三十六計與管理

春秋末期，齊國攻打魯國，魯國將領是吳起。吳起十分愛撫士兵，與士兵同吃同住，行軍路上一樣步行、一樣幫體弱的士兵扛武器。因此，他很受官兵們的愛戴。吳起見齊軍來勢兇猛，干脆命令部隊扎營，堅守不戰(zhàn)。

齊軍大將田和見魯軍閉營不出，派將領張邱以和談的名義，前去魯營探聽虛實。吳起明白張邱的意圖，于是讓精銳的部隊隱蔽，再讓軍中老、弱、病、殘的士兵故意展現在張邱面前。吳起又裝出一副卑躬屈膝的樣子，請求與齊軍講和休戰(zhàn)。張邱回去，把所看到的情形告訴給田和，田和聽說魯軍士氣不振，就漸漸地放松了警戒。

吳起斷定齊軍有輕敵、戰(zhàn)備松懈的意圖，深夜時分，親率一隊精悍的軍士突襲齊營，混亂中點燃大火，齊軍營地頓時一片慘狀，魯軍趁勢掩殺過去，齊軍死傷慘重。齊軍將領田和、張邱等只能倉忙逃走。正是吳起巧妙地隱匿了自己的真象和作戰(zhàn)的真實意圖，而給敵方造成一種錯誤的軍事判斷，使敵軍麻痹大意、輕敵松怠，從而使得弱勢的魯軍最終大勝強悍的齊軍。吳起的“掩兵計”與韓信的“明修”、“暗渡”有異曲同工之奇妙。

孫子兵法

之暗渡陳倉聲東擊西

暗渡陳倉【英文】doonethingundercoverofanother[語出]

元·無名氏《暗度陳倉》第二折：“著樊噲明修棧道，俺可暗度陳倉古道。這楚兵不知是智，必然排兵在棧道守把。俺往陳倉古道抄截，殺他個措手不及也?！薄踞屃x】暗渡陳倉，意思是采取正面佯攻，當敵軍被我牽刺而集結固守時，我軍悄悄派出一支部隊迂回到敵后，乘虛而入，進行決定性的突襲。

【歷史典故】秦朝末年，政治腐敗，群雄并起，紛紛反秦。劉邦的部隊首先進入關中，攻進咸陽。勢力強大的項羽進入關中后，逼迫劉邦退出關中。鴻門宴上，劉邦險些喪命。劉邦此次脫險后，只得率部退駐漢中。為了麻痹項羽，劉邦退走時，將漢中通往關中的棧道全部燒毀，表示不再返回關中。其實劉邦一天也沒有忘記一定要擊敗項羽，爭奪天下。公元前206年，已逐步強大起來的劉邦

劉邦，派大將軍韓信出兵東征。出征之前，韓信派了許多士兵去修復已被燒毀的棧道，擺出要從原路殺回的架勢。關中守軍密切注視修復棧道的進展情況，并派主力部隊在這條路線各個關日要塞加緊防范，

韓信“明修棧道”的行動，果然奏效，由于吸引了敵軍注意力，把敵軍的主力引誘到了棧道一線，韓信立即派大軍繞道到陳倉（今陜西寶雞縣東）發(fā)動突然襲擊，一舉平定三秦，為劉邦統(tǒng)一中原邁出了決定性的一步。

韓信“明修棧道，暗渡陳倉”是中國歷史上有名的戰(zhàn)例，歷來為人們所津津樂道。韓信這一招，奠定了劉邦大業(yè)的基礎，后來有很多兵法家效法韓信，兵法家探尋源流，究其真諦，使“暗渡陳倉”成為三十六計中的一計?！鞍刀申悅}”的前提，是“明修棧道”，即公開地展示一個讓敵人覺得愚蠢或者無害的戰(zhàn)略行動，以使敵人松懈警示。

在公開行動的背后，或有真正的行動，或去轉移防衛(wèi)，趁敵人被假象蒙蔽而放松警惕時，給敵人以措手不及的致命打擊，自己則在沒有遭到任何抵抗或防備的情況下，出奇制勝。

在現代經商賺錢的經營活動中，“暗渡陳倉”是商家常用的妙計，此計是指制造假象，迷惑對手或消費者，使其購買本企業(yè)的產品或者要本企業(yè)為之提供服務，達到占領市場的目的。但就在真正使用這一妙計的時候，必須事先“明修棧道”，以迷惑對手，還不能讓對手看出破綻，方能順理成章地實現自己的企圖。

討論：現實中的商例，戰(zhàn)例。

“暗渡陳倉”和“聲東擊西”有相似和不同之處，相似處是：兩者都是虛張聲勢，制造一種假象迷惑敵人，在假象的掩蓋下，采取真實行動。不同之處是：“暗渡陳倉”是同時采取真?zhèn)蝺蓚€行動，表面上采取一個對敵方無大害的行動或采取讓敵方覺得愚蠢的行動，以麻木敵人；暗地里施行一個重大的打擊敵人或擴張我方的行動?！奥晼|擊西”是一個打擊行動，采取真?zhèn)蝺蓚€目標，有意地把敵領開。如果混淆兩個計謀的作用以及操作方法，就會招致災禍。

如姜維把“暗渡陳倉”弄成“聲東擊西”，而“聲東擊西”又被鄧艾識破，結果鄧艾先占據陣地，以逸待勞，給姜維以迎頭打擊，使姜維大敗。

聲東擊西【英文翻譯】makingafeinttotheeastandattackinginthewest〖出處〗《淮南子·兵略訓》：“故用兵之道，示之以柔而迎之以剛，示之以弱而乘之以強，為之以歙而應之以張，將欲西而示之以東，……”唐·杜佑《通典·兵六》說：“聲言擊東，其實擊西?！?/p>

【釋義】聲東擊西，是忽東忽西，即打即離，制造假象，引誘敵人作出錯誤判斷，然后乘機殲敵的策略。為使敵方的指揮發(fā)生混亂，必須采用靈活機動的行動，本不打算進攻甲地，卻佯裝進攻；本來決定進攻乙地，卻不顯出任何進攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯誤判斷。按語

西漢，七國反，周亞夫堅壁不戰(zhàn)。吳兵奔壁之東南陬，亞夫便備西北；已而吳王精兵果攻西北，遂不得入。此敵志不亂，能自去也。漢末，朱雋圍黃巾于宛，張圍結壘，起土山以臨城內，鳴鼓攻其西南，黃巾悉眾赴之，雋自將精兵五千，掩其東北，遂乘虛而入。

此敵志亂萃，不虞也。然則聲東擊西之策，須視敵志亂否為定。亂，則勝；不亂，將自取敗亡，險策也。

解析黃巾軍中了李雋佯攻西南方之計，遂丟失宛城（今河南南陽）。而周亞夫處變不驚，識破敵方計謀。吳軍佯攻東南角，周亞夫下令加強西北方向的防守。當吳軍主力進攻西北角時，周亞夫早有準備，吳軍無功而返。

這則按語來提醒使用此計的人必須考慮對手的情況：敵方指揮確可擾亂，用此計必勝，如果對方指揮官頭腦冷靜，識破計謀，此計就不可能發(fā)揮效力了。

聲東擊西之計，早已被歷代軍事家熟知，所以使用時必須充分估計敵方情況。方法雖是一個，但可變化無窮。故事

臺灣被荷蘭殖民者占據數十年，民族英雄鄭成功立志收復臺灣。1661年4月，鄭成功率二萬五千將士順利登上澎湖島。要占領臺灣島，趕走殖民軍，必須先攻下赤嵌城（今臺南安平）。鄭成功親自尋訪熟悉地勢的當地老人，了解到攻打赤嵌城只有兩條航道可進：一條是攻南航道，這條道港闊水深，船只可以暢通無阻，又較易登陸。荷蘭殖民軍在此設有重兵，工事堅固，炮臺密集，對準海面，另一條是攻北航通，直通鹿耳門。但是這條航道海水很淺，礁石密布，航通狹窄。殖民軍還故意鑿沉一些船只，阻塞航道。他們認為這里無法登陸，所以只派少量兵力防守。鄭成功又進一步了解到，這條航道雖淺，但海水漲潮時，仍可以通大船。于是決定趁漲潮時先攻下鹿耳門，然后繞道從背后攻打赤嵌城。

計劃已定，鄭成功首先派出部分戰(zhàn)艦，裝作從南航道進攻。為了迷惑敵人，鄭成功的部隊聲威浩大，喊聲震天，炮火不斷。這一下，鄭成功非常成功地把殖民軍的注意力全部吸引到了南航道。北航道上一片沉寂，殖民軍以為平安無事。南航道激戰(zhàn)正酣，鄭成功率領主力戰(zhàn)艦，人不知鬼不覺，乘海水漲潮時機迅速登上鹿耳門，守軍從夢中驚醒，發(fā)現已被包圍。鄭成功乘勝進兵，從背后攻下赤嵌城。荷蘭殖民軍狼狽逃竄，臺灣又回到祖國懷抱。

這一策略在于把對方的注意力用在我方不甚感興趣的地方，使對方增加滿足感。這是談判中常常使用的重要策略之一，它能使我方與對方保持良好的關系，在謀得我方利益的同時，使對方也感到最大的滿足。

作為一位成功的談判者，先決條件就要弄清談判的目標，井在談判過程中時刻不忘談判的主要目的。

在同對方的談判中，卻要把自己的目標隱蔽起來，把一些次要的問題渲染成很重要的問題，而讓對方多占些便宜，你也表示很“勉強”地讓步。

管理上的應用在現代企業(yè)或洽談人員在與客戶洽談時，一般只談商品質量、數量和價格等主要條件。其它條件如保險、支付、仲裁、索賠以及檢驗等根據以往交易傳統(tǒng)來履行。在洽談中，洽談人員不要過早地暴露自己產品價格，要避免過早地同對方討論價格問題。

最佳的選擇是：不要讓客戶首先考慮產品的價格，要把他們的注意力引到產品的價值上

小羅的‘聲東擊西’

一方面也可以達到銷售的最終目的。由于這一類的推廣方法，大都是披上“關心社會，回饋社會”的外衣，實際的目的還是銷售商品，所以可以名之為“聲東擊西”。

目前國內的大企業(yè)，像嬰幼兒食品、用品的公司贊助舉辦繪畫、夏令營、趣味競賽、健康寶寶選拔等活動。飲料公司支持青少年的野營登山、體育競賽、歌手大獎賽、舞會等活動。這些活動名義上是由基金會、社會福利組織主辦，廠商只處于贊助的地位，實際上廠商才是策劃操縱整個活動過程的主角。

所謂“廣告新聞化”，即用新聞報導的方式，介紹經營者的經營觀念、商品的生產過程、優(yōu)良的管理制度等，以提高企業(yè)的形象。此外，還有像慈善義賣捐款濟助貧困災難、成立球隊等等，都是變相的廣告新聞化的推廣活動。至于國外一些企業(yè)“制造EVENT”，創(chuàng)造熱門話題，則是更高境界的推廣手法。例如：飲料、攝影器材、運動器材、鐘表廠