淺談中英文化差異對國際商務談判的影響與對策分析研究 國際商務專業(yè)

淺談中英文化差異對國際商務談判的影響與對策摘要當今時代，全球化的潮流勢不可擋，國家之間的經濟、文化等領域的交流越來越頻繁以及廣泛，因此了解其他國家多元的文化并具備一定的文化交流的能力顯得尤為重要。建立文化差異意識和擁有不同文化的交流能力也意味著可以帶來直接的經濟效益。而在進行國際間企業(yè)經濟貿易往來的過程中，國際商務談判是必不可或缺的步驟之一，于是怎樣進行有效的跨文化商務談判就成了與待解決的一大難題。作為世界兩大經濟實體，中國與英國的國際商務活動日益頻繁。但中英兩國存在巨大的文化差異，成為兩國之間的國際商務談判的阻礙，影響了兩國之間的國際商務活動。為了突破中英國際商務談判中的文化障礙，我們應充分了解中英文化差異，深刻地認識和理解中英之間的文化差異對商務談判的影響，才能在中英國際商務談判中掌握主動權，在確保談判成功的同時為我方爭取更多的利益。本文采用了調查法、實證研究法、文獻綜合研究的方法，就中英文化差異對國際商務談判的影響因素進行了系統(tǒng)的分析，并針對性的總結了不同的解決策略。本文研究內容共分為五章：第一章為緒言，包括研究的背景和意義、研究概況及發(fā)展趨勢綜述；第二章研究了國內外商務談判的現(xiàn)狀，包括國內現(xiàn)狀和國外現(xiàn)狀；第三章分析了中英文化的差異在國際商務談判中的表現(xiàn)，包括時間觀念的差異、語言和交流方式的差異、價值觀念的差異、思維方式的差異等方面；第四章分析了中英文化差異對國際商務談判的影響因素，包括對談判者思維模式的影響、對談判方法的影響、對談判組織的影響、對談判決策的影響；第五章提出了依據國際商務談判中中英文化差異的影響因素提出相應的解決策略，包括需要具有跨文化談判的意識、談判前的準備工作、在談判過程中如何恰當地使用語言和其他交流方式、在談判過程中如何發(fā)揮自身的文化優(yōu)勢。最后一章為總結和展望。關鍵詞：中英文化差異；國際商務談判；影響因素；談判策略AbstractIntoday'sera,thetrendofglobalizationisoverwhelming,andtheeconomic,culturalandotherfieldsofexchangesbetweencountriesarebecomingmoreandmorefrequentandextensive.Therefore,itisparticularlyimportanttounderstandthediverseculturesofothercountriesandhavetheabilityofculturalexchanges.Buildingawarenessofculturaldifferencesandhavingtheabilitytocommunicateacrossculturesalsomeansitcanbringdirecteconomicbenefits.Intheprocessofinternationaleconomicandtradeexchanges,internationalbusinessnegotiationisoneoftheindispensablesteps,sohowtocarryouteffectivecross-culturalbusinessnegotiationhasbecomeabigproblemtobesolved.Astwomajoreconomicentitiesintheworld,ChinaandtheUKhaveincreasinglyfrequentinternationalbusinessactivities.However,therearehugeculturaldifferencesbetweenChinaandtheUK,whichhindertheinternationalbusinessnegotiationsbetweenthetwocountriesandaffecttheinternationalbusinessactivitiesbetweenthetwocountries.InordertobreakthroughtheculturalbarriersinU.K.-Chinainternationalbusinessnegotiations,weshouldfullyunderstandtheculturaldifferencesbetweenChinaandtheUK,anddeeplyunderstandandunderstandtheinfluenceofculturaldifferencesbetweenChinaandtheUKonbusinessnegotiations.OnlyinthiswaycanwetaketheinitiativeinU.K.-Chinainternationalbusinessnegotiationsandstriveformoreinterestsforuswhileensuringthesuccessofnegotiations.Thispaperadoptsthemethodsofinvestigation,empiricalresearchandliteraturecomprehensiveresearchtosystematicallyanalyzetheinfluencefactorsofculturaldifferencesbetweenChinaandtheUKoninternationalbusinessnegotiation,andtosummarizedifferentsolutions.Theresearchcontentofthispaperisdividedintofivechapters:thefirstchapteristheintroduction,includingtheresearchbackgroundandsignificance,researchoverviewanddevelopmenttrendsummary;Thesecondchapterstudiesthecurrentsituationofbusinessnegotiationathomeandabroad,includingdomesticandforeignstatusquo.ChapterthreeanalyzesthedifferencesbetweenChineseandEnglishcultureininternationalbusinessnegotiations,includingdifferencesintheconceptoftime,languageandcommunicationmethods,valuesandwaysofthinking.ThefourthchapteranalyzestheinfluencefactorsofU.K.-Chinaculturaldifferencesoninternationalbusinessnegotiations,includingtheinfluenceonnegotiators'thinkingmode,negotiationmethod,negotiationorganizationandnegotiationdecision-making.Chapterfiveputsforwardonthebasisoftheinfluencefactorsofculturaldifferencesininternationalbusinessnegotiationputforwardthecorrespondingsolutionstrategy,includingtheneedtohavetheawarenessofcross-culturalnegotiations,thepreparationbeforenegotiations,howtoproperlyusethelanguageinthenegotiationprocessandothercommunication,howtoplaytotheirowncultureintheprocessofnegotiatingadvantage.Thelastchapteristheconclusionandprospect.Keywords:culturaldifferencesbetweenChineseandEnglish;Internationalbusinessnegotiation;Influencingfactors;Negotiationstrategies目錄一、13368_WPSOffice_Level1緒論 1216_WPSOffice_Level1（一）選題背景 223341_WPSOffice_Level2研究意義 2研究概況及發(fā)展趨勢綜述 34287_WPSOffice_Level1二、國內外研究現(xiàn)狀 4國內研究現(xiàn)狀 4國內在商務談判中的思維模式......................................................................................................國內時間觀念 國內談判組織 國外研究現(xiàn)狀 51.國外在商務談判中的思維模式 2.時間觀念 3.國外談判組織 4287_WPSOffice_Level1三、中英文化差異在國際商務中的談判中的表現(xiàn) 4（一）時間觀念的差異.......................................................................................................4（二）語言和交流方式的差異 5（三）價值觀念的差異 6（四）思維方式的差異 7四18540_WPSOffice_Level1、中英文化差異對國際商務談判的影響因素 611093_WPSOffice_Level2（一）對談判者思維模式的影響： 623739_WPSOffice_Level2（二）對談判方法的影響： 6（28252_WPSOffice_Level2三）對談判組織的影響： 6（四）對談判決策的影響 618540_WPSOffice_Level1五、依據國際商務談判中中英文化差異的影響因素提出相應的解決策略 611093_WPSOffice_Level2（一）需要具有跨文化談判的意識： 623739_WPSOffice_Level2（二）談判前的準備工作： 6（28252_WPSOffice_Level2三）在談判過程中如何恰當地使用語言和其他交流方式： 6（四）在談判過程中如何發(fā)揮自身的文化優(yōu)勢 624678_WPSOffice_Level1結論 118746_WPSOffice_Level1致謝 1226745_WPSOffice_Level1參考文獻 13緒論國際商務談判是商務活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動中的文化差異是非常重要的。

目前，英國是世界上最大的經濟實體之一，是我國很大的貿易伙伴。商務談判在雙方經貿往來中扮演著重要角色。本文試圖通過中英在價值觀、思維方式、時間觀念的差異來比較、分析其對商務談判的影響，并從跨文化角度提出了一些建議；同時強調在商務談判中必須熟悉對方文化，增強對文化差異的敏感意識，減少由于文化差異造成的不穩(wěn)定因素，才能增加對談判對方行為的可預測性，制定相應的談判策略，從而在談判過程中變得更為主動。第一章選題背景以及意義（一）選題背景當今時代，全球化的潮流勢不可擋，國家之間的經濟、文化等領域的交流越來越頻繁以及廣泛。而在進行經濟貿易往來的過程中，國際商務談判是必不可或缺的步驟之一。作為世界兩大經濟實體，中國與英國的國際商務活動日益頻繁。但中英兩國存在巨大的文化差異，成為兩國之間的國際商務談判的阻礙，影響了兩國之間的國際商務活動。為了突破中英國際商務談判中的文化障礙，我們應充分了解中英文化差異，以在中英國際商務談判中掌握主動權，在確保談判成功的同時為我方爭取更多的利益（二）研究意義中國是世界上最大的發(fā)展中國家，英國是世界上先進的發(fā)達國家。而隨著中國經濟的崛起，作為世界兩個貿易大國，兩國之間的國際貿易往來必將愈加深入和廣泛。但是，兩國在文化上存在著空間觀、時間觀、法制觀、集體觀以及語言和思維方式上的差異，對兩國的國際商務談判活動造成一定的影響。因此，研究中英文化差異對國際商務談判的影響，分析其中緣由并提出相應的對策具有重大而深遠的意義。第一，了解中英文化的差異，即是了解英方在日常生活的生活習慣以及行為規(guī)范，那么在兩國的商務談判過程中我方便提前做好準備，尊重對方的行為方式，避免因為文化差異而導致的矛盾或沖突，為談判的順利進行打好基礎。第二，充分了解英方文化有利于我方在雙方談判過程中占據主導地位，為己方爭取更大的利益。不會因為文化的差異而不知如何與對方做周旋，將自己置于被動的地步。第三，國際商務談判是否成功關鍵還是在于語言的交流。只有通過深入了解中英兩國的文化差異，才能在語言表達上做到更加的合乎雙方的思維方式，使得彼此能夠更加準確地理解雙方表達的內容。從而讓整個談判過程輕松、流暢，談判成功的概率自然更高。第二章、內外研究現(xiàn)狀1、國內研究現(xiàn)狀1、國內在商務談判中的思維模式國內文化喜好綜合思維，綜合考慮商務談判對象的各個方面，將之聯(lián)結為整體，全面考慮對象的屬性、聯(lián)系等。換言之，習慣通盤決策方法的國內思維模式，喜歡對商務談判過程中問題的總體進行探討，不存在細節(jié)的主次之分，一般是在談判的最后才會有一定的讓步，最終達成協(xié)議。比如，在國際商務談判過程中，我方如果對產品質量、價格、保險等問題存在質疑，我方不習慣將這些問題按層次的高低逐步解決，而是更傾向于把這些問題統(tǒng)籌考慮，將它們聯(lián)系起來進行討論，最終提出一個行之有效的解決方案。我們將這種談判方法叫做橫向談判法2、國內時間觀念時間觀念影響著人們的行為方式，是文化的一個重要部分，不同文化的時間觀念影響著不同文化背景的人們的正常交往，并有可能導致時間觀念的沖突。中國傳統(tǒng)上屬于農耕社會，比較注重人情，且思維注重整體，因而大多數具備多時制的時間觀。即將時間看成是伸縮的，認為很多事情可以同時出現(xiàn)，時間的完成不必受日程和計劃的限制，有很大的靈活性。如果事情沒有做完，計劃可以更改，時間可以拖延。時間取向一般來說是與本民族長期積淀的歷史背景息息相關。中國的歷史悠久，較注重過去，尊重歷史，傾向于把過去的經驗作為寶貴的財富，尊重長輩，認為年齡越高越是智慧的象征。所以在國際商務談判過程中當遇到新的情況是，國人習慣借助以往的經驗來解決新的問題。當需要做決定時，通常不是一蹴而就、當機立斷，而是深思熟慮、瞻前顧后才能做出最后的決定。因此中國人屬于過去時間取向。3、國內談判組織中國較為注重等級觀念，談判組織等級清晰，分工細致，態(tài)度謹慎，并會選任出較為重要的領導，負責他人不可替代的工作。選派國際商務談判代表時十分注重等級觀念，要求談判者不僅具備專業(yè)的知識素養(yǎng)、較好的社交溝通能力，而且需要有足夠的資歷和經驗。在選擇談判組織時，層次清晰，細節(jié)分工明確，第一層往往為領導人物，第二層為技術人員和翻譯人員，第三層則為普通的工作人員，負責談判記錄等國外研究現(xiàn)狀1、國外在商務談判中的思維模式英國自從第一次工業(yè)革命開始走上了資本主義道路，發(fā)展一直處于世界前列。所以英國人一般都比較自信，天生擁有一種優(yōu)越感。這種優(yōu)越感體現(xiàn)在其文化領域，表現(xiàn)為偏向于抽象思維模式，即是從一項一項具體的事物中進行歸納總結，進而得知概念性的總結。當面對較為復雜煩瑣的談判任務時，習慣使用順序決策方法的英國人往往將問題分割成一系列的小任務，例如將質量、價格、擔保等問題分次解決掉，最終得到一個協(xié)議，這個協(xié)議就是每個環(huán)節(jié)已讓步和承諾總和。這種談判方法我們稱之為縱向談判法。所以在談判過程中，英國人習慣于“先談細節(jié)，后談原則”，更傾向于在細節(jié)問題上多討論，對原則問題則顯得比較隨意。2、時間觀念英國是工業(yè)化程度較高的社會，一般采用單時制。西方世界尤其是英國傾向于把時間看做是自然中固定不變的成分，時間無時無刻都在我們的生活中，我們每個人都需要經歷它，它是環(huán)境中永恒存在的因素。單時制把時間看做一條直線，是可以進行分割管理的。英國人習慣在特定時間內只專注于一件事情上，較為注重計劃的周密性與嚴謹性，所制定的計劃因此具有高度的約束性，即使事情在既定時間內沒有結束也必須停止，絕對不能影響下一個階段的順利實施。英國人也極少回顧過去，一切著眼于現(xiàn)在和未來，因此將來時間取向是他們重要的價值觀念。他們認為人人機會均等，歷史無足輕重，只要努力奮斗，即可獲得成功。同時他們覺得未來是可以駕馭的，至少是可以受他們影響的。現(xiàn)在發(fā)生的一切不過是為更美好的未來做準備而已。英國人更傾向于改革和創(chuàng)新，將信念寄托于未來。

3、國外談判組織英國是一個較民主的國家，十分注重平等觀念，選派談判代表時主要考慮人員的專業(yè)能力和邏輯思維，不把談判者在公司的階層作為參考的因素。在這一點上，各國選派國際商務談判代表時，面對不同的國家，他們會選擇不同的代表，以確保商務談判的順利進行。 綜上所述，在全球化的經濟時代，國際間的經濟貿易交往日益頻繁，國際商務談判越來越顯示在經濟活動的重要地位。由于各地區(qū)、國家的人們因不同民族在歷史、政治、經濟、文化傳統(tǒng)及風俗等方面的差異，表現(xiàn)出語言、信仰、生活習慣、價值觀念、思維方式、道德標準、行為規(guī)范等方面的不同，從而對商務談判產生影響。因此對中英文化差異的淵源的探討將有助于談判者更好地了解自己，也能從客觀的角度了解對方，從而避免可能因為文化差異而導致的矛盾甚至沖突、排除文化障礙，共同創(chuàng)造能適應雙方經濟文化的環(huán)境，促進雙方貿易往來，實現(xiàn)互惠互利，共同發(fā)展。

三、中英文化差異在國際商務中的談判中的表現(xiàn)（一）時間觀念的差異作為非言語交際的一個重要方面--時間，在跨文化交際中起著非常重要的作用，所有人類互動和文化都能體現(xiàn)在對時間的認識上，對不同國家的人來說，時間觀念也是大相徑庭的。中英兩國之間的時間觀念就有很大的差異，英國人往往需求非常明確，知道什么時候該做什么，而且工作節(jié)奏非?？?，他們崇尚"時間就是金錢"。在他們的工作中，他們總是非常專注，并會準時和高效率的工作。相反，英國人不會在休息時談論工作。跟英國人相比，我們國家的人時間觀念相對薄弱。

眾所周知，在國內的企業(yè)，加班是普遍存在的現(xiàn)象。企業(yè)的員工都習慣于加班完成當天沒有完成的工作，第一是因為工作本身的需要，并且加班的工資相比正常上班高的多。

英國人傾向于在談判前投入大量的工作，具體到每一個細節(jié)和環(huán)節(jié)，以節(jié)省正式談判的時間，談判時他們不喜歡拐彎抹角，而是直入主題，從不將時間浪費在無關緊要的問題上。他們關注現(xiàn)狀，關注最終結果，不在乎過程。而在國內我們更關心過程中解決各種問題付出的努力和艱辛，對談判所需要的時間并不太重視，關注未來的發(fā)展前景，并希望與對方建立長期合作關系。所以，在談判中，中國談判者會花時間相互了解，商務合作的同時注重發(fā)展友誼，希望能夠長期合作。

（二）語言和交流方式的差異一直深受儒家思想影響的中國人素來有著“禮儀之邦”的美稱，在稱呼問題上，中國文化一直認為年幼的必須尊敬年長的，這可能與我們傳統(tǒng)的社會倫理道德有關。稱呼比自己年長的人時，我們常常說叔叔、阿姨、爺爺、奶奶等等，不能直呼其名諱，因為“老”字在中國代表著見多識廣，閱歷豐富，更有智慧。但在西方文化中，除了在非常正式的場合下稱先生、女士、夫人之外，認識的人之間往入直呼其名，上級與下級，長輩與晚輩，老師和學生之間都可以這樣，他們這為這樣是關系親密的表示，尤其是年長者，如果你在他們的姓之前加上“old”因為他們認為這是暗示著你認為他們身體虛弱，風燭殘年，失去活力。所以他們更希望你稱呼他們的名字，他們覺得這樣顯得更親切自然。而這種情況在中國將會被視為沒有教養(yǎng)，是無論如何不能被接受的。不同的民族在長期的發(fā)展過程中，形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣，在物質和文化生活方面各有其特點。談判人員應考慮到這些風俗習慣，避免以本國文化的框架去套他國行為，以達到不同文化之間的理解、尊重和包容。①要理解異國文化，首先必須了解“己文化”，包括優(yōu)缺點、模式特征、形成原因等自我意識。②對“異文化”的理解，達到文化移隋，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達的態(tài)度，又不會盲目落人“異文化”的框架中，這便意味著談判的成功。例如：中國人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況。而英國人非常注重個人隱私，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預。對中國人來講本是關切的言辭，很可能英國人認為是對個人隱私的不尊重。談判桌上這一細微的文化差異會影響談判雙方的情緒和態(tài)度。中國商務代表團到了英方國家，若長時間沒人招待，往往以為這是主人對他們的訪問不感興趣；英國談判代表來到中國，會發(fā)現(xiàn)他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們缺乏信任。殊不知這只是中西方接人待客的習俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能實現(xiàn)預期的商務談判目標。所以國際商務談判的成功取決于談判者對他國文化認識與尊重的程度，提高跨文化交流的知識和能力，成功地運用商務談判策略是對于雙方談判家所面臨的巨大挑戰(zhàn)。（三）價值觀念的差異中國人普遍信奉集體主義價值觀，他們普遍個人價值應該為實現(xiàn)集體價值才能得到體現(xiàn)，俗語"木秀于林，風必摧之；行高于眾，人必非之"中體現(xiàn)出當國家利益、集體利益和個人利益三者發(fā)生矛盾，甚至發(fā)生沖突時，個人利益首先要服從國家和集體利益，為保護國家和集體利益而甚至犧牲個人利益。而英國人認為社會是個人價值的體現(xiàn)，強調個人主義價值觀。所以在他們的影視作品中一個個超級英雄拯救地球的劇情我們已經屢見不鮮了。在個人和集體的關系中，中國人強調集體利益高于個人利益，個人利益要與集體利益相結合，注重個人對社會的貢獻。我國傳統(tǒng)文化強調，人應該有個性、有自己的思想，但是個人價值和社會價值相沖突時不要將它凌駕于社會之上。盡管英國是一個有幾千多年歷史的資本主義國家，但在歐洲文化的影響下，英國文化的核心就是尊重個人主義。在英國人民的心目中，他們在追求自身的幸福和利益的過程當中，社會也會發(fā)展，個人的發(fā)展能促進社會的發(fā)展。所以英國人認為，個人雖然不能沒有社會和集體，但是也往往不會把社會放在個人價值之上。（四）思維方式的差異中國傳統(tǒng)的思維方式因為半封閉的大陸地理環(huán)境、自給自足的小農經濟有一個根深蒂固的觀念，就是儒家提倡的"天人合一"觀念。中國傳統(tǒng)的思維方式因為半封閉的大陸地理環(huán)境、自給自足的小農經濟有一個根深蒂固的觀念，就是儒家提倡的"天人合一"觀念。"天人合一"是指自然和人類是相互聯(lián)系的，強調人與自然的和諧相處。這種整體思維將所有實物作為一個整體進行綜合考慮，而不是將整體簡單割裂成幾個部分來進行分析和研究，更加注重事物的相互聯(lián)系和整體功能。所以中國人倡導"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，而不以"以偏概全"以及"以點蓋面"的方式片面的看待問題，以防止"只見樹木，不見森林"的后果。

英國人把生存環(huán)境看作外在，人與自然分別對待，承認人與自然的對立，從而探索和征服自然，所以英國人重視對實物詳細深入分析和嚴格的推理認證，通過現(xiàn)象探索實物的本質，形成發(fā)達的抽象思維，嚴密的邏輯推理方法和分工明確的各種學科。所以他們的思維是分散性的。

第四章中英文化差異對國際商務談判的影響因素（一）對談判者思維的影響在商務談判中，始終是談判者的思維在發(fā)揮作用。就中英文化而言，因為雙方的思維方式都表現(xiàn)出各自的特點。由于思維方式的差異性，從而使得不同文化的談判雙方在決策上的不同，這種差異往往會到導致談判者的交流困難，甚至談判以失敗告終。。思維方式作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會生活。如就東西方文化而言，兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特點：中國人的思維方式是感性的、模糊的，講求以形見理、以美啟真，往往強調的是經驗，喜歡在處理麻煩的細節(jié)問題之前先就談判雙方的一般原則取得一致的意見，把具體的問題安排到以后的談判中去解決；英國人的思維方式則是理性的、邏輯的，講求概念分析、邏輯推理，強調的則是事實，認為細節(jié)才是問題的本質，因而他們比較愿意在細節(jié)問題上多動腦筋，而對原則性問題的討論顯得比較松懈。具體而言，其一，中國文化重演繹推理，習慣于從一般到個別，即根據一般原理推出個別結論；而英國文化重歸納推理，習慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質。其二，中國文化偏好綜合思維，即在思想上將各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結合起來；英國文化偏好分析思維，即在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分、方面。比如說在面臨一項談判任務時，英國人經常將大任務分解成一系列的小任務，將價格，交貨數量，日期，擔保和服務等問題分次解決,最終使談判結果能夠達到他們心里的預期。其三，中國人注重統(tǒng)一，英國人注重對立。如中國哲學雖不否認對立，但比較強調統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個對立的方面?；诳陀^存在的思維差異，不同文化背景的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的英國人喜歡從具體事物入手，認為細節(jié)才是問題的本質，如果他們認為在某一個問題上占有優(yōu)勢，可以獲得主動，就會首先談這個內容，而在原則問題上比較寬松，不受原則框架的限制。在他們的合同中，各項條款的認定也比中國人細致明確。然而采用通盤決策方法的中國人則注重對所有問題的整體討論，不存在明顯的次序之分，在談判時首先要設定一個最基本的原則框架，喜歡先談概括性的事項，然后再制定談判的若干細節(jié)，往往把具體內容安排到最后的談判中解決，認為這有利于以后的討價還價。一旦原則確定，就會堅定不移，寸步不讓，而在具體細節(jié)的處理上，則表現(xiàn)出極大的靈活性。（二）對談判方法的影響在談判中，不同的文化也會帶來不同的談判方法，總的來說，談判的方法分為縱向談判法和橫向談判法兩種?？v向談判法是西方慣用的談判方法，是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束。例如，一項產品交易談判，雙方確定出價格、質量、運輸、保險、索賠等幾項主要內容后，開始就價格進行磋商。如果價格確定不下來，就不談其他條款。只有價格談妥之后，才依次討論其他問題。在國際商務談判中，英國人慣用縱向談判法，這是其國家的國際地位對談判人員造成的影響，這種氣概常常使談判對手在心理上相形見絀。而中國人更習慣采取橫向談判方法，即在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。例如，在商務談判中，如果雙方在價格上不能達成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討論質量、保險等問題。當其他問題解決之后，再回過頭來討論價格的問題，最終達成一致。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時調整。這兩種相反的談判方法就是受文化差異的影響產生的談判方法的差異，采用縱向談判方法的英國人，往往在談判中處于主動地位，主動地提出自己的要求，具有強烈的求勝心；而采用橫向談判方法的中國人，在談判中往往處于被動防守地位，并不主動說服談判對手，這是在不同文化下導致的性格的差異性。

（三）對談判組織的影響由于文化上的差異，不同的價值觀導致了中英方在選任談判組織時取向也不同。中國人較為注重等級觀念，談判組織等級清晰，分工細致，態(tài)度謹慎，并會選任出較為重要的領導人物，負責他人不可替代的工作。而英國人則十分注重平等觀念，選派談判代表時主要考慮人員的專業(yè)能力和談判的應變能力，不把談判者在公司的職位高低作為參考的因素?；谶@一點，中國在選擇談判組織時，層次清晰，細節(jié)分工明確，第一層往往為領導人物，第二層為技術人員和翻譯人員，第三層則為普通的工作人員，負責談判記錄等。

而英國人在選擇談判組織人員一般沒有較明顯的等級差別，每一位與會的談判人員都有自己負責的專業(yè)領域，并且覺有隨機應變的談判思維。他們注重中談判過程中的細節(jié)問題，考慮問題時總是善于給自己留有余地。所以在與他們談判是，我方也應該有這種前瞻性，不要到最后把自己逼到無路可退的地步。（四）對談判決策的影響談判的決策決定了談判的成功與否，文化背景的不同使得談判者的判斷受到影響，文化的差異也是影響談判決策的重要因素。在進行國際商務談判時，要注意對方國家的風俗習慣，細節(jié)往往會導致最終談判結果的差異。在國際商務談判中，正式和非正式的場合同樣重要，看似輕松的喝茶聊天等娛樂活動，可能就會對最終的決策有著重要的影響。英國人對隱私非常注重，如果是新來的客人往往會被要求在外面等候，但在中國則有開門辦公的狀態(tài)，隨時隨地歡迎客人的到來。在談判的過程中，中國人常常會做一些在談判氣氛中發(fā)揮積極作用的事情，細節(jié)問題也放在最后討論決定，更加關注談判過程。在最后做出決策時，它也由所有人共同討論完成。英國人會在談判開始時就直接對主題進行詳細的討論，并提出解決方案，在最后決策時，所有談判人員都擁有最終的決策權。中國人做決策時，由于想聽大家的意見而且需要共同討論，所以需要很長時間。英國人在做決策時，會在考慮清楚后果斷地做出決策，從而花更少的時間。第五章中英文化差異對國際商務談判影響的應對策略（一）具有跨文化談判的意識所謂跨文化談判就是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。國際商務談判通常也是復雜的，因為談判過程涉及到了不同文化規(guī)范的沒有意識到的力量，而談判者若以自身的標準去衡量他人的行為方式，這就會導致出現(xiàn)錯誤的判斷，使有效的交流功虧一簣。因此，在進行國際商務談判時，談判者要具有跨文化談判意識，對文化差異必須要有足夠的敏感性，正視文化差異下導致的價值觀、思維方式等的不同，并且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。在談判時要以包容的心態(tài)去適應不同代表的思維模式和行為方式，尊重不同的文化，學會換位思考，從對方的角度考慮問題，采取靈活多變的談判方式，必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。

而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到，文化是沒有優(yōu)劣的。在中英商務談判中，談判雙方的文化有很大的不同，有時甚至完全相反。一些在一方看來合情合理決不可更改的原則和禮俗在另一方看來可能是不可思議的。由于英國在國際貿易中的地位，英國文化給談判帶來的特點引人注目。從總體上來說，英國人的性格通常是外向的。因此，有人將英國人的性格特點歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質上的實際利益。所以不應該片面的理解在自己國家認可的事情在別國也同樣有效果。學會尊重并接受外國文化的同時，不隨意的評論和指責。同時也不允許對方隨意抨擊自己國家的文化傳統(tǒng)和價值觀。

（二）談判前的準備工作談判成功的一個重要因素就是準備的充足與否，談判本身就是一件煩瑣冗長的事情，再加上文化差異對其的影響，因此只有充分的計劃和充足的準備才能保證談判的順利進行。第一步是知已，就是在商務談判前對我方有一個充分的了解和認知。如果在商務談判中連我方都認識不夠，那么在國際商務中將失去先機。要了解我方有兩個步驟：首先要挑選好我方的談判人員，一個良好的談判代表團在談判中起著重要角色。他們是談判中的直接參與者，談判者，完成者。談判化表團不僅僅是代表個人的形象，更能進一步反映出我方公司良好的企業(yè)形象。這就要求代表團成員具備較高的禮儀、禮節(jié)、文化素質、談判技巧、談判經驗。談判成員具備較高的禮儀禮節(jié)能夠給談判對方留下深刻的印象，因為在國際談判中第一印象尤為重要。文化素質是一個談判代表團必備的條件，文化程度決定了談判人員的知識面。談判內容要能夠吸引對方的注意力。談判技巧直孩關系到談判者在談判中是否能取得優(yōu)勢，它包括談判者的語言表達能力，在談判中使用的策略，或是在談判中出現(xiàn)僵局時使用緩解尷尬局面的手段。談判經驗其實是在談判中一個不斷積累的過程，談判經驗積累的越多，越有利于談判者取得優(yōu)勢。所以在挑選談判人員時應十分注意，應該挑選企業(yè)內部有實力，具備高素質，有豐富經驗的人去談判，也可以選用一兩個新人參加，有利他們在談判中積累經驗，培開新型談判人才。二是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習俗、行為準則、\t"/item/%E8%B7%A8%E6%96%87%E5%8C%96%E8%B0%88%E5%88%A4/_blank"價值觀念和\t"/item/%E8%B7%A8%E6%96%87%E5%8C%96%E8%B0%88%E5%88%A4/_blank"商業(yè)慣例，分析政府介入(有時是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。三是研究商務活動的環(huán)境，包括\t"/item/%E8%B7%A8%E6%96%87%E5%8C%96%E8%B0%88%E5%88%A4/_blank"國際政治、經濟、法律和社會環(huán)境等，評估各種潛在的風險及其可能產生的影響，擬定各種防范風險的措施。四是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。(三)使用恰當的語言和交流方式語言是聯(lián)結不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。人與人的溝通與相向而行的火車恰好相反。相向的兩列火車在不同的軌道上運行就不會碰撞，這是最安全的安排。但對于要靠溝通協(xié)商達到目的的商務談判而言，只有碰撞才是值得慶幸的，只有碰撞才知道這條“軌道”是否行得通。在涉外談判中，出現(xiàn)文化碰撞時必須克服溝通障礙，才能確保談判順暢進行。首先要克服不同的文化背景對語意理解的障礙。語言作為交流的重要工具，在國際商務談判中發(fā)揮著至關要的作用，所以談判人員在掌握語言的字面意思之外還要多多了解短語和詞匯在特定文化中隱含的特殊意義。.些具有象征意義的詞語在不同的文化中具有截然不同的寓意，如“龍”在漢語文化中是指古代傳說中的神異動物，象征著珍異和高貴;而“drag-on”在英語文化中指一種會吐火傷人的怪物,象征著邪惡和兇險。所以在國際商務談判中，為了防止談判過程中出現(xiàn)不必要的誤會，談判人員必須掌握這些有特定離意的詞。與此同時,還要恰當地使用表情和動作等其他交流方式來讓對方更好地理解自己所要表達的意思。此外，談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。（四）在談判過程中充分發(fā)揮自身的文化優(yōu)勢在國際商務談判中要重視發(fā)揮自身的文化優(yōu)勢。在談判的過程中，英國人習慣于“先談細節(jié),后談原則”.更傾向于在細節(jié)問題上多討論，對原則問題則顯得比較隨意。但中國人往往“先談原則后談細節(jié)”,把具體細節(jié)安排到日后的談判中去解決，而先就雙方關心的一般原則取得致意見。事實證明，“先談原則后談細節(jié)”的談判方式，可以使我方在日后的談判中處于有利的位置，而英國人不太習慣這種談判方式，會使得談判的結果更加有利于我方，所以在國際雨務談判我們要充分利用差異，重視發(fā)揮自身的文化優(yōu)勢，來為我方談判的成功加上有利的砝碼。談判后針對國際商務談判過程的總結歸納歸納談判后的總結歸納工作應特別注意合同管理及合同履行行為。首先就合同管理而言，在泰國這種注重人與人之間關系的國家，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關系，在泰國商業(yè)文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責任。其次，就合同履行而言，一旦與泰國商人建立了友誼，他們便會完全信賴你，合同履行過程中能設身處地為對方著想遇到困難時也會與對方通融?？偠灾?，跨文化的國際商務談判不同于一般的國內商務談判，需要參與國際商務談判的人員在做好談判前和談判中的的各項工作的同時，還要在談判后針對談判雙方的文化差異做好談判過程的總結歸納工作，以便建立長期的經貿合作關系。結論經濟全球化推動著國際間的經濟貿易往來日益密切，作為國際商務活動中的關鍵環(huán)節(jié)，談判兼具經濟上的合作和文化上的交流，文化因素的作用可見一斑。然而，如果談判者不能深入而全面地了解這些差異，就容易隨時掉入談判陷阱，影響談判目的地順利實現(xiàn)?；诖耍趪H商務談判中，對文化差異的考慮與掌握應該成為談判代表的自覺