中原地產(chǎn)-拓展客戶與行銷技巧

topSales必修課——拓展客戶與行銷…那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣的好曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣的好曾經(jīng)銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？1客戶來電來訪越來越少線上推廣效果越來越小2有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找34競爭對手越來越多培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的案例房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的目的PartA沒錢推廣的才做行銷行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端行銷費(fèi)勁效果太差行銷就是掃樓派單大掃蕩誤區(qū)

全國大型知名開發(fā)商幾乎都進(jìn)行過行銷

且數(shù)量還在增長中正確相識行銷工作萬科金地星河灣中海保利佳兆業(yè)…弱勢市場是根源行銷的出現(xiàn)，往往是有章可循的，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場確定會(huì)有行銷的身影。行銷的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場正在走向成熟。行銷的立足恰恰是在市場弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，須要新的銷售手段作為補(bǔ)充。效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽視、后被卑視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷逐步被少數(shù)的開發(fā)商運(yùn)用了，認(rèn)可了。行銷沒有成為市場的主流模式，也沒有開發(fā)商把這個(gè)當(dāng)成唯一的運(yùn)用手段，但是行銷成為了市場的有效補(bǔ)充。在宣揚(yáng)的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競爭階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨(dú)特的競爭力。效果證明，存在即為合理。可以預(yù)見，不久的將來，行銷隊(duì)伍會(huì)越來越壯大，也即將充溢形形色色的行銷人員。組建行銷隊(duì)伍，是又一個(gè)創(chuàng)業(yè)的途徑。行銷的形式Text4.巡展5.聯(lián)動(dòng)1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.圈層活動(dòng)宣揚(yáng)全部售樓部外的線下宣揚(yáng)銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷房地產(chǎn)行銷目的增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的狀況下,把銷售完全依靠于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不待時(shí)。主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去找尋客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)PartB房地產(chǎn)行銷心態(tài)有的同事去掃樓陌拜……敲門沒有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番熬煎。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去掃樓陌拜……確定要從最高樓往下掃面對再多失敗都不會(huì)放棄，因?yàn)?.我總要下樓的嘛差異在那？房地產(chǎn)行銷的心態(tài)你的行銷團(tuán)隊(duì)須要有主動(dòng)的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)行銷心態(tài)正確面對拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)感恩的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)主動(dòng)樂觀的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動(dòng)起來，從心態(tài)上須要做好調(diào)整，那么行銷人員須要具備哪些心態(tài)呢？房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動(dòng)舉薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的閱歷可以借鑒和仿照。因此，對于從事房產(chǎn)行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售實(shí)力！而銷售實(shí)力的凹凸是通過不斷學(xué)習(xí)來獲得的，通常來說，銷售實(shí)力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對頸項(xiàng)以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對學(xué)習(xí)的看法確定了你將來成就的高度。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)主動(dòng)樂觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，實(shí)力很重要，但工作看法更為重要。你實(shí)力好，假如你有著特殊細(xì)致細(xì)細(xì)致的心態(tài)，確定做好一件事情。一個(gè)銷售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來自于銷售工作，所以說好好對待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。對于房產(chǎn)行銷來說也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對待今日的職業(yè)，在將來的幾年以后你照舊有一份你滿足的職業(yè)！行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論從體力上還是精神上，對銷售人員都提出很高的要求，面對外出找尋客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)當(dāng)如何面對?培育自己主動(dòng)樂觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成主動(dòng)的習(xí)慣，面對客戶的拒絕時(shí)，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的苦痛變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的苦痛變成了再次探望的理由。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三感恩的心態(tài)正確面對拒絕和失敗的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會(huì)影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與收獲并不確定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為天經(jīng)地義的事將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種看法投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人，別人就會(huì)怎么樣對你，當(dāng)我們以一種感恩的看法對待四周的人時(shí)，四周的人同樣不會(huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。行銷將會(huì)面對更多的挫折和失敗，你要學(xué)會(huì)正確的面對和接受，把他們當(dāng)成成功的過程。有一句老話，失敗是成功之母?！爱?dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)信任客戶可能不會(huì)買，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶至少試十次?！薄獑獭ぜ抡f這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)分。記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻簦莵碓从谔酵目偭?，房產(chǎn)行銷同樣是這樣。銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是短暫維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？你是為生計(jì)所迫，還是酷愛這份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)將來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的發(fā)展。成功的人與一般的人最大區(qū)分房地產(chǎn)行銷的渠道PartC渠道延展一在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫中的目標(biāo)客戶群體利用客運(yùn)中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地綻開拓展宣揚(yáng)——于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力——快速有效的DM直郵項(xiàng)目信息——借助精致?lián)?、期刊、宣揚(yáng)單張漸漸滲透渠道延展二Genericdescriptionofthe6factors借助坐銷人員現(xiàn)場接收到的團(tuán)購信息，電話約訪——資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密協(xié)作運(yùn)用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，電話探望，力爭約見——生疏探望，拓寬行銷渠道通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息——成本低，輻射面較廣在銷量較好的報(bào)紙里夾上宣揚(yáng)單頁——成本低，輻射面廣借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golf球會(huì)、商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)等綻開渠道拓展——因項(xiàng)目有選擇性的利用拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位，開展項(xiàng)目推會(huì)——以點(diǎn)對面，漸漸將項(xiàng)目影響力深化小結(jié)房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過主動(dòng)的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群；房產(chǎn)行銷作為一種較新的營銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)閱歷，通過實(shí)踐和對失敗的閱歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延長，從而真正達(dá)到銷售的目的。房地產(chǎn)行銷的案例PartD行銷項(xiàng)目成功案例深圳萬科金域緹香純行銷項(xiàng)目逆市神話：進(jìn)場一個(gè)月，開盤2小時(shí)，全部“清光”深圳萬科最重要的項(xiàng)目之一開盤售罄，逆市飄紅，重塑市場信念撒網(wǎng)第一步掘地三尺，全城CALL客！項(xiàng)目全城廣而告之！！！！我們遍布在武漢三鎮(zhèn)撒網(wǎng)其次步掘地三尺，全城陌拜！項(xiàng)目全城廣而告之二?。。。∪鼍W(wǎng)第三步全城11個(gè)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)號召全城【團(tuán)購變更命運(yùn)】支配！收網(wǎng)第一步營銷中心、樣板房、產(chǎn)品舉薦會(huì)同步啟發(fā)全城關(guān)注！收網(wǎng)其次步項(xiàng)目認(rèn)籌啟動(dòng)全城剛需客戶一呼百應(yīng)?。?！收網(wǎng)第三步項(xiàng)目全城開盤啟動(dòng)200套房源800批認(rèn)籌客戶到訪??！最終2小時(shí)全部售罄！2011年深圳市場第一個(gè)開盤即售罄項(xiàng)目！把行銷堅(jiān)持原委完善制度

堅(jiān)持方向

人不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲制度始終走純行銷路途保持50人甚至更多的行銷團(tuán)隊(duì)成效

淡季不淡持續(xù)銷售房地產(chǎn)行銷的方法PartE行銷的方法：形式多種多樣，依據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向基礎(chǔ)行銷活動(dòng)行銷關(guān)系行銷行銷三方向方向一：基礎(chǔ)營銷主要目的：加大項(xiàng)目的宣揚(yáng)力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場來訪量；主要工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣揚(yáng)、高檔場所的資料投放、DM直郵等。地毯式宣揚(yáng)：利用項(xiàng)目各種宣揚(yáng)資料，例如:項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣揚(yáng)；方向二：活動(dòng)營銷通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)模活動(dòng)，挖掘潛在客戶?；顒?dòng)內(nèi)容可靈敏支配，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問答、抽獎(jiǎng)、紅酒評鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對項(xiàng)目的宣揚(yáng)介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場或單位。方向三：關(guān)系行銷在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營銷和公關(guān)，與其漸漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成確定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的,即一個(gè)放長線、釣大魚的過程。派單三部曲立刻去現(xiàn)場或展示點(diǎn)去了解留下聯(lián)系方式保留好宣揚(yáng)資料，登記銷售人員的聯(lián)系方式學(xué)會(huì)陌拜陌拜是行銷的重要基礎(chǔ)很多人最怕陌拜他們認(rèn)為陌拜很難制造汽車難么？全世界能獨(dú)立制造汽車的廠家屈指可數(shù)制造汽車零件難么？會(huì)制造汽車零件的廠家多數(shù)，一般機(jī)械制造廠都能加工陌拜難么？關(guān)鍵點(diǎn)——將目標(biāo)分解行銷陌拜三要素誠信個(gè)人品牌專業(yè)實(shí)力服務(wù)陌拜行銷步驟接觸熟悉