市場部年度工作總結(jié)報(bào)告

市場部年度工作總結(jié)報(bào)告目錄一、關(guān)于尋找渠道；二、關(guān)于貸前調(diào)查；三、關(guān)于逾期催收；一、關(guān)于尋找渠道：尋找渠道，我們要尊重一個(gè)原則：第一手與客戶接觸。意思就是通過中間方所介紹的客戶群存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。小額貸款公司所提供的客戶：客戶的風(fēng)險(xiǎn)值在于客戶方存在負(fù)債過高的風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)企業(yè)，負(fù)債過高，這個(gè)使我們行業(yè)的大忌。但是，如果沒有負(fù)債，這個(gè)就不正常。就像我們?nèi)プ鲂庞每ㄒ粯?，之前用過信用卡的人，還款記錄良好的前提下，再次辦卡成功率和額度上都是有優(yōu)勢的，然而，之前沒有用過信用卡的人，首次辦卡所批復(fù)的額度不會(huì)太高，原因很簡單，他之前沒有做過類似的事情，誰都對(duì)這個(gè)人的信用有一個(gè)問號(hào)。我們的審查客戶也是一樣，經(jīng)確認(rèn)，對(duì)方?jīng)]有負(fù)債，我們反而要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)槲覀儧]有任何依據(jù)能夠證明該客戶的信用和還款能力；若有負(fù)債，我們要看兩點(diǎn)，第一，要看負(fù)債率，高于70%（我司硬性標(biāo)準(zhǔn)），堅(jiān)決不一、關(guān)于尋找渠道：做；第二，低于70%，我們要看負(fù)債結(jié)構(gòu)。所謂的看負(fù)債結(jié)構(gòu)，就是要詳細(xì)的知道對(duì)方的負(fù)債內(nèi)容，是銀行借貸還是民間借貸、是否有抵押還是純信用、有抵押有什么抵押、純信用是根據(jù)什么給予對(duì)方授信、借款的時(shí)間分別是多長、若與我司合作，是否在還款期間存在“撞車”等等一系列的問題。更關(guān)鍵的是我們要知道客戶方所經(jīng)營產(chǎn)品的毛利率是否能夠支撐償還負(fù)債的利息，若在償還利息毛利率范圍內(nèi)，我們可以考慮合作；若是拋出去運(yùn)營成本，剩余利潤能夠持平或者高出，直接否定單子；一、關(guān)于尋找渠道：中間介紹方（不是客戶轉(zhuǎn)介紹）：在經(jīng)過這么單子的鍛煉之后，本人有一個(gè)感悟：最不靠譜的單子就是中間方介紹的單子，中間方的單子存在的幾點(diǎn)疑慮：1、有可能中間方知道客戶的真實(shí)情況（負(fù)債、經(jīng)營情況等）；2、中間方與所介紹客戶方有利益之間的關(guān)系；3、資料問題上中間方幫助隱瞞、制作一些資料；以上情況均屬于現(xiàn)實(shí)的問題所在，這樣非常有可能導(dǎo)致兩個(gè)大的問題點(diǎn)：現(xiàn)場調(diào)查的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移問題，總部分控部門的審查材料的真?zhèn)螁栴}；二、貸前調(diào)查：我們?nèi)ト魏我粋€(gè)企業(yè)進(jìn)行貸前調(diào)查時(shí)，要做到幾點(diǎn)基礎(chǔ)工作內(nèi)容：1、貸款目的（我司在合同當(dāng)中已經(jīng)明確?？顚Ｓ茫?；2、還款來源；3、負(fù)債情況的詳細(xì)說明及相應(yīng)的合同（內(nèi)容包括貸款金額、利率、還款時(shí)間等）；4、經(jīng)營的范圍（品類和地區(qū)）；5、客戶方主營項(xiàng)目特點(diǎn)分析：淡季旺季交替時(shí)間段、產(chǎn)品毛利率、產(chǎn)品是否有保質(zhì)期、保質(zhì)期期限等等；6、客戶方的經(jīng)營狀態(tài)（業(yè)務(wù)人員勘察（人數(shù)）、訂單勘察、物流勘察、庫房勘察、庫房結(jié)構(gòu)勘察（涉及到暢銷品、滯銷品、促銷品等））；7、客戶方的主營主體是什么；8、客戶方法人或?qū)嶋H控制人是否有其他公司、其他主營項(xiàng)目操作；二、貸前調(diào)查：8、法人的談吐、語言、嗜好等系列的了解；9、所經(jīng)營品類的大環(huán)境如何（是否違背國家政策和地方政策）；

10、客戶方是否涉及到其他領(lǐng)域的項(xiàng)目投資；11、當(dāng)場需要開大對(duì)方對(duì)公銀行流水（涉及回款業(yè)務(wù)較多的基本戶或一般戶）；

12、上游渠道的代理合同及訂單；

14、法人及股東的婚姻狀況；

三、關(guān)于逾期催收；我們公司內(nèi)部的催款流程是到期還款前一個(gè)月告知，提前半個(gè)月繼續(xù)跟進(jìn)，提前一周監(jiān)督跟進(jìn)，提前三天確定還款，客戶方若沒有按時(shí)還款，第二天必須要到客戶現(xiàn)場催促還款和現(xiàn)場調(diào)查；

有一些客戶往往需要分期、展期，讓對(duì)方說，讓他們自己說一個(gè)還款計(jì)劃，當(dāng)然，還清時(shí)間不可過長，再有，每一筆分期的還款來源我們要充分掌握，并且明確說明，分期也好、展期也罷，到期當(dāng)天若不還款，停止以后的分期或展期計(jì)劃，并且會(huì)采取法律保護(hù)和無休止的全程要款，直到所有款項(xiàng)還清為止；

客戶方的老板們之所以會(huì)提出分期或者展期，證明一點(diǎn)：客戶方思想不會(huì)主動(dòng)賴賬不還款，那么，他們一定是顧慮不還款的后果，所以，我們就要抓住這一點(diǎn)適當(dāng)?shù)墓魧?duì)方，這個(gè)時(shí)候要察言觀色，掌握好火候，如果對(duì)方說了“你們起訴吧，不還款了”等字樣，不要擔(dān)心，其實(shí)，對(duì)方是在試探，他們在用自己的弱點(diǎn)做最后一搏，一旦我們真起訴，他們會(huì)怕的要死；

三、關(guān)于逾期催收；我為什么會(huì)這么說，大家可能沒有站在客戶方的角度考慮：影響到他們最直接、最直觀的東西就是企業(yè)、個(gè)人信譽(yù)和口碑，對(duì)方不可能給因?yàn)橐还P貸款影響到他們的整個(gè)企業(yè)的正常運(yùn)營，同時(shí)，也會(huì)影響到客戶方的行業(yè)口碑和嚴(yán)重影響到與其他金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系。除非我們的貸前工作做得不到位，負(fù)債過高，客戶不會(huì)在乎這些；

我們每天過去客戶方進(jìn)行討債，對(duì)其家庭、共做都會(huì)帶來一些不可避免的實(shí)質(zhì)性的影響，也會(huì)嚴(yán)重的影響對(duì)方的日常工作項(xiàng)，所以，基于以上的情況考慮，他們在能妥協(xié)的情況下，會(huì)盡全力進(jìn)行還款；

對(duì)于在經(jīng)營上有實(shí)質(zhì)性的困難的客戶，我們可以適當(dāng)?shù)慕o予一定的寬松政策，因?yàn)槲覀円彩潜局安桓闼馈睂?duì)方的態(tài)度進(jìn)行商榷。

以上內(nèi)容是我在近期對(duì)外催收、審核客戶、反思自己、反思團(tuán)隊(duì)所總結(jié)出來的一點(diǎn)心得，希望能夠在今后的工作當(dāng)中，能夠給各位老總、分總一點(diǎn)啟發(fā)。

在今后的工作中，一定要避免懶、試圖尋找捷徑的思想；要真正意義上的做到一絲不茍，在整個(gè)銷售鏈條當(dāng)中（尋找客戶資源