拜訪客戶12件事

專業(yè)·專注美導(dǎo)和業(yè)務(wù)客戶拜訪要做的12件工作

張氏企業(yè)·溫州公司·卓越團隊專業(yè)·專注

前言

沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。很多導(dǎo)師月底給經(jīng)理說：這些店家我都去過了。很多業(yè)務(wù)給主管說，這月我很勤奮，我跑了很多店。但是為什么他們拜訪了客戶，最后的業(yè)績卻還是很低呢？銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管一個地區(qū)或幾個地區(qū)的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。而對于部分導(dǎo)師則負責(zé)的客戶限，對每個客戶的時間就很多，在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？

專業(yè)·專注一些銷售人員（美導(dǎo)）每次拜訪客戶都是三句話：

老師，這月生意好不好？上個月賣了多少貨？這個月能進多少貨？

這無助于銷售業(yè)績提升！?。I(yè)·專注

銷售人員每次拜訪加盟商的任務(wù)１、銷售產(chǎn)品——這是拜訪客戶的主要任務(wù)；２、市場維護——沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定；３、建設(shè)客情——銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象，這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持；

專業(yè)·專注４、信息收集——銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)；５、指導(dǎo)客戶——銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

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一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失?。。?！

銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

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1、掌握資源——銷售政策價格政策促銷政策新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容新產(chǎn)品的特點、賣點

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

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2、有明確的銷售目標和計劃

銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作

銷售的準則就是——制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售銷售人員每次拜訪客戶，都要明白：

自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？

客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括：要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括：收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。專業(yè)·專注3、掌握專業(yè)推銷技巧掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。

臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括：產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單等。專業(yè)·專注

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。

銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

專業(yè)·專注1、上級指令是否按要求落實了？

銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行--落實領(lǐng)導(dǎo)的指示銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，

有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了？一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。專業(yè)·專注

三、比較客戶價格

我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂。

因此管理市場的核心是管理價格。

銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。專業(yè)·專注不同客戶銷售價格比較將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看加盟商是否按公司價格出貨。同一客戶不同時期價格比較將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。進貨價與零售價格比較由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。了解競品價格競品的價格如有變動，就要向公司反饋。專業(yè)·專注

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導(dǎo)，做好銷售。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少？

目的是了解當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？能否做到專店專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

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六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。

堅決不鋪貨，堅決不擔(dān)保。書面確認客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。（財務(wù)）及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。專業(yè)·專注七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解加盟商對終端客人提供服務(wù)的情況：加盟商是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對公司的促銷政策，要通過加盟商來落實銷售人員要了解加盟商執(zhí)行促銷政策的情況（如侵吞促銷品）

（到美容院就把自己的方案張貼出來無疑是最好的解決方案）專業(yè)·專注

八、收集市場信息

1、了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率3、了解并落實條幅廣告、POP等（終端生動化），組織現(xiàn)場促銷（各種方式的店銷及終端促銷，終端會，大師會，大型義診等）。4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。

專業(yè)·專注九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖。

如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

專業(yè)·專注十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決，每天與客戶多聯(lián)系5%，業(yè)績每月多提升10%（每天給3-5個客戶發(fā)短信打電話聊天）。

企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的

專業(yè)·專注1、介紹企業(yè)信息

讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。加盟商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的.讓客戶了解企業(yè)動態(tài),既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。２、介紹銷售信息向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。３、競品信息向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。專業(yè)·專注十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，和終端客人談?wù)?，和加盟商手下的人談?wù)?，然后再回到加盟商辦公室里和加盟商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。

優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是——

請客戶吃百頓飯，不如為客戶做1件實事?。?！

專業(yè)·專注１、培訓(xùn)

我在四川一家公司做培訓(xùn)時，該公司一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗就是，每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員他有8年的銷售經(jīng)驗，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。

當(dāng)客戶把你