自考國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)重點(diǎn)

國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)重點(diǎn)第一章P1PAR3LINE1在美國，60年代初成立了全國性的談判學(xué)會。P2國際商務(wù)談判的特點(diǎn)（可能簡答）P5國際商務(wù)談判的分類——按規(guī)模分大,中,小三種類型（依據(jù)談判項(xiàng)目,談判內(nèi)容,談判人員數(shù)量來劃分）大型（各方參與人員>12人）中型（各方參與人員4-12人）小型（各方參與人員<4人）——按參與談判的主體分雙邊談判和多邊談判（雙邊談判和多邊談判的概念）——按實(shí)行的策略可分為讓步型,立場型和原則型讓步型的概念----指談判者在談判中不以獲利而以達(dá)成協(xié)議為最終目標(biāo)的談判讓步型策略的適用場合(P9PAR1LINE4)----一般只限于雙方的合作關(guān)系相當(dāng)友善且已建立起非常信任的長期合作的業(yè)務(wù)關(guān)系的場合。立場型談判(P9PAR2LINE12)（談判各方堅(jiān)持不讓步）不簡單成為勝利的談判。原則性談判(P9PAR3LINE6)是一種具有理性又富有人情味的談判，因此這種談判方式被現(xiàn)代商界廣泛采納。P10國際商務(wù)談判的原則（了解,可能選擇）P11在商務(wù)談判中如何慣徹誠信原則(P11PAR2)（識記,可能簡答）P12國際商務(wù)談判的主要理論——P12需求階梯理論的代表人物—阿伯拉罕·H·馬斯洛。——P14基本需求理論將不同需求的談判方法分為六種類型（了解6種類型，駕馭排序）——P15實(shí)力確定論的代表人物—約翰·溫克勒。(P15PAR3LINE3)談判的勝利以及各種談判技巧的運(yùn)用的基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實(shí)力，談判者在談判過程中應(yīng)設(shè)法通過言行探究彼此的力氣，并實(shí)行一切措施增加己方的實(shí)力。以價(jià)格為中心的談判方法：價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格?！狿17原則談判法的代表人物--R·菲希爾和W·尤里。(1)在談判中要對事不對人。(4)要堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)價(jià)值和公允的標(biāo)準(zhǔn)去達(dá)成協(xié)議?！狿18談判結(jié)構(gòu)論的代表人物—馬什和斯科特。馬什認(rèn)為一次商務(wù)談判通常有6個(gè)階段構(gòu)成。P16（6）不要輕易給與對方討價(jià)還價(jià)的余地。第二章P23PAR1LINE3禮儀一詞源自希臘語，原意是指基本黏著劑。P23PAR1LINE8禮節(jié)一詞來自法語，是指優(yōu)雅舉止與實(shí)力的奇妙結(jié)合。P23PAR2LINE7本章涉及的是五禮之一的賓禮。P25PAR2LINE4美國人喜愛緊緊地握手，與對方熱切對視。P27(1)對信奉基督教的人士不要選13號宴請，特殊是13號星期五。(2)伊斯蘭教人士齋月白天禁食，宴請宜在日落之后。P28(6)猶太人不吃豬肉和貝類海鮮。P30(4)送禮的最佳時(shí)間往往是結(jié)束訪問之時(shí)。P31(3)在拉美文化中，送刀表示“割斷”友情。(5)花有各種寓意，在墨西哥和巴西，紫色花是死亡之花。P33(3)過境簽證有效期一般為一個(gè)月，過境停留時(shí)間為72小時(shí)。P34PAR2LINE6美國規(guī)定帶入帶出美國國境的最高限額不超過10000美元。在旅途中如臨時(shí)探望未遇，可將名片右上角反折留下，表示你已經(jīng)來過。P38PAR1LINE2小費(fèi)大約為房費(fèi)的10%，一般不超過5美元。餐費(fèi)的10%-15%作為小費(fèi)。P38PAR2LINE5收到注有R.S.V.P.（請回復(fù)）字樣的請?zhí)麜r(shí)，無論是否出席都須快速答復(fù)。P40(1)迎接大型代表團(tuán)或大型慶典多采納款待會形式。(3)野外餐會形式最為隨意。第三章美國商人經(jīng)常實(shí)行”孤獨(dú)的牧羊人”的方式單獨(dú)與對手會談，給人的印象是我自己可以代表公司拍板.P50PAR2LINE1在加拿大從事對外貿(mào)易的商人主要是英語系商人和法語系商人.P51PAR2LINE1中南美洲國家經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)為主，貿(mào)易對象主要是美國.中美洲國家不太遵守付款和交貨時(shí)間，開拓該市場需打算足夠的周轉(zhuǎn)資金，貨款的回收期往往拉的很長.P53PAR2LINE121999年1月歐洲啟動統(tǒng)一貨幣.P54PAR2LINE1英國是歐洲經(jīng)濟(jì)共同體中資源最豐富的國家.英國商人傲岸，但不失分寸，擅長克制，極少當(dāng)面爭吵，但遇到糾紛時(shí)有毫不讓步，不會輕易認(rèn)錯(cuò).法國商人事務(wù)觀念強(qiáng)，但時(shí)間意識確實(shí)單方面的，假如對手遲到了，會冷淡對之，自己遲到，找出諸多借口.上層決策者通常有很高的技術(shù)專長，而且往往專權(quán)，不喜愛集體決策.德國是世界上最發(fā)達(dá)的資本主義國家之一，經(jīng)濟(jì)實(shí)力為歐洲之首.法國是德國最主要的貿(mào)易伙伴.德國商人強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能，尤其是高層決策者的作用.德國商人一般不請客吃飯，但很少拒肯定方請客.P59PAR2LINE6意大利商人極強(qiáng)調(diào)個(gè)人在商務(wù)中的角色，但國家意識較為淡薄.P61PAR2LINE1荷蘭商人是公認(rèn)為最牢靠,首任敬重的貿(mào)易對手。P61PAR4LINE1瑞典是斯堪的納維亞中經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的國家。瑞典的主要貿(mào)易對象是德,英,美,挪威和丹麥。俄國首先是一個(gè)買方市場，其80%的日用消費(fèi)品依靠進(jìn)口。俄國商人常會以“友情第一”“降價(jià)求名”誘使對手降低價(jià)格。與俄國商人談判時(shí)要給自己打算一個(gè)令對方印象深刻的頭銜。P69PAR2LINE1非洲商人性格剛毅深硬，自尊心極強(qiáng)。LINE7從事商務(wù)者多為名門望族，故非常留意禮節(jié)。P71PAR2LINE7日本談判者考慮的往往是與整個(gè)生意有關(guān)的全部問題。P72PAR1LINE10日商精于討價(jià)還價(jià)，報(bào)價(jià)往往水分很高，一般在成本價(jià)格基礎(chǔ)上加20%-30%甚至50%。韓國是世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為快速的國家之一，被稱為亞洲四小龍之首。韓國的主要貿(mào)易對象是美國,日本。P75PAR2LINE3香港集裝箱吞吐量為世界之冠，其服務(wù)業(yè)在國民總產(chǎn)值中比例超過80%。P81PAR4LINE2印度養(yǎng)牛居世界第一。P84PAR2LINE8阿拉伯商人認(rèn)為他們是在與“人”而不是與“公司”或“契約”做生意。P86PAR3LINE3在以色列從事商業(yè)活動比較輕松，但談判風(fēng)格卻算計(jì)進(jìn)攻性的。第四章P91PAR2國際收支狀況能反映該國的對外結(jié)算實(shí)力。通過對談判對手國家的國際收支狀況進(jìn)行了解，有助于談判者分析該國的對外支付實(shí)力,貨幣升值的升降趨勢和預(yù)料該國匯率的變動趨勢，為談判中明確支付條件,選擇結(jié)算貨幣,預(yù)料投資效益等供應(yīng)參考。P94PAR3LINE4人們的一般心理特征主要表現(xiàn)為特性,心情,看法,印象和知覺。P94PAR4特性的概念。在國際商務(wù)談判中如何把握心理性格特征（可能簡答）P95PAR4LINE1談判者須要有較強(qiáng)的個(gè)體綜合實(shí)力和群體協(xié)調(diào)實(shí)力。P96PAR4看法的概念。看法通常包括相識,情感,和意向三要素。所謂意向，是指一個(gè)人對其所接觸的對象的反映傾向，也稱行為的打算狀態(tài)，它直接作用于談判的結(jié)果。P97PAR4LINE1人們的看法的核心是價(jià)值。P100群體的概念‘群體的特征（可能簡答）P101影響國際商務(wù)談判中群體能效的主要因素（可能簡答或論述）群體能效主要是指群體的工作效率和工作效益。P103發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑（可能簡答,論述）概念的概念。概念是指人們對客觀事物的本質(zhì)進(jìn)行概括性和具有普遍認(rèn)同性的總結(jié)，它是人類思維的第一步。P107多元思維的概念。多元思維主要有多向思維,正向思維,側(cè)向思維和逆向思維等幾種。P108PAR2LINE3正向思維用于思索某一局部并帶有技術(shù)性的問題時(shí)，往往能夠得出較權(quán)威的結(jié)論。P116PAR6LINE1在運(yùn)用歸納法時(shí)，必需擴(kuò)大樣本的數(shù)量。P117PAR3LINE1談判者通常運(yùn)用國際慣例去說明問題或維護(hù)自身的正值權(quán)益，這種思維方法就是一種較典型的演繹思維方法。第五章P118PAR3國際商務(wù)談判前調(diào)查探討的目的主要表現(xiàn)得三個(gè)方面。（可能簡答）P119國際商務(wù)談判前調(diào)查探討的內(nèi)容（（一）-（五））P121PAR1LINE3主要是調(diào)查談判標(biāo)的在目標(biāo)市場的需求,銷售,競爭等方面的狀況。預(yù)料己方產(chǎn)品的競爭實(shí)力，以便在談判中敏捷駕馭價(jià)格彈性和運(yùn)用價(jià)格等策略——了解競爭狀況的目的。調(diào)查談判對方的資信狀況時(shí)，一是要調(diào)查了解對方是否具有授權(quán)簽訂合同的資格；二是調(diào)查對方的資本,信用和履約實(shí)力。P124PAR3談判目標(biāo)的概念。談判目標(biāo)的三個(gè)層次（可能簡答）P127PAR6做好談判隊(duì)伍的組織工作，要解決好倆個(gè)基本問題：一是談判成員的配備；二是談判成員的分工。P128PAR3-5配備一名譯員至少可以獲得的三個(gè)好處（可能簡答）P130PAR3法律人員要對合同條款的合法性,完整性,公正性負(fù)責(zé)。P131PAR3-4進(jìn)行主場和客場談判的優(yōu)缺點(diǎn)（可能簡答）P133PAR3LINE1按現(xiàn)行的商務(wù)禮儀，主人需背靠正門而坐，客人則居面對正門一側(cè)。P134LINE4譯員一般在主談人旁邊的第二號位，或者譯員坐處不設(shè)座號。第六章P136PAR3談判氣氛的概念。所謂良好的談判氣氛，其特點(diǎn)是真誠,合作,輕松而又仔細(xì)。P137-P139建立良好氣氛的方法（簡答P13(1)-P138(4)，論述P137(1)-P139(5)）P142PAR3開場陳述的概念。在開場陳述中，雙方要做的主要工作是陳述談判內(nèi)容與提出建設(shè)性意見.P145PAR3-PAR4口頭陳述方式的優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn)（可能簡答，優(yōu)點(diǎn)是重點(diǎn)）P153PAR1LINE8所謂報(bào)價(jià)與還價(jià)，簡言之就是雙方當(dāng)事人所報(bào)出的交易條件。P153PAR2LINE4當(dāng)事人的報(bào)價(jià)原則：一是對自己有利；二是合乎情理。P153PAR3(1)(2)(3)(4)報(bào)高價(jià)有利于報(bào)價(jià)方的緣由P156先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)（可能簡答）P157（3）還價(jià)應(yīng)是最低可行價(jià)。P158PAR2LINE1探究與明確對方報(bào)價(jià)的緣由是議價(jià)階段的一個(gè)重要和必經(jīng)的步驟。P159PAR4-PAR5想象分歧和人為分歧產(chǎn)生的緣由與解決的方法。（可能簡答）P170(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)打破僵局的方法（可能論述）P174PAR3LINE1約首亦稱合同的首部。P175(3)(4)(5)(7)包裝條款,價(jià)格條款,運(yùn)輸條款,支付條款的主要內(nèi)容。第七章P178PAR2商務(wù)談判策略分三類：預(yù)防性策略,處理性策略和綜合性策略。各自的概念。P179-P183預(yù)防性策略的種類：投石問路,聲東擊西,虛張聲勢,平安答話,多問多聽少說P179PAR2投石問路的概念PAR4采納投石問路策略的場合P180PAR3聲東擊西的概念PAR4采納聲東擊西策略的條件P181PAR2虛張聲勢策略適用的場合P183PAR2在商務(wù)談判提問中，有68%的提問是臨時(shí)或者無意中想到的。P184-P187處理性策略的種類：巧破僵局,以退為進(jìn),最終通牒,踢皮球,攻其弱點(diǎn)P185PAR4買方采納以退為進(jìn)手法的表現(xiàn)（了解，可能選擇）P186PAR2賣方采納以退為進(jìn)手法的表現(xiàn)（了解，可能選擇）P186PAR4最終通牒策略的概念(1)(2)(2)運(yùn)用方法（可能簡答）P187PAR3踢皮球策略的適用場合。P189-P195綜合性策略的種類：軟硬結(jié)合,將錯(cuò)就錯(cuò),邊打邊談,速戰(zhàn)速決,耐性勸服第八章P197PAR1國際貨物買賣的概念P198PAR3要約與承諾在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)上通常稱之為發(fā)盤與接受。P198PAR4要約的概念與必備條件(1)(2)(3)（可能簡答）P199PAR4承諾的概念與必備條件(1)(2)(3)(4)(5)（可能簡答）P200PAR3合同要有對價(jià)或約因P200PAR5(1)(2)(3)一項(xiàng)有效對價(jià)須具備的條件P200PAR9簽訂合同的當(dāng)事人可以是“自然人”，也可以是“法人”的代理人。貨物的品質(zhì)指一系列指標(biāo)所表明的貨物的屬性，主要有貨物的物理性能,化學(xué)性能,機(jī)械性能和生物性能。P204PAR2對于一些較為困難的產(chǎn)品，如機(jī)械,電子產(chǎn)品，憑說明書和圖樣買賣。P205PAR2對一些特殊的工藝制品或珠寶首飾，采納現(xiàn)場看貨成交方式。P205PAR3涉及品質(zhì)條款時(shí)應(yīng)留意的問題(1)(2)(3)（可能簡答）P206PAR3中國采納國際單位制。一般在外包裝或內(nèi)包裝上注明產(chǎn)地，但有時(shí)為了開拓市場，繞開高關(guān)稅壁壘，買方要求賣方供應(yīng)中性包裝。P210PAR3FOB,FCA,FAS,CRF,CPT,DEQ,DDU的中文含義P211PAR2貨物買賣合同的三種作價(jià)方法：固定價(jià)格,后定價(jià)格,滑動價(jià)格。P215PAR1在我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，最常用的票據(jù)是匯票。P215PAR2國際貿(mào)易常用的支付方式有三種：匯付,托收,信用證。第九章P225PAR2LINE6國際技術(shù)貿(mào)易的概念P226國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的聯(lián)系（可能簡答或論述，.）P227國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的區(qū)分（可能簡答或論述，.4.）P228PAR2國際技術(shù)貿(mào)易的基本方式：許可證貿(mào)易,合作生產(chǎn),交鑰匙合同,顧問詢問,技術(shù)服務(wù)與協(xié)議。P229PAR3LINE3技術(shù)詢問費(fèi)一般約為工程總價(jià)的5%左右。P230PAR3國際技術(shù)貿(mào)易主要有三類：專利權(quán),商標(biāo)運(yùn)用權(quán)和專有技術(shù)。第三類是尚未公開過，未取得專利法愛護(hù)，但具有極強(qiáng)的好用性的專有知識。P231PAR2專利權(quán)的特征（(1)(2)(3)(4)可能簡答或選擇）P231PAR5美國獨(dú)創(chuàng)專利有效期17年，英國,德國,法國和日本為20年，中國獨(dú)創(chuàng)專利愛護(hù)期為20年。P234PAR1商標(biāo)的概念PAR2商標(biāo)的作用P234PAR3商標(biāo)權(quán)的內(nèi)涵（(1)(2)(3)(4)可能多選）P237在許可證貿(mào)易中附有專利技術(shù)的專利權(quán)許可證貿(mào)易約占60%，而單純的專有技術(shù)許可證貿(mào)易占30%。P238PAR2許可證合同的概念國際技術(shù)貿(mào)易合同通常以許可證合同為主。P239PAR5排他許可具有排他性，但不具獨(dú)占性。P243PAR2許可證貿(mào)易所轉(zhuǎn)讓的是技術(shù)的運(yùn)用權(quán)。P243PAR3依據(jù)聯(lián)合國工發(fā)組織UNIDQ的分析，利潤分成一般在16%-27%之間，超過30%就過高了。P244技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的支付方式有三種：一次性終于（利于供方）；提成支付（利于受方）；入門費(fèi)加提成費(fèi)（國際上通行采納的這種方法）。P247PAR6在中國實(shí)踐中，許可證合同中規(guī)定罰款的最高金額一般不超過合同總額的25%。P249PAR2國際技術(shù)貿(mào)易的稅收問題主要是所得稅的征收問題。第十章P257PAR1在加工裝配業(yè)務(wù)中，托付方為了保證成品的銷路，對成品質(zhì)量要求較為嚴(yán)格。P257PAR4對外加工裝配工繳費(fèi)的確定應(yīng)考慮的因素（(1)(2)(3)(4)(5)可能多選）。P260PAR3國際補(bǔ)償貿(mào)易開始于近代歐洲的國際經(jīng)濟(jì)活動。P260PAR5國際補(bǔ)償貿(mào)易的概念P261PAR2國際補(bǔ)償貿(mào)易與國際易貨貿(mào)易的區(qū)分（(1)(2)(3)(4)可能簡答）。P262-P263國際補(bǔ)償貿(mào)易的作用（1.(1)(2)(3)2.(1)(2)(3)可能簡答或論述）。P267PAR3回購的概念回購形式主要用于生產(chǎn)資料如采礦,伐木設(shè)備的補(bǔ)償貿(mào)易中。P269PAR4以互購形式補(bǔ)償?shù)淖畲髢?yōu)點(diǎn)在于供應(yīng)方可以有較多的選擇，有利于在較短的時(shí)間內(nèi)償還技術(shù)設(shè)備的價(jià)款。P270PAR2國際貿(mào)易證書是為協(xié)作對等貿(mào)易的標(biāo)準(zhǔn)化，創(chuàng)立新的貿(mào)易方式和補(bǔ)償方式。P273PAR2引進(jìn)放在引進(jìn)技術(shù)設(shè)備是，傾向于貶值傾向的貨幣即軟幣作價(jià)。P275PAR2托收結(jié)算的明顯缺陷是：P276PAR3辦理保險(xiǎn)的前提是明確財(cái)產(chǎn)全部權(quán)的轉(zhuǎn)移時(shí)間和條件。P277PAR1一個(gè)項(xiàng)目是否能給引進(jìn)方企業(yè)帶來收益，關(guān)鍵是推斷該項(xiàng)目據(jù)是否有償還實(shí)力。第十一章P280PAR3我國合資經(jīng)營企業(yè)屬于股權(quán)式合營企業(yè)，合作經(jīng)營企業(yè)屬于契約式合營企業(yè)。P280PAR4合資經(jīng)營的概念P281拓展市場和提高投資回收（報(bào)）率是工業(yè)發(fā)達(dá)國家向外投資的兩大主要目標(biāo)。P283PAR2合資經(jīng)營企業(yè)的基本文件包括協(xié)議,合同和章程。P287PAR3中外合資企業(yè)中外國投資者的投資比例不低于25%。P289PAR2投資回收期的計(jì)算重點(diǎn)在于分析項(xiàng)目的償債實(shí)力。P289PAR3合作經(jīng)營的概念