(I)201211商業(yè)模式講解

商業(yè)模式的創(chuàng)新與設(shè)計沒有沒落的行業(yè)，只有腐朽的商業(yè)模式CEO勞莘1.0商業(yè)模式1.1競爭無處不在1.2全新的競技場1.3測試自已1.4滅絕中的圓尾鹱1.5圓尾鹱回歸1.6健康生態(tài)圈1.7商業(yè)模式1.8蘋果的成功現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭存在于企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)，單純依靠某一環(huán)節(jié)的出色表現(xiàn)將難以贏得競爭。成本：產(chǎn)品/服務(wù)生產(chǎn)、流通、銷售各環(huán)節(jié)成本下降，導(dǎo)致仿制的成本總體上降低。信息：通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使新研發(fā)技術(shù)、新商業(yè)創(chuàng)意在短時間內(nèi)被認識及挖掘。管理：管理培訓(xùn)風(fēng)潮涌動，企業(yè)對于先進企業(yè)管控模式相當(dāng)重視。1.1競爭無處不在1.2全新的競技場1998-2007年間，在成功晉級《財富》世界500強的27家企業(yè)中，有11家認為他們的成功的關(guān)鍵在于商業(yè)模式創(chuàng)新；2008年，IBM對一些企業(yè)的首席執(zhí)行官的調(diào)查：幾乎所有接受調(diào)查的首席執(zhí)行官都認為任職公司的商業(yè)模式需要調(diào)整；三分之二以上的人認為有必要進行大刀闊斧的變革；其中有一些已經(jīng)開始尋求商業(yè)模式的創(chuàng)新。

"Thecompaniesnowcompetenotonlythroughproductsandservices,butthroughthe

business

model."

--PeterF．Drucker

“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不僅是產(chǎn)品之間的競爭，更是商業(yè)模式之間的競爭"1.3測試自已>7，優(yōu)秀模式，可以成為明星>5，良好模式，但看到天花板<2，不可持續(xù)好的商業(yè)模式能讓你避開競爭好的商業(yè)模式自己很容易復(fù)制好的商業(yè)模式一說別人就能聽懂，但卻很難模仿好的商業(yè)模式能“按計劃”獲取銷售額、利潤好的商業(yè)模式能在一個運營系統(tǒng)下產(chǎn)生多個收入層次好的商業(yè)模式會有很多“利益方”依附其上發(fā)展自己的生意好的商業(yè)模式會讓現(xiàn)金充沛好的商業(yè)模式產(chǎn)生的利潤率遠高于同行X√√XXXXX1.4滅絕中的圓尾鹱百慕大圓尾鹱的故事二戰(zhàn)結(jié)束后，百慕大群島因其優(yōu)美的環(huán)境而被住房開發(fā)商視為寶地。到20世紀50年代初，一些物種瀕臨滅絕。生物學(xué)家DavidWingate試圖復(fù)原該島的整個生態(tài)系統(tǒng)，挽救珍惜“圓尾鹱”。David面臨的問題包括：原本茂密的、能抵御颶風(fēng)的香柏樹林被外來觀賞性樹木取代，已經(jīng)消失殆盡；外來的昆蟲、陸地蟹對當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)植物毀滅性的破壞；圓尾鹱的筑巢地點已經(jīng)因為城市擴張而大幅減少；其他熱帶鳥類搶占了僅存的合適地點，并啄死圓尾鹱幼鳥商業(yè)模式：發(fā)現(xiàn)設(shè)計投資6木麻黃迅速生長，抵御了颶風(fēng)，并因其植物特性而在一定程度上抑制了蟲害；香柏樹在木麻黃的庇護下慢慢生長，數(shù)年后亦可以適應(yīng)大風(fēng)環(huán)境，并替代木麻黃成為島上主要植物；成年的香柏樹既為圓尾鹱提供了棲息地，又吸引了百年未出現(xiàn)過的夜鷺；夜鷺以陸地蟹為食，而陸地蟹主要的食物是濕地草本植物——莎草；百慕大莎草逐步生長，圓尾鹱的食物——草籽有了保障。至此，圓尾鹱的生存環(huán)境得以完全復(fù)原。木麻黃香柏樹圓尾鹱夜鷺莎草（草籽）陸地蟹Step1Step2Step3Step4Step5保護承載捕食捕食捕食平衡的共生狀態(tài)1.5圓尾鹱回歸1.6健康生態(tài)圈1.7商業(yè)模式

商業(yè)模式就是企業(yè)與合作者、客戶細分群體形成的，以共同的可持續(xù)發(fā)展為目標的網(wǎng)絡(luò)體系。生態(tài)圈商業(yè)模式足夠容納物種的“生存土壤”豐富的、互利的物種抵御外界攻擊的能力可持續(xù)的自我進化足夠的客戶價值提供及市場容量各種角色間互補共贏作為一個整體，形成門檻、抵御競爭實現(xiàn)可持續(xù)的利潤增長原來：買了手機意味著與制造商的交易結(jié)束現(xiàn)在：買了iphone意味著與蘋果的交易開始1.8蘋果的成功2.0基因2.1何謂基因2.2尋找基因-LV2.3尋找基因-Coach2.4基因特征2.5基因配對-LV2.6基因配對-Coach2.7基因優(yōu)劣2.1何謂基因

以優(yōu)勢基因為核心的創(chuàng)新，才能有效釋放價值潛力專長能力是否擁有專門技術(shù)、版權(quán)、配方等技術(shù)專長？團隊是否有其他公司不具備的行業(yè)經(jīng)驗、洞察能力？基因配對配對是否有缺失：擁有能力卻無可用資源，或擁有資源卻不知如何用好？配對是否最優(yōu)：不同的能力與資源配對，形成不同的業(yè)務(wù)模式。優(yōu)勢資源是否與核心能力結(jié)合在一起了？成功基因=最專長能力+最優(yōu)勢資源優(yōu)勢資源是否擁有區(qū)域內(nèi)影響力品牌？是否獲得專門的資格，如許可證、專營權(quán)、特許經(jīng)營權(quán)等？是否擁有它者不具備的資產(chǎn)？是否擁有對原材料的控制權(quán)？2.2尋找基因-LV1854-1936路易·威登是一位木匠的兒子，14歲到巴黎學(xué)藝，后來成為替王室貴族出游打理行李的專業(yè)技師。Gris

Trianon

1854年，路易·威登在巴黎市開設(shè)第一家LV專賣店，并主推一款平頂皮箱，名為“Gris

Trianon”。很快受到拿破侖三世的妻子歐仁妮皇后的青睞。

1892年，兒子喬治接過大旗。并發(fā)展為全球品牌。

LV在1959年到1965進入昌盛期，每年都有25款問世。

1970后，LV除了在全球地域擴張外，產(chǎn)品逐步停滯不前。

1980年代，路易威登包價格昂貴、做工精細，卻單調(diào)乏味，成了“你的老媽才會買的箱包”，銷量開始下滑。2.3尋找基因-Coach1941年Coach公司在美國成立，是一家年輕而具有活力的皮革制品公司。

COACH創(chuàng)始人劉·弗蘭克福最初是從一雙傳統(tǒng)的棒球手套中獲得的制作靈感。于是他使用此類技術(shù)，將其皮件制做的呈現(xiàn)天然紋路，而且不需要繁復(fù)保養(yǎng)。到1950年代，COACH已經(jīng)推出數(shù)十種經(jīng)典手袋設(shè)計。這些手袋質(zhì)量耐久，制作工藝精湛，并逐漸成為美國皮件第一品牌。這時LV、PRADA、Cucci等開始推出了大量新潮手包，他們奪走了大量原屬于Coach的市場份額。Coach的真皮厚重產(chǎn)品銷售不僅停滯不前，而且開始倒退。1995年，Coach公司迎來了新任董事長兼CEO弗蘭克福特2.4基因特征款式產(chǎn)量生產(chǎn)方式工藝特點設(shè)計風(fēng)格銷售渠道品牌文化市場定價質(zhì)量標準原材料多元化范圍客群定位年齡消費心理廣告形象從以下角度：2.5基因配對-LV酒、皮具、服飾、香水彩妝、珠寶鐘表、精品零售、傳媒

90年代開始收購當(dāng)時比LVMH還要高檔的奢侈品牌。包括有綽美珠寶Chaument、芬迪皮具Fendi、Gucci時裝等。2.6基因配對-Coach原先人們以為，Coach東山再起時必然要死守高級奢侈品路線，但弗蘭克卻把它定位在“奢侈品的入門水平”。Coach手提包價格在300-400美元之間。

COACH開始進行大規(guī)模策略調(diào)整，并將部分廣告宣傳的定位指向更年輕的消費者。在設(shè)計上不變的只有Logo，大量由中國、印度進行代工。專攻與包相關(guān)的產(chǎn)品：手表、鞋類、珠寶、香水、帽子、絲巾、手套，沒有多品牌戰(zhàn)略。2.7基因優(yōu)劣2007年美國企業(yè)50強全明星榜上，Coach排名第二，僅次于谷歌。Coach不僅超越了微軟、蘋果、美孚石油這樣的大公司，而且更是將直接競爭對手路易威登等遠遠拋在身后。2007財報中，Coach的銷售收入為26億美元，營業(yè)利潤從上年度31%提升至49%，而在2001年時銷售收入只有7億美元。自2000年上市以來，其股價從開盤2.5美元上漲至30.58美元，總市值達到174美元。一致戰(zhàn)略帶來的豐厚收益兩家公司都成功的復(fù)興，走向時尚化，路線完全不一樣。3.0基因成長3.1創(chuàng)新與基因區(qū)別3.2從基因中創(chuàng)新-菜單3.3基因需要不同視角3.4廣角鏡問題3.5聚焦鏡使用示例3.6聚焦鏡問題3.7反轉(zhuǎn)鏡的示例3.8反轉(zhuǎn)鏡問題3.9模式求解3.1創(chuàng)新與基因區(qū)別基因是什么，是別人做起來輕而易舉的事情，但對你就是無法逾越；創(chuàng)新誤解為有價值的新科技。新發(fā)明新產(chǎn)品，不是真正意義上的創(chuàng)新；創(chuàng)新是創(chuàng)造出一個新的價值空間。在歷史上，有多少發(fā)明創(chuàng)造，以失敗告終。VHS和Beta電燈和愛迪生3.2從基因中創(chuàng)新-菜單為高檔菜館做菜單的公司。每個月?lián)Q菜單，一般20份，一次3-5千，每年花5萬。平均每餐館8萬。最大問題是市場不夠大，該地區(qū)高檔餐館不超過150家。市場容量只有1千萬。人有夢想，如何才能有新的擴張。進入中檔餐館?甜點菜單格核心業(yè)務(wù)？3.3基因需要不同視角每項創(chuàng)新看起來絕妙，但是否有痕跡呢？如果視角不一樣，每個人看到的不一樣，就會有完全不同的創(chuàng)新出現(xiàn)。看左側(cè)的圖，有幾個正方形?創(chuàng)新的起點，是從不同角度看你的基因。也許你做的夠細，已做到無法突破，是不是只看到一個面？需要有不同的角度來看世界！小孩子畫畫的不合常規(guī)。3.3創(chuàng)新的三個鏡頭以獨特“視角”觀察事物，提升思維創(chuàng)造力視角=“廣角鏡”+“聚焦鏡”+“反轉(zhuǎn)鏡”廣角鏡聚焦鏡反轉(zhuǎn)鏡通過更全面、廣闊的視角觀察事物通過聚焦重點對象的方式觀察事物通過換位思考和逆向思維的方式觀察事物3.4廣角鏡問題大膽尋求解決方案你經(jīng)營一家面包店，附近是主要是居民小區(qū)。你發(fā)現(xiàn)，購買面包的兩個高峰分別是早晚，大多是小區(qū)居民前來購買面包，當(dāng)作早餐。從廣角鏡視角，你認為面包店可采取何種方案，提升銷售額？創(chuàng)意有：賣報紙、賣飲品、賣牛奶、賣快餐介紹保姆、24小時營業(yè)、送餐、會員卡3.5聚焦鏡使用示例誰是耐克銷量的主推者？假設(shè)：將高年級的小學(xué)生作為體育品牌耐克的目標群體。問題：哪類學(xué)生群體購買耐克品牌產(chǎn)品，可帶動身邊學(xué)生消費，提升產(chǎn)品銷量？思考：各類高年級消費群體的消費特征和習(xí)慣是什么？

高收入階層家庭孩子VS中上階層家庭孩子3.6聚焦鏡問題面包店自出售飲品后，銷售額得到一定提升。你也發(fā)現(xiàn)除了早晚兩個高峰外，每天下午兩三點的時候，也會有些周圍的上班族來買面包，而且這附近又新建了一棟大型商務(wù)樓，即將在1個月之后入住。從聚焦鏡的角度考慮，你可采取何種方式進一步增加面包店銷售額？創(chuàng)意有：賣報紙、賣飲品、賣牛奶、賣快餐介紹保姆、24小時營業(yè)、送餐、會員卡賣小炒、增加新面點、提高售價大膽尋求解決方案3.7反轉(zhuǎn)鏡的示例每周使用一罐殺蟲劑的老婦人“怪異”現(xiàn)象：老婦人一周用完一罐殺蟲劑。思考：老婦人為何使用殺蟲劑量較一般消費者更大？殺蟲劑廠商通過拜訪發(fā)現(xiàn)：老婦人殺死蟑螂的關(guān)注點與眾不同，不是“蟑螂是死還是活”，而是“蟑螂是否在動”。解決方案：殺蟲劑生產(chǎn)廠商開發(fā)并加入了麻醉劑的新型殺蟲劑，大受消費者青睞。3.8反轉(zhuǎn)鏡問題隨著面包店生意越來越好，短短幾個月，你周圍開了好幾家新的面包店，他們也供應(yīng)牛奶、咖啡、水果這些東西。而且為了提升銷量，新開的面包店紛紛采取促銷手段，有的店鋪采取降價策略，有的店鋪則打著“更大更實惠”的招牌搶占生意。對此，你感到非?？鄲?，一方面不想仿照其他面包店采取促銷方式，壓低利潤；一方面又怕店鋪銷量受到影響，對此，你將采取何種方式應(yīng)對？新增創(chuàng)意有：一個管飽、裝修門店、網(wǎng)上預(yù)約、提升送餐質(zhì)量、派券3.9模式求解尋找解決問題的方法，需要“想象力”+“結(jié)構(gòu)化”牙膏廠，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，包裝精美，營業(yè)額連年遞增。可是過了幾年，企業(yè)業(yè)績停滯了下來。大家研究了很久，似乎能做的促銷、廣告、推廣等都已經(jīng)嘗試過了。在會上，總裁許諾：誰能想出解決的辦法增加產(chǎn)品銷量，重獎十萬元?！詈笥形荒贻p經(jīng)理遞給總裁一張紙條。總裁打開紙條，看完后馬上簽了一張十萬元的支票給他。那張紙條上只寫了一句話，總裁立刻按此下達命令，當(dāng)季度銷售額就奇跡般的獲得了增長。“擴大牙膏管口直徑”3.9模式求解4.0收支模式4.1現(xiàn)存模式4.2PM2網(wǎng)絡(luò)游戲模式4.3PM7機場貴賓廳4.4PM11設(shè)施冠名權(quán)4.5PM實踐4.6超女是PM4.1現(xiàn)存模式PM9PM10PM11PM6PM7PM8PM3PM4PM5PM0PM1PM2收入來源成本支付

直接顧客直接顧客&第三方顧客第三方顧客零可變成本第三方伙伴企業(yè)&第三方伙伴企業(yè)商業(yè)模式：發(fā)現(xiàn)設(shè)計投資324.2PM2網(wǎng)絡(luò)游戲廣告廣告商付費游戲玩家第三方承擔(dān)成本設(shè)施設(shè)備提供商游戲制作方4.3PM7機場貴賓廳銀行冠名、為旅客付費旅客銀行承擔(dān)裝修成