中國會展行業(yè)應用培訓材料

會展行業(yè)解決方案營銷指導2會展行業(yè)營銷市場定位會展行業(yè)市場需求分析會展行業(yè)營銷要點重點工作計劃目錄3市場定位在商務領航品牌統(tǒng)領下，針對會展行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)上的組展方、會展場館、參展方、參展觀眾等主體的信息通信服務訴求，整合并定制基礎通信、信息服務和行業(yè)應用整體解決方案，開展與組展方、會展場館等中上游主體的多方共贏合作和創(chuàng)新合作模式的價值鏈營銷，通過促進會展主體信息通信服務應用水平的提高，逐步實現(xiàn)商務領航品牌在會展行業(yè)細分市場和會展主體中認知度和影響力的提升，促進中國電信在會展行業(yè)存量市場的鞏固和增量業(yè)務與服務的拓展。4會展行業(yè)營銷市場定位會展行業(yè)市場需求分析會展行業(yè)營銷要點重點工作計劃目錄5市場需求分析－會展分類會展類型信息通信服務訴求特征傳統(tǒng)會展綜合型參展方和觀眾來自多個行業(yè)，將利用會展開展信息交流、貿易洽談等業(yè)務，需要運用信息通信服務提高展會的服務水平和組織效率，號碼百事通等業(yè)務存在推廣空間參展方、觀眾在展期內存在較多異地業(yè)務溝通，對標準化、方便快捷的溝通手段存在需求，展位電話、互聯(lián)網接入和公用電話等信息通信產品有較大推廣空間專業(yè)型參展方和觀眾多集中于一個行業(yè)或產品的領域，展期內除交流信息、洽談貿易外，常開展新產品或新技術的推介活動，對能提高推介效率和效果，提升形象的信息通信服務存在需求各會展活動主體在展期內除具有與綜合型會展類似的信息通信服務需求外，新視通、全球眼等能提高會展活動創(chuàng)新水平、提高互動性的視頻應用服務存在一定的推廣空間消費型（展銷會）會展主要為某一行業(yè)或某一類產品的參展方通過現(xiàn)場推銷實現(xiàn)產品的銷售提供服務，會展活動主體開展的業(yè)務和相應的信息通信服務訴求都相對簡單參展方主要就銷售情況、價格、庫存、發(fā)貨等信息進行點對點溝通，對展位電話業(yè)務存在普遍的需求，對展位寬帶、號碼百事通等業(yè)務因使用率較低和費用控制等原因相對有限虛擬會展虛擬會展運用互聯(lián)網等信息通信手段，為參展方和觀眾提供突破空間、時間的限制，實現(xiàn)信息的交流和互動服務為提高網上會展服務的可靠性和安全性，組展方和會展場館對大帶寬的互聯(lián)網接入、互聯(lián)網安全、網站建設維護、信息存儲等服務存在一定需求6會展各主體需求會展活動主體信息通信服務訴求特征組展方負責會展活動策劃、實施的整個流程，對會展場館選擇等環(huán)節(jié)擁有較大的決策權，有通過辦展獲利的訴求，需要通過提高服務水平提升會展吸引力和品牌價值希望能運用信息通信服務提高服務于參展方、觀眾的水平，對展期內的號碼百事通會展信息服務和展位電話、互聯(lián)網寬帶接入等顯著提高服務組織效率、方便參展商和觀眾的業(yè)務比較認同，并可能成為會展場館選擇的重要因素為提高自身影響力和營銷效果，需要在招展等環(huán)節(jié)改善營銷界面，通過網上會展信息發(fā)布、招展報名方式擴大宣傳和營銷覆蓋面，對號碼百事通、商務七彩鈴、網絡外包等服務存在需求少數舉辦網上虛擬會展的專業(yè)展覽公司、展覽集團對IDC、網絡安全等增值服務具有一定的需求，目前尚未形成規(guī)模會展場館傳統(tǒng)上為會展活動提供展館、展位等空間出租服務并實現(xiàn)獲利，需要持續(xù)提升服務能力和競爭力，拓展新的獲利點希望借助信息通信服務提高會展服務創(chuàng)新能力，對號碼百事通會展信息服務、展位電話、互聯(lián)網寬帶接入等業(yè)務存在通過模式創(chuàng)新和合作推廣增加業(yè)務收入的訴求希望提升差異化的會展服務提供能力，增強對組展方的吸引力和場館間的競爭比較優(yōu)勢，對以新視通、全球眼視頻應用等服務為組展方和參展方提供個性化服務存在需求為滿足會展活動具有短期性、差異性的特征，場館對專業(yè)化的布線等系統(tǒng)集成和網絡及IT維護外包服務存在較大需求參展方多數參展方常來自本省其他城市和外?。ㄊ校┥踔辆惩?，展期內本地、異地信息溝通和移動辦公業(yè)務比較頻繁，展位電話、互聯(lián)網寬帶接入等標準化展位信息通信服務有較大吸引力希望在展期內能與組展方保持高效溝通，能提高觀眾參觀展位的方便程度，縮短與觀眾的距離，對號碼百事通會展總機、語音導航、臨時報號等服務有較強的使用訴求觀眾本地觀眾在參觀過程中的語音通信需求多通過移動通信方式解決，來自外?。ㄊ校┖途惩獾挠^眾對公用電話、話吧等長途語音通信服務存在需求，其中參加綜合和專業(yè)展會的觀眾對上網查詢信息、發(fā)送郵件等服務存在一定需求為提高參觀的效率，對幫助尋找展位和參展方、方便查詢會展和參展方相關信息的號碼百事通會展信息服務有一定使用需求7會展行業(yè)營銷市場定位會展行業(yè)市場需求分析會展行業(yè)營銷要點重點工作計劃目錄8產品和細分市場策略服務包內涵綜合型會展專業(yè)型會展消費型會展展位電話暢打服務展位寬帶暢聯(lián)服務參展方信息助理服務參展方展位信息通信服務包：以占有參展方參展期間的信息通信消費需求為目標，重點整合了展位電話、寬帶、號碼百事通、小靈通租機等業(yè)務和服務，針對不同類型會展參展方的差異化消費需求特征實施推廣：9參展方展位信息通信服務包展位電話暢打服務及寬帶暢聯(lián)服務

立足于參展方展期內在展位的基本信息通信和移動辦公的需求，通過使用費“包期”等商業(yè)模式的設計，吸引并促進其選擇和使用業(yè)務；展位電話暢打服務應以所有參展方為目標客戶，結合展期長短等因素設計差異化的價格，其中國臺長話可不納入服務包內而通過定向優(yōu)惠卡等方式提供；展位寬帶暢聯(lián)服務應重點針對綜合型和專業(yè)型會展的參展方推介，并可與展位電話暢通服務組合捆綁實施推廣。參展方信息助理服務

立足于為參展方提供方便的展期內與組展方、展館、觀眾間高效的信息溝通和商旅信息查詢服務，重點整合號碼百事通業(yè)務的企業(yè)總機、短信信息、商旅信息查詢、小靈通信息終端出租等業(yè)務，以綜合型和專業(yè)型會展活動中與組展方聯(lián)系緊密、溝通頻繁的參展方為目標客戶，以應用帶來的效率提升吸引參展方的選擇和使用。

展位信息服務包的推廣應加強對一號雙機等對客戶使用方便行提高較多、有利于改變客戶使用習慣的新業(yè)務增值業(yè)務的運用，通過打包優(yōu)惠、現(xiàn)場受理等方式增加展位電話暢打等服務的吸引力，改善客戶感知；具備條件的地區(qū)可考慮天翼通無限寬帶接入、固網支付等業(yè)務和服務的運用和填充，進一步拓展參展方在展位享受的信息通信服務和應用的內涵和外延。10產品和細分市場策略組展方、展館應用服務包：以共同推廣提升展館、組展方組展、辦展效率和服務水平為目標，重點整合了號碼百事通、短信平臺應用、視頻應用服務、集成和網絡及IT維護外包等業(yè)務和服務，實施針對性推廣服務包內涵組展方展館會展信息港服務會展視頻應用服務集成和網絡及IT維護外包11組展方、展館應用服務包會展信息港服務立足于提高會展組織和會展活動參與效率，方便參展方的商旅活動信息查詢?yōu)槟繕?，建立會展總機門戶并提供自動導航、臨時號簿等功能性服務，通過主、被動的信息推送和查詢等方式向參展方提供會展信息、組委會臨時通知和休閑娛樂等生活服務信息，實現(xiàn)辦展水平和參展方滿意度的提高，推廣中應以展館應用和服務平臺發(fā)展目標，重視組展方應用需求的驅動作用。會展視頻應用服務立足于展館和組展方提高會展信息應用水平、服務于參展方高端業(yè)務的需求，新視通服務可以需要為參展方提供多點聯(lián)動的新產品、新技術推介會等服務的會展場館為目標客戶，全球眼服務可以需要提供差異化展位服務或需要加強人群聚集場所公共安全、內部安保等工作的會展場館為目標客戶，注重通過包月、臨時租用等方式降低業(yè)務使用門檻，促進業(yè)務拓展。展館系統(tǒng)集成和網絡及IT維護外包服務針對整體解決方案實施引發(fā)的展館現(xiàn)有網絡設施的優(yōu)化、改造和升級和后期的維護需求，一是以提供專業(yè)化整體解決方案和解決展館專業(yè)力量不足的矛盾為切入點；二是針對會展活動臨時需求多等特征，加強網絡設備臨時租賃等服務的捆綁提高客戶的使用價值；三是通過提供綜合布線、網絡集成和外包等服務提高需求的響應能力和水平。12觀眾信息服務包以占有觀眾在參觀會展期間的信息通信服務需求為目標，重點整合電話卡和公用電話、寬帶接入互聯(lián)網等產品和服務，針對觀眾的差異化需求實施針對性的推廣服務包內涵國內會展國際會展觀眾話吧服務境內通話境外通話觀眾網吧服務13觀眾信息服務包觀眾信息服務包從方便觀眾在參觀展覽期間的信息溝通出發(fā)，在展館內現(xiàn)有公用電話等設施的基礎上，開辟一定的區(qū)域，以話吧、網吧或話吧加網吧等多種形式，為觀眾在參觀展覽過程中產生的電話溝通、網上信息查詢、網上信息傳送、電子郵件發(fā)送等需求提供服務，在提高服務水平的同時擴大收入。針對國際會展上國際港澳臺等地觀眾的境外去向電話通信需求，應繼續(xù)優(yōu)化和加強國際港澳臺長話卡等產品的現(xiàn)場銷售，通過設置顯著的中英文標識和宣傳等方式，提高觀眾在展館內購買電話卡的方便性，同時可針對境外參展方開展針對性的國際港澳臺定向優(yōu)惠卡等業(yè)務的銷售。14商業(yè)模式、合作和推廣策略以針對價值鏈各環(huán)節(jié)商業(yè)模式的建立和創(chuàng)新，促進業(yè)務、服務的推廣和使用，一是以展位“包期”等模式引導參展方選擇并建立在展位使用中國電信業(yè)務的使用習慣；二是通過與展館分成提高場館獲利能力，激發(fā)展館提高業(yè)務提供能力和業(yè)務推廣的積極性；三是與組展方合作，在招展階段將展位“包期”的信息通信服務納入展位服務范疇，推動業(yè)務推廣界面前移，促進業(yè)務推廣。重視與價值鏈上關鍵環(huán)節(jié)的合作，一是與組展方和展館合作，建立針對參展方和觀眾等消費主體開展主動營銷的合作模式，提升營銷的針對性和效果；二是與當地會展行業(yè)主管部門和行業(yè)協(xié)會等部門合作，加強對會展商機的挖掘和管控，進一步強化與組展方和展館的合作關系；三是利用展館跨地域合作的趨勢，通過展館間的影響和帶動促進業(yè)務規(guī)模推廣。重視利用價值鏈上關鍵影響因素和決策點促進業(yè)務在展館的突破，一是加強針對當地展覽集團等對展館擁有所有權或業(yè)務決策權的客戶營銷，間接影響展館的業(yè)務決策；二是利用組展方擁有的展館選擇權對展館業(yè)務決策的影響，以重大展覽為切入，實現(xiàn)業(yè)務的突破；三是針對組展方與承辦會展的展館多不在同一地域的情況，加強地域間的團隊協(xié)作，多方營銷實現(xiàn)突破。15會展行業(yè)營銷市場定位會展行業(yè)市場需求分析會展行業(yè)營銷要點重點工作計劃目錄16重點工作計劃工作內容梳理目標客戶形成初步方案