如何控制銷售風(fēng)險(xiǎn)

如何控制銷售風(fēng)險(xiǎn)浦發(fā)御園高敏第一節(jié)銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義、類型及特征第二節(jié)

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的概念第三節(jié)

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的文化與目標(biāo)第四節(jié)

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的原則、框架與程序

一、銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義

（一）銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義所謂銷售風(fēng)險(xiǎn)，是指銷售活動(dòng)的不確定性對(duì)銷售目標(biāo)的影響。即在企業(yè)銷售過程中，由于各種事先無法預(yù)料的不確定因素帶來的影響，使企業(yè)銷售的實(shí)際收益與預(yù)期收益發(fā)生一定的偏差，從而有蒙受損失和獲得額外收益的機(jī)會(huì)和可能性。銷售風(fēng)險(xiǎn)的大小取決于兩個(gè)因素：

銷售事故發(fā)生的概率（即損失概率）

發(fā)生后果的嚴(yán)重性（即損失程度）如圖1-1所示：低可能性與輕微后果為低風(fēng)險(xiǎn)高可能性與嚴(yán)重后果為高風(fēng)險(xiǎn)高可能性與輕微后果為低風(fēng)險(xiǎn)但低可能性與嚴(yán)重后果，此時(shí)需要依靠經(jīng)驗(yàn)和“技術(shù)專家”，這也是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)。圖1-1銷售風(fēng)險(xiǎn)大小決定因素第一節(jié)銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義、類型及特征低風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)高（低）風(fēng)險(xiǎn)？中等風(fēng)險(xiǎn)后果嚴(yán)重性發(fā)生概率（二）銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的關(guān)系銷售風(fēng)險(xiǎn)與銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、銷售風(fēng)險(xiǎn)事故、銷售風(fēng)險(xiǎn)損失密切相關(guān)，它們構(gòu)成了風(fēng)險(xiǎn)存在與否的基本條件。1.銷售風(fēng)險(xiǎn)因素

銷售風(fēng)險(xiǎn)因素是指促使或引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的條件，以及銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，致使損失增加、擴(kuò)大的條件。銷售風(fēng)險(xiǎn)因素是銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的潛在原因，是造成損失的內(nèi)在或間接原因。如當(dāng)前，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)控對(duì)商品房銷售風(fēng)險(xiǎn)而言是風(fēng)險(xiǎn)因素。2.銷售風(fēng)險(xiǎn)事故

銷售風(fēng)險(xiǎn)事故是指引起銷售風(fēng)險(xiǎn)損失的直接或間接的原因，是使銷售風(fēng)險(xiǎn)造成銷售損失的可能性轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)性的媒介，也就是說，銷售風(fēng)險(xiǎn)是通過銷售風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生而導(dǎo)致銷售損失的。如，產(chǎn)品質(zhì)量問題、銷售人員跳槽等都是銷售風(fēng)險(xiǎn)事故。3.銷售風(fēng)險(xiǎn)損失

銷售風(fēng)險(xiǎn)損失是指非故意、非計(jì)劃、非預(yù)期的經(jīng)濟(jì)價(jià)值減少的事實(shí)。這里有兩個(gè)因素：一是經(jīng)濟(jì)價(jià)值減少，強(qiáng)調(diào)的是能以貨幣衡量；二是非故意、非計(jì)劃和非預(yù)期。分為實(shí)質(zhì)損失、收入損失、費(fèi)用損失和責(zé)任損失四種。4.銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的關(guān)系銷售風(fēng)險(xiǎn)是由銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、銷售風(fēng)險(xiǎn)事故和銷售風(fēng)險(xiǎn)損失三者構(gòu)成的統(tǒng)一體，它們之間存在一種因果關(guān)系，這種關(guān)系可歸納為：銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引發(fā)銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失，如圖1-2所示：圖1-2銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、銷售風(fēng)險(xiǎn)事故、銷售風(fēng)險(xiǎn)損失的關(guān)系

人們發(fā)現(xiàn)，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有反比關(guān)系，即銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生概率較高的銷售風(fēng)險(xiǎn)，其銷售風(fēng)險(xiǎn)損失的程度一般較低；而銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生概率較低的風(fēng)險(xiǎn)，其銷售風(fēng)險(xiǎn)損失的程度則一般較高。如熱水器，小的質(zhì)量問題經(jīng)常發(fā)生，但只要維修及時(shí)，一般損失較小。而熱水器爆炸事故概率雖小，一旦發(fā)生都是重大事故，造成重大損失。銷售風(fēng)險(xiǎn)因素銷售風(fēng)險(xiǎn)事故銷售風(fēng)險(xiǎn)損失銷售實(shí)際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的變動(dòng)即銷售風(fēng)險(xiǎn)引起導(dǎo)致產(chǎn)生二、銷售風(fēng)險(xiǎn)的類型（一）按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類1.銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)：是指有形的、實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)因素引起的風(fēng)險(xiǎn)。如貨物運(yùn)輸中道路不好造成貨物破損等。2.銷售道德風(fēng)險(xiǎn)：是指在銷售業(yè)務(wù)過程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問題，故意促使銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售風(fēng)險(xiǎn)。如銷售人員把本公司的客戶讓給對(duì)手或利用職務(wù)之便為其它企業(yè)做業(yè)務(wù)從中撈取好處，給企業(yè)造成損失等。3.銷售心理風(fēng)險(xiǎn)：是指由于銷售人員主觀上的疏忽與過失，導(dǎo)致增加銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生機(jī)會(huì)或擴(kuò)大損失程度，從而為企業(yè)銷售活動(dòng)帶來損失的風(fēng)險(xiǎn)。如由于銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，造成貨款被騙；或者，由于銷售人員說話不慎而傷害了客戶，造成客戶離開的風(fēng)險(xiǎn)等。（二）按銷售風(fēng)險(xiǎn)所致的后果分類1.純粹銷售風(fēng)險(xiǎn)：指那些只有損失機(jī)會(huì)而沒有獲利可能的風(fēng)險(xiǎn)，如火災(zāi)、地震等純粹銷售風(fēng)險(xiǎn)。其后果只有兩種可能，即有給企業(yè)帶來損失或無損失。2.投機(jī)性銷售風(fēng)險(xiǎn)：指那些既有損失可能也有獲利機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。如股票投資等。它所導(dǎo)致的結(jié)果有三種可能性：損失、無變化、獲利。（三）按銷售風(fēng)險(xiǎn)的損害對(duì)象分類1.銷售人身風(fēng)險(xiǎn)：是指銷售人員因早逝、疾病、跳槽或年老而使所供職的企業(yè)遭受損失的不確定性狀態(tài)。如企業(yè)某資深銷售人員的猝死，會(huì)給企業(yè)帶來業(yè)務(wù)損失。2.銷售責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)：是指因銷售人員對(duì)過失或侵權(quán)行為造成他人的財(cái)產(chǎn)損失或人身傷亡，在法律上必須負(fù)有經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任的不確定性狀態(tài)。如不履行合同致使對(duì)方遭受損失的責(zé)任。這是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心。3.銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)：是指貨物財(cái)產(chǎn)產(chǎn)生損毀、滅失和貶值的風(fēng)險(xiǎn)。如企業(yè)對(duì)其所有或保管的貨物存在著發(fā)生損害、減少和貶值的風(fēng)險(xiǎn)。三、銷售風(fēng)險(xiǎn)的特征

（一）客觀性銷售風(fēng)險(xiǎn)是由客觀存在的自然屬性和社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素所引起的，如自然資源的有限性、商品的自然性損壞變質(zhì)等。

（二）主觀性在對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)過程中，受風(fēng)險(xiǎn)管理者價(jià)值觀與偏好的影響很大。

（三）偶然性從全社會(huì)看，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生是必然的。然而，對(duì)特定的個(gè)體來說，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生是偶然的。

（四）可變性銷售風(fēng)險(xiǎn)的變化，有量的增減，也有質(zhì)的改變，還有舊風(fēng)險(xiǎn)的消亡與新風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

（五）投機(jī)性銷售風(fēng)險(xiǎn)多數(shù)是投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，既存在獲利可能性，又存在獲利可能性。這是銷售風(fēng)險(xiǎn)最大的特征。第二節(jié)

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的概念一、風(fēng)險(xiǎn)管理的主導(dǎo)觀念

由于風(fēng)險(xiǎn)問題具有客觀不確定和主觀不確定兩個(gè)方面，因此也對(duì)應(yīng)著兩種不同的管理思想，即實(shí)證論思想和相對(duì)論思想。以實(shí)證論為風(fēng)險(xiǎn)哲學(xué)思維基礎(chǔ)的學(xué)科，包含保險(xiǎn)精算、流行病學(xué)、工程安全、經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)等。以相對(duì)論為風(fēng)險(xiǎn)哲學(xué)思維基礎(chǔ)的，包括風(fēng)險(xiǎn)文化理論、風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)理論與風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)治理論，也就是風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建派?？傊?，風(fēng)險(xiǎn)客觀實(shí)體派與主觀構(gòu)建派對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同思維，可以互補(bǔ)而非替代，前者使我們對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)能知其然，后者則可以使我們知其所以然，思維層次不同，所涉及的風(fēng)險(xiǎn)管理方法論與實(shí)質(zhì)理論也就有異。（二）銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門功能

在銷售風(fēng)險(xiǎn)管理中，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門主要具有以下四個(gè)功能或職責(zé)：1、影響銷售風(fēng)險(xiǎn)：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門不能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，甚至不能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，但必須在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)采取措施將銷售風(fēng)險(xiǎn)的影響限定在一定的范圍內(nèi)。這是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門最基本的職責(zé)和功能。2、監(jiān)控銷售風(fēng)險(xiǎn)：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門采取適當(dāng)?shù)拇胧L(fēng)險(xiǎn)控制在某一希望的水平。3、評(píng)價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn)：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門應(yīng)當(dāng)協(xié)作企業(yè)的高層管理者對(duì)銷售業(yè)務(wù)單位或個(gè)人的銷售績(jī)效狀況在風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的基礎(chǔ)上做出評(píng)價(jià)。4、有效配置銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門應(yīng)為公司資源配置提供指導(dǎo)意見。

二、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的含義

（一）銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的含義

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)包括三項(xiàng)要素：

第一，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)；

第二，銷售風(fēng)險(xiǎn)信息的搜集與解釋；

第三，影響人們銷售行為與調(diào)整的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及所采取的措施。用通俗的解釋：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理，是指企業(yè)圍繞總體銷售目標(biāo)，通過在企業(yè)銷售管理各個(gè)環(huán)節(jié)和銷售過程中按照銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則，培育良好的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化，設(shè)計(jì)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的框架體系，構(gòu)建銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的基本程序，建立健全銷售風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度，從而為實(shí)現(xiàn)銷售管理的總體目標(biāo)提供合理保證的過程和方法。（三）銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵因素

所有公司在實(shí)施銷售風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，都始終保持著一些共同的基本要素。它們會(huì)集中其資源，進(jìn)行以下六個(gè)方面的工作，可以用煙槍圖表示：圖1-3風(fēng)險(xiǎn)管理的六個(gè)關(guān)鍵因素實(shí)現(xiàn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的這六個(gè)關(guān)鍵因素能使企業(yè)提高其管理銷售風(fēng)險(xiǎn)的能力。最重要的利益就在于使風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇在企業(yè)層面上被系統(tǒng)地識(shí)別、精確地分析和有效地管理，并與企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的銷售模式結(jié)合在一起。風(fēng)險(xiǎn)管理正確的企業(yè)決策人員管理分散風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)流程管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)三、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售策略管理、經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)系

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理不同于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理：其一，經(jīng)營(yíng)管理重在“創(chuàng)業(yè)”，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理則重在“守業(yè)”；其二，經(jīng)營(yíng)管理與銷售風(fēng)險(xiǎn)管理殊途同歸：兩者最終目的一致（保證企利潤(rùn)最大化），但出發(fā)點(diǎn)和具體形式不同。其三，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)是企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的一部分。銷售風(fēng)險(xiǎn)管理也不同于銷售戰(zhàn)略管理：

銷售戰(zhàn)略管理的核心是通過銷售戰(zhàn)略的分析，制定合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，并選擇適宜的戰(zhàn)略方式，及制定可行的戰(zhàn)略實(shí)施方案，以企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)為核心，在滿足消費(fèi)者需求和保證社會(huì)整體效益的前提下，獲取企業(yè)的利益，保證企業(yè)的發(fā)展。

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是通過風(fēng)險(xiǎn)控制手段的有效組合，避免或降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，從而減少銷售損失。簡(jiǎn)言之，戰(zhàn)略管理重策略，經(jīng)營(yíng)管理重操作，風(fēng)險(xiǎn)管理重不確定性。戰(zhàn)略管理是解決干什么，經(jīng)營(yíng)管理是解決怎么干，風(fēng)險(xiǎn)管理是解決干的過程中不出問題。戰(zhàn)略管理（重戰(zhàn)略）經(jīng)營(yíng)管理（重執(zhí)行）風(fēng)險(xiǎn)管理（重不確定性）

策略管理、經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系一、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化（一）風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

事項(xiàng)是源于內(nèi)部或外部的影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的事故或事件。事項(xiàng)可能有負(fù)面或正面影響，或兩者兼有，帶來負(fù)面影響的事項(xiàng)代表風(fēng)險(xiǎn)，帶來正面影響的事項(xiàng)代表機(jī)會(huì)。因此，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)可以分別定義為：

風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)事項(xiàng)將會(huì)發(fā)生并給目標(biāo)實(shí)現(xiàn)帶來負(fù)面影響的可能性。

機(jī)會(huì)是一個(gè)事項(xiàng)將會(huì)發(fā)生并給目標(biāo)實(shí)現(xiàn)帶來正面影響的可能性。

由于風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是不可分的，因此過去那種把風(fēng)險(xiǎn)視為禍害或威脅的習(xí)慣和態(tài)度必然導(dǎo)致把企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的作用看得過于狹隘。而新的風(fēng)險(xiǎn)管理范式則是：一體化的、積極的（風(fēng)險(xiǎn)既是壞事也是好事）、事前的、持續(xù)的、基于價(jià)值考慮的、視野廣闊的和過程驅(qū)動(dòng)的方法，它使風(fēng)險(xiǎn)管理與價(jià)值創(chuàng)造、企業(yè)管理緊密地結(jié)合在一起。第三節(jié)

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的文化與目標(biāo)

二、風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)容忍度1、風(fēng)險(xiǎn)偏好

風(fēng)險(xiǎn)偏好，是指為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，企業(yè)或個(gè)人在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的種類、大小等方面的基本態(tài)度。風(fēng)險(xiǎn)就是一種不確定性，企業(yè)或個(gè)人面對(duì)這種不確定性所表現(xiàn)出的態(tài)度、傾向便是其風(fēng)險(xiǎn)偏好的具體體現(xiàn)。2、風(fēng)險(xiǎn)容忍度

風(fēng)險(xiǎn)容忍度，是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍程度。什么級(jí)別的風(fēng)險(xiǎn)是可以容忍的，什么級(jí)別的風(fēng)險(xiǎn)是不可以容忍的，企業(yè)還需根據(jù)自身的目標(biāo)和文化來設(shè)定具體的標(biāo)準(zhǔn)。即用一個(gè)包括成本—效益分析的結(jié)構(gòu)化程序確定風(fēng)險(xiǎn)是否在可接受限度內(nèi)。三、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)1、損前目標(biāo)

損前目標(biāo)是銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生之前，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，可以分為：（1）經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理必須經(jīng)濟(jì)合理，只有這樣，才能保證其總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（2）安全系數(shù)目標(biāo)：是指將風(fēng)險(xiǎn)控制在可以承受的范圍內(nèi)。（3）合法性目標(biāo)（底線）：企業(yè)不是獨(dú)立于社會(huì)的個(gè)體，它受到各種各樣法律規(guī)章的制約。企業(yè)必須對(duì)自己的每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)行為、每一份合同都加以合法性的審視，以免不慎涉及官司。2、損后目標(biāo)最完美的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，也不能完全消除一個(gè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，因此，確定損失發(fā)生后的目標(biāo)有其必要性。損后目標(biāo)從最低的生存目標(biāo)到最高的持續(xù)增長(zhǎng)的目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)管理成本也隨之不斷上升。（1）生存目標(biāo)：當(dāng)企業(yè)發(fā)生重大損失后，它的首要目標(biāo)就是生存，因?yàn)橹灰嫦氯ゾ湍苡谢謴?fù)發(fā)展的希望。因此，損失后風(fēng)險(xiǎn)管理第一目標(biāo)是生存。（2）維持銷售目標(biāo)：是指不因?yàn)閾p失事件的發(fā)生而導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)銷售活動(dòng)中斷。企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理者應(yīng)盡可能的在損失后保證銷售活動(dòng)的持續(xù)性。（3）持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)：企業(yè)只有不斷地推出更新更高品質(zhì)的產(chǎn)品，才能牢牢地吸引顧客；企業(yè)只有不斷地開拓新市場(chǎng)，才能在市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)先地位。（4）社會(huì)責(zé)任目標(biāo)：企業(yè)及時(shí)有效的處理風(fēng)險(xiǎn)事故帶來的損失，減少損失所產(chǎn)生的不利影響，可以減輕對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的影響，保護(hù)與企業(yè)相關(guān)的人員和經(jīng)濟(jì)組織的利益，因而有利于企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，樹立良好的社會(huì)形象。3、目標(biāo)的沖突

損前目標(biāo)與損后目標(biāo)之間存在著一定的聯(lián)系。如為了達(dá)到安全系數(shù)目標(biāo)，損失前對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移處理，減少損失發(fā)生，并使損失在一定程度上得到彌補(bǔ)，從而降低對(duì)企業(yè)的銷售的影響程度。但是，要能同時(shí)達(dá)到所有的損前和損后目標(biāo)是很難的（如，安全系數(shù)目標(biāo)和維持銷售目標(biāo)往往難以同時(shí)實(shí)現(xiàn)，不能魚掌兼得）。因?yàn)閾p前目標(biāo)與損后目標(biāo)之間、損前目標(biāo)之間、損后目標(biāo)之間有著各種各樣的沖突，任何一項(xiàng)損后目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，都需要一定資金的投入。

一、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的原則

1、銷售風(fēng)險(xiǎn)可以創(chuàng)造價(jià)值銷售風(fēng)險(xiǎn)管理有助于企業(yè)取得顯著成績(jī)，以及提高安全健康、法律法規(guī)實(shí)施、環(huán)境保護(hù)、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)效率等方面的水平。2、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)管理的組成部分銷售風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)管理層的責(zé)任之一，也是企業(yè)管理程序的組成部分，而不僅僅是一項(xiàng)單獨(dú)的活動(dòng)。3、銷售風(fēng)險(xiǎn)是決策程序的組成部分銷售風(fēng)險(xiǎn)管理可以幫助決策者做出更加睿智的選擇。銷售風(fēng)險(xiǎn)管理有助于企業(yè)實(shí)施需要優(yōu)先采取的措施，也有助于判斷風(fēng)險(xiǎn)水平是否可以接受，以及風(fēng)險(xiǎn)處置方法是否適當(dāng)與有效。4、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理可以明確地處理不確定性風(fēng)險(xiǎn)管理可以指出決策過程中具有不確定性的方面，并能提供相應(yīng)的處理方法。第四節(jié)

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的原則、框架與程序一、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的原則5、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理具有系統(tǒng)性、組織性和適時(shí)性的特點(diǎn)系統(tǒng)性、適時(shí)性和組織性的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理方法有助于企業(yè)提高效率和保持可持續(xù)性，并能取得具有可比性和可信賴的結(jié)果。6、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理以最有效的信息為基礎(chǔ)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理程序以經(jīng)驗(yàn)、反饋、觀察、預(yù)測(cè)和專家鑒定等信息資源為基礎(chǔ)。決策者應(yīng)掌握這些信息資料，并考慮這些資料的局限性以及專家之間存在分歧的可能性。7、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理具有適應(yīng)性銷售風(fēng)險(xiǎn)管理可以根據(jù)企業(yè)的外部和內(nèi)部背景及風(fēng)險(xiǎn)概況作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。8、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)考慮人與文化的因素企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理可以辨識(shí)出外部與內(nèi)部相關(guān)人員的能力與意圖，這些人對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有促進(jìn)或阻礙的作用。一、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的原則9、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理具有透明性和包容性利益相關(guān)者尤其是企業(yè)各級(jí)決策者的適當(dāng)和適時(shí)參與，可以確保銷售風(fēng)險(xiǎn)管理適合于企業(yè)的管理，并能保持更新。10、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)對(duì)變化做出有力和快速的反應(yīng)由于諸如內(nèi)部與外部事件的發(fā)生、背景與知識(shí)的改變、新風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)等情況的不斷變化，企業(yè)應(yīng)當(dāng)確保風(fēng)險(xiǎn)管理能繼續(xù)發(fā)揮作用，并對(duì)變化作出相應(yīng)反應(yīng)。

11、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理有助于企業(yè)持續(xù)改進(jìn)和提高企業(yè)應(yīng)當(dāng)制訂和實(shí)施提高銷售風(fēng)險(xiǎn)管理成熟度的戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的其他戰(zhàn)略一同實(shí)施。二、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理框架（源自2009年正式公布的“安全風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)ISO31000”）

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)當(dāng)在風(fēng)險(xiǎn)管理框架內(nèi)運(yùn)行。該框架可以幫助企業(yè)在各層面和特定背景下通過應(yīng)用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理程序，以有效管理銷售風(fēng)險(xiǎn)。該框架應(yīng)當(dāng)確保來自這些程序的風(fēng)險(xiǎn)信息被適當(dāng)?shù)貓?bào)告，并被用作決策的依據(jù)。

該框架主要是幫助企業(yè)在整個(gè)管理系統(tǒng)內(nèi)將銷售風(fēng)險(xiǎn)管理一體化，因此，企業(yè)應(yīng)改編框架的組成部分以滿足其特殊需求。（一）指令和承諾銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的采用，以及確保其不斷發(fā)揮作用，要求企業(yè)的管理者給予有力和持續(xù)的承諾。

（二）銷售風(fēng)險(xiǎn)管理框架的設(shè)計(jì)1、了解企業(yè)及其銷售環(huán)境

在開始設(shè)計(jì)和實(shí)施銷售風(fēng)險(xiǎn)管理框架前，重要的是了解企業(yè)的內(nèi)部與外部銷售環(huán)境。外部環(huán)境主要包括文化、政治、經(jīng)濟(jì)等環(huán)境，以及外部利益相關(guān)者的價(jià)值觀等。內(nèi)部環(huán)境主要包括企業(yè)的能力、決策程序、價(jià)值觀和文化等。2、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理政策應(yīng)當(dāng)闡明企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)和承諾，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理政策與企業(yè)目標(biāo)及其他政策之間的聯(lián)系，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理政策應(yīng)當(dāng)被適當(dāng)交流等。3、與企業(yè)程序?qū)崿F(xiàn)整合銷售風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)當(dāng)被應(yīng)用到企業(yè)的所有業(yè)務(wù)和程序中，以確保其相關(guān)性、有效性和高效率。4、責(zé)任企業(yè)應(yīng)當(dāng)確保有責(zé)任和職權(quán)管理銷售風(fēng)險(xiǎn)，包括實(shí)施和保持銷售風(fēng)險(xiǎn)管理程序，保證任何風(fēng)險(xiǎn)控制的適當(dāng)性和有效性。5、資源企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取實(shí)際的手段，為銷售風(fēng)險(xiǎn)管理分配適當(dāng)?shù)馁Y源，如人力、信息和知識(shí)管理系統(tǒng)等。

6、建立內(nèi)部溝通和報(bào)告機(jī)制這樣可以確保銷售風(fēng)險(xiǎn)管理框架的重要組成部分及其后續(xù)修訂內(nèi)容得到適當(dāng)?shù)臏贤ā?、建立外部溝通和報(bào)告機(jī)制企業(yè)應(yīng)當(dāng)制訂和實(shí)施如何與外部利益相關(guān)者進(jìn)行溝通的計(jì)劃，如雇傭適當(dāng)?shù)耐獠坷嫦嚓P(guān)者，確保信息的有效交流；提供交流和協(xié)商的反饋和報(bào)告；在危機(jī)事件或意外事故發(fā)生時(shí)與利益相關(guān)者進(jìn)行溝通等。

（三）銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)施1、風(fēng)險(xiǎn)管理框架的實(shí)施：企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確實(shí)施銷售風(fēng)險(xiǎn)管理框架的適當(dāng)時(shí)間和戰(zhàn)略；在企業(yè)的管理程序中應(yīng)用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理政策和程序等。2、風(fēng)險(xiǎn)管理程序的實(shí)施：在企業(yè)的所有相關(guān)部門和職能機(jī)構(gòu)應(yīng)用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理程序，并作為企業(yè)管理程序的一部分。（四）框架的監(jiān)測(cè)和評(píng)估為確保銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的有效性，企業(yè)應(yīng)制訂執(zhí)行的措施；定期估量銷售風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃的進(jìn)展；定期評(píng)估銷售風(fēng)險(xiǎn)管理框架、政策和計(jì)劃是否仍與企業(yè)的內(nèi)部與外部背景相適應(yīng)等。

（五）框架的持續(xù)改進(jìn)以評(píng)估結(jié)果為基礎(chǔ)，作出如何改進(jìn)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理框架、政策和計(jì)劃的決定。這些決定應(yīng)當(dāng)能夠改進(jìn)企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理和銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化。三、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的程序

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理程序包括5個(gè)方面的活動(dòng)（如圖1-9所示）：創(chuàng)建銷售風(fēng)險(xiǎn)文化與背景銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)處理信息與溝通監(jiān)測(cè)與評(píng)估

圖1-9風(fēng)險(xiǎn)管理程序

（一）創(chuàng)建銷售風(fēng)險(xiǎn)文化與背景1、創(chuàng)建銷售風(fēng)險(xiǎn)管理程序的背景：主要包括：明確銷售風(fēng)險(xiǎn)管理程序的責(zé)任；明確被實(shí)施銷售風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)的范圍、深度、寬度；明確企業(yè)的特別計(jì)劃或活動(dòng)與其他計(jì)劃或活動(dòng)之間的關(guān)系；明確銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法等。2、制訂銷售風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)應(yīng)當(dāng)制訂評(píng)估銷售風(fēng)險(xiǎn)重要性的標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)反映企業(yè)的價(jià)值觀、目標(biāo)和資源，與企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理政策相一致。（二）銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估就是指銷售風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析和銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的全過程。1、銷售風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)：企業(yè)應(yīng)當(dāng)辨識(shí)銷售風(fēng)險(xiǎn)的根源、影響的范圍、潛在性的后果等。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)其目標(biāo)和能力、面臨的風(fēng)險(xiǎn)，去運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)工具和技術(shù)。

2、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析：即對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的理解，決定銷售風(fēng)險(xiǎn)是否需要被處置，以及最合適的銷售風(fēng)險(xiǎn)處置戰(zhàn)略和方法。銷售風(fēng)險(xiǎn)分析包括考慮銷售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因和根源，其積極與消極結(jié)果，這些結(jié)果發(fā)生的可能性等。