云商業(yè)時(shí)代的新整合營(yíng)銷

云商業(yè)時(shí)代的新整合營(yíng)銷今天的中國(guó)商業(yè)是一個(gè)共時(shí)性的生態(tài)系統(tǒng)，從小農(nóng)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)到信息經(jīng)濟(jì)、社交經(jīng)濟(jì)等形態(tài)，并存于一個(gè)社會(huì)商業(yè)體中。從各類型經(jīng)濟(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷模式來(lái)看，產(chǎn)品營(yíng)銷、顧客營(yíng)銷、體驗(yàn)（互動(dòng)）營(yíng)銷還沒(méi)有來(lái)得及徹底改造中國(guó)傳統(tǒng)的小農(nóng)文明，社交經(jīng)濟(jì)對(duì)應(yīng)的新創(chuàng)意營(yíng)銷已經(jīng)撲面而來(lái)，這就是營(yíng)銷4.0：云商業(yè)時(shí)代的新整合營(yíng)銷。一切入云端：新商業(yè)生態(tài)的三個(gè)巨變營(yíng)銷4.0是一個(gè)剛剛拉開(kāi)序幕的新商業(yè)時(shí)代，按最長(zhǎng)的誕生時(shí)間（以Twitter、Facebook、iphone4+iOS/Adroid等陸續(xù)誕生之日）算，距今也只有短短5年時(shí)間。這五年間，新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境徹底重塑了商業(yè)的基本面貌：從生活、消費(fèi)、工作、管理、媒體、營(yíng)銷等各個(gè)方面，今天的商業(yè)生態(tài)與五年前的信息經(jīng)濟(jì)發(fā)生了質(zhì)的變化（原有的經(jīng)濟(jì)形態(tài)并未完全消失）。這就是人類從來(lái)沒(méi)有如此被緊密地聯(lián)接在一起，并且歷史性地、第一次實(shí)現(xiàn)了繞過(guò)所有中間媒介（報(bào)紙、雜志、廣播、電視等）、讓每個(gè)人與所有人的自由交流的新媒體：從互聯(lián)網(wǎng)上的微博、視頻到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（手機(jī)），以及即將到來(lái)的家庭終端（智能電視）的無(wú)縫聯(lián)接。為這種無(wú)縫的、自由的聯(lián)接提供核心動(dòng)力的，正是被稱為“云計(jì)算”的新信息技術(shù)，也是我們稱營(yíng)銷4.0是云商業(yè)時(shí)代的原因。具體說(shuō)，與農(nóng)業(yè)、工業(yè)、信息經(jīng)濟(jì)的商業(yè)生態(tài)相比，這個(gè)云商業(yè)時(shí)代的生態(tài)發(fā)生了三個(gè)顯著的變化，正是這三個(gè)顯著變化，不僅改變了商業(yè)生態(tài)，也改變了營(yíng)銷模式。Web2.0的新整合：量變到質(zhì)變當(dāng)弗里德曼寫(xiě)作《世界是平的》之時(shí)，商業(yè)剛剛進(jìn)入以Web2.0為特征的信息化二次升級(jí)時(shí)代，在Web2.0時(shí)代里創(chuàng)造出來(lái)的新商業(yè)形態(tài)：免費(fèi)、長(zhǎng)尾、眾包、維基、搜索引擎、博客、部落、視頻等，突然在2008年發(fā)生了質(zhì)變：一個(gè)過(guò)去靠接受大眾媒體（包括互聯(lián)網(wǎng)，下同）信息，然后口碑傳播、再反饋到大眾媒體的信息傳播路徑，被每條只能發(fā)140個(gè)字符的Twitter及可以上傳照片、視頻的社交網(wǎng)絡(luò)Facebook顛覆。從FT媒體（Facebook+Twitter的縮寫(xiě)，即中國(guó)以微博為代表的新媒體，下同）時(shí)代開(kāi)始，每個(gè)人可以與正在發(fā)生的事件、現(xiàn)場(chǎng)者、非現(xiàn)場(chǎng)者同步交流彼此的觀點(diǎn)與情緒。TwitterCEO迪克?卡斯特羅稱，Twitter改變了美國(guó)的選舉生態(tài)。FT媒體的出現(xiàn)，在國(guó)際及國(guó)內(nèi)重大事件上，已經(jīng)顯示了巨大的力量，阿拉伯之春、占領(lǐng)華爾街、2011年的動(dòng)車(chē)追尾事故、郭美美紅會(huì)炫富門(mén)等。中國(guó)商界還沒(méi)來(lái)得及從各種社會(huì)事件“即時(shí)參與”的興奮感中回過(guò)神來(lái)，F(xiàn)T時(shí)代的商業(yè)應(yīng)用與商業(yè)價(jià)值淘金熱已經(jīng)興起。顯然,FT時(shí)代是一個(gè)對(duì)Web2.0時(shí)代各種互聯(lián)網(wǎng)新模式、新工具、新商業(yè)的整合中發(fā)生了質(zhì)變的新時(shí)代：社會(huì)及個(gè)人生活都在改變。云生活方式的到來(lái)：新消費(fèi)形態(tài)驅(qū)動(dòng)商業(yè)變革中國(guó)一部分（尤其是北上廣為代表的核心城市）進(jìn)入FT時(shí)代的城市及人群，生活方式與消費(fèi)形態(tài)發(fā)生了顯著的變化：媒體廣告不再是他們做出購(gòu)買(mǎi)決策的主要依據(jù)，而是圈子里、網(wǎng)站上的用戶對(duì)商品的評(píng)價(jià)；這些人依然熱衷于逛街，但會(huì)在看到喜歡的商品時(shí)，拿出手機(jī)到電商網(wǎng)站搜索比較產(chǎn)品的價(jià)格；這些人去吃飯、美容、健身甚至看電影、旅游等，會(huì)到大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、途牛網(wǎng)或團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上，搜索是否有自己喜歡產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，然后以原價(jià)2-4折的價(jià)格享訂購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)；對(duì)于年輕的時(shí)尚潮人來(lái)說(shuō)，通過(guò)LBS（位置服務(wù)）如陌陌、微信等，可以很容易找到距自己最近的陌生人，經(jīng)過(guò)看照片、簽名信息及短暫IM（即時(shí)通訊）交流，可決定是否相約共進(jìn)晚餐。上述新生活方式及消費(fèi)形態(tài)的出現(xiàn)，意味著繼續(xù)在傳統(tǒng)媒體上大投廣告的品牌，被浪費(fèi)的不僅是無(wú)法控制的一半，而是有效的另一半的含金量也會(huì)大打折扣，甚至收效甚微，因?yàn)橄M(fèi)者接收信息、評(píng)估商品、購(gòu)買(mǎi)決策的方式正在質(zhì)變。新生活方式驅(qū)動(dòng)著商業(yè)的變革。社會(huì)化商業(yè)新生態(tài)：云生活的落地化過(guò)去的話是：在互聯(lián)網(wǎng)上，沒(méi)人知道你是一條狗?，F(xiàn)在卻是：網(wǎng)絡(luò)記錄著你的生活，互聯(lián)網(wǎng)就是你的生活，即使不是生活的全部，也是生活的空氣與水。商業(yè)云端化的“產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈”正在形成、擴(kuò)大，甚至到了侵犯?jìng)€(gè)人隱私的底線邊緣。但人類已經(jīng)無(wú)法逃脫被“黏”上云端的現(xiàn)實(shí)，除非退回到前信息化生活方式之中：不上網(wǎng)、不用智能手機(jī)、不用銀行卡等。云計(jì)算是一種新的信息技術(shù)，其商業(yè)化應(yīng)用就是社會(huì)化商業(yè)新生態(tài)，即由社會(huì)化媒體、搜索引擎、電子商務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)組合而成的社交網(wǎng)絡(luò)，即云平臺(tái)+三屏（手機(jī)、電腦、電視）合一+S0L0Mo（社交-位置-移動(dòng)）的新商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。與人、與人的行為有關(guān)的信息、數(shù)據(jù)，都被這個(gè)系統(tǒng)收集、分析并輸出為新的刺激元，推動(dòng)著企業(yè)營(yíng)銷方式的改變，如電商企業(yè)依據(jù)瀏覽、購(gòu)買(mǎi)、關(guān)注、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)等網(wǎng)上行為，分析消費(fèi)者的商品偏好與購(gòu)物意向，發(fā)送推送郵件、短信、微博等，刺激消費(fèi)者的關(guān)注及購(gòu)買(mǎi)欲望。B2B企業(yè)更是發(fā)展出“社交化銷售模式”，依托社交網(wǎng)絡(luò)，向關(guān)系顧客發(fā)送推薦或其感興趣的信息，從而完成培育客戶、活動(dòng)、成交的“銷售漏斗”全過(guò)程。在消費(fèi)者的云生活方式背后，是企業(yè)的云商業(yè)模式與營(yíng)銷模式。云營(yíng)銷模式雖然時(shí)間很短，卻已經(jīng)呈現(xiàn)出清晰的脈絡(luò)，即社會(huì)化營(yíng)銷路徑初步形成。社會(huì)化營(yíng)銷模式形成：新整合營(yíng)銷的“路徑革命”無(wú)論是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式里的4P、STP（細(xì)分-目標(biāo)-定位），還是標(biāo)準(zhǔn)化、大規(guī)模制造、大眾傳播媒介、互聯(lián)網(wǎng)（數(shù)字化）等，在新的社會(huì)化營(yíng)銷模式里，都在受到挑戰(zhàn)甚至顛覆。應(yīng)該說(shuō)，社會(huì)化營(yíng)銷模式正在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式進(jìn)行一場(chǎng)“路徑革命”，這是營(yíng)銷4.0的核心，我們簡(jiǎn)稱為“SNS（社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)）營(yíng)銷模式”，即重新從數(shù)字化的技術(shù)革命回歸到社交化的生活方式革命。SNS營(yíng)銷模式不僅是一種打破傳播與媒體界線的模式，也是打破消費(fèi)者需求與企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式界線的模式，營(yíng)銷4.0比營(yíng)銷的其他時(shí)代具有更強(qiáng)的革命性與顛覆性，具體表現(xiàn)在傳播模式革命：創(chuàng)意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心價(jià)值鏈環(huán)節(jié)。本人曾總結(jié)過(guò)去20年（1991—2010年）里崛起的中國(guó)企業(yè)（及品牌），實(shí)際上被大三規(guī)則主宰或驅(qū)動(dòng)，即知名度、渠道力、執(zhí)行力。這個(gè)判斷的含義，放在營(yíng)銷4.0時(shí)代里可以有更清晰的對(duì)比：營(yíng)銷4.0正在打破昔日的關(guān)鍵成功“法寶”。在營(yíng)銷3.0及之前的環(huán)境下，消費(fèi)者總體是被動(dòng)、滯后地接受廠家的“媒介轟炸”。也就是說(shuō)，企業(yè)有足夠的資金投放媒介，就掌握了引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)偏好的鑰匙。在媒體（包括互聯(lián)網(wǎng)）掌握輿論權(quán)與話語(yǔ)權(quán)的時(shí)代，媒介“聲音”的大小，決定著品牌的江湖地位（排除藍(lán)田蓮藕汁這種造假、秦池等沒(méi)有品質(zhì)支撐的廣告轟炸失敗的個(gè)案）。腦白金、黃金酒、巨人網(wǎng)絡(luò)代表惡俗廣告，葉茂中（微博）代表的叫賣(mài)式名人代言廣告，蒙牛代表的事件炒作廣告等形式，都是用媒體當(dāng)量吸引眼球的“單向控制”的傳播模式。這些廣告即使以惡俗、平庸的創(chuàng)意霸占主流媒體的黃金廣告時(shí)段及位置，消費(fèi)者就只能被“惡俗廣告強(qiáng)奸”。消費(fèi)者的厭惡、學(xué)者的聲討，都不能快速聯(lián)接在一起，反制這些惡俗的廣告行為，而是被強(qiáng)勢(shì)巨大的企業(yè)廣告、新聞、公關(guān)（水軍）淹沒(méi)。蒙牛、伊利2011年年報(bào)顯示，兩家企業(yè)平均每天的廣告費(fèi)高達(dá)1700萬(wàn)元，比他們的每天賺取的利潤(rùn)還要多。在營(yíng)銷4.0時(shí)代，這種依靠媒介當(dāng)量而不是品牌創(chuàng)意、依靠知名度驅(qū)動(dòng)而不是美譽(yù)度驅(qū)動(dòng)的傳播模式，正在受到強(qiáng)大的挑戰(zhàn)。在社會(huì)化商業(yè)生態(tài)里，一個(gè)不起眼的事件，很有可能被放大為爆炸性的事件。2011年春節(jié)前，百勝旗下百事可樂(lè)、樂(lè)事薯片等為宣傳產(chǎn)品的微電影“把樂(lè)帶回家”賀歲廣告，用近10分鐘講述了一個(gè)完整的家庭故事，將百事各產(chǎn)品反復(fù)植入故事情節(jié)中，動(dòng)用了張國(guó)立、古天樂(lè)、周迅、張韶涵、羅志祥等出演，照顧到大陸、臺(tái)灣、港澳的受眾，在春節(jié)回家的大背景下，在門(mén)戶、視頻網(wǎng)站、微博上引發(fā)巨大的點(diǎn)擊，且好評(píng)如潮。反之，蒙牛等在社會(huì)化媒體面前，依然采取傳統(tǒng)的單向控制傳播模式，一份年報(bào)都被解讀為重炒作不重視品質(zhì)的負(fù)面新聞。其他如茅臺(tái)等高價(jià)白酒，因受到社會(huì)媒體的持續(xù)質(zhì)疑，終于在溫總理一句禁止公款消費(fèi)選擇高價(jià)白酒的發(fā)言后，次日茅臺(tái)市值蒸發(fā)了142億元。社會(huì)化媒體的傳播模式，顯然在顛覆注重知名度的單向強(qiáng)迫傳播模式。即使現(xiàn)在還沒(méi)有形成對(duì)創(chuàng)意傳播的廣泛重視，社會(huì)化傳播本身不可預(yù)測(cè)與控制的爆炸性傳播能量，已經(jīng)足以令到企業(yè)必須重視“美譽(yù)度”是如何煉成的這個(gè)過(guò)去不甚在意的問(wèn)題。SNS營(yíng)銷在傳播模式上的巨變，就是從傳統(tǒng)的圍繞知名度的叫賣(mài)創(chuàng)意及單向控制的媒體向營(yíng)銷4.0時(shí)代以美譽(yù)度為核心的創(chuàng)意、口碑積累的雙向互動(dòng)模式轉(zhuǎn)變。在營(yíng)銷4.0時(shí)代，是否投放社會(huì)化媒體還不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是企業(yè)必須關(guān)注社會(huì)化媒體上的各種自發(fā)的評(píng)論、乃至與品牌、產(chǎn)品及企業(yè)的美譽(yù)度相關(guān)的微小事件，否則，都有可能帶來(lái)始料未及的困擾，如羅永浩砸西門(mén)子冰箱事件。如果繼續(xù)惡俗廣告創(chuàng)意，恐怕也會(huì)面臨網(wǎng)友惡搞，使廣告投入變成“負(fù)傳播”、甚至“毒傳播”。2011年360與騰訊大戰(zhàn)時(shí)，馬化騰的一句“做了一個(gè)艱難的決定”的書(shū)面聲明，變成網(wǎng)友嘲諷騰訊的。營(yíng)銷4.0誕生了哪些新的創(chuàng)意新形態(tài)呢？正如中國(guó)的FT時(shí)代開(kāi)啟自微博，營(yíng)銷4.0的創(chuàng)意也形成了一個(gè)“微”字頭的產(chǎn)業(yè)集群：微博、微信、微電影、微支付、微創(chuàng)新、微視頻、微關(guān)系等。社會(huì)化商業(yè)是一種碎片化、但又具有不可思議“聯(lián)接力”的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)。這個(gè)現(xiàn)實(shí)的好消息是，企業(yè)可以不去硬拼傳統(tǒng)媒體的廣告費(fèi)用，多花些心思與時(shí)間在社會(huì)化媒體的創(chuàng)意及傳播上，一樣可以擴(kuò)散品牌知名度，甚至創(chuàng)意夠好，美譽(yù)度也瞬間建立起來(lái)；并可以通過(guò)與電子商務(wù)系統(tǒng)的鏈接，將流量(關(guān)注)、美譽(yù)度直接轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力。2011年，最值得驚奇的產(chǎn)品是一款叫“黃飛紅”的麻辣花生,將每袋5-10元的花生，在電商渠道賣(mài)出了2億多元的銷售額，可算是電商渠道里第一個(gè)賣(mài)出規(guī)模的單一食品品牌。究其成功之道，無(wú)非是利用品牌命名有趣諧音的口碑效應(yīng)、通過(guò)社會(huì)化媒體的傳播，成功地將關(guān)注度轉(zhuǎn)變?yōu)殡娚剃P(guān)注流量、將平臺(tái)電商的流量轉(zhuǎn)化成了銷售額。這兩次“無(wú)縫”轉(zhuǎn)變，在傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)里是不可想象的。只有在社會(huì)化媒體+電商平臺(tái)+支付系統(tǒng)+物流系統(tǒng)組成的營(yíng)銷4.0的時(shí)代，才是可能的。其中，用創(chuàng)意“點(diǎn)亮”(幕后社會(huì)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)推手)社會(huì)化媒體的口碑效應(yīng)，是創(chuàng)造顧客嘗試、推動(dòng)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵一環(huán)。壞消息是社會(huì)化商業(yè)讓營(yíng)銷變得不那么簡(jiǎn)單、甚至有些難以捉摸，要找到帶來(lái)龍卷風(fēng)的那個(gè)蝴蝶的翅膀，是個(gè)大海撈針般高難度的活計(jì)。無(wú)論企業(yè)對(duì)社會(huì)化商業(yè)生態(tài)抱有怎樣的態(tài)度，社會(huì)化商業(yè)已經(jīng)是一個(gè)客觀的、不以任何人意志為轉(zhuǎn)移的自組織的生態(tài)系統(tǒng)，也是社會(huì)化營(yíng)銷即新整合營(yíng)銷必須面對(duì)并提供操作方法論的新課題。基于社會(huì)化商業(yè)生態(tài)的營(yíng)銷4.0，將呈現(xiàn)以下五個(gè)特點(diǎn)，深入認(rèn)識(shí)并把握這些特點(diǎn)，才能找到新整合營(yíng)銷的鑰匙。新整合營(yíng)銷的五種新勢(shì)力總結(jié)正在形成的新生事物是冒險(xiǎn)的，因?yàn)椴粩嗾Q生的新產(chǎn)品、新模式一定會(huì)刷新前面的總結(jié)。但是，云商業(yè)時(shí)代的輪廓已經(jīng)出現(xiàn)，有充分的理由相信，這些已經(jīng)初露崢嶸的新勢(shì)力，即將成為營(yíng)銷4.0時(shí)代的主流趨勢(shì)?？缑襟w的無(wú)縫整合傳統(tǒng)營(yíng)銷的媒體概念是所謂多媒體(Multi-Media)整合營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的富媒體(Rich-Media)是一種植入式廣告形式，如Button、彈出式廣告等，已在互聯(lián)網(wǎng)上廣泛應(yīng)用，云時(shí)代的FT新媒體，我稱之為跨媒體(Crossover-Media),即跨界媒體的無(wú)縫整合，這是云商業(yè)時(shí)代媒體的革命性本質(zhì)。傳統(tǒng)電腦(臺(tái)式PC+筆記本)、平板電腦、手機(jī)、電視等，正在共享同一個(gè)媒介資源。對(duì)于任何一個(gè)信息源來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不再需要針對(duì)每個(gè)媒體專門(mén)制作相應(yīng)制式或格式的傳播物，任何一種文本、視頻可以在各種媒體之間無(wú)縫聯(lián)接。只要用一個(gè)賬號(hào)，音樂(lè)、文件、視頻、微博等信息，都能在電腦、智能手機(jī)、平板電腦及智能電視機(jī)等終端上，隨心所欲地打開(kāi)、欣賞、修改、存儲(chǔ)、交流、共享。C2B新商業(yè)模式：顧客反向搜索并定制產(chǎn)品如果不是社會(huì)化商業(yè)環(huán)境、云計(jì)算技術(shù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等，人類很難將無(wú)數(shù)個(gè)體如此低成本地聯(lián)接在一起。陌生的人群一旦被聯(lián)接在一起，并能夠通過(guò)自由表達(dá)結(jié)成某種部落，這就是一種新生的力量（Power）。這股力量可以促動(dòng)占領(lǐng)華爾街，同樣可以充當(dāng)新商業(yè)世界的意見(jiàn)領(lǐng)袖，成為社會(huì)化商業(yè)世界的促銷力量。一個(gè)有趣的案例是羅永浩在其《一個(gè)理想主義的創(chuàng)業(yè)故事》演講里提到的幾本專業(yè)書(shū)，銷量都明顯上升，因?yàn)樵撘曨l被點(diǎn)擊觀點(diǎn)高達(dá)500萬(wàn)次以上。如今這種利用社會(huì)化媒體即意見(jiàn)領(lǐng)袖、粉絲群、關(guān)系網(wǎng)、媒體組成的新傳播路徑里，一種C2B（顧客到企業(yè)）的產(chǎn)品搜索、推薦及定制的商業(yè)模式正在出現(xiàn)。隨著相關(guān)C2B平臺(tái)人氣、流量的提升，C2B將從簡(jiǎn)單的搜索（美麗說(shuō)）、反向團(tuán)購(gòu)（蘑菇街）向真正的個(gè)性定制（Plukka—珠寶定制網(wǎng)站）發(fā)展。C2B是迎合消費(fèi)者追求自我個(gè)性的一種商業(yè)模式，是云商業(yè)時(shí)代獨(dú)有的創(chuàng)新商業(yè)模式之一，這種模式將高高在上的高級(jí)定制變成了普通消費(fèi)者都可以體驗(yàn)、享受的服務(wù)。同時(shí)C2B將激發(fā)設(shè)計(jì)師、眾包、消費(fèi)者自我設(shè)計(jì)、粉絲團(tuán)認(rèn)同設(shè)計(jì)等多種創(chuàng)意形態(tài)得以轉(zhuǎn)化為真實(shí)的產(chǎn)品及服務(wù)，這將是有巨大發(fā)展?jié)摿Φ囊还缮虡I(yè)驅(qū)動(dòng)力。營(yíng)銷自動(dòng)化：數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的新玩法云商業(yè)時(shí)代的最大特點(diǎn)，是海量數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、處理、解析。從營(yíng)銷角度看，如何從海量數(shù)據(jù)資源里淘金、煉金，是云商業(yè)時(shí)代營(yíng)銷的必備武器與最大挑戰(zhàn)。在云時(shí)代的海量數(shù)據(jù)面前，營(yíng)銷3.0等的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，在數(shù)據(jù)流量規(guī)模上，若河伯之望洋而興嘆；在處理方式上，從人工判斷向智能化的自動(dòng)識(shí)別（通過(guò)算法設(shè)計(jì)），MA工具的技術(shù)含量及處理能力，與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷技術(shù)相比更不可同日而語(yǔ)。從商業(yè)智能（BusinessIntelligence，BI）技術(shù)里，逐步誕生的營(yíng)銷自動(dòng)化（MarketingAutomation,MA）技術(shù)，將搜索引擎優(yōu)化（SEO）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、植入（插件）營(yíng)銷、社會(huì)化媒體、跨媒體數(shù)據(jù)源處理、CRM（客戶關(guān)系管理）、社交化銷售等市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售過(guò)程整合在一起，提供自動(dòng)化的客戶搜索、培育、篩選管理，將海量的“盲流”轉(zhuǎn)變?yōu)橛蓄A(yù)期購(gòu)買(mǎi)意愿的潛在客戶，為導(dǎo)向最后的成交提供源源不斷的“客戶池”。內(nèi)容營(yíng)銷：創(chuàng)意元按鈕（Button）云時(shí)代是一個(gè)消費(fèi)者“自由地虛擬聯(lián)接”并由此產(chǎn)生真實(shí)影響力的時(shí)代，云生活方式?jīng)Q定了云營(yíng)銷的本質(zhì)，從營(yíng)銷3.0時(shí)代的媒體營(yíng)銷轉(zhuǎn)移到了營(yíng)銷4.0的內(nèi)容營(yíng)銷。媒體營(yíng)銷的本質(zhì)是權(quán)力與資本的游戲，內(nèi)容營(yíng)銷則是創(chuàng)意與創(chuàng)新的舞臺(tái)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的100年里，營(yíng)銷創(chuàng)意最早就是內(nèi)容，從奧格威到李?yuàn)W貝納，國(guó)際4A公司都是在最近的50年里成長(zhǎng)起來(lái)，且無(wú)不以內(nèi)容創(chuàng)意為起家之本。中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)30年趕了個(gè)“晚集”，在工業(yè)化經(jīng)濟(jì)末期的媒體強(qiáng)權(quán)時(shí)代，與積淀起創(chuàng)意經(jīng)驗(yàn)與資本的4A公司競(jìng)爭(zhēng)。在媒體強(qiáng)權(quán)面前，創(chuàng)意的價(jià)值并不明顯，知名度就可以帶來(lái)短期的價(jià)值；一條叫賣(mài)、庸俗、炒作的創(chuàng)意，只要敢砸錢(qián)，都能成名牌。這是中國(guó)10屆央視標(biāo)王出現(xiàn)倒栽蔥式沉浮敗局的根本原因。在云時(shí)代，媒體的強(qiáng)勢(shì)地位已不復(fù)存在（仍有影響），博傻式的媒體投放風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)越來(lái)越大，媒體碎片化與社會(huì)化信息交流的現(xiàn)實(shí)，讓內(nèi)容創(chuàng)意與自發(fā)的美譽(yù)度（正向口碑），重新回到企業(yè)營(yíng)銷的核心。與營(yíng)銷3.0時(shí)代已經(jīng)流行的病毒營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、圈子（關(guān)系）營(yíng)銷相比，營(yíng)銷4.0的創(chuàng)意營(yíng)銷的獨(dú)特之處在于，新創(chuàng)意營(yíng)銷擁有巨大的空間及更加豐富的表現(xiàn)手段來(lái)展現(xiàn)品牌或產(chǎn)品的創(chuàng)意，如在過(guò)去2年里大行其道的段子（句式）創(chuàng)意、微電影。段子創(chuàng)意的肇始者是凡客體，引發(fā)了網(wǎng)友“步韻式”填詞熱情，從而獲得了極高的關(guān)注度。段子創(chuàng)意是中國(guó)語(yǔ)言藝術(shù)里的一個(gè)特色，類似于古代文人的對(duì)詩(shī)游戲，是用一個(gè)創(chuàng)意引發(fā)連環(huán)的、主動(dòng)創(chuàng)意的好方式。在網(wǎng)上出現(xiàn)熱度追捧的“杜蕾斯套鞋防雨”事件，用幾條微博，將產(chǎn)品、社會(huì)情境與白領(lǐng)的生活進(jìn)行了“魔幻式”的聯(lián)接，產(chǎn)生了戲劇性效果。2011年6月23日17:58，“地空搗彈”發(fā)布一條微博：“北京暴雨，幸虧包里有兩只杜蕾斯?！迸淞艘粡埲绾翁咨涎プ拥氖謾C(jī)照片。杜蕾斯官網(wǎng)于18:00轉(zhuǎn)發(fā)跟帖：“粉絲油菜花啊！大家趕緊學(xué)起來(lái)！有杜蕾斯回家不濕鞋”，該微博當(dāng)晚被轉(zhuǎn)發(fā)6000多條。實(shí)際上，地空搗彈是杜蕾斯微博內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的一員，杜蕾斯策劃了這次起哄式傳播，傳播的效果顯然也超出策劃者的意料之外。微電影則是微故事與廣告、電影技術(shù)的新整合。將視頻時(shí)代已經(jīng)興起的長(zhǎng)時(shí)段（2分鐘左右）廣告，延伸為一段完整的品牌電影（3-10分鐘），甚至連續(xù)式微電影。微電影的制作成本低廉，播出成本為可以為零，一旦引發(fā)圍觀及觀眾熱議，就變成含金量極高的創(chuàng)意投資。前面所舉的百事可樂(lè)的豪華明星陣容微電影，并非微電影的本質(zhì)，微故事本身仍然微電影成功的關(guān)鍵，這需要的是創(chuàng)意，而不是技術(shù)，更不是強(qiáng)勢(shì)媒體。相對(duì)于每天在媒體上砸下1700萬(wàn)的乳品巨頭，確實(shí)應(yīng)該考慮一下?tīng)I(yíng)銷資源的投入方向。新創(chuàng)意營(yíng)銷要求創(chuàng)意本身必須具備觸發(fā)目標(biāo)族群“心靈按鈕”的功能。2011年一部《失戀33天》的小制作電影，比張藝謀巨資投入的《金陵十三釵》，在票房、盈利上要高得多。充分顯示了內(nèi)容創(chuàng)意的威力。新創(chuàng)意營(yíng)銷實(shí)際上可以為絕大多數(shù)品類及企業(yè)所用。要明白的是，創(chuàng)意營(yíng)銷的創(chuàng)意元按鈕，不是企業(yè)的叫賣(mài)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明、庸俗的明星代言等，而是在消費(fèi)者內(nèi)心情感的、或價(jià)值觀的“情結(jié)”。創(chuàng)意者需要在大眾心理、文化、情感的叢林里，找到與品牌精神相匹配的公共“情結(jié)”，在此情結(jié)之上，制造“創(chuàng)意元按鈕”。也許這個(gè)元按鈕，就是一句話、一段音樂(lè)、一個(gè)場(chǎng)景、一個(gè)人物、一段故事—-記住，不是營(yíng)銷3.0時(shí)代強(qiáng)制塞給顧客的品牌LOGO。公論傳播：云時(shí)代的亂流與挑戰(zhàn)當(dāng)我們熱情歡迎并擁抱云時(shí)代的時(shí)候，也必須意識(shí)到云時(shí)代的挑戰(zhàn)與危機(jī)：在營(yíng)銷3.0及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“水軍”、“五毛黨”，如今出現(xiàn)了“暗箭者”、“陰謀制造專家”等新“職業(yè)”甚至“產(chǎn)業(yè)”。云平臺(tái)可以低成本、高效率地傳播美名，自然也可以低成本、高效率、且殺人無(wú)形地毀壞聲譽(yù)，這就是社會(huì)化媒體時(shí)代的獨(dú)特現(xiàn)象：公論傳播，在不斷地轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論中滾雪球式形成的一種“觀念共同者”聲音。有人說(shuō)這是網(wǎng)絡(luò)暴民，其實(shí)失之偏頗。云時(shí)代既有職業(yè)化的水軍們，也有出于共同興趣、觀點(diǎn)的自由聯(lián)合者，包括不計(jì)個(gè)人回報(bào)、卻愿意探究真相的人。認(rèn)為反對(duì)自己的網(wǎng)民都是暴民，這本身就是一種有問(wèn)題的態(tài)度。但公論的亂流確實(shí)會(huì)導(dǎo)向一種以惡俗趣味及毀滅為目的的傳播：流氓傳播。流氓傳播的主要方法是“炒”，只是炒作的武器威力更大：炒人，如蒼井空、度娘等，似乎在價(jià)值觀多元化的時(shí)代，臭名也是生產(chǎn)力。炒物，如兩會(huì)期間的齊B小短裙，包括杜蕾斯安全套，都是故意與社會(huì)禁忌反道而行搏出位；炒是非：舒淇因一條支持甄子丹的微博，導(dǎo)致早年艷照被曝光，力挺舒淇爆出粗口的馮小剛被惡搞成“護(hù)舒寶”，一連串的娛樂(lè)圈是非變成了社會(huì)事件。炒意外，如烏青的“廢話體”新詩(shī)，《回家的心情》：下午要回家了，真開(kāi)心啊/真的，很開(kāi)心很開(kāi)心/非常開(kāi)心/非常非常十分開(kāi)心/極其開(kāi)心/賊開(kāi)心/簡(jiǎn)直開(kāi)心死了/啊。公論傳播是流氓陰謀還是公共正義，不是由公論傳播渠道本身決定。公論傳播的產(chǎn)業(yè)利益及低成本傳播渠道的存在，告誡企業(yè)在云時(shí)代必須做到內(nèi)外如一，否則很容易因?yàn)橐粋€(gè)微小的疏失，造成不可收拾的嚴(yán)重后果。味千拉面的骨湯門(mén)，就是在臥底式打工者的曝光下，不得不承認(rèn)是用濃縮料包而不是濃縮骨湯調(diào)配，由于董事長(zhǎng)潘蔚最初的狡辯，骨湯門(mén)重創(chuàng)了味千。類似事件的肯德基豆?jié){門(mén)，則以肯德基公示豆?jié){系豆奶粉沖調(diào)而和平收?qǐng)?。差別不是肯德基比味千動(dòng)用了更多資源去媒體封口、公關(guān)，而是在這種危機(jī)關(guān)頭，不要心存僥幸，回到實(shí)事求是的生意之本上來(lái)。這種爆料，內(nèi)部員工的一條微博及照片都很難說(shuō)絕對(duì)不會(huì)發(fā)生。云時(shí)代公論傳播的復(fù)雜性與影響力，足以讓企業(yè)“躺著也中槍”—-這給企業(yè)的危機(jī)管理提出了新挑戰(zhàn)，需要引起高度重視。傳統(tǒng)的媒體關(guān)系、封鎖消息、用廣告費(fèi)封口、公關(guān)黑箱操作等“欺瞞捂”做法，都不足為恃了。企業(yè)必須從價(jià)值觀與企業(yè)文化上正本清源，盡量消除經(jīng)營(yíng)隱患，做個(gè)即使不完美但也沒(méi)有腐爛（價(jià)值觀錯(cuò)誤）的健康的蛋。營(yíng)銷4.0：中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)化的先聲已經(jīng)到來(lái)的營(yíng)銷4.0，無(wú)疑是一場(chǎng)內(nèi)容龐雜的營(yíng)銷大戲，如何在這場(chǎng)新浪潮中找到企業(yè)發(fā)展的新驅(qū)動(dòng)力，比簡(jiǎn)單的現(xiàn)象研究要更重要。在亂花漸欲迷人眼的時(shí)候，對(duì)于企業(yè)而言，更需要擇善固執(zhí)的聚焦與執(zhí)著。這是我們對(duì)企業(yè)迎接營(yíng)銷4.0的建議。從中國(guó)營(yíng)銷界來(lái)看，營(yíng)銷4.0或許是中國(guó)營(yíng)銷第一次站在世界營(yíng)銷進(jìn)化前端的機(jī)會(huì)。中國(guó)營(yíng)銷在過(guò)去的30年里，一直在引進(jìn)、學(xué)習(xí)、仰視西方工業(yè)時(shí)代及營(yíng)銷3.0（互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代）的先進(jìn)思想、方法、工具，甚至品牌。從云時(shí)代開(kāi)始，從營(yíng)銷4.0開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)濟(jì)、中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)營(yíng)銷開(kāi)始展現(xiàn)出其“廣大深雜”特性帶來(lái)的方法論創(chuàng)新以及文化創(chuàng)新面貌。我們可以預(yù)期，中國(guó)營(yíng)銷可以用營(yíng)銷4.0的實(shí)踐、思想、理論、方法、工具的創(chuàng)造創(chuàng)新，對(duì)世界營(yíng)銷的創(chuàng)新有所貢獻(xiàn)。2008年安吉斯媒體集團(tuán)亞太區(qū)CEO這樣說(shuō)：“要了解傳媒與廣告的歷史，可以去歐洲和美國(guó)；要想了解傳媒和廣告的未來(lái)，你一定要到中國(guó)”。營(yíng)銷4.0，正是包括傳媒與廣告在內(nèi)的中國(guó)營(yíng)銷整體進(jìn)化的先聲：一個(gè)新的整合營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。中國(guó)有句古話，叫做“摸著石頭過(guò)河”。做企業(yè)很多人的第一個(gè)想法就是要賺錢(qián)。想法沒(méi)有錯(cuò)，可是你考慮一下：用什么方法賺錢(qián)？什么時(shí)間賺錢(qián)？靠誰(shuí)來(lái)賺錢(qián)？賺多少錢(qián)？等等一系列的問(wèn)題擺在我們面前。有些人說(shuō)：我慢慢來(lái)，我摸著石頭過(guò)河啊，走一步看一步啊。似乎很有理，可是，你知道嗎：過(guò)河有很多種辦法，譬如：當(dāng)上面有一座橋，你還會(huì)摸著石頭過(guò)河嗎？事實(shí)上，我們現(xiàn)在遇到的很多問(wèn)題實(shí)際上很多大企業(yè)已經(jīng)走過(guò)了。有些問(wèn)題已經(jīng)有了現(xiàn)成的答案，為什么你還要去走一些彎路呢？集成環(huán)保灶行業(yè)誕生到現(xiàn)在也有幾年的時(shí)間了，在這個(gè)過(guò)程中有些品牌比如金帝逐步有了一定的知名度，在全國(guó)具備了一定的品牌影響力。而有些品牌做的不上不下，不知道自己的下一步路該走向何方。更有一些品牌已經(jīng)在市場(chǎng)上銷聲匿跡了。金帝在認(rèn)真分析了這些企業(yè)之后，再加上自己做品牌的一些經(jīng)驗(yàn)，提出了集成環(huán)保灶行業(yè)健康發(fā)展的一些規(guī)律，以供那些想在集成環(huán)保灶行業(yè)做出一番事業(yè)的人參考。也借這個(gè)機(jī)會(huì)表達(dá)一下，想與大家共同把這個(gè)行業(yè)做大、做強(qiáng)！第一：戰(zhàn)略決定成敗提起戰(zhàn)略，很多老板認(rèn)為那是大企業(yè)才做的事情，我一個(gè)小小的集成環(huán)保灶企業(yè)，談什么戰(zhàn)略，先賺到錢(qián)再說(shuō)。實(shí)際上，這是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)誤解，他們僅僅把戰(zhàn)略當(dāng)成一個(gè)目標(biāo)了。事實(shí)上，何謂戰(zhàn)略？我分析了很多大企業(yè)的發(fā)展歷程和自己的一些理論想法，認(rèn)為正確的企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)該包括以下六個(gè)方面：1、企業(yè)定位2、企業(yè)目標(biāo)3、完成時(shí)間4、目標(biāo)責(zé)任人5、目標(biāo)完成的方法和措施（這一步尤為重要）6、目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)一件事情，在你一開(kāi)始決定怎么做的時(shí)候?qū)嶋H上已經(jīng)決定了你的成敗了。這就是戰(zhàn)略決定成敗的由來(lái)。下面就每個(gè)因素分析一下企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分：1、企業(yè)定位。定位決定了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向，一個(gè)企業(yè)發(fā)展首先要找準(zhǔn)定位，才能往前推進(jìn)。別看一個(gè)小小的定位，它卻必須要排在戰(zhàn)略的第一位。定位錯(cuò)了，等于你的努力都是做無(wú)用功。這就是一個(gè)企業(yè)老是抱怨：別的企業(yè)做同樣一個(gè)項(xiàng)目能成功，為什么自己就失敗了。很簡(jiǎn)單，很多情況一開(kāi)始你的定位就錯(cuò)了。2、企業(yè)目標(biāo)。目標(biāo)是一個(gè)人前進(jìn)的動(dòng)力，沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有方向。當(dāng)一艘船在大海中的航行的時(shí)候，假設(shè)沒(méi)有目標(biāo)則往哪里走都是逆風(fēng)，你說(shuō)目標(biāo)有多么重要。當(dāng)然，目標(biāo)包括很多種：如銷售目標(biāo)、管理目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、文化目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)等。當(dāng)然目標(biāo)必須有長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)相結(jié)合。3、目標(biāo)完成時(shí)間。有了目標(biāo)，必須設(shè)定時(shí)間。即：目標(biāo)在什么時(shí)間完成！有人說(shuō)：我無(wú)法確定啊，這是典型的懶人思維。沒(méi)有時(shí)間的限制，目標(biāo)就失去了存在的意義，二者是相輔相成的。時(shí)間要分解，把目標(biāo)解碼為每天的行動(dòng)，就是時(shí)間的合理安排。所以一定要有時(shí)間的限制。4、目標(biāo)責(zé)任人。有了以上因素，另外一個(gè)戰(zhàn)略因素就是責(zé)任人。每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)時(shí)間段、每個(gè)目標(biāo)必須有專門(mén)的責(zé)任人來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和利益。否則，沒(méi)有責(zé)任人，誰(shuí)來(lái)推進(jìn)實(shí)施啊。當(dāng)然，責(zé)任人必須責(zé)權(quán)利清晰，要為這些目標(biāo)來(lái)承擔(dān)責(zé)任。一句話：“千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)。5、目標(biāo)完成的方法和措施。有了以上這些，還必須要有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的措施和方法，就是你準(zhǔn)備用哪些方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，這些方法可行嗎？用什么措施來(lái)保證？這些也是企業(yè)發(fā)展要解決的問(wèn)題。必須在發(fā)展之初就要定出這些，否則就是“瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”，所有的東西都是一場(chǎng)空。6、目標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。最后一個(gè)就是戰(zhàn)略要建立一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)來(lái)評(píng)估你的戰(zhàn)略完成了沒(méi)有，完成了的效果如何？這就是一整套的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。有了標(biāo)準(zhǔn)，大家做事情就有了標(biāo)桿與尺度，使得大家做事不要偏離軌道，做正確的事遠(yuǎn)遠(yuǎn)比正確的做事重要的多。金帝就愿意與您分享這科學(xué)的企業(yè)戰(zhàn)略，為這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展盡一份自己的微薄之力，希望集成環(huán)保灶行業(yè)成為建材市場(chǎng)中的中流砥柱行業(yè)。傳統(tǒng)的工業(yè)品客戶只重視銷售，忽視營(yíng)銷的觀點(diǎn)正在改變，最重要的原因是競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)需要新型的競(jìng)爭(zhēng)手段。雖然傳統(tǒng)銷售模式依然是工業(yè)品非常重要的營(yíng)銷方式，但許多工業(yè)品企業(yè)已經(jīng)不再認(rèn)為它是唯一有效的手段了。品牌作為工業(yè)品營(yíng)銷中一個(gè)最耀眼的名詞，已經(jīng)開(kāi)始登上歷史的舞臺(tái)。有關(guān)工業(yè)品品牌營(yíng)銷和策劃的論述和文章已經(jīng)風(fēng)起云涌，只要在百度和谷歌里搜索一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)工業(yè)品品牌營(yíng)銷和策劃的大潮正在醞釀，從理論和實(shí)踐上開(kāi)始了積極的準(zhǔn)備。工業(yè)品品牌營(yíng)銷是一個(gè)新名詞，從出現(xiàn)到基本普及只有短短幾年時(shí)間，就在這段時(shí)間里，中國(guó)工業(yè)品和制造業(yè)市場(chǎng)發(fā)生了劇烈的變化，外貿(mào)市場(chǎng)的萎縮，勞動(dòng)力成本的上升，產(chǎn)業(yè)環(huán)境的惡化，都無(wú)情地?cái)D壓著工業(yè)品企業(yè)的利潤(rùn)，工業(yè)品制造企業(yè)，特別是中小企業(yè)舉步維艱。如何進(jìn)行突破，是擺在他們面前的嚴(yán)峻問(wèn)題。李繪芳老師認(rèn)為，只有對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行徹底的改革，改變過(guò)去完全的銷售導(dǎo)向，代之以品牌營(yíng)銷為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，才能逐步改變工業(yè)品企業(yè)被動(dòng)的市場(chǎng)局面。傳統(tǒng)的銷售模式已不適應(yīng)市場(chǎng)的變化，原因主要有以下幾點(diǎn)：招投標(biāo)的范圍原來(lái)越大，招標(biāo)流程也越來(lái)越正規(guī)；參與購(gòu)買(mǎi)決策的群體原來(lái)越復(fù)雜；傳統(tǒng)銷售中涉及的灰色成本越來(lái)越高。這些突然性的變化讓國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)措手不及，無(wú)法適應(yīng)，甚至不堪重負(fù)破產(chǎn)倒閉。李繪芳老師認(rèn)為，在這種情況下，工業(yè)企業(yè)只有改變以銷售為導(dǎo)向的過(guò)時(shí)觀念，高舉品牌營(yíng)銷的殺手锏才有可能進(jìn)行突圍。原因有以下幾點(diǎn)：工業(yè)品牌能夠打破產(chǎn)品的同質(zhì)化，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)；工業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)是信任營(yíng)銷，工業(yè)品牌能夠提升客戶的信任度；工業(yè)品牌能夠提升工業(yè)產(chǎn)品的附加值，打破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的魔咒；工業(yè)品牌有助于擺脫“大路”商品的地位，跳出大路貨的唯一辦法是將品牌價(jià)值融入到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的看法中；工業(yè)品牌能夠形成工業(yè)產(chǎn)品強(qiáng)大的分銷能力；工業(yè)品牌能夠鼓舞員工士氣，形成更高的員工忠誠(chéng)度；工業(yè)品牌能夠幫助工業(yè)企業(yè)在逆境中生存；工業(yè)品牌能夠讓工業(yè)企業(yè)跨越市場(chǎng)界限，進(jìn)行快速的滲透。工業(yè)企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷帶來(lái)的利益還不止這些。品牌還能夠形成真正的資產(chǎn)，在企業(yè)被兼并和重組時(shí)發(fā)揮關(guān)鍵的作用，形成超過(guò)賬面凈資產(chǎn)數(shù)倍的溢價(jià)。例如，R&C公司曾經(jīng)耗資1.65億英鎊從汽巴-嘉基手中買(mǎi)下了Airwick集團(tuán)，其中有5500萬(wàn)英鎊是作為Airwick的品牌價(jià)值而進(jìn)行額外支付的?，F(xiàn)在，市場(chǎng)營(yíng)銷組合被看作是各種戰(zhàn)術(shù)性武器兵工廠，其中品牌便是王牌武器。實(shí)踐證明，擁有了強(qiáng)大的品牌，企業(yè)就能獲得巨大的回報(bào)。在某種意義上，品牌就是企業(yè)，企業(yè)就是品牌。品牌是企業(yè)戰(zhàn)略中舉足輕重的部分。傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者輕率地認(rèn)為，工業(yè)品的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)——其優(yōu)劣取決于質(zhì)量和服務(wù)。事實(shí)上，這種觀點(diǎn)是完全錯(cuò)誤的。世界上沒(méi)有任何一個(gè)參與工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的決策者在制定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)是完全理性的，是不受到情感的驅(qū)動(dòng)而完全依靠理性的。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，人是理性和感性的復(fù)合體，是依靠感性來(lái)做出決策，這是無(wú)法顛仆的。工業(yè)品品牌營(yíng)銷之所以重要，還在于有了堅(jiān)實(shí)的、定義清晰的品牌戰(zhàn)略，就能幫助員工理解公司的營(yíng)銷目標(biāo)，理解他們?cè)趯?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)中應(yīng)起的作用，從而激發(fā)起能動(dòng)性、目的性和工作效率。從外部而言，品牌營(yíng)銷或讓公眾和客戶了解企業(yè)和品牌的價(jià)值、成就，以及為什么他們與眾不同，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一個(gè)堅(jiān)實(shí)的、實(shí)施有方的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)公司愿景的強(qiáng)大保證，會(huì)極大地影響最終的結(jié)果。面對(duì)著中國(guó)制造的市場(chǎng)壓力和僵局，工業(yè)企業(yè)唯有向大眾消費(fèi)品企業(yè)學(xué)習(xí)，以品牌營(yíng)銷作為企業(yè)戰(zhàn)略，才能突破這一困境，變“中國(guó)制造”為“中國(guó)品牌”。機(jī)床工具行業(yè)十多年的高速增長(zhǎng)，中國(guó)已無(wú)可置疑的成為全球機(jī)床生產(chǎn)、消費(fèi)及進(jìn)口第一大國(guó)。在經(jīng)濟(jì)規(guī)模迅猛增長(zhǎng)的同時(shí)，機(jī)床工具行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)水平持續(xù)提升，技術(shù)創(chuàng)新能力顯著增強(qiáng)，全行業(yè)的綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高。但是，回味十多年的“幸福時(shí)光”，重新審視三個(gè)全球第一的“桂冠”，機(jī)床工具行業(yè)“低端混戰(zhàn)、高端失守”的局面因下游需求升級(jí)加快而改變甚微，這種“隱憂”一直存在著。中國(guó)機(jī)床行業(yè)存在的深層次問(wèn)題，在過(guò)去的若干年只是被高速增長(zhǎng)的數(shù)字掩蓋，在增速回歸理性的過(guò)程中，行業(yè)深層次問(wèn)題自然會(huì)顯性化浮出，并產(chǎn)生一種倒逼機(jī)制，反而更有利于行業(yè)直面現(xiàn)實(shí)，不回避問(wèn)題，促使各方協(xié)同意志，形成創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的長(zhǎng)效機(jī)制，助推行業(yè)步入健康發(fā)展。過(guò)去的很多癥結(jié)，在于我們?nèi)狈φJ(rèn)真思考、真正解決一個(gè)根本性的問(wèn)題：企業(yè)創(chuàng)新的源頭在哪里？創(chuàng)新的路徑是什么？在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，企業(yè)進(jìn)一步進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和商業(yè)模式升級(jí)的空間，又在哪里？回味十年“幸福時(shí)光”從2009年起，中國(guó)金屬加工機(jī)床產(chǎn)值由153億美元增長(zhǎng)到2010年的209億美元、2011年的282.7億美元，增幅分別為36.6%和35.3%，而同期的進(jìn)口額增幅分別為59.7%和40.6%。同時(shí)，盡管中國(guó)金屬加工機(jī)床的單臺(tái)價(jià)值在逐年提高，但據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，2011年中國(guó)出口機(jī)床單價(jià)為3.3萬(wàn)美元/臺(tái)，而同期進(jìn)口機(jī)床單價(jià)為21.9萬(wàn)美元/臺(tái)，出口單價(jià)僅為進(jìn)口單價(jià)的15%?？梢缘贸鲞@樣的結(jié)論——中國(guó)機(jī)床行業(yè)高增長(zhǎng)與進(jìn)口額同步增長(zhǎng)（趨勢(shì)），折射出行業(yè)的高增長(zhǎng)在很大程度上依賴于持續(xù)強(qiáng)勁的國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)，技術(shù)進(jìn)步和管理升級(jí)的作用發(fā)揮有限，盡管有體制機(jī)制變革釋放的發(fā)展動(dòng)能和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的支持。中國(guó)金屬加工機(jī)床進(jìn)口額與同期年產(chǎn)值的比例（2009—2011年分別為38.6%、45.1%和46.8%）呈上升趨勢(shì)表明，（金屬加工）機(jī)床行業(yè)還不能完全滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)基礎(chǔ)裝備的高端化需求，特別是在航空發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)、船用柴油機(jī)和核電機(jī)組制造等重點(diǎn)行業(yè)的核心制造領(lǐng)域，依然以進(jìn)口為主。上一個(gè)十年，市場(chǎng)給了我們最大的機(jī)遇，未來(lái)，順勢(shì)謀變，從速度到質(zhì)量，從規(guī)模到效益，需要一場(chǎng)脫胎換骨的跨越。溯源探求創(chuàng)新源頭幾十年來(lái)，機(jī)床工具行業(yè)和企業(yè)從技術(shù)跟蹤模仿到自主研發(fā)，從引進(jìn)、消化、吸收再創(chuàng)新到集成創(chuàng)新，從自主創(chuàng)新到原始創(chuàng)新，我們經(jīng)歷了若干個(gè)創(chuàng)新階段，現(xiàn)在似乎又難以向前了，陷入“落后——趕超——再落后——再趕超”的怪圈。尤其對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)防安全重點(diǎn)行業(yè)核心制造領(lǐng)域的不給力，猶如行業(yè)的“夢(mèng)魘”揮之不去北京至福州貨運(yùn)專線北京到上海物流專線北京到南京物流專線。事實(shí)上，其癥結(jié)在于我們?nèi)狈φJ(rèn)真思考、真正解決一個(gè)根本性的問(wèn)題：企業(yè)創(chuàng)新的源頭在哪里？創(chuàng)新的路徑是什么？創(chuàng)新的源頭就是需求的終端。從技術(shù)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)系來(lái)看，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展取決于相應(yīng)的技術(shù)研發(fā)，即從基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究以及共性技術(shù)研究的持續(xù)開(kāi)展，取決于作為市場(chǎng)主體的企業(yè)，是否能以系統(tǒng)集成的角色，具有足夠的整合能力，探求技術(shù)源頭并去控制技術(shù)的演進(jìn)。而企業(yè)這種整合相關(guān)技術(shù)的意愿和能力，恰恰源于對(duì)下游用戶工藝的精準(zhǔn)理解。盡管一臺(tái)數(shù)控機(jī)床能替代進(jìn)口，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，實(shí)現(xiàn)了趕超，但這只是一種靜態(tài)的追隨，實(shí)際是模仿、逆向研發(fā)的產(chǎn)物，理論上無(wú)法超越。現(xiàn)狀往往是這樣的，當(dāng)國(guó)內(nèi)某一種中高端機(jī)床剛一研制成功，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬上便使出降價(jià)“殺手锏”，阻擋新產(chǎn)品商品化、產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程，隨后再推出同一產(chǎn)品的升級(jí)版和改進(jìn)版。不光機(jī)床行業(yè)，整個(gè)機(jī)械工業(yè)的不少高端技術(shù)和產(chǎn)品，都是這樣被迫停頓下來(lái)。另一種情況是，明知我們與別人有差距，但為了生存，不得不生產(chǎn)，最終逃脫不了低端產(chǎn)能過(guò)剩的結(jié)局。這是追隨戰(zhàn)略的悲哀。研究創(chuàng)新路徑，確立正向研發(fā)才是正道，它確立了創(chuàng)新的平臺(tái)基礎(chǔ)。以掌握原理和實(shí)現(xiàn)突破性創(chuàng)新為目的的正向創(chuàng)新戰(zhàn)略杭州螺桿空氣壓縮機(jī)，包含產(chǎn)品技術(shù)的正向研發(fā)與生產(chǎn)過(guò)程的正向創(chuàng)新。前者以產(chǎn)品技術(shù)的正向研發(fā)構(gòu)筑自身的技術(shù)壁壘，后者在研發(fā)能力的基礎(chǔ)上，對(duì)生產(chǎn)工藝流程進(jìn)行正向分解、開(kāi)發(fā)制造，以高效率低成本的比較優(yōu)勢(shì)解決關(guān)鍵裝備和核心技術(shù)工藝手段問(wèn)題。例如齒輪機(jī)床技術(shù)是秦川集團(tuán)復(fù)雜型面加工技術(shù)領(lǐng)域的重要方面之一，秦川集團(tuán)用自己的探索實(shí)踐，清晰地勾勒出中國(guó)齒輪機(jī)床研發(fā)的新路徑：“齒輪傳動(dòng)技術(shù)——制齒工藝——齒輪機(jī)床技術(shù)——設(shè)計(jì)驗(yàn)證與用戶工藝驗(yàn)證——齒輪傳動(dòng)技術(shù)”。這種以產(chǎn)業(yè)鏈聚合要素，打造全閉環(huán)且螺旋式升級(jí)的技術(shù)與產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，是目前國(guó)內(nèi)機(jī)床行業(yè)不多的平臺(tái)創(chuàng)新模式升級(jí)商業(yè)模式，做戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整中國(guó)機(jī)床工具產(chǎn)業(yè)大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段為建國(guó)后到上個(gè)世紀(jì)八十年代初，是典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，全國(guó)“一盤(pán)棋”，各企業(yè)是國(guó)家按照產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的專業(yè)化分工而誕生。第二階段從上世紀(jì)八十年代到九十年代末，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的確立。第三階段為新世紀(jì)后的十年，是行業(yè)融入全球化的十年防爆韭標(biāo)配電箱三防熒光燈全塑熒光燈。在生產(chǎn)要素全球化流動(dòng)的今天，國(guó)外機(jī)床品牌一改其直線殺伐之術(shù)，憑借其掌控核心技術(shù)，虎踞產(chǎn)業(yè)鏈頂端的優(yōu)勢(shì)，對(duì)包括中國(guó)在內(nèi)的新興市場(chǎng)進(jìn)行曲線式圍剿，進(jìn)而達(dá)到把全球資源牢牢地嵌入到他們掌控的“微笑曲線”底部。秦川機(jī)床打造的全產(chǎn)業(yè)鏈新優(yōu)勢(shì)，既發(fā)揮了“以全球應(yīng)對(duì)全球”，“以鏈條對(duì)抗鏈條”的抗衡作用，又為集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整、深度轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)、核心技術(shù)研發(fā)與涵養(yǎng)、高端人才的培養(yǎng)與聚合、目標(biāo)市場(chǎng)（服務(wù)領(lǐng)域）的研判與跟蹤提供了時(shí)間與空間相互轉(zhuǎn)換的自由度，并使產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)發(fā)展和下游市場(chǎng)的強(qiáng)勁拉動(dòng)形成良性“耦合”?！笆濉逼陂g，秦川機(jī)床打造“三鏈一群一業(yè)”（“三鏈”指復(fù)雜型面加工裝備產(chǎn)業(yè)鏈、高效數(shù)控機(jī)床裝備產(chǎn)業(yè)鏈、飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵零部件加工裝備產(chǎn)業(yè)鏈；“一群”指關(guān)鍵功能部件集群；“一業(yè)”指現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)）技術(shù)與商業(yè)模式，是基于滿足外部市場(chǎng)需求和用戶工藝為先導(dǎo)，進(jìn)行戰(zhàn)略性的結(jié)構(gòu)調(diào)整和模式轉(zhuǎn)型，在可控的產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)自主為市場(chǎng)提供成套解決方案和系統(tǒng)集成服務(wù)。如果上述的三個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)乔卮瘓F(tuán)的戰(zhàn)略核心，那么“功能部件集群“和“現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)”則構(gòu)成集團(tuán)戰(zhàn)略的兩翼。既強(qiáng)化了自身發(fā)展的不可模仿性和不可替代性，也使企業(yè)的核心能力切入到多個(gè)價(jià)值鏈中，拓展了獲利空間上海到浙江全境物流上海到安陽(yáng)物流專線上海到邯鄲物流專線。從“賣(mài)產(chǎn)品”到“全方位工業(yè)服務(wù)”作為資本品的機(jī)床，其消費(fèi)次數(shù)伴隨著全生命周期可劃分三部分消費(fèi)過(guò)程，新產(chǎn)品（設(shè)備）購(gòu)置投入，即初次消費(fèi)；因維護(hù)、項(xiàng)修及轉(zhuǎn)產(chǎn)調(diào)整等而進(jìn)行改造，為二次消費(fèi)；進(jìn)行數(shù)控化改造升級(jí)、大修和翻新，為三次消費(fèi)。隨著下游市場(chǎng)的高度專業(yè)化、高效化發(fā)展，機(jī)床用戶企業(yè)專業(yè)性的職能部門(mén)“外包”成為可能，縱深的“機(jī)床后市場(chǎng)”會(huì)逐漸顯現(xiàn)，將為機(jī)床行業(yè)和有條件的企業(yè)提供新的利潤(rùn)來(lái)源。當(dāng)機(jī)床的市場(chǎng)保有量到達(dá)一定量時(shí)，當(dāng)年主機(jī)的銷售和“機(jī)床后市場(chǎng)”的啟動(dòng)，是平抑機(jī)床企業(yè)效益的兩個(gè)重要因素，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本所在。以機(jī)床（齒輪磨床、導(dǎo)軌磨床、坐標(biāo)鏜床、花鍵銑床、加工中心等）和汽車(chē)零部件產(chǎn)品的再制造業(yè)務(wù)正成為秦川機(jī)床新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。三年來(lái)，翻新、改造升級(jí)機(jī)床及專用設(shè)備400