個(gè)故事解決類(lèi)客戶(hù)-曹紀(jì)平

3個(gè)故事解決3類(lèi)客戶(hù)曹氏第一集新瑞鑫銷(xiāo)售秘籍

要把理性的東西變?yōu)楦行缘谋磉_(dá)，把賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售邏輯變成銷(xiāo)售故事，吸引力無(wú)限！

一個(gè)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的人，首先要會(huì)講故事---曹紀(jì)平語(yǔ)錄鎖定3類(lèi)人，學(xué)會(huì)3個(gè)故事

第1類(lèi)：以前買(mǎi)過(guò)大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶(hù)；

第2類(lèi)：曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)老康寧、但保額不太高的客戶(hù)；

第3類(lèi)：沒(méi)有買(mǎi)過(guò)瑞鑫和康寧、但買(mǎi)過(guò)純粹的分紅險(xiǎn)的客戶(hù)。3類(lèi)客戶(hù)

第1類(lèi)：以前買(mǎi)過(guò)大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶(hù)；對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，關(guān)鍵是病種的升級(jí)以前重疾，非死即殘，現(xiàn)在只要花費(fèi)高，就有可能被納入。

有很多原來(lái)不保的、現(xiàn)在都可以保！---曹紀(jì)平語(yǔ)錄

第1類(lèi)：以前買(mǎi)過(guò)大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶(hù)；故事1:x大姐，我從業(yè)16年，當(dāng)時(shí)我推薦客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，都是30、40歲，現(xiàn)在已經(jīng)是45、55歲左右，疾病的高峰期已經(jīng)到來(lái)。去年，我理賠的案例幾十例，但是有兩個(gè)案子讓我刻骨銘心，讓我毛骨悚然。第一個(gè)，有個(gè)女性，洗澡洗洗就暈了，一查得了個(gè)良性腫瘤，但居然長(zhǎng)在大腦里（按老康寧，不符合大病范圍）。良性腦瘤需要開(kāi)顱，費(fèi)用巨大，前后花費(fèi)了170多萬(wàn)。但申請(qǐng)理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司很遺憾地告訴她：“對(duì)不起，您這個(gè)不屬于大病范圍?！奔幢闶钦业轿遥壹o(jì)平都無(wú)言語(yǔ)對(duì)?；诉@么多錢(qián)還不算大病，但這就是條款。所以在當(dāng)時(shí)，我第一時(shí)間就想到我自己。我在想我即使大病買(mǎi)了500萬(wàn)，如果一不小心良性腫瘤長(zhǎng)到我的腦子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包掙錢(qián)；第二，我一年保費(fèi)70多萬(wàn)，我肯定交不起；第三，我生病不能賠錢(qián)，我還要花那么多錢(qián)，我毀啦。當(dāng)我們公司有新的產(chǎn)品，可以保障良性腦瘤，我連考慮都沒(méi)考慮，立馬加它。第二個(gè)，去年一個(gè)客戶(hù)，她胃疼，到我那里查，我們的體檢醫(yī)生說(shuō)：“姐姐，你這個(gè)比較嚴(yán)重，還是去醫(yī)院看看吧?！贬t(yī)生把她診斷為胃癌。我們按客戶(hù)買(mǎi)的老康寧，賠了客戶(hù)20萬(wàn)。后來(lái)客戶(hù)去上海醫(yī)院，醫(yī)生說(shuō)：“您原來(lái)的診斷有誤，據(jù)我們最新的判斷，您應(yīng)該不是得了胃癌，而是胰腺炎?！笨蛻?hù)在上海做了手術(shù)，花了幾萬(wàn)塊。因客戶(hù)有買(mǎi)住院醫(yī)療險(xiǎn)可以報(bào)銷(xiāo)，所以回到濟(jì)南就找公司報(bào)銷(xiāo)。公司理賠人員一看：“姐姐，把那20萬(wàn)拿過(guò)來(lái)，這2萬(wàn)給您報(bào)了。因?yàn)樵瓉?lái)的賠錯(cuò)啦。”

最后，客戶(hù)胰腺炎花費(fèi)比癌癥還高，但對(duì)不起，在我們這也不是大病范圍。其實(shí)，這種情況并不少見(jiàn)，而且越來(lái)越呈上升態(tài)勢(shì)。因?yàn)楝F(xiàn)在吃飯地溝油，呼吸空氣PM2.5嚴(yán)重超標(biāo)等等，所以導(dǎo)致大病年輕化和復(fù)雜化。所以全國(guó)爆發(fā)這種病很多，客戶(hù)壓根不會(huì)聽(tīng)保險(xiǎn)公司解釋為什么不是大病，而且確實(shí)花費(fèi)巨大。正因如此，保監(jiān)會(huì)就允許我們作為國(guó)有企業(yè)，國(guó)內(nèi)最大的保險(xiǎn)公司，率先對(duì)社會(huì)履行負(fù)責(zé)任的行為。所以我們?cè)试S所有老客戶(hù)在xx段時(shí)間內(nèi)，可以無(wú)條件（免核保）把保障病種由10種升為40種。第一次把良性腦腫瘤納入重大疾病，第一次把胰腺炎開(kāi)腹手術(shù)納入重大疾病，第一次把胰島素依賴(lài)型糖尿病納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的潰瘍性結(jié)腸炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的深度昏迷納入重大疾病……等一系列花費(fèi)巨大，但不影響生命的疾病都列為重大疾病。所以，我第一時(shí)間反應(yīng)，我需要加這個(gè)險(xiǎn)種。加完以后，我的保障病種就直接升級(jí)到40種。【所有客戶(hù)聽(tīng)完這句話(huà)后說(shuō)，紀(jì)平，我也要加】

第2類(lèi)：曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)老康寧、但保額不太高的客戶(hù)；對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，關(guān)鍵不是病種的增加，而是保額的增大！---曹紀(jì)平語(yǔ)錄

第2類(lèi)：曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)老康寧、但保額不太高的客戶(hù)；故事2：

一個(gè)客戶(hù)02年買(mǎi)的保險(xiǎn)，年繳2840元，買(mǎi)了4份老康終。然后我送保單的時(shí)候，她是做藥的，她老公看了條款，一看這個(gè)保險(xiǎn)的大病范圍，說(shuō)這個(gè)保險(xiǎn)不能買(mǎi)，得了這個(gè)病不死就殘了。她老婆覺(jué)得，為了給朋友面子，我跑了這么多趟，為了支持我的工作，老婆勉為其難得簽了字。2004年新康恒出來(lái)，我就找到她：“你的保額太小，能不能提升一點(diǎn)？”我很聽(tīng)我的話(huà)，就每年買(mǎi)了12萬(wàn)的新康恒。她說(shuō)“紀(jì)平啊，我不是認(rèn)可保險(xiǎn)啊，我是認(rèn)可你這個(gè)人啊?！钡搅?009年，她打電話(huà)問(wèn)我：“紀(jì)平啊，如果我在伊春發(fā)生空難，能賠多少錢(qián)？”因?yàn)樗?dāng)時(shí)想去伊春進(jìn)藥，結(jié)果沒(méi)有買(mǎi)到機(jī)票，結(jié)果當(dāng)天的飛機(jī)就掉下來(lái)了。

我跟她說(shuō)能賠60萬(wàn)。她說(shuō)：“為什么法航客機(jī)能賠960萬(wàn)，我只能賠60萬(wàn)？”我說(shuō)那是因?yàn)槿思屹I(mǎi)的大。她說(shuō)：“那我能這么大嗎？”我說(shuō)可以。就這樣，我就找了她。最后驗(yàn)資時(shí)有點(diǎn)問(wèn)題，1000萬(wàn)降到800萬(wàn)。我給他老公設(shè)計(jì)了買(mǎi)100萬(wàn)的老康終，再加500萬(wàn)的意外，年繳9萬(wàn)6。

2011年的3月28日，她老公肩膀上有一個(gè)疙瘩，而且不是撞的，沒(méi)有疼的感覺(jué)。她是賣(mài)藥的，就是半個(gè)醫(yī)生。她11點(diǎn)半就到了我樓下，把我堵在門(mén)口一起上醫(yī)院。我就帶他老公上醫(yī)院，看最好的淋巴腫瘤醫(yī)生。醫(yī)生說(shuō)沒(méi)大事，是囊腫結(jié)果割了后，醫(yī)生說(shuō)不太像良性，有點(diǎn)像惡性腫瘤，還好不嚴(yán)重，沒(méi)有轉(zhuǎn)移特性，唯一的可能是會(huì)復(fù)發(fā)。這位客戶(hù)一共只花了7800塊錢(qián)，我們給他報(bào)了80%。后來(lái)經(jīng)醫(yī)生溝通，醫(yī)生在診斷書(shū)上注明該病是：低度惡性。經(jīng)多方溝通，最終賠付220萬(wàn)。后來(lái)，我還有一個(gè)客戶(hù)，也是買(mǎi)了重大疾病保險(xiǎn)，后來(lái)支配了20萬(wàn)客戶(hù)就說(shuō)：紀(jì)平，你告訴我。為什么上次你說(shuō)的那個(gè)哥哥賠了220萬(wàn)，而我只能賠20萬(wàn)？紀(jì)平：因?yàn)楦绺缒阗I(mǎi)的比他少啊?？蛻?hù)：我問(wèn)你，是我買(mǎi)不起，還是你沒(méi)推薦？紀(jì)平：我說(shuō)哥哥，我給你推薦過(guò)，你都說(shuō)你沒(méi)錢(qián)，你暫時(shí)不考慮?。】蛻?hù)：為什么你給我推薦三次后，我六年都沒(méi)有見(jiàn)到你。紀(jì)平：我說(shuō)哥哥對(duì)不起，那是我的錯(cuò)。人心都是肉長(zhǎng)的。我找你一次，你說(shuō)你不需要。我找你一次，你說(shuō)我沒(méi)有錢(qián)。我們業(yè)務(wù)人員也喜歡找那些能配合我們，愿意支持我們工作的人啊?！具@一句話(huà)一講完，所有買(mǎi)了保額不高的人沒(méi)有說(shuō)不，都說(shuō)：“紀(jì)平，我要加點(diǎn)?！薄康?類(lèi)：沒(méi)有買(mǎi)過(guò)瑞鑫和康寧、但買(mǎi)過(guò)純粹的分紅險(xiǎn)的客戶(hù)。一個(gè)家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對(duì)這個(gè)家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買(mǎi)對(duì)人最為關(guān)鍵！---曹紀(jì)平語(yǔ)錄第3類(lèi)：沒(méi)有買(mǎi)過(guò)瑞鑫和康寧、但買(mǎi)過(guò)純粹的分紅險(xiǎn)的客戶(hù)。故事3我最近很忙，一直在研究，結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買(mǎi)保險(xiǎn)還真有訣竅：原來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)非常的專(zhuān)業(yè)。買(mǎi)保險(xiǎn)的第一要素就是要買(mǎi)對(duì)人。買(mǎi)對(duì)人，就要買(mǎi)頂梁柱保險(xiǎn)。一個(gè)家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對(duì)這個(gè)家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買(mǎi)對(duì)人最為關(guān)鍵。汶川地震發(fā)生賠付，有一個(gè)老板，在地震前一個(gè)月，給公司5個(gè)股東每人花6萬(wàn)塊買(mǎi)份保險(xiǎn)（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個(gè)股東都不幸罹難了。其中3個(gè)股東獲賠360萬(wàn)的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛(ài)還在，責(zé)任還在，關(guān)愛(ài)還在。原來(lái)這個(gè)老板是蠻有實(shí)力的，有7套房子、龐大的機(jī)械加工廠，結(jié)果地震后都?xì)в谝坏?。?類(lèi)：沒(méi)有買(mǎi)過(guò)瑞鑫和康寧、但買(mǎi)過(guò)純粹的分紅險(xiǎn)的客戶(hù)。故事3我最近很忙，一直在研究，結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買(mǎi)保險(xiǎn)還真有訣竅：原來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)非常的專(zhuān)業(yè)。買(mǎi)保險(xiǎn)的第一要素就是要買(mǎi)對(duì)人。買(mǎi)對(duì)人，就要買(mǎi)頂梁柱保險(xiǎn)。一個(gè)家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對(duì)這個(gè)家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買(mǎi)對(duì)人最為關(guān)鍵。汶川地震發(fā)生賠付，有一個(gè)老板，在地震前一個(gè)月，給公司5個(gè)股東每人花6萬(wàn)塊買(mǎi)份保險(xiǎn)（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個(gè)股東都不幸罹難了。其中3個(gè)股東獲賠360萬(wàn)的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛(ài)還在，責(zé)任還在，關(guān)愛(ài)還在。原來(lái)這個(gè)老板是蠻有實(shí)力的，有7套房子、龐大的機(jī)械加工廠，結(jié)果地震后都?xì)в谝坏?。?類(lèi)：沒(méi)有買(mǎi)過(guò)瑞鑫和康寧、但買(mǎi)過(guò)純粹的分紅險(xiǎn)的客戶(hù)。

老板的老爸對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)一概不知，公司賬上又沒(méi)有多少現(xiàn)金。所以唯一生活的希望就寄托于兒子和媳婦買(mǎi)的這份保單。但當(dāng)老人家向保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠，保險(xiǎn)公司很遺憾地通知他老人家：對(duì)不起，你這個(gè)保單不能賠給你。而且您每年還要交12萬(wàn)，如果您交不起，只能退給您45%。

原來(lái)，這個(gè)老板和老板娘的保單被保險(xiǎn)人不是自己，而是他們的子女。他當(dāng)時(shí)的原話(huà)是：“你們?nèi)齻€(gè)股東給自己買(mǎi)是對(duì)的，因?yàn)槟銈兌际强啃浇疬^(guò)日子，一旦走了，老婆孩子沒(méi)人照顧。而我不一樣，我是董事長(zhǎng)，我比你們有實(shí)力，我生個(gè)病，我有現(xiàn)金，不用買(mǎi)保險(xiǎn)；第二，即便我坐飛機(jī)掉下來(lái)，我父母賣(mài)了房子，也足以養(yǎng)活孩子。所以這個(gè)保險(xiǎn)，我就買(mǎi)個(gè)孩子做個(gè)儲(chǔ)蓄算了?！逼鋵?shí)，只要地震不發(fā)生，這個(gè)老板的選擇都是對(duì)的。所以保險(xiǎn)就要把最不可能發(fā)生的情況也考慮到，才能決勝于千里。所以保險(xiǎn)第一要素，必須要買(mǎi)對(duì)人。第3類(lèi)：沒(méi)有買(mǎi)過(guò)瑞鑫和康寧、但買(mǎi)過(guò)純粹的分紅險(xiǎn)的客戶(hù)。第二要素是要買(mǎi)對(duì)險(xiǎn)種。同樣是汶川地震，有兩個(gè)人，正副科長(zhǎng)，在地震前三年，都分別買(mǎi)了13600元的保險(xiǎn)，他們的命運(yùn)出奇的相同，地震發(fā)生時(shí)，都被及時(shí)營(yíng)救，都被截肢。但從此，他們的命運(yùn)卻出奇的不同。正科長(zhǎng)，可以獲賠150萬(wàn)生活費(fèi)。副科長(zhǎng)，一分不能獲賠，每年還要交13600元，還要交17年。這是為什么？因?yàn)椋崎L(zhǎng)買(mǎi)的保險(xiǎn)，是帶有人生意外的綜合保險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)。副科長(zhǎng)，買(mǎi)的是純粹的養(yǎng)老險(xiǎn)。很多人認(rèn)為，我在上班，單位有醫(yī)療，有養(yǎng)老險(xiǎn)。所以就買(mǎi)一份養(yǎng)老就行。但沒(méi)有考慮到，養(yǎng)老和年齡沒(méi)有任何相關(guān)，當(dāng)疾病或意外來(lái)臨，養(yǎng)老提前發(fā)生，要從先根本上解決養(yǎng)老問(wèn)題時(shí)，要把保障性保險(xiǎn)解決以后，行有余力才購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老險(xiǎn)。這是最專(zhuān)業(yè)的養(yǎng)老方案。想養(yǎng)老，直接買(mǎi)養(yǎng)老險(xiǎn)未必能解決養(yǎng)老問(wèn)題；同樣，給孩子買(mǎi)教育險(xiǎn)，不一定能給孩子未來(lái)。所以，今天就是我要跟你分享，我為什么會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由

第3類(lèi)：沒(méi)有買(mǎi)過(guò)瑞鑫和康寧、但買(mǎi)過(guò)純粹的分紅險(xiǎn)的客戶(hù)。第三要素就是要買(mǎi)足額的保險(xiǎn)。汶川地震，一個(gè)很大的問(wèn)題，就是很多人買(mǎi)的不多。不少人只買(mǎi)幾千元，地震只賠了8萬(wàn)，10萬(wàn)，才發(fā)現(xiàn)杯水車(chē)薪，根本不足以支撐未來(lái)的生活?！咀约旱淖糇C】所以買(mǎi)保險(xiǎn)一定要買(mǎi)足額的保險(xiǎn)。您看，我以前也買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，都是千兒八百?，F(xiàn)在我給自己、老婆買(mǎi)的保險(xiǎn)，都是2萬(wàn)多、3萬(wàn)多，我的保額可以達(dá)到200萬(wàn)、300萬(wàn)。新瑞鑫的銷(xiāo)售啟示【銷(xiāo)售主要對(duì)象】原來(lái)買(mǎi)過(guò)老瑞鑫的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的新客戶(hù)【方法】以老推新，做兩套方案：老瑞鑫、新瑞鑫。先講老瑞鑫方案，講完告訴客戶(hù)：我們的產(chǎn)品才剛剛做好升級(jí)。升級(jí)完以后有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：1、保險(xiǎn)責(zé)任由80歲變?yōu)?5歲，多保障5年；2、返還的方式發(fā)生變化：原來(lái)是每3年返還8%；現(xiàn)在變?yōu)?0歲前返還3%，60歲后返還6%；大概累計(jì)返還，同樣的保費(fèi)可以多返還幾十萬(wàn)，甚至高達(dá)100多萬(wàn)；3、保障的疾病更加全面，因?yàn)楝F(xiàn)在大病的年輕化和復(fù)雜化，疾病的種類(lèi)越來(lái)越多，我們把一些花錢(qián)較多，但不引起死亡的疾病也列為了