銷售經(jīng)理年度計劃書

銷售經(jīng)理年度方案書銷售經(jīng)理的職責(zé)之重大無可厚非。作為一名銷售經(jīng)理，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對公司而言，銷售經(jīng)理是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和詳細(xì)工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷售經(jīng)理，除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、效勞意識，俱有掌控、分析、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：催促業(yè)務(wù)人員的工作、制定銷售方案、銷售團(tuán)隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓(xùn)、銷售人員工作的分配等等……我的工作方案：第一、督導(dǎo)銷售人員的工作：其實要說督導(dǎo)還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進(jìn)展相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他（她）順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補(bǔ)其缺乏之處。作為銷售經(jīng)理，需要督導(dǎo)的方面：分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；擬訂年度銷售方案，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施；根據(jù)業(yè)務(wù)開展規(guī)劃合理進(jìn)展人員配備；把握重點客戶，參與重大銷售談判和簽定合同關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；組織建立、健全客戶檔案；指導(dǎo)、巡視、監(jiān)視、檢查所屬下級的各項工作；向直接下級授權(quán)，并布置工作；定期向直接上級述職；定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；負(fù)責(zé)本部門人員晉升的提名；負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；負(fù)責(zé)統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計；根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。第二、催促銷售人員的工作：作為銷售經(jīng)理，需要催促的方面：銷售部工作目標(biāo)的完成；銷售目標(biāo)制定和分解的合理性；工作流程的正確執(zhí)行；開發(fā)客戶的數(shù)量；拜訪客戶的數(shù)量；客戶的跟進(jìn)程度；銷售談判技巧的運(yùn)用；銷售業(yè)績的完成量；良好的市場拓展能力；所轄人員的技能培訓(xùn)；所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；銷售人員的方案及總結(jié)；潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；第三、銷售目標(biāo)的制定：銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及市場，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)展實際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員月銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，季度銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。第四、定期的銷售總結(jié)：其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售目標(biāo)相結(jié)合進(jìn)展的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很詳細(xì)的回憶在過去銷售的時間里面做了些樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法那么。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘假設(shè)遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好時機(jī)。我能知道銷售團(tuán)隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)展。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。第五、銷售團(tuán)隊的管理：銷售團(tuán)隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊。在所有銷售團(tuán)隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個根本前提的根底上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的開展。感覺參加我們的銷售團(tuán)隊就像參加了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心?，F(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。我要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。第六、績效考核的評定：績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。績效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括：原本方案的銷售業(yè)績實際完成業(yè)績開發(fā)新客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量月簽單數(shù)量新增開發(fā)客戶數(shù)量喪失客戶數(shù)量銷售人員的行為紀(jì)律工作方案、匯報完成率需求資源客戶的回復(fù)工作情況第七、上下級的溝通：銷售經(jīng)理也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在承受任務(wù)的同時，也可以反響基層人員所遇到的實際困難。第八、銷售人員的培訓(xùn)：銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于：提升公司整體形象提升銷售人員的銷售水平便于銷售經(jīng)理的監(jiān)視管理順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生我方案的銷售人員培訓(xùn)包括："銷售培訓(xùn)"、"銷售技巧的培訓(xùn)"等……內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是很廣的，當(dāng)然，我也會根據(jù)公司的實際情況，在培訓(xùn)中間穿插一個案例分析、實戰(zhàn)演練等。銷售經(jīng)理年度方案書[篇2]、方案概要本方案主要內(nèi)容為XXXXXXXXXX年銷售部工作思路、工作內(nèi)容、時間安排等。本方案目的在于強(qiáng)化銷售工作的日常管理，提高銷售的方案性、有效性和針對性，使銷售工作能夠有效地配合和推動公司戰(zhàn)略完成和年度經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。二、 方案依據(jù)本方案依據(jù)公司產(chǎn)品經(jīng)理戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售部人員和管理現(xiàn)狀、市場需求和競爭實際情況制定。銷售部現(xiàn)狀分析如下：1） 沒有推銷意識，更多的承擔(dān)的是客戶效勞的任務(wù)2） 工作隨機(jī)性大，沒有形成一定策略和方案3） 銷售競爭力弱，未形成良好的銷售場面4） 人員銷售能力低下，且水平參差不齊5） 銷售人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺，工作主動性需進(jìn)一步提升6） 人員儲藏缺乏，與公司規(guī)劃不匹配7） 員工成長機(jī)制未形成，新員工培訓(xùn)缺乏，日常知識積累缺乏8） 日常工作松懈，個別時間段存在聚眾聊天、沒有緊迫感（量平均在2個左右）9） 銷售考核沒到達(dá)預(yù)期效果，部分指標(biāo)應(yīng)付成分居多三、 銷售工作策略、方針和重點為確保銷售工作具有明確的行動方向，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。1、銷售部門工作策略：要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機(jī)制推動。要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情；步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有方案的層層推進(jìn)。優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團(tuán)隊做奉獻(xiàn)；機(jī)制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。2、工作方針：以提高銷售人員綜合能力為根底，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門的工作績效。以提高銷售人員綜合能力為根底，以形成銷售工作常態(tài)機(jī)制為重點以提高工作績效為目的3、工作重點1）、規(guī)劃和實施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機(jī)制2）、強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性，和銷售的針對性（我們的每接的一單都需要策略）。3）、標(biāo)準(zhǔn)日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)展時間管理，提高員工銷售積極性和效率4）、完善鼓勵與考核：針對性提供員工考核5）、強(qiáng)化人才和隊伍建立：開設(shè)銷售2-3部的人員都需要加緊完善自己四、銷售工作目標(biāo)根據(jù)市場競爭情況，結(jié)合公司產(chǎn)品經(jīng)理制，銷售部制定出今年的銷售目標(biāo)。并以此作為日常銷售工作的依據(jù)。五、銷售技能培訓(xùn)1、時間每周一早上各部門經(jīng)理開個小會指出各自缺點，并加已完善。每天中午打球培養(yǎng)兩個部門之間的競爭意識。六、銷售籌劃銷售是一個系統(tǒng)工程，需要不斷的強(qiáng)化和推進(jìn)，形成銷售場面，挖掘銷售商機(jī)，并達(dá)成銷售成交。1、日常銷售策略：商機(jī)優(yōu)先，策略跟進(jìn)商機(jī)優(yōu)先：客戶溝通中以客戶需求為導(dǎo)向，并在日常溝通中優(yōu)先安排商機(jī)的跟進(jìn)與聯(lián)絡(luò)；策略跟進(jìn)：在商機(jī)跟進(jìn)同時，輔以階段性策略性產(chǎn)品推銷，并在后續(xù)跟進(jìn)過程。針對客戶需求產(chǎn)生相應(yīng)的培訓(xùn)和咨詢七、日常銷售管理1、銷售日常工作銷售經(jīng)理年度方案書[篇3]一.為主要的工作來做：建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作方案并監(jiān)視完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和-諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。4）市場分析。也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進(jìn)展適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?）銷售方式。就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。6）銷售目標(biāo)根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)詳細(xì)情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的根底上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因