關(guān)于手機(jī)產(chǎn)品消費(fèi)心理學(xué)的策劃

2023/2/4田磊熊瑞媛

張秀娟鄭云紅52023/2/4王芳

陳偉雄

王世強(qiáng)

小組成員目錄頁3.大學(xué)生選購手機(jī)的內(nèi)部個(gè)人因素和外部環(huán)境因素分析4。設(shè)計(jì)的營銷策略--利用消費(fèi)者動機(jī)、個(gè)性等進(jìn)行概念和廣告開發(fā)策略引導(dǎo)消費(fèi)5.利用個(gè)性引導(dǎo)消費(fèi)和宣傳6.具體的營銷策略7.細(xì)化例舉策略2023/2/41.學(xué)生手機(jī)的消費(fèi)者購買心理2.購買動機(jī)，相關(guān)群體，家庭狀況，購買決策學(xué)生手機(jī)的消費(fèi)者購買心理第一，求實(shí)購買動機(jī)。據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生消費(fèi)者在購買手機(jī)時(shí)，最注重的還是質(zhì)量與實(shí)用功能。形成這一購買動機(jī)的原因，除了受他們最基本的消費(fèi)需求：工作需要與家人聯(lián)系的影響外，很大程度上還在于受他們依賴性消費(fèi)的程度較大及自身缺乏經(jīng)驗(yàn)，購買能力弱等因素的影響

第二，求新購買動機(jī)。學(xué)生消費(fèi)者在購買手機(jī)時(shí)，大部分被調(diào)查者認(rèn)為在質(zhì)量保證的前提下，首先考慮手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等。其次考慮手機(jī)的內(nèi)部功能，如是否支持智能輸入、是否支持多格式視頻播放、是否多任務(wù)運(yùn)行、后臺運(yùn)行等。且多數(shù)被調(diào)查者均明確表示，選購時(shí)會優(yōu)先考慮質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)輕巧、款式新穎、色彩時(shí)尚、功能夠炫的手機(jī)。

第三，求便購買動機(jī)。根據(jù)前面對學(xué)生手機(jī)族的分析，得知大多數(shù)學(xué)生消費(fèi)者購買手機(jī)的真正目的在于方便與家人、朋友、用人單位聯(lián)系。對于購買手機(jī)與家人聯(lián)系這一目的，據(jù)調(diào)查顯示，多數(shù)學(xué)生手機(jī)族的父母均持肯定態(tài)度，而這種態(tài)度對學(xué)生手機(jī)族購買動機(jī)的產(chǎn)生具有直接的推動作用。

第四，求廉購買動機(jī)。大多數(shù)學(xué)生手機(jī)族所能承受的手機(jī)價(jià)格在1000-1500元之間。也就是說，他們需要的是中低檔的手機(jī)。這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀直接制約了仍處于依賴性消費(fèi)階段的學(xué)生手機(jī)族的消費(fèi)能力，從而導(dǎo)致了他們在選擇手機(jī)時(shí)通常會把眼光放在中低價(jià)格的機(jī)型上。另外，為了達(dá)到經(jīng)濟(jì)實(shí)用的目的，他們通常還會選擇免月租或月租較低的卡來使用。

一般情況下，學(xué)生手機(jī)族的這四種消費(fèi)動機(jī)不是獨(dú)立存在的，而是相互交織，共同推動他們的消費(fèi)行為進(jìn)一步的發(fā)生。實(shí)際上，對于消費(fèi)者來說，消費(fèi)動機(jī)的產(chǎn)生才意味著消費(fèi)手段、消費(fèi)目標(biāo)等一系列消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的發(fā)生，這對于學(xué)生手機(jī)族來說也不例外。因此，學(xué)生手機(jī)族四種相互交織的消費(fèi)動機(jī)在得到發(fā)展以后，緊接著結(jié)合在動機(jī)上行動希望得到的結(jié)果，就會發(fā)展出一系列滿足消費(fèi)動機(jī)的目標(biāo)，從而最終做出購買決定。

購買動機(jī)相關(guān)群體家庭狀況購買決策

購買動機(jī)：現(xiàn)在的大學(xué)生對于手機(jī)的購買還是相當(dāng)理性的。很多大學(xué)生不會過于沖動、攀比或者是要趕時(shí)尚，而選擇購買手機(jī)，他們更多地是考慮手機(jī)的功能和性能，是否能夠滿足他們的要求。

相關(guān)群體：有的同學(xué)看見自己的同學(xué)買了一個(gè)新的手機(jī)，在虛榮新的指使下購買手機(jī)。

家庭狀況：消費(fèi)者在購買手機(jī)是自己的決定占據(jù)了主要，其次受親人、同學(xué)朋友的影響?？赡芸匆娪H人有比較好看的手機(jī)，自己也跟著買。對購買決策的具體分析---------內(nèi)部個(gè)人因素和外部環(huán)境因素分析1·內(nèi)部個(gè)人因素12023/2/4大學(xué)生選購手機(jī)的內(nèi)部個(gè)人因素和外部環(huán)境因素分析1·內(nèi)部個(gè)人因素12023/2/4大學(xué)生選購手機(jī)的內(nèi)部個(gè)人因素和外部環(huán)境因素分析(三)品牌1·內(nèi)部個(gè)人因素12023/2/4男生女生喜歡的手機(jī)類型看XIAOMI-小米VIVO--步步高大學(xué)生選購手機(jī)的內(nèi)部個(gè)人因素和外部環(huán)境因素分析1·內(nèi)部個(gè)人因素(四)款式：

款式也是一個(gè)重要影響因素，比如蘋果和三星四邊都帶有弧度，而OPPO手機(jī)和VIVO系列手機(jī)有幾款是長方形，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有89%的同學(xué)都選擇帶有弧度的手機(jī)。

可見這種帶有弧度的手機(jī)在大學(xué)生群體比較受歡迎。(五)顏色：

通常所見的經(jīng)典兩款顏色就是黑色與白色。

調(diào)查顯示使用白色手機(jī)的大學(xué)生群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過使用黑色的。因?yàn)榘咨雌饋砬逍?，舒適。12023/2/4大學(xué)生選購手機(jī)的內(nèi)部個(gè)人因素和外部環(huán)境因素分析2·外部環(huán)境因素(一)從眾：

在2010年智能手機(jī)席卷全球后，無論是谷歌開發(fā)的安卓系統(tǒng)或者是蘋果手機(jī)開發(fā)的IOS系統(tǒng)，足以讓每一位青年大學(xué)生為之瘋狂。智能手機(jī)方便了我們的生活，推動了時(shí)代的進(jìn)步。這時(shí)候，如果我們不選擇從眾，那么我們終究會被時(shí)代淘汰。(二)商家促銷：

每逢“五一”“十一”，黃金周，無論是蘇寧或國美等大型手機(jī)超市或者網(wǎng)上各類電商，都會采用打折促銷的方式刺激消費(fèi)者購買，迎來購機(jī)熱潮。每年開學(xué)季，商家則會采取“交話費(fèi)送手機(jī)”或“交話費(fèi)送流量”等促銷模式刺激學(xué)生購買。12023/2/4從賣場和喜歡的促銷方式來看賣場因素分析：調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析消費(fèi)者通常對于賣場因素最看重服務(wù)態(tài)度，其次是賣場的柜臺設(shè)置、賣場裝潢、背景樂和付款方式。因此從此點(diǎn)來看，賣場應(yīng)該著重打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以提高競爭力。

喜歡的促銷方式：調(diào)查結(jié)果表明，消費(fèi)者進(jìn)行手機(jī)消費(fèi)時(shí)最會接受的促銷方式是現(xiàn)場打折，其次是送話費(fèi)、禮品、贈送配件、延長售后，最后是抽獎(jiǎng)活動。所以賣場的促銷方式應(yīng)著力向現(xiàn)場打折傾斜，多種方式并存。利用消費(fèi)者動機(jī)、個(gè)性等進(jìn)行概念和廣告開發(fā)策略引導(dǎo)消費(fèi)求名購買動機(jī)求美購買動機(jī)求廉購買動機(jī)惠顧性購買動機(jī)利用消費(fèi)者動機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)的宣傳22023/2/4設(shè)計(jì)的營銷策略利用個(gè)性引導(dǎo)消費(fèi)和宣傳個(gè)性可以直接影響人的行為活動方式，對消費(fèi)者的星系搜尋行為，產(chǎn)品種類的選擇，產(chǎn)品使用率，新產(chǎn)品采用，品牌忠誠，信息，偏好等都具有顯著的影響研究表明，消費(fèi)者選購商品以及對商品的偏愛，在很大程度上受其個(gè)性的影響。

例如在選購手機(jī)的時(shí)候后的消費(fèi)者把產(chǎn)品當(dāng)作自我個(gè)性的延伸，在購買的時(shí)候往往追求品牌如三星，蘋果等品牌，還有的將產(chǎn)品的質(zhì)量以及對產(chǎn)品的功能和滿意度作為自己的個(gè)性，商家要利用消費(fèi)者追求個(gè)性的特征對手機(jī)進(jìn)行宣傳。32023/2/4具體的營銷策略促銷策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略分眾銷售策略整合營銷策略以消費(fèi)者為核心，綜合協(xié)調(diào)地使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌的消費(fèi)者心中的地位通過周密的市場調(diào)研后，鎖定一個(gè)特定的目標(biāo)消費(fèi)群，然后進(jìn)行各種營銷手段引導(dǎo)消費(fèi)

雖說大家對于手機(jī)的價(jià)格可不怎么看重，看重的是品牌。但在定價(jià)過程中最好定成999，1999，2999等價(jià)格，傳統(tǒng)的吉祥數(shù)字對于大學(xué)生的心理也存在影響。產(chǎn)品策略要求產(chǎn)品無論是設(shè)計(jì)還是顏色等都能給人留下深刻的印象。大學(xué)生群體是一個(gè)追求“新”的群體，如果手機(jī)設(shè)計(jì)落后，款式陳舊，一定不會得到他們的選擇。

手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)定期進(jìn)行折扣，返現(xiàn)抽獎(jiǎng)免費(fèi)體檢等促銷策略，引導(dǎo)大學(xué)生產(chǎn)生購買動機(jī)，發(fā)生購買行為。42023/2/4細(xì)化例舉策略----------------------------------買手機(jī)送話費(fèi)------------------0首付購機(jī)----------------------------------貼膜---------買贈----------------電子商務(wù)------------------------買手機(jī)送手機(jī)卡------------個(gè)性化定制--------