S(L01).商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課程商務(wù)談判技巧課程性質(zhì)客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)系列課程課程依據(jù)營銷中心新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)用人單位營銷中心課程長度2課時(shí)（1課時(shí)=45分鐘，兩課時(shí)連上）場地設(shè)備多媒體教學(xué)系統(tǒng)培訓(xùn)目標(biāo)1、熟悉常見常用的商務(wù)談判技巧；2、能在談判過程中應(yīng)用所學(xué)技能。八項(xiàng)銷售談判注意事項(xiàng)銷售談判失敗的真正原因是什么？八項(xiàng)銷售談判注意事項(xiàng)第一：了解你的談判對手1）你在哪里問？2）誰會告訴你？3）客戶不愿意回答，如何問？第二：開價(jià)一定要高于實(shí)際1）留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)2）你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對不專業(yè)的客戶）

八項(xiàng)銷售談判注意事項(xiàng)第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。理由2）輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”八項(xiàng)銷售談判注意事項(xiàng)第四：除非交換決不讓步任何時(shí)候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件：理由1）你可能得到回報(bào)。理由2）可以阻止對方無休止的要求。八項(xiàng)銷售談判注意事項(xiàng)第五：讓步技巧1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）3）不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到

談判底限。（“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”）4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)

竭盡全力。八項(xiàng)銷售談判注意事項(xiàng)第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理對主管說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做下這個(gè)訂單?！?/p>

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費(fèi)時(shí)間跟你談？）

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）八項(xiàng)銷售談判注意事項(xiàng)第七：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方。如：價(jià)格/付款條件/到貨時(shí)間等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感

八項(xiàng)銷售談判注意事項(xiàng)第八：反悔策略反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。八項(xiàng)銷售談判注意事項(xiàng)銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？東方精工的《購銷合同》價(jià)格交貨期付款方式承兌匯票質(zhì)保期售后服務(wù)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)隨機(jī)備件違約責(zé)任東方精工的《購銷合同》東方精工的《購銷合同》價(jià)格設(shè)計(jì)理念特有功能零件加工裝配工藝人員培訓(xùn)管理系統(tǒng)質(zhì)量認(rèn)證優(yōu)勢特點(diǎn)歐美設(shè)計(jì)理念，暢銷海內(nèi)外出機(jī)前培訓(xùn)，使用時(shí)培訓(xùn)ERP，CRM系統(tǒng)來進(jìn)行管理精度高、速度快、使用壽命長等CE，ISO9001:2000認(rèn)證各單元的裝配采用工裝平臺遠(yuǎn)程維護(hù)，前緣送紙，微量修砧德國磨齒機(jī)，三菱加工中心東方精工的《購銷合同》交貨期收齊定金后四個(gè)月交貨零部件加工，采購周期：墻板、印版輥筒等最長需要65天；送紙單元上從美國進(jìn)口的輪箱，生產(chǎn)、海運(yùn)、報(bào)關(guān)需要三個(gè)半月。整機(jī)裝配：35天。接線、輸入程序、調(diào)試動作：7天。內(nèi)部試?。?天。以上整個(gè)過程所需時(shí)間為110天，這還不包括內(nèi)部試印時(shí)發(fā)現(xiàn)的印刷機(jī)質(zhì)量問題而采取的措施所花的時(shí)間。我們要求收到定金后四個(gè)月時(shí)間交貨，就是根據(jù)印刷機(jī)的裝配及調(diào)試過程來確定的。其實(shí)四個(gè)月也是一個(gè)一切都正常、順利的交貨時(shí)間，如果有可能，我們真希望客戶能多給些時(shí)間，多點(diǎn)時(shí)間裝配，安裝的質(zhì)量會更加好些，俗話說：慢工出細(xì)活。東方精工的《購銷合同》付款方式定金付30%、提貨前付60%，印刷機(jī)到廠驗(yàn)收合格后三個(gè)月內(nèi)付10%，并且不支持分期付款。東方印刷機(jī)的制造成本很高，許多電氣元件如西門子的PLC、德國SEW電機(jī)價(jià)格很高，且需要現(xiàn)款支付。一條陶瓷網(wǎng)紋輥價(jià)格都需要好幾萬，生產(chǎn)一臺印刷機(jī)我公司需要投入大量資金，為了維持工廠正常的運(yùn)作和資金周轉(zhuǎn)，因此我們要求是定金付30%。驗(yàn)收合格后三個(gè)月后收取余款，原因是在設(shè)備調(diào)試完頭三個(gè)月內(nèi)，由于設(shè)備裝配的原因、紙箱廠工人操作的原因，印刷機(jī)在使用中出現(xiàn)的問題會相對較多，三個(gè)月后問題就相對少了。此外，東方印刷機(jī)的制造成本很高，生產(chǎn)一臺印刷機(jī)我公司需要投入大量資金。每個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中需要大量的資金，每一分錢都希望掰成兩半花。因此，為保證資金運(yùn)轉(zhuǎn)，我公司不接受分期付款。東方精工的《購銷合同》承兌匯票原則上不收取承兌匯票。我公司很多的供應(yīng)商是小型的加工廠，或者是海外進(jìn)口零配件供應(yīng)商，這些供應(yīng)商絕大多數(shù)都不能接受承兌匯票，要求現(xiàn)金匯票支付。另外收承兌匯票，經(jīng)常會出現(xiàn)印章不清、背書出錯(cuò)等問題，有些紙箱廠還要求派人員上門去取，因此需要額外投入大量的人力、財(cái)力和時(shí)間來解決，成本很高。若客戶支付承兌匯票，則承兌匯票利息由客戶支付。例如：一臺AD1224四色印刷開槽模切機(jī)，金額為300萬。若客戶支付6個(gè)月期的承兌匯票，按年利率5%計(jì)算，貼現(xiàn)利息為300萬×5%÷12月×6月=7.5萬，則客戶應(yīng)付總價(jià)為307.5萬。東方精工的《購銷合同》質(zhì)保期質(zhì)保期一年：指在一年的質(zhì)保期間內(nèi)，對于印刷機(jī)出現(xiàn)的質(zhì)量問題（易損件除外），提供免費(fèi)的服務(wù)。東方精工的《購銷合同》售后服務(wù)首先，我公司總部在佛山，并在青島，昆山都設(shè)有辦事處，服務(wù)于全國的客戶。此外，每個(gè)月，我公司都會有6-7臺印刷銷售國內(nèi)，出機(jī)后，我公司服務(wù)人員都會主動將當(dāng)?shù)赜脩糇咴L一遍，主動提供服務(wù)。其次，我公司的機(jī)械零件材質(zhì)好，精度高，電器元件均選用國際知名品牌，性能穩(wěn)定，因此故障率低。此外，客戶如有需求，公司也能及時(shí)提供客戶需要的零件。東方精工的《購銷合同》運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)東方機(jī)合同中的價(jià)格是出廠價(jià)，不包含運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)用。因?yàn)?，運(yùn)往各地的費(fèi)用是不同的，并且還存在重復(fù)交稅的問題。如客戶需要，我們可為客戶代辦運(yùn)輸，不過運(yùn)輸及保險(xiǎn)費(fèi)用需由客戶承擔(dān)?？蛻魧⑦@筆費(fèi)用匯入到運(yùn)輸公司帳上，由運(yùn)輸公司開具正式的運(yùn)輸發(fā)票。東方精工的《購銷合同》隨機(jī)備件我們合同中，隨機(jī)備有一些常用零件，如美國產(chǎn)的前緣送紙輪胎，還有供墨系統(tǒng)中的泵膜、開槽單元用的角刀等。我們的生產(chǎn)是通過ERP系統(tǒng)來管理的，為客戶提供的印刷機(jī)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)型，隨機(jī)備件也是標(biāo)準(zhǔn)配置的，這樣進(jìn)行財(cái)務(wù)核算成本時(shí)非常清楚。否則同樣一臺四色印刷開槽模切機(jī)，隨機(jī)備件不一樣（如陶瓷網(wǎng)紋輥備一條還是備四條），合同金額會相差好大，不利于ERP成本核算。因此我們只是提供標(biāo)準(zhǔn)的備件。對于常用易損零件，我們都希望客戶能自行購買，以方便維修用。對于這些易損零件，我公司都有庫存，當(dāng)客戶今后需要時(shí)，我們可及時(shí)提供。東方精工的《購銷合同》違約責(zé)任1.如果由于買方不按照合同規(guī)定付款，交貨期相應(yīng)順延。2.如果賣方在合同規(guī)定的期限內(nèi)不能按時(shí)完成產(chǎn)品的安裝與調(diào)試，延遲時(shí)間在兩周內(nèi)被認(rèn)為是許可的。如果買方在合同規(guī)定的期限內(nèi)不能支付貨款提貨，延遲時(shí)間在兩周內(nèi)被認(rèn)為是許可的。3.如果賣方在合同規(guī)定的期限內(nèi)不能按時(shí)完成產(chǎn)品的安裝與調(diào)試，延遲時(shí)間在三周到十二周，那么買方有權(quán)向賣方提出索賠。每周索賠金額為合同規(guī)定總金額的1‰，但最高索賠金額不能超過合同規(guī)定總金額的3%。但如果買方在合同規(guī)定的期限內(nèi)不能提貨，提貨延遲時(shí)間在三周到十二周，那么賣方有權(quán)向買方提出索賠。每周索賠金額為合同規(guī)定總金額的1‰，但最高索賠金額不能超過合同規(guī)定總金額的3%。4.如果賣方在合同規(guī)定的期限內(nèi)不能交貨，交貨延遲時(shí)間超過十二周，那么買方有權(quán)取消合同，賣方退回定金和銀行同期活期存款利息給買方（利息計(jì)算日期按銀行標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算）。當(dāng)賣方通知買方產(chǎn)品已完成并準(zhǔn)備出貨