互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)推廣營(yíng)銷培訓(xùn)思想篇

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)推廣銷售培訓(xùn)系列

謝應(yīng)的第一期培訓(xùn)PPT，版權(quán)歸本人所有思想篇1.觀念2.心態(tài)3.角度4.信念5.創(chuàng)新推廣和運(yùn)營(yíng)的概念1.推廣的責(zé)任就是把用戶吸引過來，要把自己的產(chǎn)品曝光出去，讓更多的人感興趣！2.運(yùn)營(yíng)的責(zé)任是把推廣引導(dǎo)過來的流量留住，把這些用戶最大化的轉(zhuǎn)換為自己的收益，包括維護(hù)用戶關(guān)系，關(guān)注用戶體驗(yàn)和根據(jù)用戶需求來調(diào)整方案！(理論：運(yùn)營(yíng)是指一切為了提升服務(wù)于用戶的效率，而從事與后期運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)有關(guān)的工作；范疇通常包括內(nèi)容更新維護(hù)、流程優(yōu)化、數(shù)據(jù)挖掘分析、用戶研究管理、營(yíng)銷策劃等，比如網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)常用的指標(biāo)：PV、IP、注冊(cè)用戶、在線用戶、付費(fèi)用戶、在線時(shí)長(zhǎng)、購買頻次、ARPU值。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)是一個(gè)總體概念，包括了設(shè)計(jì)，編程，客戶服務(wù)，公司管理等。)推廣和運(yùn)營(yíng)的示意圖如圖：推廣受眾受眾受眾受眾受眾運(yùn)營(yíng)收益流程如圖：思想案例技巧實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn)失敗教訓(xùn)思想對(duì)項(xiàng)目的作用如圖：觀念心態(tài)角度信念創(chuàng)新執(zhí)行力案例1.產(chǎn)品2.名人3.經(jīng)驗(yàn)4.教訓(xùn)成功的案例或名人1.名人：蔡文勝，郭吉軍，李彥宏，姚勁波，史玉柱……史玉柱，1989年研究生畢業(yè)后，隨即下海創(chuàng)業(yè)，在深圳研究開發(fā)M6401桌面中文電腦軟件。1991年巨人高科技集團(tuán)成立，注冊(cè)資金1.19億元，并頻頻受到半數(shù)以上中央政治局委員以上級(jí)別中央領(lǐng)導(dǎo)的造訪。1995年被列為《福布斯》中國大陸富豪第8位，是當(dāng)年惟一高科技起家的企業(yè)家。他也曾一夜之間負(fù)債2.5億，后東山再起，再次創(chuàng)業(yè)成為一身家數(shù)百億的企業(yè)家?！霸谡酱_定后史玉柱自問：如果失敗，其原因有可能來自什么方面？一是產(chǎn)品，二是人員流失等等，在一問一答當(dāng)中，史玉柱羅列出來了十幾個(gè)項(xiàng)目要點(diǎn)，也一一找到解決的方法。”成功的產(chǎn)品或名人（續(xù)）產(chǎn)品：360，支付寶，優(yōu)酷，QQ，百度（GOOGLE），微軟，

TTG，傳奇，征途他們的成功有幾個(gè)要素：1.市場(chǎng)需求；2.站在需求者的角度考慮；3.創(chuàng)新4.渠道；失敗的案例1.億唐網(wǎng)。據(jù)當(dāng)初此公司的描述：想做一個(gè)針對(duì)中國年輕人的包羅萬象的互聯(lián)網(wǎng)門戶。他們自己定義了中國年輕人為“明黃一代”。億唐宣稱自己不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)公司，也是一個(gè)“生活時(shí)尚集團(tuán)”，致力于通過網(wǎng)絡(luò)、零售和無線服務(wù)創(chuàng)造和引進(jìn)國際先進(jìn)水平的生活時(shí)尚產(chǎn)品，全力服務(wù)所謂“明黃e代”的18～35歲之間、定義中國經(jīng)濟(jì)和文化未來的年輕人。失敗的教訓(xùn)：創(chuàng)始人全是美國MBA組成，所有模式和方式都是按照國外先進(jìn)思想在做，成功融入了5000萬美元以后大肆的投放廣告，忽略了中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和全球互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展。失敗的案例2.酷6網(wǎng)曾經(jīng)的視頻網(wǎng)站最大的應(yīng)該是56，其后依次優(yōu)酷，土豆，酷6。其中56網(wǎng)是吃了牌照的虧，正在56風(fēng)生水起的時(shí)候有關(guān)部門發(fā)布視頻網(wǎng)站必須要有《網(wǎng)絡(luò)試聽許可證》，因此關(guān)閉近2個(gè)月以后不死不活。而后是酷6被盛大收購，但是剛剛被收購不久，新老板與創(chuàng)世團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了路線分歧，導(dǎo)致創(chuàng)世團(tuán)隊(duì)分分離開，盛大在投入2億美元以后不溫不火，轉(zhuǎn)型了3次均未成功！失敗教訓(xùn)：盛大收購其原因是有相當(dāng)?shù)挠脩袅?，但?xiàng)目被購以后的發(fā)展線路與創(chuàng)始人初衷違背，導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)層不斷替換，到目前也不知道未來路該怎么走！當(dāng)然創(chuàng)世團(tuán)隊(duì)也不一定正確，但至少初期是成功的！失敗的案例3.博客中國想當(dāng)初聊天的第一句就是問你有沒有QQ號(hào)，當(dāng)博客中國出現(xiàn)以后就問你博客地址多少！博客中國是WEB2.0的標(biāo)志性產(chǎn)物之一，也引發(fā)了投機(jī)機(jī)構(gòu)對(duì)WEB2.0產(chǎn)品的投資熱潮，但其創(chuàng)始人方興東為了“一年超新浪，兩年上市”的目標(biāo)大肆的擴(kuò)展視頻、游戲、購物、社交等項(xiàng)目，融資很快被燒光，06年底博客中國回到了起點(diǎn)，并且CEO已被一決策小組代替。失敗教訓(xùn)：過分自信，什么都想抓，結(jié)果是什么都抓不到。失敗的案例4.飯否在新浪微博起來之前，最類似微博和最接近推特的應(yīng)該是飯否。在2009年下半年飯否被有關(guān)部門非正常地被關(guān)閉，2010飯否創(chuàng)辦人王興在接受采訪時(shí)，回憶一年前飯否被突然關(guān)停表示：為了應(yīng)對(duì)政府有關(guān)部門對(duì)網(wǎng)絡(luò)言論的監(jiān)管，飯否當(dāng)時(shí)做出大量刪貼、限制敏感關(guān)鍵字、暫停搜索等措施?！拔覀円呀?jīng)做了大家都能想到的事情?！碑?dāng)飯否關(guān)閉后，新浪微博強(qiáng)勢(shì)崛起。并憑著和政府雄厚的關(guān)系，以明星和名人策略一舉奠定江湖地位。新浪有足夠多的財(cái)力和人力滿足政府的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。在松禾資本的支持下，飯否于2011年低調(diào)重開，不過已無法吸引眼球。失敗教訓(xùn)：在具有特色的國度里別和相關(guān)部門較勁！當(dāng)然，最基本的問題都沒有規(guī)避，以后也許還會(huì)出現(xiàn)更多的問題！技巧篇（交流）1.產(chǎn)品2.用戶心理3.對(duì)話4.應(yīng)變5.承諾6.渠道方式產(chǎn)品了解自己產(chǎn)品，收集有類似和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，詳細(xì)了解雙方產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)和項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)難度。產(chǎn)品案例1騰訊QQVS微軟MSN（或ICQ）分析：這2個(gè)產(chǎn)品其實(shí)在功能方面都是完全一樣的，都是做實(shí)時(shí)通訊聊天軟件。區(qū)別：騰訊QQ就是中國版的MSN，MSN是定位全球，QQ是針對(duì)中國，服務(wù)區(qū)域不一樣。QQ是中國人做中國人的產(chǎn)品，了解中國人需要的是什么，MSN是美國人的產(chǎn)品，因?yàn)槊绹幕ヂ?lián)網(wǎng)情況是超前的，考慮的東西都是很超前的概念，在相對(duì)落后的中國就不那么容易實(shí)現(xiàn)了。就好像一列設(shè)計(jì)時(shí)速為500KM/H的列車到一條最高時(shí)速200KM/H的軌道上，肯定不能充分體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)來的，不被我們接受就更別談怎么來營(yíng)收了。記得前面說過：必須先有用戶，有用戶才有市場(chǎng)，有市場(chǎng)才有產(chǎn)品的生存之路。12年的11月份微軟宣布不再提供MSN服務(wù)。產(chǎn)品案例1因?yàn)轵v訊清楚的知道在當(dāng)時(shí)的中國，互聯(lián)網(wǎng)都不被接受，更別談超前的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品了。在合適的時(shí)機(jī)，騰訊開發(fā)了類似與MSN和ICQ的產(chǎn)品-QICQ，從最原始的提供文字傳說功能，簡(jiǎn)單的聊天工具，使用也更方便更簡(jiǎn)單，逐步讓網(wǎng)友感受到了互聯(lián)網(wǎng)和QICQ的好處，有了第一信任感，發(fā)展自然很快很強(qiáng)大了。原本瞧不起QICQ的ICQ和MSN卻最終被打敗，原因就是一個(gè)被用戶接受的產(chǎn)品想得到用戶的支持是很輕松的，而其他2款產(chǎn)品的失落就是因?yàn)闆]有在用戶那里得到支持，沒有了利益的支持，成本又不斷提高，那再理想的產(chǎn)品也會(huì)死去。這也提出一個(gè)觀念：做一個(gè)產(chǎn)品要充分考慮產(chǎn)品的后續(xù)生命期有多久，怎樣來不斷補(bǔ)充產(chǎn)品的血液，也就是營(yíng)收模式。產(chǎn)品案例1美工不行，勉強(qiáng)表示產(chǎn)品案例2京東

VS淘寶分析：淘寶是中國最大的B2C網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，京東在國內(nèi)是排名第二，這2者是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是目前淘寶新成立的淘寶天貓陣營(yíng)卻收納了包括當(dāng)當(dāng)，凡客在內(nèi)的其他中小平臺(tái)入圍。區(qū)別：淘寶是滿足了大部分網(wǎng)購愛好者的低價(jià)心理，同時(shí)全開源的平臺(tái)，導(dǎo)致了眾多山寨產(chǎn)品的橫行，因此開辟了“全正品”保障的天貓平臺(tái)，所有商家需是注冊(cè)公司的認(rèn)證商家。而京東的成長(zhǎng)是在天貓出現(xiàn)以前，看準(zhǔn)了淘寶將來會(huì)出現(xiàn)山寨泛濫的弱點(diǎn)，采用自產(chǎn)，認(rèn)證等手段優(yōu)先推出有品質(zhì)保障的平臺(tái)，因此有良好的口碑和驚人的成長(zhǎng)速度。京東的成長(zhǎng)是最典型的利用對(duì)手的弱點(diǎn)來成長(zhǎng)自己的案例。用戶心理1.性格2.時(shí)間3.心情以上3點(diǎn)都是把握對(duì)方心理的重要切入口，我們要根據(jù)不同的人，在不同的時(shí)間和對(duì)方不同心情的情況下，及時(shí)采用不同的方式給對(duì)方談，才會(huì)取得更好的效果。但是既然你要把東西銷售給對(duì)方，那一定要站在對(duì)方的角度去思考。在這里說的銷售，實(shí)際上推廣也可以歸納到銷售中，因?yàn)槟闶前阉枷氘?dāng)作商品銷售給受眾，運(yùn)營(yíng)其實(shí)也可以理解為銷售。只要你是希望對(duì)方能接受自己的不管是思想還是物品，都是銷售的一個(gè)分支！同理，前面說的角度問題其實(shí)就是為把握用戶心理做鋪墊準(zhǔn)備。銷售對(duì)話技巧1.首先需要在20秒以內(nèi)清楚的把自己的身份介紹清楚；如果對(duì)方在你介紹這20秒的時(shí)間內(nèi)都表現(xiàn)的很急切或者不耐煩，我建議是另選目標(biāo)；2.試探性的閑聊2句話，看對(duì)方說話的態(tài)度和語氣；如果對(duì)方態(tài)度很強(qiáng)硬霸道，說明對(duì)方是個(gè)豪放大方的類型，比較注重面子，那么成交幾率比較大；那么在談話過程中應(yīng)該稍微多一點(diǎn)的去迎合對(duì)方的觀點(diǎn)，即使對(duì)方觀點(diǎn)有不太認(rèn)同的地方，也必須完全贊同；先要讓對(duì)方心理高興，再提出自己的觀點(diǎn)和目的，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)成功的賣給對(duì)方；如果對(duì)方很直接很坦率，那要提防對(duì)方是否在忽悠自己，一般這樣的人會(huì)迎合你的觀點(diǎn)，那么自己要警惕自己是否開始漂浮起來了，這個(gè)時(shí)候就言多必失，盡量少談自己的觀點(diǎn)，引導(dǎo)對(duì)方發(fā)表看法，去迎合對(duì)方，如果能轉(zhuǎn)變這個(gè)思路，自己也可以成功的銷售給對(duì)方的；還有一種是打死不開口的人，其實(shí)這種人很有主見，而且很固執(zhí)，他已經(jīng)認(rèn)定一個(gè)東西，那么你再贊美自己的東西，對(duì)方也不會(huì)接受。唯一突破方法就是拿自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者口碑最好的產(chǎn)品來和自己比較，首先承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功和優(yōu)勢(shì)，給對(duì)方一種觀點(diǎn)是一類人，然后可以拿價(jià)格優(yōu)勢(shì)或者其他細(xì)微差距來對(duì)比，但是一定要是自己的產(chǎn)品站這個(gè)差距中的優(yōu)勢(shì)。3.切忌不要過多的浮夸自己的產(chǎn)品，浮夸也要想到圓謊的辦法；你不能說10塊錢買的東西比100元買的東西還多，因?yàn)檫@是不可能的，你可以說你花了10元錢買了20元的東西。首先要考慮的是差距不大，然后細(xì)數(shù)一些概念很模糊的東西給對(duì)方，讓對(duì)方進(jìn)入思想混亂，最后下比較切合實(shí)際的結(jié)論，因?yàn)閷?duì)方很有可能在想了半天以后懶得去思考那些問題，直接聽你說的結(jié)論，發(fā)現(xiàn)結(jié)論比較符合實(shí)際，那么就比較能接受自己的觀點(diǎn)了。另外如果你不小心放出了不實(shí)的謊言，對(duì)方清楚的話肯定會(huì)否定你，那么自己要坦誠自己說的有點(diǎn)夸張了，然后按照前面的辦法去彌補(bǔ)自己的語言。4.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以拿自己做比較，在有差距的情況下，不一對(duì)話技巧定是對(duì)方需要最好的，關(guān)鍵是要適合自己的東西，付出最少的東西；5.自己的態(tài)度一定要注意溫和而有禮貌，從一而終；及時(shí)對(duì)方百般刁難自己，并且最終不會(huì)接受自己的情況下，也不要?dú)怵H，及時(shí)現(xiàn)在不能合作，未來也會(huì)有合作的機(jī)會(huì)，那么自己必須為以后鋪墊，要主動(dòng)道歉說打擾了等客套話，留下自己的聯(lián)系方式，很有禮貌的離開，給對(duì)方留下好印象。6.思維縝密，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)閉嘴；說話的時(shí)候不時(shí)觀察對(duì)方表情，發(fā)現(xiàn)表情或態(tài)度急轉(zhuǎn)，即刻閉嘴，不吝賜教，請(qǐng)對(duì)方糾正自己的錯(cuò)誤。以上對(duì)話技巧適用于任何有求于對(duì)方的場(chǎng)合應(yīng)變注意觀察變化，如果得到的反饋信息是不利于自己進(jìn)行下一步行動(dòng)的情況下，應(yīng)該及時(shí)停止，尋找新的有利于計(jì)劃的解決辦法。很多情況下外界會(huì)刻意出現(xiàn)和自己相悖的觀點(diǎn)，但是別一味的去否定和辯解，最多2次發(fā)現(xiàn)無法改變現(xiàn)狀以后就可以停止了。在把自己觀點(diǎn)灌輸出去的同時(shí)，自己也同樣是受眾，因?yàn)橥饨鐣?huì)給自己反饋很多不利信息，需要調(diào)整。承諾不要盲目的承諾一件事情。在必要的時(shí)候，需要考慮對(duì)方是否能接受自己的承諾，如果承諾不夠誘惑，會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)局，如何在