第一章-現代推銷概述

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據權威部門統計，世界上90%以上的巨富，是從推銷員干起的。很多大公司的高層人員也都曾有過作為推銷員的經歷

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登吉斯尼記錄大全“全球銷售第一”的寶座，他“連續(xù)12年平均每天銷售6輛車”的汽車銷售紀錄至今無人能破。喬也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多“世界500強”企業(yè)精英傳授他的經驗，全球數百萬人被其演講所感動，為其事跡所激勵。

李嘉誠是華人當中名副其實的首富，其創(chuàng)業(yè)初期有過一段不尋常的推銷經歷。這段經歷不僅使李嘉誠淘得了第一桶“金”，同時也練就了企業(yè)家的才能，為日后進軍塑膠業(yè)和構建其龐大的企業(yè)帝國打下了堅實的基礎第1章推銷概述學習要求教學內容課堂研討1．現代推銷的概念2．現代推銷活動的特點3．現代推銷的功能4．推銷活動的原則5．現代推銷的程序6．現代推銷的方式一.學習要求二.教學內容第一節(jié)現代推銷的概念第二節(jié)現代推銷的程序第三節(jié)推銷觀念引例：雞蛋與鴨蛋大家平常是吃雞蛋多,還是鴨蛋多？

母雞每產下一個雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個不停，以引起我們的注意。與母雞的做法形成鮮明對比的是,母鴨產蛋總是一聲不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不覺的情形下,生產出她的產品。母雞的做法就是推銷!第一節(jié)現代推銷的概念一、推銷與現代推銷的概念狹義的推銷是指市場營銷組合中的人員推銷，即由企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，將產品或服務的信息傳遞給顧客，促使顧客引起注意、激發(fā)購買欲望，實現購買行為的整個過程。廣義的推銷，不限于有形產品的交換，也不限于人員推銷，而是泛指人們在社會生活中，通過一定的的形式傳遞信息，讓他人購買或者接受自己的產品、服務或者觀念的活動?，F代推銷的含義1.服務客戶2.幫助客戶3.引導客戶二、推銷的特點1.特定性2.靈活性3.雙向性（兩個推銷主體）4.互利性（雙贏）5.說服性6.差別性（不是任何產品都采用人員推銷）三、推銷與市場營銷的關系

傳統的推銷與市場營銷秉承不同的理念現代推銷和市場營銷秉承共同的營銷哲學和理念，是動態(tài)的、系統的營銷活動過程中的一個重要環(huán)節(jié)，是促銷組合的一種形式四、現代推銷的功能

（一）傳遞信息1.企業(yè)信息（1）經營理念信息（2）企業(yè)實力信息（3）品牌形象信息2.產品信息（1）產品的一般信息（2）差別優(yōu)勢（3）發(fā)展信息（4）經營信息四、現代推銷的功能

（二）銷售產品推銷產品是推銷的核心功能四、現代推銷的功能

（三）提供服務（1）售前服務（2）售中服務（3）售后服務四、現代推銷的功能

（四）反饋市場信息（1）客戶信息（2）市場需求信息（3）競爭者信息五、現代推銷的原則（一）滿足客戶需求原則（二）互利共贏原則（三）推銷使用價值觀念的原則（四）人際關系原則（五）尊重客戶的原則六、推銷的作用第二節(jié)現代推銷的程序一、推銷活動的構成要素1、推銷主體送貨員、普通的推銷員、推銷專家、推銷員和營業(yè)員、生產企業(yè)的推銷員和商業(yè)企業(yè)的推銷員、有形產品的推銷員和無形產品的推銷員2、推銷客體整體產品3、推銷對象消費者組織購買者二、現代推銷的程序（一）準備工作1.了解自己的客戶2.了解和熟悉推銷品3.了解競爭者及其產品4.確定推銷目標5.制定推銷策劃（二）尋找客戶首先是尋找潛在客戶然后是目標客戶最后是現實客戶一、尋找客戶推銷產品之前先推銷自己二、接近客戶一個重要環(huán)節(jié)運用各種方式、方法、手段與策略說服客戶購買信息雙向溝通三、推銷洽談要樂于接受異議四、處理客戶異議是推銷推銷過程的目的，最重要的部分。五、推銷成交推銷成功并不意味著銷售的結束六、客戶管理第三節(jié)推銷觀念

一、產品導向推銷觀念主要依靠產品本身優(yōu)勢“酒香不怕巷子深”的時代已經一去不復返了二、技巧導向推銷觀念了解概念此觀念還是比較滯后的三、現代推銷觀念以滿