某房地產公司銷售管理手冊

總則營銷機構是**公司的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。為規(guī)范公司項目發(fā)展、營銷管理、商業(yè)運營，提高服務水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本手冊管理制度。部門定位抓住機遇，實現(xiàn)快速、穩(wěn)健的發(fā)展立足現(xiàn)在，慢慢形成可持續(xù)發(fā)展的工作團隊。走專業(yè)細分路線，針對住宅和商業(yè)地產都建立專業(yè)的操作團隊。走專業(yè)化、規(guī)范化、模式化發(fā)展路線加強資源整合，做到資源利用最大化、效率最大化三、主要職能1、項目發(fā)展職能1）對房地產政策、區(qū)域宏觀環(huán)境進行全面調研與深入分析；完成信息的收集、整理與分析，增強對政策的敏感2）建立區(qū)域樓盤檔案和土地成交檔案，及時更新資料；對競爭對手進行研究，了解競爭對手階段性狀況及發(fā)展思路。通過對市場的深入調研，對公司深入區(qū)域判斷的結果進行客觀的分析。3）負責整理對區(qū)域城市近幾年房地產開發(fā)投資、施工和空置面積、銷售現(xiàn)狀、一級、二級、三級市場的供求及成交等狀況、主要競爭對手、典型個案等進行專項調查和分析，從而對區(qū)域房地產市場容量、市場去化能力和市場競爭等情況做出判斷。4）負責項目的可行性分析研究、項目產品定位、項目規(guī)劃，提供客戶信息、根據公司安排，參與內部功能的概念性規(guī)劃設計及成本測算。2、銷售管理職能1）制定、執(zhí)行、落實總公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發(fā)項目的銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌戰(zhàn)略，認真、及時、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進行效果分析，以促使工作的不斷提高。2）嚴格案場管理，做到管理嚴格、作業(yè)規(guī)范、工作細致、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團結、干練的銷售隊伍。加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據公司資金的要求及銀行的相關規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進銷售的快速進行，同時不斷分析客戶形態(tài)，為項目進一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。銷售過程中，做好客戶服務。認真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產面積測量并組織實施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產證和土地證。通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強與客戶聯(lián)系，擴大公司影響，樹立良好的口啤，增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行。建立公司銷售網站，提倡網上看房，增大客戶知名度，制定網站管理辦法，維護項目以及公司的品牌形象。在全公司強化全過程營銷的理念，不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。3、商業(yè)運營職能1）收集國內外品牌資源，并建立合作關系2）持續(xù)關注區(qū)域市場商業(yè)租金價格，商業(yè)銷售價格3）理解地區(qū)消費者消費行為習慣、生活形態(tài)以及對地區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的態(tài)度，為項目的商業(yè)業(yè)態(tài)定位提供可參考的依據。

4）理解地區(qū)消費者背景信息：年齡分布、職業(yè)、收入分布、消費能力情況等。

5）理解地區(qū)消費者消費行為習慣：購物地點偏好、購物頻率、消費金額、休閑娛樂類消費習慣等。

6）理解消費者態(tài)度：對現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)的滿意度、未來商業(yè)形式的心理期望、進行的具體建議等。

7）負責商業(yè)策劃的提案，對項目的業(yè)態(tài)組合，客戶定位，租售方案、招商、運營方案進行系統(tǒng)全面的分析并出具報告。四、人才管理制度1、人才戰(zhàn)略1）依據公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略2）注意吸納有不同類型項目、不同區(qū)域操作經驗的人才，使人才結構更趨豐富和合理3）建立人才儲備制度，適應公司業(yè)務快速發(fā)展對銷售人才（特別是管理型人才）的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊建立良性的內部競爭和激勵機制，增強部門活力2、人員招聘1）人員招聘必須以公司批準的部門架構及人員編制為依據，非經公司批準，不得超出上述范圍進行招聘。2）銷售中心下屬各部門如需進行人員招聘，必須由各部門經理進行匯總，制定招聘計劃，提出招聘人員崗位及要求，報銷公司主管副總核準，再上報總公司人力資源中心。經理級以下崗位應聘者由公司人事部門進行初試后，由總監(jiān)進行復試（總監(jiān)可安排部門經理或項目經理參與，聯(lián)合面試及商討待遇問題），通過后由公司總經理進行復試并最終確定是否錄用。項目經理級及以上崗位應聘者由公司人事部門進行初試后，由主管副總進行面試，之后由公司總經理進行復試，并最終確定是否錄用及商討待遇問題。3、薪酬制度1）銷售部實行工資+提成的薪酬制度2）工資部分分為基本工資和浮動工資兩部分，根據公司的薪酬制度和考核制度的相關規(guī)定執(zhí)行。3）提成由個人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見公司的傭金制度（參照公司已經執(zhí)行的項目為基礎）4、內部競爭機制1）遵循唯才是舉，因人適用的原則，當銷售部出現(xiàn)職位空缺時，實行內競外聘相結合的方式。內部員工如有意競聘該職位，可向部門提出書面申請，經部門審查同意后可與外部應聘者一同參與該職位的競爭，實行擇優(yōu)錄?。ň唧w執(zhí)行方案另行制定）。如在職員工（主要指管理層）當月考核不及格或連續(xù)兩個月的考核僅為及格時，其他在職員工如認為自己更為勝任該職位，可以向部門提出書面競聘申請，由部門組織考核評比小組，經過綜合評比后實行擇優(yōu)錄取。（具體執(zhí)行方案另行制定）5、員工激勵制度1）由部門和各項目按月度、季度、年度評比優(yōu)秀員工，對表現(xiàn)突出者予以獎勵。2）對能力或業(yè)績突出的員工，由項目營銷經理級以上管理層提出申請，進行工資或職位的上調，經公司批準后執(zhí)行。3）對售樓員實行末位淘汰制，對連續(xù)兩個月未完成項目部下達的個人銷售任務且在項目銷售部銷售業(yè)績排名最末的售樓員將予以辭退。6、建立部門員工職業(yè)檔案制度由銷售部后臺主管負責建立部門員工的職業(yè)檔案，部門經理協(xié)助和指導相關內容的填寫。將員工的各項考核及獎懲情況都記錄在檔。職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調整或提升的重要依據。五、組織原則及架構1、組織原則1）立足當前業(yè)務狀況，同時具有一定的遠瞻性，為將來1至3年新項目發(fā)展需要。2）架構上具有一定“可繁殖性”，在業(yè)務發(fā)展需要時可快速實現(xiàn)分解繁殖。3）必須適應多個項目、跨區(qū)域、跨專業(yè)的銷售任務的需要4）盡量精簡人員，降低成本，提高運作效率5）組織結構扁平化，使管理關系更簡單、清晰，增強部門的運作效率2、組織架構總經理總經理副總經理副總經理項目總經理項目總經理項目總經理項目總經理投資發(fā)展中心投資發(fā)展中心決策會議決策會議項目發(fā)展商業(yè)運營營銷管理項目發(fā)展商業(yè)運營營銷管理項目總監(jiān)1、2、3項目總監(jiān)1、2、3發(fā)展中心成員一起完成部門工作，并項目營銷副經理兼任項目公司項目總監(jiān)，形成資源共享項目營銷副經理平臺，做到人力價值化銷售主管后臺主管策劃主管銷售主管后臺主管策劃主管文案普通銷售骨干銷售策劃執(zhí)行文案普通銷售骨干銷售策劃執(zhí)行發(fā)展中心崗位職能A、投資發(fā)展中心直接上級：主管事業(yè)部副總工作職能關注和研究地產行業(yè)的發(fā)展趨勢，深刻理解土地政策、價格走勢、預售政策及產品需求。根據公司要求制訂公司發(fā)展戰(zhàn)略定位、發(fā)展戰(zhàn)略路線負責投資發(fā)展中心項目發(fā)展、營銷管理、商業(yè)運營及體系的制訂。通過聚焦管理體系在部門從上而下的推動，使部門成員明確工作內容，讓部門成員從思想上重視工作職責，并體現(xiàn)在實際的工作上。配合公司定時開展年度、季度、和月度會議工作，對各項目各種優(yōu)劣勢進行整合，制定正確工作方案提交公司決策層。掌握和了解部門成員的工作進展，聽取部門員工的工作匯報并針對出現(xiàn)的困難及問題及時進行相應的指導，高效管理團隊，保證部門工作高效、有序運轉，從而為公司提供準確判斷的依據。職務權限部門工作的領導權。對本部門人員業(yè)績的考核權。A、項目總監(jiān)直接上級：投資發(fā)展中心總監(jiān)工作職能1、配合完成總公司完成新發(fā)展區(qū)域的市場調查，產品定位、項目發(fā)展規(guī)劃。2、每個項目總監(jiān)兼任各項目公司營銷決策和管理工作，負責各項目公司營銷工作及管理制度的組織、制定與實施，掌握客戶信息，監(jiān)控回款。負責項目整體營銷計劃的制定與實施。負責項目整體管理制度的制定與實施。負責市場開發(fā)和客戶發(fā)展計劃的制定、實施，定期做報告。負責市場營銷中價格定位的商務談判。負責策劃推廣計劃的制定、實施、定期做報告與財務部共同完成貸款回收。職務權限部門工作的管理權。配合子公司總經理對本部門人員業(yè)績的考核。B、項目營銷副經理直接上級：子公司總經理、項目總監(jiān)工作職能1、配合項目總監(jiān)實施營銷計劃及銷售節(jié)奏的調控，掌握客戶信息，協(xié)助監(jiān)控回款。2、協(xié)助項目整體營銷計劃的制定，負責銷售現(xiàn)場管理。3、協(xié)助項目總監(jiān)進行市場開發(fā)和客戶發(fā)展計劃的制定、實施，定期做出可行性報告。4、協(xié)助項目總監(jiān)進行市場營銷中價格定位的商務談判。5、負責銷售現(xiàn)場的日常管理及人員排班表，擁有對銷售人員招聘、獎罰、解聘的建議權。6、分析市場狀況，正確做出市場銷售和策劃推廣報告。7、匯總市場信息，提報改善建議，完成營銷策劃的日常工作。8、根據銷售預算進行成本控制，降低銷售費用。9、參與重大銷售談判與簽訂合同。10、組織建立、健全客戶檔案。11、向直接下級授權并布置工作，定期向總監(jiān)述職。12、負責銷售部人員工作程序的培訓、執(zhí)行、檢查。13、受理直接下級呈報的合理化建議并按照程序處理。14、負責制定營銷部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行。11、關注所轄人員的思想動態(tài)及時溝通解決，及時對下級工作中的爭議做出裁決。12、團結銷售人員，協(xié)調銷售人員之間的關系，處理客戶跟進、成交等方面的紛爭或提請子公司總經理和項目總監(jiān)解決。13、定期安排銷售人員踩盤，了解熱銷樓盤及周邊樓盤資料，做好市調總結，上交營銷總監(jiān)。14、每周召開一次周例會，召集所有銷售人員參與，總結本周存在問題，分析每位銷售人員的優(yōu)缺點，預定下周銷售目標。職務權限銷售現(xiàn)場的管理權。本部門人員業(yè)績的考核權及崗位調動建議權。C、銷售主管直接上級：項目營銷副經理工作職能1、服從營銷經理安排，協(xié)助營銷經理做好售樓處日常工作。

2、協(xié)助營銷經理做好前期市調工作。負責現(xiàn)場考勤，統(tǒng)計銷售日報表；

3、協(xié)助營銷經理做好銷售人員的上崗培訓。

4、協(xié)助營銷人員和見習銷售人員做好樓盤銷售工作。

5、參與銷售業(yè)務及周、月的電腦統(tǒng)計分析以及認購書、合同書的統(tǒng)計分析和現(xiàn)場銷售客戶記錄的收集與匯總（如售樓現(xiàn)場的來人數(shù)、來電次數(shù)、成交記錄、備注、分析表等）交營銷副經理，并負責提成分配計算；6、完成與財務部的工作協(xié)調，監(jiān)督售樓員及時催繳房款；7、負責處理樓盤售后管理工作；8、負責客戶檔案的建立工作。職務權限協(xié)助營銷經理進行銷售現(xiàn)場管理；銷售現(xiàn)場的執(zhí)行權、銷售調控的建議權。D、策劃主管直接上級：項目營銷副經理工作職能1、負責項目策劃、調研與分析，提出市場專題分析報告，及時調查市場走向，研究營銷策略；2、具體負責項目策劃工作，根據公司確定的銷售費用制定項目階段性銷售進度計劃、廣告計劃，并保證項目方案的推廣執(zhí)行；3、參與項目前期開發(fā)及工程開發(fā)過程中相關主題討論；4、參與廣告商的選擇，負責落實、跟進廣告媒體投放情況及售樓資料的設計印刷；5、負責銷售策劃方案的組織制定，提出合理意見；6、負責廣告評估（廣告投放時間、投放密度及效果）、促銷活動的總結，研究客戶反饋信息，調查銷售策略執(zhí)行情況；7、宣傳公司形象，制定公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；8、公司VIS視覺識別系統(tǒng)完善、規(guī)范與檢核，對外樹立公司形象；9、做好媒體整合，與媒體保持良好溝通；10、組織公司對外宣傳活動，推動、完善公司文化理念；11、配合案場銷售部門做好協(xié)調工作；12、執(zhí)行上級領導安排的其他工作。職務權限協(xié)助營銷經理進行行策劃推廣管管理；策劃推廣的執(zhí)行權權、銷售工作作的建議權。銷售代表直接上級：銷售主主管案前準備期1、項目周邊的市場場和樓盤進行行調研，充分分了解周邊的的詳細情況2、熟記銷講和答客客問的內容，積積極演練，充充分了解和熟熟悉本項目的的產品3、認真登記來電、來來訪登記表4、在銷售經理的帶帶領下完成開開盤演練5、遵守各項管理制制度6、完成銷售前期的其其它準備工作作項目銷售期1、認真接待每一位位進入案場的的客戶，做好好來訪、來電電登記2、按質按量完成項項目組布置的的銷售任務和和其他工作任任務3、遵守各項管理制制度，熟練各各項工作操作作流程4、對周邊市場及樓樓盤定期進行行調研，及時時掌握競爭個個案動態(tài)，為為公司創(chuàng)造新新資源5、認真參加公司組組織的培訓，提提高自己的專專業(yè)能力6、認真負責的催繳客客戶房屋余款款，保證開發(fā)發(fā)商的資金回回籠項目結案期1、與客戶保持良好好的關系，做做好售后服務務，保持良好好的禮儀規(guī)范范2、做好結案的相關各各項工作3、房屋余款的催繳繳七、業(yè)務流程總公司層面（一）、銷售年度度計劃在每年度初或上一一年度末，公公司由投資發(fā)發(fā)展中心牽頭頭，其它部門門配合編制年年度營銷計劃劃。年度銷售計劃的內內容：1）.年度總銷售量、階階段性銷售額額及資金回籠籠計劃；2）.各項目年銷售量、階階段性銷售額額及資金回籠籠計劃；3）.各項目年度宣傳推推廣計劃及年年度營銷費用用計劃；編制年度銷售計劃劃的依據：1）.總公司批準的年度度開發(fā)計劃2）.公司資金情況及市市場情況3）.技術、工程部門提提供的項目設設計、施工進進度計劃年度銷售計劃經總總公司批準方方可實施，若若有重大調整整需向總公司司匯報經批準準后方可變更更，一般性的的調整由公司司總公司批準準后即可實施施。年度末或項目售磬磬，做好統(tǒng)計計總結工作，匯匯報總公司。（二）、銷售月度度計劃在每月初或上個月月末由項目銷銷售部向公司司發(fā)展中心提提交銷售月度度計劃，經公公司批準后實實施；銷售月度計劃包含含的內容：=1\*GB3①月度售房計劃；=2\*GB3②月度資金回籠計劃劃；=3\*GB3③月度資金支出計劃劃；銷售月度計劃的編編制依制：=1\*GB3①銷售年度計劃；=2\*GB3②宣傳推廣計劃；=3\*GB3③上個月的銷售情況況及本月的銷銷售推廣調整整辦法；=4\*GB3④已簽合同及付款狀狀況統(tǒng)計；附件1：年月度銷銷售收入計劃劃表單位：萬元元序號項目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計備注合計注：此表每月2日日前交財務部部和發(fā)展中心心一份。(三)、營銷費用計劃營銷費用計劃按項項目的不同時時期可分：項項目總營銷費費用計劃、項項目階段性營營銷費用計劃劃，也可根據據營銷活動不不同時間跨度度統(tǒng)計出公司司總的年度營營銷費用計劃劃及公司月度度營銷費用計計劃。營銷費用計劃的編編制依據：=1\*GB3①宣傳推廣計劃；=2\*GB3②上個月的銷售情況況及本月的銷銷售推廣調整整辦法；營銷費用計劃的內內容：銷售現(xiàn)場計劃售樓處企劃、設計計、施工、布布置；小區(qū)內及工地圍墻墻、看板、指指標等P.O.P設計、制作作；售樓處圖表、模型型、效果圖、道道旗等裝飾物物的設計、制制作；多媒體影片(電視視片)之企劃、撰撰寫、設計、拍拍攝、制作；；廣告計劃報紙廣告企劃、設設計、文案、印印刷、刊出；；雜志廣告企劃、設設計、文案、印印刷、刊出；；電視、網絡廣告企企劃、設計、文文案、印刷、刊刊出；宣傳促銷計劃樓書、套型圖、會會刊的企劃、設設計、文案、印印刷；DM、海報、請柬、慰慰問函、賀卡卡、信封、刻刻字等的企劃劃、設計、文文案、完稿、印印刷；促銷活動(如推介介會)的策劃、設設計、布置等等；其它項目銷售人員名片、名名牌、制服、培培訓等；員工的酬金；其它。銷售月度費用計劃劃需于當月三三號前提交總總公司批準通通過后實施。附件2：年月月度銷銷售費用資金金需求計劃表表部門：銷售部部單位：萬元元序號名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份份并于每月2日前交財務務部、總公司司一份。三、營銷推廣管理理（一）、銷售策劃劃及推廣程序序和內容銷售策劃推推廣直接決定定著項目銷售售的成敗，但但策劃推廣本本身具有極大大的創(chuàng)新性和和靈活性。為為使公司策劃劃推廣方面的的發(fā)展合理有有序，特制定定本基本程序序，供決策時時參照并進行行取舍。市場調查內容：走勢分析2）對手詳細信息分分析3）政策環(huán)境分析辦法：項目營銷調查總公司發(fā)展中心在在特定時間內內組織集體調調查本案分析產品定位(產品分分析)確定目標市場(銷銷售對象)市場風險測度(機機會點與困難難點)交付標準建議確定訴求重點(最最具特征的賣賣點)確定廣告目標(計計劃達到的效效果)確定廣告策略、樓樓盤標志本案銷售時機的選選擇和價格策策略的制定依據：市場狀況公司資金情況季節(jié)、氣候、政策策環(huán)境等現(xiàn)有關注本案的群群體狀況工程進度等銷售策略提案告知階段a.工地圍墻b.戶外大牌c.燈箱d..企業(yè)活動推推廣e.俱樂部活活動f．企業(yè)形象象廣告g.樣板房展示h.亮化工程吸引顧客購買階段段(拉式策略)本階段的目標是吸吸引、集聚顧顧客群體。a.廣告媒體宣傳傳(產品廣告)b..向目標客戶戶寄發(fā)資料c.開盤推介介活動e.事件營銷(不斷吸引眼眼球、制造賣賣點)f..采訪報導g..售樓處的資資料和接待促成購買階段(推推式策略)本階段根據前段集集聚的顧客基基礎，確定開開盤時間、商商品房推出量量和銷售辦法法。a.售樓處氣氛營營造b.利用特定事事件引爆市場場c.廣告和報報道支持d.強銷期接待待、促成購買買銷售持續(xù)期a.適量的廣告支支持b..前段總結、市市場情況c.正常接待d..再尋熱點，制制造小高潮e..俱樂部活動動、口啤營銷銷銷售尾聲階段利用工程進度(封封頂、竣工、交交付)制造氣氛、熱熱點；利用已購房客戶的的傳播效應；；利用價格策略和即即將售磬謝幕幕的效應。銷售包裝計劃售樓處的包裝布置舒適、氣派、精精美，與樓盤盤形象、產品品目標市場和和文化品位相相適應；售樓處內外POPP廣告、旗幟幟、銷售氣氛氛熱烈；沙盤、模型、VCCD講解等道具具；樓盤標志、業(yè)務人人員服裝、胸胸牌等；工地的包裝與安排排參觀的安全通道及及觀察樓盤最最佳視點選擇擇；安全文明高質施工工的展示；道旗等氣氛安排；；已建成設施的參觀觀(如水池、小小品、會所等等)；已建成的樣板環(huán)境境的參觀；停車安排；已建建筑物的亮化化；樣板間與電梯間的的包裝與參觀觀安排物業(yè)管理的準備((人員與指示示牌)人員上崗安排及要要求；保安隊伍訓練展示示；對銷售產品的特質質及其它側重重點的學習了了解；物業(yè)管理展示；各種指示牌的準備備；會所包裝及小區(qū)文文化品味展示示會所功能定位、位位置、規(guī)模、裝裝修、設計、實實施的展示；；小區(qū)人文環(huán)境特性性的展示；銷售廣告計劃銷售廣告按引導期期、公開期、強強銷期和持續(xù)續(xù)期設計投入入不同的廣告告，以達到在在不同時段不不同的目標要要求。雜志廣告a.媒體選擇b.版面大小c.刊出時間d..訴求重點報紙廣告a.媒體選擇b.版面大小c.刊出時間間與強度d..訴求重點(企業(yè)形象與與商品印象)電視廣告a.媒體選擇b.時段選擇c.提供方式d..影片制作DM廣告a.目標對象或區(qū)區(qū)域的確定b.發(fā)行途徑徑的選擇參加展會計劃(黃黃山項目有一一定對外需求求)銷售人員作業(yè)計劃劃選擇銷售模式；銷售培訓計劃；銷售激勵辦法。營銷預算的擬定年度營銷費用、項項目營銷費用用（公司計劃劃）；月度營銷費用（每每月總公司批批準后執(zhí)行）。項目公司層面案場場業(yè)務流程項目公司層面根據各項目可視具具體情況進行行調整，并向向銷售部備案案。1．來電流程管理1）來電接聽流程示示意制定統(tǒng)一說辭項目位置、交交通路線、均均價、戶型、面面積、物業(yè)費費等接聽培訓接電業(yè)務模模擬，時間控控制3分鐘左右接聽詢問客戶個個人資料（姓姓名、聯(lián)系方方式等），了了解需求和得得知途徑非意向客戶意向客戶禮貌告別誠邀現(xiàn)場看看房、洽談登記按要求填寫寫來電登記表表2、來電接聽基本要要求電話接待服務的基基本要領：禮禮貌、準確、高高效。1．帶著微笑接聽，以以電話贏得友友誼，同時，接接聽時端莊的的姿勢會使你你有良好的心心境；2．接聽電話時應清晰晰的報出公司司名或在售樓樓盤名稱，使使用禮貌用語語：如“您好，《案案名》”或“早上好”等；切記以“喂”作開頭；3．原則上電話鈴聲聲響三聲以內內必須接聽電電話。如果超超過三聲再接接聽時，要先先說：“您好，《案案名》，不好好意思，讓您您久等了。”，然后禮貌貌的回答客戶戶的問題；4．對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在5分鐘之內為佳；注意在給客戶清晰明了的解答同時，盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場觀看；5．在電話中的長時間間沉默，會使使對方產生誤誤會，或猜疑疑你沒有認真真聽，因此，應應在適當?shù)臅r時候附和，如如：“是、對、嗯嗯、很好、請請繼續(xù)說”等；6．接到打錯的電話時，應應避免生硬地地說：“你打錯了”，而應禮貌貌地說“這是×××，電話話號碼是XXX，您要打的的電話號碼是是多少？”，這樣不會會使對方難堪堪。7．如果同時有2個個電話需要接接聽，通常是是依先接聽銷銷售電話電話話，但根據實實際情況來應應變是十分重重要的，先應應付較緊要的的電話；8．如果來電找人而而他不在，你你應先說：“請稍等一下”，然后立即即傳達，傳達達時不可大聲聲呼叫及要注注意言語表達達。如找人不不在則應詢問問客人有什么么可以幫忙客客氣的請對方方留言或留下下電話，以便便回電；9．當對方激動時或言言辭過激時，仍仍應禮貌待客客，保持冷靜靜、平靜對答答：1）以柔克剛：待對方方講完后，平平靜地表述自自己；2）沉默是金：用停頓頓、沉默相待待，只聽對方方叫罵，不隨隨聲附和，不不反駁，也不不打斷對方，先先讓對方發(fā)泄泄；3)冷處理：聽完完后表示“您的意見我我可以向上級級反映，我司司將會盡快將將結果通知您您。”10.通話過程中中應注意：1)口齒清楚；2)語速不要過快快；3)語音、語調要要注意調整，避避免單調的語語氣；4)語音適中，保保持風度，當當信號出現(xiàn)問問題接聽不清清楚時，注意意不要叫喊；；11.在通話結束束時，對客戶戶表示感謝“謝謝您的來電電，再見”，待客戶切斷電話話后再掛電話；；12.在來電登記記表上對客戶戶來電情況及時進進行記錄，特別是客戶戶的姓名和聯(lián)聯(lián)系電話，即即使有來電顯顯示，也最好好與客戶確認認留下可以直直接聯(lián)絡的電電話，以便日日后跟蹤；13.打電話再次次與客戶聯(lián)系系時，應注意意通話的時間間是否合適，以以避免打擾客客戶的休息，比比如境外的客客戶有時差的的，切勿在對對方睡覺的時時間打電話。14.切記工作時時間應盡量不不打私人電話話，不得因私私事長時間占占用電話和電電話閑聊。2．來訪流程管理1）來訪接待流程示示意制定統(tǒng)一銷講、接接待流程培訓訓掌握項目基基本信息、業(yè)業(yè)務模擬standbye迎迎客好銷售道具準準備（銷售夾夾、名片、筆筆、等）客戶進門歡迎光臨、遞遞上名片介紹項目沙盤講解、樣樣板房講解、戶戶型解讀、工工地帶看入座洽談了解客戶需需求，根據需需求推薦產品品、計算購房房費用促其下定利用銷售技技巧、制造銷銷售氣氛，促促使客戶下定定下定成交暫未下定備齊資料，再次邀邀約意向客戶戶看房洽談送客出門再次確認客客戶聯(lián)系方式式登記按要求填寫寫來訪登記表表2、來訪接待基本要要求1．Standbye迎迎客：首先應應在門口歡迎迎客人前來參參觀（對在門門外徘徊，猶猶豫不決的客客戶應主動邀邀請其進入售售樓部參觀），并并遞上樓盤資資料及自己的的名片，禮貌貌地問候并詢詢問客人的尊尊稱。2．介紹項目（沙盤盤介紹）1）沙盤講解流程示示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商商業(yè)等配套介介紹項目的概況介紹（突突出特色賣點點）園林規(guī)劃介紹在售樓座的概況介介紹戶型、面積、價格格概況介紹2）說明：﹡將客戶迎進銷售現(xiàn)現(xiàn)場時，先將將客戶引領到到沙盤處進行行概括性介紹紹；借助沙盤盤向客人介紹紹樓盤總體規(guī)規(guī)劃、工程進進度、周邊環(huán)環(huán)境、配套設設施等，重點點突出樓盤的的特點。同時時向客人介紹紹發(fā)展商的實實力，曾經開開發(fā)過的項目目等，以增加加客人對項目目的信心；﹡找出整個沙盤最亮亮麗的點及線線路，在人少少時，引導客客戶到亮點處處介紹沙盤；；在人多時，按按線路慢慢移移動介紹沙盤盤，力爭移動動到亮點處。3．項目介紹（樣板板區(qū)介紹）1）樣板區(qū)講解流程程示意（參考考）樣板段景觀、小品品（預定路線線）入門區(qū)（玄關、門門廳）會客區(qū)（客廳、起起居室）工作區(qū)（廚房、餐餐廳、保姆間間）休息區(qū)（主臥、主主衛(wèi)、客臥、書書房）景觀區(qū)（陽臺、露露臺、花園）2）說明﹡根據預先設定的銷銷售路線引領領客戶到樣板板區(qū)參觀，在在參觀過程中中，適時的與與客戶拉家常常，了解客戶戶的家庭情況況和生活狀態(tài)態(tài)，便于加深深對客戶的了了解。﹡詳細介紹樣板區(qū)的的各個細節(jié)，注注意觀察客戶戶在參觀過程程中的反應，結結合客戶的實實際需求和疑疑慮點加以解解釋，以吸引引客戶，使其其產生購買的的沖動。﹡講解非標準樣板區(qū)區(qū)時要注意客客觀、真實，把把握尺度。4．項目介紹（戶型型解讀）1）戶型解讀流程示示意（參考）戶型面積功能性分析裝修風格建議戶型優(yōu)劣勢總結戶型比較分析2）說明﹡介紹中重點分析各各戶型的優(yōu)劣劣勢﹡詳細介紹面寬、層層高、建筑材材料品牌等基基本情況。﹡善于利用案場單體體模型、樓書書等銷售道具具配合講解5．入座洽談1）看完模型和樣板板區(qū)后請客戶戶到洽談桌入入坐并奉上茶茶水，在對客客人需求已有有一定程度了了解的基礎上上，再進行針針對性介紹，同同時可再詳述述項目的優(yōu)點點、展銷期內內的優(yōu)惠，以以增加客人的的購買欲，力力爭成交。2）當客戶發(fā)生疑問問時，應詳細細、耐心地傾傾聽客戶的疑疑問，并不斷斷點頭表示清清楚客戶的疑疑問，在客戶戶停頓時進行行解答。6．渲染現(xiàn)場銷售氣氣氛，注意現(xiàn)現(xiàn)場SP配合，與銷銷售經理或銷銷售主管和其其他銷售人員員進行密切配配合，爭取客客戶盡快落定定。7．做好客戶登記1)完成接待客人工作作后，不管客客人是否成功功認購，都須須記錄詳細的的客戶資料及及來訪情況，方方便日后跟進進工作。2)客戶到訪登記記之日起三～～七天之內必須須進行第一次次跟蹤，同時做好詳詳細的跟蹤記記錄。原則上上每七天要跟跟蹤客戶一次次，直到客戶戶明確表示不不購買，每次次都需做好詳詳細的跟蹤記記錄，對于分分析客戶的成成交或未成交交原因有重要要意義。8．送客1)完成全部銷售程序序，客人表示示離開時，禮禮貌地送客人人到門口，對對客戶表示“因為好單位位所剩不多，請請盡快作決定定，有什么疑疑問請打電話話給我”“請慢走”等等話語；；最后為客人人留下良好印印象，以便日日后與客人再再次聯(lián)系。2)回到洽談桌進進行清理，并并將桌椅擺放放整齊。3、客戶接待程序1.接待規(guī)定1）客戶接待以個人人或組為單位位排序，進行行輪流接待。當當值銷售人員員都應清楚自自己的接待順順序，主動補補位。2）無論是何種客戶戶，都視為正正?？蛻?，不不能挑客、搶搶客（本項目目工作人員除除外）。3）當值銷售人員在在接待客戶時時，需第一時時間詢問客戶戶先前是否到到訪并由誰接接待過，若客客戶明確找某某位銷售人員員的，一經確確認應主動將將客戶轉交給給該指定銷售售人員接待，事事后進行登記記核查。當值值銷售人員繼繼續(xù)補位，而而該指定接待待銷售人員保保留其接待新新客戶的資格格。若指定的的銷售人員不不在，當值銷銷售人員視為為協(xié)助接待，保保留新客戶接接待資格。4）已作登記或已成成交的老客戶戶帶新客戶來來訪，如老客客戶指定找回回原銷售人員員接待的，則則需禮貌轉交交新客戶，反反之則視為正正常輪序接待待。5）客戶到訪時，輪輪候銷售人員員在客戶進門門時能認出客客戶的，可不不計順序優(yōu)先先接待；若期期間已由其他他銷售人員接接待中，除非非客戶指定更更換銷售人員員接待，否則則不得自行要要求更換，仍仍由當值銷售售人員繼續(xù)接接待。7）凡是自行錯過客客戶的接待機機會均不補償償，視為輪空空。但若因公公司或領導安安排任務而導導致離開現(xiàn)場場并錯過機會會，過后給予予補接待新客客戶一次。8）若當值銷售人員員接待新客戶戶時剛好老客客戶來訪，可可委托其他銷銷售人員協(xié)助助接待或自行行放棄新客戶戶。9）銷售人員非因客客戶要求不得得中斷正在接接待的客戶。如如因客戶強烈烈要求更換銷銷售人員，成成交業(yè)績歸屬屬后者。10）每位銷售人員都都有責任、有有義務在其他他銷售人員需需要的情況下下，做好客戶戶的協(xié)助接待待工作，其接接待新客戶機機會保留。11）其他未盡事宜各各項目可根據據實際情況制制定。4）相關表格及填寫寫要求（部分分）序號報表名稱填表人交表時間01客戶來電登記表接聽人接聽來電時02來訪客戶登記表銷售人員每天下班前03每周客戶跟進情況況匯總表銷售人員逢周日下班前04成交明細表銷售人員銷售后當天05認購書銷售人員填寫后即時06客戶特殊要求申請請表銷售人員填寫后即時07會議記錄簿銷售人員會后即時08樓盤調查情況表市調人員市調次日09銷售日報表后臺主管當日完成10銷售周報表后臺主管當周完成11來電、來訪統(tǒng)計表表后臺主管月度匯集12客戶資料統(tǒng)計表后臺主管月度匯集13簽約明細表后臺主管每日更新3．成交、簽約流程程管理1）成交、簽約流程程示意客戶選擇房源客戶選擇房源核對《銷控表》核對《銷控表》銷售經理或主管確認房源客戶選定房源客戶選定房源填寫《銷控表》填寫《銷控表》銷售經理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細項目收繳定金開具定金發(fā)票收繳定金開具定金發(fā)票簽定《房屋認購單》網上簽約或根據項目所在地實際情況而定按約定時間備齊個人資料簽定購房合同網上簽約或根據項目所在地實際情況而定按約定時間備齊個人資料簽定購房合同收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案登記備案2、銷控管理1．房屋出售之前核核對銷控表（即即房源表），然然后簽署認購購單，待客戶戶交定金并經經財務確認后后，再銷控表表上做售出標標志，售樓處處現(xiàn)場有銷售售表公開展示示的，須及時時更新，使在在現(xiàn)場的所有有人都清楚房房源的認購情情況。2．銷售統(tǒng)計：后臺臺及時更新相相關銷售數(shù)據據，并制作“銷售日報表”，并同每天天的來訪來電電統(tǒng)計每天上上報公司。3、簽署認購書要求求1．客戶決定購買某某一單位，經經辦銷售人員員應先向銷售售經理確定認認購單位和價價格，并為客客戶詳細計算算并解釋購房房稅費、銀行行按揭費、入入住費用等各各項相關收費費。2．簽署認購單時，需需與客戶再次次確認認購書書上的認購樓樓座、總樓價價款、付款方方式和付款時時間，并提醒醒客戶閱讀注注意事項。3．認購單上內容不不得修改、隨隨意增加內容容，4．書寫一定要整齊齊、清晰，不不得涂改，不不得發(fā)生計算算，導致價格格出錯等嚴重重后果由該員員工負責。5．銷售人員不得私私自廢除認購購單，如需廢廢除的，經辦辦銷售人員須須在認購單上上注明作廢原原因，報請銷銷售經理同意意并由其簽名名確認后方可可作廢。6．經辦銷售人員對對填寫的認購購單有第一復復核的責任，然然后交銷售主主管或銷售經經理審核簽字字確認。7．簽署完畢的認購單單一律交由銷售售助理負責保保管。4、定金、發(fā)票1．定金一律由財務收收取，開據發(fā)發(fā)票。如因財財務人員不在在則由銷售經經理代為收取?。ň唧w根據據項目情況而而定）。2．交小額意向金的開開據收據，原原則上要求24小時內補齊齊全部定金，換取發(fā)票（具體根據項目情況而定）。3．開出的收據、發(fā)票票一定注明房房號、金額。4．銷售人員不準收收取任何款項項，對代客戶戶墊付定金而而被罰沒的概概不退還并追追究其責任。5、辦理簽訂購房合合同、銀行按按揭等購房手手續(xù)1．認購單簽訂后，銷銷售人員有責責任及時通知知客戶在規(guī)定定的時間內交交款、簽定購購房合同，并并辦理相關購房手續(xù)續(xù)。2．主動幫助客戶備備齊按揭資料料，積極配合合開發(fā)商辦理理按揭工作。6、合同管理1．客戶檔案管理工作作由銷售后臺臺負責，分別整整理認購階段段客戶資料、銷銷售、簽約階段客客戶檔案，兩兩個階段以訂訂購情況明細細表，銷售情情況明細表串串聯(lián)，根據每每日訂購情況況變動，登錄錄訂購情況明明細表，依據據訂購情況明明細表準備購購房合同。2．與客戶簽定完購購房合同后，銷銷售人員應將將所有辦理購購房手續(xù)資料料及認購單一一并交由銷售售主管保管。3．后臺主管必需使使用活頁文件件夾或文件袋袋對客戶資料料分門別類進進行整理，排排放。空白合合同、已準備備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。4．合同的保存與調閱閱限于營銷經經理，其他人人員無權擅自自領取合同，如如有需要查閱閱合同的，須須報請營銷同同意，并做好好借閱登記工工作。5．另準備一份合同樣樣本，供銷售售人員、客戶戶借閱。未簽簽約客戶如提提出借閱合同同并拿離現(xiàn)場場，銷售人員員應首先婉拒拒，若客戶堅堅持借閱，則則應統(tǒng)一至后后臺主管辦理理借閱手續(xù)，并注明合同歸還時間。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準備簽收本，在客戶領取合同時簽收。7、客戶資源管理1．意向客戶資源管管理1）銷售人員接待客客戶后將客戶戶資料和接待待情況填入“客戶來訪登登記表”并及時填報報客戶追蹤情情況。2）根據客戶意向程程度把客戶分分類，進行分分級管理，充充分利用客戶戶資源。2．定金客戶管理1）客戶認購后，銷銷售主管將已已售房屋各項項數(shù)據及購房房客戶的明細細資料輸入“業(yè)主購房明明細表”，以便對客客戶情況進行行查詢。2）對客戶的職業(yè)、文文化層次、居居住區(qū)域、了了解產品渠道道、購房心理理等多方面進進行分類統(tǒng)計計，使目標客客戶群的定位位更明晰，幫幫助適時調整整營銷策略，有有的放矢，擴擴大目標市場場占有率。3）業(yè)主換房或退房房，要將變更更情況輸入“客戶換房、退退房一覽表”，并及時更更新業(yè)主購房房明細表”。4）特殊優(yōu)惠客戶需需備案，將相相關申請文件件存檔，優(yōu)惠惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)優(yōu)惠一覽表”。5）已付定金但未按按時簽約的客客戶制作“未簽約客戶戶一覽表”，按經辦銷銷售人員分類類，分頭跟蹤蹤，盡早解決決簽約遺留問問題，加速資資金回籠。4．資金回籠1）根據客戶交款情情況制作“客戶交款情情況明細表”，對延期付付款的客戶及及時報備開發(fā)發(fā)商并寄發(fā)《催催款函》同時時電話聯(lián)系催催其盡快交款款。隨時掌握握客戶的付款款情況。2）對辦理按揭的客客戶要充分協(xié)協(xié)助，盡早發(fā)發(fā)現(xiàn)問題盡力力幫助解決，加加快按揭款項項的到位。5．問題客戶管理對于存在棘手問題題的客戶，可可將情況匯總總制作“問題客戶一一覽表”，及時上報報，以便盡快快解決。4、退房流程管理1）退房流程示意支付首付款簽定購房合同支付首付款簽定購房合同支付定金簽定《認購單》公司原因：填寫《特需申請單》客戶原因：填寫《特需申請單》按合同約定的違約方式處理公司原因：填寫《特需申請單》客戶原因：填寫《特需申請單》按合同約定的違約方式處理客戶原因：填寫《特需申請單》定金處理收回首付款發(fā)票及購房合同收回定金發(fā)票收回首付款發(fā)票及購房合同收回定金發(fā)票《房屋認購書》更新《銷控表》取消預售登記更新《銷控表》取消預售登記更新《銷控表》退還首付款及相應費用退還首付款及相應費用退還定金及相應費用2、說明1．客戶提出退房時時，銷售人員員要耐心做客客戶的說服及及解釋工作，同同時立即口頭頭匯報給現(xiàn)場場銷售主管或或經理。2．勸說無效，客戶戶必須填寫《特特需申請單》（見見附表），退退房申請最好好由客戶本人人書寫，或有有客戶簽字。3．公司領導審批同同意后，由銷銷售人員通知知客戶帶齊相相關資料來售售樓處辦理退退房手續(xù)。4．原銷售合同收齊齊后，加蓋作作廢章，連同同退房協(xié)議、客客戶退房申請請、公司處理理意見等資料料一起交給后后臺，后提交交相關部門。5、特殊需求審批流流程管理1）審批流程示意客戶提出特殊申請客戶提出特殊申請銷售人員協(xié)助填寫《特需申請單》銷售人員協(xié)助填寫《特需申請單》銷售經理銷售經理營銷經理營銷經理項目公司總經理項目公司總經理投資發(fā)展中心投資發(fā)展中心公司總經理公司總經理說明1．客戶提出任何特特殊需求，必必須嚴格執(zhí)行行以上審批流流程。2．執(zhí)行完成的客戶戶《特需申請請單》交由后后臺統(tǒng)一保管管、存檔。項目資源共享制度度1、目的實現(xiàn)公司各項目資資源的共享2、主要內容1．各項目的營銷經經驗應定期交交流，交流內內容包括：區(qū)區(qū)域市場情況況、先進產品品設計、客戶戶最新市場動動向、案場操操作經驗等；；2．項目經理應在周周會匯報中，將將最新的操作作經驗、心得得也作為匯報報內容進行分分享。內容較較多的可做專專項主題報告告；3．項目在操作過程程中的市場情情況、新的產產品設計思路路、營銷創(chuàng)新新手法、政府府制度理解執(zhí)執(zhí)行等項目操操作中的經驗驗，應及時總總結并在項目目經理會議中中實現(xiàn)共享；；4．案場操作執(zhí)行人人員均為公司司員工，應根根據不同案場場的工作需要要，服從公司司的調動安排排；5．案場積累客戶資資源，均為公公司資源，應應及時匯總在在公司內部各各案場實現(xiàn)共共享；6．所有操作項目應應定期收集、匯匯總周邊市場場信息資料至至公司，以利利于資源再利利用。八、授權制度技術層面流程：總公司決策層根據據公司實際開開發(fā)和戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展制定出公公司土地儲備備計劃、年銷銷售面積、銷銷售金額、回回款金額等計計劃。投資發(fā)展中心負責責召開全部門門會議，由總總經理、項目目總經理、各各項目總監(jiān)、項項目營銷副經經理參加，部部門領取任務務指標。投資發(fā)展中心根據據任務制定年年度計劃及預預算方案、投投資發(fā)展中心心成員兼任各各項目總監(jiān)、并并各自完成年年度計劃及預預算方案，在在總經理和項項目總經理的的主持會議，確確認方案。各項目營銷副經理理根據主導方方案指定階段段的性的執(zhí)行行方案。權限：投資發(fā)展中心負責責人除總經理理和主管副總總以外，享有有部門的絕對對控制權，部部門員工不允允許越級上報報。如出現(xiàn)分分歧可以找上上一級溝通，但但不允許弄虛虛作假來誤導導上一級領導導。項目營銷銷部經理享有有部門的控制制權，如出現(xiàn)現(xiàn)分歧可以找找上一級溝通通，不允許越越級上報，但但不允許弄虛虛作假來誤導導上一級領導導。在會議決策下完成成的方案及價價格個人不允允許修改。（市市場變化等不不確定性因素素除外）推廣層面50000元以內，由由項目營銷中中心決定，10000元以外需要要經發(fā)展中心心和總經理審審批方可執(zhí)行行。但是項目目營銷必須上上報預算計劃劃。九、報表制度1、上報范本四個層面；市場層層面；客戶層層面；銷銷售售層面；策劃劃推廣層面1）市場層面目的：反應本季度度競爭對手樓樓盤開發(fā)節(jié)奏奏價格、促銷銷、廣告等信信息1\列出主要的競爭對對手2\列出主要競爭對手手的開盤時間間和預約時間間3\列出主要競爭對手手預約數(shù)量\和大約的開開盤銷售情況況4\列出主要競爭對手手的大約價格格區(qū)間,以及優(yōu)惠情情況5\列出主要競爭對手手的促銷活動動和廣告發(fā)布布情況2、客戶層面目的：根據問卷調調查\客戶回訪\預約\來人來電統(tǒng)統(tǒng)計,進行客戶分分類、分析，充充分了解客戶戶動向。1、列出本季度有意意想客戶多少少組年齡分類：20~30歲占比比例多少?30~40歲占比比例多少?40~50歲占比比例多少?區(qū)域分類：中心城區(qū)占比例多多少?外地占比例多少??區(qū)縣占比例多少??客戶構成：公務員占比例多少少?事業(yè)單位占比例多多少?私營業(yè)主占比例多多少?普通上班業(yè)主多少少?自由業(yè)主多少?產品構成：別墅占比例多少??多層占比例多少??小高層占比例多少少?商業(yè)占比例多少??購買需求分類自住占比例多少??投資占比例多少??兩者皆宜占比例多多少?樓層(3層~4層的占比例多少??1層~2層,5層~6層占比例多多少?)面積需求(80~~100平米\100~~130平米\130以上的各占占比例多少?)價格(單價和總價區(qū)間各各占比例是多多少?)客戶詢問關注重點點認同該區(qū)域的占比比例多少?希望折扣是多少??交通情況景觀情況小區(qū)規(guī)劃情況升值潛力客戶資金分類一次性的占比例多多少?分期的占比例多少少?按揭占比例多少??3、銷控層面本季度銷售情況列列出銷售統(tǒng)計表品名規(guī)格本季度上上季度下月指標實際銷售對比±%銷售指標實際銷售對比±%銷售指標別墅117~185平平米185~200平平米200平米以上多層二房(面積)三房(面積)四房及四房上(面面積)小高層二房(面積)三房(面積)四房及四房上(面面積)商業(yè)小面積大面積整棟本季度回款情況列列出統(tǒng)計分類表面積均價合同值套數(shù)優(yōu)惠幅度住宅多層已售未售整體小高層已售未售整體別墅已售未售整體商業(yè)已售未售整體整體已售未售整體項目銷售回款、欠欠款分析季度度報表回款及分析關系留房備注一次性付清按揭上季度逾期首期款按揭合計按揭合計第一月節(jié)點回款第二月節(jié)點回款第三季度節(jié)點回款款月度總回款值月度總欠款值本月欠款余額下季度回款計劃關系保留一次性付清按揭上季度逾期下個月款值達成的原因（或未未達成的原因因）：__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________滯銷原因：_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________暢銷原因：_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________消費者有何新情況況：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________下月應當注意／該該進的事項：：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________要求總公司有關部部門及所屬部部門主管支持持和服務的事事項____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________本地顧客對本公司司及競爭者樓樓盤的反饋意意見和消費行行為：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________工作建議及要求：：______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________下工作計劃（大綱綱）____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4、項目推廣層面本季度推廣明細銷售費用種類細項結算規(guī)格\單價完成時間說明廣告宣傳費（1）媒體發(fā)布費①平面媒體發(fā)布②戶外媒體發(fā)布③其他媒體發(fā)布（2）設計制作費①印刷品（3）策劃、推廣活動動費（4）不可預計費用月份實際推廣預算算共計（５）項目長效媒媒體發(fā)布長效媒體在年度的的預算共計本推廣反饋分析下個月預計推廣費費用下個月推廣預算銷售費用種類細項預算規(guī)格\單價完成時間說明廣告費宣傳費（1）媒體發(fā)布費①平面媒體發(fā)布②戶外媒體發(fā)布③其他媒體發(fā)布（2）設計制作費①印刷品（3）策劃、推廣活動動費（4）不可預計費用月份實際推廣預算算共計（５）項目長效媒媒體發(fā)布長效媒體在年度的的預算共計十、考核機制1、考核、晉升制度度1）考核周期每4個月為一個考核期期，期間月度度以檢查為主主，檢查結果果作為考核依依據（特殊情情況下案場可可視銷售情況況另行制定考考核周期）。2、考核內容及分值值1．月度檢查內容包包括：月度銷銷售業(yè)績完成成情況、公司司制度執(zhí)行、業(yè)業(yè)務執(zhí)行情況況、員工培訓訓開展等內容容；2．考核分值：分值值標準詳見《項項目員工績效效考核表》。（商商定）3、考核結果與考核核體現(xiàn)考核結果根據考評評分值一般分分為A、B、C、D、E五個等級評評分，考核等等級的定義如如下表所示：：等級ABCDE含義超出目標或期望值值達到目標或期望值值接近目標或期望值值未達目標或期望值值遠低于目標或期望望值分值≥9080～9070～8060～70<60傭金發(fā)放比例晉升或加薪加薪不作調整督促、警告降級或辭退4、考核方法1．業(yè)績指標1）銷售指標達標情情況計分標準：實際得得分＝實際銷銷售業(yè)績÷計劃銷售指指標×基準分2）銷售額回款達標標情況計分標準：實際得得分＝實際回回款額÷目標回款額×基準分2．案場行政制度執(zhí)執(zhí)行1）考勤制度計分標準：嚴以律律己，準確遵遵守4～5分；偶有錯誤誤，能積極修修正2~3分；時有錯誤誤無修正0～1分。2）職業(yè)操守計分標準：嚴以律律己，準確遵遵守4～5分；偶有錯誤誤，能積極修修正2~3分；時有錯誤誤無修正0～1分。3）禮儀規(guī)范計分標準：嚴以律律己，準確遵遵守4～5分；偶有錯誤誤，能積極修修正2~3分；時有錯誤誤無修正0～1分。4）著裝要求計分標準：嚴以律律己，準確遵遵守4～5分；偶有錯誤誤，能積極修修正2~3分；時有錯誤誤無修正0～1分。5）業(yè)務規(guī)范計分標準：嚴以律律己，準確遵遵守4～5分；偶有錯誤誤，能積極修修正2~3分；時有錯誤誤無修正0～1分。3．業(yè)務執(zhí)行情況1）接待流程執(zhí)行計分標準：嚴以律律己，準確遵遵守4～5分；偶有錯誤誤，能積極修修正2~3分；時有錯誤誤無修正0～1分。2）競爭產品市調計分標準：按時按按項目要求完完成對周邊競競爭項目的市市調工作，熟熟悉其動態(tài)變變化4～5分；基本完完成市調工作作，對競爭項項目動態(tài)變化化了解不詳盡盡2～3分；未能完完成市調工作作，不熟悉周周邊競爭項目目動態(tài)變化0～1。3）接待服務規(guī)范計分標準：嚴以律律己，準確遵遵守4～5分；偶有錯誤誤，能積極修修正2~3分；時有錯誤誤無修正0～1分。4）表格完善