“圍城”拓客計劃

拓客目標(biāo)1、目標(biāo)：完成1000組商業(yè)A類意向客戶，認(rèn)籌700組；完成600組住宅A類意向客戶，認(rèn)籌客戶500組。2、目前已完成商業(yè)A類意向客戶298組，尚有702組客戶需要完成；目前住宅已完成179組A類意向客戶積累，尚有421組需要完成；3、為完成以上的營銷任務(wù)特制定本次拓客方案，以確保任務(wù)的圓滿完成。4、本次拓客時間：5月12日開始-8月30日結(jié)束意向客戶積累時間：5月12日開始-8月30日結(jié)束認(rèn)籌客戶積累時間：首批商業(yè)：6月15日開始-8月30日結(jié)束首批住宅：7月15日開始-8月10日結(jié)束

意向客戶確認(rèn)：1、到售樓處實地參觀，了解項目；2、以辦理價值1000元德百貴賓卡。德百貴賓卡功能一.凡是購買德百集團1000元貴賓卡的客戶，都是德百集團貴賓會員。二.德百貴賓卡內(nèi)有1000元現(xiàn)金，可在德百旗下（百貨大樓、奧德樂、華聯(lián)、新時代購物廣場、德百超市等等）任何一家店充當(dāng)現(xiàn)金使用。三.購買德百貴賓卡的客戶，成功參加德百地產(chǎn)指定的活動可獲得1000元活動費用獎勵（此獎勵將代金券方式體現(xiàn)）。四.此活動可與德百其他活動同時使用。五.德百貴賓客戶，可優(yōu)先認(rèn)籌、優(yōu)先選房、優(yōu)先參加德百舉行的任何活動。貴賓卡辦理說辭： 你好，我是寧津德百廣場的楊楠，現(xiàn)在德百集團針對寧津的意向客戶提前辦理德百會貴賓會員卡的活動。

凡是之前來過德百廣場參觀的客戶，均可優(yōu)先辦理“寧津德百貴賓會員卡”，成為德百集團貴賓的客戶，可憑此卡在德百旗下的德百大樓、新時代廣場、奧德樂、華聯(lián)、天衢購物中心等店購物充當(dāng)現(xiàn)金使用。

并且優(yōu)先享有德百地產(chǎn)舉行的任何活動的權(quán)利。對于成功參與指定的活動還有價值1000元代金券獎勵。人員安排1、分成2個大隊，每個大隊在細分為2個小隊。2、目標(biāo)責(zé)任制，目標(biāo)細化到人。3、大隊長負(fù)責(zé)向項目總監(jiān)負(fù)責(zé)、匯報。4、各大隊長帶領(lǐng)2名小隊長，負(fù)責(zé)小隊長的成長和目標(biāo)完成。寧津德百廣場“圍城”拓客計劃1、“拓城”全民銷售，推薦積分2、“攻城”德百走進千家萬戶3、“圈城”與高端消費場互換資源這將是一次由寧津高端人群、企業(yè)、政府、德百金卡會員、德百寧津籍會員、零距離客戶資源、乃至全民參與的“圍城”大行動！4、“出城”德百下鄉(xiāng)（9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)）5、“劃片”小組分區(qū)劃片，區(qū)內(nèi)所有小區(qū)掃蕩6、“聯(lián)盟”聯(lián)合企業(yè)商會、大型企業(yè)推薦7、“掘金”各大銀行、證券聯(lián)合挖客8、“內(nèi)清”德百寧津籍會員、員工梳理1、“拓城”——全民銷售推薦有禮積分計劃的兩大優(yōu)勢：①積分獎品，激勵全民推薦②控制成本，操作靈活可控積分適用對象德百·首期金卡客戶、普通市民入會后皆可參加。積分結(jié)束兌付了獎品，積分自動清零；可選擇積分是否兌獎，也可以選擇暫不兌獎繼續(xù)累計。讓全城人行動起來參與德百銷售積分獎勵業(yè)主/會員按等級積分標(biāo)準(zhǔn)獲得獎勵：（配合各個節(jié)點，禮品可以階段性更新，讓客戶保持新鮮感與神秘性）積分等級兌換獎品1500分(含)價值1500元的家居裝飾3000分價值3000元的德百購物券6000分價值6000的德百購物券12000分價值1.2萬元的德百購物券18000分價值1.8萬元德百購物券季度幸運積分月可根據(jù)實際運作情況，調(diào)整獎勵力度。如獎品1+1紅運當(dāng)頭年度積分活動可根據(jù)實際運作情況，調(diào)整獎勵力度。獎品組合大禮包贈送積分德百會會員/市民推薦成交一套高層送推薦的業(yè)主1500分會員送1500分推薦成交一套商鋪送推薦的業(yè)主3000分會員送3000分在5-9月份配合證件辦理及相關(guān)節(jié)日推出積分獎品推薦有獎：①激勵全民推薦積分適用對象德百·首期金卡客戶、德百貴賓客戶。方案二.讓全城人行動起來參與德百銷售推薦獎勵業(yè)主/會員按等級積分標(biāo)準(zhǔn)獲得獎勵：推薦貴賓禮品成功購房禮品住宅成功推薦住宅貴賓卡的客戶，增送德百夏津溫泉一日游一次。包括自助餐。德百集團統(tǒng)一發(fā)車旅游?？衫奂?。成功推薦購房的客戶，贈送德百800元消費券一張?？衫奂印Ｉ啼伋晒ν扑]商業(yè)貴賓卡的客戶，贈送德百德州及夏津溫泉一日游活動。包括午餐、冷飲、干果等。成功推廣購房的客戶，贈送德百1000元消費券一張?？衫奂?、“攻城”——德百走進千家萬戶2、“德州地產(chǎn)第一品牌，德百與您面對面”德百進社區(qū)推介會活動時間：5月-9月初周五至周日18：00-21：00活動目的：全員營銷，共同支持配合德百項目組工作。讓銷售人員走出售樓部，主動出擊，進駐社區(qū)，與潛在高端客戶面對面交流，蓄積商業(yè)客戶及住宅客戶。前置條件：事先由拓客小組組長和拓客計劃負(fù)責(zé)人一起聯(lián)系社區(qū)物業(yè)處，和社區(qū)物業(yè)進行溝通，明確布置地點、范圍、費用等。拓客方式：組成4個拓客小組在每個社區(qū)連續(xù)駐點3天。通過放映項目推介PPT、銷售人員與業(yè)主面對面交流、派發(fā)宣傳單頁等形式，吸引更多高端客群了解本案，促進成交。競爭機制：4個拓客小組實行競賽機制，以每個小組拓展的入會客戶數(shù)量，到訪的有效客戶數(shù)量為競賽規(guī)則，評比出前兩名并在活動結(jié)束后進行獎勵及晉級。“攻城”讓德百走進千家萬戶建議派發(fā)社區(qū)：（路沿線）現(xiàn)代名門城、金地花園、陽光花園、人民銀行家屬院、祥云馨居、董沙村、盛寶家園、馨寧小區(qū)、御華庭、馨園、匯福陽光花園、正陽溫泉小區(qū)、世紀(jì)華府、幸福里、東方花園、開泰社區(qū)、開運社區(qū)、盛景嘉園、開瑞小區(qū)、郵電新村、領(lǐng)秀城、太和雅苑第一批拓客小組成員人員分工：每個小組派發(fā)各自區(qū)域的社區(qū)，1名同事在項目展點做項目外展和介紹，1名同事派發(fā)項目資料（DM、戶型折頁或邀請函），1名同事深入車庫將資料插在小區(qū)私家車的車窗。“攻城”讓德百走進千家萬戶編號組長組員14名銷售人員，待定24名銷售人員，待定34名銷售人員，待定44名銷售人員，待定準(zhǔn)備物料：序號物料

備注數(shù)量費用設(shè)計單位制作單位到位時間1德百項目推薦PPT通過投影儀不斷播放，向社區(qū)業(yè)主宣傳本案

//零距離9月8日2宣傳海報在正式進駐前3天即在社區(qū)宣傳欄粘貼本次活動的海報

50份零距離德百9月8日3戶型折頁派發(fā)社區(qū)業(yè)主

3000份零距離德百9月9日4邀請函/宣傳DM派發(fā)社區(qū)業(yè)主

3000份零距離德百9月9日5X展架項目簡介、萬客會入會簡介

2個零距離德百9月10日6投影設(shè)備、電腦/1套待定德百9月10日7洽談座椅、設(shè)點帳篷等現(xiàn)場方便業(yè)主洽談

2套/德百9月10日8飲料等服務(wù)設(shè)備//德百9月10日9社區(qū)場地租賃//待定零距離/“攻城”讓德百走進千家萬戶需公司配合事宜：1、投影、帳篷等現(xiàn)場設(shè)備支持2、活動現(xiàn)場物料準(zhǔn)備（銷售道具加印、現(xiàn)場布置）預(yù)計費用支出：物料準(zhǔn)備（每次按照800份計算約1600元）+場地租賃及投影等設(shè)備租賃（待定）

“攻城”讓德百走進千家萬戶第二方式地點：社區(qū)便利店物料：印刷10萬個塑料袋，免費送給各社區(qū)便利店。費用：品質(zhì)大塑料袋0.28元/只，5萬只=1.4萬元。

“攻城”讓德百走進千家萬戶3、“圈城”——與高端消費場互換資源3、啟動“合作共贏，品牌德百”圈層拓客計劃活動時間：10月-11月活動目的：與高端消費場所互換資源、與高端消費人群面對面執(zhí)行人：拓客小組成員目標(biāo)客戶群體：經(jīng)常出沒高端消費場所的客戶活動執(zhí)行：建議1、與高端消費場所互換資源與這些高端消費場所協(xié)商，將德百廣場的折頁及X展架置于高端消費場所內(nèi)（酒店、健身俱樂部、高檔百貨、車行或?qū)Ｙu店內(nèi)等），贈送廣告筆或撲克牌。作為互換，在德百廣場內(nèi)辟出一塊區(qū)域放置單頁展架，作為與這些高端消費場所的資源互換區(qū)。建議2、豪宅客戶定向拓展豪宅客戶定向拓展渠道，包括：寧津本地較高檔小區(qū)如領(lǐng)秀城、東方花園等。通過DM派發(fā)、直郵、贈送廣告扇、駐點展示等形式，嫁接客戶資源?！叭Τ恰迸c高端消費場互換資源物料準(zhǔn)備：需開發(fā)商配合事宜：1、高端消費場所洽談2、活動現(xiàn)場物料準(zhǔn)備（銷售道具加印、現(xiàn)場布置）預(yù)計費用支出：現(xiàn)場物料準(zhǔn)備（約

元）+場地費（待定）

物料份數(shù)備注費用（元）折頁/邀請函500份每個高端消費場所準(zhǔn)備約50份德百廣場X展架4個起展示項目形象作用單頁展架2個放在德百廣場營銷中心供互換資源由合作單位自備廣告筆5000份送給辦公室工作人員（0.5-0.7）元/個撲克牌1000副娛樂場所（1.2-1.6）元/副廣告扇10000份社區(qū)及鬧市人員派發(fā)（0.5-0.6）元/個“圈城”與高端消費場互換資源4、“出城”德百隧道拓客計劃”出城“——德百”隧道“拓客計劃活動目的：從本項目的客群分析，可以發(fā)現(xiàn)許多客戶來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)等區(qū)域。此次活動，德百走出城區(qū)，到十鄉(xiāng)推薦，與十鄉(xiāng)客群直接交流。活動時間：拓客區(qū)域：張大莊、時集、劉伍、相衙鎮(zhèn)、保店鎮(zhèn)、大曹鎮(zhèn)、長官鎮(zhèn)、大柳鎮(zhèn)、杜集鎮(zhèn)、柴火店鎮(zhèn)活動方式：中心區(qū)布展：德百下到十鄉(xiāng)中，進行項目推薦活動。選擇這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商業(yè)中心區(qū)，進行布展組織看房團：組織十鄉(xiāng)看房團，到德州參觀德百物業(yè)發(fā)放購房優(yōu)惠券：客戶憑購房優(yōu)惠券購房，即可享受額外優(yōu)惠：高層

元，商鋪

元。宣傳配合：短信、派單、微信、車體報道、車體廣告、鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外廣告5、“劃片”—小組分區(qū)劃片，實行責(zé)任區(qū)到組制；計劃安排：

將整個縣城劃分為四個區(qū)域，以福寧大街和正陽路為分界點，四個小組提前熟悉自己本區(qū)域的街道、小區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)單位，制定相應(yīng)的掃街計劃。確保無任何遺漏，帶動全城行銷熱潮拓客方式：1、對酒店、娛樂會所免費贈送煙灰缸2、對于沿街門市贈送廣告扇以及鼠標(biāo)墊3、全城派發(fā)“金元寶”單頁4、鬧市派發(fā)紙巾包物料準(zhǔn)備：煙灰缸1000個鼠標(biāo)墊3000個(1.95元/個）紙巾包30000份（0.3元/個）時間：2014.5.5-6.306、“聯(lián)盟”——聯(lián)合企業(yè)商會、大型企業(yè)推薦計劃內(nèi)容：

大體將寧津全縣分為四個區(qū)域：以福寧大街與正陽路為界，縣城西北區(qū)域以及張大莊、時集、劉伍為1區(qū)，縣城西南區(qū)域以及相衙鎮(zhèn)、保店鎮(zhèn)、大曹鎮(zhèn)為2區(qū)，縣城東北區(qū)域以及張大莊鎮(zhèn)、大柳鎮(zhèn)及寧津鎮(zhèn)為3區(qū)，縣城東南區(qū)域以及杜集鎮(zhèn)、柴火店鎮(zhèn)為4區(qū)。4個拓客小組各負(fù)責(zé)一區(qū)，根據(jù)各區(qū)的實際情況，通過各種渠道聯(lián)系本區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)、商會以及聯(lián)盟、協(xié)會，可采取上門做產(chǎn)品推薦或者邀約到現(xiàn)場做產(chǎn)品說明會，贈送廣告筆。時間：5月20-6月15日7、“掘金”——各大銀行、證券聯(lián)合挖客計劃內(nèi)容：

根據(jù)年前兩次與銀行合作經(jīng)驗，本次聯(lián)系寧津當(dāng)?shù)馗鞔筱y行以及保險公司，各證券公司、俱樂部高端會員、全球通金卡客戶采取互惠互利、共享客戶資源的方式謀取雙方的合作，提前七天做好活動計劃，邀約雙方客戶到活動現(xiàn)場，以聯(lián)誼會、嘉年華、產(chǎn)品說明會等形式進行產(chǎn)品推薦，開發(fā)有效的高質(zhì)量潛在客戶。時間：5月10日-8月30日8、“內(nèi)清”

——德百寧津籍會員、員工梳理計劃內(nèi)容：

發(fā)揮大集團的獨特優(yōu)勢，與集團相關(guān)人員聯(lián)系獲取一手德百會員資料，篩選出寧津籍會員資料，進行電話陌拜或上門推薦產(chǎn)品。發(fā)揮集團自有員工優(yōu)勢，發(fā)動本集團所有寧津籍員工參與項目產(chǎn)品的營銷工作，并制定相應(yīng)的獎勵措施。主要以物質(zhì)獎勵為主。時間：7月1日-7月31日十鄉(xiāng)推廣渠道分析及項目推廣建議4、客戶媒介接觸習(xí)慣調(diào)查十鄉(xiāng)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶置業(yè)需求情況推廣方式接觸頻次關(guān)注內(nèi)容效果評估親友推薦（積分、再購）高老客戶：積分獎勵新客戶：價格/景觀/地段在口碑效應(yīng)的帶動下，新客戶的成交率較高，具有很好的效果報紙廣告低項目特征/銷售信息由于報紙不是當(dāng)?shù)氐闹髁髅浇?，客戶對其的關(guān)注度較低，效果一般。主要客戶群體為政府機關(guān)公務(wù)員。戶外廣告中高地段/電話/項目形象傳播效果穩(wěn)定持久，尤其對于信息不順暢的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，具有良好效果，但要看具體位置及發(fā)布量體直郵/DM廣告中低項目實效信息投遞入戶形式效果較差，夾報形式相對而言效果較好房展會或展示館低項目規(guī)劃/戶型/價格/配套等由于時間結(jié)點等問題，較難守住有效客戶群體，到達率低經(jīng)常接待無效客戶互聯(lián)網(wǎng)中高戶型/購買方式/價格/景觀/地段/配套等八縣客戶中海外僑民居多，互聯(lián)網(wǎng)往往是海外僑民了解項目的一個重要途徑短信高活動內(nèi)容/開盤信息傳播方式直接，在項目活動或銷售節(jié)點期具有較強效果電視廣告低地段/價格/配套等由于當(dāng)?shù)鼐用褫^少觀看本地電視臺，故傳播效果較差電臺廣播低——電臺覆蓋率低，收聽效果差活動高活動內(nèi)容/項目相關(guān)配套活動是八縣客戶了解項目的一個重要手段，客戶通過活動建立對項目的基本認(rèn)識，從而形