讀書(shū)總結(jié) 影響力-銷售

影響力銷售原理低能耗一，源自另外一本書(shū)NLP，大腦神經(jīng)學(xué)二，生活大爆炸里面的例子，下樓梯，具體描述機(jī)制三，大腦生存需求，降低能耗需求，四，給予低能耗，我們會(huì)自動(dòng)反應(yīng)，然后有了六大原理一，“對(duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呀？因?yàn)槲矣屑笔?。?4%二，“對(duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？”60%三，“對(duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁(yè)紙?！?3%大腦低能耗動(dòng)物也一樣：大腦低能耗一方是體型較大的石斑魚(yú)，另一方是體型較小的魚(yú)。小魚(yú)是大魚(yú)的清潔工。大魚(yú)允許小魚(yú)靠近它，甚至跑到它嘴里幫它剔除附著在牙齒或魚(yú)鰓上的真菌和其他寄生蟲(chóng)。這種安排實(shí)在是太完美了：大魚(yú)身上的有害物質(zhì)被清除了，而當(dāng)清潔工的小魚(yú)好不費(fèi)力地得到了晚餐。通產(chǎn)，大魚(yú)會(huì)吃掉任何靠近它的小魚(yú)，但當(dāng)這種清潔工小魚(yú)靠近它時(shí)，它會(huì)立刻停止游泳，浮在水中，幾乎靜止在那里。當(dāng)小魚(yú)上下起伏地游過(guò)來(lái)時(shí)，大魚(yú)就會(huì)出現(xiàn)這樣的反應(yīng)。顯然，小魚(yú)這種游動(dòng)方式是讓大魚(yú)突然變得馴服的觸發(fā)特征。鳚魚(yú)從這種現(xiàn)象中得到啟發(fā)：它可以利用它們的清潔過(guò)程來(lái)獲利。鳚魚(yú)模仿清潔工小魚(yú)的游動(dòng)方式，慢慢接近大魚(yú)。大魚(yú)自動(dòng)地停了下來(lái)，一動(dòng)不動(dòng)浮在水中。接著，鳚魚(yú)趕忙咬下一大口大魚(yú)的肉，在受到驚嚇和傷害的大魚(yú)回過(guò)神來(lái)之前飛快地向遠(yuǎn)處游去。六大原理破冰：互惠喜好認(rèn)同挖需求：一致關(guān)單：權(quán)威短缺互惠一個(gè)古老的原理啊：給予索取在索取……即一個(gè)互惠原理以及與之形影不離的責(zé)任感給人印象最深的一點(diǎn)就是，在人類文明中它們幾乎無(wú)處不在。在對(duì)這一原理做深入的研究之后，

社會(huì)學(xué)家阿爾文斷言：在這個(gè)世界上幾乎找不到一個(gè)不認(rèn)同這條原理的社會(huì)組織。而且這一原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍?？脊艑W(xué)家查理德認(rèn)為，人類之所以成其為人類，完全要?dú)w功于互惠系統(tǒng)。他說(shuō)：“我們能夠成為人類，是因?yàn)槲覀兊淖嫦葘W(xué)會(huì)了在一個(gè)公平的償還網(wǎng)絡(luò)中分享他們的食物和技能。”社會(huì)人類學(xué)家萊昂內(nèi)爾和羅賓把這種“償還網(wǎng)”視為人類一種獨(dú)特的適應(yīng)機(jī)制。正是由于有了這樣一張網(wǎng)，才有了勞動(dòng)的分工互惠一種新的募捐方式。這種方式是根據(jù)互惠原理來(lái)提出募捐請(qǐng)求的，不需要募捐對(duì)象對(duì)募捐者有好感。正如雷根的研究所證明的，這種方法的作用強(qiáng)大到足以克服人們對(duì)募捐者的厭惡感。新的方法還是在行人集中的公共場(chǎng)所（機(jī)場(chǎng)是他們的最愛(ài)）向人們募捐。但在募捐請(qǐng)求之前，他們會(huì)先給募捐對(duì)象送上一份小禮物，一本書(shū)（通常是《薄伽梵歌》）、一本由會(huì)社主辦的名為《回歸神性》的雜志，或者是采用最經(jīng)濟(jì)的方式送一朵花。過(guò)路人會(huì)突然發(fā)現(xiàn)一朵花被塞進(jìn)了自己的手里或是別到了衣服上，而且就再也脫不了手了。即使他明確地表示不想要這朵花，募捐者也會(huì)拒絕拿回去，并堅(jiān)持說(shuō)：“不，這是我們給你的禮物?！敝挥械搅诉@個(gè)時(shí)候，當(dāng)互惠原理已經(jīng)被悄悄地啟動(dòng)之后，克里希納會(huì)社的成員才會(huì)提出捐款的請(qǐng)求。這個(gè)“先施舍后乞討”的策略取得了巨大成功。憑借這種方式所募捐得的巨額捐款，黑爾·克里希納會(huì)社在美國(guó)及海外的中心區(qū)擁有321處宇、商店、住宅和地產(chǎn)等。

順便提一下，克里希納會(huì)社現(xiàn)在已經(jīng)不太采用這種募捐方式了。但值得注意的是，這并不是因?yàn)榛セ菰肀旧淼男ЯΡ纫郧皽p少了，而是因?yàn)槲覀円呀?jīng)找到了阻止克里希納會(huì)社成員使用它的方法。在上過(guò)一次當(dāng)以后，很多旅行者開(kāi)始對(duì)飛機(jī)場(chǎng)和火車(chē)站那些穿著長(zhǎng)袍的克里希納會(huì)社成員警覺(jué)起來(lái)。他們或是小心地調(diào)整自己的路線，避免與這些人碰面，或是事先做好準(zhǔn)備以避開(kāi)他們的禮物?；セ萦幸惶煳艺诮稚献咧?，迎面過(guò)來(lái)一個(gè)十一二歲的男孩。他先做了一番自我介紹，然后問(wèn)我要不要買(mǎi)幾張周六晚年度童子軍雜技表演的票，5塊錢(qián)一張。我對(duì)這種事情向來(lái)沒(méi)什么興趣，因此婉言謝絕了。“哦，既然你不想買(mǎi)雜技表演的票，”他說(shuō)，“那要不要買(mǎi)幾塊我們的大巧克力？只要一元錢(qián)一塊喲”我買(mǎi)了兩塊，同時(shí)立刻意識(shí)到事情有點(diǎn)不對(duì)勁（a）我不喜歡巧克力；（b）我不喜歡隨便花錢(qián)；（c）我站在那里，手里拿著兩塊他的巧克力；（d）他拿著我的兩塊錢(qián)走掉了。運(yùn)用：郵件，廣五大試點(diǎn)Dearall,

為了提升客戶簽單率和滿意度，白云中心12月圣誕節(jié)月份申請(qǐng)給每一位到訪的客戶送一個(gè)小禮物，預(yù)算如下：1、圣誕祝?？ㄆê⑽亩ㄖ谱８Ｔ捳Z(yǔ)和信封）：1.58元每張（卡片1.38+0.2定制話語(yǔ)）*360份=568.8元；2、圣誕襪：1.9*360份=684元；用美聯(lián)的袋子裝；合計(jì)1252.8元，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批，謝謝！承諾和一致在開(kāi)始的時(shí)候拒絕總比最后拒絕容易的多大英百科全書(shū)有25本，客戶有15天內(nèi)無(wú)條件退費(fèi)多權(quán)力，一般退費(fèi)率70%，有個(gè)人多退費(fèi)率25%第一個(gè)問(wèn)題：“你真的認(rèn)為這本書(shū)有用嗎？”第二個(gè)問(wèn)題：在未來(lái)的兩個(gè)月，你會(huì)堅(jiān)持每天講解給孩子們嗎？一旦做了某種決定或者某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致借鑒：我們的報(bào)名后后悔的客戶應(yīng)用舉例，定金注冊(cè)金，一旦交了，客戶會(huì)試圖自己說(shuō)服自己深層來(lái)源：大腦低能耗，我們的大腦希望不要一直在思考，希望一致，從而達(dá)到低能耗的目的，承諾和一致性一，玩具商的問(wèn)題，圣誕節(jié)大家會(huì)買(mǎi)玩具，生意好，但是圣誕節(jié)后，生意慘淡。原因是家長(zhǎng)剛剛花掉了買(mǎi)玩具的大額預(yù)算，會(huì)堅(jiān)決拒絕孩子的賣(mài)玩具的請(qǐng)求。二，大家覺(jué)得應(yīng)該怎么做？三，更多的廣告？降價(jià)？四，戰(zhàn)俘改造計(jì)劃，從小事做起，循序漸進(jìn)，經(jīng)常讓?xiě)?zhàn)俘發(fā)表一些很溫和的反對(duì)本國(guó)或者反對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的言論，例如“a國(guó)并不完美”和平時(shí)美好的“”a國(guó)存在的問(wèn)題“簽名。你真的相信你所寫(xiě)的一切，是不是？五，應(yīng)用？咨詢時(shí)，如何讓客戶說(shuō)出承諾，并讓其保持一致性承諾和一致性方案一：先要求一個(gè)小牌子“做安全司機(jī)”，再要求大牌子“讓＊＊保持美麗”方案二：直接要求大牌子“讓＊＊保持美麗”應(yīng)用：小承諾到大承諾，然后保持著一致性承諾和一致性一，戒煙／減肥，文字寫(xiě)好，告訴所有人二，成年禮，毒打／嚴(yán)寒／干渴／吃難以下咽的食物／懲罰及死亡威脅三，軍隊(duì)，嚴(yán)苛的訓(xùn)練四，有的公司故意把入職搞成十幾輪，很復(fù)雜，因?yàn)楂@得職位的過(guò)程非常困難，直接提高忠誠(chéng)度應(yīng)用：讓學(xué)員發(fā)朋友圈，保證學(xué)習(xí)時(shí)間，完成課程社會(huì)認(rèn)同為何情景喜劇要配笑聲配音能夠使觀眾在觀看幽默題材的節(jié)目時(shí)笑得更頻繁，更持久我們作為普通觀眾會(huì)習(xí)慣的將他人的反應(yīng)作為判斷節(jié)目是否幽默的證據(jù)，買(mǎi)書(shū)理由：聽(tīng)專家推薦，看有關(guān)評(píng)論，看周?chē)笥言谧x－指向……賣(mài)藝者會(huì)放一些零錢(qián)在自己身邊，假裝其他人留下的自殺行為的跟隨，2006年2月華農(nóng)4人連環(huán)跳社會(huì)認(rèn)同當(dāng)眾追人／殺人的案例，如果自己有突然的急病……應(yīng)用：咨詢過(guò)程中舉案例

喜好一個(gè)訴訟律師的首要任務(wù)是讓陪審團(tuán)喜歡他的客戶六同同學(xué)同鄉(xiāng)同事同窗同姓同愛(ài)好有效的模仿對(duì)方的說(shuō)話方式，重復(fù)對(duì)方用到的詞匯，認(rèn)同客戶認(rèn)同的東西，會(huì)得到對(duì)方的欣賞從而使對(duì)方愿意與你交談，這叫投其所好，人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求。應(yīng)用：破冰環(huán)節(jié)六同綜合運(yùn)用特百惠互惠：聚會(huì)開(kāi)始做一些游戲獲勝者得到獎(jiǎng)品，其他人抽取獎(jiǎng)品承諾：每個(gè)人都要當(dāng)眾描述他使用特百惠產(chǎn)品的好處社會(huì)認(rèn)同：一旦開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)，每個(gè)人都在想，既然跟我一樣的人都買(mǎi)產(chǎn)品，那產(chǎn)品一定不錯(cuò)，喜好外表。距離馬云故事，難以做一個(gè)面向終端的好銷售，招聘時(shí)，對(duì)外表的重視。銷售時(shí)自己的外表的重視。著裝要求相似性，穿的和潛在客戶相似或者稍高我們喜歡熟悉的東西，對(duì)陌生恐懼，熟悉可以導(dǎo)致喜愛(ài)。有人將自己名字改為布朗（這個(gè)名字時(shí)個(gè)很熟悉的名字），獲得了更多的票數(shù)。咨詢中，上述是直接的運(yùn)用，不用再額外講述喜好讓熟悉導(dǎo)致喜歡，舉例，拼板教學(xué)綜合運(yùn)用：好警察和壞警察對(duì)比，互惠，喜好天氣預(yù)報(bào)，如果天氣不好，播報(bào)員就被責(zé)怪，運(yùn)用：向客戶和學(xué)員，常常告訴好消息權(quán)威一，跟著行家走二，有無(wú)數(shù)的學(xué)生寫(xiě)信給李開(kāi)復(fù)，要求被指點(diǎn)人生發(fā)展道路，三，即使具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而作出喪失理性的事情來(lái)，權(quán)威案例一個(gè)研究人員向醫(yī)院的護(hù)理站大了22個(gè)一摸一樣的電話，要接電話的忽視給病房的某個(gè)病人用20毫克的雌激素。護(hù)士有4個(gè)很好的理由反對(duì)：1，處方是電話傳來(lái)，違反規(guī)定2，這種藥沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)可，沒(méi)有被批準(zhǔn)使用，所以不在藥房的儲(chǔ)備清單上3，用藥量顯然達(dá)到危險(xiǎn)的程度，藥瓶上寫(xiě)著最大用量是10毫克4，護(hù)士從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這個(gè)醫(yī)生，也沒(méi)交談過(guò)。結(jié)果：在95%的情況下，護(hù)士都徑直走進(jìn)藥房，拿到劑量，回藥方準(zhǔn)備用藥，到這個(gè)時(shí)候，研究員蔡站出來(lái)制止。服從權(quán)威也就算了，最后是服從一個(gè)頭銜“醫(yī)生”咨詢運(yùn)用：主管效應(yīng)，銷售主管／教學(xué)主管／CD短缺一，愛(ài)