(市場(chǎng)營(yíng)銷策劃)中國(guó)聯(lián)通公司戰(zhàn)略報(bào)告一部分新知助

4類專業(yè)研究資訊｜8個(gè)行業(yè)案例研究

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壹、新知·助業(yè)〔中國(guó)〕品牌營(yíng)銷參謀機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介

貳、推薦文檔【市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃】

?中國(guó)聯(lián)通公司戰(zhàn)略報(bào)告第一局部-新知助業(yè)營(yíng)銷籌劃?rùn)C(jī)構(gòu)推薦?更多熱點(diǎn)好文推薦，每周更新，點(diǎn)擊可訂閱郵件列表-sn67您也可以推薦文檔，請(qǐng)發(fā)郵件，

4類問題_研究資訊降低營(yíng)銷本錢提升品牌影響力提升市場(chǎng)份額提升盈利能力8個(gè)行業(yè)_案例研究食品&快銷效勞&加盟地產(chǎn)&旅游金融效勞工業(yè)&物流通信運(yùn)營(yíng)教育&協(xié)會(huì)醫(yī)藥&保健郵件訂閱用戶數(shù)，累計(jì)超過3萬人

越需要可信賴的合作伙伴

新知·助業(yè)，13年來聚焦于協(xié)助企業(yè)解決開展過程中所出現(xiàn)的營(yíng)銷問題，在效勞企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷〔品牌、營(yíng)銷管理〕部門的經(jīng)歷中，我們將品牌、營(yíng)銷、管理三大工具體系整合，結(jié)合IT實(shí)施工具系統(tǒng)，提出針對(duì)性解決方案，全面施行于行業(yè)，有效幫助客戶減少時(shí)機(jī)本錢付出，提升盈利能力！Change當(dāng)下，時(shí)機(jī)越大WeNeed

預(yù)判問題，組合資源，推動(dòng)問題解決普及中國(guó)地區(qū)10個(gè)行業(yè)，50余家客戶全程咨詢案例成功證明，企業(yè)透過與我們?cè)谄放?、營(yíng)銷等方面的合作，能實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)專長(zhǎng)，與企業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合，有效提升企業(yè)盈利能力我們提供我們關(guān)注·降低營(yíng)銷本錢·提升品牌影響力·提升市場(chǎng)份額·提升盈利能力LMCSORIMSEBPFORWARDthinking實(shí)效高于一切·聚合營(yíng)銷解決方案·俱樂部營(yíng)銷體系建立與托管解決方案·客戶滿意度提升解決方案·新品上市營(yíng)銷解決方案·品牌價(jià)值梳理與創(chuàng)立解決方案ARMCMSCSUNMPCBVCEO&CIO余澤軒kobe_yu?銷售與市場(chǎng)?第1專家團(tuán)成員中國(guó)十大營(yíng)銷金獎(jiǎng)獲得者中國(guó)營(yíng)銷研究院研究員清華EMBA、華中科技MPA、華為大學(xué)客座講師湖北省經(jīng)信委創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團(tuán)首批成員新知·助業(yè)〔中國(guó)〕品牌營(yíng)銷參謀機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人作品連續(xù)4年入選艾菲獎(jiǎng)〔EFFIEAWARDS〕連續(xù)3年評(píng)為中國(guó)大陸最具創(chuàng)作實(shí)力公司50強(qiáng)公司工程案例兩次榮獲中國(guó)十大營(yíng)銷金獎(jiǎng)清華EMBA，華中科技MPA、華為大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院授證合作單位全球最大專業(yè)貿(mào)易效勞協(xié)會(huì)MSPA，中國(guó)區(qū)核心成員單位認(rèn)定營(yíng)銷類合作媒體單位?FT中文時(shí)報(bào)?、?銷售與市場(chǎng)?、?新營(yíng)銷?、?廣告導(dǎo)報(bào)?、?國(guó)際廣告?、?東方航空?……獲得榮譽(yù)OurHonorGroupStructure新知·助業(yè)聚合營(yíng)銷咨詢實(shí)施客戶滿意度研究俱樂部營(yíng)銷托管資源整合落地執(zhí)行品牌營(yíng)銷策劃咨詢行業(yè)研究品牌咨詢營(yíng)銷策劃美學(xué)傳播IT咨詢實(shí)施團(tuán)隊(duì)服務(wù)模塊主導(dǎo)職能服務(wù)團(tuán)隊(duì)政企合作發(fā)起現(xiàn)代效勞業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院在“政企研究〞，“投融資效勞〞，“工程孵化〞等方面配合駐地政府，在探索現(xiàn)代效勞業(yè)開展模式等工作上，進(jìn)行了大量有益嘗試。產(chǎn)業(yè)實(shí)踐建立牛仔庫(kù)聚合營(yíng)銷網(wǎng)以“資源百搭、財(cái)富倍加〞為綱領(lǐng)，效勞商界人仕“拓展人脈，資源變現(xiàn)〞的同時(shí)，也為自身俱樂部營(yíng)銷效勞模塊，累積了大量資源及珍貴經(jīng)驗(yàn)。架構(gòu)集團(tuán)我們提供“駐點(diǎn)效勞〞，“根底費(fèi)用+銷售提成〞兩大特色效勞客戶判斷內(nèi)容規(guī)劃執(zhí)行督導(dǎo)后期輔導(dǎo)適宜于展開不合適我們認(rèn)為企業(yè)無論大小、理念能與我們配合、是為關(guān)鍵！單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)越純粹越容易成功。企業(yè)主咨詢品牌&營(yíng)銷咨詢?nèi)感诹鞒虄?nèi)部營(yíng)銷診斷外部市場(chǎng)調(diào)研12營(yíng)銷類內(nèi)容產(chǎn)品族群梳理渠道規(guī)劃招商策劃樣板市場(chǎng)運(yùn)作3品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌傳播規(guī)劃品牌視覺表現(xiàn)品牌組織管理品牌類內(nèi)容4企業(yè)流程梳理組織崗位梳理目標(biāo)計(jì)劃系統(tǒng)績(jī)效激勵(lì)系統(tǒng)管理類內(nèi)容5目標(biāo)界定提升品牌影響力提升盈利能力提升市場(chǎng)份額降低營(yíng)銷本錢提供客戶數(shù)據(jù)挖掘，第3方實(shí)施工具，外部品牌、營(yíng)銷資源導(dǎo)入等支撐增值服務(wù)資源導(dǎo)入客戶關(guān)系管理銷售進(jìn)階管理6客戶判斷適宜展開不適合企業(yè)無論大小，理念配合最關(guān)鍵！單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)越純粹越容易成功！必然共同面對(duì)問題，需要信任、包容！目標(biāo)界定品牌及盈利模式規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)會(huì)員互動(dòng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃三方托管后期輔導(dǎo)企業(yè)主咨詢營(yíng)銷方案規(guī)劃實(shí)施資源整合營(yíng)銷方案實(shí)施深度分成合作CMS俱樂部營(yíng)銷建立&托管解決方案開展流程效勞流程客戶價(jià)值選擇效勞價(jià)值包裝價(jià)值傳遞規(guī)劃價(jià)值保障機(jī)制合作模式A/咨詢工程合作B/第3方埋名托管品牌理念對(duì)接效勞組織規(guī)劃互動(dòng)模型建立第3方埋名托管客戶價(jià)值&滿意度指標(biāo)體系分析1品牌&營(yíng)銷資源聚類分析2客戶滿意度提升3俱樂部營(yíng)銷體系建立&托管4聚合營(yíng)銷實(shí)施5資源整合外部導(dǎo)入1快銷品青島啤酒，華夏長(zhǎng)城，白云邊酒業(yè)，福建中煙，寧德煙草，杰士邦，鳳竹紡織，三和食品，美廬乳業(yè)，麥都食品，仙客來菌業(yè)

效勞&加盟世界自然基金會(huì)，亞洲資源，米其林，夢(mèng)卡麗蓮，圣彌威爾地產(chǎn)&旅游萬科地產(chǎn)，金地集團(tuán)，深圳國(guó)旅，名流置業(yè)，長(zhǎng)江金屬，東莞京九城金融效勞星展銀行，招商銀行，建設(shè)銀行，郵政銀行

工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，海德馨，柳洲水泥，摩托羅拉，大運(yùn)摩托，潤(rùn)浩科技，巨精科技，TCL，東風(fēng)汽車，宗申集團(tuán)，易瓦特科技，夢(mèng)卡麗蓮?fù)ㄐ判谥袊?guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，恒波通訊教育&培訓(xùn)華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，陽光學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香3YEARS品牌營(yíng)銷4快銷品四特酒業(yè)，枝江酒業(yè)，帝沃論酒，麥都食品，美廬乳業(yè)，益佰客效勞&加盟世界自然基金會(huì)，米其林，五小龍，圣彌威爾，克麗緹娜地產(chǎn)&旅游萬科地產(chǎn)，金地集團(tuán)，名流置業(yè)，E路陽光，華南城金融效勞招商銀行，建設(shè)銀行工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，豪意電工，海德馨，摩托羅拉，大運(yùn)摩托，潤(rùn)浩科技，東風(fēng)汽車，宗申集團(tuán)，易瓦特科技通信效勞中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通教育&培訓(xùn)華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，克洛薇，陽光學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香，一致連鎖俱樂部營(yíng)銷客戶滿意度提升YEARS時(shí)裝ARMANI、PRADA、DUNHILL、PAULSMITH、AJ、POLO、ELLE、D&G、PRORTS、REPLAY、SISLEY、FOSSIL、FORNARINO、ORSAY、LACOSTE、bernini手表和珠寶RADO、PIAGET、GP、TAG、OMEGA、MIDO、CK、HAMILTO、MONTBLANC、BVLGARI、IWC、PANERRAI、CARTIER日化BIOTHERM、VICHY、L‘OCCITANE、LANCOME、CLARINS、NUXE、YSL、HR汽車BENTLEY、DUCATI、FERRARI、PORSCHE、MASERATI客戶滿意度提升專項(xiàng)效勞！現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院項(xiàng)目小組常設(shè)人員

常設(shè)支持人員項(xiàng)目經(jīng)理＋營(yíng)銷咨詢師＋策略文案＋創(chuàng)意表現(xiàn)項(xiàng)目總監(jiān)+調(diào)研專員＋創(chuàng)意文案+IT實(shí)施余澤軒CEO&CIO效勞組織ServiceOrganization全國(guó)各區(qū)公司專業(yè)分類部門行業(yè)專長(zhǎng)顧問項(xiàng)目小組客戶學(xué)習(xí)力、創(chuàng)新力、實(shí)戰(zhàn)力2000年-20**年引進(jìn)菲利普·科特勒?營(yíng)銷管理?理論體系至今陸續(xù)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外案例、咨詢工具超萬個(gè)，建立新知·助業(yè)和知識(shí)管理系統(tǒng)20**-2021年引進(jìn)美國(guó)西北大學(xué)教授唐·舒爾茨整合品牌〔IBC〕案例庫(kù)引進(jìn)卡斯林?價(jià)值營(yíng)銷?知識(shí)體系2021年引進(jìn)美國(guó)精信的品牌管理系統(tǒng)開始與通信運(yùn)營(yíng)及奢侈品零售品牌合作展開“CSU·高端客戶滿意度提升〞2021年獨(dú)立研發(fā)，并完成“ARM·聚合營(yíng)銷〞，“CMS·俱樂部營(yíng)銷體系建立與托管〞解決文案2021年政企合作，發(fā)起現(xiàn)代效勞業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院2021年產(chǎn)業(yè)實(shí)踐，建立牛仔庫(kù)聚合營(yíng)銷網(wǎng)CoreCompetitionCapability核心競(jìng)爭(zhēng)力Value咨詢價(jià)值現(xiàn)有的企業(yè)界目標(biāo)導(dǎo)向零散的品牌、廣告創(chuàng)意以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷以渠道終端惡性競(jìng)爭(zhēng)為主的營(yíng)銷以促銷、廣告為手段的營(yíng)銷以方案、執(zhí)行、控制、反響為主的營(yíng)銷管理以實(shí)效為導(dǎo)向的目標(biāo)體系系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷以品牌建設(shè)為中心的營(yíng)銷以整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈為鼓勵(lì)體系的營(yíng)銷以建設(shè)渠道伙伴關(guān)系的深度營(yíng)銷以整合傳播為主的營(yíng)銷目標(biāo)管理、情景管理、知識(shí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的管理S效勞深度ServiceDepth精細(xì)出品SelectionResult驚喜過程SurpriseProcedure滿意成果SatisfactionProduction4效勞MeansofService堅(jiān)持用比自己強(qiáng)的人InsistinusingtheonewhoisstrongerthanourselvesTalentConcept人才觀效勞、營(yíng)銷、渠道

中國(guó)聯(lián)通公司戰(zhàn)略

報(bào)告第一局部17

議程效勞定位、營(yíng)銷方案和渠道執(zhí)行的關(guān)系有效的營(yíng)銷活動(dòng)必須依托全面的方案和連貫一致的信息溝通高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素總結(jié)18

效勞定位，市場(chǎng)方案和渠道執(zhí)行的關(guān)系19

政府鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度和入世后外資電信公司的涌入必將加劇中國(guó)電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)卣膭?lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)外國(guó)公司紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)電信市場(chǎng)為了促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)政府已經(jīng)拆分了國(guó)內(nèi)最大的壟斷電信公司-中國(guó)電信一個(gè)新的電信業(yè)并購(gòu)浪潮即將來臨將來，主要的電信公司完全可能把他們的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到目前尚禁入的領(lǐng)域主要的電信公司都在積極地尋求時(shí)機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)許多公司已經(jīng)在中國(guó)成立了合資企業(yè)和獨(dú)資企業(yè)，獲得先行者優(yōu)勢(shì)WTO協(xié)議要求中國(guó)電信行業(yè)放松管制，越來越多的電信運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備制造商將向中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍。當(dāng)今市場(chǎng)顧客對(duì)我們提供的效勞越來越挑剔顧客有更多的選擇顧客變得越來越老練和挑剔，不再輕易受廣告的影響隨著時(shí)間的推移，自選式購(gòu)物逐漸被接受過去的十年中，英國(guó)平均購(gòu)物時(shí)間從44分鐘下降到了21分鐘，而同時(shí)零售空間卻增長(zhǎng)了一倍，顧客要求更加便利的購(gòu)物條件顧客面臨著更多的壓力: 更少的購(gòu)物時(shí)間 更大規(guī)模的零售商場(chǎng) 更長(zhǎng)的工作時(shí)間 更少的休閑時(shí)間大多數(shù)顧客按照他們自己的意愿購(gòu)物，只有少數(shù)使用購(gòu)物指南(18%)顧客變得更加挑剔，他們每周會(huì)收到1000多個(gè)廣告 250電視臺(tái)

400貨架 350電子郵件

150電臺(tái)廣告21

因此所有的電信公司必須制定有效的營(yíng)銷方案，才能更好地滿足顧客的需求，并與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注內(nèi)部的問題和政治關(guān)注技術(shù)、產(chǎn)品的工藝和地理位置-而不是顧客所有的顧客得到一樣的營(yíng)銷方案和關(guān)注顧客管理只解決特別嚴(yán)重的問題，而且是雷同的Customermanagementisadhocproblemsolvingandisre-active顧客不滿意并轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者本錢上升低財(cái)務(wù)回報(bào)內(nèi)部導(dǎo)向與顧客的聯(lián)系是驅(qū)動(dòng)力整個(gè)組織集中制定出色的營(yíng)銷和顧客效勞方案設(shè)計(jì)顧客管理系統(tǒng)，提供令人滿意的效勞水平開展技術(shù)，以支持對(duì)顧客的營(yíng)銷顧客對(duì)效勞非常滿意，并且會(huì)告訴其他人本錢和價(jià)格下降高財(cái)務(wù)回報(bào)顧客導(dǎo)向顧客滿意度高低高低顧客保存度要做到這點(diǎn)，通常我們首先要知道誰是目標(biāo)顧客以及他們究竟需要什么…例如，為了增加我們?cè)诼殬I(yè)女性人群中的效勞滲透，我們首先必須了解她們是誰，以及什么對(duì)她們最重要…23

然后從目標(biāo)群體中尋找我們的縫隙市場(chǎng)，并以此指導(dǎo)我們的定位在他們當(dāng)中，我們應(yīng)讓他們比較，從中得知在目標(biāo)客戶群中我們的效勞在哪里Amongthem,weneedtoletthemcompareandfindoutwhereourserviceareamongthetargetgroup然后我們可以改變營(yíng)銷策略，重新定位我們的效勞，以吸引正確的目標(biāo)客戶價(jià)格敏感度高低低高差異性感覺價(jià)值品牌購(gòu)置者價(jià)值購(gòu)置者便利購(gòu)置者討價(jià)還價(jià)者DealSeekerAsisBCATobe24

再設(shè)定清晰的產(chǎn)品和效勞目標(biāo)，采取有效的營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品和效勞形成清晰的目標(biāo)有助于指導(dǎo)產(chǎn)品和效勞本身的開發(fā)、定價(jià)、溝通的方法以及正確的渠道執(zhí)行形式。產(chǎn)品和效勞目標(biāo)可提供的產(chǎn)品和效勞溝通方法渠道執(zhí)行定價(jià)產(chǎn)品和效勞的營(yíng)銷組合25

…把定位、營(yíng)銷方案和渠道執(zhí)行強(qiáng)有力地結(jié)合起來，以到達(dá)目標(biāo)渠道執(zhí)行營(yíng)銷方案效勞定位目標(biāo)客戶年齡地理位置性別收入核心價(jià)值觀效勞的概念廣告策略媒體策略客戶推廣商業(yè)推廣回報(bào)分析風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)渠道渠道覆蓋面商業(yè)鼓勵(lì)POS鼓勵(lì)POP支持POS推動(dòng)支持直接對(duì)顧客活動(dòng)的支持從方案到執(zhí)行分析消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)，確定TopProspects接收者/拒絕者行為細(xì)分(公司、用戶)心理細(xì)分從可選特征中確定TopProspects把Dataset和國(guó)家郵件目錄結(jié)合起來〔NationalMailinglists〕Dataset市場(chǎng)前的概念和使用測(cè)試Step1Step2相應(yīng)目標(biāo)顧客一個(gè)顧客細(xì)分和時(shí)機(jī)評(píng)估的樣本市場(chǎng)前概念和使用測(cè)試：汰漬汰漬用戶非汰漬用戶控制測(cè)試差異控制測(cè)試差異.肯定會(huì)買6873520299肯定/可能購(gòu)置85905415110低高無汰漬品牌HH用量TopProspects按購(gòu)置意圖進(jìn)行細(xì)分概念吸引力高第一步：分析消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)/定義TopProspectsAboveAverageFitness/w/kidsPolkRep.Pop.南方/酒的消費(fèi)量較低低/中等收入/高于平均水平的宗教信仰比例Eff.Index#HH(MM)

84.023.0%10025.430.3%1146.239.1%1701.051.1%222ProbabilityConsumerisTopProspect健康狀況高于平均水平/有/無子女第二步：從可選特征中定義一般目標(biāo)與TopProspecting

百分比：18歲到49歲有子女的女性是TopProspects一般方法36.5%ICOM/Polk/Cox%thatareTopProspects

TopProspect

方法56.4%TopProspecting的結(jié)果設(shè)定目標(biāo): 一般 TopProspect (指數(shù))Distributed 4.7MM 4.7MM本錢/目標(biāo) $0.29 $0.32 (110)目標(biāo)百分比 36.5% 56.4% (155)稅前凈現(xiàn)值 $1.3MM $2.6MM (200)NOS $6.2MM $9.5MM (155)本錢/目標(biāo) $0.79 $0.56 (71)期望的底線32

有效的營(yíng)銷活動(dòng)的核心必須依托全面的方案和連貫一致的信息溝通33

全面的方案包含以下要素:市場(chǎng)目標(biāo)定義效勞概念和價(jià)值定位的定義廣告設(shè)計(jì)整體媒體方案開展商業(yè)推廣方案顧客推廣方案銷量分析投資回報(bào)估算風(fēng)險(xiǎn)和管理執(zhí)行方案34

營(yíng)銷方案必須有明確的目標(biāo)以滿足核心業(yè)務(wù)的需求動(dòng)機(jī)舉例發(fā)放樣品進(jìn)入點(diǎn)營(yíng)銷嘗試量給目標(biāo)客戶的贈(zèng)券直銷獎(jiǎng)品季節(jié)性包裝與產(chǎn)品使用相關(guān)的方案直銷貨品陳列的鼓勵(lì)提供獎(jiǎng)金競(jìng)賽/彩票買5送2營(yíng)銷目標(biāo)嘗試忠誠(chéng)戰(zhàn)術(shù)WhenRelevant新產(chǎn)品投放新范圍投放把特許經(jīng)營(yíng)范圍拓展到新的消費(fèi)者或營(yíng)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)效勞升級(jí)保存原有客戶群增加穩(wěn)定客戶的消費(fèi)量用鋪貨的方式阻止競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)投放更好的貨品陳列以增加購(gòu)置量采取鋪貨方式來到達(dá)銷售目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)35

其后應(yīng)定義效勞的概念和價(jià)值主題，來指導(dǎo)營(yíng)銷要素的進(jìn)一步開展顧客認(rèn)為: 目前的GSM信號(hào)不好利益陳述: 中國(guó)聯(lián)通CDMA效勞提供更好的信號(hào)相信的理由: 新一代技術(shù)效勞特有對(duì)象: 年輕人，趕時(shí)髦者舉例36

再根據(jù)被認(rèn)可的概念和價(jià)值主題進(jìn)行廣告設(shè)計(jì);核心廣告詞必須完全一致顧客的不滿意: 目前的GSM信號(hào)不好利益陳述: 中國(guó)聯(lián)通CDMA效勞提供更好的信號(hào)相信的理由: 新一代技術(shù)效勞特有對(duì)象: 年輕人，感時(shí)髦者舉例37

根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)指導(dǎo)媒體方案的開展舉例38

制定營(yíng)業(yè)推廣方案來支持營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)業(yè)推廣陳列費(fèi)用營(yíng)業(yè)鼓勵(lì)商家競(jìng)賽活動(dòng)聯(lián)合推廣銷量折扣免費(fèi)樣品向營(yíng)業(yè)伙伴一次性支付陳列費(fèi)用，要求他們把公司的產(chǎn)品陳列在顯眼的位置向營(yíng)業(yè)伙伴提供免費(fèi)樣品，作為促銷的支持鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)伙伴預(yù)先定貨，以免發(fā)生缺貨現(xiàn)象聯(lián)合推廣活動(dòng)中，雙方共同組織推廣活動(dòng)，并共同承擔(dān)費(fèi)用針對(duì)營(yíng)業(yè)伙伴，使用現(xiàn)金或商品鼓勵(lì)措施，促使他們到達(dá)一定的分銷覆蓋率等營(yíng)銷目標(biāo)公司聘用促銷小姐幫助渠道成員執(zhí)行零售環(huán)節(jié)的營(yíng)銷活動(dòng)提供營(yíng)業(yè)鼓勵(lì)，鼓勵(lì)他們對(duì)推廣活動(dòng)的合作39

客戶推廣方案的選擇取決于營(yíng)銷目標(biāo)客戶推廣直銷第三方推薦嘗試量競(jìng)賽活動(dòng)贈(zèng)券捆綁包裝發(fā)放樣品一對(duì)一的消費(fèi)者營(yíng)銷活動(dòng)，旨在獲得某個(gè)消費(fèi)者特定的購(gòu)置反響，以建立忠誠(chéng)的顧客關(guān)系給消費(fèi)者提供免費(fèi)樣品以鼓勵(lì)他們嘗試新產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品很好時(shí)效果最好多種單品捆綁在一起折價(jià)出售也是價(jià)格折扣的一種形式。贈(zèng)券是消費(fèi)者持有的憑證，籍此從零售商或直接從廠商那里獲得價(jià)格優(yōu)惠或禮品贈(zèng)送。一種商場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者推廣活動(dòng)，消費(fèi)者通過參加競(jìng)賽活動(dòng)可以獲得獎(jiǎng)金。開發(fā)試用裝，克服普通包裝對(duì)嘗試購(gòu)置者的價(jià)格壁壘利用公認(rèn)的第三方權(quán)威，來提高人們對(duì)產(chǎn)品好處的信任度40

接著進(jìn)行由上至下的業(yè)務(wù)量分析，才能確定營(yíng)銷方案的目標(biāo)總體顧客覆蓋度: 2周200,000人目標(biāo)顧客占總數(shù)的百分比: 30%嘗試率: 40%轉(zhuǎn)換率: 15%年消費(fèi)水平: 200元銷售額增量: 每年720,000元舉例41

進(jìn)行投資回報(bào)估算有助于管理層判斷方案的結(jié)果發(fā)放樣品總量收到和使用樣品的比率增加的嘗試者轉(zhuǎn)換率

增加的轉(zhuǎn)換者單位消費(fèi)者年消費(fèi)量年增長(zhǎng)量$品牌收益年增長(zhǎng)收益樣品本錢發(fā)放本錢樣品總本錢回收期+xxx從其它渠道獲得的嘗試百分比x單位樣品本錢x發(fā)放樣品數(shù)樣品本錢/年增長(zhǎng)收益x12為什么要乘12？=投入產(chǎn)出支出舉例42

風(fēng)險(xiǎn)和管理通常我們也需要為意外的風(fēng)險(xiǎn)做準(zhǔn)備，控制風(fēng)險(xiǎn)的最好方法是使用試驗(yàn)市場(chǎng)試驗(yàn)市場(chǎng)是一種小規(guī)模的市場(chǎng)，公司可以按照實(shí)際水平嘗試所有的營(yíng)銷要素，試驗(yàn)市場(chǎng)在人口統(tǒng)計(jì)方面應(yīng)當(dāng)具有代表性然后市場(chǎng)和銷售部門進(jìn)行預(yù)先和事后的活動(dòng)，并分析消費(fèi)者的反響，從而對(duì)活動(dòng)的效果有更好的認(rèn)識(shí)通過這些數(shù)據(jù)，就可以升級(jí)全國(guó)活動(dòng)的執(zhí)行方案，以減少不必要投資的風(fēng)險(xiǎn)，并確保得到預(yù)定的經(jīng)營(yíng)結(jié)果43

使用方案表可以改善部門和層級(jí)間的溝通，有助于推廣活動(dòng)的時(shí)間表達(dá)成一致重新投放北京武漢福州所有其他地區(qū)買一送一，全國(guó)范圍推廣活動(dòng)的12個(gè)月滾動(dòng)方案表新一輪市場(chǎng)投放季節(jié)性推廣效勞A效勞B效勞C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月投放市場(chǎng)中投放市場(chǎng)中品牌推廣舉例44

高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素45

高效的渠道執(zhí)行依靠?jī)蓚€(gè)關(guān)鍵因素：首先是銷售推廣方案銷售渠道推廣的執(zhí)行目標(biāo)目標(biāo)渠道和覆蓋率目標(biāo)的設(shè)定設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)鼓勵(lì)渠道執(zhí)行設(shè)定渠道購(gòu)置目標(biāo)銷售渠道推廣對(duì)方案的支持結(jié)果監(jiān)控準(zhǔn)備POP/POS支持一旦確定了營(yíng)銷方案，必須按照?qǐng)?zhí)行方案進(jìn)行渠道銷售，來支持零售層面的方案執(zhí)行46

銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)計(jì)目標(biāo)渠道目錄，包括詳細(xì)的分銷和銷量目標(biāo)，來指導(dǎo)銷售能力的分配舉例47

方案還應(yīng)包括詳細(xì)的單品和每種顧客的購(gòu)置目標(biāo)舉例48

然后設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)鼓勵(lì)方案，使覆蓋率方案中的分銷商得到恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)來參與營(yíng)銷方案活動(dòng)舉例49

根據(jù)參與的營(yíng)業(yè)伙伴目錄，我們需要制定方案，確定適量的POS/POP支持鼓勵(lì)舉例50

有力的日常監(jiān)控和嚴(yán)格的執(zhí)行跟蹤是成功的保證可能發(fā)生的意外我們?cè)鯓犹幚砹闶鄣臧奄I一送一活動(dòng)中的贈(zèng)送產(chǎn)品單獨(dú)出售樣品沒有按方案分配，有些