招商管理與促銷管理

招商管理-（招商原則）1、招商項(xiàng)目選擇基本原則是：項(xiàng)目必須滿足當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)需求，且具有很強(qiáng)的吸引人流的功能；

2、招商項(xiàng)目原則上為賣場的互補(bǔ)性項(xiàng)目，不允許同賣場正常經(jīng)營商品或服務(wù)重復(fù)；3、招商合作項(xiàng)目分為聯(lián)營及檔口2種，聯(lián)營項(xiàng)目按銷售提成方式合作，提成率不低于同大類商品平均采購毛利；檔口以出租形式合作，租金水平原則上要求高于賣場平均租金水平（按每平方米計）；

4、招商合作伙伴以“老客戶優(yōu)先選擇”為基本原則。

低價轉(zhuǎn)讓:超低價轉(zhuǎn)讓3800元買回的管理咨詢資料,有興趣的朋友請聯(lián)系.mail:qq:282148179“咨詢?nèi)纲Y料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報告PPT文件絕不相同與其他出售資料書籍，網(wǎng)上下載的絕不相同!此次開放的“咨詢?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司2000年至2004年期間的咨詢項(xiàng)目資料及相關(guān)方法、工具及成果?！白稍?nèi)纲Y料”中含有咨詢項(xiàng)目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對于您本人還是貴公司都有很好的參考價值和借鑒意義。對于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項(xiàng)目建議書、編制咨詢報告、建立行業(yè)知識庫、建立公司自身方法體系、咨詢項(xiàng)目接單及過程管理等活動的有效支持工具。“咨詢?nèi)纲Y料”列表請查閱附件。為確保您放心購買，您可以提前驗(yàn)證資料的真實(shí)性和價值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會通過email或QQ傳給您，方便您進(jìn)行資料品質(zhì)的校驗(yàn)。招商管理-招商項(xiàng)目招商管理-招商引進(jìn)流程注：招商項(xiàng)目每三個月進(jìn)行一次評估，全面確定合作項(xiàng)目的淘汰與增加。

招商管理-終止招商項(xiàng)目流程招商管理-招商項(xiàng)目新品引進(jìn)流程招商管理-說明事項(xiàng)1、招商項(xiàng)目新品會每周召開一次；2、聯(lián)營項(xiàng)目新商品引進(jìn)流程類同于店鋪正常商品引進(jìn)流程，獨(dú)立收銀檔口新商品采購部可提相關(guān)建議，但不強(qiáng)作規(guī)定；3、聯(lián)營項(xiàng)目新商品定價由采購部負(fù)責(zé)，獨(dú)立收銀檔口新商品價格由合作方制定，但必須具有一定市場價格競爭力；

招商管理-招商項(xiàng)目商品淘汰流程

聯(lián)營商品淘汰流程銷售資料分析淘汰商品建議同合作方協(xié)商淘汰商品確定淘汰資料通知店鋪淘汰商品退場資料備案1）分析表由系統(tǒng)自動生成，采購部提出建議淘汰商品時應(yīng)考慮：銷售額，利潤，商品季節(jié)性，商品生命周期，商品必要銷售性，價格競爭性，促銷支持性，商品質(zhì)量等；2）采購部每月進(jìn)行一次商品淘汰工作；3）自“淘汰商品確定”至“淘汰商品退場”時間為7天。獨(dú)立收銀檔口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行決定，店鋪及采購部提供相關(guān)淘汰建議；招商管理-招商項(xiàng)目商品價格管理1、聯(lián)營商品零售價格由采購部統(tǒng)一制訂，檔口商品零售價格由合作方制訂；店鋪每周跟進(jìn)招商項(xiàng)目商品市場價格（生鮮商品每天跟進(jìn)價格）；2、聯(lián)營項(xiàng)目按銷售提成方式進(jìn)行合作，檔口項(xiàng)目以租金形式合作，招商組監(jiān)控招商項(xiàng)目商品的市場價格競爭性；3、聯(lián)營項(xiàng)目商品特價由招商組統(tǒng)一談判確定，店鋪有特價建議權(quán)；檔口項(xiàng)目商品特價由合作方提出申請（檔口項(xiàng)目商品合作方提供全年促銷計劃），經(jīng)招商組核批后統(tǒng)一安排執(zhí)行所有招商項(xiàng)目商品特價時間必須同店鋪正常特價時間一致。招商管理-銷售分析招商管理-重大問題處理流程

1）“招商項(xiàng)目重大問題“指：商品質(zhì)量問題，顧客投訴問題，合同糾紛，新商品引進(jìn)及淘汰，價格及促銷問題，服務(wù)問題及店鋪現(xiàn)場無法解決的各種問題等；2）招商項(xiàng)目日常營運(yùn)問題由營運(yùn)部現(xiàn)場解決。促銷管理（目錄）（一）開業(yè)促銷管理（二）主題性促銷管理（三）單店、臨時性促銷管理（四）現(xiàn)場活動促銷管理（五）供應(yīng)商促銷管理（六）促銷效果分析與評估（七）綜合超市促銷策略開業(yè)促銷管理1、根據(jù)商圈調(diào)查報告，由市場部提前40天制訂新店開張宣傳與促銷方案，召開各相關(guān)部門溝通會，確定最終方案，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。2、采購員根據(jù)方案與供應(yīng)商談判，組織開業(yè)活動所需贈品，確定開業(yè)特賣品，安排供應(yīng)商現(xiàn)場促銷，在開業(yè)前20天提交《新店開張?zhí)刭u品清單》與《現(xiàn)場促銷供應(yīng)商清單》，一份交市場部制作DM及陳列指引，一份交營運(yùn)與店鋪備貨及安排場地。3、市場部負(fù)責(zé)跟蹤媒體投放的全過程4、市場部負(fù)責(zé)DM的設(shè)計、制作與送達(dá)分店，保證在開業(yè)前一天完成對目標(biāo)商圈的DM派發(fā)，并保證開業(yè)當(dāng)天能有部分DM派發(fā)5、市場部保證在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場氣氛布置與宣傳6、賣場在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場促銷陳列與宣傳7、新鋪開張一個月后由分店促銷部與市場部對開業(yè)促銷與推廣活動進(jìn)行效果分析。主題性促銷管理-1

年度促銷主要根據(jù)節(jié)假日，提前安排促銷檔期，大型節(jié)假日促銷應(yīng)提前2——3個月制定詳細(xì)方案，召開部門溝通會。每年11月30日前，由分公司市場部制訂全年推廣與促銷計劃及年度推廣費(fèi)用預(yù)算公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)調(diào)整并最終確定預(yù)算根據(jù)預(yù)算調(diào)整計劃報公司領(lǐng)導(dǎo)審批確定年度推廣計劃發(fā)營運(yùn)、采購、綜超促銷部等相關(guān)部門。大型節(jié)假日前2——3個月，分公司市場部制定細(xì)化方案，與營運(yùn)、采購開會討論，確定方案，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。根據(jù)促銷計劃，總部采購與駐店采購提前15天確定特價商品清單及DM商品清單，交市場部制作DM，并安排現(xiàn)場陳列指引發(fā)營運(yùn)部及店鋪促銷部店鋪在活動開始前一天晚上安排商品陳列與促銷宣傳?；顒咏Y(jié)束，促銷部整理收集有關(guān)數(shù)據(jù)，撰寫效果評估報告，報店長、市場部及公司領(lǐng)導(dǎo)。

主題性促銷管理-2單店、臨時性促銷管理

分店根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)或商圈變化自行安排的促銷活動，由分店促銷部制定方案，店長審核后，報分公司市場部審批執(zhí)行。

現(xiàn)場活動促銷管理

根據(jù)市場部或促銷部制定的促銷方案安排的現(xiàn)場促銷活動，包括與社區(qū)聯(lián)辦、與供應(yīng)商聯(lián)辦以及三方聯(lián)辦的文藝表演、游戲節(jié)目等。由采購部或駐店采購負(fù)責(zé)與供應(yīng)商談判，由市場部或分店促銷部負(fù)責(zé)與社區(qū)聯(lián)系。辦公室（或行政）辦理相關(guān)審批程序，促銷部負(fù)責(zé)現(xiàn)場的組織與安排。供應(yīng)商促銷管理

1、人員促銷管理：1）供應(yīng)商派駐人員進(jìn)場促銷，必須與采購部簽定促銷協(xié)議，市場部對進(jìn)場時間與促銷位置統(tǒng)籌安排，辦理進(jìn)場手續(xù)后，促銷人員持入場通知單到分店報到。2）由分店促銷部負(fù)責(zé)對供應(yīng)商促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括行為規(guī)范與職責(zé)。3）由分店促銷部對供應(yīng)商違紀(jì)人員開具違紀(jì)處罰單，報市場部審批后執(zhí)行。4）供應(yīng)商促銷人員在保證本職工作完成的前提下，有義務(wù)積極協(xié)助賣場工作。2、促銷位管理：市場部對賣場促銷車、堆頭陳列位、N架陳列位實(shí)行統(tǒng)一管理，指定促銷位提供給采購部，用于每期推廣的特價品促銷，或向供應(yīng)商收取一定的陳列費(fèi)用；未指定促銷位由分店促銷部與賣場協(xié)同安排，用于陳列其他特價商品。3、燈箱廣告位管理1）賣場內(nèi)外的所有燈箱廣告位由市場部統(tǒng)一規(guī)劃，制定租金標(biāo)準(zhǔn)，由采購員與供應(yīng)商進(jìn)行談判，收取費(fèi)用。2）所有廣告發(fā)布內(nèi)容與設(shè)計方案經(jīng)市場部審核后，方可安裝。分店促銷部協(xié)同賣場跟進(jìn)整個安裝過程。促銷效果評估

所有促銷活動結(jié)束后，應(yīng)由分店促銷部或市場部對促銷效果進(jìn)行分析所與總結(jié)，提交報告。1）促銷單品的銷售額增長率、對品類銷售額貢獻(xiàn)率、促銷品類的銷售額增長率；2）促銷單品毛利增長率、對品類毛利額貢獻(xiàn)率、促銷品類的毛利額增長率；3）分析促銷單品的進(jìn)銷比，對庫存平均成本的影響；4）分析促銷商品對整體銷售的影響，客流量與客單價的變化情況；5）考察顧客對促銷活動的反映，統(tǒng)計活動參與度；6）促銷方案效果預(yù)測與實(shí)際結(jié)果之間的差異及原因分析；7）定期（三個月或半年一次）進(jìn)行消費(fèi)者滿意度調(diào)查，調(diào)查顧客對商品價格、服務(wù)、促銷活動的滿意度。綜合超市促銷策略

市場調(diào)研模型（一）調(diào)研思路（二）調(diào)研目的（三）調(diào)研流程（四）調(diào)研內(nèi)容（五）人員配備（六）附件：商圈調(diào)查方法與步驟調(diào)研思路

配合市場部整體的調(diào)研思路，考慮到綜合超市業(yè)態(tài)的特殊性，對綜合超市的調(diào)研將貫穿“選址—開業(yè)—營業(yè)”的整個過程。針對不同的階段目的采取各種調(diào)研方式：開業(yè)前的立地調(diào)研將估計擬開店的商圈范圍，商圈范圍內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)、購買行為分析及商圈內(nèi)競爭店分析，為新開店做好各類準(zhǔn)備工作提供依據(jù)。開業(yè)及開業(yè)后將主要運(yùn)用問卷攔截訪問確定實(shí)際商圈范圍，了解顧客的購買行為及顧客滿意度，為綜超迎合消費(fèi)者購買習(xí)慣，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，改善服務(wù)提供依據(jù)。調(diào)研目的1、開業(yè)前調(diào)研目的☆考核擬開店店址的優(yōu)劣程度☆擬開店店址的商圈估計☆商圈內(nèi)人群結(jié)構(gòu)及其購物行為分析☆商圈內(nèi)競爭店分析2、開業(yè)及開業(yè)后調(diào)研目的

☆了解開業(yè)期間顧客的購買行為，商圈范圍

☆了解正常營業(yè)期間顧客的購買行為，商圈范圍☆了解營業(yè)期間的顧客滿意度（品類、價格、服務(wù)及購物環(huán)境等）調(diào)研流程

選址之前的立地調(diào)研，由發(fā)展部負(fù)責(zé)進(jìn)行。根據(jù)發(fā)展部的立地調(diào)研結(jié)果，由市場部牽頭，組織采購、物價等部門提前三個月進(jìn)行商圈調(diào)研，包括品類，價格，消費(fèi)者調(diào)研等。側(cè)重于針對競爭對手的品類、價格、促銷、顧客人流分布及購買習(xí)慣的調(diào)研；開業(yè)之前，針對開業(yè)促銷，由物價負(fù)責(zé)跟進(jìn)競爭對手價格變化，并配合采購進(jìn)行價格調(diào)整。開業(yè)調(diào)研：開業(yè)期間內(nèi)，顧客購買行為、商圈調(diào)研。開業(yè)30天后，進(jìn)行顧客購買行為、商圈、滿意度調(diào)研。常規(guī)顧客購買行為、商圈、滿意度、競爭對手調(diào)研。調(diào)研內(nèi)容

1、開業(yè)前調(diào)研

鋪位基本情況商圈內(nèi)人口狀況競爭對手調(diào)研

2、開業(yè)及開業(yè)后調(diào)研

消費(fèi)者購物行為調(diào)研競爭對手調(diào)研

常規(guī)調(diào)研：三個月或半年一次人員配備

開業(yè)前的各項(xiàng)調(diào)查由二級公司總部相關(guān)職能部門組織進(jìn)行；開業(yè)之后的日常調(diào)研由市場部制定計劃，分店兼職調(diào)查員負(fù)責(zé)實(shí)施；兼職調(diào)查由營運(yùn)部指定人員。

綜超商圈調(diào)查的方法與步驟

1-商圈調(diào)查的目的

2-調(diào)查的內(nèi)容

3-調(diào)查的主要方法

4-調(diào)查的步驟

5-賣場開業(yè)及開業(yè)后消費(fèi)者調(diào)研商圈調(diào)查的目的

考察選定的商圈內(nèi)是否存在市場機(jī)會；為商場經(jīng)營的商品類別設(shè)置提供參考；商圈分級、顧客類型及滿意度調(diào)研，為商場商品的最優(yōu)配置、最優(yōu)服務(wù)方式提供參考。

調(diào)查的內(nèi)容

1、商圈的基本情況調(diào)查選定的商圈名稱、商圈在城市中的位置、商圈在城市中的區(qū)域性質(zhì)、商圈的圍合道路、大致形狀、商圈面積、商圈內(nèi)的估計人口數(shù)、商圈內(nèi)的主要小區(qū)數(shù)及名稱、人口數(shù)量、經(jīng)過或到達(dá)商圈的居住區(qū)干道級以上道路的條數(shù)、公共交通線路數(shù)量、商圈內(nèi)分層人口數(shù)量。2、消費(fèi)者調(diào)查即對商圈內(nèi)的居民作調(diào)查，主要涉及消費(fèi)者特征、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購買行為三個方面的內(nèi)容。

3、競爭對手調(diào)查1、競爭對手基本情況調(diào)查主要調(diào)查現(xiàn)有商場的面積、位置、經(jīng)營種類、及經(jīng)營狀況

2、競爭對手商品結(jié)構(gòu)、陳列及價格水平調(diào)查主要選擇可能對擬開商場造成競爭的現(xiàn)有商場，進(jìn)行細(xì)致的進(jìn)一步深入了解。選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是面積是本公司擬開商場面積的二分之一及以上的商場。調(diào)查的主要方法二手資料收集法

（文案研究法）實(shí)地觀察法（立地調(diào)研法、神秘顧客法）消費(fèi)者訪談法