《區(qū)域銷售管理制度匯編》

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版本發(fā)行日期制定確認(rèn)總裁批準(zhǔn)版本發(fā)行日期章節(jié)變更內(nèi)容目錄1.目的42.適用范圍43.定義說明44.相關(guān)程序文件45.區(qū)域銷售人員工作職責(zé)45.1.區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)45.2.區(qū)域銷售經(jīng)理職責(zé)46.區(qū)域銷售管理要求46.1.銷售業(yè)務(wù)管理要求46.1.1.工作匯報(bào)46.1.2.銷售任務(wù)目標(biāo)制定46.1.4.工程立項(xiàng)管理56.1.5.業(yè)務(wù)回款管理要求56.2.銷售人員相關(guān)人事管理56.2.1.考勤管理56.2.2.新入職銷售人員管理56.2.3.離職管理56.2.8.辭退66.3.保密管理規(guī)定66.4.銷售人員薪酬66.4.1.銷售人員薪酬構(gòu)成66.4.3.基本工資調(diào)整76.4.4.年度內(nèi)工資發(fā)放調(diào)整76.5.績效考核76.6.銷售業(yè)績核算管理86.6.1.銷售立項(xiàng)分類86.6.2.年度銷售任務(wù)分配標(biāo)準(zhǔn)86.6.3.銷售業(yè)績核算86.7.銷售提成核算86.7.1.合同額提成的核算86.7.2.毛利潤提成的核算86.8.銷售提成發(fā)放96.8.1.合同額提成局部96.8.2.毛利潤提成局部97.相關(guān)記錄98.相關(guān)附件9目的為了加強(qiáng)各區(qū)域的銷售管理，使其更加標(biāo)準(zhǔn)明確，促進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成，提升銷售績效，制定本管理制度。適用范圍適用于各區(qū)域的工程銷售管理。定義說明本文所指的區(qū)域不包括產(chǎn)品事業(yè)部相關(guān)程序文件公司相關(guān)工程管理文件區(qū)域銷售人員工作職責(zé)區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)全面負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)各項(xiàng)管理工作，向常務(wù)副總裁負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作。負(fù)責(zé)推動(dòng)完成銷售目標(biāo)完成，監(jiān)視指導(dǎo)所屬銷售經(jīng)理完成銷售任務(wù)。代表區(qū)域簽訂年銷售任務(wù)目標(biāo)。制定和推進(jìn)區(qū)域銷售戰(zhàn)略。制定每月、季度、年度銷售方案，將目標(biāo)分解，并負(fù)責(zé)實(shí)施。負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用預(yù)算與費(fèi)用控制管理。促進(jìn)維系公司與顧客間關(guān)系。執(zhí)行公司所交付的相關(guān)任務(wù)，執(zhí)行公司相關(guān)各項(xiàng)規(guī)章制度。按照規(guī)定向公司進(jìn)展各項(xiàng)匯報(bào)。區(qū)域銷售經(jīng)理職責(zé)進(jìn)展銷售工作，向區(qū)域銷售部門經(jīng)理負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作。簽訂銷售任務(wù)目標(biāo)。負(fù)責(zé)制定每月、季度、年度銷售方案并執(zhí)行實(shí)施，完成銷售目標(biāo)。掌握公司所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容特性，并能準(zhǔn)確表達(dá)說明。維護(hù)往來客戶關(guān)系；努力開發(fā)新客戶。定期拜訪客戶并收集反響客戶及市場資料。執(zhí)行公司所交付的相關(guān)任務(wù)，執(zhí)行公司相關(guān)各項(xiàng)規(guī)章制度。區(qū)域銷售管理要求銷售業(yè)務(wù)管理要求工作匯報(bào)各區(qū)域總經(jīng)理按照公司要求向公司進(jìn)展各項(xiàng)工作匯報(bào)。各區(qū)域可根據(jù)具體情況制定所屬區(qū)域的匯報(bào)制度，包括匯報(bào)內(nèi)容及匯報(bào)表格格式，經(jīng)總裁辦批準(zhǔn)執(zhí)行。一般公司對普通銷售人員實(shí)行周工作報(bào)告制度：即每周一上午以E-MAIL形式向部門經(jīng)理或區(qū)域總經(jīng)理匯報(bào)本周工作完成內(nèi)容和下周工作方案；每月提交月報(bào)，對一個(gè)月的工作進(jìn)展總結(jié)匯報(bào)，并制定下月工作方案。銷售任務(wù)目標(biāo)制定銷售人員于年初呈報(bào)?年度工作方案?，經(jīng)區(qū)域總經(jīng)理及公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，銷售人員與公司簽訂?銷售任務(wù)承諾書?，并以此作為業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員的工程管理要求銷售負(fù)責(zé)人是公司內(nèi)部對工程工程管理、檢查和監(jiān)視的直接負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)對工程經(jīng)理的各項(xiàng)工程管理工作進(jìn)展過程及成果的檢查、監(jiān)視、要求和指示，有權(quán)要求工程經(jīng)理對其匯報(bào)工作并對工程經(jīng)理進(jìn)展工程考核。負(fù)責(zé)工程所有費(fèi)用的審核。負(fù)責(zé)工程所有增項(xiàng)、變更的審核。負(fù)責(zé)通過商務(wù)關(guān)系管理為工程營建促進(jìn)工程各項(xiàng)指標(biāo)完成的和諧工作環(huán)境。負(fù)責(zé)進(jìn)度款〔也包括工程結(jié)算款、質(zhì)保金、履約保證金等〕的統(tǒng)計(jì)、申報(bào)、收取和催收。負(fù)責(zé)工程材料申購的審批。負(fù)責(zé)工程開票申請和收款確認(rèn)。負(fù)責(zé)工程所有費(fèi)用報(bào)銷的審批。負(fù)責(zé)公司規(guī)定的其它工程管理要求。工程立項(xiàng)管理銷售人員在發(fā)現(xiàn)工程時(shí)需填寫?銷售工程報(bào)備表?提交部門經(jīng)理進(jìn)展評估，如果評估通過才可以立項(xiàng)跟進(jìn)工程。該要求根據(jù)各區(qū)域情況執(zhí)行，不做強(qiáng)制要求。如果工程非所屬區(qū)域技術(shù)工程師進(jìn)展售前工作，那么需要向被委托售前技術(shù)方提交已在區(qū)域內(nèi)評估過的?銷售工程報(bào)備表?，被委托方根據(jù)?銷售工程報(bào)備表?進(jìn)展評估后決定是否承接。業(yè)務(wù)回款管理要求所有業(yè)務(wù)回款須進(jìn)公司賬戶。銷售人員收取現(xiàn)金貨款時(shí)須事先報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)同意。工程工程驗(yàn)收合格后3個(gè)月內(nèi)〔合同有詳細(xì)標(biāo)注的除外〕，工程回款不得低于工程結(jié)算總款的90%。如果工程回款低于工程結(jié)算總款的90%，銷售責(zé)任人員必須給出合理的解釋。工程工程驗(yàn)收合格后超過一年的仍未回款的，公司將對該工程進(jìn)展壞賬評估，根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)展罰款，對銷售責(zé)任人員已回款工程的提成中扣除。工程的質(zhì)保金逾期3個(gè)月未收回的，銷售人員需承擔(dān)逾期的利息，從當(dāng)月工資中扣除，利息計(jì)算方法為：未收回金額*1‰*逾期天數(shù)。特殊合同〔指回款期限超過此項(xiàng)規(guī)定〕，須經(jīng)公司常務(wù)副總理批準(zhǔn)，可專項(xiàng)執(zhí)行。銷售人員相關(guān)人事管理考勤管理銷售人員考勤管理按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，各區(qū)域可根據(jù)具體情況制定具體管理規(guī)定。新入職銷售人員管理按照公司人事制度，新聘員工試用期二個(gè)月，試用期工資根據(jù)面試結(jié)果由區(qū)域總經(jīng)理建議、公司領(lǐng)導(dǎo)同意后確定試用底薪，通訊費(fèi)按照標(biāo)準(zhǔn)50%補(bǔ)貼，試用期內(nèi)可不設(shè)定目標(biāo)任務(wù)，待轉(zhuǎn)正時(shí)再與公司簽訂目標(biāo)任務(wù)書。特別優(yōu)秀的員工經(jīng)申請，可適當(dāng)提前轉(zhuǎn)正。離職管理銷售人員離職必須提前30天向公司提出申請，離職手續(xù)按公司規(guī)定辦理。銷售人員在離職前必須移交有關(guān)客戶資料給公司指定的專門接交人。如不移交公司將不準(zhǔn)予辦理離職手續(xù)并停發(fā)當(dāng)事人工資及未發(fā)放之業(yè)績獎(jiǎng)金。離職銷售員工離開公司后，不得進(jìn)展從事?lián)p害某某公司利益的事宜，不得占有某某公司的客戶資源。對違反本條規(guī)定的離職銷售人員，公司將保存法律訴訟之權(quán)利。離職銷售人員的提成需工程回款后，如果未違反本管理制度之規(guī)定，即可向公司提出提成申請。辭退銷售人員如有某季度銷售任務(wù)未能完成，且連續(xù)2個(gè)季度未能完成銷售任務(wù)或全財(cái)年未能完成銷售任務(wù)的，公司有權(quán)予以辭退。銷售人員在職期間違背保密管理規(guī)定，公司有權(quán)予以辭退。保密管理規(guī)定銷售人員任職期間，必須遵守公司規(guī)定的任何成文或不成文的保密規(guī)章、制度，履行與其工作崗位相應(yīng)的保密職責(zé)。公司的保密規(guī)章、制度沒有規(guī)定或者規(guī)定不明確之處，銷售人員亦應(yīng)本著慎重、老實(shí)的態(tài)度，采取任何必要、合理的措施，維護(hù)其于任職期間知悉或者持有的任何屬于公司或者雖屬于第三方但公司承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密或其它商業(yè)秘密信息，以保持其機(jī)密性。銷售人員任職期間，除了履行職務(wù)的需要之外，銷售人員未經(jīng)公司同意，不得以泄露、告知、公布、發(fā)布、出版、傳授、轉(zhuǎn)讓或者其它任何方式使任何第三方知悉屬于公司或者雖屬于他人但公司承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密或其它商業(yè)秘密信息，也不得在履行職務(wù)之外使用這些秘密信息。無論銷售人員何種原因離職，在離職后仍對其在公司任職期間接觸、知悉的屬于公司或者雖屬于第三方但公司承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密和其它商業(yè)秘密信息，承擔(dān)如同任職期間一樣的保密義務(wù)和不擅自使用有關(guān)秘密信息的義務(wù)。除非公司宣布解密或者秘密信息實(shí)際上已經(jīng)公開。無論銷售人員在職或離職，如有違反本制度4.3條規(guī)定公司將保存法律訴訟之權(quán)利。銷售人員薪酬銷售人員薪酬構(gòu)成薪酬由基本工資、績效獎(jiǎng)金、福利、單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)、津貼補(bǔ)助、和其它構(gòu)成一般月工資=基本工資+預(yù)計(jì)全額月績效獎(jiǎng)金*績效考核分?jǐn)?shù)+銷售提成其中基本工資即職務(wù)能力級(jí)別工資，職務(wù)工資按照能力和績效考核結(jié)果進(jìn)展分等分級(jí)?？冃И?jiǎng)金由月績效獎(jiǎng)金、銷售提成等構(gòu)成。銷售人員薪酬等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)銷售人員基本工資標(biāo)準(zhǔn)與年度銷業(yè)績即簽訂的售合同額掛鉤。即依據(jù)本年度銷售合同額來確定下一年工資等級(jí)，銷售人員工資標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)如下：等級(jí)年完成合同總額基本工資+預(yù)計(jì)全額月績效獎(jiǎng)金之和AⅠ1000萬元≤合同額7000元AⅡ900萬元≤合同額＜1000萬元6000元AⅢ800萬元≤合同額＜900萬元5500元AⅣ700萬元≤合同額＜800萬元5000元BⅠ600萬元≤合同額＜700萬元4000元BⅡ500萬元≤合同額＜600萬元3500元BⅢ400萬元≤合同額＜500萬元3000元CⅠ300萬元≤合同額＜400萬元2500元CⅡ200萬元≤合同額＜300萬元2000元CⅢ合同額＜200萬元2000元以下基本工資調(diào)整每年年初，根據(jù)銷售人員當(dāng)年業(yè)績完成情況及銷售人員績效考評來綜合核定下一年工資等級(jí)。當(dāng)年完成合同目標(biāo)額的100%以上的銷售人員，第二年工資等級(jí)可提升。當(dāng)年度完成合同目標(biāo)額50%-100%的銷售人員，第二年工資等級(jí)保持原級(jí)別。當(dāng)年度完成合同目標(biāo)額50%以下的銷售人員，第二年工資等級(jí)將予降級(jí)。具體等級(jí)調(diào)整由區(qū)域總經(jīng)理、公司分管領(lǐng)導(dǎo)確定。具體見下表：合同目標(biāo)額完成比例下一年目標(biāo)額下一年基本工資100%以上升級(jí)升級(jí)50%-100%保持原級(jí)別保持原級(jí)別50%以下降級(jí)降級(jí)年度內(nèi)工資發(fā)放調(diào)整銷售人員的工資級(jí)別在年初確定后，年中間根據(jù)業(yè)績完成情況可再作調(diào)整，具體規(guī)定如下：銷售人員將任務(wù)分配到每個(gè)季度，分別按15%、25%、25%、35%比例分配，按季度累計(jì)，年終總評。從第二季度起，如銷售人員未完成按季度累計(jì)合同額，工資應(yīng)先按下一級(jí)別發(fā)放，待完成時(shí)補(bǔ)發(fā)工資差額局部?？冃Э己虽N售人員月度執(zhí)行考核和年度考核，具體績效考核過程依據(jù)公司相關(guān)考核管理制度。月度績效考核評分作為月度績效獎(jiǎng)金的發(fā)放的計(jì)算參數(shù)。月績效獎(jiǎng)金=月度預(yù)計(jì)全額獎(jiǎng)金*績效考核分?jǐn)?shù)。年度績效考核分?jǐn)?shù)作為基本工資降級(jí)和升級(jí)的依據(jù)。銷售業(yè)績核算管理銷售立項(xiàng)分類工程在立項(xiàng)時(shí)，應(yīng)在立項(xiàng)表上確定銷售類別。銷售類別如下：A類，銷售人員自主完成的工程B類，區(qū)域總經(jīng)理安排銷售人員跟進(jìn)的工程C類，公司安排跟進(jìn)的工程D類，公司戰(zhàn)略規(guī)劃下的產(chǎn)品代理工程年度銷售任務(wù)分配標(biāo)準(zhǔn)將銷售任務(wù)分配到每個(gè)季度，分別按15%、25%、25%、35%比例分配，按季度累計(jì)，年終總評。銷售業(yè)績核算銷售業(yè)績核算條件滿足以下三個(gè)條件之一的工程可以開場進(jìn)展業(yè)績核算：拿到中標(biāo)通知書。已簽訂銷售合同。如未簽合同，但已經(jīng)開場施工的，需由區(qū)域總經(jīng)理書面證明，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可以進(jìn)展業(yè)績核算。銷售業(yè)績核算標(biāo)準(zhǔn)：對于A類別：銷售人員自主完成的合同，業(yè)績提成按照合同額的100%核算。對于B類別：區(qū)域總經(jīng)理安排銷售人員跟進(jìn)的工程，業(yè)績提成按照合同額的50%核算。對于C類別：公司安排跟進(jìn)的合同，業(yè)績提成按照合同額的70%核算。對于D類別：公司戰(zhàn)略規(guī)劃下的產(chǎn)品代理工程。業(yè)績提成按照合同額的70%核算銷售提成核算銷售提成由合同額提成和毛利潤提成兩局部構(gòu)成。合同額提成的核算合同額提成按照銷售合同額的一定比例核算，方法為：銷售合同額*提成比例。提成比例按照銷售業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展確定。毛利潤提成的核算工程的毛利潤=工程的收入額-工程的成本費(fèi)用，成