流兩方：多聽少說是達成交流的基來源則，自己問（自己說占

20~30%）；對方說（對方說占

70~80%）。問話——全部交流銷售重點四種問話模式1、開放式：不限制問題的內容和答案，能夠從多角度、多方式回答。用在整個銷售過程的前半部分，經(jīng)過這類問話來認識顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。2、拘束式：用在整個銷售過程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過程中多問一些像是空話的問題，并且答案是正面的，經(jīng)過這類不停的細節(jié)的認可累積在一同就達成了整體的認可。比如：您看抗震能否是特別的好？您聽低音能否是特別的震憾？

您看糾錯能否是特別的好？您聽高音能否是特別的亮麗？3、選擇式：用在整個銷售過程的最后部分，是最后成交的重點。供給二選一的答案，更主動，顧客還認為占了廉價。比如：“現(xiàn)金仍是刷卡”“明日仍是后天”“您是要一臺仍是兩臺”4、反問式：用在當顧客有疑問的時候，用問題解決問題比如：“為何感覺貴”“為何感覺不好”問話六種作用：問：開始問：興趣問：需求問：難過問：快樂問：成交發(fā)問題的方法：1、注意表情，肢體語言2、語氣語調3、問簡單回答的問題4、問下邊回答“是”的問題5、問二選一的問題6、能問就盡量少說傾聽四個層面1、聽懂對方說的話2、聽懂想說沒有說出來的話。3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。4、聽懂對方為何說這句話，有時比說什么更重要。傾聽技巧傾聽是一種禮貌，能夠成立顧客的信任感，在傾聽過程中有一些小的技巧：1、專心聽2、態(tài)度懇切3、記筆錄4、從頭確認5、停留3~5秒6、不打斷、不插嘴7、不理解追問10、不發(fā)出聲音11、點頭淺笑12、眼睛凝視鼻頭或前額13、在聽的過程中不要組織語言贊嘆技巧：1、真摯，發(fā)自心里2、找出閃光點進行贊嘆3、要贊嘆詳細的看法或事情4、贊嘆要實時，事情發(fā)生后就贊嘆5、當著大家的面贊嘆會更有效四句經(jīng)典贊嘆：1、你真不簡單2、我很賞識你3、我很欽佩你4、你很特別必定認可技巧：1、你說的很有道理，我很理解你的心情2、我認識你的意思，感謝你的建議3、我認可你的看法4、你這個問題問得很好5、我知道你這樣做是為我好銷售十大步驟一、準備1、時機只屬于那些準備好的人2、一個準備得越充分的人，好運的事降臨到他頭上的時機就越多3、為成功而準備——沒有準備的人就在準備失?。ㄒ唬⑸眢w（不時刻刻處于頂峰狀態(tài)）鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的傳達，情緒的轉移）1、自己復習產(chǎn)品的長處2、復習競爭敵手的弊端3、回憶近來的成功事例改變情緒的方法：1、改變注意力2、改變肢體動作（三）、專業(yè)1、對自己的產(chǎn)品了如指掌2、對競爭敵手了如指掌3、雜學家4、冥想見到客戶的美好畫面〈預告事實〉5、把自己調到最正確狀態(tài)（四）、顧客1、充分認識顧客2、成立長久的關系3、拉近距離頂尖的銷售人員象水：1、什么樣的容器，都能進入2、高溫下變?yōu)闅鉄o處不在3、低溫下化成冰堅硬非常4、在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”5、先人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人6、水無定性，但有原則（任何人都會認為自己的價值觀是對的）二、怎樣開發(fā)客戶1、只需進入售點的顧客就是我們的客戶2、擅長從有關產(chǎn)品的顧客群中開發(fā)客戶，比如：彩電、冰箱等產(chǎn)品不良客戶的四種特質：1、凡事持否認態(tài)度，負面太多2、很難向他展現(xiàn)產(chǎn)品或服務的價值3、即便做成了那也是樁小買賣4、沒有后續(xù)的銷售時機黃金客戶的三大特質：1、對你的產(chǎn)品和服務有急迫的需求（越緊迫，細節(jié)、價錢要求越低）2、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持必定態(tài)度3、有給大訂單的可能三、怎樣成立信任感1、沒有建議信任感以前不要談產(chǎn)品，沒有塑造價值感以前不要談價錢2、形象看起來像行業(yè)的專家3、注意基本的商務禮儀4、問話成立信任感5、傾聽成立信任感6、身旁的物品成立信任感（合同，署名筆）7、使用顧客目睹（已成交客戶的成交憑據(jù)）8、使用媒體目睹9、使用威望目睹10、一大堆的名單目睹11、熟人顧客的目睹四、認識顧客需求N：此刻（能否認識過同類產(chǎn)品）E：滿意（假如有，哪些地方滿意）：不滿意（不滿意的地方）D：決議者（問誰做主）S：解決方案（我們的優(yōu)勢、他人的劣勢）五、介紹產(chǎn)品并塑造價值1、金錢是價值的互換2、配合對方的需求價值觀3、一開始介紹最重要最大的利處4、盡量讓客戶參加5、產(chǎn)品給客戶帶來的利益和氣處及不購置的難過六、做競爭敵手比較原則：不貶斥敵手七、排除顧客的反對建議（一）、排除反對建議四種策略1、說比較困難，問比較簡單2、講道理比較困難，講故事比較簡單3、西洋拳打法比較困難，太極拳比較簡單4、直接反對照較困難，先贊同再說明比較簡單（二）、兩大忌1、直接指出對方的錯誤2、發(fā)生爭執(zhí)（三）、顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理1、價錢——表現(xiàn)為：太貴了2、功能表現(xiàn)3、售后服務4、競爭敵手5、增援（政策支持）6、保證保障（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解有解就去找解答，無解就別去管它（五）、當顧客提出“太貴了”時理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價錢是權衡產(chǎn)品價值的方法，當他提出“太貴了”時是希望能認識到產(chǎn)品的價值在哪里，為何值這個價錢?；卮饡r的參照說法：1、價錢是你獨一考慮的問題嗎？或許說價錢重要仍是成效比較重要？指引顧客還應該關注成效、質量等2、談到錢是你我關注的焦點，這最重要的留到后邊再說，我們先看產(chǎn)品能否適合。3、以高對低法（從高往低介紹），盡量先介紹價位適中、產(chǎn)品賣點許多的產(chǎn)品，這樣如果顧客的確感覺太貴時還有降落的余地。4、大數(shù)怕算法，將整個產(chǎn)品的價錢進行分解，比方：貴了100元，但能夠省油3%能夠用好幾年算算能夠省多少錢等等。5、為何感覺太貴了？經(jīng)過顧客的回答進行有針對性的介紹6、經(jīng)過塑造產(chǎn)品的特別功能來塑造價值。比方：原料，特別功能、個性化定制等7、以價錢貴為榮（奔馳原理）8、是很貴，但不計其數(shù)的人在用為何？XX產(chǎn)品也很貴，我們都是采納比他還先進的設施、技術和更嚴格的管理?？墒俏覀冞€比他廉價XX元，可見產(chǎn)品是值得信任的。9、有沒有過遇到過由于省錢買了價錢廉價的產(chǎn)品，但買回去后由于質量、售后等問題爾懊悔的事情？10、沒有方法給你最廉價的價錢，但給你最合理的11、你感覺什么價錢比較適合（只合用于價錢有浮動）八、成交問題：1、成交前1）信念a、成交重點敢于成交b、成交總在五次拒絕后c、只有成交才能幫助顧客2、成交中問成交例：你是要一斤仍是兩斤；現(xiàn)金仍是刷卡；我明日上送貨仍是立刻送貨等忌：你要不要，你買不買遞單、點頭、淺笑、閉口（此時要盡量少說，免得在說的過程中顧客又產(chǎn)生新的顧忌和反對建議）3、成交后恭賀、轉介紹、變換話題（已經(jīng)買單后要防止再與顧客談產(chǎn)品）、走人九、轉介紹讓顧客確認產(chǎn)品利處后，提出轉介紹的意向，當顧客