外國房產(chǎn)經(jīng)紀人是如何工作的

外國房產(chǎn)經(jīng)紀人是如何工作的外國房產(chǎn)經(jīng)紀人是如何工作的房地產(chǎn)經(jīng)紀人就是指在房屋，土地的買賣，租賃，轉讓等交易活動中充當媒介作用，接受委托，撮合，促成房地產(chǎn)交易，收取傭金的自然人和法人代表。凡是從事房地產(chǎn)銷售工作的都屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀人。多數(shù)人簡單地將房產(chǎn)經(jīng)紀人混同于銷售代表，但在北美地區(qū)，房產(chǎn)經(jīng)紀人的定位十分準確，他們的服務也體現(xiàn)出了真正的價值。美國及加拿大，房地產(chǎn)交易有85%是通過中介服務交易而成，可見其民眾對房地產(chǎn)中介業(yè)的信任，究其原因，主要是他們有一套獨具特色的房地產(chǎn)中介管理制度和運作手段。市民如果需要買房，就可委托經(jīng)紀人去代辦，第一步是在電話中將自己的買房要求告訴經(jīng)紀人，電話預約后經(jīng)紀人帶著10份獨立房屋的房地產(chǎn)資料，上門逐一介紹，并展示每幢房屋的區(qū)位示意圖、所在居住區(qū)的總體布局圖（以了解周圍環(huán)境和配套情況）及每幢房屋的平面圖。市民對這些資料進行比較后，可讓經(jīng)紀人陪同前往實地作進一步了解，最后選中房產(chǎn)。買房的第二步是談價錢。如果認為價格偏高，經(jīng)紀人馬上表示可盡力效勞，并報出一個所能承受的最高限價。三天后電話告知，開發(fā)商已答應降價或不降價。第三步是提出內裝修要求。在北美地區(qū)，開發(fā)一片獨立房屋時，一般只對其中1至2幢進行裝修，供買房者參考，買房者交上訂金后即可按自己的選擇在合同規(guī)定范圍內提出裝修要求。經(jīng)紀人代為提供地毯質地、顏色的樣品及廚房設備的組合和型號供買房人選擇確定后再由經(jīng)紀人通知開發(fā)商在兩天內按用戶要求完成裝修。第四步是正式簽約。合約內容十分齊備，以保證不發(fā)生買賣糾紛并由經(jīng)紀人代為到公證公司辦理公證（主要是對售出房屋和所在工地合法性的確認），并代為到當?shù)胤康禺a(chǎn)注冊署辦理注冊登記。不久，買房者可收到一份轉讓契約的副本，買房時首期付款不足部分以住房抵押向銀行貸款，待規(guī)定年限還清本利后，契約正本才交給買房人。與契約副本同時寄上的是一張應繳轉讓注冊費的通知，可直接去就近銀行轉賬付款，至此完成了經(jīng)紀流程。美國有一整套房地產(chǎn)經(jīng)紀人制度，還有相關的法律約束，比如消費者發(fā)現(xiàn)并查實房地產(chǎn)經(jīng)紀人在房地產(chǎn)中介服務中有不實陳述、虛假承諾、多頭代理、公私款項不分、以欺詐手段獲取執(zhí)照、做不實廣告、對銷售員監(jiān)督不嚴使客戶受損、隱瞞實際利潤等行為，房產(chǎn)經(jīng)紀人將受到暫停或吊銷執(zhí)照的處分。一些美國成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從事房地產(chǎn)銷售中的心得體會和一些行銷規(guī)律，供房產(chǎn)經(jīng)紀同行們參考。美國成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷售心得體會（一）要播種，不要只等收獲在房地產(chǎn)行銷中，有一個詞是Farming,直譯是耕種的意思，這個詞在培訓新經(jīng)紀人時，用的最多，因為買賣房子對很多人不是一下子就買或賣的，有的要一，兩年，有的要三，四年，當然也有幾個月的，所以經(jīng)紀人要一直隨時隨地的播種，對周圍的朋友，朋友的朋友，同事，鄰居中樹立自己的形象，要樂于助人，贏得大家的信任和好感，當他們中要買房或賣房時，就自然想到了你，這時就是你收獲的季節(jié)。你想，在美國，經(jīng)紀人占人口的千分之五，也就是200人中就有一個經(jīng)紀人，竟爭是很激烈的，所以要平時就做好人際關系。（二）留住七個老客戶比去找一個新客戶容易這里的意思是說，找一個新客戶所花的廣告費很高，要相當于讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。舉例來說，平均在一個新客戶上花的廣告費是1050美元，但是如果你的老客戶介紹一個客戶來或者是回頭客的成本只是150美元（7X150）,也就是說在老客戶上你花費很少的錢，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節(jié)的卡片和小禮物,請吃飯,平時打電話關心,生日禮物,孩子的禮物等。好的房產(chǎn)經(jīng)紀人往往是成為了客戶家庭的好朋友，這是最好的市場方法。（三）人際網(wǎng)絡比媒體廣告好所謂的人際網(wǎng)絡就是Networking，指的是人與人之間的交際圈子，這是最好的廣告之一。一定要擴大你的交際圈子，去教會，同鄉(xiāng)會，同學會，商會，社區(qū)服務，等等，你多認識一個人你就多播了一次種子，說不定那一天就會發(fā)芽，開花結果。（四） 要Cherry（櫻桃）而不要Lemon（檸檬）這里的Cherry是指櫻桃，意思是好吃的，暗指好的客戶，而Lemon是不好吃的，俚語是次品的意思，暗指不好的客戶。在房地產(chǎn)銷售的意思是說要做好客戶的生意而回避不好的客戶，因為人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客人不好，你會很難做，甚至很痛苦，會影響你的情緒，會對你造成傷害。還有一點就是好人的朋友往往也好，所有他們的朋友成為自己客戶的機會也大（五） 如果你沒有回頭客，那你就該回家了當幾個新客戶買了房子或賣了房子之后，一直都沒有介紹他的朋友來，就說明他對你的工作不滿意，在房地產(chǎn)銷售中如果要靠新客戶的話，你是做不下來的，所以，你的回頭客的多少就決定了你能不能做這一行，的確如此，在這一方面跟飯店很像，所以，經(jīng)紀人一定要把現(xiàn)有的'客戶照顧好才行。跑單和黑中介是經(jīng)紀人服務行業(yè)的心病,那么在美國這兩者又是怎樣的情況呢?（一） 跑單所謂的跑單就是指消費者，買主或賣主在利用了房地產(chǎn)經(jīng)紀人的服務后，但在正式簽訂買賣合同時，將經(jīng)紀人甩掉并拒絕支付本應支付的傭金而直接與買主或賣主交易的一種現(xiàn)象。這種跑單現(xiàn)象在各地均不同程度地存在著。美國在這方面，由于法律制度和房地產(chǎn)代理中介的機制很健全，消費者鉆不了漏洞，即使有漏洞也不會，也不敢跑單。在國內由于許多復雜的原因，跑單現(xiàn)象在一定程度上存在，沒有見到全面的統(tǒng)計，只有跑單的人和被跑單的經(jīng)紀人知道跑單現(xiàn)象是消費者的不道德行為，是鉆了法律和房地產(chǎn)代理中介的漏洞，為了自己的私利，傷害了經(jīng)紀人的切身利益，拒不支付經(jīng)紀人的傭金，從本質上講與騙人家的錢是一樣的，雖然不是明搶，也算是暗奪。（二）黑中介黑中介是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從事房地產(chǎn)代理中介業(yè)務中，用極不道德或違背法律的手段對消費者造成一系列傷害的現(xiàn)象。諸如，撒謊行騙，吃差價，盜用客戶資金，挪用客戶房款，甚至攜款逃走等黑中介是房地產(chǎn)行業(yè)的害群之馬，這種現(xiàn)象嚴重的損害了整個房地產(chǎn)代理中介的聲譽，對黑中介僅用常規(guī)的行政和罰金處罰是遠遠不夠的，必須要用強有力的刑事處罰才能把黑中介鏟除。（三）跑單與黑中介的關系一個消費者，跑了單，占了經(jīng)紀人的便宜后，雖然可能經(jīng)紀人也與他有過爭執(zhí)，說不定，也被罵了幾句，但幾千元，甚至上萬元，沒有給出去，還是值得，心理還是美滋滋的，他當然不會到各大媒體去聲張他跑了單。而經(jīng)紀人呢，客戶跑了單，說不定公司還埋怨他，心理受了委屈，付出的勞動，沒有回報，只能怨自己倒霉，也不會向外人透漏，更不會向媒體述說，你去，人家也不見得理你。但是，一個消費者，如果被黑中介騙了，就不得了，好像世界末日到了，就會向各種媒體，消費者保護機構訴苦，要求見報，上電視。而媒體也盼到了的機會，趁此機會也關心一下百姓的疾苦，所以就眾人拾柴火焰高，黑中介就臭名遠揚了。但是為什么，媒體不宣揚‘黑警察'，'黑法院‘，'黑稅務局官員‘，或其他黑的地方呢?因為，媒體不是獨立的，不是公正的，媒體不敢這樣，相對于很多國內的機構來說，經(jīng)紀人是弱勢群體，媒體也在歧視中介行業(yè)我們應該站在一個公正的立場，來看待黑中介和跑單問題，不能被媒體誤導。廣大的消費者痛恨黑中介，實際上，經(jīng)紀人比消費者更加痛恨黑中介。難道跑單就光明正大嗎?，就不值得痛恨嗎?不需要鏟除么?我們無法讓媒體變得公正，但我們自己可以。所以，中介行業(yè)要像美國的同行們學習，團結起來，建立強有力的覆蓋全國，各省，市的房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會，為廣大的經(jīng)紀人爭取合法的利益，消除媒體的歧視宣傳，加強自身的完善，使經(jīng)紀人成為一個強有力的專業(yè)社會群體，來增強對制定有關各種房地產(chǎn)政策的影響力。房產(chǎn)經(jīng)紀人服務的私單困擾除了黑中介，跑單外，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的私單問題也困擾著經(jīng)紀人服務行業(yè)。所謂的私單就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在工作中，使買主和賣主成單后，私吞傭金，不把傭金交給公司的違法行為。黑中介是經(jīng)紀人公司采用欺騙的手段給消費者造成重大的經(jīng)濟損失，跑單則是消費者（買主或賣主）在利用了經(jīng)紀人的服務后，為了節(jié)省傭金而把經(jīng)紀人甩掉的不道德作法，而形容經(jīng)紀人的私單現(xiàn)象，用吃里扒外最恰當不過了俗話說家賊難防，攘外必先安內才行，我們在聲討黑中介和跑單的同時也要制定相應的措施來鏟除私單現(xiàn)象，下面，我們來看一下私單的原因和禁止的辦法。（一）多家代理是私單現(xiàn)象的主要原因由于國內賣房時大多不是獨家代理而是多家代理，這就給經(jīng)紀人做私單創(chuàng)造了良好的條件，因為不是獨家代理，房源不是在一家公司的控制和監(jiān)督之下，最后賣給了誰，是那家公司賣了也不清楚，如果是獨家代理，則就經(jīng)紀人就很難作私單，這也是美國的經(jīng)紀行業(yè)中幾乎沒有私單現(xiàn)象的重要原因。（二）加強公司的內部控制及審計制度經(jīng)紀人公司應該制定嚴格的內部措施，來加強對經(jīng)紀人的監(jiān)督和懲罰條例，一旦發(fā)現(xiàn)有私單現(xiàn)象，就應采取法律程序，而不應該不了了之。（三）政府主管部門也應介入鏟除私單現(xiàn)象從國家，到各省市的房地產(chǎn)主管部門也應該制定相關的法規(guī)來打擊經(jīng)紀人的不法行為，僅僅靠經(jīng)紀人公司的內部監(jiān)控是很難奏效的要加強對私運單的經(jīng)紀人的懲罰，比如可以吊銷其上崗證或執(zhí)照并處以高額罰款等。（四）鏟除私單現(xiàn)象應該是房地產(chǎn)同業(yè)協(xié)會的重要工作之一各地的房地產(chǎn)協(xié)會的目的是為了廣大的房地產(chǎn)經(jīng)紀人服務的同時也肩負著清除經(jīng)紀人中的違法及不道德行為的職能，同業(yè)協(xié)會也應制定相應的措施來與經(jīng)紀人公司和政府主管部門一同努力來打擊私單現(xiàn)象。如果我們連經(jīng)紀人內部違法亂紀的私單現(xiàn)象，都不能禁止的話，那么經(jīng)紀人的形象就不能為廣大的民眾所肯定，經(jīng)紀人行業(yè)走上健康的發(fā)展道路就是一句空話。美國房子買賣成單的過程在美國，買主，賣主都不見面，那如何成單呢?是不是雙方的經(jīng)紀人見面達成協(xié)議的?實際上雙方的經(jīng)紀人也不見面的。下面筆者就用上周五（三月二日）過戶的一個房子來介紹一下在美國房子買賣成單的過程。（一）找到一個客戶喜歡的房子去年12月中旬，我的一個非常好的客戶（臺灣人，他是一家大公司的德州總裁，從2004到2006，每年要幫他買一棟房子用于投資每年都要介紹兩三個客人給我）介紹他的人事部經(jīng)理給我，要我?guī)退I房子，因為她是位單身女孩，不想買大的，和她通了電話后，說過了新年看房子。年后，帶她看了兩次，一共15套房子，每次看七八個，沒有她非常喜歡的。到了二月初，我在我們的房源共享系統(tǒng)（MLS）看到一棟剛上市的房子，我就先開車30分鐘，去看了一下，感覺她一定喜歡（通過前兩次看房，就知道她喜歡什么樣的房子），就打電話給她，讓她快來看，怕到周末，看得人多，她來看了之后非常喜歡，獨立屋，2001年建，1700平方英尺（約170平米），三房兩衛(wèi)，兩個飯廳，兩車庫，占地寬60英尺，深120英尺，要價14萬7千5百（$147500）美元。（二）定下出價（Offer）一同回到辦公室，先在MLS上查一下這個房子的底細，諸如，什么時候買的，屋主是誰，稅收值是多少，買的時候多少錢。結果是賣主是在2001買的新房，查不到買價，稅收值是13萬9千美元。然后再查一下CMA即這個房子的小區(qū)在過去6個月銷售的情況，來定出賣主的開價是否合理，看了一下，開價合理，估計成交價會在142000美元和145000美元之間，當時我就要跟我的買主定好出價來，最后，定好出價13萬8千，并在買賣合同上買主先簽字。（三） 跟賣主議價先打電話給賣主的經(jīng)紀人，在ColdwellBanker（與21世紀，ERA是一家母公司）做，叫JohnDigiovanni，看姓應該是意大利后裔，以前也沒見過，但很有禮貌，說他的賣主，買了新房，四月建好，歡迎給價（offer）.我就把合同傳真給他，買主給價的形式就是一份完全的合同，不是口頭，也不是一張紙。在這份買主已簽字的合同一共12頁，合同的版本是州政府統(tǒng)一的，經(jīng)紀人只準填寫，不準改動。（四） 合同的主要內容1）出價:138000美元。2）定金:1000美元。3）首期:10%。4）產(chǎn)權公司：共和產(chǎn)權公司5）產(chǎn)權保險：賣主付。6）測量圖：買主付。7） 0ption:買主7天之內可以無條件中斷合約，定金如數(shù)退回給買主。8） 10天內，賣主的產(chǎn)權如有問題，買主中斷合約，定金退回。9）20天內如果買主貸不到款，買主就要通知賣主，定金退回。10）買主收到物業(yè)公司的資料后，7天內可以中斷合同，定金退回。11）賣主同意支付370美元給買主買一個一年的房屋維修保險。12）過戶日期2月23日。13）賣主支付買主經(jīng)紀人公司3%的傭金。（五） 賣主回價（CounterOffer）賣主經(jīng)紀人第二天打電話回來說，其他的都同意，但以下是賣主的回價1）價格145000美元2）18天如果貸不到款，就要通知賣主。3）2月23過戶，但是賣主要租到新房建好（4月5日），每天賣主付給買主40美元。（六）買主再回價打電話給我的買主，如實把賣主的回價告述了她，我們研究了一下，決定回價14萬1千（$141000）美元，第二天（24小時）我就發(fā)了EMAIL給對方，買主的回價是141000美元。但是對方一直沒有回話我有些擔心中途出錯，問賣主的經(jīng)紀人，是不是有別的人給價，他說沒有，他也沒有說我們的回價是不是低。因為房子很好，有別的人等著，看我們能不能談成，一般賣主的經(jīng)紀人一定要跟我們談不成之后才能與別的買主談。好容易等到賣主回價，144000美元，又降了一千但要我們配合他的新房時間才行。（七）買主賣主達成協(xié)議我就跟買主講，賣主回價144000美元，同時要遷就他搬進新房的時間（新房一好，賣主才交屋，每天付給買主40美元）。我建議再回價，143500美元給賣主，估價賣主也會同意，打電話給John，問賣主同意不，John回話說賣主同意，在美國，一般成交價是要價的95-97%。就這樣，差不多么5-6天就談成了合約，重新改好合同，買主先簽字，我由掃描到電腦里給John發(fā)過去，他在給他的賣主發(fā)過去，打印出來，簽好字，又EMAIL給我，打印出來四份，一份給買主，一份自己留下，一份給貸款公司，一份給產(chǎn)權公司。（八）存定金和申請貸款第二天，就到產(chǎn)權公司把1000美元定金和合同給產(chǎn)權公司（要求合同生效48小時存定金），同時有把買主的貸款資料傳真給與我合作的貸款公司（不是銀行），他們幫助申請貸款，從事房屋貸款也必須有執(zhí)照，我有德州的執(zhí)業(yè)貸款執(zhí)照（MortgageBroker，也有稱之為貸款專員的執(zhí)照，LoanOffer）（九）檢查房子打電話給一位有德州房屋檢產(chǎn)師執(zhí)照的朋友，讓他去檢查房子，第二天，就檢查完了，他把檢查報告EMAIL給我，凡是有問題的地方，他都用數(shù)碼相機照下來了。我看一下，沒有大問題，幾個小問題而已。（十）要求賣主維修把檢查報告EAMIL給買主，并寫了一個清單要賣主修好有問題的地方，買主說讓我看著辦就行，之后就把檢查報告和維修清單給賣主的經(jīng)紀人發(fā)過去。一天后，賣主除了一項之外不同意，其余都同意，最后買主也就同意了，合同很順利，如果在合同生效的7天內買主要中斷合同，賣主要退回定金的。（十一）貸款批準買主的信用分數(shù)很高，800多分，這是我見到的第三個超過800分的（美國人平均680分），估價公司的估價也出來了（貸款公司負責），測量圖也好了（產(chǎn)權公司負責），產(chǎn)權也沒問題，產(chǎn)權保險也好了（產(chǎn)權公司負責），貸款就批下來，一般大概15天左右。（十二）過戶因買主出差，過戶日期從2月23日延期到3月2日，也就是上周五，賣主下午一點去簽字，因買主很忙，產(chǎn)權公司離她辦公室很遠，地址她也不熟悉，我就去她辦公室接她，與買主下午2：30去簽字，交了首期和貸款等費用，就完成了產(chǎn)權的轉移，賣主也交了租金，再送她回辦公室。當賣主新房建好，大約是3月25號，就把房子交給買主。賣主支付3%的傭金，4305美元就賺到手了，整個過程也非常順利，買主也很高興。最終，買主，賣主，雙方的經(jīng)紀人都沒有見過面，買房的人也沒有與銀行和貸款公司的人見過面，但大家都與產(chǎn)權公司的人親自見過面而已，同時產(chǎn)權公司本身就是公證處，過戶文件多數(shù)要公證的而買賣合同則不需要任何公證。房地產(chǎn)傭金制度房地產(chǎn)交易中的傭金一直是廣大買主，賣主和每一位房地產(chǎn)經(jīng)紀人所關心的最重要問題。中美兩國，在房地產(chǎn)傭金制度上的差異可以說是南轅北轍，由于筆者對于美國的傭金制度較熟悉，但對國內的只是從媒體中獲得，如有不全面之處，歡迎批評指正。（一）傭金與代理制度有關在美國，由于絕大多數(shù)房地產(chǎn)代理都是獨家代理制，即賣主只與一個經(jīng)紀人公司簽訂代理協(xié)議，這個經(jīng)紀人（公司）要為賣主服務，同時賣主要支付勞動報酬-傭金，賣主不可以再找其他的經(jīng)紀人賣這個房子，這里的代理關系也就是雇傭關系，我?guī)湍阗u房，你付我酬勞，我賣不掉，你不用付我酬勞（傭金是賣掉才拿到），公平合理。政府的法律規(guī)定，所有的房地產(chǎn)協(xié)議必須是書面的，這樣才對雙方有約束。而在國內，一般不是獨家代理而是多家代理，即賣主把房子同時給幾家經(jīng)紀人公司去賣，誰賣掉算誰的。這種情況對賣主有利，對經(jīng)紀人是不利的，這種多家代理的方式中，賣主與經(jīng)紀人之間不是雇傭關系，同時，令人難以理解的是賣主也不付幫他賣房子的經(jīng)紀人任何保酬而是由買主支付傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也是我們廣大人群中的一員，也不都是品德不好的人，但這種賣房代理制度顯然是對經(jīng)紀人是不公平的，在一個不公平的狀態(tài)中，如何有利理由把所有的責任都推給經(jīng)紀人呢?我們有沒有分析一下事情的原由，有沒有站在一個公正的立場來看待問題呢?那些經(jīng)紀人他們也是為生活所迫，難道他們的所付出的辛勤勞動，在賣主眼里就一文不值嗎，如果是自己的兒子，女兒呢，為什么不交給一個經(jīng)紀人獨家代理呢?為什么要腳睬幾條船呢?（二）美國傭金高的原因很多人都知道，在美國，房地產(chǎn)代理中介的傭金是較高的，大約70%的傭金是房價的6%。原因有兩個，一個是美國多是獨家代理，95%的交易中是有兩個經(jīng)紀人-一個代表買主的，一個代表賣主的來完成，所以，一個經(jīng)紀人只得到1-3%不等，往往是帶來買主的經(jīng)紀人(Buyer'sAgent)拿3%,而擁有房源的經(jīng)紀人(ListingAgent)則有可能少一些，1%，2%，3%都有，也有更少的。另一個原因是,早期(1900-1950)美國是與中國相反,是地域遼闊,人口稀少,舊金山在1906年才人口四十萬。所有那時房價很低人口也少,房子不好賣,所以傭金就收的高一些,而且是賣主要找經(jīng)紀人才能賣掉,那時也沒有網(wǎng)站,沒有經(jīng)紀人的幫助,買賣房子都很困難,這也是為什么賣主支付經(jīng)紀人傭金的一個原因了。美國的房子一直都很便宜,一是人口增加不快,二是土地價格不高。只是到了近十年,房價在很多地方高了起來,所以美國國內也開始說傭金太高了,但傭金是由賣主和經(jīng)紀人之間協(xié)商的,是自由竟爭的,在高價位地區(qū),傭金也是低的。房地產(chǎn)傭金比例國內的人們常常說,傭金太高了,但國內只是0.5%-3%,而美國卻是6%,原因是什么呢?在這里,我們來看一看,傭金是否合理是由什么決定的。(一)傭金是否合理是由賣主或買主的收入決定的先來看美國的情況,筆者所在的德克薩斯州為例,一棟二十萬美元的房子,賣房時傭金是6%,一共是一萬兩千美元,有兩個經(jīng)紀人平分,一個人六千美元,平均賣一棟房子要60到90天,一個經(jīng)紀人平均一個月賣一棟房子(一面的傭金,在德州,平均房價是十四萬美元)。一看起來