凈水設(shè)備專營(yíng)店項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)

凈水設(shè)備專營(yíng)店項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)中國(guó)?北京目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第一章執(zhí)行總結(jié) 3\o"CurrentDocument"項(xiàng)目簡(jiǎn)介 3\o"CurrentDocument"服務(wù)簡(jiǎn)介 3\o"CurrentDocument"市場(chǎng)分析 4\o"CurrentDocument"營(yíng)銷策略 4\o"CurrentDocument"管理策略 7\o"CurrentDocument"財(cái)務(wù)分析 8\o"CurrentDocument"風(fēng)險(xiǎn)分析和管理 8\o"CurrentDocument"第二章服務(wù)打造 9\o"CurrentDocument"項(xiàng)目計(jì)劃簡(jiǎn)介 9\o"CurrentDocument"服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)模式 10\o"CurrentDocument"技術(shù)介紹 11\o"CurrentDocument"服務(wù)優(yōu)勢(shì) 13\o"CurrentDocument"附加產(chǎn)品 13\o"CurrentDocument"第三章市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 14\o"CurrentDocument"需求分析 14\o"CurrentDocument"市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果 15\o"CurrentDocument"市場(chǎng)預(yù)測(cè) 16\o"CurrentDocument"競(jìng)爭(zhēng)分析 16\o"CurrentDocument"實(shí)際市場(chǎng)反響 17\o"CurrentDocument"第四章?tīng)I(yíng)銷策略 17\o"CurrentDocument"銷售渠道 17\o"CurrentDocument"項(xiàng)目產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格 18\o"CurrentDocument"營(yíng)銷計(jì)劃 18\o"CurrentDocument"客戶關(guān)系管理 19\o"CurrentDocument"第五章公司戰(zhàn)略與管理 19\o"CurrentDocument"公司文化 19\o"CurrentDocument"公司戰(zhàn)略 20\o"CurrentDocument"組織結(jié)構(gòu) 20\o"CurrentDocument"人力資源配置 21\o"CurrentDocument"人員培訓(xùn) 22\o"CurrentDocument"人員績(jī)效考核方法 23\o"CurrentDocument"薪酬獎(jiǎng)懲制度 23\o"CurrentDocument"媒介計(jì)劃 23\o"CurrentDocument"第六章財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè) 24\o"CurrentDocument"初始投資成本 24\o"CurrentDocument"財(cái)務(wù)預(yù)算 24\o"CurrentDocument"財(cái)務(wù)分析 25\o"CurrentDocument"投資分析 26\o"CurrentDocument"第七章風(fēng)險(xiǎn)分析 27\o"CurrentDocument"風(fēng)險(xiǎn) 27\o"CurrentDocument"、我們采取的策略 27第一章執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目簡(jiǎn)介本公司主要代理安吉爾Angel,美的Midea,立升Litree三大品牌的凈水機(jī)及其耗材，同時(shí)開(kāi)展凈水機(jī)的維修保養(yǎng)服務(wù)。現(xiàn)在大牌凈水機(jī)的賣價(jià)較高，消費(fèi)者后期還要承擔(dān)更換濾芯等成本，普通家庭在消費(fèi)時(shí)往往會(huì)有所顧慮。因而的凈水機(jī)除了提供銷售外，還提供租賃方式，采用租賃方式消費(fèi)者無(wú)一次性大額支出，使用過(guò)程中無(wú)維修保養(yǎng)等后顧之憂，只要每年繳納一定的租金，就可以銷售高品質(zhì)的家庭凈化水，而其支出的成本遠(yuǎn)低于購(gòu)買桶裝水的成本，因而對(duì)顧客而言我們的賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)，采用租賃方式有助于快速打開(kāi)市場(chǎng)。我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)體現(xiàn)在：傳統(tǒng)的自來(lái)水處理方法，已經(jīng)不能提供干凈的飲用水，還面臨著二次污染（自來(lái)水管造成的鐵銹、水垢和微生物）；凈水機(jī)的使用符合現(xiàn)代人的生活觀念，綠色環(huán)保；盡管目前市場(chǎng)規(guī)模不大，但未來(lái)前景廣闊。服務(wù)簡(jiǎn)介我們提供包括：各大品牌的凈水機(jī)出凈和租賃服務(wù)。以及凈水機(jī)的維修維護(hù)和相關(guān)產(chǎn)品（比如：濾芯）。1、本公司提供網(wǎng)上訂購(gòu)和送貨上門(mén)的服務(wù)。2、售前服務(wù)：是通過(guò)營(yíng)銷人員把自動(dòng)凈水機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)相息發(fā)送給目標(biāo)顧客，包括自動(dòng)凈水機(jī)的技術(shù)指標(biāo)、主要性能、配置和價(jià)位等。3、售中服務(wù)：則是為顧客提供咨詢、導(dǎo)購(gòu)、訂購(gòu)、結(jié)算、送貨等服務(wù)。4、售后服務(wù)：（1）、本店出售的所有產(chǎn)品保修期為1年，每三個(gè)月進(jìn)行一次常規(guī)保養(yǎng)維護(hù)，保修期滿后可雙方協(xié)商簽訂維修合同。（2）、保修期間，免費(fèi)更換非人為損壞的零部件。（3）、定期免費(fèi)水質(zhì)監(jiān)測(cè)本公司也承擔(dān)租賃業(yè)務(wù)。顧客網(wǎng)上預(yù)訂，網(wǎng)下現(xiàn)場(chǎng)看貨決定是否租用。采用自愿原則，顧客與公司訂立雙方均可接受的租賃協(xié)議書(shū)。產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域初期以重慶為主，在打開(kāi)重慶市場(chǎng)后，后期將增加配送站點(diǎn)，強(qiáng)化物流能力，使我們的公司服務(wù)逐步輻射全國(guó)市場(chǎng)分析凈水機(jī)的主要客戶群體集中在：注重高端生活品質(zhì)、品位，具有較高經(jīng)濟(jì)收入的人群。因而我們凈水機(jī)銷售面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)首選壟斷、盈利行業(yè)（醫(yī)院、學(xué)校、地鐵、銀行…）；中、高端消費(fèi)市場(chǎng)和水質(zhì)重污染地區(qū)。我們的產(chǎn)品即可以做家用，也可以做商用（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、酒店、咖啡廳、茶吧），而且可做禮品。營(yíng)銷策略1、渠道成員開(kāi)發(fā)對(duì)象①、家電賣場(chǎng)一一選擇蘇寧或國(guó)美（優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險(xiǎn)），引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣場(chǎng)，銷售前5位的大型門(mén)店。②、家居賣場(chǎng)一一選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?chǎng)入駐③、裝修裝飾公司一重點(diǎn)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)綜合實(shí)力前五位的裝修裝飾公司2、如何尋找合適的渠道成員①、大型賣場(chǎng)采取直接拜訪方式②、從以前的合作伙伴中尋找；③、從行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)組織和分類電話黃頁(yè)、專業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找④、向終端零售商/客戶進(jìn)行了解⑤、其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專門(mén)出售的商業(yè)名冊(cè)、互聯(lián)網(wǎng)等3、凈水機(jī)的渠道發(fā)展原則（1）、保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)策略相匹配；（2）、堅(jiān)持與渠道商之間“長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定、忠誠(chéng)、誠(chéng)信、利潤(rùn)、服務(wù)”合作理念；（3）、確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則；（4）、努力將運(yùn)行費(fèi)用控制到最佳；（5）以多種服務(wù)與支持，促使渠道客戶完成銷售；4、定價(jià)策略公司所銷售的產(chǎn)品將采用靈活多樣的定價(jià)策略。在市場(chǎng)進(jìn)入初期公司將在產(chǎn)品的基本定本定價(jià)的基礎(chǔ)上開(kāi)展折扣銷售，使公司的產(chǎn)品價(jià)格具有較強(qiáng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。另外對(duì)于租賃客戶，在初期可以適當(dāng)調(diào)整成本回收期，降低客戶的月租支出。5、促銷策略①、直接折扣法：在公司創(chuàng)立之初的市場(chǎng)拓展期，一次性付款購(gòu)買凈水機(jī)的公司新客戶可以直接享受10%的產(chǎn)品價(jià)格折扣，租賃客戶可以獲得3個(gè)月的免費(fèi)試用期。②、贈(zèng)送法：以贈(zèng)送促進(jìn)銷售。集團(tuán)客戶一次性訂購(gòu)100臺(tái)的客戶送10臺(tái)，第2階段（兩個(gè)月后）送5臺(tái)，第3階段（四個(gè)月后）不再贈(zèng)送。③、老帶新:老客戶每介紹一個(gè)新客戶，贈(zèng)送1年免費(fèi)換芯服務(wù)；或贈(zèng)送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。④、以舊換新方法：如果客戶已有凈水設(shè)備但有更換需求時(shí)，則可以將原有凈水設(shè)備折算成一定現(xiàn)金進(jìn)行參加公司的以舊換新活動(dòng)，從而獲得價(jià)格優(yōu)惠。⑤、小區(qū)演示法我們將選擇重點(diǎn)小區(qū)，在小區(qū)展示產(chǎn)品做產(chǎn)品的宣講，需求潛在客戶，具體步驟如下：a、演示并散發(fā)資料b、主動(dòng)尋找重點(diǎn)客戶c、宣傳對(duì)象上門(mén)檢測(cè)d、樹(shù)立樣板客戶e、注重回訪、擴(kuò)大影響f、定點(diǎn)銷售（7?15天）持續(xù)擴(kuò)大影響6、廣告策略本公司將會(huì)同時(shí)開(kāi)展線上線下多種媒體推廣。傳統(tǒng)線下推廣包括報(bào)刊雜志廣告、派發(fā)傳單，線上推廣包括：購(gòu)買關(guān)鍵字、網(wǎng)上發(fā)帖，如下圖所示：11、搜索章哥SEL1（美提運(yùn)PPC）SNS（關(guān)系PPC）SEO2.聯(lián)盟言策?GPS/CPA?導(dǎo)莖，垂直RCH?謔物搜索ROF3、阿涔廣告?廣告網(wǎng)絡(luò)?睇介商買受放?BT行為定向/愛(ài)之源凈水閣/愛(ài)之源凈水閣B、統(tǒng)下渠道?專賣宙?體驗(yàn)店?展霜會(huì)A、線下推石■F■地推/代的*DM./用戶獲率愛(ài)上營(yíng)韜手段/用戶獲取線下?tīng)I(yíng)精手段①、報(bào)紙廣告：在于健康有關(guān)的報(bào)刊雜志上做廣告。比如：家庭健康、健康文摘、健康時(shí)報(bào)、生活與健康、健康之友等等。②、網(wǎng)絡(luò)廣告：在于健康有關(guān)的網(wǎng)站和論壇上發(fā)表關(guān)于我們產(chǎn)品的觀點(diǎn)和帖子。③、網(wǎng)點(diǎn)廣告：購(gòu)買關(guān)鍵字，比如：重慶凈水機(jī)、健康飲水等等。管理策略靈活的終端銷售政策主要是指對(duì)于銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外，有針對(duì)性的制定階段性的、臨時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)可以有效的激發(fā)終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達(dá)到銷售額的2-4%左右即可。財(cái)務(wù)分析資金使用計(jì)劃2011年2012年2013年資金需求34.359.059.9預(yù)計(jì)收入39.14125.7139.54預(yù)計(jì)用戶數(shù)60017006000風(fēng)險(xiǎn)分析和管理1、風(fēng)險(xiǎn)：凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)不完善，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范：（1）、產(chǎn)品定位有局限。（2）、消費(fèi)者對(duì)凈水器缺乏認(rèn)識(shí)。（3）、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，銷售管理不規(guī)范。（4）、凈水器核心技術(shù)掌握不足，濾芯制造缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，濾芯的更換成為凈水器發(fā)展的瓶頸。（5）、市場(chǎng)缺乏強(qiáng)有力的品牌支持，缺乏權(quán)威性的宣傳與引導(dǎo)。2、其他類似用途的產(chǎn)品如瓶裝，桶裝水，飲水機(jī)等的競(jìng)爭(zhēng)也是制約凈水器發(fā)展的一個(gè)不可忽略的因素。2、我們采取的策略1、加強(qiáng)品牌建設(shè)，引導(dǎo)與培育消費(fèi)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者對(duì)凈水家電有一個(gè)正確的認(rèn)知。只有在凈水家電的知識(shí)得到普及之后，才會(huì)激活潛在的龐大市場(chǎng)。2、結(jié)合中國(guó)消費(fèi)者的生活習(xí)慣，創(chuàng)新出一系列切合消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求的產(chǎn)品，將實(shí)用性與美觀性聯(lián)合起來(lái)，適應(yīng)現(xiàn)代裝潢理念的需要。凈水家電這座最后的金礦，需要眾多企業(yè)為之不懈努力與國(guó)家相關(guān)政策的保障實(shí)施，我們拭目以待凈水家電騰飛的時(shí)刻！凈水器行業(yè)需要從業(yè)者的努力，更需要消費(fèi)者的大力支持，我覺(jué)得消費(fèi)者飲水觀念改變的同時(shí)便是凈水器行業(yè)走向成熟的一個(gè)標(biāo)志。第二章服務(wù)打造項(xiàng)目計(jì)劃簡(jiǎn)介、服務(wù)內(nèi)容我們提供包括：各大品牌的凈水機(jī)出凈和租賃服務(wù)。以及凈水機(jī)的維修維護(hù)和相關(guān)產(chǎn)品（比如：濾芯）。①、本公司提供網(wǎng)上訂購(gòu)和送貨上門(mén)的服務(wù)。②、售前服務(wù)：是通過(guò)營(yíng)銷人員把自動(dòng)凈水機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)相息發(fā)送給目標(biāo)顧客，包括自動(dòng)凈水機(jī)的技術(shù)指標(biāo)、主要性能、配置和價(jià)位等。③、售中服務(wù)：則是為顧客提供咨詢、導(dǎo)購(gòu)、訂購(gòu)、結(jié)算、送貨等服務(wù)。④、售后服務(wù)：a、本店出售的所有產(chǎn)品保修期為1年，每三個(gè)月進(jìn)行一次常規(guī)保養(yǎng)維護(hù)，保修期滿后可雙方協(xié)商簽訂維修合同。b、保修期間，免費(fèi)更換非人為損壞的零部件。c、定期免費(fèi)水質(zhì)監(jiān)測(cè)本公司也承擔(dān)租賃業(yè)務(wù)。顧客網(wǎng)上預(yù)訂，網(wǎng)下現(xiàn)場(chǎng)看貨決定是否租用。采用自愿原則，顧客與公司訂立雙方均可接受的租賃協(xié)議書(shū)。產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域初期以重慶為主，在打開(kāi)重慶市場(chǎng)后，后期將增加配送站點(diǎn)，強(qiáng)化物流能力，使我們的公司服務(wù)逐步輻射全國(guó)服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)模式1、服務(wù)內(nèi)容我們提供包括：各大品牌的凈水機(jī)出凈和租賃服務(wù)。以及凈水機(jī)的維修維護(hù)和相關(guān)產(chǎn)品（比如：濾芯）。①、本公司提供網(wǎng)上訂購(gòu)和送貨上門(mén)的服務(wù)。②、售前服務(wù)：是通過(guò)營(yíng)銷人員把自動(dòng)凈水機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)相息發(fā)送給目標(biāo)顧客，包括自動(dòng)凈水機(jī)的技術(shù)指標(biāo)、主要性能、配置和價(jià)位等。③、售中服務(wù)：則是為顧客提供咨詢、導(dǎo)購(gòu)、訂購(gòu)、結(jié)算、送貨等服務(wù)。④、售后服務(wù)：a、本店出售的所有產(chǎn)品保修期為1年，每三個(gè)月進(jìn)行一次常規(guī)保養(yǎng)維護(hù)，保修期滿后可雙方協(xié)商簽訂維修合同。b、保修期間，免費(fèi)更換非人為損壞的零部件。c、定期免費(fèi)水質(zhì)監(jiān)測(cè)本公司也承擔(dān)租賃業(yè)務(wù)。顧客網(wǎng)上預(yù)訂，網(wǎng)下現(xiàn)場(chǎng)看貨決定是否租用。采用自愿原則，顧客與公司訂立雙方均可接受的租賃協(xié)議書(shū)。產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域初期以重慶為主，在打開(kāi)重慶市場(chǎng)后，后期將增加配送站點(diǎn)，強(qiáng)化物流能力，使我們的公司服務(wù)逐步輻射全國(guó)2、服務(wù)模式飲水設(shè)施租賃模式及飲水設(shè)施銷售模式。以我們?nèi)矫娴姆?wù)為大眾打造更安全、更健康、更衛(wèi)生的飲水方式。技術(shù)介紹世界上大多數(shù)的水體污染嚴(yán)重，加劇了水資源緊缺的矛盾。傳統(tǒng)的自來(lái)水處理方法，已不能保證提供品質(zhì)優(yōu)良的飲用水，而且在市政供水中還存在著兩次污染的問(wèn)題，如高層的水箱供水，漫長(zhǎng)的自來(lái)水輸送管線，都會(huì)造成潛在的鐵銹，水垢及微生物等污染問(wèn)題，因此，各種品牌的凈水器應(yīng)運(yùn)而生，目前市場(chǎng)上凈水器按水質(zhì)處理方式，可分為以下幾種類型：1、煮沸法是指自來(lái)水煮沸后飲用，這是一種古老的方法，在國(guó)內(nèi)普遍地應(yīng)用。水煮沸可殺死細(xì)菌，但對(duì)一些化學(xué)物質(zhì)和重金屬不能去除，即使其含量極低，所以飲用仍是不安全的。2、礦化法是指在凈化的基礎(chǔ)上再向水中增添對(duì)人體有益的礦物元素（如鈣、鋅、鍶等元素）其目的是發(fā)揮礦泉水的保健作用。市售凈水器一般通過(guò)在凈水器中添加麥飯石來(lái)達(dá)到礦化的目的，但人為的礦化功效現(xiàn)在還是一個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題。3、整水器是日本新發(fā)明的產(chǎn)品，它是把水先進(jìn)行凈化處理，然后再進(jìn)行電解活化，其堿性活化水與人體內(nèi)環(huán)境之PH值相對(duì)應(yīng)，對(duì)人體有保健作用，適于飲用；酸性活化水可用于洗臉、洗澡，有美容作用。4、活性碳吸附（可分為以下三種形態(tài)）較為常用，多用本質(zhì)、煤質(zhì)、果殼（核）等含碳物質(zhì)通過(guò)化學(xué)法或物理活化法制成。它有非常多的微孔和比表面積，因而具有很強(qiáng)的吸附能力，能有效地吸附水中的有機(jī)污染物。此外在活化過(guò)程中，活性碳表面的非結(jié)晶部位形成一些含氧官能團(tuán)，這些基團(tuán)使活性碳具有化學(xué)吸附和催化氧化、還原性能，能有效去除水中一些金屬離子。5、反滲透膜法膜分離技術(shù)的一種，這種方法用壓力將水通過(guò)合成的膜，膜僅允許純水通過(guò)，而污染物被排除。采用的R/O反滲透技術(shù)，是美國(guó)政府和太空總署花費(fèi)數(shù)億美元,為解決太空人上月球的飲水問(wèn)題，經(jīng)過(guò)多年努力精心研制出的高科技成果。成本較高，適合水質(zhì)較差的地區(qū)。6、微過(guò)濾及超過(guò)濾法微過(guò)濾法是用纖維素或高分子材料制成的微孔濾膜，利用其均一孔徑來(lái)截留水中的微粒、細(xì)菌、膠體等，使其不通過(guò)濾膜而被去除。這種微孔膜過(guò)濾技術(shù)又稱粒密過(guò)濾技術(shù)，能夠過(guò)濾微米或納米級(jí)的微粒和細(xì)菌。超過(guò)濾和微過(guò)濾都屬于膜分離技術(shù)，兩者之間不存在明顯的界限，超過(guò)濾的工作壓力一般以0.3兆帕左右，可去除水中大分子物質(zhì)、細(xì)菌、病毒等，但通量較低。7、復(fù)合型當(dāng)一種工藝難以去除水中有害物質(zhì)時(shí)，采用二種或兩種以上的工藝即為復(fù)合型。如活性炭吸附，紫外線殺菌、活性炭吸附，反滲透、活性炭吸附，微過(guò)濾（超過(guò)濾）、聚丙烯超細(xì)纖維，活恬炭、微過(guò)濾（超過(guò)濾）等。在復(fù)合型凈水器中，膜技術(shù)復(fù)合凈水器凈水性能優(yōu)良，特別在去除微生物（細(xì)菌、藻類等）方面有比較顯著的效果，其中一些品質(zhì)優(yōu)良的凈水器出水可以直接生飲，得到了廣大消費(fèi)者的歡迎，已成為凈水器當(dāng)前發(fā)展的熱點(diǎn)。服務(wù)優(yōu)勢(shì)1、基于網(wǎng)店開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，降低經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)而降低產(chǎn)品售價(jià)，為客戶提供物美價(jià)廉的凈水產(chǎn)品。2、產(chǎn)品租賃服務(wù)降低了消費(fèi)者的前期消費(fèi)支出，讓更多的消費(fèi)者以更低的價(jià)格飲用安全放心水。3、良好的售后服務(wù)讓消費(fèi)者降低消費(fèi)者的后期維護(hù)成本。附加產(chǎn)品飲水器耗材、水龍頭及各種凈水設(shè)備，及凈水機(jī)的維護(hù)維修。第三章市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)需求分析隨著凈水行業(yè)的污染越來(lái)越嚴(yán)重，廣大消費(fèi)者對(duì)應(yīng)用水的衛(wèi)生問(wèn)題越來(lái)越重視，巨大的市場(chǎng)需求必然帶來(lái)巨大的商機(jī)，水家電行業(yè)也業(yè)界公認(rèn)為是“家電行業(yè)的最后一座金礦”。隨著消費(fèi)者對(duì)飲水的的新需求，為終端凈水設(shè)備產(chǎn)品帶來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)。有專家預(yù)測(cè)，凈水器作為新穎健康的飲水方式，將成為提高飲用水水質(zhì)的重要方法。凈水器起源與上世紀(jì)80年代初的美國(guó)，90年代進(jìn)入中國(guó)。20世紀(jì)90年代初，慈溪科宇電器有限公司是我國(guó)第一批涉足與凈水行業(yè)的龍頭企業(yè)。據(jù)中國(guó)城市家電消費(fèi)市場(chǎng)聯(lián)合調(diào)查研究課題組的調(diào)查結(jié)果顯示：目前中國(guó)城市家庭中凈水器的擁有率并不高，普及率不到1%，這個(gè)數(shù)字距歐美發(fā)達(dá)國(guó)家70%左右的普及率落差很大，商業(yè)用戶也還處于增長(zhǎng)階段。盡管整個(gè)市場(chǎng)目前還處于萌芽期，但是隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)和購(gòu)買力的不斷提高，凈水器的市場(chǎng)空間還非常大，每年至少蘊(yùn)含上億元的利潤(rùn)空間。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)凈水桶、凈水器市場(chǎng)容量2005年已達(dá)到3300萬(wàn)臺(tái)；2008年的市場(chǎng)消費(fèi)容量超過(guò)50億元人民幣，且現(xiàn)在還在不斷擴(kuò)展中。因此，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，這一市場(chǎng)都將呈現(xiàn)旺盛的消費(fèi)需求。市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果未來(lái)3年內(nèi)凈水器產(chǎn)品的生產(chǎn)仍將保持較快的發(fā)展速度，尤其是家用小型凈水器產(chǎn)品的產(chǎn)量將逐漸快于大中型凈水器產(chǎn)品。預(yù)計(jì)2012年中國(guó)的凈水器產(chǎn)品產(chǎn)量將達(dá)到3320.53萬(wàn)臺(tái)，與2008年相比，翻了一番。從2006年開(kāi)始，中國(guó)的凈水器產(chǎn)品中，大中型凈水器產(chǎn)品的比重開(kāi)始逐年下降，但降幅不顯著。而小型家用的凈水器產(chǎn)品隨著消費(fèi)者對(duì)于凈水器產(chǎn)品的逐漸接受，其比重增長(zhǎng)明顯?，F(xiàn)在大牌凈水機(jī)的賣價(jià)較高，消費(fèi)者后期還要承擔(dān)更換濾芯等成本，普通家庭在消費(fèi)時(shí)往往會(huì)有所顧慮。因而的凈水機(jī)除了提供銷售外，還提供租賃方式，采用租賃方式消費(fèi)者無(wú)一次性大額支出，使用過(guò)程中無(wú)維修保養(yǎng)等后顧之憂，只要每年繳納一定的租金，就可以銷售高品質(zhì)的家庭凈化水，而其支出的成本遠(yuǎn)低于購(gòu)買桶裝水的成本，因而對(duì)顧客而言我們的賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)，采用租賃方式有助于快速打開(kāi)市場(chǎng)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)隨著改革開(kāi)放帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高以及消費(fèi)意識(shí)的的不斷上升。安吉爾Angel，美的Midea，立升Litree具有良好的品牌認(rèn)知度，其產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)已被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，具有良好的品牌優(yōu)勢(shì)。凈水設(shè)備作為一個(gè)較為新興的行業(yè)，我國(guó)水質(zhì)狀況、人們消費(fèi)意識(shí)提高以及目前市場(chǎng)反映情況，決定了該行業(yè)有著光輝美好的未來(lái)。在目前消費(fèi)者了解不多以及凈水設(shè)備本身特性（確保凈水效果有效性、專業(yè)安裝、定期且長(zhǎng)期穩(wěn)定售后服務(wù)等）決定了人們消費(fèi)趨勢(shì)渴求品牌店里的一站式服務(wù)（從挑選、購(gòu)買、安裝、售后服務(wù)等），因而凈水設(shè)備品牌專賣店前景廣闊。正因如此，愛(ài)之源凈水閣希望為廣大消費(fèi)者提供安全、健康、方便和時(shí)尚的飲用消費(fèi)方式。競(jìng)爭(zhēng)分析本公司將同時(shí)在線上線下開(kāi)展產(chǎn)品銷售與租賃業(yè)務(wù)，因而將面臨兩方面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。1、線上競(jìng)爭(zhēng):如淘寶的清泉凈水直營(yíng)店、凈易旗艦店和金立泉凈水器官方旗艦店，京東網(wǎng)的愛(ài)惠浦凈水器和美的凈水器2、線下競(jìng)爭(zhēng)：個(gè)實(shí)體店鋪和各大商場(chǎng)如建瑪特、重百和新世紀(jì)實(shí)際市場(chǎng)反響第四章?tīng)I(yíng)銷策略銷售渠道1、線上：以淘寶網(wǎng)為依托的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)2、線下：①、家電賣場(chǎng)一一選擇蘇寧或國(guó)美（優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險(xiǎn)），引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣場(chǎng)，銷售前5位的大型門(mén)店。②、家居賣場(chǎng)一一選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?chǎng)入駐③、裝修裝飾公司一重點(diǎn)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)綜合實(shí)力前五位的裝修裝飾公司項(xiàng)目產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格根據(jù)成本價(jià)格來(lái)調(diào)整。售價(jià)在成本的基礎(chǔ)上增加20?30%。租賃價(jià)格在500元左右每臺(tái)每年。營(yíng)銷計(jì)劃1、第一階段進(jìn)行網(wǎng)店的設(shè)計(jì)、配送方案的商討、人員的分配以及資金的籌集。制作創(chuàng)業(yè)策劃方案和尋找合作伙伴。在國(guó)家大力支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)籌集和電子商務(wù)不斷發(fā)展的形式下，積極與安吉爾Angel，美的Midea，立升Litree三大品牌聯(lián)系，確定合作關(guān)系。2、第二階段公司成立：在公司成員籌集資金，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的基礎(chǔ)上，招聘工作人員，同時(shí)開(kāi)展傳統(tǒng)營(yíng)銷推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案。與重慶三大品牌進(jìn)行合作會(huì)談，進(jìn)行前期的網(wǎng)頁(yè)制作和系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，建立詳細(xì)的配送網(wǎng)絡(luò)，布置配送站點(diǎn)，。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案成功實(shí)行，網(wǎng)站正常運(yùn)作，愛(ài)之源凈水閣深入人心，在消費(fèi)者群體中已經(jīng)具備一定的影響力，建立與三大品牌的合作關(guān)系，開(kāi)始實(shí)行網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)基本盈利。3、第三階段挖掘廣告業(yè)務(wù)和資源配置的優(yōu)化。愛(ài)之源凈水閣已占有一定的市場(chǎng)份額，可以在本網(wǎng)站推廣廣告業(yè)務(wù)。重慶市場(chǎng)穩(wěn)定，在營(yíng)業(yè)額穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，爭(zhēng)取打入全國(guó)交易市場(chǎng)，并占取一定量的市場(chǎng)份額。4、定價(jià)策略公司所銷售的產(chǎn)品將采用靈活多樣的定價(jià)策略。在市場(chǎng)進(jìn)入初期公司將在產(chǎn)品的基本定本定價(jià)的基礎(chǔ)上開(kāi)展折扣銷售，使公司的產(chǎn)品價(jià)格具有較強(qiáng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。另外對(duì)于租賃客戶，在初期可以適當(dāng)調(diào)整成本回收期，降低客戶的月租支出。5、促銷策略①、直接折扣法②、贈(zèng)送法③、老帶新④、以舊換新方法⑤、小區(qū)演示法4.4客戶關(guān)系管理建立客戶檔案。對(duì)購(gòu)買20臺(tái)以上的客戶實(shí)行會(huì)員制度，購(gòu)買五臺(tái)以上打九折。對(duì)于租賃客戶我們定期免費(fèi)水質(zhì)監(jiān)測(cè)。第五章公司戰(zhàn)略與管理公司文化1、我們本著真心實(shí)意為大眾服務(wù)的宗旨，保證我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉。2、用盡我們的一切保證保證質(zhì)量和速率。3、我們通過(guò)送貨上門(mén)、實(shí)地參觀等方式使服務(wù)人群享受到便利，讓消費(fèi)者更安心、更放心、更省心，并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。4、基于網(wǎng)店開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，降低經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)而降低產(chǎn)品售價(jià)，為客戶提供物美價(jià)廉的凈水產(chǎn)品。5、產(chǎn)品租賃服務(wù)降低了消費(fèi)者的前期消費(fèi)支出，讓更多的消費(fèi)者以更低的價(jià)格飲用安全放心水。6、良好的售后服務(wù)讓消費(fèi)者降低消費(fèi)者的后期維護(hù)成本。公司戰(zhàn)略1、第一階段進(jìn)行網(wǎng)店的設(shè)計(jì)、配送方案的商討、人員的分配以及資金的籌集。制作創(chuàng)業(yè)策劃方案和尋找合作伙伴。在國(guó)家大力支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)籌集和電子商務(wù)不斷發(fā)展的形式下，積極與安吉爾Angel，美的Midea，立升Litree三大品牌聯(lián)系，確定合作關(guān)系。2、第二階段公司成立：在公司成員籌集資金，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的基礎(chǔ)上，招聘工作人員，同時(shí)開(kāi)展傳統(tǒng)營(yíng)銷推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案。與重慶三大品牌進(jìn)行合作會(huì)談，進(jìn)行前期的網(wǎng)頁(yè)制作和系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，建立詳細(xì)的配送網(wǎng)絡(luò)，布置配送站點(diǎn)，。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案成功實(shí)行，網(wǎng)站正常運(yùn)作，愛(ài)之源凈水閣深入人心，在消費(fèi)者群體中已經(jīng)具備一定的影響力，建立與三大品牌的合作關(guān)系，開(kāi)始實(shí)行網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)基本盈利。3、第三階段挖掘廣告業(yè)務(wù)和資源配置的優(yōu)化。愛(ài)之源凈水閣已占有一定的市場(chǎng)份額，可以在本網(wǎng)站推廣廣告業(yè)務(wù)。重慶市場(chǎng)穩(wěn)定，在營(yíng)業(yè)額穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，爭(zhēng)取打入全國(guó)交易市場(chǎng)，并占取一定量的市場(chǎng)份額。組織結(jié)構(gòu)人力資源配置由于愛(ài)之源凈水閣是起步階段，人力資源相對(duì)不足，因此網(wǎng)店人員會(huì)出現(xiàn)身兼數(shù)職的情況。1、老板：負(fù)責(zé)愛(ài)之源凈水閣的資金版塊及整體規(guī)劃，對(duì)店長(zhǎng)和管理部進(jìn)行管理2、店長(zhǎng)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品部、業(yè)務(wù)部、營(yíng)銷部、數(shù)據(jù)部及倉(cāng)儲(chǔ)部的日常管理，和網(wǎng)店的日常運(yùn)營(yíng)。a、產(chǎn)品部產(chǎn)品部主管（1人）：負(fù)責(zé)產(chǎn)品部的日常運(yùn)營(yíng)和管理。選品管理（1人）：負(fù)責(zé)對(duì)安吉爾Angel，美的Midea，立升Litree三大品牌的凈水機(jī)及其耗材的選擇。采購(gòu)進(jìn)貨（2人）：負(fù)責(zé)和三大品牌聯(lián)系進(jìn)行采購(gòu)進(jìn)貨。拍照作圖（1人）：負(fù)責(zé)三大品牌凈水機(jī)的圖片處理。文案編輯（1人）：負(fù)責(zé)文案的編輯及處理。b、業(yè)務(wù)部：主管或店長(zhǎng)（1人）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部的日常運(yùn)營(yíng)和管理。零售客服（1人）：負(fù)責(zé)網(wǎng)店的客服工作。訂單處理（1人）：負(fù)責(zé)對(duì)訂單的處理和管理。售后維護(hù)（2人）：全力保障消費(fèi)者的利益，做好售后維護(hù)工作，留住客戶。分銷批發(fā)（1人）：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷及批發(fā)工作。c、營(yíng)銷部：主管（1人）負(fù)責(zé)營(yíng)銷部的日常運(yùn)營(yíng)和管理。品牌傳播、網(wǎng)店推廣（1人）：負(fù)責(zé)品牌的傳播和網(wǎng)店的推廣。促銷活動(dòng)、美工設(shè)計(jì)（1人）：促銷活動(dòng)和美工設(shè)計(jì)。d、數(shù)據(jù)部：主管（1人）負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)部的日常運(yùn)營(yíng)和管理。產(chǎn)品分析、營(yíng)銷分析（1人）：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分析和營(yíng)銷的分析。e、倉(cāng)儲(chǔ)部：主管（1人）負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)部的日常運(yùn)營(yíng)和管理。入庫(kù)上架、配貨檢查、驗(yàn)貨出庫(kù)（1人）：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的入庫(kù)上架、配貨檢查和驗(yàn)貨出庫(kù)。打包發(fā)貨（1人）：負(fù)責(zé)物流。（3）管理部：主管或副總（1人）負(fù)責(zé)企業(yè)的日常管理。a、人力（1人）：負(fù)責(zé)招聘工作。b、行政（1人）：負(fù)責(zé)企業(yè)的公關(guān)和行政管理。c、財(cái)務(wù)（1人）：負(fù)責(zé)薪酬的管理及財(cái)務(wù)收支管理。人員培訓(xùn)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點(diǎn)：優(yōu)秀的終端銷售人員一方面可以從競(jìng)爭(zhēng)品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師是終端管理和推進(jìn)的核心崗位，要求既有掌握專業(yè)知識(shí)，又要有良好的溝通能力，銷售技巧。建立起終端培訓(xùn)的制度和體系，必然對(duì)推動(dòng)終端銷售起到更大的幫助和促進(jìn)。人員績(jī)效考核方法使用強(qiáng)制比例法，根據(jù)被考核者的業(yè)績(jī)將被考核者按一定比例分成幾類（優(yōu)、良、中、差）來(lái)進(jìn)行考核。薪酬獎(jiǎng)懲制度在第一年，銷售任務(wù)不作硬性要求，以正向獎(jiǎng)勵(lì)為主，鼓勵(lì)員工信心，但可以考慮設(shè)立臺(tái)階式的銷售年度返利獎(jiǎng)勵(lì)，如：年度銷售額（萬(wàn)元）2