講義終端KPI分析與店鋪診斷

店鋪終端晴雨表之

KPI分析與店鋪診斷掌握做為零售終端管理者有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作，工作標(biāo)準(zhǔn)是什么？明確商品運(yùn)營(yíng)與銷售業(yè)績(jī)分析的關(guān)系，并掌握商品管理的基本方法3.掌握店鋪零售KPI數(shù)據(jù)有哪些？怎樣計(jì)算？怎樣評(píng)估？并從各KPI的關(guān)聯(lián)程度上診斷出問(wèn)題的方向所在，并結(jié)合店鋪現(xiàn)場(chǎng)巡視，確認(rèn)真實(shí)度，制定改善計(jì)劃4.掌握秉承KPI導(dǎo)向進(jìn)行店鋪巡查，驗(yàn)證KPI分析方向的技巧課程目標(biāo)第一章

終端管理的工作環(huán)節(jié)高效能終端的軟硬件硬件(投資錢)商品及包裝賣場(chǎng)形象POPDM形象畫冊(cè)電腦系統(tǒng)媒體廣告推廣活動(dòng)軟件(管理人)品牌效應(yīng)服務(wù)素質(zhì)管理能力客戶關(guān)系人員形象精英團(tuán)隊(duì)商品形象+高效能終端軟件組成的一個(gè)中心,兩個(gè)基本面

高效能終端的工作標(biāo)準(zhǔn)模型銷售損益表P/LPage6ofNotesGrossSales銷售總額10,000Discount折扣-1,500NetSales凈銷售額8,500CostofGoods商品成本-5,000GrossMargin毛利率3,500%ofsales占總銷售額的%35%Personnelexpense人事花費(fèi)-700Rental租金-2,000Depreciation-F&F折舊率-F&F-200Otherexpense其他花費(fèi)-200Totaloperationexpense營(yíng)運(yùn)總成本-3,100%ofsales占銷售總額%31%OperationResults營(yíng)運(yùn)收益400%ofsales占銷售總額%4%高效能終端管理工作需要考慮的層面社會(huì)效應(yīng)層面財(cái)務(wù)表現(xiàn)層面商品流層面人員層面可持續(xù)發(fā)展層面第二章

商品流管理與終端績(jī)效成功的零售店鋪有哪些

關(guān)鍵管理要素？零售店鋪經(jīng)營(yíng)三要素賺錢市場(chǎng)管理商品管理營(yíng)運(yùn)管理訂貨管理商品銷補(bǔ)管理商品清貨管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理服務(wù)管理客戶管理店務(wù)管理零售管理的核心商品流管理資金投入最大——70%以上回報(bào)利潤(rùn)最高商品創(chuàng)造利潤(rùn)技術(shù)要求最高——掌握信息技術(shù)對(duì)結(jié)果影響最大——產(chǎn)品創(chuàng)造業(yè)績(jī)?nèi)藛T要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、電腦操作、流行預(yù)測(cè)、膽識(shí)訂貨階段

補(bǔ)貨階段

銷貨階段清貨階段

糟糕的商品流管理如何影響店鋪績(jī)效的？上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列錯(cuò)位庫(kù)存、陳列與銷售不匹配波段品類組合問(wèn)題促銷延誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷色/碼歸并不及時(shí)商品分析不及時(shí)混沌經(jīng)營(yíng)無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇錯(cuò)誤折扣技巧差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤品類組合單一最大的利潤(rùn)鞋服業(yè)整體商品流管理的三個(gè)階段研發(fā)商品流生產(chǎn)商品流零售商品流設(shè)計(jì)部商品部采購(gòu)部設(shè)計(jì)部商品部生產(chǎn)部采購(gòu)部零售部商品部訂貨階段

先天性元素決定的階段預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性銷售補(bǔ)貨階段

后天性元素過(guò)程性階段分析準(zhǔn)確性庫(kù)存清理階段

補(bǔ)救性元素結(jié)果性階段促銷及時(shí)性賺頭期（正價(jià)期）蝕尾期（特價(jià)期）計(jì)劃期零售商品流管理的三階段平均折扣率銷售補(bǔ)貨階段商品流管理三階段的控制重點(diǎn)控制重點(diǎn)利潤(rùn)損失預(yù)測(cè)區(qū)分延續(xù)銷售產(chǎn)品劃分促銷受眾層級(jí)規(guī)劃促銷方案設(shè)計(jì)促銷陳列方案選擇推廣渠道特殊管店方法利潤(rùn)損失結(jié)算現(xiàn)金流回籠分析控制重點(diǎn)銷售/庫(kù)存數(shù)據(jù)準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)性和市場(chǎng)相結(jié)合為補(bǔ)貨盯緊銷售周期階段性的存銷比指標(biāo)適時(shí)的滯銷品促銷階梯式的商品價(jià)格善用VIP提升現(xiàn)金流善用組合銷售提升業(yè)績(jī)ERP是個(gè)好東西控制重點(diǎn)店鋪道具決定款式數(shù)平效決定單款訂量基數(shù)上市波段匹配性分析歷史銷售資料分析彌補(bǔ)庫(kù)存結(jié)構(gòu)缺陷借助區(qū)域共性特點(diǎn)明確期/現(xiàn)貨比例指標(biāo)/期貨匹配檢查訂貨階段庫(kù)存清理階段訂貨計(jì)劃從銷售計(jì)劃開(kāi)始!期貨/指標(biāo)匹配有幾個(gè)店？保本點(diǎn)多少？想賺多少錢？應(yīng)訂多少貨別忘了庫(kù)存歷史數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)定單店采購(gòu)考量順序關(guān)系圖單店訂貨核算店鋪保本點(diǎn)舉列我在XX市有兩家店鋪,測(cè)試?yán)麧?rùn)平衡點(diǎn),設(shè)定如下月均銷售為80000元/月單店店租16000元/月員工固定薪金4000元/店店鋪利潤(rùn)平衡預(yù)算店鋪數(shù)222222

月份3月4月5月6月7月8月合計(jì)零售指數(shù)15%20%30%15%15%5%100%零售銷售額144,000192,000288,000

144,000144,00048,000960,000零售銷售折數(shù)（平均8折）

零售銷售總收入115,200153,600230,400115,200115,20038,400768,000減銷售稅金（8%）9,21612,28818,4329,2169,2163,07261,440

產(chǎn)品成本(40%)57,60076,800115,20057,60057,60019,200384,000

租金(固定16000/月)32,00032,00032,00032,00032,00032,000192,000

產(chǎn)品損耗（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

總計(jì)100,256123,008168,512100,256100,25654,752647,040銷售毛利14,94430,59261,88814,94414,944(16,352)120,960減人工工資（含保險(xiǎn)）4000/店8,0008,0008,0008,0008,0008,00048,000

人員獎(jiǎng)金（1%）1,1521,5362,3041,1521,1523847,680

運(yùn)輸費(fèi)（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

裝修折舊費(fèi)(2000/月/店)4,0004,0004,0004,0004,0004,00024,000

廣告費(fèi)（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

公共事業(yè)支出（200/店）4004004004004004002,400

其他營(yíng)業(yè)費(fèi)用（200/店）4004004004004004002,400

總計(jì)16,83218,17620,86416,83216,83214,144103,680銷售利潤(rùn)(1,888)12,41641,024(1,888)(1,888)(30,496)17,280月度總業(yè)績(jī)指標(biāo)制定日期9月10月11月12月1月2月

合計(jì)銷售金額1400004000002200002400003800006200002000000零售指數(shù)7%20%11%12%19%31%100%月度零售指數(shù)例:某店鋪某年份秋冬季零售指數(shù)零售指數(shù)調(diào)整的關(guān)鍵考量因素

氣候因素商品因素上市期因素推廣因素市場(chǎng)因素競(jìng)品因素特異狀況因素

原有終端性質(zhì)變化訂貨政策因素返利政策因素信貸政策因素管理及服務(wù)提升因素

VIP客戶活動(dòng)因素節(jié)日因素店鋪利潤(rùn)平衡預(yù)算案例演練預(yù)算條件：在廣州兩家店鋪，面積均為100平方左右；預(yù)計(jì)月均銷售為人民幣10萬(wàn)，平均折扣92%，預(yù)算從2010年1月至

6個(gè)月的平衡點(diǎn)業(yè)績(jī)零售指數(shù)分別為12%、25%、10%、30%、14%、9%進(jìn)貨折扣統(tǒng)一為50%單店平均租金為28000元/店，月工資總額為6000/店，員工提成1%其他條件與示例數(shù)據(jù)相同按照以上數(shù)據(jù)資料，每個(gè)小組用手提電腦提交一份用EXCLE制作的平衡表核算經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)終端計(jì)劃庫(kù)存銷售預(yù)估制定可采購(gòu)總額促銷規(guī)劃拆分指標(biāo)業(yè)績(jī)計(jì)劃現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)歷史銷售分析顏色/尺碼比價(jià)格帶分布品類占比系列占比品類占比系列占比價(jià)格帶分布品類占比系列占比價(jià)格帶分布品類占比系列占比顏色/尺碼比價(jià)格帶分布品類占比系列占比投入產(chǎn)出比舊貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)充確認(rèn)采購(gòu)結(jié)構(gòu)期現(xiàn)貨銷售占比新舊貨銷售占比上市波段規(guī)劃SKU規(guī)劃流行趨勢(shì)分析企業(yè)商品規(guī)劃商品銷售屬性商品組合規(guī)劃提交訂單訂單審核期貨/指標(biāo)匹配性檢查商品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程制定OTB的方法在銷售中必然存在折扣損失——季末清貨打折與節(jié)日折扣活動(dòng)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。當(dāng)季新品可采購(gòu)總額

=當(dāng)季新品計(jì)劃收入/平均銷售折扣率/（1-）當(dāng)季新品計(jì)劃收入=店鋪月份收入*月份新品季節(jié)占比平均銷售折扣率=總銷售收入/總吊牌金額當(dāng)季新品采購(gòu)總額與銷售指標(biāo)

某專賣店07冬季的銷售總額為80萬(wàn)，由于店鋪重新裝修和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)08年冬季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)收入目標(biāo)，07年冬季銷售總額80萬(wàn)，平均零售折扣92%，季末庫(kù)存率10%，預(yù)計(jì)08冬季的銷售折扣率和庫(kù)存率基本一致。則08冬季需要訂貨吊牌額是多少？當(dāng)季新品采購(gòu)總額與銷售指標(biāo)案例演示案例內(nèi)容采購(gòu)期關(guān)鍵控制數(shù)據(jù)的作用1.系列銷售比

該系列在上期銷售的件數(shù)/金額

6月份總銷售了500件貨品,銷售總額10萬(wàn)，其中籃球系列共銷售了300件貨品,銷售額7.5萬(wàn)，跑步系列銷售了200件貨品,銷售額2.5萬(wàn)，我的店哪個(gè)是主打系列？系列銷售比=月份系列銷售件數(shù)數(shù)量占比銷售金額金額占比平均單價(jià)數(shù)量/金額

占比差異6籃球（BB）30060.0%7500075.0%250.015.0%跑步（RN）20040.0%2500025.0%125.0-15.0%合計(jì)500100000品類銷售比

上期某品類銷售件數(shù)/金額

*100%九月份總銷售了8萬(wàn)業(yè)績(jī),,共銷售了375件貨品,服裝賣了3萬(wàn)元,共150件.鞋類賣了4萬(wàn)元,共100件,配件賣了1萬(wàn)元，共125件，這個(gè)月哪個(gè)是搖錢樹(shù)？=2.品類銷售比品類名稱銷售件數(shù)銷售金額銷售件數(shù)占比銷售金額占比服裝（APP)1503000040%38%鞋類(FW)1004000027%50%配件(ACC）1251000033%13%合計(jì)37580000

3.品類價(jià)格帶占比價(jià)格段

99-128128-198198-268268-328328-398店鋪大類

名稱數(shù)量

小計(jì)數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量廈門XX店運(yùn)動(dòng)T類

125035040025018070

46%

28%32%20%14%5.6%

運(yùn)動(dòng)套類

700

380

200

120

26%

54%

29%

17%背心類

765200

385

180

28%26%

50%

24%

合計(jì)2715550116563030070價(jià)格段占總銷售量/總庫(kù)存的百分比20%43%24%11%2.6%4.品類顏色占比

品類單一顏色的銷售/庫(kù)存量

顏色比=品類名稱顏色數(shù)量（占品類）%（占總體）%運(yùn)動(dòng)T白色25035%2.63%黑色18025%2.42%咖啡13419%1.99%深藍(lán)8812%1.28%粉紅609%1.18%品類顏色占比示例合計(jì)712

5.尺碼占比類別SMLXLXXLXXXL服裝12363582552253033582690合計(jì)12363582552253033582690比例6%18%28%27%18%3%6.產(chǎn)銷率/庫(kù)存率產(chǎn)銷率=上期貨品銷售金額（數(shù)量）100%庫(kù)存率=–產(chǎn)銷率*09年夏裝產(chǎn)品截止09年8月1日前的系列產(chǎn)銷率/庫(kù)存比分析系列總訂貨數(shù)總銷售數(shù)產(chǎn)銷率庫(kù)存比籃球（BB)2300150065.2%34.8%跑步（RN)3100285091.9%8.1%網(wǎng)球（TN）150021514.3%85.7%足球(FB)80023028.8%71.3%合計(jì)7700479562.3%37.7%7.投入產(chǎn)出比投入產(chǎn)出比=上期系列/品類銷售占比歷史投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)示例系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、性別等關(guān)鍵屬性）系列銷售折扣率銷售金額占比庫(kù)存金額占比投入產(chǎn)出比BB92%33%29%1.1RN90%30%35%0.9FB93%15%10%1.5TN85%5%9%0.6OD88%8%12%0.7TM95%9%5%1.8忽視歷史關(guān)鍵數(shù)據(jù)的惡果系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位品類結(jié)構(gòu)缺失價(jià)格結(jié)構(gòu)混亂色彩結(jié)構(gòu)失調(diào)尺碼結(jié)構(gòu)紊亂顧客流失/不適銷/店鋪平效低下無(wú)法配搭銷售/高單率低/店鋪平效低下自我價(jià)格沖擊/成交率低/利潤(rùn)低下庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大/陳列單調(diào)/斷色期提前斷碼期提前/零散品占比增加利潤(rùn)下降顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位第三章

終端KPI分析與店鋪診斷第一節(jié)

什么是KPI？什么是KPI？Key

Performance

Indication工作的量化管理工具什么是終端績(jī)效KPI分析?設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的量化考核標(biāo)桿，有目的的收集終端各項(xiàng)運(yùn)作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學(xué)的分析公式和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，找出績(jī)效數(shù)據(jù)規(guī)律，進(jìn)行標(biāo)桿比對(duì)，從而進(jìn)一步診斷終端做存在的問(wèn)題，有方向性的進(jìn)行整改和提升。設(shè)定標(biāo)桿:行業(yè),歷史同期,企業(yè)目標(biāo),合理,可操作有目的收集:要診斷那些環(huán)節(jié),控制哪些環(huán)節(jié),準(zhǔn)確,及時(shí)公式和預(yù)測(cè):數(shù)據(jù)與市場(chǎng)的變化,權(quán)重比例,應(yīng)變能力標(biāo)桿對(duì)比:尋找差距診斷問(wèn)題:數(shù)據(jù)背后隱藏了什么方向性:找到問(wèn)題,明確重點(diǎn)整改和提升:對(duì)癥下藥,重點(diǎn)突破關(guān)鍵詞釋意績(jī)效績(jī)效KPI管理的重要性

告別”混沌”經(jīng)營(yíng)的不利局面企業(yè)投資規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)策略提升終端管理控制能力有效利用和分配資源經(jīng)營(yíng)危局的預(yù)警機(jī)制激勵(lì)員工的績(jī)效考核管理終端績(jī)效KPI管理的五大對(duì)象市場(chǎng)績(jī)效人員績(jī)效賣場(chǎng)績(jī)效商品績(jī)效形象績(jī)效第二節(jié)

KPI的性質(zhì)分類KPI的性質(zhì)分類KPI類型過(guò)程KPI例如神秘顧客得分，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程得分，成交率、試穿率等體現(xiàn)過(guò)程水準(zhǔn)的關(guān)鍵表現(xiàn)指標(biāo)。結(jié)果KPI例如銷售額，利潤(rùn)率、ATV、UPT等體現(xiàn)結(jié)果水準(zhǔn)的關(guān)鍵表現(xiàn)指標(biāo)過(guò)程KPI是達(dá)成結(jié)果KPI的基礎(chǔ)企業(yè)不同層級(jí)人員的關(guān)注點(diǎn)高層中層基層只需關(guān)注結(jié)果KPI通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程KPI管理來(lái)達(dá)成結(jié)果戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)斗透過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理提升過(guò)程KPI，達(dá)到結(jié)果店鋪不同層級(jí)的關(guān)注點(diǎn)銷售目標(biāo)管理

KPI基礎(chǔ)認(rèn)知培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)教練技巧店鋪管理工具物流與盤點(diǎn)現(xiàn)金管理人員績(jī)效管理有效溝通KPI分析管理店鋪帶班店經(jīng)理/區(qū)經(jīng)理零售管理核心店鋪零售管理重點(diǎn)分級(jí)門店管理入門

結(jié)果類KPI指標(biāo)匯總結(jié)果KPI指標(biāo)市場(chǎng)占有率同比增長(zhǎng)率環(huán)比增長(zhǎng)率銷售業(yè)績(jī)金額銷售利潤(rùn)率店面平效品牌競(jìng)爭(zhēng)率平效租金比存銷比產(chǎn)銷率TOP10費(fèi)用占比率投資回報(bào)率（ROI)過(guò)程類KPI指標(biāo)匯總過(guò)程KPI指標(biāo)階段業(yè)績(jī)達(dá)成率成交率試穿率ATVUPTVIP銷售占比進(jìn)店率售罄率員工總?cè)藬?shù)員工人效員工培訓(xùn)時(shí)數(shù)員工技能考核得分神秘顧客考核得分服務(wù)流程考核得分形象控制標(biāo)準(zhǔn)得分補(bǔ)貨達(dá)成率品類/系列銷售比庫(kù)存消化占比新舊貨占比商品價(jià)格帶占比OTB數(shù)據(jù)商品投入產(chǎn)出比新老員工流失率店鋪的“個(gè)人體檢”店鋪的“心臟”業(yè)績(jī)、利潤(rùn)類KPI店鋪的“腸胃”商品管理類KPI店鋪的“血液”員工管理類KPI店鋪的“神經(jīng)”服務(wù)管理類KPI店鋪的“美容”

形象管理類KPI店鋪的“大腦”標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理類KPI第三節(jié)

店鋪體檢KPI公式與管理意義解析業(yè)績(jī)、利潤(rùn)類KPI階段業(yè)績(jī)達(dá)成率成交率VIP銷售占比進(jìn)店率試穿率ATVUPT過(guò)程性KPI結(jié)果性KPI同比增長(zhǎng)率環(huán)比增長(zhǎng)率銷售業(yè)績(jī)額銷售利潤(rùn)率店面平效平效租金比費(fèi)用占比率品牌競(jìng)爭(zhēng)率投資回報(bào)率同比增長(zhǎng)率

同比增長(zhǎng)率=100%歷史同期業(yè)績(jī)額管理意義：

檢核店鋪本期與去年同期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)變化，是銷售指標(biāo)管理的重要檢核KPI

管理意義：環(huán)比增長(zhǎng)率環(huán)比增長(zhǎng)率=（本月銷售業(yè)績(jī)額-上月銷售業(yè)績(jī)額）100%

檢核店鋪本月與上月的業(yè)績(jī)表現(xiàn)變化，也是銷售指標(biāo)管理的重要檢核KPI，與同比增長(zhǎng)率不同的是，環(huán)比增長(zhǎng)率更需要考慮全年淡旺季因素，而同比增長(zhǎng)率則看重跨年同期的市場(chǎng)變化管理意義：

檢核店鋪本月與上月的業(yè)績(jī)表現(xiàn)變化，也是銷售指標(biāo)管理的重要檢核KPI，與同比增長(zhǎng)率不同的是，環(huán)比增長(zhǎng)率更需要考慮全年淡旺季因素，而同比增長(zhǎng)率則看重跨年同期的市場(chǎng)變化管理意義：銷售業(yè)績(jī)額進(jìn)店人數(shù)成交率客單價(jià)(ATV)XX買單人數(shù)X

客單量

X

產(chǎn)品均價(jià)銷售利潤(rùn)率經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo)，一切以利潤(rùn)率為中心管理意義：銷售利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)率管理意義：銷售利潤(rùn)率=（銷售收入-商品成本-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用-管理費(fèi)用）100%銷售總收入經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo)，一切以利潤(rùn)率為中心店面平效

零售店鋪含金量考核的核心，高平效一直是零售行業(yè)致力追求的良性發(fā)展表現(xiàn)，但高平效不代表高利潤(rùn)，需參照平效租金比管理意義：=

本期總銷售業(yè)績(jī)額100%

管理意義：店面平效平效租金比

平效租金比是零售行業(yè)影響利潤(rùn)高低非常重要的KPI因素，平效租金比越高，則利好；越低，則利空，所以看店鋪盈利能力需要從平效和平效租金比兩個(gè)角度考慮。管理意義：=

單位平效100%

平效租金比費(fèi)用占比率

費(fèi)用占比率是考核店鋪經(jīng)營(yíng)成本高低的關(guān)鍵KPI，與利潤(rùn)率直接關(guān)聯(lián)，高業(yè)績(jī)額同樣會(huì)因?yàn)楦哔M(fèi)用占比而導(dǎo)致低利潤(rùn)，該KPI會(huì)因店鋪經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不同而發(fā)生變化管理意義：=

本期（）100%

本期總銷售收入費(fèi)用占比率品牌競(jìng)爭(zhēng)率

品牌競(jìng)爭(zhēng)率重點(diǎn)是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的關(guān)鍵KPI指標(biāo)，與市場(chǎng)占有率、品牌銷售排名，地區(qū)品牌競(jìng)爭(zhēng)度有很大關(guān)系，在同等市場(chǎng)條件下不同的競(jìng)爭(zhēng)率表現(xiàn)則反映品牌自身的優(yōu)劣勢(shì)管理意義：=

100%

本期主要競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售業(yè)績(jī)額品牌競(jìng)爭(zhēng)率投資回報(bào)率=凈利潤(rùn)率資金周轉(zhuǎn)率投資回報(bào)率凈利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)額÷凈銷售額100%凈利潤(rùn)率資金周轉(zhuǎn)率總收入÷總資產(chǎn)（）100%=投資回報(bào)率

凈利潤(rùn)率*資金周轉(zhuǎn)率=投資回報(bào)率甲店鋪10%0.4%0.4%乙店鋪5%0.8%0.4%管理意義：利潤(rùn)率不同但投資回報(bào)率可以相同2.賺錢不只是看利潤(rùn)率，為了高利潤(rùn)而不進(jìn)行商品清貨，只會(huì)降低資金周轉(zhuǎn)率,投資回報(bào)率率同樣偏低，同時(shí)清貨越早損失越小3：讓利清貨的目的是提升資金周轉(zhuǎn)率，盡管利潤(rùn)下降但同樣可以提升資金收益，貨如輪轉(zhuǎn)就是這個(gè)道理階段業(yè)績(jī)達(dá)成率

做為銷售指標(biāo)管理的重要手段，階段性的業(yè)績(jī)達(dá)成率是發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)差距、關(guān)注業(yè)績(jī)?nèi)笨凇ふ腋纳品桨傅淖罨綤PI，在銷售總指標(biāo)制定時(shí)就應(yīng)該設(shè)定階段性指標(biāo)，做為標(biāo)桿式的參照管理意義：=

本期中某階段中已達(dá)成業(yè)績(jī)金額100%

本期總業(yè)績(jī)指標(biāo)金額階段業(yè)績(jī)達(dá)成率成交率

綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價(jià)值、陳列技巧、管理標(biāo)準(zhǔn)等的關(guān)鍵KPI,與銷售業(yè)績(jī)額有直接關(guān)聯(lián)，是服務(wù)評(píng)估的關(guān)鍵KPI之一管理意義：=100%

實(shí)際進(jìn)店總?cè)藬?shù)成交率VIP銷售占比銷售客層的關(guān)鍵分析工具，占比越高則店鋪業(yè)績(jī)相對(duì)越穩(wěn)定，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期需重點(diǎn)關(guān)注的KPI，但該KPI過(guò)高則利潤(rùn)率降低管理意義：=

100%

總銷售額VIP銷售占比進(jìn)店率考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號(hào)召力等的關(guān)鍵KPI.管理意義：=

單一時(shí)段進(jìn)店人數(shù)100%

單一時(shí)段店外客流總數(shù)進(jìn)店率試穿率是達(dá)成高成交率的關(guān)鍵KPI，重點(diǎn)考量員工銷售技巧，商品知識(shí)，需求把握，服務(wù)能力的KPI，是服務(wù)評(píng)估最重要的KPI之一管理意義：=

單一時(shí)段試穿人數(shù)100%

單一時(shí)段進(jìn)店人數(shù)試穿率ATV（客單價(jià)）是考量銷售商品價(jià)值高低的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與利潤(rùn)率高低有直接關(guān)聯(lián)，是最主要的業(yè)績(jī)控制的過(guò)程KPI之一管理意義：=

100%

銷售單總單數(shù)ATV(客單價(jià)）UPT（客單量）是考量銷售商品件數(shù)多少的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與銷售額高低有直接關(guān)聯(lián)管理意義：=

總銷售商品件數(shù)100%

UPT(客單量）問(wèn)題1：3月27號(hào)，進(jìn)店人數(shù)2000人，成交了40筆，客單價(jià)300元，計(jì)算成交率和銷售額各是多少？問(wèn)題2：如果同一天進(jìn)店人數(shù)和客單價(jià)不變，成交率提高了1%，那么銷售額提升了多少？業(yè)績(jī)類KPI小練習(xí)問(wèn)題3：3月28號(hào)，進(jìn)店人數(shù)2000人，成交率2%，客單價(jià)450元，客單量1.3,請(qǐng)問(wèn)當(dāng)天的銷售額是多少？問(wèn)題4：如果同一天進(jìn)店人數(shù)和成交率不變，客單價(jià)500塊，客單量1.4,那么銷售額能提升多少？商品管理類KPI售罄率補(bǔ)貨達(dá)成率品類/系列占比庫(kù)存消化占比新舊貨占比商品價(jià)格帶占比OTB數(shù)據(jù)商品投入產(chǎn)出比過(guò)程性KPI結(jié)果性KPI存銷比產(chǎn)銷率TOP10存銷比最為關(guān)鍵的商品管理數(shù)據(jù)之一，與利潤(rùn)率、盈利成本和庫(kù)存控制有極大的關(guān)系管理意義：=

（）/2100%

本月銷售金額存銷比南方某店鋪四季存銷比控制指標(biāo)曲線存銷比分析小練習(xí)

某店鋪09年夏季產(chǎn)品存銷比分析月份上月庫(kù)存本月庫(kù)存本月銷售額存銷比332000028000058760511%4280000420000121300289%5430000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%練習(xí)1：計(jì)算3-7月每個(gè)月的存銷比練習(xí)2：各月存銷比是否合理？練習(xí)3：如果你是店長(zhǎng)，根據(jù)存銷比你會(huì)如何應(yīng)對(duì)？產(chǎn)銷率是商品采購(gòu)總量合理性檢核的KPI，與銷售周期、庫(kù)存量、OTB金額、期貨執(zhí)行狀況、店鋪銷售能力有很大關(guān)聯(lián)，是考核商品買手非常重要的管理KPI之一管理意義：=

已銷售商品總件數(shù)（金額)100%

訂貨商品總件數(shù)（金額）產(chǎn)銷率TOP10從商品銷售的20\80原理出發(fā)，找到能夠創(chuàng)造80%的產(chǎn)品，和可能產(chǎn)生最大庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的商品，意義十分重大，該KPI往往是店鋪業(yè)績(jī)變動(dòng)非常重要的關(guān)鍵KPI,同時(shí)也是商品采購(gòu)前的關(guān)鍵指標(biāo)管理意義：TOP10最暢銷前十的SKU號(hào)碼DOWN10最滯銷后十的SKU號(hào)碼售罄率=

（SKU貨品/系列/品類）本期銷量或金額100%售罄率KPI評(píng)估要求:

必須是在同等銷售天數(shù)(區(qū)段)的前提下進(jìn)行。同時(shí)銷售天數(shù)也是關(guān)鍵因素之一管理意義：是考量SKU或者系列或者品類商品暢滯銷程度的最關(guān)鍵KPI，與庫(kù)存量關(guān)系密切，并且能夠通過(guò)促銷推廣來(lái)影響售罄率的變化，與平均銷售折扣、存銷比、利潤(rùn)率有直接關(guān)系商品售罄率基本判定標(biāo)桿

滯銷品售罄率25%-50%

季節(jié)因素銷售天數(shù)適時(shí)促銷陳列調(diào)整組合配搭特殊激勵(lì)

平銷品售罄率50%-75%

密切關(guān)注銷售周期

暢銷品售罄率75%以上

及時(shí)補(bǔ)貨銷售周期調(diào)整陳列售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷指標(biāo)作用

預(yù)警作用針對(duì)單SKU產(chǎn)品展開(kāi)銷售跟蹤及時(shí)調(diào)整銷售方案適時(shí)促銷

單SKU商品售罄率基本指標(biāo)補(bǔ)貨達(dá)成率=

按照補(bǔ)貨單發(fā)出的實(shí)際總件數(shù)100%

補(bǔ)貨達(dá)成率管理意義：

需在同一時(shí)間段的前提下執(zhí)行；高等級(jí)店鋪的補(bǔ)貨達(dá)成率應(yīng)不低于80%，最低等店鋪則無(wú)設(shè)定；該法則對(duì)暢銷貨品的配送和管理有很大的意義(結(jié)合售謦率判斷)

與存銷比成正比，達(dá)成率越高，存銷比越高，反之亦然。品類/系列占比=

上期某品類/系列商品的銷售金額（數(shù)量）100%

上期總銷售金額（數(shù)量）品類/系列占比管理意義：了解商品銷售結(jié)構(gòu)狀況，是店鋪商品流診斷的基本KPI，可通過(guò)銷售與庫(kù)存、銷售與訂單對(duì)比的方式，找出商品銷售的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題所在，與存銷比、成交率、銷售業(yè)績(jī)有直接關(guān)聯(lián)=

上期某品類/系列商品的銷售金額（數(shù)量）100%

上期總銷售金額（數(shù)量）品類/系列占比庫(kù)存消化占比=

本期庫(kù)存積壓產(chǎn)品銷售金額（數(shù)量）100%

本期總銷售金額(數(shù)量）庫(kù)存消化占比管理意義：積壓產(chǎn)品變現(xiàn)的主要考核KPI，在店鋪運(yùn)作中是利潤(rùn)率的殺手，但卻是現(xiàn)金流的救星，與舊貨的定義不同，積壓產(chǎn)品往往指的是至少兩年之前的滯銷庫(kù)存=

本期庫(kù)存積壓產(chǎn)品銷售金額（數(shù)量）100%

本期總銷售金額(數(shù)量）庫(kù)存消化占比=100%

本期總銷售金額(數(shù)量）庫(kù)存消化占比新舊貨占比管理意義：針對(duì)不同性質(zhì)店鋪的商品新舊貨分布KPI，是綜合規(guī)劃商品配置的重要手段，特別是新開(kāi)發(fā)地區(qū)的新店，舊貨比重往往較大，因?qū)π麻_(kāi)發(fā)地區(qū)來(lái)講，舊貨只是相對(duì)的舊；同時(shí)新舊配搭銷售，對(duì)舊貨的利潤(rùn)保證也較高=

當(dāng)季新貨（舊貨）的銷售（庫(kù)存）金額或數(shù)量100%

本期銷售（庫(kù)存）總金額（件數(shù)）新舊貨占比=

當(dāng)季新貨（舊貨）的銷售（庫(kù)存）金額或數(shù)量100%

本期銷售（庫(kù)存）總金額（件數(shù)）OTB數(shù)據(jù)在銷售中必然存在折扣損失——季末清貨打折與節(jié)日折扣活動(dòng)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額，可采購(gòu)新商品總額（OPENTOBUY）OTB=

(）/平均銷售折扣/(1-新品庫(kù)存率）平均銷售折扣=總銷售收入/總吊牌金額新品庫(kù)存率=

（總訂貨額-已銷售金額）/總訂貨額*100%投入產(chǎn)出比=

系列/品類銷售占比100%

系列/品類庫(kù)存占比投入產(chǎn)出比管理意義：從商品銷售結(jié)構(gòu)與庫(kù)存結(jié)構(gòu)切入進(jìn)行比對(duì)，檢核商品結(jié)構(gòu)匹配性程度，為公平客觀起見(jiàn)，加入平均銷售折扣因素的分析，是店鋪商品診斷非常關(guān)鍵的KPI之一管理意義：從商品銷售結(jié)構(gòu)與庫(kù)存結(jié)構(gòu)切入進(jìn)行比對(duì)，檢核商品結(jié)構(gòu)匹配性程度，為公平客觀起見(jiàn)，加入平均銷售折扣因素的分析，是店鋪商品診斷非常關(guān)鍵的KPI之一員工管理類KPI新老員工流失率員工總?cè)藬?shù)員工人效員工培訓(xùn)時(shí)數(shù)員工技能考評(píng)得分過(guò)程性KPI新老員工流失率新老員工流失率=

本期新、老員工離職人數(shù)100%

店鋪總?cè)藬?shù)管理意義：?jiǎn)T工流失是困惱零售行業(yè)的重大問(wèn)題，店長(zhǎng)以及公司的管理模式往往是造成合格員工流失的根源，新、老員工的流失原因不同，與員工激勵(lì)、培育教導(dǎo)，發(fā)展空間有直接關(guān)系，而人員的變動(dòng)會(huì)直接影響指標(biāo)的達(dá)成員工流失是困惱零售行業(yè)的重大問(wèn)題，店長(zhǎng)以及公司的管理模式往往是造成合格員工流失的根源，新、老員工的流失原因不同，與員工激勵(lì)、培育教導(dǎo)，發(fā)展空間有直接關(guān)系，而人員的變動(dòng)會(huì)直接影響指標(biāo)的達(dá)成新老員工流失率=

本期新、老員工離職人數(shù)100%

員工總?cè)藬?shù)管理意義：?jiǎn)T工總?cè)藬?shù)直接與店鋪組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃有關(guān)，不同的商圈，不同的店鋪形狀、班次都會(huì)對(duì)總?cè)藬?shù)產(chǎn)生影響，而總?cè)藬?shù)的多少則直接與員工人效、服務(wù)模式、人事管理費(fèi)用相關(guān)，對(duì)利潤(rùn)率有直接影響，與費(fèi)用占比一樣，總?cè)藬?shù)與店鋪的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有關(guān)員工人效員工人效=

實(shí)際總銷售額100%

店鋪總?cè)藬?shù)是考量店鋪銷售人員人均貢獻(xiàn)度和技能的有效工具，是反映銷售人員銷售能力的重要指標(biāo)之一。人效的高低與員工總?cè)藬?shù)、銷售技能、商品存銷比、補(bǔ)貨達(dá)成率有關(guān)

管理意義：是考量店鋪銷售人員人均貢獻(xiàn)度和技能的有效工具，是反映銷售人員銷售能力的重要指標(biāo)之一。人效的高低與員工總?cè)藬?shù)、銷售技能、商品存銷比、補(bǔ)貨達(dá)成率有關(guān)

管理意義：?jiǎn)T工培訓(xùn)時(shí)數(shù)員工培訓(xùn)時(shí)數(shù)

員工平均每月或每周的培訓(xùn)小時(shí)數(shù)員工的技能提升有賴于培養(yǎng)和教導(dǎo)，培訓(xùn)的時(shí)間與技能提升有直接關(guān)系，培訓(xùn)時(shí)數(shù)減少，會(huì)影響員工的提升，所以作為員工管理KPI,培訓(xùn)時(shí)數(shù)是對(duì)店長(zhǎng)或者帶班、培訓(xùn)小幫手非常重要的考核依據(jù)

管理意義：?jiǎn)T工的技能提升有賴于培養(yǎng)和教導(dǎo)，培訓(xùn)的時(shí)間與技能提升有直接關(guān)系，培訓(xùn)時(shí)數(shù)減少，會(huì)影響員工的提升，所以作為員工管理KPI,培訓(xùn)時(shí)數(shù)是對(duì)店長(zhǎng)或者帶班、培訓(xùn)小幫手非常重要的考核依據(jù)

管理意義：?jiǎn)T工技能考評(píng)得分是針對(duì)店長(zhǎng)或帶班、培訓(xùn)小幫手為員工培訓(xùn)結(jié)果考核的KPI,按照結(jié)構(gòu)化的技能考評(píng)，可以找出員工欠缺的工作技能，并有針對(duì)性的給與提升和加強(qiáng)。管理意義：服務(wù)管理類KPI服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程得分過(guò)程性KPI形象管理類KPI形象控制標(biāo)準(zhǔn)得分過(guò)程性KPI