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個人榮譽:2009年2次入圍中西區(qū)高級經(jīng)理人論壇2010年-2013年,13次入圍中西區(qū)麒麟會,年度會員2012年總公司高峰會區(qū)拓展業(yè)能手銀獎團隊榮譽:2012年1月全系統(tǒng)件數(shù)展業(yè)處第一名人均2.5件2012年1月展業(yè)處活動率全系統(tǒng)第六名2012年-13年總公司金星獎五星級展業(yè)處、展業(yè)課2012年全年展業(yè)處活動率、鉆石占比、會員占比中西區(qū)第一名1河南北封丘劉俊朋所屬機構(gòu):河南北封丘入職前職業(yè)背景:電工和家電銷售入司時間:2008年5月目前職級:展業(yè)處經(jīng)理本課件僅供內(nèi)部培訓(xùn)禁止對外使用問題答疑一、畫圖難早會中的講解、訓(xùn)練、通關(guān)、主管一對一輔導(dǎo);重復(fù)講課件,背誦話術(shù);白板右側(cè)書寫白板會的流程和講解內(nèi)容,防止講解中大腦空白。二、推動難各層級重視并支持:分公司、支公司、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部同時進行;專項周末白板會推動;做好主管電話回訪和白板會回銷相結(jié)合的方式,提高簽單率,激發(fā)召開熱情。三、應(yīng)對不同的家庭組合,如何推薦產(chǎn)品?提供產(chǎn)品組合思路:想4-講2-簽1想4:成人:平安福、智勝、常青樹、鑫祥
少兒:城市版:守護星、智慧星、2份鑫利、10份鑫盛;農(nóng)村版:智慧星、5份鑫盛+1份鑫祥組合、2份鑫祥、鑫利;講2:根據(jù)客戶的需求講解2個產(chǎn)品簽1:促成1個產(chǎn)品;2為什么升級十張圖激發(fā)需求導(dǎo)入產(chǎn)品過快,先讓客戶對保險產(chǎn)品有個初步認(rèn)識后再導(dǎo)入產(chǎn)品解決方案更新產(chǎn)品:平安福替換智勝人生提升住院費用及日額拒絕處理更有針對性,有效解決客戶不了解、不信任、不認(rèn)可的疑問3升級十張圖廣送平安福河南北·封丘·劉俊朋
2014年9月4掌握3個流程10張圖輕松講解平安福5流程1:激發(fā)需求-3張圖流程2:解決方案-4張圖流程3:拒絕處理-3張圖3流程10張圖流程1:激發(fā)需求6序號圖邏輯1爬坡圖與客戶建立同理心,喚起風(fēng)險意識。2走鋼絲進一步強化風(fēng)險意識,導(dǎo)出保險。3保險到底保不保險讓客戶了解保險責(zé)任的分類,懂得買全險的重要性幸福快車收入意外疾病圖1-爬坡圖7貧窮一般小康富裕2.每個家庭都有一輛幸??燔?,車?yán)镒改?、孩子和配?.是不是每個家庭都是一家之主拉著車往上走呢?4.是不是每個家庭都把車?yán)缴巾斄四兀?.幸福的生活就像走上坡路,分為貧窮、一般、小康、富裕四個階段5.因為一場意外、一場疾病會造成收入中斷,是不是車子一定會下滑?是不是每個家庭都是一家之主拉著車往上走呢?圖2-走鋼絲8平安、健康-財富、幸福意外、疾病-貧窮、家破人亡一輩子防護網(wǎng)1.每個人一出生就走在人生的鋼絲繩上2.鋼絲的上面代表平安健康、全家幸福3.走鋼絲時掉下來,代表發(fā)生意外、疾病每個人一出生就走在人生的鋼絲繩上,你能保證不掉下來嗎?關(guān)鍵是掉下來時誰保護你4.保險就是鋼絲下面的防護網(wǎng)(引入保險產(chǎn)品的概念)保險產(chǎn)品按保險責(zé)任來分一共有8種:身故、重疾、輕度重疾、意外傷殘、意外醫(yī)療、住院報銷、住院補貼、豁免險。要想啥都管,必須買全險。單一的保險責(zé)任是裸單或者半險,是保而不包。保險你可以不買,但不能不懂。圖3-保險到底保不保險?9全險半險裸險1.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.輕度重疾4.意外傷害5.意外醫(yī)療6.住院費用7.住院日額8.豁免險保險是“保而不包”保險是分類的流程2:解決方案10序號圖邏輯1平安福先給家庭支柱推薦、二元市場易接受2夫妻互保家庭責(zé)任需要夫妻雙方共同承擔(dān)3鑫利栽下?lián)u錢樹,幸福伴一生!4智慧星孩子是家庭的未來,關(guān)注孩子教育平安福30歲男6853.64元30年圖1-平安福產(chǎn)品介紹身故20萬身故后20萬傳承后代重疾15萬8種輕度重疾
獨立給付3萬1.早期惡性病變2.原位癌3.皮膚癌4.聽力嚴(yán)重受損5.心臟瓣膜介入手術(shù)6.主動脈內(nèi)手術(shù)7.腦垂體瘤.腦囊腫.腦動脈瘤及腦血管瘤8.腦損傷意外傷害20萬長:保到70歲全:10級281項多:自駕/乘車、公共交通工具雙倍賠付40萬醫(yī)療包1.意外醫(yī)療20000元2.住院費用3份3.住院補貼20份老客戶新客戶豁免11圖2-平安福夫妻百年好合12豁免B\C2.一方身故或1-3類合同約定的傷殘,高額身故賠付并豁免對方保費1.一方發(fā)生合同約定的重疾雙方保費豁免男,30歲女,30歲1.舉例,一對30歲的夫妻,投保平安福終身壽險,互為投保人、受益人愛契約3.保險是一份愛,把一句空話變成一份愛的契約5.
如何愛自己:1-66.如何愛家人:1-2我們不僅愛自己,更愛家人,用保單守護愛情,體現(xiàn)愛的真諦愛自己愛家人4.我們不僅愛自己,更愛家人1.意外醫(yī)療3.重疾保障2.住院醫(yī)療4.住院日額補貼5.意外傷殘6853.6430年2.講交費:年交保費男6853.64、女6479.97元,交費期30年由于前面推了夫妻互保,再推了保費稍高的智慧星,擔(dān)心家庭的財務(wù)狀況難以承受,故再推出一款保費較低的少兒險。圖3-鑫利搖錢樹保險計劃132歲三、講保障一、講交費80歲1、意外醫(yī)療2、重大疾病3、意外傷害4、雙豁免0歲19歲3242.52元*20年64611元140020歲140040歲14001400二、講領(lǐng)取祝壽金40000保單分紅累積生存金不斷增長1400備注:鑫利搖錢樹保險計劃:平安鑫利兩全保險(分紅型),平安鑫利提前給付重大疾病保險,平安附加意外傷害保險(2008),附加豁免保險費重大疾病保險B,附加豁免保險費重大疾病保險C組成重要提示:分紅險其紅利分配是不確定的三講智慧星保險計劃,從搖籃到天堂,一輩子愛的守護,讓孩子永記父母之恩圖4-智慧星141.意外醫(yī)療2.重大疾病3.身故4.雙豁免151617400040004000181920211.2萬1.2萬
1.2萬1.2萬3060706萬(若合同終止)婚嫁金17萬(若合同終止)20萬(若合同終止)大學(xué)高中0147.5萬5000元*15年智慧星0歲年交5000元交15年共75000元1.講繳費2.講領(lǐng)取3.講保障備注:平安智慧星保險計劃:由平安智慧星終身壽險(萬能型)、平安附加智慧星提前給付重大疾病保險、平安附加無憂
意外傷
害醫(yī)療保險(A)或(B)、平安附加無憂豁免保險費重大疾病保險(B,2014)、平安附加無憂豁免保險費重大疾病保險(C)組成。本課件僅供內(nèi)部培訓(xùn)禁止對外使用高檔:10.7萬低檔:1.2萬高檔:55.2萬低檔:—高檔:98萬低檔:—流程3:拒絕處理15序號圖邏輯1社保商保對比T形圖解決客戶不了解的疑問我有社保,我干嘛買保險?2包袱圖解決客戶不認(rèn)可的疑問不買保險親人互為包袱,促成、轉(zhuǎn)介紹3買保險就是買平安解決客戶不信任的疑問產(chǎn)生信任,做出決定解決客戶不了解的疑問,我有社保,我干嘛買保險?圖1-有社保情況下有無商保對比T形圖1630年,年交6853元1.重疾15萬2.住院費用3份3.住院日額20份有新農(nóng)合無平安福有新農(nóng)合有平安福剩余的3萬?4.住院日額補貼3.54萬案例張三,重疾手術(shù)花費10萬,住院90天1.新農(nóng)合:10萬*70%=7萬案例李四,重疾手術(shù)花費10萬,住院90天他可以獲得以下項目的報銷和給付1.新農(nóng)合:報銷7萬2.重疾給付15萬3.住院費用報銷1.35萬2.左邊講張三只有新農(nóng)合的理賠數(shù)據(jù)1.我們來做一個有新農(nóng)合無平安福和有新農(nóng)合有平安福的對比。3.右邊講李四新農(nóng)合有平安福的理賠數(shù)據(jù)4.對比張三和李四的理賠數(shù)據(jù),引出不光要有社保,更需要商保的有效補充1+2+3+4=26.89圖2-沒保險,親人互為包袱自己生大病花20萬家人親戚朋友保險公司平安福20萬保額包袱人情債生病需要20萬,儲蓄不夠的話,誰會借給你呢?一定是和你關(guān)系最好的人:家人、親戚、朋友此時的你,對這些人來講就是包袱,借不借錢給你都很難受;反之你也會難受如果自己和親人都有平安福,問題就解決了,讓保險公司幫你取下包袱17解決客戶不認(rèn)可的疑問,不買保險親人互為包袱,促成、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移客戶樂享平安優(yōu)質(zhì)服務(wù)自己(業(yè)務(wù)員)提供專業(yè)的服務(wù)圖3-買保險就是買平安公司1.世界500強128位2.總資產(chǎn)突破3.8萬億3.代理人隊伍超過60萬講客戶:樂享平安優(yōu)質(zhì)服務(wù)講自己:為客戶提供為客戶提供專業(yè)的服務(wù)”,若有天風(fēng)險不幸降臨在自己身上,還有非常有實力的公司守護客戶講公司:平安的實力守護客戶終身解決客戶不信任的疑問,產(chǎn)生信任,做出決定本課件中利益演示是基于公司的精算及其他假設(shè),不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績,也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期。本課件智慧星保險計劃的主險為萬能險,萬能險最低保證利率之上的投資收益是不確定的,實際保
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