龍湖祥龍福邸項目整合策略方案

每一方

背后，都應(yīng)該蘊含著未來的

水土力量

HOPE

POWER

CITYS

作為地產(chǎn)策劃者，我們無意故作風雅，因恐流于平庸與自詡。但我們懂得尊重土地，我們試圖紀念歷史，在我們的心中，有人文情懷暗暗涌動。希望藝術(shù)只是一種表達，對世界，或是對自己的哲學，在中國·龍湖，優(yōu)雅地去生活。謹以祥龍福邸，獻給卓而大智的人們……為價值而戰(zhàn)中國·龍湖〖祥龍福邸〗項目整合營銷策動案謹呈：鄭州坤達置業(yè)有限公司目錄

PART1PART2市場研究部分PART3PART4項目定位部分營銷階段劃分PART5秀稿部分整合營銷策略一、市場研究部分1、2014市場政策2、龍湖基本概況3、龍湖房地產(chǎn)概況及供需分析4、龍湖房地產(chǎn)市場個案分析5、龍湖市場總結(jié)產(chǎn)品分析6、龍湖市場總結(jié)客戶分析7、龍湖市場總結(jié)案例分析8、龍湖房地產(chǎn)市場總結(jié)9、龍湖暢銷項目對本案營銷啟示2014年市場政策變化央行時隔兩年多首度降息，意在更有針對性地降低融資成本，同時提高金融機構(gòu)自主定價能力，為利率市場化改革進一步做好準備。

◆8月鄭州取消限購，不在限制購房群體戶籍和套數(shù)。鄭州限購全面取消，但是限貸政策沒有調(diào)整，對銷售無明顯促進?！?月30日央行發(fā)文明確表態(tài)放松首套房認定標準，首套房貸利率下限為基準0.7倍。首套房貸款還清后，在此購買享受首套房貸款政策，結(jié)束按揭貸款“認房也認貸”政策。在政策刺激下，10月商品房市場銷售出現(xiàn)明顯上升?！?0月初“房價指數(shù)”發(fā)布鄭州成唯一房價未降城市。側(cè)面引證鄭州市場供求關(guān)系的相對穩(wěn)定?！?1月2日財政部財政科學研究所原所長賈康11月2日表示，房產(chǎn)稅的基調(diào)是加快立法，年內(nèi)不會有所動作；◆11月22日◆4月2日鄭州市2014年國有建設(shè)用地供應(yīng)計劃已發(fā)布。計劃顯示，2014年，鄭州市國有建設(shè)用地供應(yīng)量約為2005.47公頃，與2013年的1547.58公頃相比，增加了約1/4。其中，普通商品住宅用地供應(yīng)量705.38公頃.

“限購”、“限貸”放松后，樓市銷售雖有上升，但并未出現(xiàn)成交量井噴。主要是因為市場逐漸回歸理性軌道，樓市自我調(diào)整成為新常態(tài)。房產(chǎn)市場維穩(wěn)成主要趨勢：限購、限貸等手段逐漸退出，包括保障房建設(shè)、不動產(chǎn)統(tǒng)一登記、戶籍制度改革、房地產(chǎn)稅立法等在內(nèi)的長效機制正穩(wěn)步推進并不斷完善，未來的房地產(chǎn)場調(diào)控手段將更趨于長效、穩(wěn)定，從而促進市場建立自身調(diào)節(jié)機制，保障長期穩(wěn)定發(fā)展。分析：2014年市場政策變化鄭州，一座野蠻生長的城市“城市空間擴張、多中心發(fā)展、城市一體化”規(guī)劃思路的指導下，主城區(qū)向臨近郊縣全面擴張?！皷|擴南突”宜居教育城的打造使龍湖的發(fā)展格局全面提速。龍湖以得天獨厚的自然資源和區(qū)位優(yōu)勢成為城市發(fā)展新方向，龍湖更是鄭許融城的率先踐行者。龍湖整體概況交通情況：逐漸完善的交通網(wǎng)絡(luò)，打破市區(qū)與龍湖溝通瓶頸，為龍湖區(qū)域人口導入奠定基礎(chǔ)“五橫六縱”公路、地鐵、BRT快速公交完善的交通規(guī)劃，加強與市區(qū)及航空港區(qū)的聯(lián)系。龍湖將形成公路、地鐵、輕軌、航空與一體的立體交通網(wǎng)絡(luò)。不久的未來，龍湖到鄭州市中心的時間將縮短為30分鐘，而到航空港區(qū)的時間將縮短為15分鐘。鄭新快速路已經(jīng)全面通車規(guī)劃BRT、地鐵2號線經(jīng)過龍湖；崛起的龍湖一心：龍湖鎮(zhèn)政府所在區(qū)域是龍湖整個城鎮(zhèn)的核心和精華所在，承載了龍湖歷史和人文的底蘊，城鎮(zhèn)最重要建筑物與職能都應(yīng)該與她相聯(lián)系。兩帶：雙湖大道景觀帶——雙湖大道是集行政、教育、商業(yè)、休閑為一體，為龍湖鎮(zhèn)的一道亮麗的風景線。沿十七里河生態(tài)帶——從龍湖鎮(zhèn)區(qū)中部南北向穿過，為鎮(zhèn)區(qū)居民提供良好的娛樂休閑濱河公園。串九片：三居—現(xiàn)狀居住組團、北部居住組團、南部休閑居住組團；三教—

中部教育中心、北部教育副中心、南部教育副中心；二工一倉—現(xiàn)狀工業(yè)組團、西部工業(yè)組團及東北倉儲物流中心。工業(yè)倉儲偏向行：工業(yè)倉儲與中部的居住教育形成雙向發(fā)展，而工業(yè)倉儲為偏向分布，與居住教育相互分隔又通過路網(wǎng)體系緊密聯(lián)系。三居三教各相間：三居三教相互影響又自成系統(tǒng)，形成中心內(nèi)聚加圈層向外擴散的模式，這種模式使每個功能分區(qū)交錯式的緊密結(jié)合為一個有機的統(tǒng)一體。龍湖鎮(zhèn)位于鄭州市、新鄭市與薛店“港區(qū)”中心部位。結(jié)合龍湖現(xiàn)狀布局特點，打造“一心兩帶串九片、工業(yè)倉儲偏向行、三居三教各相間”的規(guī)劃理念。龍湖鎮(zhèn)規(guī)劃西側(cè)南側(cè)龍湖鎮(zhèn)自然景觀包括：西側(cè)的泰山梅山；西南的古棗園；鎮(zhèn)中的十七里河、十八里河；南側(cè)的羅垌水庫。龍湖鎮(zhèn)依山傍水，周邊有梅山泰山、十七里十八里河及羅垌水庫等資源，使得龍湖鎮(zhèn)成為休閑度假的理想場所，也為低密度項目提供了天然景觀。景觀資源龍泊南路公路公交交通體系地鐵龍湖將規(guī)劃通過五橫（西南繞城高速、雙湖大道、袁張公路、107聯(lián)接線（規(guī)劃）、鄭少高速機場聯(lián)絡(luò)線（規(guī)劃））六縱（鄭堯高速、大學路（規(guī)劃）、京廣路（規(guī)劃）、老107國道、鄭新快速通道、東四環(huán)（規(guī)劃））加強與鄭州市與航空港區(qū)的聯(lián)系。這個交通網(wǎng)完成后，從鄭州開車只需要20分鐘就可到達南龍湖。同時規(guī)劃中的鄭州地鐵2號線、BRT城市公交線路終點站都設(shè)在龍湖鎮(zhèn)區(qū)，已建設(shè)的紫荊山南路擴建連接航空港區(qū)的快速通道將穿越龍湖鎮(zhèn)區(qū)，大學路至107國道、未來路至機場高速通道，使龍湖鎮(zhèn)與鄭州市區(qū)緊密地融為一體，交通優(yōu)勢凸顯。為促進龍湖與鄭州進一步聯(lián)系，促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，老107國道被擴建，鄭新快速路修建并投入使用，地鐵2號線延長線規(guī)劃到達龍湖……龍湖到鄭州市區(qū)不超過30分鐘。交通概況機場鄭州市第十三屆人民代表大會第三次會議上，公布了鄭州市的“十二五”規(guī)劃綱要（草案），對新鄭龍湖的定位為：南部龍湖組團要建成集教育培訓、商業(yè)服務(wù)、交通轉(zhuǎn)換和休閑居住于一體的宜居新城。依托南水北調(diào)中線干渠生態(tài)綠廊及鄭新快速通道和鄭堯高速，拓展紡織服裝基地發(fā)展空間，大力發(fā)展教育、紡織和物流產(chǎn)業(yè)，到2015年，建成區(qū)面積達到30平方公里，城區(qū)人口達到25萬人。鎮(zhèn)區(qū)遠景建設(shè)可與孟莊鎮(zhèn)結(jié)合為一體，向北與鄭州市相連，向東與國際機場形成更為強勁的統(tǒng)一體，用地不能滿足要要求時，可考慮跨十八里河向西發(fā)展。

“宜居教育城”定位為教育培訓、商業(yè)服務(wù)、現(xiàn)代工業(yè)和休閑居住為一體的現(xiàn)代化宜居新城。區(qū)域位置：西南繞城高速、南水北調(diào)渠以南，京廣鐵路以西，鄭少高速機場聯(lián)絡(luò)線、機場東出口聯(lián)絡(luò)線以北，鄭堯高速公路以東。鄭州市“十二五”規(guī)劃明確龍湖鎮(zhèn)新的發(fā)展方向，宜居教育城應(yīng)運而生。宜居教育城宜居教育城現(xiàn)已經(jīng)有建成鄭州大學升達經(jīng)貿(mào)管理學院、中原工學院、河南工程學院等八所高校和8家省級以上培訓學校，在校學生超過15萬人，南大學城已成規(guī)模。1992年9月，成立龍湖科技教育園區(qū)（大學城），規(guī)劃面積19平方公里。截止2003年，初步建成了以河南工程學院、鄭州升達經(jīng)貿(mào)管理學院、中原工學院、河南職工醫(yī)學院、河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學院、中原工學院信息商務(wù)學院、河南檢察職業(yè)學院、國家法官學院河南分院、中澳學校、河南機電職業(yè)學院等為主的文化教育園區(qū)。2013年確定擬首批入駐宜居教育城的學校包括3所省級示范性高中，分別為鄭州一中、鄭州外國語學校、鄭州六中；1所特色學校，鄭州聾校；1所高等院校，鄭州鐵路警官高等?？茖W校。大學城的建立龍湖鎮(zhèn)房地產(chǎn)項目比較多，尤其近兩年項目扎堆，涵蓋別墅、洋房、小高層、高層等多物業(yè)類型。除華南城、華商匯外，均以住宅為主。綠都·溫莎城堡綠都·丹石街區(qū)國瑞城浩創(chuàng)·梧桐郡正商·紅河谷龍香苑龍湖御景康橋·溪月林溪灣富田·興龍灣龍泊圣地康橋·溪桂園華南城寬視界水莊在售待售圖例康橋·九溪郡龍熙湖畔正商·瑞鉆維也納湖畔龍湖玖號院龍湖上公館觀瀾苑德豐麥卡倫龍湖錦藝雙橋印象唐寧一號公園1857房地產(chǎn)概況興和灣龍湖呈現(xiàn)出大盤扎堆、品牌開發(fā)商齊聚等特征各大品牌開發(fā)商搶駐龍湖市場，強大的品牌實力和完善的配套，將會提升區(qū)域價值品牌開發(fā)商云集

◆.龍湖鎮(zhèn)已入市高層（小高層）存量約396萬方，存量巨大；◆.已入市別墅、洋房存量約69萬方，存量大且去化緩慢；

◆.已知未入市住宅項目體量約為676萬方，今后兩年內(nèi)將集中入市，市場競爭再次加劇；◆2014年龍湖鎮(zhèn)去化總量152萬方，龍湖鎮(zhèn)現(xiàn)有存量和未入市項目總體量約1142萬方，按照目前速度需要消化7.6年，合計約91.2個月。2014年龍湖市場供需情況市場整體供需情況龍湖市場目前大小樓盤四十余個，供大于求，且以高層為主力。開發(fā)商：北京國瑞興業(yè)地產(chǎn)股份有限公司項目位置：龍湖大道與祥云路交會處向東1.6公里占地面積：786畝建筑面積：120萬㎡容積率：2.0綠化率：45%建筑類型：多層、高層、洋房、別墅主力戶型：高層81-134平米在售均價：高層表價5800元/㎡。優(yōu)惠政策：一次性優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠1%。國瑞城銷售動態(tài)：高層在售房源為1#2#7#樓，面積為81-134平米，均價5800元/平，現(xiàn)購房享全款94折優(yōu)惠。洋房均價7900元/平，面積為140-300平。龍湖個案分析開發(fā)商：河南正商置業(yè)有限公司項目位置：老107國道與繞城高速南500米占地面積：500畝建筑面積：50萬㎡容積率：1.49綠化率：40%建筑類型：洋房、別墅、高層主力戶型：79-87㎡兩房、101-116㎡三房龍湖個案分析紅河谷銷售動態(tài)：小高層均價6700元/平米，享兩房2千抵5萬、三房2千抵10萬。洋房均價8000元/平米,享2千抵6萬優(yōu)惠。聯(lián)排別墅均價12000元/平，200-240平米。開發(fā)商：錦藝集團項目位置：鄭新快速路與雙湖大道東北角占地面積：680畝建筑面積：135萬㎡容積率：2.0綠化率：35%建筑類型：洋房、高層主力戶型：88㎡-158㎡兩房、三房龍湖個案分析錦藝城銷售動態(tài)：高層均價6100元/平，28號樓戶型面積為85-130㎡兩房三房，27號樓房源面積為84-136平米，26號樓戶型面積為85-134㎡。此外洋房在售，洋房戶型90-200㎡，均價8000元/平米。開發(fā)商：康橋地產(chǎn)項目位置：鄭新快速路與雙湖大道西南占地面積：380畝建筑面積：26萬㎡容積率：一期1.3綠化率：40%建筑類型：洋房、別墅主力戶型：高層88-126㎡、洋房90-230㎡

別墅200-400㎡龍湖個案分析九溪郡銷售動態(tài)：三期3、6、9號樓在售，均價6100元/平米，戶型面積為77㎡兩房、85-125㎡三房，共320套房源。開發(fā)商：河南恒基實業(yè)有限公司項目位置：鄭新快速路與雙湖大道東2000米占地面積：520畝建筑面積：56萬㎡建筑類型：多層、小高層、高層主力戶型：79-91㎡兩房和103-122㎡三房在售均價：按揭價格4300元/㎡，

一次性價格4000元/㎡。水榭華城銷售動態(tài)：高層在售房源為36號樓的84-118平米戶型，均價5200元/平米；在售洋房均價6200元/平米，戶型為130平米以上房源，最大戶型為220平米大戶型洋房。龍湖個案分析開發(fā)商：河南興田置業(yè)有限公司項目位置：鄭新路與泰山路交叉口向西500米占地面積：512畝建筑面積：50萬㎡容積率：1.4綠化率：35%建筑類型：多層、高層、洋房、別墅在售均價：洋房6800元/㎡，高層均價6000元/㎡。優(yōu)惠政策：一次性優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠2%。富田興龍灣銷售動態(tài)：高層均價6000元/平米，在售戶型為97平米-125平米房源，在售樓棟為58號樓、59號樓和60號樓；目前在售洋房為37號樓、38號樓和39號樓，均價7000元/平米，面積為97平米以上房源。目前高層和洋房入會可享2萬元裝修基金。目前在售別墅面積為197平米-348平米房源，別墅價格為300萬-900萬/套，具體根據(jù)房源面積和位置不同，價格不同，別墅按揭優(yōu)惠2%，全款優(yōu)惠5%。龍湖個案分析開發(fā)商：鄭州德豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目位置：

新鄭市龍湖鎮(zhèn)祥云路與鴻鵠路交叉口向西200米路北占地面積：100畝建筑面積：18萬㎡容積率：2.1綠化率：35%建筑類型：洋房、高層主力戶型：120—170㎡龍湖個案分析麥卡倫銷售動態(tài)：目前在售房源有一期的洋房，面積為114-164平米房源，均價7000元/平米洋房為現(xiàn)房。二期小高層目前在售均價5500元/平米，面積為86㎡-91㎡兩房，117㎡-139㎡三房和四房。目前購房全款98折，按揭99折優(yōu)惠。綠都溫莎城邦開發(fā)商：綠都地產(chǎn)集團綠湖置業(yè)項目位置：龍湖宜居教育城湖濱路北段占地面積：141畝建筑面積：27.5萬㎡綠化率：35%建筑類型：小高層、高層主力戶型：80-120㎡在售價格：5300元/㎡銷售動態(tài)：均價5300元/平，31#高層在售房源均為兩房和三房，三房戶型面積為114-170㎡，兩房戶型面積為80平米；首付2萬買兩房，首付3萬買三房龍湖個案分析開發(fā)商：鄭州綠湖置業(yè)有限公司項目位置：祥云路湖濱路交匯處向北200米占地面積：360畝建筑面積：70萬㎡容積率：2.50綠化率：35%建筑類型：多層、小高層、高層主力戶型：85㎡兩房和95㎡三房在售均價：5800元/㎡。優(yōu)惠政策：一次性優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠2%。綠都丹石街區(qū)銷售動態(tài)：僅剩最后5套房源，34層高層，118㎡準現(xiàn)房清盤特惠，目前價格區(qū)間為5600—5900元/㎡，均價5800元/㎡1235678910111213龍湖個案分析觀瀾郡開發(fā)商：鄭州中電房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目位置：龍湖宜居教育城湖濱路北段占地面積：60000平米建筑面積：160000平米綠化率：40%建筑類型：高層主力戶型：87-120平在售價格：均價5500元/平銷售動態(tài)：目前在售2號樓和5號樓，房源面積為87-120平兩房三房，均價5500元/平，現(xiàn)購房可享5千抵2萬優(yōu)惠。龍湖個案分析富田興和灣開發(fā)商：河南興潤置業(yè)有限公司項目位置：

新鄭市龍湖宜居教育區(qū)祥云路和鴻鵠路交匯處北300米占地面積：20萬平米建筑面積：70萬平米容積率：2.99建筑類型：高層主力戶型：80-120平米在售價格：

均價5400元/平方米銷售動態(tài)：在售28號樓102—110平米三房和29號樓80-90平米兩房。均價為5400元/平，首付5萬起，按揭10%享99折優(yōu)惠，按揭20%98折，按揭30%97折。龍湖個案分析悅府·海棠開發(fā)商：鄭州華之尚房地產(chǎn)項目位置：文昌路與祥和路交匯處占地面積：

110666平方米建筑面積：330000平米容積率：1.99建筑類型：高層主力戶型：88-119平在售價格：均價5600元/平銷售動態(tài)：

7號樓9號樓均為28層，2梯4戶，均價5600元/平，首付5萬。7號樓房源面積為88-115㎡三房，9號樓房源面積為88-128㎡。龍湖個案分析浩創(chuàng)·梧桐郡開發(fā)商：鄭州浩創(chuàng)房地產(chǎn)項目位置：祥云路與鄭新路交匯處占地面積：526畝建筑面積：1000000平米容積率：2.3建筑類型：高層、洋房主力戶型：89-143㎡在售價格：均價5600元/平銷售動態(tài)：

目前在售的房源為A區(qū)的小高層和洋房，小高層為17層，洋房目前在售房源面積為143-400平米的花園洋房。購房除正常優(yōu)惠外，另享2萬元購房補貼。龍湖個案分析根據(jù)我們對龍湖市場的操作和市調(diào)分析，目前龍湖市場已經(jīng)由三年前的改善型的戶型規(guī)劃，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榫o湊型戶型（本案產(chǎn)品符合龍湖市場主力需求）◆目前各個競品項目調(diào)研得知，兩房、小三房去化率最高，保守計算占去化比例的75%左右。例如錦藝城開盤，84㎡兩房清盤，126㎡大三房每次開盤只銷售十幾套。市場超過120㎡三房普遍滯銷?！酏埡袌鰡蝺r上升，但是市場大環(huán)境購買能力（資金總量）變化不大，單價的上升就決定了購買面積的減小。大戶型的資金總量較大，導致購買潛在客戶有限?！舾鶕?jù)區(qū)域消費客戶分析，投資客戶占據(jù)50%以上比例，這部分客戶出于后期二次銷售和投資回報率考慮，資金總量合適，好轉(zhuǎn)手，因此偏好于80-110㎡戶型。

龍湖市場總結(jié)—產(chǎn)品分析1、來訪客戶意向統(tǒng)計戶需求面積面積主力集中在80-120㎡區(qū)間內(nèi)，一是出于投資考慮，小面積資金總量小，后期好轉(zhuǎn)手；二是剛需購買群體，資金承受能力有限。所以在戶型需求上，朝著緊湊型戶型轉(zhuǎn)變。2、來訪客戶關(guān)注類型分析

來訪人員中，高層為主要關(guān)注產(chǎn)品，再次印證了本區(qū)域投資化和剛需化的發(fā)展趨勢；關(guān)注洋房的比例僅為14%，改善型需求比例逐漸弱化。龍湖市場總結(jié)—客戶分析注：數(shù)據(jù)來源于龍湖操作項目。來訪客戶關(guān)注點中，價格和戶型是最主要關(guān)注點，其次配套、交通也是重點關(guān)注點；購買能力上，60萬以上客戶比例僅為43%，其中70萬以上比例僅為14%。在客戶類型分析上，購買能力和關(guān)注點符合剛需客戶特點。3、來訪客戶購買能力分析龍湖市場總結(jié)—客戶分析注：數(shù)據(jù)來源于龍湖操作項目。根據(jù)全年成交客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計，鄭州客戶占項目總成交的71%：主要客戶集中在管城區(qū)、二七區(qū)、金水區(qū)、中原區(qū)等鄭州南部城區(qū)。4、成交客戶區(qū)域分析龍湖市場總結(jié)—客戶分析注：數(shù)據(jù)來源于龍湖操作項目。根據(jù)成交客戶分析，21-30歲年齡段占據(jù)57%比例；31-45歲，占據(jù)36%；46歲以上僅僅占據(jù)5%。客戶年齡比例朝著年輕化趨勢發(fā)展，印證了本區(qū)域需求朝剛需化發(fā)展。5、成交客戶年齡分析龍湖市場總結(jié)—客戶分析注：數(shù)據(jù)來源于龍湖操作項目。6、成交客戶職業(yè)分析通過對客戶職業(yè)進行分析，購買本項目的主要客戶群體為個體戶，個體戶除了一部分改善自助外，大部分是出于投資考慮。企業(yè)職工出于對資金承受力的考慮選擇在龍湖購房，是個體之外重要的客戶來源龍湖市場總結(jié)—客戶分析注：數(shù)據(jù)來源于龍湖操作項目。案例分析銷售節(jié)點3月30日開盤12#、13#5月19號開盤9#、10#7月27開盤7#、8#8月24開盤3#、6#9月15開盤5#11月26開盤1#12月21開盤1#加推95㎡三室兩廳關(guān)鍵詞：小面積、低價位、多批次85㎡兩室兩廳丹石街區(qū)數(shù)據(jù)來源房管局備案項目總結(jié)借鑒點：1、項目執(zhí)行小批量、多批次推盤方式，整體效果比較好2、戶型多以小面積為主，符合目前市場需求3、宣傳報廣比較多，針對性也較強4、“0”元入會，客戶資源積累較多5、工程進度較快，有助于銷售警示點：1、調(diào)整價格時要把握客戶心理價位，差距較大會引起連鎖反應(yīng)2、周邊配套較差，公共設(shè)施不完善綠都丹石街區(qū)案例分析104㎡三室兩廳關(guān)鍵詞：快速去化、面積控制、合理的價位81㎡兩室兩廳康橋溪月銷售節(jié)點7月20號認籌9月15號VIP升級10月19號一期開盤12月7開盤二期開盤5月11號售樓部開放5月21號21#、22#開盤數(shù)據(jù)來源房管局備案項目總結(jié)借鑒點：1、項目的前期宣傳非常重要，直接影響銷售2、戶型面積控制比較合理，有利于銷售3、合理的價格區(qū)間，能夠快速去化，回籠資金4、工程進度較快，客戶信任度高警示點：1、項目形象的打造，費用較高2、形象的提升，需要各方面一并提高康橋溪月區(qū)域價值不斷提升，大型優(yōu)質(zhì)開發(fā)商不斷進駐，未來房地產(chǎn)市場將面臨新的洗牌，市場競爭力加大。龍湖區(qū)域房地產(chǎn)市場價格相對于鄭州而言目前仍處于價值洼地，在鄭州市內(nèi)房價破萬元大關(guān)之際，為龍湖區(qū)域帶來外溢客戶奠定了基礎(chǔ)；

區(qū)域當前處在由低密度住宅向多物業(yè)形態(tài)并舉，特別是高層住宅為主導的時期，低密度產(chǎn)品愈加稀缺；

隨著華南城、華商匯等大型商貿(mào)物流園區(qū)落戶，將為區(qū)域引入大量居住人口，區(qū)域房地產(chǎn)市場未來發(fā)展空間廣闊；

龍湖市場總結(jié)產(chǎn)品：目前龍湖市場高層產(chǎn)品供需兩旺，主力需求面積區(qū)間在80-120㎡；

價格：品牌項目、大盤且在龍湖市場經(jīng)營多年的項目目前均價已突破6000元/㎡；其他項目在5500元/㎡上下徘徊；新項目入市多為“低開高走”，品牌開發(fā)商客戶接受度高，銷售狀況好，中小型項目暢銷多為“性價比”優(yōu)勢明顯；客群：市場客戶群體主要來自于鄭州，以各專業(yè)市場及私營業(yè)主居多，隨著地鐵2號線的建設(shè)，鄭州市內(nèi)白領(lǐng)一族逐漸增多；營銷：營銷手法多樣化，除正常媒體推廣渠道外，電商和拓客為重要的渠道，且成效明顯。龍湖市場的攔截也異常激烈；項目銷售情況：

以康橋、錦藝、正商為代表的品牌房企銷售異?；鸨耆セ窟_到千套，原因在于：1、開發(fā)商品牌信任度；2、推廣渠道多樣化，且在鄭州市內(nèi)項目較多，客戶來源廣泛；3、營銷推廣投入大；4、主題性活動不斷；5、拓客和電商渠道的大量運用，為項目提供了源源不斷的客源；6、價格較為平穩(wěn)，穩(wěn)步拉升單價，主要以走量為主；龍湖市場總結(jié)2014年龍湖市場整體總結(jié)2014年龍湖市場銷售，可以用8個字概括：速度致勝，流量為王

2014年，龍湖市場競爭激烈，同時受市場大環(huán)境的影響，各個項目銷售起來相當困難。但是龍湖2014年總?cè)セ?52萬方，證明龍湖市場潛力巨大，且需求量逐年增加。龍湖市場經(jīng)過這幾年的發(fā)展，已經(jīng)從改善性的需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯傂孕枨蟆Ｔ谫徺I資金上，承受區(qū)間在50-70萬元。面對激烈的市場和剛需型客戶，去化速度決定了一個項目的成敗。如果想要在龍湖市場脫穎而出，就必須采取措施加快去化。從具有市場影響，同時取得熱銷的項目來看，具有以上三個共性：1、前期推廣投入非常大，所占全年營銷推廣費用比例非常高，力求在首次達成全城轟動，并大批量熱銷的結(jié)果；2、從客戶拓展來說，在市場推廣傳播的同時，落地的拓客渠道與傳播緊密結(jié)合，前者解決認知力和關(guān)注力問題，后者解決的是上客率和認籌率的問題；3、從入市定價來說，低開平走，價格適度理性呈現(xiàn)出來的是極其誘惑性的價格，達成規(guī)?；山唬?014年熱銷樓盤特征總結(jié)及對本案啟示：推廣前置·擴大外拓·理性價格二、項目定位部分1、本案項目認知2、地塊SWOT分析3、本案價值提煉4、本案客群定位5、本案屬性定位6、本案形象定位7、項目主推廣告語位置：位于鄭州南部宜居教育城，新鄭市龍湖鎮(zhèn)，107國道與祥云路交匯處向東150米路南；四至：北至祥云路，南到規(guī)劃路，東臨文昌路50米；距離：北距鄭州8公里，南距新鄭及國際機場20公里，距華南城5公里交通：距地鐵2號線僅150米，公路、地鐵、繞城高速、機場，交通十分便利；項目區(qū)位本案項目區(qū)位項目現(xiàn)狀本案整體鳥瞰項目圍合式布局，大面積中央水景，超大樓間距高品質(zhì)社區(qū)渾然天成。總建面20萬平米：中小規(guī)模項目；容積率3.0：純高層社區(qū)；建筑密度20%：大面積綠化；1696個停車位，1461戶：車位配比大于1：1；戶型面積最小78平，最大面積135平：屬于龍湖市場主力需求戶型區(qū)間；本案經(jīng)濟技術(shù)指標項目認知商業(yè)街尊貴豪闊主大門新古典主義外立面豐富天際線星級入戶大堂14300㎡花園式中心景觀景觀小品、水系超大樓間距專屬幼兒園…宜居生態(tài)居所，花園品質(zhì)生活。國際前瞻的建筑，濃郁人文氣息的居住氛圍……SWTO本案SWOT分析位置：北距鄭州8公里，處于龍湖北部首站交通：緊鄰207國道，地鐵2號線近在咫尺交通十分便利。配套：項目周邊相對較為成熟，高校林立，超市、銀行KTV、農(nóng)貿(mào)市場一應(yīng)俱全，距華南城僅5公里潛力：目前龍湖市場尚處于價格洼地，升值潛力巨大本案規(guī)模中等偏下，在龍湖市場上無規(guī)模

優(yōu)勢開發(fā)商品牌影響力有待提升純高層，在產(chǎn)品方面無洋房、別墅等高端產(chǎn)品，

產(chǎn)品線單一，對推廣來講局限性大2015年限購限貸相繼取消、2015年政策導向以維持市場穩(wěn)定為基調(diào)，市場環(huán)境相對得到改善隨著鄭州版圖的逐步擴大，越來越多的剛需客戶會涌向龍湖，會進一步產(chǎn)生更大的需求量◆周邊興和灣、國瑞城、錦藝等大盤后期推盤量都較大，勢必會大量分流客戶?！酏埡袌龃姹P量較大，還有600萬方住宅未入市，2015年競爭可能會更加慘烈本案核心價值點便捷交通景觀高層養(yǎng)生之地逸居戶型生態(tài)社區(qū)中國·龍湖祥龍福邸地鐵2號線；107國道；南繞城高速；祥云路、鄭新路五橫六縱；公路、地鐵、輕軌、航空立體交通網(wǎng)絡(luò)；優(yōu)勢配置完善配套星級管家5000畝原生湖面；10萬余畝原生植被；數(shù)千個數(shù)種；56%森林覆蓋率；負離子，綠氧，鄭州南花園14300㎡中心花園；20%建筑密度；30%綠地率；花園社區(qū)一園四組團新古典主義簡歐建筑風格；三段式立面設(shè)計；豐富天際線；大開間小進深，瘦身建筑；超寬樓間距全明設(shè)計；南北通透；干濕分離；動靜分區(qū)；主流需求；經(jīng)典作品龍湖門戶標志性建筑干掛石材；品牌電梯；24小時電子安保，智能安防，可視對講系統(tǒng)；雙層中空斷橋鋁；螺旋降噪PVC排水；雙氣入戶；社區(qū)商業(yè)；幼兒園；充足停車位；龍湖大道；一站式教育體系；購物、休閑、娛樂全方位滿足生活之需知名物業(yè)公司，全程服務(wù)尊崇業(yè)主；金牌管家，星級標準作業(yè)；10萬余畝原生植被10萬余畝原生植被，數(shù)千個樹種，56%森林覆蓋率，一座天然的自然寶庫。前一刻看層林盡染，下一刻賞落霞滿天。龍湖大道（107國道）原107國道，縱貫?zāi)媳?，是鄭州南部重要的出口之一地鐵2號線延長線正在施工，站點距本案僅150米地鐵2號線目前正在施工，延長線途經(jīng)龍湖。建成后，龍湖到鄭州市區(qū)的時間將縮短為15分鐘。

8公里

新鄭州龍湖版圖與未來的距離北距鄭州僅8公里；南20公里黃帝出生之地，北8公里商邑故城，中華民族千年氣運的緊要所在；獨有CBD+航空港區(qū)鏈接版圖；20分鐘城市生活圈本案東側(cè)為鄭新快速路，北距繞城高速十八里河站500米，向北20分鐘車程可到紫荊山、CBD。向東直達新鄭國際機場，南距華南城，華商匯5000米。地鐵2號線、BRT“五橫六縱”交通網(wǎng)絡(luò)的編織、繞城高速免費通行?；谔熨x稟異的土地和項目目標，蕓蕓眾生中，誰才是我們的客戶？本案客群定位ⅠⅡⅡ.居住改善型客戶主要來自鄭州及周邊區(qū)域；

生意人、鄭州南部地市及少量省內(nèi)客戶;看好社區(qū)環(huán)境，生活配套、地段。ⅰ.剛需首置型客戶

主要來自鄭州外溢剛需客戶、華南城及龍湖周邊及新鄭客戶；

各行各業(yè)的年輕一族，新婚夫婦；

關(guān)注交通、配套，對總價敏感，注重生活品質(zhì)及產(chǎn)品性價比?？蛻舳ㄎ唬撼鞘芯?，青年才俊他們年輕而富有激情，是社會財富的主要創(chuàng)造者；渴望自由與浪漫的人生；他們正處于人生及事業(yè)的上升期；渴望在鄭州這個城市擁有自己的安樂窩；他們追求時尚，追求生活品質(zhì)；渴望在喧囂中擁有別樣的人生；更希望與自己的圈層共同生活和探討人生……城市精英，才俊階層本案的客群對位......本案客戶定位以剛需型和改善型客戶為主本案客群定位目標客戶特征——衣食無憂準婚青年型客戶特征行為及生活特征來源:鄭州外溢的白領(lǐng)客戶和地緣性客戶為主，周邊原住民，銀行、學校、公務(wù)員其他企事業(yè)單位年輕人；25-30歲左右，高學歷，事業(yè)剛起步或成長期，父母出錢付首付款，自己工作單位較同齡人優(yōu)越，有穩(wěn)定的工作收入；正值適婚年齡，有組織家庭的愿望，準婚族，目前租房居住或是和父母一起居住；有知識、樂于接受新鮮事物，對未來充滿憧憬；置業(yè)特征目的：解決基本居住需求置業(yè)關(guān)注點：總價、區(qū)位、完善生活配套需求面積：80-90平米左右二居承受總價：對總價較敏感，首付多為父母支付，承受總價40-55萬KEYWORD總價區(qū)位周邊配套本案客群定位目標客戶特征——安居樂業(yè)的成長型家庭特征行為及生活特征來源:城南為主，少量城內(nèi)客戶，周邊原住民、教師、公務(wù)員、企事業(yè)單位中層等；30-40歲的三口之家，孩子較小；事業(yè)處于穩(wěn)定期，經(jīng)濟收入穩(wěn)定，有經(jīng)濟基礎(chǔ)，但對購房有總價上限；居住在單位分的公房、出租房、宿舍里，或年代較久的老居民樓里；目前想換一個戶型格局、物業(yè)管理、社區(qū)環(huán)境都好一點的的小區(qū)；關(guān)注家庭生活、朋友交流、大眾化的娛樂休閑活動。受過較好的教育，對新的事物有自己的主見，也有一定的適應(yīng)和接受度。置業(yè)特征目的：改善原有居住品質(zhì)與居住環(huán)境；置業(yè)關(guān)注點：社區(qū)環(huán)境、地段、生活配套；需求面積：100-120平三居，80-100平兩居；承受總價：55-75萬KEYWORD社區(qū)環(huán)境地段周邊配套本案客群定位25%4%9%管城區(qū)二七區(qū)中原區(qū)金水區(qū)經(jīng)開區(qū)惠濟區(qū)滎陽市上街市鞏義市新密市5%高新區(qū)2%376套/45%中牟縣1%新鄭市7%3%1%2%3%鄭東新區(qū)2%省內(nèi)其他12%省外其他7%2%國瑞城項目高層成交客戶居住區(qū)域分布情況以國瑞城項目為例，成交客戶的居住區(qū)域大多在鄭州，尤其是鄭州的金水區(qū)和管城區(qū)，其中管城區(qū)客戶占比達到了45%。因此建議項目所在區(qū)位應(yīng)該依托“交通區(qū)位的優(yōu)勢”成為滿足鄭州功能的重要部分，并且主要吸引客群為鄭州南部居住區(qū)域的客戶，如管城區(qū)。從市場代表樓盤可判定，我們的主要客戶群體是鄭州市場的客戶，并且主要集中在管城區(qū)、金水區(qū)和二七區(qū)客群定位本案客群定位本案屬性定位南龍湖，地鐵口，花園生活城核心物理特征資源優(yōu)勢項目核心凸顯優(yōu)勢物業(yè)本質(zhì)精英生活模式項目物理屬性定位：本案形象定位龍湖價值的堅守者地緣性客戶，追求生活品質(zhì)的顛覆，喜歡濃重的區(qū)域符號品質(zhì)居住的追夢者追求性價比被動郊區(qū)化，但從不承認這個行為的被動性除了提供居所以外，我們更要倡導的是一種強勢、富有感染力和不同以往的生活方式。浪漫生活的引領(lǐng)者生活前衛(wèi)；會享受、懂浪漫；有強烈的小資情懷本案形象定位小資情調(diào)夢享基地擋不住的小資情懷...咖啡、音樂、房子、車子…精致MINI。浪漫的。高貴、優(yōu)雅。本項目生活方式時尚的?；盍剀暗摹Ｔ诿鎸^(qū)域內(nèi)的競爭對手時，在同類客群挖掘上，必須有針對性做到：主題差異化，產(chǎn)品新穎化，配套特色化，住區(qū)經(jīng)營化將居住之后的生活方式，前瞻性地植入項目營銷中，凸顯項目主題。智能科技。本案主推廣告語領(lǐng)秀鄭南，優(yōu)生活備選廣告語：優(yōu)悅生活，為愛筑家優(yōu)悅空間，創(chuàng)造人居新標準享受“福地”新生活三、營銷階段劃分1、本案推廣步驟2、銷售周期預估3、營銷節(jié)奏安排4、房源蓄客情況5、推廣階段劃分6、營銷總控制圖1、高舉高打，項目迅速立勢，在短時間內(nèi)引爆市場；2、戶外、報紙推廣先行；外展點/拓客配合，盡早積累客戶；3、廣泛覆蓋客戶策略：需擴大客戶影響面，提高客戶來訪量。期待！震撼！爆發(fā)！巔峰！項目整體營銷推廣四步驟：本案整體推廣本案整體銷售周期預估：根據(jù)我公司對龍湖市場的把握和了解，以及我們操盤經(jīng)驗，本案整體銷售周期2年，2015年項目入市推廣，全年去化總房源40%；2016年銷售總房源60%；本案整體推廣1月2月5月4月3月6月7月8月9月10月11月12月1月方案確定概念傳播制造話題，引發(fā)輿論集中轟炸，定向引爆線上：戶外、報媒、公交站臺、媒體軟文、新聞炒作、銷售物料、項目現(xiàn)場更新、地鐵、電梯樓宇、LED視屏線下：公關(guān)活動、電話call客、短信營銷、商圈巡展、來訪有禮、銀行VIP聯(lián)動、企事業(yè)單位團購期待！震撼！爆發(fā)！巔峰！>>項目營銷節(jié)奏安排本案整體推廣二批房源開盤營銷中心開放0元入會全城認籌一批房源開盤時間軸房源加推房源加推三批房源開盤77營銷中心開放0元入會全城認籌一批房源開盤首批房源蓄客（首批房源200套）二批房源蓄客（房源200套）1、推售房源達到預售條件；2、樣板示范區(qū)及樣板間具備展示條件；3、景觀示范區(qū)展示到位；4、證件辦理到位；工程線蓄客目標來訪目標蓄客量不低于400組來訪量不低于1500組1、售房部內(nèi)外包裝完成；2、工地現(xiàn)場包裝完成>>項目營銷節(jié)奏安排>>房源蓄客本案整體推廣1月2月5月4月3月6月7月8月9月10月11月12月1月時間軸二批房源開盤三批房源開盤三批房源蓄客（房源200套）1、推售房源達到預售條件；2、證件辦理到位；1、推售房源達到預售條件；2、證件辦理到位；蓄客量不低于400組蓄客量不低于400組來訪量不低于1500組來訪量不低于1500組營銷階段第一階段第二階段營銷籌備和市場預熱期第三階段南龍湖，地鐵口，花園生活城確立項目形象高度造夢，形成期待首批房源入市，市場震撼小資情調(diào)夢享基地優(yōu)悅生活，為愛筑家產(chǎn)品形象建立，開盤熱銷持續(xù)影響成就顛峰領(lǐng)袖鄭南優(yōu)生活期待震撼爆發(fā)巔峰推廣主題核心目標步驟>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分本案整體推廣營銷中心開放0元入會全城認籌一批房源開盤1月2月5月4月3月6月7月8月9月10月11月12月1月時間軸二批房源開盤三批房源開盤一、項目籌備推廣目的：項目形象入市，以高形象展現(xiàn)。說明：本階段的主要任務(wù)是對外傳遞本案形象。線上：1、調(diào)性的確定、物料的創(chuàng)意及設(shè)計、銷售策略及蓄客推廣方案完成；2、報廣、戶外、工地圍擋、現(xiàn)場包裝完成并出街；3、推廣物料及銷售物料制作完成；4、營銷中心包裝完成；線下：1、銷售團隊熟悉產(chǎn)品、銷講、百問、培訓>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>營銷籌備和市場預熱本案整體推廣階段目標：1方案確定、概念傳播、銷售物料準備。傳播手段：線上線下資源整合，高形象出街2二、項目入市（制造話題，引發(fā)輿論）推廣目的：正式亮相，建立鮮明的個性和競爭區(qū)隔，采用大量活動迅速引爆，最大限度地吸引市民的強烈關(guān)注。說明：本階段的主要任務(wù)是引起社會全面的廣泛關(guān)注，目標受眾是全客層，描繪一種優(yōu)悅生活的美好前景，強大的社會輿論會對項目買家產(chǎn)生強烈刺激和影響。線上：1、報廣、戶外、工地圍擋、現(xiàn)場包裝信息切換；2、各媒體同時炒作，樹立高端形象；3、網(wǎng)絡(luò)、短信、報紙對線下活動的預告。4、全媒體對項目價值體系的剖析。線下：1、重點公關(guān)；2、小型接待點設(shè)立3、定向團購；4、巡展；5、樣板區(qū)體驗活動、暖場活動、營銷中心開放活動。>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>第一階段推廣本案整體推廣階段目標：1高調(diào)推廣，快速引爆市場。傳播手段：線上線下資源整合，高形象出街公關(guān)活動：西湖名流會成立、營銷中心開放、樣板區(qū)體驗、巡展。2381活動主題祥龍福邸營銷中心盛大開放暨祥龍菁英會成立時間：4月份目的：全民參與，擴大本案知名度和影響力。>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>第一階段推廣>>營銷中心開放活動本案整體推廣>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>第一階段推廣>>營銷中心開放活動本案整體推廣83時間：周六、日視現(xiàn)場情況選擇性開展。目標：通過周期性的巡展，配合其他推廣活動，傳播銷售信息，擴大品牌的知名度，充分利用口碑效用，為有效積累客戶群體創(chuàng)造條件。形式：巡展、銷售人員派發(fā)宣傳單頁、發(fā)放項目禮品。>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>第一階段推廣>>巡展活動本案整體推廣84活動主題祥龍福邸，認籌啟動形式：邀請所有的意向客戶到售房現(xiàn)場排號，取得購房資格。開盤以排號順序或搖號順序選房。>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>第一階段推廣>>認籌活動本案整體推廣三、項目價值釋放（集中轟炸）目的：向市場推出本案價值體系，樹立鮮明項目形象，制造強勢輿論浪潮，吸引目標客群，拔高項目在客戶中的心理價位。說明：本階段的主要任務(wù)是引起社會全面的廣泛關(guān)注，目標受眾是全客層，同時對本案價值點進行全面釋放。線上：1、戶外、報廣、工地圍擋、現(xiàn)場包裝信息切換；2、項目賣點剖析、生活方式宣揚；3、短信、網(wǎng)絡(luò)、報紙對線下活動的預告。線下：1、重點公關(guān)；2、小型接待點；3、定向團購；4、巡展；5、體驗活動、暖場活動、產(chǎn)品說明會、認籌活動、開盤活動>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>第二階段推廣本案整體推廣階段目標：1項目價值釋放，對本案產(chǎn)品及生活方式全面解讀。傳播手段：全媒體覆蓋，集中轟炸。公關(guān)活動：明星代言、產(chǎn)品說明會、認籌活動、開盤活動。23活動目的：1、邀請專家參與產(chǎn)品推介會，制造新聞熱點，引起媒體關(guān)注，吸引公眾眼球；2、展示項目產(chǎn)品與生活標準；3、為項目開盤蓄客?；顒觾?nèi)容：1、在項目營銷中心或星級酒店召開產(chǎn)品發(fā)布會；2、由景觀設(shè)計院、產(chǎn)品設(shè)計院及相關(guān)合作單位對產(chǎn)品進行全方位解讀并現(xiàn)場答疑；3、由營銷角度全方位解讀祥龍福邸的涵蓋范圍。參與人員：1、合作單位及企業(yè)領(lǐng)導；2、主流媒介記者；3、意向客戶。>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>第二階段推廣>>產(chǎn)品說明會本案整體推廣87活動主題祥龍福邸盛大開盤運作原則：在開盤當天，一舉引爆，增加本案觀注度和影響力。>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>第二階段推廣>>開盤爆勢活動本案整體推廣三、項目品牌樹立（定向引爆）目的：實現(xiàn)項目品牌和開發(fā)商品牌的雙樹立，客戶對本案美譽度的同時建立忠誠度。說明：本階段的主要任務(wù)是鞏固本案市場地位，擴大市場份額和市場占有率。線上：1、戶外、報廣、工地圍擋、現(xiàn)場包裝信息切換；2、項目賣點剖析、生活方式宣揚、實景展現(xiàn)；3、短信、網(wǎng)絡(luò)、報紙對線下活動的預告。線下：1、重點公關(guān)；2、小型接待點設(shè)立3、定向團購；4、巡展；5、體驗活動、圈層活動

>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>第三階段推廣本案整體推廣階段目標：1本案知名度美譽度高度建立，同時為下階段推廣鋪平道路。傳播手段：精準渠道鎖定，圈層營銷。公關(guān)活動：老帶新、暖場活動、紅酒品鑒。23針對老業(yè)主，開展“老帶新”客戶優(yōu)惠活動，給予優(yōu)惠及獎勵。舉辦老業(yè)主聯(lián)歡，老業(yè)主介紹新業(yè)主成交贈送禮品或現(xiàn)金。89>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>第三階段推廣>>老帶新活動本案整體推廣時間：周六、日視現(xiàn)場情況選擇性開展。目的：與本案老客戶及來訪客戶、意向客戶互動，便于銷售人員與客戶建立良好客情關(guān)系，同時對外傳播本案理念。形式：紅酒品鑒會、親子DIY、學做法國菜…>>項目營銷節(jié)奏安排>>推廣階段劃分>>第三階段推廣>>暖場類活動本案整體推廣營銷工作廣告工作推廣思路熟悉產(chǎn)品、銷講、百問、培訓客戶積累、主動電話拓展、外拓、啟動內(nèi)部認籌、排卡、開盤、簽約開盤逼定成交、簽約、成交老客戶回訪維護，拓展后續(xù)房源新客戶項目高端形象和產(chǎn)品稀缺性及產(chǎn)品獨特點調(diào)性的確定、物料的創(chuàng)意及設(shè)計、銷售策略及蓄客推廣方案完成深化產(chǎn)品信息和綜合價值媒體運用策劃工作圍擋及第一階段推廣媒體畫面定稿，樓書折頁展板等物料定稿制作，形象廣告入市最大化廣告投放、迅速制造市場轟動房源推售思路、認籌、開盤方案制定、活動方案制定、月度計劃制定、物料設(shè)計、價格策略及制定強化產(chǎn)品稀缺性推廣出街，認籌、開盤所需物料設(shè)計創(chuàng)意及制作、戶外畫面更換更換階段推廣調(diào)性，為后批次推售做好信息釋放現(xiàn)場包裝、報紙、戶外大牌、短信、網(wǎng)絡(luò)、巡展、單頁、銷售物料、項目現(xiàn)場更新

前期工作準備啟動入市推廣形象宣傳+產(chǎn)品釋放開盤強力促銷及后期加推或下階段蓄客工作要點開盤組織營銷總控圖營銷中心開放0元入會全城認籌一批房源開盤1月2月5月4月3月6月7月8月9月10月11月12月1月時間軸二批房源開盤三批房源開盤四、本案整合營銷策略1、營銷目標2、推售策略3、價格策略4、蓄客策略5、渠道策略6、活動策略7、項目總銷及推廣費用預算實現(xiàn)首年去化600套！2年實現(xiàn)清盤！2015年我們的目標：項目整體推售節(jié)奏安排項目分期：項目共分為兩期開發(fā)；項目開發(fā)次序：由于本案位于祥云路以南，因此建議開發(fā)順序由北向南，自西向東；保證本案北部區(qū)域昭示性；房源推售：如右圖所示，首批房源先開1棟試探市場，二批增加推盤量；視客戶儲備做相應(yīng)調(diào)整；同時房源推售與價格緊密相關(guān)，逐步走高。待一期銷售完畢，將中心景觀區(qū)落成，對二期房源放量，最終實現(xiàn)全盤銷售。推售策略一期二期首期3首期1首期2首期4二期二期二期二期二期1月2月5月4月3月6月7月8月9月10月11月12月1月時間軸徹底強化價格引力！低開平走，5400元起強勢登陸市場！價格策略5400元/㎡低價入市，對于剛需客戶有無法比擬的吸引力，另外，龍湖市場樓盤眾多，供應(yīng)量大，競爭激烈，本案須做足性價比，以銷量為主，快速回款。全年實現(xiàn)成交均價5600元/㎡；銷售過程中視市場及客戶情況對價格做相應(yīng)調(diào)整。5600元/㎡5800元/㎡龍湖向來不缺客戶，怎么搶過來才是最重要的！遠交近攻，事件輔助蓄客總體策略：鄭州市內(nèi)設(shè)立外展點，同時開通龍湖免費巴士，龍湖片區(qū)主要以舉牌，攔截、拉訪為主。同時配合事件營銷，提升本案知名度和影響力。蓄客總體策略遠交1、在鄭州市內(nèi)核心位置如紫荊山、航海路、長江路、鄭東新區(qū)設(shè)置本案臨售或外展點；2、減少對報廣類紙媒的投入，加大對精準渠道和圈層類的投放；3、在市內(nèi)開通鄭州—龍湖免費巴士，終點設(shè)在本案售房部，每日源源不斷為本案輸送客源；目標：通過周期性的巡展，配合其他推廣活動，傳播銷售信息，擴大品牌的知名度，充分利用口碑效用，為有效積累客戶群體創(chuàng)造條件。形式：各商圈、寫字樓、專業(yè)市場、舊社區(qū)巡展、銷售人員派發(fā)宣傳單頁、掃項目二維碼，發(fā)放項目禮品。需要看房車及外拓人員。>>項目巡展、派單、拉訪遠交蓄客總體策略在龍湖所有競品售房部外布控拉訪人員，為本案拉訪客戶。同時，在各路口實施攔截，釋放本案信息。近攻蓄客總體策略“鄭州全城派早餐”針對本案目標客戶群，全城造勢，讓所有人知道“祥龍福邸”，以事件提升本案觀注度和影響力。事件1龍湖祥龍福邸溫馨提醒：奮斗，從早餐開始。蓄客總體策略在本案首次開盤時舉辦大型抽獎活動，針對本案成交客戶進行抽獎回饋，特等獎建議10萬元轎車一輛。事件2蓄客總體策略以公益活動體現(xiàn)開發(fā)公司社會責任感及正面形象。結(jié)合本案教育優(yōu)勢，建議實施“賀高考狀元，濟貧困學子”

大型公益捐贈活動。提升本案觀注度和影響力。事件3蓄客總體策略留客策略營銷中心氛圍烘托活動內(nèi)容“來就送”、“參與送”、“節(jié)日送”等禮品贈送型活動和常規(guī)型互動型活動。“來就送”：來訪送禮品、致電預約即可在規(guī)定的時間領(lǐng)取送洗車卡、節(jié)假日或規(guī)定的時間來訪即可送抽紙、遮陽傘、熱水袋等。“參與送”：售樓部舉行的某些活動，如樣板房開放、景觀區(qū)開放等活動，只要參與獲得相應(yīng)的禮品?！肮?jié)日送”：一些針對性的節(jié)假日活動，如針對孩子的兒童節(jié)活動，針對老師的教師節(jié)活動，只要參與即可送相關(guān)禮品。活動目的：邀請客戶參加各類活動，保持售樓部日常的銷售氛圍，形成互動，帶動銷售。3大外展中心、百人拓客團隊