大客戶銷售與銷售管理

銷售1熱身自我介紹：姓名職務(wù)從事銷售或銷售管理工作的年限在捷朗特就職的年限管理的銷售人員數(shù)量2客戶銷售3大客戶銷售1、什么是優(yōu)秀的客戶銷售經(jīng)理2、如何完成客戶銷售4優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的基本素養(yǎng)有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識的自我管理成功的客戶銷售（內(nèi)功）規(guī)范的銷售過程（外功）56大客戶銷售過程所需技巧、能力、知識和素質(zhì)銷售過程技巧\能力\知識\素質(zhì)7低 對用戶的需求理解 高三個等級的銷售對產(chǎn)品的理解I關(guān)注產(chǎn)品的性能和價格II關(guān)注用戶和競爭III關(guān)注用戶的用戶關(guān)注用戶的競爭對手低高*案例:HN8大客戶銷售1、什么是優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理2、如何完成大客戶銷售9確認商機(Entrance）2.主導(dǎo)進程（Demand）3.方案論證(Consulting）4.商務(wù)洽談（Business）5. 銷售成交（Action）選擇目標市場及定位挖掘銷售線索時間分配2030301010市場部客戶經(jīng)理基層主管企業(yè)高層大客戶銷售的主要過程10大客戶銷售的過程確認商機主導(dǎo)進程方案論證商務(wù)談判成交11大客戶銷售的過程確認商機主導(dǎo)進程方案論證商務(wù)談判成交12愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機.QualifyEarly

確認商機13合格銷售商機應(yīng)具備的條件1、潛在客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求2、潛在客戶自己有決策權(quán)3、潛在客戶有預(yù)算采購我們的產(chǎn)品/服務(wù)4、潛在客戶有采購時間計劃14確認商機的流程分析客戶潛在需求了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題/困難分析影響/后果說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣引導(dǎo)客戶承諾立項切入點痛點客戶SWOT分析有計劃的拜訪客戶收集客戶全貌信息15客戶信息的來源客戶本身客戶全貌信息客戶周圍我們內(nèi)部

外部市場

網(wǎng)站公司年報企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過去員工

客戶的客戶客戶的其他供應(yīng)商客戶的渠道客戶的伙伴客戶的競爭對手

政府部門行業(yè)協(xié)會/社團組織證券商/銀行新聞媒體/雜志咨詢調(diào)研公司,公關(guān)公司

營銷人員服務(wù)人員知識信息系統(tǒng)關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)絡(luò)確認商機-1、收集客戶全貌信息16客戶SWOT分析

首先收集客戶全貌信息然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢(Strength)或比較弱勢(Weakness)，以及他們正面臨的或?qū)淼?/p>

機遇(Opportunity)或威脅(Threat)研究客戶的SWOT是一個預(yù)測客戶需求的工具，而且是你與客戶訪談時的極好切入點確認商機-2、客戶SWOT分析（1）17強項(Strength)

弱項(Weakness)機會(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOTAnalysis分析

營銷利潤財務(wù)產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)品牌速度政治競爭對手法令供應(yīng)商經(jīng)濟合作者社會客戶喜好科技替代品危機行業(yè)規(guī)則

內(nèi)部分析外部分析產(chǎn)能質(zhì)量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營模式客戶關(guān)系確認商機-2、客戶SWOT分析（2）18客戶潛在需求分析客戶名:時間：銷售代表：強項（Strength）弱項(Weakness)機會(Opportunity)威脅（Threat）工具包幫助客戶強化或擴大其優(yōu)勢：幫助客戶克服其弱點，或使弱點不那么重要：幫助客戶抓住機遇：幫助客戶防御或消除威脅：確認商機-3、預(yù)測客戶潛在需求（1）19深層次客戶潛在需求分析SWOT強項（Strength)弱項（Weakness)機會（Opportunity)幫助客戶以他的優(yōu)勢來抓住機會幫助客戶克服劣勢來把握機會威脅(Threat)幫助客戶以他的優(yōu)勢來規(guī)避威脅幫助客戶克服劣勢來消除威脅確認商機-3、預(yù)測客戶潛在需求（2）20客戶拜訪的目的

收集客戶全貌信息探詢與確認客戶需求介紹產(chǎn)品/服務(wù)說服客戶,推進銷售過程建立關(guān)系技巧篇確認商機-4、有計劃地拜訪客戶21說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣1、介紹客戶成功案例

---同行業(yè)

---類似問題

---如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶解決問題

---結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)

---提供產(chǎn)品說明,藍皮書3、介紹公司有實力幫助客戶

---公司介紹

---業(yè)界排行

---品牌確認商機-6、說服客戶感興趣22購買和實施ERP方案的綜合費用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問題的嚴重性/緊迫性解決問題的代價引導(dǎo)客戶購買意向的方法庫存的積壓價值天平確認商機-7、引導(dǎo)客戶承諾立項（1）23引導(dǎo)客戶承諾立項

鼓勵客戶早日采取行動,脫離痛苦,獲得價值提供現(xiàn)狀、困難/問題，影響/后果的分析報告提供成功案例的介紹提供客戶立項的參考信息

--項目的標準

--項目的過程

--項目的推進時間確認客戶承諾

--有需求

--有預(yù)算

--有決策權(quán)

--有時間計劃確認商機-7、引導(dǎo)客戶承諾立項（2）24主導(dǎo)進程確認商機主導(dǎo)進程方案論證商務(wù)談判成交25關(guān)系要做高需求要挖深

CallHighDigDeeper26大客戶銷售的過程組織項目團隊分析客戶需求影響客戶立項影響技術(shù)及商務(wù)評分標準繪制/分析政治地圖制定策略、編寫銷售計劃*案例27政治地圖決策角色A批準人C建議人D決策人E評估人U用戶購買風格V價值R關(guān)系$商務(wù)P流程T技術(shù)狀態(tài)*力挺+支持=中立-不支持X敵對所用時間0沒有會晤1簡介2一對一3高質(zhì)量時間影響圈核心圈權(quán)力線28方案論證確認商機主導(dǎo)進程方案論證商務(wù)談判成交29價值金三角（ValueProposition)

效益分析

(BenefitAnalysis)與競爭者的差異

(Differentiators)客戶需求方案架構(gòu)30方案營銷過程效益分析差異性評估方案架構(gòu)實施規(guī)劃需求調(diào)研方案設(shè)計方案提交確認商機主導(dǎo)進程方案論證31經(jīng)濟效益模式

經(jīng)濟效益有形效益無形效益節(jié)流開源提升利潤率增加銷售及市場占有率增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢提高客戶滿意度建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象方案論證-1、效益分析（1）32案例：對標揭示了運營中關(guān)鍵業(yè)績指標的改進空間（部分差距較大指標）改進指標對XX電力的業(yè)務(wù)影響最佳25％平均值pingjunz對標企業(yè)平均值最差25％平均值減少預(yù)算時間會幫助對業(yè)務(wù)情況進行快速預(yù)估和實時分析68.8預(yù)算周期（天）27.427.5內(nèi)部審計平均時間（天）20.8Byincreasingspendondirectmaterialsthroughe-auctiontoaveragecanhelpReliantsave$18.1K66.0客服代表平均利用率78.3采購訂單按時完成率（％）96.2提高客服代表利用率將降低成本、減少用戶等待時間改進采購訂單完成率將提升業(yè)務(wù)部門滿意度更快的結(jié)帳將幫助有效的公司決策和治理35.8財務(wù)年結(jié)時間（天）16.5增加人資人員支持的員工數(shù)將提高效率提高并分配時間提供更多人資服務(wù)50每位人資職員支持員工數(shù)88增加進行全面業(yè)績評估的員工比例將能更好地管理人員和公司業(yè)績76.4最佳25％平均值介于平均值和最佳25％平均值之間低于平均值縮短涉及時間將降進一步提高審計效率并減少違規(guī)損失6.345.04.7180.01550.091.060.01664038.0100.055.092.399.395.0進行全面業(yè)績評估的員工比例（%)商務(wù)智能和分析的使用程度2.6在業(yè)務(wù)流程中更多的使用商務(wù)智能分析將提供有效信息改進運營效率I增加使用商務(wù)智能的員工數(shù)量會幫助實時決策及決策支持12接到分析信息的員工比例（%）352.41.53.73510xxXX值來源：SAP對標33案例：收益估計分析業(yè)務(wù)一期(CNY,M)二期(CNY,M)三期(CNY,M)業(yè)務(wù)流程合計(CNY,M)人資8.4512.398.4512.39財務(wù)/審計72.12108.180.330.591.062.1273.51110.88物資188.51243.42130.18170.09318.69413.51發(fā)策/基建32.3751.09131.51203.320.000.00163.88254.42生產(chǎn)安監(jiān)176.46327.43136.50230.5554.2795.02367.23653.01營銷19.0730.04182.63216.68201.70246.72商務(wù)智能25.3133.0816.8833.0842.1966.15分期合計494.79763.20442.91680.06237.96313.821,175.661,757.08保守估計可能估計階段角度業(yè)務(wù)角度

收益來源角度注:營業(yè)收入已算成運營收入；餅圖數(shù)字為保守估計百分比。34差異性的層次（Differentiators）產(chǎn)品/服務(wù)公司合作伙伴銷售團隊客戶經(jīng)理Youcandifferentiateanything!!方案論證-2、差異評估（2）35與競爭對手的差異性/競爭優(yōu)勢產(chǎn)品服務(wù)品牌及名聲客戶經(jīng)理/銷售團隊合作伙伴功能、性能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴充性、安全保密性、本地化、客戶化、采購方便性、價格等售前/后支持、響應(yīng)時間、在線/電話/上門服務(wù)、服務(wù)滿意度、培訓(xùn)課程、保修期、經(jīng)驗等知名度、業(yè)界排行、可靠度（對客戶的承諾）、品質(zhì)、市場占有率等可信度、經(jīng)驗、效率、學(xué)歷、能力、高層的參與、行業(yè)的知識、對客戶的了解、與客戶的關(guān)系等銷售及服務(wù)渠道/網(wǎng)點、集成合作伙伴等非產(chǎn)品方案論證-2、差異評估（3）36產(chǎn)品與非產(chǎn)品差異性的應(yīng)用競爭產(chǎn)品的差異性競爭的策略每家產(chǎn)品都能滿足客戶需求強調(diào)你方案中非產(chǎn)品的差異性及其對客戶價值沒有一家產(chǎn)品能滿足客戶所有需求1、強調(diào)你有，但別人沒有的產(chǎn)品功能及其對客戶的重要性2、強化客戶內(nèi)部對你的支持3、介紹你非產(chǎn)品的差異性及其對客戶的價值狀況1狀況2方案論證-2、差異評估（4）37商務(wù)談判確認商機主導(dǎo)進程方案論證商務(wù)談判成交38商務(wù)談判的幾個要點

了解客戶的底牌不要輕易退讓，即便你可以退讓退讓是需要交換的價格是所有條款中最后談判的在解決客戶所有的顧慮/需求前，不要妄想簽約最后的妥協(xié)必須換取立即簽約39成交確認商機主導(dǎo)進程方案論證商務(wù)談判成交40成交

項目在最后一刻發(fā)生顛覆的例子比比皆是簽約有時候不等于執(zhí)行屏避干擾并速戰(zhàn)速決在合同正式簽署前，要避免對手攪局41銷售管理42關(guān)于銷售管理的幾個要點1、市場分析與策略2、客戶管理與分析3、“分地盤”4、績效與獎懲5、Review43市場分析與策略區(qū)域內(nèi)整體市場有多大？未來三年整體市場的走勢？提供了80％訂單的20％客戶是哪些？最主要的玩家是哪幾家？如何提高公司及產(chǎn)品的品牌知名度？如何獲取高質(zhì)量的客戶？……44客戶管理與分析集中統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)庫統(tǒng)一編號、信息完整、集中共享標準的客戶注冊、分配流程實時更新有效分析*誰是最有價值的客戶*采購規(guī)律*信用記錄客戶不是銷售的私有財產(chǎn)45整車廠4S店汽修連鎖店大型修理廠客戶分類中小修理店年采購額數(shù)量銷售周期46整車廠4S店汽修連鎖店大型修理廠針對不同類型客戶的市場策略中小修理店活動形式宣傳策略定點投放群體投放品牌宣傳及渠道建設(shè)研討會、現(xiàn)場會研討會、培訓(xùn)會行業(yè)性廣告投放、針對代理商的宣傳活動47“分地盤”

最重要的客戶獲得最大的關(guān)注特種部隊、專人負