房地產(chǎn)逼定案例分析

精品文檔 你我共享房地產(chǎn)逼定案例分析第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施， 通過(guò)進(jìn)一步提高產(chǎn)品性?xún)r(jià)比， 促使客戶(hù)更加篤定自己馬上下定是對(duì)的，并付諸行動(dòng)。殺傷力：★★★★適用人群：折扣逼定法適用于普遍客戶(hù)的消費(fèi)心理，物廉價(jià)美是所有消費(fèi)者的希望。 使用方法：摸準(zhǔn)客戶(hù)只要進(jìn)一步的鼓勵(lì)，比如在價(jià)格上給予一定的讓步，就可以馬上下定時(shí)，給予客戶(hù)優(yōu)惠。有必要讓客戶(hù)知道是通過(guò)艱難爭(zhēng)取，才得到此折扣。 并堅(jiān)定此優(yōu)惠的時(shí)效性。使用禁忌：輕易讓步，讓客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格仍有余地。 實(shí)操案例：客戶(hù)信息：許先生、許太太，50歲左右，商人，純投資型客戶(hù)目標(biāo)房號(hào)：52#111逼定過(guò)程：中午13：15許先生和許太太夫妻一同來(lái)售樓處看房，小王接待。了解到兩位已是第二次上門(mén)了，小王判斷他們的購(gòu)房誠(chéng)意度高，心想一定要好好把握住這次機(jī)會(huì)。小王很專(zhuān)業(yè)的對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行介紹，并分析了未來(lái)的良好趨勢(shì)、增值空間等。在介紹過(guò)程中許先生一直把本項(xiàng)目與附近的樓盤(pán)進(jìn)行對(duì)比，也特別強(qiáng)調(diào)了價(jià)格方面，最后說(shuō)出了自己購(gòu)房的用途主要是投資。小王抓住了客戶(hù)的心理需求，明白了客戶(hù)是想要二房的，而且性?xún)r(jià)比要求較高的、較有投資價(jià)值的房產(chǎn)。小王很仔細(xì)的幫兩位算了一套（52#111）比較適合的房號(hào)，并將首期款及按揭款告訴了他們。這時(shí)許先生一直說(shuō)：“太貴了，按揭利息太高了，不劃算，要是能再優(yōu)惠一點(diǎn)就可以考慮了。”小王馬上說(shuō)到：“那您可以選擇一次性付款??！”坐在一旁的許太太終于問(wèn)到：“那一次性付款能打折嗎？”小王說(shuō)到一次性付款或按揭相對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)性質(zhì)都是一樣的，并沒(méi)有區(qū)別，并且您選到的是性?xún)r(jià)比很高的房，總價(jià)是最低的，將來(lái)升徝空間很大的，您已經(jīng)來(lái)了兩次了，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)比上次有所上漲了，不定就太可惜了，過(guò)段時(shí)間就更高了。許先生和許太太互相看了一眼，保持沉默，過(guò)了30秒鐘小王主動(dòng)提出要帶他們?cè)俚叫^(qū)看看。他們倆均表示不需要了，要是能幫忙拿到折扣的話就基本上能定了。這時(shí)小王表示現(xiàn)在已經(jīng)接近尾盤(pán)了，馬上三期就要推出了，他試著跟公司申請(qǐng)一下，但是不能保證一定可以。這時(shí)許先生不停地抽煙，許太太不停地喝咖啡。過(guò)了幾分鐘后小王把王經(jīng)理請(qǐng)到了現(xiàn)場(chǎng)，王經(jīng)理告訴到兩位客戶(hù)這是最后一套低總價(jià)的小兩房了，如果兩位能今天馬上下定并一次性付款的話自己可以利用他本人的權(quán)限幫忙申請(qǐng)。此時(shí)二老有點(diǎn)心動(dòng)了，表現(xiàn)出緊張的樣子，小王就建議給家里的小孩通電話。打了一個(gè)電話告訴兒子，兒子也告之如有更優(yōu)惠就今天下定。之后經(jīng)理拿了一份特事申請(qǐng)單告之客戶(hù)申請(qǐng)通過(guò)了。順利簽單。第二篇：電話逼定法電話逼定是基于客戶(hù)認(rèn)可項(xiàng)目但并不產(chǎn)生立即購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)其關(guān)注點(diǎn)展開(kāi)腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享攻勢(shì)，一一解決下定前的各個(gè)障礙，以達(dá)到最終成交。殺傷力：★★★適用人群：容易緊張激動(dòng)，容易信任別人的客戶(hù)。像家庭主婦，相對(duì)年輕的客戶(hù)，沒(méi)有很多自主權(quán)者。使用方法：在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、或者老客戶(hù)通話。盡可能真實(shí)演繹各種可以促使客戶(hù)建立信心下定的情況。 電話內(nèi)容可以包括價(jià)格將漲、 房號(hào)將被搶走、其他客戶(hù)成功購(gòu)買(mǎi)案例等等。禁忌：電話內(nèi)容不真實(shí)，明顯夸張，不知道客戶(hù)真實(shí)顧慮。逼得太狠。 實(shí)操案例：客戶(hù)信息：陳先生，26歲，在廈門(mén)開(kāi)廣告公司剛起步，老家在龍巖，父母親都有工作，女朋友還是學(xué)生，學(xué)法律。目標(biāo)房號(hào)：38#503逼定過(guò)程：3月8日客戶(hù)帶父母親第三次來(lái)訪。由小高接待。前兩次是他和女友一起過(guò)來(lái)看房，對(duì)小區(qū)環(huán)境小區(qū)配套比較認(rèn)可，但是說(shuō)錢(qián)款沒(méi)法到位， 首期款有壓力。 介紹完后父母也比較滿(mǎn)意。請(qǐng)他定下此套房子時(shí)， 客戶(hù)稱(chēng)買(mǎi)房子是大事，下星期考慮完再說(shuō)?？蛻?hù)此時(shí)沒(méi)有緊迫感，盡管很喜歡，但沒(méi)有馬上定的決心。小高決定定請(qǐng)同事幫忙做電話逼定。從工地上回來(lái)后，小高讓他們先上去咖啡廳。 稱(chēng)自己整理下工具就上去。 在前臺(tái)找到小王叫他分鐘后打來(lái)電話?；氐角⒄剠^(qū)，客戶(hù)又提起錢(qián)款還沒(méi)法到位。準(zhǔn)備下周六再來(lái)。小高請(qǐng)他們稍等。找到經(jīng)理了解最遲的交款期限。然后再次帶他們到前臺(tái)沙盤(pán)模型， 一邊展示我們小區(qū)的賣(mài)點(diǎn)一邊給小王做打電話的手勢(shì)，小王會(huì)意，在最關(guān)鍵的時(shí)候電話響起?！安缓靡馑嘉医觽€(gè)電話?！苯悠痣娫捵叩揭贿吶缓舐曇艉榱僚d奮地說(shuō)“你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發(fā)？沒(méi)事我在售樓處，到了給我電話，沒(méi)有了！多層的中間樓層的就剩下 5樓那套了，定了就沒(méi)有了，要不您選 2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯(cuò)，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒(méi)有了，剩下的就 38棟503單元，要不等您到了我們?cè)僬?，不好意思我這有客戶(hù)在， 要不一會(huì)兒到了我們?cè)僬?。定要帶什么？帶身份證、銀行卡， 卡里存兩萬(wàn)，不收現(xiàn)金。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是銀聯(lián)的都行，好的、好的，等下見(jiàn)”。 同時(shí)小王、小張的對(duì)話—— 王：“小張，我們多層的還有中間樓層的嗎？”張：“沒(méi)了，就 38#503層那套了”。 王：“不是吧，我趕緊叫我客戶(hù)明天早上過(guò)來(lái)把那套定了”。此時(shí)客戶(hù)慌了，當(dāng)下決定買(mǎi)下 38#503。

腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享成交障礙及解決方法： A．客戶(hù)都滿(mǎn)意但難以馬上決定。解決辦法：做電話 SP，讓客戶(hù)有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶(hù)，間接刺激談判。．首期款還沒(méi)到位。解決辦法：寫(xiě)特殊事務(wù)申請(qǐng)表，在許可范圍內(nèi)延期。解決好事務(wù)性障礙。成交心得總結(jié)：尋找配合默契的同事通電話，真實(shí)，激動(dòng)，制造緊迫感，促使客戶(hù)不得不馬上下定。成交障礙及解決方法：．客戶(hù)年齡較大沒(méi)法辦理按揭手續(xù)。解決辦法是：引導(dǎo)客戶(hù)采取一次性付款，以免客戶(hù)改變投資想法。B．客戶(hù)在對(duì)自己的選擇判斷是否正確有疑惑。 解決辦法是：此時(shí)可建議電話溝通，不能等第二天再帶家人上門(mén)幫其做決定。 成交心得總結(jié)：抓住每一成交的機(jī)會(huì)，判斷好客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，利用好價(jià)格優(yōu)惠進(jìn)一步肯定客戶(hù)的選擇。盡可能建議客戶(hù)電話家人溝通，縮短成交過(guò)程。第三篇：房號(hào)逼定法房號(hào)逼定是通過(guò)各個(gè)渠道，持續(xù)不斷地重復(fù)營(yíng)造，刺激業(yè)主想要，并立即要下那獨(dú)一無(wú)二的那一房號(hào)的逼定方法。殺傷力：★★★★適用人群：完美主義者，猶豫不決型。特別是愛(ài)鉆牛角尖的，對(duì)某些房型，格局特別偏好的客戶(hù)。使用方法：利用現(xiàn)場(chǎng)各種道具和同事的配合充分體現(xiàn)該戶(hù)型的稀缺，制造緊張的氣氛，讓客戶(hù)感覺(jué)沒(méi)有第二條選擇，就該當(dāng)即訂下該獨(dú)一無(wú)二的一套。禁忌：沒(méi)有體現(xiàn)該房號(hào)的緊缺性，給過(guò)多選擇。沒(méi)有摸清客戶(hù)真正中意的戶(hù)型。沒(méi)有摸清客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力。實(shí)操案例：客戶(hù)信息：潘小姐，年輕人，第一次置業(yè)，自住。來(lái)售樓處多次，但是由于是買(mǎi)來(lái)自住，且是第一次置業(yè)，對(duì)房型過(guò)于挑剔。屢次不下定。目標(biāo)房號(hào)：52#807逼定過(guò)程： 腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享首先，根據(jù)接觸了解，小珊敲定了潘小姐中意的是 2房92平方，52#807單元，南北通透的戶(hù)型，07單元是整層樓層里最貴的一個(gè)單元。確認(rèn)其首付款沒(méi)問(wèn)題后小珊給潘小姐打電話。上次潘小姐來(lái)訪時(shí)，問(wèn)到該戶(hù)型朝東邊還有幾套時(shí)，小珊表示：不清楚，東邊可能沒(méi)有了，具體得查對(duì)后才能答復(fù)。這就為下次跟蹤留下了一個(gè)很好的引子。 給潘小姐打電話時(shí)， 小珊先故意提起 807單元，然后又話鋒一轉(zhuǎn)， 勸潘小姐考慮考慮78平的，像52#905也很好。潘小姐有點(diǎn)疑惑，問(wèn)807戶(hù)型。此時(shí)，小珊表現(xiàn)有一點(diǎn)為難。提起其他戶(hù)型也不錯(cuò)。潘小姐再問(wèn)，小珊表示，今天現(xiàn)場(chǎng)很忙，不然一會(huì)再給電話。半個(gè)小時(shí)后小珊依然保持比較忙碌的狀態(tài)，請(qǐng)她趕快到現(xiàn)場(chǎng)。于是，約下午到售樓處。到了現(xiàn)場(chǎng)，小珊先突出807是南北通透，且三面采光，東邊的空地比較大，視野極好，夸她眼光好。然后，故意又拿一個(gè)潘小姐比較不喜歡的810讓他看。若無(wú)其事地說(shuō)了810價(jià)格比較便宜（潘小姐上次表示過(guò)貴點(diǎn)寧愿買(mǎi)好點(diǎn)的），只是稍微偏中間的（潘小姐比較在意的缺點(diǎn)），也是南北通透。對(duì)比中，讓潘小姐更加確信自己喜歡的是807。此時(shí)，小珊把故意路過(guò)的小丹拉過(guò)來(lái)， 問(wèn)其807到底可不可以賣(mài)。此時(shí)小丹說(shuō)那套是李總特意交代要買(mǎi)的?？吹脚诵〗阌惺榫w。此時(shí)，小珊先安慰，并給她講78平方朝南戶(hù)型也不錯(cuò)。結(jié)果潘小姐表示不考慮78平。此時(shí)，小珊用誠(chéng)懇，帶點(diǎn)為難的語(yǔ)氣說(shuō)：不然，這樣吧，我?guī)湍闳?wèn)問(wèn)經(jīng)理，我就說(shuō)你今天是帶著誠(chéng)意，非常喜歡807，希望能買(mǎi)到這一套。轉(zhuǎn)身之前再次嚴(yán)肅地跟客戶(hù)確認(rèn)今天馬上定，再去問(wèn)主管申請(qǐng)。此時(shí)，潘小姐已經(jīng)有807特別珍貴的感覺(jué)。至此，小珊消失10分鐘。（時(shí)間長(zhǎng)短可以靈活掌握）同時(shí)，小丹依然陪在潘小姐身邊，不經(jīng)意地再次描述807在小區(qū)所處的位置的優(yōu)越性。小珊回來(lái)時(shí)，依然面露難色。問(wèn)潘小姐，是否只看807，因?yàn)榻?jīng)理說(shuō)那套是一個(gè)關(guān)系戶(hù)交代的，最好不要去動(dòng)。此時(shí)，潘小姐表示，一定要807。小丹當(dāng)即叫潘小姐拿出身份證，銀行卡，并催促小珊再次去向主管申請(qǐng)。這時(shí)小珊消失的時(shí)間比較短，帶著興奮的心情，說(shuō)經(jīng)理同意了。潘小姐也興奮地簽下認(rèn)購(gòu)書(shū)。成交障礙及解決方法：．客戶(hù)明白房號(hào)的所有好處，仍然猶豫不決。解決辦法：請(qǐng)經(jīng)理出場(chǎng)，故意拉走小珊輕聲責(zé)備為什么非要推這一套。（保持潘小姐能聽(tīng)到的音量。）．潘小姐臨簽字時(shí)又想反悔。解決辦法：此時(shí)小丹可以假裝打電話，制造緊迫感。稱(chēng)其另外一個(gè)客戶(hù)會(huì)馬上來(lái)。此時(shí)，小珊再對(duì)其施加壓力，說(shuō)不趕快訂就沒(méi)了。成交心得總結(jié)：摸準(zhǔn)客戶(hù)的心理。緊鑼密鼓地給客戶(hù)制造該號(hào)的稀缺性。第四篇：激將逼定法激將逼定法是用刺激性的語(yǔ)言、舉動(dòng)、技術(shù)手段，激發(fā)客戶(hù)的情緒，使其興奮，最終情緒失控，然后無(wú)意識(shí)中受到操縱并直接下定。殺傷力：★★★★腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享適用人群：相對(duì)比較感性，容易激動(dòng)，過(guò)于自信易被情緒主導(dǎo)決定的客戶(hù)。使用方法：摸請(qǐng)客戶(hù)的要害， 直接點(diǎn)出其擔(dān)心和不必猶豫的理由。必要時(shí)候，結(jié)合欲擒故縱法，讓客戶(hù)緊張失落，最后一躍而起。禁忌：不了解客戶(hù)的性格弱點(diǎn)。激發(fā)點(diǎn)不夠充分。不夠堅(jiān)定。實(shí)操案例：客戶(hù)信息：黃先生、薩小姐，在校學(xué)生，第一次置業(yè)，自住目標(biāo)房號(hào)：公寓26幢907單元逼定過(guò)程：首先，了解到黃先生和薩小姐是想買(mǎi)房自住，有一次性付款的購(gòu)買(mǎi)力，總價(jià)在60萬(wàn)左右。參觀樣板房的過(guò)程中，陳靜芝了解到客戶(hù)一個(gè)在西安讀書(shū)，一個(gè)在香港讀書(shū)，并沒(méi)有太多時(shí)間在廈門(mén)?？匆?jiàn)兩位年輕人不住地點(diǎn)頭，對(duì)110多的戶(hù)型也較為滿(mǎn)意。心里暗暗決定把握成交機(jī)會(huì)?；氐绞蹣翘幩懔?6#907的價(jià)格。充分渲染了該房型的優(yōu)點(diǎn)。客戶(hù)已動(dòng)心。 “你這價(jià)格還有優(yōu)惠嗎？”小薩問(wèn)道。“甲方不打折?！膘o芝堅(jiān)定地說(shuō)?？纯蛻?hù)有點(diǎn)不舒服。靜芝繼續(xù)說(shuō)到“你們趕上了我們這次未提價(jià)的末班車(chē)，格表了，單價(jià)每平米要加100元?！?/p>

因?yàn)槊魈旃揪鸵獙?shí)行新的價(jià)兩位的有些愕然，“不會(huì)吧，還要漲價(jià)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)不是到處都在降嗎？”“甲方以實(shí)力著稱(chēng)的企業(yè)，它不會(huì)選擇降價(jià)，而是盡可能地提高小區(qū)的居住品質(zhì)，完善對(duì)業(yè)主的服務(wù)?！膘o芝回答道?？蛻?hù)皺了皺眉?！暗绻憧梢砸淮涡愿犊睢膘o芝故意停住?？蛻?hù)明顯情緒激動(dòng)?！?.5折，但簽合同時(shí)房款需一步到位?！苯又o芝熟練地堅(jiān)定地說(shuō)?！澳阌X(jué)得怎樣？”小黃側(cè)頭面向小薩笑著問(wèn)?！耙贿@樣吧，我們先回去和父母親商量一下，畢竟買(mǎi)房子是一件大事，得要他們同意才行。”小薩回答道。靜芝突然提高嗓門(mén)：“黃先生，薩小姐實(shí)話說(shuō)，這房原本早就賣(mài)出去了，但后來(lái)由于對(duì)方客戶(hù)的資信程度不好，沒(méi)法按揭，又沒(méi)法一次性付款。所以才有的。我們有十幾個(gè)同事在銷(xiāo)售，說(shuō)不準(zhǔn)下午就賣(mài)出去了?！薄安粫?huì)吧？你們生意這么好。”兩人微皺著眉頭，顯得比較緊張的樣子。停了一下，靜芝繼續(xù)說(shuō)：“不知道你們資信如何。我們對(duì)沒(méi)有辦法一次性的客戶(hù)都要查的。當(dāng)然一次性付款更好，手續(xù)也很快辦完?！薄耙贿@樣，你給你爸媽打個(gè)電話，問(wèn)一問(wèn)他們的意見(jiàn)。不然明天也漲價(jià)了。”靜芝再次催促。在長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多小時(shí)的電話溝通之后，客戶(hù)決定一次性付款，定下該房。預(yù)備的成交障礙及解決方法：腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享客戶(hù)欲回去與父母親商量。解決辦法：明天漲價(jià)為理由，引導(dǎo)其電話和父母溝通。 2.想要折扣。解決辦法：暗中刺激客戶(hù)一次性付款的好處，有折扣，手續(xù)快。成交心得總結(jié)：抓準(zhǔn)客戶(hù)年輕，易被引導(dǎo)，以要定房必須有優(yōu)良的資信，刺激客戶(hù)一次性付款的榮譽(yù)感。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交清楚的向顧客介紹情況， 到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)， 并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。1、成交時(shí)機(jī)※顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)※當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心※一位專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少詞的客戶(hù)，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向

※話題集中在某一單元時(shí)※客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話表贊同時(shí)※客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)※客戶(hù)與朋友商議時(shí)2、成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶(hù)帶來(lái)的好處※幫助客戶(hù)做好明智選擇※讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是正確的決定3、成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶(hù)的想法。 B、選擇法：例：“XX先生，既然您己找到了最合適的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問(wèn)題C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶(hù)名單上加上您的名字， 您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？” D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶(hù)現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷(xiāo)售人員明確客戶(hù)的主要異議。E、利用形勢(shì)法：“促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失?！备褂性?shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享4、備注：※切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)※切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”※必須大膽提出成交要求※注意成交信號(hào)※進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。簽單之——快速成交篇，案例及經(jīng)驗(yàn)分享快速成交首先需要給客戶(hù)信心，讓他覺(jué)得買(mǎi)這個(gè)房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度?？梢宰屚屡浜洗螂娫挘◣Э催^(guò)程中和帶看結(jié)束后都可以），一起約客戶(hù)（或假客戶(hù)）集中帶看。帶看結(jié)束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買(mǎi)不到手的假象。當(dāng)然最根本的還是深度了解客戶(hù)需求，真正幫他解決實(shí)際中的問(wèn)題。要讓客戶(hù)有充分的被尊關(guān)于快速成交的經(jīng)驗(yàn)和方法本人有以下感受如何處理36種異議◆：太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買(mǎi)到便宜的。）答：我公司做過(guò)周邊的樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤(pán)的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的?！簦何蚁肟紤]一下——借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車(chē)，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。）答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣(mài)情況很好，你看的這種戶(hù)型是我們銷(xiāo)售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶(hù)型下一期就沒(méi)有了?！簦何蚁氡容^一下——異議。（釋義：我動(dòng)心了，我想買(mǎi)，但我想先看看市場(chǎng)情況。）答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒(méi)有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶(hù)的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）◆：我想先同我的律師商量一下——異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。）答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他?！簦何屹I(mǎi)不起——異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買(mǎi)，但錢(qián)不夠。）答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買(mǎi)不起？（或回敬法：你買(mǎi)不起？）◆：你在給我施加壓力——借口。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）答：很抱歉，我沒(méi)有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶(hù)型很適合你，（松壓力成交法）◆：我需要好好想想——借口。（釋義：在買(mǎi)之前，先讓我離開(kāi)這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。）答：可以，戶(hù)型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶(hù)型是銷(xiāo)售情況最好的，請(qǐng)你抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享◆：我回頭再來(lái)——借口。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷(xiāo)員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。）答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤(pán)現(xiàn)在熱賣(mài)中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)?！簦何也簧朴诋?dāng)場(chǎng)決策——借口。（釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。）答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒(méi)了。（給其施加壓力，幫他下決心。）◆：我心里沒(méi)底——異議。（釋義：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。）答：你真有眼光，一看就很專(zhuān)業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。）◆：我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲??借口。（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心。）答：在這里有很多像您這年紀(jì)的人買(mǎi)房，房子最適合您的身份。（或再加一句，你的成熟、身份、地位正與房子相配。）◆：我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下——異議或借口。 （釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你??我要離開(kāi)這里。）答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過(guò)，如果您想按揭，我可以先幫你算一下?！簦何抑皇窍腚S便看看——借口。（釋義：不要管我，我害怕買(mǎi)東西。）答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。（邊介紹邊有意無(wú)意地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的買(mǎi)意向。）◆：我要買(mǎi)的東西太多了——我正要買(mǎi)一輛新車(chē)等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。（釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)買(mǎi)房子。）答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買(mǎi)房子是人生的第一件大事?！簦何夷苜I(mǎi)到比這更便宜的——異議。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。）答：我們的房子已經(jīng)是夠優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買(mǎi)也值呀！。。。。。。。我看你是真心想買(mǎi)，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（在買(mǎi)得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？◆：我們剛結(jié)婚，我們太年輕——借口。（釋義：我不想買(mǎi)了。）答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金?！簦何覄傎I(mǎi)了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。

答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買(mǎi)房很劃算， 而且房子是固定資產(chǎn)， 今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè) 98折的優(yōu)惠?！簦何蚁胪业母改富蚣胰松塘恳幌隆愖h或借口。答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享◆：我是在替別人看房——借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）答：你已看了我們的樓盤(pán)，你喜歡它嗎？◆：太大了，我不喜歡。答：大房子住著才舒服，買(mǎi)房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行?！簦何也幌矚g，我確實(shí)不想買(mǎi)。答：你可以不買(mǎi)，但是錯(cuò)過(guò)之么一套好房子實(shí)在太可惜了?！簦何蚁Ｍ苡姓劭邸愖h。答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢(qián)而已?！簦何医裉觳毁I(mǎi)。（不愿冒險(xiǎn)。）答：我們的房子賣(mài)得很好，恐怕您今天不定明天就沒(méi)了?！簦何覀儧](méi)有這么大預(yù)算——借口。答：買(mǎi)房子是置業(yè)，無(wú)論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺(jué)得一次性購(gòu)買(mǎi)錢(qián)太多，可以做按揭?！簦何夷命c(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)。答：沒(méi)問(wèn)題。不過(guò)在這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐?！簦何矣幸粋€(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢(xún)一下。答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的?！簦何乙稽c(diǎn)也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。）答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您?！簦何疑砩蠜](méi)帶定金，回頭再說(shuō)。答：沒(méi)關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢(qián)，把房號(hào)定了，否則房子就被別人挑走了?！簦何业囊粋€(gè)朋友買(mǎi)了你的房子，要退。答：是嗎？什么原因要退？◆：我什么也不想買(mǎi)。（釋義：我不想買(mǎi)，但如果客戶(hù)在推銷(xiāo)時(shí)就說(shuō)這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服。）答：不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，既然來(lái)了，聽(tīng)聽(tīng)我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買(mǎi)套房子?！簦何一仡^再來(lái)，先給我留著。答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒(méi)有交定金的話，房子是不能留的?！簦何覀儐挝灰_權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒(méi)有。答：所有的文件加上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證，再說(shuō)請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力?！簦何谊P(guān)心的是??我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？）答：（通過(guò)聊天讓客戶(hù)相信我）我們大部分客戶(hù)都。。。。?！簦何也幌矚g它。（釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。）腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔 你我共享答：您對(duì)它哪里不滿(mǎn)