第十章保險(xiǎn)市場

10.1保險(xiǎn)展業(yè)第十章保險(xiǎn)經(jīng)營10.2承保10.3理賠10.1保險(xiǎn)展業(yè)保險(xiǎn)展業(yè)人員采用某些技巧與方法潛在保險(xiǎn)顧客現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)客戶知道保險(xiǎn)、需要保險(xiǎn)、并參加保險(xiǎn)樂意延續(xù)保險(xiǎn)，并推薦、宣傳、鼓勵(lì)更多的人參加保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)單10.1.1保險(xiǎn)展業(yè)渠道直接展業(yè)間接展業(yè)途徑直接向保戶推銷保險(xiǎn)單保險(xiǎn)人委請(qǐng)代理人投保人雇傭保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人優(yōu)點(diǎn)弊端利于保險(xiǎn)公司與保戶直接溝通樹立公司的良好信譽(yù)與形象擺脫中介人的控制，主動(dòng)發(fā)展業(yè)務(wù)節(jié)約代理傭金支出經(jīng)常性費(fèi)用開支較大增加了展業(yè)中的其它費(fèi)用輻射面與展業(yè)深度受其機(jī)構(gòu)與員工數(shù)額的限制聘用外勤員工、設(shè)立眾多分支機(jī)構(gòu)或在潛在業(yè)務(wù)量較大地區(qū)設(shè)營業(yè)部門靈活方便，分布面廣，展業(yè)深廣度高節(jié)約長期固定的工資及費(fèi)用支出帶來是否注重承保質(zhì)量、維系老保戶關(guān)系及加強(qiáng)保險(xiǎn)多方面服務(wù)等問題產(chǎn)生使代理人招攬的業(yè)務(wù)外流等等問題10.1.2保險(xiǎn)展業(yè)技術(shù)方法展業(yè)前的準(zhǔn)備工作接近展業(yè)目標(biāo)人提供的服務(wù)展業(yè)過程中為投保12310.1.2.1展業(yè)前的準(zhǔn)備工作有風(fēng)險(xiǎn)存在保險(xiǎn)人有保障該風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)種潛在的投保人有支付保費(fèi)的能力選好展業(yè)目標(biāo)第一步展業(yè)才有可能成功10.1.2.1展業(yè)前的準(zhǔn)備工作企業(yè)個(gè)人企業(yè)基本生產(chǎn)工藝和流程該工藝和流程的主要風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)效益組織結(jié)構(gòu)和決策機(jī)制企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)家庭成員的經(jīng)濟(jì)收入家庭結(jié)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)潛在投保人的經(jīng)歷和習(xí)慣摸清目標(biāo)情況第二步10.1.2.2接近展業(yè)目標(biāo)接近展業(yè)對(duì)象的方法主要有兩種：直接接近介紹接近通過第三者介紹利用工作關(guān)系便于展業(yè)宣傳深入進(jìn)行有利于達(dá)成展業(yè)成果慎重選擇介紹人往往會(huì)遇到“坐冷板凳”的情況耐心、誠心、責(zé)任心10.1.2.3展業(yè)過程中為投保人提供的服務(wù)（1）幫投保人分析自己所面臨的風(fēng)險(xiǎn)（2）幫投保人確定自己的保險(xiǎn)需求（3）幫投保人估算可用來投保的資金（4）幫投保人制定具體的保險(xiǎn)計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)A風(fēng)險(xiǎn)B風(fēng)險(xiǎn)C......高額損失原則維持現(xiàn)實(shí)生活

獲得風(fēng)險(xiǎn)保障？

日本保險(xiǎn)密度相當(dāng)高。近年來開設(shè)了“無人保險(xiǎn)店”，所提供的服務(wù)內(nèi)容非常周全。值得注意的是日本直到1996年以后才宣布引入經(jīng)紀(jì)人制度。10.1.3發(fā)達(dá)國家及地區(qū)的保險(xiǎn)展業(yè)情況2009年保險(xiǎn)費(fèi)總額各國、地區(qū)所占比例如圖：28.02%12.44%39.61%19.33%美國有5000多家保險(xiǎn)公司，是保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的國家。大眾依靠保險(xiǎn)解決養(yǎng)老、醫(yī)療保障的意識(shí)十分普及，從而使美國保險(xiǎn)業(yè)長期列居世界前茅。歐洲不少保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國家都已成為世界保險(xiǎn)的中心?，F(xiàn)今歐洲聯(lián)盟以及歐洲統(tǒng)一大市場的形成，使得保險(xiǎn)展業(yè)和承保方式也更為靈活，各國公民已經(jīng)可以跨國選擇保險(xiǎn)人，投保的方式也更加多樣。其他10.2承保保險(xiǎn)人投保人對(duì)保險(xiǎn)合同的內(nèi)容取得—致意見通過協(xié)商簽訂保險(xiǎn)合同的過程10.2.1承保的內(nèi)容審核投保申請(qǐng)審核投保人資格投保人具有相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的應(yīng)具有可保利益主要審核審核保險(xiǎn)標(biāo)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)對(duì)照投保單或其他資料核查保險(xiǎn)標(biāo)的情況是否相符通過體檢、調(diào)查等方式審核被保險(xiǎn)人情況是否相符審核保險(xiǎn)費(fèi)率有些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況不確定制定單獨(dú)的保險(xiǎn)費(fèi)率核查每一筆業(yè)務(wù)的實(shí)際情況與它所適用的保險(xiǎn)費(fèi)率條件10.2.1承保的內(nèi)容控制保險(xiǎn)責(zé)任控制逆選擇控制保險(xiǎn)責(zé)任范圍控制人為風(fēng)險(xiǎn)原因途徑有較大風(fēng)險(xiǎn)的投保人試圖以平均的保險(xiǎn)費(fèi)率購買保險(xiǎn)設(shè)定一定的承保條件，對(duì)不符合承保條件者不予承保、或者有條件地承保一些保險(xiǎn)標(biāo)的具有特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)人與投保人充分協(xié)商保險(xiǎn)條件、免賠數(shù)額、責(zé)任免除和附加條款等內(nèi)容后特約承保道德風(fēng)險(xiǎn)心理風(fēng)險(xiǎn)將保險(xiǎn)金額控制在適當(dāng)額度內(nèi)第一，實(shí)行限額承保第二，規(guī)定免賠額(率)10.2.2承保工作的程序連續(xù)塊狀流程接受保險(xiǎn)單審核驗(yàn)險(xiǎn)接受業(yè)務(wù)繕制單證保險(xiǎn)人接受投保人提出的投保申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)查驗(yàn)投保財(cái)產(chǎn)的內(nèi)部和外部情況人身保險(xiǎn)的驗(yàn)險(xiǎn)包括醫(yī)務(wù)檢驗(yàn)和事務(wù)驗(yàn)險(xiǎn)在規(guī)定的承包權(quán)限內(nèi)，保險(xiǎn)人有權(quán)做出拒保或承保的決定超出權(quán)限，無權(quán)決定是否承保填寫保險(xiǎn)單要求：單證相符保險(xiǎn)合同要素明確數(shù)字準(zhǔn)確復(fù)核簽章，手續(xù)齊備10.2.3保險(xiǎn)承保公估保險(xiǎn)承保公估指對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的作現(xiàn)時(shí)價(jià)值評(píng)估和承保風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。根據(jù)保險(xiǎn)公估人在保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)活動(dòng)中先后順序的不同，保險(xiǎn)公估可以分為兩類：一類是承保時(shí)的公估，一類是理賠時(shí)的公估。10.2.3.1保險(xiǎn)承保公估工作核心風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估投保人：委托保險(xiǎn)公估人確認(rèn)自己的風(fēng)險(xiǎn)狀況，選擇恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)處理技術(shù)，決定保險(xiǎn)商品的需要程度保險(xiǎn)人：保險(xiǎn)公估人的保險(xiǎn)承保公估則是其決定是否承保，如何承保的基本依據(jù)保險(xiǎn)公估人通過評(píng)估確定合理的投保金額10.2.3.2保險(xiǎn)承保公估工作程序受理登記指派公估師小組公估前的準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估出具公估報(bào)告審核10.3理賠被保險(xiǎn)人

受益人保險(xiǎn)人行使請(qǐng)求保險(xiǎn)金的權(quán)利承擔(dān)賠付保險(xiǎn)金的義務(wù)索賠理賠10.3.1索賠程序（1）盡快報(bào)案（2）及時(shí)施救，保護(hù)現(xiàn)場（3）注意索賠時(shí)效10.3.2保險(xiǎn)人的理賠程序（1）立案檢驗(yàn)

（2）審查單證，審核責(zé)任（3）事故調(diào)查（4）支付賠款（5）行使代位追償權(quán)10.3.3保險(xiǎn)理賠的基本原則重合同守信用實(shí)事求是主動(dòng)迅速準(zhǔn)確合理10.3.4保險(xiǎn)公司常見的拒賠原因不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍保險(xiǎn)事故發(fā)生的近因?qū)儆跅l款上列明的除外責(zé)任被保險(xiǎn)人有法定的免責(zé)事由行為違反告知義務(wù)保險(xiǎn)欺詐投保人或受益人的故意行為造成保險(xiǎn)事故保險(xiǎn)合同成立或復(fù)效兩年內(nèi)的自殺行為被保險(xiǎn)人