房地產(chǎn)開發(fā)準備

第二篇房地產(chǎn)開發(fā)與銷售

第六章房地產(chǎn)開發(fā)準備第一節(jié)認識項目一、項目認知流程搜集項目資料查看項目相關資料整理項目的主要特征深刻理解項目特征全面分析項目記錄難點、疑點解決難點、疑點編寫項目概況認識項目時要做到：先整體后局部二、項目介紹項目概況（含經(jīng)濟指標）項目背景項目設計規(guī)劃地理位置配套設計物業(yè)管理第二節(jié)分析項目的可行性一、可行性分析流程市場需求研究產(chǎn)業(yè)特征研究項目地塊研究政策特征研究市場供應研究項目市場分析建設內(nèi)容環(huán)保與市政配套組織機構與人力資源配置建設進度安排與物料供應資金籌措投資及效益分析研究結論與建議二、房地產(chǎn)壽命周期與房地產(chǎn)投資時機（一）房地產(chǎn)壽命周期1.論證設計階段2.籌措資金階段3.項目建設階段4.項目試運營階段5.項目正常運營階段6.項目設備更新階段7.項目修復改造階段8.項目拆除階段（二）房地產(chǎn)投資機會房地產(chǎn)項目的每個階段都需要資金的支持，從而給投資者投資機會。房地產(chǎn)項目的每個階段都可以在市場上交易，從而給投資者投資機會。由于對市場預測和房地產(chǎn)價值判斷的差別，使得房地產(chǎn)交易頻繁，從而給投資者投資機會。隨著城市人口的增加和社會的發(fā)展，對房地產(chǎn)項目的需求不斷出現(xiàn)，從而給投資者更多投資機會。三房地產(chǎn)投資決策程序研究房地產(chǎn)開發(fā)項目的必要性和現(xiàn)實性。建設項目地點的選擇及確定開發(fā)房屋類別及規(guī)模。財務分析與經(jīng)濟評價進行建設項目的方案設計與編制建設總進度計劃提出投資決策研究報告，得出結論性意見與建議，提供有關部門決策和審批。四房地產(chǎn)投資的階段性分析1.房地產(chǎn)開發(fā)策劃階段投資分析2.房地產(chǎn)開發(fā)前期工作階段投資分析3.房地產(chǎn)開發(fā)建設階段投資分析4.房地產(chǎn)開發(fā)銷售階段投資分析

分析內(nèi)容：主要風險這一階段的投資好處投資者應該具備的投資條件五房地產(chǎn)可行性研究（一）正確理解可行性研究1.定義房地產(chǎn)開發(fā)項目的可行性研究：在投資決策之前對擬開發(fā)的項目進行全面、系統(tǒng)的調查研究和分析，運用科學的技術評價方法，得出一系列評價指標值，以最終確定該項目是否可行的綜合研究。2.處理兩方面的問題技術上是否實施取得最佳的效益可行性研究是以市場為立足點，以資源投入為限度，以科學方法為手段，以系列評價指標為結果。3.要回答的問題：項目是否可行？如果可行，可行到什么程度？如果投資，可能遇到的最壞的情況是什么？對此怎么應對？可行的就是合理的？（二）可行性研究的工作階段階段內(nèi)容時間/月費用允許誤差1投資機會研究1－30.2%-0.8%±30％2初步可行性研究階段60.25%-1.5%±20％3詳細可行性研究階段8－160.2%-1.0%±10％（三）可行性研究的誤區(qū)一個標準的效益分析

只能根據(jù)不同的期望值給出不同的期望效益預測。先入為主的可行性研究

1、“長官意識”的影響

2、研究人員業(yè)務水平不過關應對策略（四）可行性分析報告1.開發(fā)項目可行性分析報告編寫方式一：引言（目的、背景、定義、參考資料）可行性研究的前提（要求、目標、條件限制和假定、方法、評價尺度）政策特征研究產(chǎn)業(yè)特征研究市場需求研究（市場范圍、需求分類、各分類需求量化、分類需求對產(chǎn)品特征的要求、需求趨勢分析）6.市場供應研究（競爭者分析、競爭因素量化指標、競爭者特征、競爭手段和方法）7.項目地塊限制性因素研究（城市規(guī)劃、基礎設施及配套、交通運輸條件、社會環(huán)境與民意、環(huán)保）8.投資及效益分析（支出、收益、投資收益比、投資回收期、敏感性分析）9.供需實現(xiàn)研究（實現(xiàn)進度、預期價格和租金分析）10.結論（資金，技術、市場、社會方面的可行性）編寫方式二：開發(fā)土地自然價值分析評估報告（確定開發(fā)項目的類型及檔次）開發(fā)土地策劃價值分析報告房地產(chǎn)策劃策略設計報告2、房地產(chǎn)可行性研究報告編寫方式一：宏觀經(jīng)濟分析城市規(guī)劃前景供給市場特征消費需求研究地塊現(xiàn)狀考察土地市場調研項目SWOT分析項目開發(fā)策略項目開發(fā)定位規(guī)劃設計11.景觀設計定位12.建筑設計定位13.配套配置建議14.總體思路15.營銷推盤策略16.包裝設計建議17.銷售系統(tǒng)管理18.物業(yè)管理介入19.項目經(jīng)濟分析編寫方式二：企業(yè)基本情況項目產(chǎn)品市場調查和預測項目實施方案項目實施目標投資估算和資金籌集綜合經(jīng)濟效益分析結論3、地塊環(huán)境可行性研究報告生活方便狀況研究商務頻繁狀況研究污染狀況研究供電、供水、供煤氣狀況研究交通便利狀況研究居住文化狀況研究未來發(fā)展狀況研究居住圈層狀況研究可利用自然景觀狀況研究周邊人口狀況研究周邊競爭者開發(fā)地塊狀況研究周邊旅游景點狀況研究第三節(jié)做好項目的財務規(guī)劃項目小組確定項目性質研究立項方案計算項目總投資額度確定資金來源確定融資渠道風險投資重組借貸上市合作分解資金使用范圍資金投入細分預算規(guī)劃資金投入時間和期數(shù)建筑預算水電預算廣告預算營銷預算裝修預算環(huán)境規(guī)劃管理預算人力預算編制時間表編排到位期數(shù)落實責任人一項目財務規(guī)劃流程圖二、項目財務規(guī)劃的規(guī)則總投資規(guī)則確保資金來源途徑確保資金流循環(huán)量資使用先急后緩先大后小先集中后分散先形象后主體先總體后局部三項目財務規(guī)劃的方法與注意事項（一）方法預測收益制定投入與收益銜接計劃分解每筆資金使用范圍與項目編制每筆資金到位時間與期數(shù)（二）注意事項注意資金的正確使用注意儲備資金與收益資金的銜接注意超額使用注意資金的準時到位四

項目財務規(guī)劃的步驟索要項目立項文件及可行性分析報告研究資料和報告，審核其準確性記錄重要資料找出疑問與開發(fā)部和總經(jīng)理進行深層次溝通，全面了解情報與董事長溝通，（尤其是資金問題）編制資金使用方案各個部門碰頭研究方案修訂、再審議最后確定方案實施并監(jiān)督方案五、項目預算方案構架圖營銷方面項目前期及可行性研究的開支項目策劃的開支銷售策劃的開支廣告開支項目日常運作開支項目及企業(yè)公關開支工程方面項目評估開支配套設施開支工程勘測開支環(huán)境綠化開支填土平整開支工程監(jiān)理開支裝修裝飾開支建筑施工開支土地方面地價、拆遷費、清苗費、影響公共設施導致的賠償金融成本方面外匯資金進入產(chǎn)生的銀行擔保及管理費用貸款利息、保險開支、財務費用稅收及行政收費第四節(jié)確定項目利潤目標預算一、項目利潤流程圖市場調查確定項目的初步價格（均價）核算項目毛收入核算項目所需成本將項目收入減去項目成本將項目收入除以項目總投資得出項目毛收入得出項目利潤率土地成本建筑成本規(guī)劃設計成本安裝成本裝修成本財務管理成本營銷成本1.常規(guī)法流程圖確定利潤目標確定利潤模擬定位確定售價推算總收入推算總成本分解總成本控制成本2倒推法流程圖二、確定項目目標的原則重利潤輕收益原則利潤目標的方向性原則項目性質服從項目目標原則項目滾動發(fā)展原則三注意事項（一）項目利潤目標預算分兩種情況已有土地儲備：沒有土地儲備：（二）利潤目標的屬性區(qū)域屬性項目屬性類比屬性四項目利潤目標預算步驟與老板溝通，讓老板給出目標利潤方向確定項目性質確定項目定位并研究市場定位與項目方案設計確定并論證建筑設計方案與設計監(jiān)督審核推算項目成本核算項目成本平衡成本形成預算方案9.再次與老板溝通，修訂方案10.召開方案論證會11.再次修訂方案12.確定方案13.公布利潤目標14.再次落實并審核項目設計方案15.抓緊、抓實項目初期工作和基礎配套、公建配套工程的落實16.加強項目管理與監(jiān)控，確保項目順利進行。項目監(jiān)控與管理主要體現(xiàn)在兩個環(huán)節(jié)：對項目工程監(jiān)控，確保按工程預算計劃實施。緊貼市場，合理定位，狠抓銷售為根本。第五節(jié)市場調研一、市場調查流程圖分析項目特性制定研究目標制定總體計劃確定調查方式制定研究方法確定選取區(qū)域、范圍與數(shù)量初步確定競爭格局確定調查對象樓盤類比分析買家調查陳述研究發(fā)現(xiàn)并形成調研結果買家置業(yè)動機買家選擇樓盤的因素買家置業(yè)中最大的愿望買家對樓盤本身的見解買家對價格的看法二調查方法與策略（一）市場調查的形式與方法1.調查方式：自查委托專業(yè)公司調查2.調查方法：訪問法觀察法問卷法普查法抽查法資料統(tǒng)計法（二）市場調查策略正面調查側面調查隨意性調查三調查界定與分類（一）調查內(nèi)容界定開發(fā)建設方面消費結構方面看房意向方面（二）調查區(qū)域界定以項目本身為圓心，以3-5公里為半徑的圓圈內(nèi)調查（三）調查內(nèi)容分類針對市場與競爭對手的調查針對項目本身及周邊環(huán)境的調查（四）對競爭格局的劃分上位競爭者同位競爭者下位競爭者四市場調查注意事項（一）總體注意事項：計劃與策略必須詳盡調查結果的有效運用調查機構的選擇五、競爭對手調查實施要點從經(jīng)營者的動向來把握情報

對經(jīng)營者的評價：經(jīng)驗、能力、個性。從營業(yè)狀態(tài)中抓住情報營業(yè)狀態(tài)：策劃效果、開發(fā)狀態(tài)、銷售業(yè)績、銷售管理、銷售服務方面的總和。從會計方面中抓住情報

以損益表為基礎分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)六個人調查的實施辦法（一）個人調查要項何時調查、什么目的、何種對象、以什么方式來實施等的計劃的確立。將具體的策略予以實施。將收集來的資料做整理，做成報告書。（二）調查中的注意事項接近方式問問題的方式記錄的處理調查員的資格七房地產(chǎn)項目市場調查模塊（一）宏觀環(huán)境操作要點：通過對當?shù)睾暧^環(huán)境的調查，了解當?shù)亟?jīng)濟及房地產(chǎn)發(fā)展形勢。有些數(shù)據(jù)要找到當?shù)卣嚓P部門或者新聞媒體獲取。這些數(shù)據(jù)一定要拿到手。政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境地理環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境

（二）房地產(chǎn)供應量

操作要點：按住宅盤/商業(yè)盤/寫字樓盤三大類分別調查。年開發(fā)量年銷售量(存量房、竣工房）年空置量（三）消費市場操作要點：通過對當?shù)叵M市場的調查，掌握當?shù)厥忻竦南M方式、消費行為、消費心理和消費追求。在調查時要分別對高、中、低三種消費層次的人群進行調查，重點調查與項目目標客戶群同階層的人群。消費指數(shù)消費追求消費目的消費選擇因素排序（位置、質量、價格、環(huán)境、交通、概念、戶型、開發(fā)商實力、開發(fā)商信譽與服務、其他）消費決策時間決策方式7.決策人8.付款方式選擇9.選購房屋類型10.選購房屋風格11.選購戶型大小類型、結構形式、面積（四）競爭格局調查操作要點：了解全市同類項目的競爭態(tài)勢，為分析提供參考，找出領唱者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。全市競爭格局及未來發(fā)展趨勢周邊競爭格局及未來發(fā)展趨勢同類項目分布態(tài)勢板塊優(yōu)劣勢及區(qū)域潛力全市房地產(chǎn)常用的競爭手法全市及周邊同類項目的優(yōu)勢及劣勢全是同類項目價格狀況全市及周邊同類項目銷售狀況全市及周邊同類項目開盤狀況（五）競爭對手調查操作要點：選取具有可比性和競爭性的5-10個競爭對手，做系統(tǒng)而詳細的調查取證。同時還要選取上游和下游具有代表性的項目3-5個，做優(yōu)劣勢分析，并找出其暢銷或者滯銷的原因。項目概況規(guī)劃格局建筑風格戶型結構裝修情況樣板房廣場結構8.景觀構成15.營銷策略9.綠化構建16.付款方式10.水系構造17.售樓現(xiàn)場11.配套設施18.售樓資料12.智能系統(tǒng)19.開發(fā)商13.價格狀況20.物業(yè)管理14.目標客戶21.項目總評（六）本案潛在客戶調查操作要點：以項目為圓心，以3-5公里為半徑，在該圓心內(nèi)大量訪問潛在客戶，同時兼顧圓圈外的部分潛在客戶。數(shù)據(jù)要準確，要找出潛在客戶的觀點、建議和期望。

關于潛在客戶要調查些什么？（七）開發(fā)商調查操作要點：對企業(yè)各個層級人員都要調查，尤其對投資人、項目總負責人、策劃銷售負責人做比較系統(tǒng)的了解。（八）政府、專家和媒體調查操作要點：召集政府官員、專家和記者進行一次座談或者單獨拜訪，以獲取來自政府、專家和新聞人士的珍貴意見。第六節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)項目的費用測算一、房地產(chǎn)開發(fā)項目費用測算與開發(fā)階段之間的關系可行性研究設計任務書設計設計設計初步設計技術設計施工圖設計投資估算概算修正概算施工圖預算工程結算竣工結算二、房地產(chǎn)開發(fā)項目投資估算的方法1.面積法對于建筑工程，先求出建筑物的總建筑面積Q，然后參照最近竣工的同類建筑物，確定每平方米建筑面積的照價C，建筑物的可能總造價P=CQ。當建筑物不同部分的施工方法或其裝修質量有重大差異時，則：

P=∑CiQi（i=1……n）二、房地產(chǎn)開發(fā)項目投資估算的方法2.單元法根據(jù)建筑物能容納的人數(shù)或設施單元數(shù)以及每個單元的造價等資料來估算建筑工程的總造價。其計算公式：

當有多種類型建筑物時，則：

其中：L－建筑物的單元數(shù)，如影劇院座位數(shù)、中小學的班數(shù)等建筑物每個單元的造價二、房地產(chǎn)開發(fā)項目投資估算的方法3、概算指標法

概算指標是一種表示建筑工程造價的綜合性很強的經(jīng)濟指標，一般依據(jù)近期的設計標準，按各類工程、各種結構的通用設計或者代表性的設計資料和現(xiàn)行的概算定額等資料編制而成。用每百平方米建筑面積或每千立方米建筑體積為編制單位，規(guī)定人工、材料、機械設備消耗量及造價。當工程結構特征與概算指標