福特4S店經(jīng)營規(guī)劃

DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃銷售任務(wù)：1200臺(tái)，售后產(chǎn)值：年底達(dá)到80萬同城同品牌超越常平、長安店同集團(tuán)塘廈區(qū)排名第一同集團(tuán)東莞區(qū)排名第二銷售任務(wù)：1500臺(tái)，售后產(chǎn)值：年底達(dá)到120萬市場部兩個(gè)優(yōu)秀案例同城同品牌排名第二同集團(tuán)東莞區(qū)排名第一銷售任務(wù)：1800臺(tái)，售后產(chǎn)值：1200萬市場部三個(gè)優(yōu)秀案例同城同品牌排名第一同集團(tuán)東莞區(qū)排名第一2014年堅(jiān)持就是勝利建立標(biāo)準(zhǔn)化2015年我們一直在努力完成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)導(dǎo)入2015年一定要做最好保持標(biāo)準(zhǔn)化，提升差異化Part1:規(guī)劃愿景DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part2:價(jià)值永奧集團(tuán)：永遠(yuǎn)奧林匹克，永遠(yuǎn)更高、更快、更強(qiáng)華永福特：專業(yè)、溝通、賴通、關(guān)愛，超越相互問候、關(guān)心建立情感交流專業(yè)的銷售服務(wù)專業(yè)的售后服務(wù)專業(yè)的客戶服務(wù)建立員工客戶間誠信搭建交流平臺(tái)員工間溝通員工、客戶間溝通客戶間溝通超越認(rèn)識(shí)自我挑戰(zhàn)自我戰(zhàn)勝自我超越自我DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part3:服務(wù)理念、口號(hào)服務(wù)理念：專業(yè)的銷售服務(wù)管家為您提供優(yōu)質(zhì)的新車銷售、二手車置換、重購等信息服務(wù)專業(yè)的售后服務(wù)管家為車主提供透明清晰的車輛保養(yǎng)維修、保險(xiǎn)理賠等服務(wù)專業(yè)的客戶服務(wù)管家為您提供舒心的客戶關(guān)愛、放心的投訴解決、以及省心的續(xù)保等服務(wù)服務(wù)宗旨：10分悅意，如果10分滿意請告訴您的家人、朋友，有1分不滿意告訴我們服務(wù)口號(hào)：特別的愛給特別的你

華永福特成就您高品質(zhì)生活DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---東莞市市場環(huán)境分析東莞市汽車4S店主要分布在南城、東城、寮步、虎門、長安、常平、塘廈，目前已有267家4S店，共57個(gè)品牌其中中端車186家，27個(gè)品牌東莞市2012年上牌量167129臺(tái)，2013年上半年76229臺(tái)DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---塘廈、樟木頭、常平鎮(zhèn)市場環(huán)境分析我店小范圍競爭主要來自樟木頭、常平、塘廈樟木頭：莞樟本田、東深日產(chǎn)、通天達(dá)一汽大眾、豐華別克塘廈：斯巴魯、鄭州日產(chǎn)、一汽豐田、廣汽豐田、別克、起亞、雪佛蘭、上海大眾、東風(fēng)本田DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---東莞市市場環(huán)境分析東莞中端汽車品牌競爭力巨大，其主要分布在常平、樟木頭、寮步、南城、虎門、長安；我店處于塘廈鎮(zhèn)，主要銷售范圍為塘廈、謝崗、清溪、鳳崗、黃江、樟木頭，主要輻射狙擊范圍常平汽車4S店；DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---品牌環(huán)境分析2012年2013年上半年上半年下半年全年市占率%北京現(xiàn)代3001382068214.08%3211長安福特1534220737412.24%3659廣汽豐田3020452975494.52%3231一汽豐田4521385283735.01%4838東風(fēng)日產(chǎn)58967206131027.84%6309東風(fēng)本田1828285846862.80%1955廣汽本田2732367164033.83%2923DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---同品牌現(xiàn)有競爭分析店名區(qū)域月均銷量店面裝修物料成列接待服務(wù)優(yōu)勢劣勢冠駿寮步230裝修陳舊未做品牌及車型推廣物料，店內(nèi)只有廠家陳列物料，客戶互動(dòng)照片長期未更新保安未引導(dǎo)，銷售顧問門口迎接，店內(nèi)接待流程不完整地理位置好，客戶基盤客戶大缺乏服務(wù)意識(shí)，銷售能力較差福豐南城150新裝修未做品牌及車型推廣物料，店內(nèi)只有廠家成列物料保安未引導(dǎo)，銷售顧問門口迎接，店內(nèi)接待流程執(zhí)行較好地理位置好，客戶基盤客戶大，銷售接待服務(wù)、客戶引導(dǎo)、問候、寒暄較好銷售專業(yè)知識(shí)欠缺，各車型參數(shù)不熟益博常平120裝修陳舊未做品牌及車型推廣物料，店內(nèi)只有廠家成列物料，所有陳列物料顯得陳舊保安未引導(dǎo)，銷售顧問門口迎接，店內(nèi)接待流程不完整地理位置相對獨(dú)立，不會(huì)受周邊影響整體銷售水平較差，無購車引導(dǎo)福凱長安60舊店改造后依然陳舊未做品牌及車型推廣物料，店內(nèi)有廠家成列物料，兩周年店慶宣傳保安未引導(dǎo)，銷售顧問門口迎接，店內(nèi)接待流程不完整交通便利，處于車輛交匯十字路口客戶后期跟進(jìn)較差，無電話回訪星銳虎門80新裝修未做品牌及車型推廣物料，店內(nèi)只有廠家成列物料保安未引導(dǎo)，銷售顧問門口迎接，店內(nèi)接待流程不完整地理位置較好客戶后期跟進(jìn)較差，無電話回訪DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---區(qū)域產(chǎn)業(yè)、購買力、消費(fèi)能力分析一、塘廈產(chǎn)業(yè)分析：1、支柱產(chǎn)業(yè)，具有一定規(guī)模的電子企業(yè)達(dá)340家，占塘廈經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值60%；2、特色產(chǎn)業(yè)，觀瀾高爾夫承辦12屆高爾夫世界杯，擁有120多家高爾夫用品企業(yè)和零售店。3、文化產(chǎn)業(yè)，東莞原創(chuàng)音樂，流行音樂原創(chuàng)基地，等體育賽事承辦。4、房產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，萬科、碧桂園等大型房地產(chǎn)。5、旅游產(chǎn)業(yè)，觀瀾高爾夫，大屏障森林公園，半山酒店、新都會(huì)怡景酒店二、客戶購買力分析：由于受到東莞經(jīng)濟(jì)體系的影響，人口密集，中下層消費(fèi)居多，因此中低端車較多。三、客戶消費(fèi)能力分析：由于受到東莞經(jīng)濟(jì)體系的影響，中小型工廠較多，內(nèi)陸外來打工者居多，其收入有限，導(dǎo)致消費(fèi)能力受限，因此按揭購車占絕大多數(shù)。DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---區(qū)域產(chǎn)業(yè)、購買力、消費(fèi)能力分析崇尚自由年輕奔放中低消費(fèi)家庭小型企業(yè)主年齡20~4530％省油安全舒適時(shí)尚華永福特經(jīng)營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part六:2013年規(guī)劃-車型車系車型車型特點(diǎn)目標(biāo)人群特點(diǎn)營銷方式轎車嘉年華高性價(jià)比、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、領(lǐng)先安全和靈動(dòng)駕控等傳統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)20-30歲，追求時(shí)尚、崇尚自由、年輕白領(lǐng)年輕時(shí)尚派對，酒吧、KTV合作，車型線條、女性車包裝，網(wǎng)絡(luò)美圖轟炸福克斯底盤技術(shù)、操控性好、以業(yè)內(nèi)以專業(yè)賽事出名25-40歲，年輕白領(lǐng)、成熟穩(wěn)重、愛好關(guān)注汽車綜合性商場展示、職場廣告植入，大型企業(yè)員工團(tuán)購，趣味賽車游戲蒙迪歐尊貴、國際品質(zhì)，安全、科技領(lǐng)先、優(yōu)越操控25-40歲，高級(jí)白領(lǐng)、追求品質(zhì)生活、成熟穩(wěn)重高端雜志推廣、商會(huì)、協(xié)會(huì)合作、大型企業(yè)高管、網(wǎng)絡(luò)置換風(fēng)暴麥柯斯SAV寬敞的空間、靈活的位置變化，動(dòng)感駕駛樂趣，運(yùn)動(dòng)型、多用途型，豐富活力、時(shí)尚動(dòng)感30-40歲，商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，宜商宜家商務(wù)會(huì)所，公務(wù)用車，商務(wù)寫字樓，大客戶車型SUV翼博功能性、實(shí)用性、燃油經(jīng)濟(jì)性的緊湊型SUV，智能科技高駕駛位現(xiàn)代化設(shè)計(jì)20-30歲，崇尚自由，年輕白領(lǐng)，愛好自駕游小區(qū)巡展、門戶網(wǎng)站推廣小眾車型推廣、論壇推廣、電臺(tái)推廣翼虎“宜家”的運(yùn)動(dòng)型多功能車，舒適、便利、寬敞、多功能和動(dòng)力設(shè)計(jì)20-40歲，宜商宜家，有事業(yè)家庭基礎(chǔ)，商務(wù)白領(lǐng)小區(qū)巡展、門戶網(wǎng)站推廣小眾車型推廣、論壇推廣、電臺(tái)推廣探險(xiǎn)者外形時(shí)尚、內(nèi)飾精致，燃油經(jīng)濟(jì)性，強(qiáng)大動(dòng)力、卓越操控和全方位安全保障的大型SUV25-40歲，高級(jí)白領(lǐng)、追求品質(zhì)生活、成熟穩(wěn)重、宜商宜家小眾車型客戶資源較少，大型商超展示，高端消費(fèi)品聯(lián)合促銷DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---本4S店現(xiàn)狀分析O（機(jī)遇）市場角度：1.已有的福特4S店，開業(yè)時(shí)間長，店面陳列舊，人員服務(wù)意識(shí)差。2.翼虎、翼博、蒙迪歐車型性價(jià)比高，市場官制度高。3.東莞每月福特銷量約600臺(tái)，東莞市銷售總量不斷提升T（挑戰(zhàn)）市場角度：1.我店開業(yè)后，福特店增加至6家店，市場競爭日益加劇。2.競爭品牌經(jīng)銷商店也大幅增加，而且都是大集團(tuán)3.價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)的上演S（優(yōu)勢）市場角度：1.較好的品牌知名度，2.車型性價(jià)比高，消費(fèi)者認(rèn)知度高3.地理位子較好，相對獨(dú)立，做好周年市場控制W（劣勢）市場角度：1.開業(yè)時(shí)間晚，保有客戶資源少2.新員工招聘困難，距離東莞市中心較遠(yuǎn)總結(jié)：1.利用自身軟硬件優(yōu)勢，強(qiáng)化服務(wù)口碑贏取更多的客戶；2.定期組織豐富多彩的市場活動(dòng)，吸引更多客戶；3.多渠道廣告宣傳，拉動(dòng)周邊及空白區(qū)域客戶；4.利用競爭對手短板，利用周邊資源，提升自身服務(wù)特色贏取客戶；DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---本4S店現(xiàn)狀分析地理環(huán)境分析：我店位于塘廈東深二路立交交匯處，處于東莞通往深圳，塘廈通往清溪鎮(zhèn)，塘廈通往樟木頭鎮(zhèn)，塘廈通往鳳崗鎮(zhèn)的必經(jīng)之路。各品牌4S店匯集：林村汽車4S店已成一定規(guī)模，目前經(jīng)營品牌有，廣汽豐田、一汽豐田、雪佛蘭、鄭州日產(chǎn)、上海大眾、東風(fēng)本田、東風(fēng)日產(chǎn)，將來相對人氣較旺。DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---如何保持核心競爭力企業(yè)的核心競爭力：企業(yè)文化能力有效整合集團(tuán)優(yōu)勢資源，福特的品牌特點(diǎn)，結(jié)合本店文化特色，形成本店的企業(yè)文化。開展豐富多彩的員工活動(dòng)，提高員工凝聚力。提升員工忠誠度。企業(yè)文化：永奧-永遠(yuǎn)奧林匹克，永遠(yuǎn)更高、更快、更強(qiáng)核心服務(wù)能力：1、按照服務(wù)核心流程，現(xiàn)場情況合理調(diào)控，處理問題快捷靈活；2、實(shí)行管家式服務(wù)。核心技術(shù)能力：

銷售：最專業(yè)的服務(wù)，最真誠的信賴，最有效的溝通，最真心的關(guān)愛。售后：設(shè)置診斷技師，執(zhí)行診斷前移集中技術(shù)力量解決問題，提高效率。核心營銷能力：1、隨時(shí)掌控潛客動(dòng)向，舉辦各式店頭活動(dòng)；

2、了解當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，挖掘異業(yè)聯(lián)盟潛客；3、初期大力的市場投放，迅速占領(lǐng)市場，影響周邊市場；4、市場內(nèi)部內(nèi)功修煉，提升自身專業(yè)技能，與各部門有效溝通。DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---本4S店現(xiàn)狀分析，如何保持核心競爭力如何保持核心競爭力：組織與部署：1、根據(jù)集團(tuán)整體部署，啟動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃并推進(jìn)，將目標(biāo)任務(wù)層層分解，執(zhí)行全員績效，提高員工的竟?fàn)幰庾R(shí)，2、定期組織員工培訓(xùn)，公司目標(biāo)、5S管理、服務(wù)技能、接待禮儀提升員工能力市場營銷方面：1、利用集團(tuán)平臺(tái)、廠家政策及市場活動(dòng)平臺(tái)提高自身企業(yè)知名度；2、整合并創(chuàng)新開展能夠吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品及活動(dòng)，對消費(fèi)者進(jìn)行分析及有效跟進(jìn)；3、重點(diǎn)開發(fā)和關(guān)注集團(tuán)客戶和行業(yè)客戶4、各部門與其他兄弟店聯(lián)盟，充分利用集團(tuán)優(yōu)勢，跨區(qū)域限制利用集團(tuán)或汽車城做好推廣Part5:營銷策略-2014年媒體計(jì)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃塑造品牌形象擴(kuò)大華永知名度和美譽(yù)度增加展廳來電來訪量，積累客戶信息促進(jìn)銷售、售后華永福特經(jīng)營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013平面(紙媒)

《東莞日報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《東莞時(shí)報(bào)》《羊城晚報(bào)》、《南方日報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》網(wǎng)絡(luò)愛卡網(wǎng)、太平洋、網(wǎng)上車市、陽光網(wǎng)、汽車之家

、大粵網(wǎng)、易車網(wǎng)電視/電臺(tái)東莞電臺(tái)、東莞電視臺(tái)、廣東衛(wèi)視

大型車展常平、南城、厚街、寮步車展店內(nèi)促銷活動(dòng)、維修服務(wù)月、客戶答謝日、聯(lián)誼會(huì)日常活動(dòng)DM直郵、普通小區(qū)、車輛巡游、商場、酒店展示社會(huì)活動(dòng)公益、慈善、贊助、邀請社會(huì)組織入會(huì)Part5:營銷策略-2014年媒體計(jì)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part5:營銷策略-步步為贏新店開業(yè)第一年，面臨崗位培訓(xùn)、熟悉業(yè)務(wù)、提升業(yè)務(wù)能力等問題，總的來說就是處于奮發(fā)學(xué)習(xí)、相互磨合的階段，在相互了解的過程中相互鼓勵(lì)、激勵(lì)，圍繞公司的核心競爭力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)奮勇向前，認(rèn)識(shí)自我，挑戰(zhàn)自我，進(jìn)無止境。新店進(jìn)入第二年處于升級(jí)的過程，也是承上啟下的一年，在收獲了第一年的經(jīng)驗(yàn)后，更多的需要總結(jié)、分享、交流，在為第一年的收獲感受喜悅的同時(shí)，還需將業(yè)務(wù)能力，管理能力提升一個(gè)臺(tái)階，去感受不平凡的第二年，繼續(xù)奮勇向前，繼續(xù)挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。第三年是公司業(yè)務(wù)較為成熟的第一年，此時(shí)應(yīng)該更多關(guān)注工作細(xì)節(jié)，追求完美化，在尋求量的同時(shí)注重質(zhì)量的發(fā)展，把客戶滿意度、員工滿意度放在第一位，提升服務(wù)品質(zhì)，發(fā)掘與競爭對手與眾不同之處，將其升華，發(fā)揮到極致，從而體現(xiàn)差異化的營銷模式，這將成為公司發(fā)展的必然之路，繼續(xù)奮勇向前，超越自我才能活得精彩。感受非凡活得精彩華永福特經(jīng)營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part六:2013年規(guī)劃2013年?duì)I銷思路：一、華永福特開業(yè)后，2013年僅剩下2個(gè)月，由于受到車源影響，銷售訂單受限，所以開業(yè)后的重點(diǎn)工作將放在售后上，利用春節(jié)返程高峰，外地車輛返鄉(xiāng)前將回店檢測，從而提升售后業(yè)績；二、新車銷售時(shí)主推捆綁制續(xù)保，為售后綁定保有客戶；三、銷售方面主要做好規(guī)劃工作：1、結(jié)合集團(tuán)其他店做好汽車城廣宣，吸引社會(huì)關(guān)注；2、前期在充分了解常平福特店的前提條件下，制定服務(wù)差異化營銷模式體現(xiàn)我店優(yōu)勢，迅速影響常平福特店，從而在常平引起關(guān)注；3、利用橫幅、指引牌吸引豐田客戶；4、隨著華永福特營銷環(huán)境的相對成熟，市場單臺(tái)營銷費(fèi)用也將隨之減少；華永福特經(jīng)營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part六:2014年規(guī)劃2014年?duì)I銷思路：建立標(biāo)準(zhǔn)化一、建立和完善公司制度標(biāo)準(zhǔn)化，一切制度化；二、廣宣以福特品牌策略為主，主要輻射塘廈周邊地區(qū)，以網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、道閘、影前廣告為主；三、線下活動(dòng)，主要展廳促銷，品牌形象外展為主，為銷售抓訂單做好充分準(zhǔn)備；四、售后需要大力開發(fā)業(yè)務(wù)，尋找福特保有車輛，迅速提升售后產(chǎn)值；建標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程；建立標(biāo)

準(zhǔn)化服務(wù)體系，執(zhí)行到每個(gè)崗位；網(wǎng)絡(luò)會(huì)員，長期投放華永福特經(jīng)營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part七:2014年計(jì)劃-主要廣宣時(shí)間節(jié)點(diǎn)20132014戶外廣告牌，投放一年到期影前廣告道閘廣告，投放半年到期網(wǎng)絡(luò)會(huì)員，長期投放百度推廣，長期投放網(wǎng)絡(luò)短期廣告車展網(wǎng)絡(luò)短期廣告網(wǎng)絡(luò)短期廣告影前廣告車展戶外巡展戶外巡展華永福特經(jīng)營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part七:2014年計(jì)劃首次登記率有效潛客成交率訂單1月96280%76913%1002月86580%69213%903月76980%61513%804月54985%46715%705月94185%80015%1206月70685%60015%907月55690%50020%1008月61190%55020%1109月66790%60020%12010月83390%75020%15011月77890%70020%14012月83390%75020%150合計(jì)9,07086%7,79417%1320華永福特經(jīng)營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part七:2014年計(jì)劃-首次來店渠道自然來店網(wǎng)絡(luò)戶外廣告道閘廣告影前廣告車展外展短信朋友介紹合計(jì)1月2401441157777