如何發(fā)揮功能終端店品牌培育、宣傳促銷、消費(fèi)跟蹤1

如何發(fā)揮功能終端品牌培育、宣傳促銷、消費(fèi)跟蹤的作用營(yíng)銷工作的最終目的就是用品牌培育拉動(dòng)市場(chǎng)；用宣傳促銷帶動(dòng)銷售；用消費(fèi)跟蹤黏住消費(fèi)者！一、客戶經(jīng)理如何指導(dǎo)客戶做好品牌培育工作品牌工業(yè)企業(yè)品牌人員商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷人員新聞工具零售終端消費(fèi)者法律限制現(xiàn)代零售終端建設(shè)與品牌培育的關(guān)系建設(shè)現(xiàn)代化零售終端的意義零售終端建設(shè)的意義零售終端建設(shè)的目標(biāo)零售終端建設(shè)的內(nèi)涵零售終端建設(shè)是行業(yè)發(fā)展的新要求，是“卷煙上水平”的課題，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新階段，是行業(yè)價(jià)值觀的新體現(xiàn)，也是客我關(guān)系發(fā)展的新需求。成為“卷煙上水平”的生力軍、培育“5、3、2”“4、6、1”知名品牌的大平臺(tái)、良好市場(chǎng)狀態(tài)的穩(wěn)定器，要通過(guò)零售終端建設(shè)達(dá)到客我關(guān)系的新境界。良好的客我關(guān)系是零售終端建設(shè)的核心所在，服務(wù)客戶是零售終端建設(shè)的永恒主題，拓展功能是零售終端建設(shè)水平的重要體現(xiàn)，工商深度協(xié)同是零售終端建設(shè)的基本途徑。認(rèn)識(shí)品牌生命周期

從消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知角度，品牌完整的生命周期包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。品牌培育工作中還存在的問(wèn)題有待提升

對(duì)品牌培育的認(rèn)識(shí)還不到位--沒(méi)有真正將零售終端作為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的組成部分和重要資源--沒(méi)有從足夠的高度和行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度深刻認(rèn)識(shí)終端建設(shè)的重要作用和戰(zhàn)略意義現(xiàn)代零售終端建設(shè)還有待突破--終端資源開(kāi)發(fā)方面--價(jià)值挖掘方面--功能發(fā)方面123營(yíng)銷人員能力和素質(zhì)還有待提升-只會(huì)做服務(wù)，不會(huì)做指導(dǎo)；-只會(huì)推銷，不會(huì)經(jīng)營(yíng)；-只會(huì)下數(shù)字，不會(huì)做分析……客戶經(jīng)理可以指導(dǎo)客戶通過(guò)品牌上柜，達(dá)到品牌培育的目的，具體要做好以下作一、突出重點(diǎn)品牌：通過(guò)對(duì)卷煙產(chǎn)品的有效歸類，突出培育品牌，低焦品牌和店長(zhǎng)推薦品牌，從而合理區(qū)分品牌類別。二、做好品牌信息傳遞：客戶經(jīng)理在日常拜訪中要向客戶提供品牌資料和引導(dǎo)培訓(xùn)，使零售戶能夠幫助消費(fèi)者主動(dòng)推介品牌，對(duì)不同消費(fèi)者的不同需求，提供有參考價(jià)值的品牌信息。柳州經(jīng)驗(yàn)解析如何實(shí)現(xiàn)零售戶和煙草公司雙贏，如何保持終端的粘度零售戶：1~9月，戶均銷售結(jié)構(gòu)達(dá)到了82元/條，同比增長(zhǎng)15.5%。商業(yè)公司：1～9月，全市累計(jì)實(shí)現(xiàn)卷煙銷量11.11萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)4.53%；平均單箱銷售額1.78萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)15.26%。（一）利益保障實(shí)參與熱情高零售戶合理布局市區(qū)辦證率控制在5‰農(nóng)村則注重解決100人以上村屯的便利消費(fèi)，此類村屯辦證率達(dá)到93.8%。1234自愿參與、自我投入大力提升市場(chǎng)凈化率。貨源公平分配堅(jiān)持商定總量保持社會(huì)合理庫(kù)存結(jié)合“量、價(jià)、存”信息以及需求滿足度來(lái)確定投放量穩(wěn)定價(jià)格明碼實(shí)價(jià)加強(qiáng)監(jiān)控零售戶相互監(jiān)督毛利率13.27%（二）互動(dòng)促和諧客我關(guān)系牢普通終端標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)以客戶為中心設(shè)計(jì)充分調(diào)研按類型和需求細(xì)分普遍服務(wù)不搞歧視功能終端個(gè)性服務(wù)推薦能力提升、品牌上柜、卷煙陳列、促銷品牌跟進(jìn)、店面形象提升支持、消費(fèi)體驗(yàn)支持、軟件應(yīng)用支持互動(dòng)活動(dòng)授之以漁信息系統(tǒng)使用、品牌知識(shí)，到陳列技巧、品牌知識(shí)競(jìng)賽等；一年內(nèi)共組織活動(dòng)1885場(chǎng)，參與人數(shù)54980人次人力資源組織優(yōu)化人均服務(wù)客戶數(shù)由210戶下降到160戶；增設(shè)了網(wǎng)上營(yíng)銷策劃員、數(shù)據(jù)分析員、品牌管理員、服務(wù)咨詢員等崗位互助合作小組相鄰就近、學(xué)習(xí)交流相互幫助、合作共贏相互督促、共同提高（三）信息化武裝工商零互動(dòng)信息系統(tǒng)

網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算銷售掃碼、數(shù)據(jù)入庫(kù)經(jīng)營(yíng)分析自動(dòng)生成、及時(shí)提醒消費(fèi)者檔案管理、客戶關(guān)系維護(hù)

網(wǎng)下服務(wù)和網(wǎng)上指導(dǎo)相結(jié)合

把握真實(shí)消費(fèi)信息，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)”“品牌俱樂(lè)部”交流互動(dòng)商業(yè)企業(yè)工業(yè)企業(yè)零售戶（四）終端價(jià)值大資源要深挖宣傳促銷

信息收集

消費(fèi)跟蹤

品牌培育現(xiàn)代終端功能宣傳促銷口頭介紹：對(duì)新款卷煙特性及其利益點(diǎn)的詳細(xì)了解和介紹。宣傳物料：招貼畫(huà)、三角旗、臺(tái)歷等品吸：宣傳展架：易拉寶、X展架等；道具煙條陳列：門(mén)店媒體廣告：LED顯示器、燈箱等。宣傳促銷的幾個(gè)常規(guī)手段新品品吸：

事件營(yíng)銷：案例：漁民出海與泰山卷煙——“品泰山、保平安”宣傳促銷的幾個(gè)特殊手段（一）店堂形象設(shè)計(jì)

□店鋪的內(nèi)外觀

□店鋪的商品陳列□

店鋪的服務(wù)質(zhì)量形象展示和品牌培育店堂布置“三要”□店面形象要定期更新□

要充分重視店頭布置□

店面布置要善于創(chuàng)新零售店面欣賞（二）陳列創(chuàng)新

□主品陳列創(chuàng)新□輔品陳列創(chuàng)新□環(huán)境陳列創(chuàng)新個(gè)性陳列信息采集和消費(fèi)跟蹤信息收集要素1、客戶信息檔案建立2、客戶購(gòu)買(mǎi)日志記錄3、側(cè)面渠道信息補(bǔ)充4、特殊興趣點(diǎn)信息采集和工商零互動(dòng)零售戶工業(yè)公司、商業(yè)公司明年全國(guó)網(wǎng)建工作重點(diǎn)：曹華青總經(jīng)理講話第二篇營(yíng)銷人員角色定位 客戶經(jīng)理是市場(chǎng)營(yíng)銷最前沿的經(jīng)營(yíng)者代表零售客戶反映客戶意愿，維護(hù)客戶利益代表公司培育品牌、服務(wù)市場(chǎng)客戶公司行業(yè)信息貨源信息政策信息產(chǎn)品信息三個(gè)形象的提升；存庫(kù)及定煙指導(dǎo)；銷售技能提升；零售戶協(xié)作小組活動(dòng)指導(dǎo)柜臺(tái)整理卷煙陳列明碼標(biāo)價(jià)指導(dǎo)員服務(wù)員信息員終端服務(wù)能力

電子商務(wù)能力

品牌營(yíng)銷能力市場(chǎng)分析能力

客戶培養(yǎng)能力報(bào)告撰寫(xiě)能力優(yōu)秀客戶經(jīng)理六力模型第三篇現(xiàn)代功能終端選擇建議 優(yōu)質(zhì)終端及功能終端選取標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有零售終端分析大型超市商場(chǎng)名煙名酒店娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所食雜店便利店出樣齊全明碼標(biāo)價(jià)店面物品多面積有限消費(fèi)群體固定卷煙陳列雜亂卷煙經(jīng)營(yíng)重視度低終端現(xiàn)狀薄弱環(huán)節(jié)低價(jià)競(jìng)銷無(wú)品牌培育、宣傳促銷觀念傳統(tǒng)，配合度差需求分析定級(jí)1級(jí)基本需求：關(guān)注低檔貨源2級(jí)適度需求：關(guān)注中高檔煙貨源3級(jí)關(guān)注需求：關(guān)注客戶經(jīng)理服務(wù)，關(guān)注自身經(jīng)營(yíng)能力提升4級(jí)穩(wěn)定需求：熟悉煙草公司及客戶經(jīng)理各項(xiàng)服務(wù)；卷煙銷售能力強(qiáng)；支持品牌培育工作；希望穩(wěn)定與煙草公司的關(guān)系，配合度高5級(jí)融合需求：忠誠(chéng)度依賴度最高；規(guī)范守法意識(shí)很強(qiáng)；與煙草公司融合度很好，密切關(guān)注煙草行業(yè)政策，做出執(zhí)行和調(diào)整打造優(yōu)質(zhì)終端和功能終端的目標(biāo)終端圖示優(yōu)質(zhì)終端及功能終端選取標(biāo)準(zhǔn)功能終端選取標(biāo)準(zhǔn)守法度店面形象店鋪位置和商圈店鋪面積專柜面積陳列設(shè)施廣告面積宣傳展示誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)證照齊全無(wú)專賣(mài)違法記錄無(wú)擾亂卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為無(wú)非渠道訂購(gòu)等影響專賣(mài)管理的行為貢獻(xiàn)度合作度經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)社會(huì)影響度20分月銷售均量銷售結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)品牌寬度經(jīng)營(yíng)毛利率是否主銷高端新品上柜率重點(diǎn)品牌培育雙低卷煙比重網(wǎng)上訂貨成功率電子結(jié)算成功率零售