商務談判實訓報告3篇

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務談判實訓報告3篇售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平日的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。下面我整理了銷售談判策略，供你閱讀參考。

銷售談判策略篇1任何談判都要留神實效，要在有限的時間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以十足優(yōu)勢壓倒對方，但談判終止后卻察覺并沒有得到多少，交易結(jié)果令人消沉，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。

假設你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強調(diào)和目前的供給商合作高興，根本沒有調(diào)換的可能。假若你意志不堅強相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

請記住，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是由于他們在試圖了解你的底牌，所以無論展現(xiàn)何種處境，夢想你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終究露出來了，在這之前繁雜的鋪墊就是為了這句話。

這時候你會怎么辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們持續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，由于買家已經(jīng)掌管了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權(quán)在握。

你最好的回應就是請他們出一個適合的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出概括的數(shù)字。怎么辦呢?假設是我的話就會堅持畢竟，看看誰更有細心，我會再重復一遍之前的話：“還是你們出個更適合的價吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉靜。百分之百的沉靜，一個字也不說!

這是一個最艱苦的時刻，尤其是對一位性特別向的人來說簡直就是煎熬，假設談判室里有鐘表那就更加可怕了，那種有節(jié)奏的滴答聲猶如是生命的倒計時，又宛如西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片冷清，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的慌張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在逐漸地僵硬，他的眼神逐步空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎?

一般處境下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為好像：“好吧，我再讓步5%，這是結(jié)果的讓步，假設你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判?！本褪沁@么簡樸，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當然，夢想先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超才能，沉靜也需要訓練，你信不信?

沉靜不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，假設你不領(lǐng)會對方的方案，那么在提出本方的報價后，務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會全力暗藏自己的開價，誰也不容許束手就擒。

就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐步推進的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。全體的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，全體的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。

銷售談判策略篇2告成商務談判中的讓步策略

1、目標價值最大化原那么

;2、剛性原那么;

3、時機原那么;

4、明顯原那么;

5、彌補原那么[技巧九]：假設你的談判對手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期望談判對手的感情泄露能有助于談判的順遂舉行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆美麗的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方振奮的心緒可能就使得談判分外順遂，很快達成協(xié)議。然而，你也會碰見個別不如意的對手，心緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。

我們無意在商店也會碰見，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的理由而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且持續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生強烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的心緒還會有確定的傳染性。有時處理不當，沖突激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。

結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的心緒上下可以抉擇談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，更加是處理好談判者的低落的心緒，甚至是憤怒的心緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有閱歷的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的持續(xù)舉行。

對待過激的心緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決

。1、首先關(guān)注和了解對方的心緒，也包括你自己的心緒……

2、讓對手的心緒得到發(fā)泄……

3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平日的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。

銷售談判策略篇3銷售談判技巧一：開場白的表達

開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開頭是告成的一半.

這就驗證了一句話：開頭抉擇結(jié)果。

A迂回方式：一般是談判開頭不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流空氣。

高明的酬酢或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，譬如：

1)今天的天氣很好

2)某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)

通過這些放松的話題可以自然導如主題。

B直接方式：單刀直入

開門見山。直接報告對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。

這種方式一般在時間緊迫或分外熟諳的處境應用.要具備確定心理素質(zhì)，具備確定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。

銷售談判技巧二：良好的語言技巧

商務談判的語言技巧——告成的商務談判都是談判雙方卓越運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對性強;

2、表達方式悠揚;

3、生動應變;

4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。

銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)

1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的心緒和態(tài)度;

2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……

3、障礙之三：自己“固守”，忽略交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步舉行抗爭。

5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“輸贏”或“你死我活的戰(zhàn)役”。

6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉告成的關(guān)鍵;

7、五條心理學對策……

8、第一，操縱你自身的心緒和態(tài)度，不為對方偏激的心緒……

9、其次，讓交涉對方的心緒保持冷靜，消釋雙方之間的不信任……

10、第三，多與交涉對方探索共同點……

11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……

12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……

銷售談判技巧四：報價

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的議論照舊是談判的主要組成片面，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%