專業(yè)營銷管理新思維

專業(yè)營銷管理新思維課程內(nèi)容定位及積極的態(tài)度專業(yè)形象的重要性

分店業(yè)務(wù)分析（SWOT）與計劃業(yè)務(wù)開發(fā)流程技巧及工具定位創(chuàng)業(yè)良機營業(yè)經(jīng)理營業(yè)員每月的營業(yè)資金總計￥￥￥￥￥￥￥￥÷利潤率：％￥＝每月所需營業(yè)額：￥一個星期營業(yè)______天營業(yè)時間______小時租金工資入貨水電雜費員工福利廣告宣傳培訓(xùn)個人應(yīng)得的工資每月的營業(yè)資金租金￥工資￥入貨￥水電煤雜費￥員工福利￥廣告宣傳￥培訓(xùn)￥個人應(yīng)得的工資￥總計￥÷利潤率：%＝每月所需營業(yè)額：￥一個星期營業(yè)

天營業(yè)時間

小時

滿堂紅地產(chǎn)租金￥無工資￥無入貨￥無水電煤雜費￥無員工福利￥有（免費）廣告宣傳￥有（免費）培訓(xùn)￥有（免費）個人應(yīng)得的工資￥總計：￥÷個人所得稅%＝每月所需營業(yè)額￥

一個星期營業(yè)

天營業(yè)時間

小時定位-創(chuàng)業(yè)良機提成獎金、獎品旅游培訓(xùn)后勤支持外勤的支持租金、水電媒雜費裝修生財工具員工福利？自信心Attitude心態(tài)Skills技巧人際技巧推銷技巧Knowledge知識心態(tài)技術(shù)知識專業(yè)營銷管理的基礎(chǔ)準(zhǔn)備1、成功的態(tài)度2、專業(yè)形象3、你區(qū)域的特性：客戶競爭4、分店業(yè)務(wù)及計劃（S.W.O.T.）如何制定目標(biāo)及行動計劃定位——營業(yè)經(jīng)理責(zé)任、招聘、銷售、管理（積極態(tài)度）專業(yè)榜樣自我增值小本投資督導(dǎo)及教練有耐心、責(zé)任心定位——營業(yè)員積極態(tài)度專業(yè)顧問專業(yè)操守專業(yè)知識銷售技巧團隊精神勤奮忠誠自信顧客為先服務(wù)質(zhì)量態(tài)度決定可一個人對某種對象和狀況的行為反映由過去的經(jīng)驗產(chǎn)生的一種心理狀態(tài)由個性造成由習(xí)慣造成由自己的價值觀產(chǎn)生是受別人的影響范例：公司引進一個嶄新的“營業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)課程”不同人的反應(yīng)：A：外行人教內(nèi)行人，行不行?。浚。ㄐ袨榉磻?yīng)）B：浪費時間，全是老生常談。（過去經(jīng)驗）C：有當(dāng)然比沒有好。（個性）D：可以幫助我們給客戶提供更佳的服務(wù)（習(xí)慣以客為先）E：專業(yè)的培訓(xùn)是非常重要的。（價值觀）F：老板告訴我這是一個非常好的課程。（是受別人影響）態(tài)度

Attitude態(tài)度決定一切

“Attitudeiseverything”影響部下態(tài)度的方法身體力行；授之予理，糾正負(fù)面的態(tài)度；讓部下體驗良好態(tài)度的經(jīng)驗；建立的團隊的榮譽感；負(fù)面態(tài)度的來源由于某種情緒得不到疏通，將會：不滿不平反抗被漠視常用理性方式說服部下，造成：口服心不服自我防衛(wèi)的封閉心理積極聆聽的基本原則站在對方的立場，真誠地去了解對方所說的事情。積極聆聽的技巧尊重、平等、諒解的態(tài)度。聆聽途中不要批評價。不要添加肯定或贊美的言辭。分析對方話語的表面意思及“真正意思”留意對方的表情、動作、語調(diào)及眼神。用“鏡子法”以確認(rèn)自己所理解的意思和對方一致包容心與耐心知識、心態(tài)及技巧會產(chǎn)生積極的行為（K.A.S.H.）高效的團隊必定具備積極的行動力（行為）。行動力是為了達成期望和目標(biāo)。行動力是積極地實現(xiàn)工作計劃積極的行動力是團隊的文化。帶動團隊積極行動力的六個方法1）讓你的部下知道他們的重要性；2）讓他嘗試行動成功；3）給他清晰的目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)；4）讓他參與并知道為什么；5）及時地給他回饋，表示關(guān)心；6）激勵他勇于行動。你對銷售的態(tài)度為測量你自己對銷售的態(tài)度，請你完成下列練習(xí)。如果你選擇5，那就說明你認(rèn)為在這個方面態(tài)度達到了最好;如果選擇1，那就說明銷售可能不適合你。向潛在的顧客銷售產(chǎn)品或服務(wù)是沒有什么可丟臉的。我將很自豪地告訴我的朋友我在從事銷售工作。我能用積極的態(tài)度接近各種客戶，無論他（她）什么年紀(jì)什么外表、什么行為舉止。在工作不順利期間我仍然能保持積極態(tài)度對于銷售工作我充滿熱情如果客戶拒絕我，我也決不會因此變得消極。對我來說，銷售過程充滿挑戰(zhàn)性。我認(rèn)為銷售是個職業(yè)。接見陌生人（客戶）是有趣的，它通常令人愉快。我總能在客戶身上發(fā)現(xiàn)優(yōu)點。同意不同意543215432154321543215432154321543215432154321總分543211如果得分超過40分，那就說明你有積極的態(tài)度，銷售可能成為你的終身職業(yè)。如果你得分在25到40分之間，那說明你可能還有相當(dāng)?shù)囊苫?。如果你得分?5分之下，那么其他工作可能更適合你。懶惰對心靈是一種傷害保持勤奮的工作態(tài)度，就會到：他人的稱許和贊揚老板的器重自信懶惰會吞噬人的心靈，使心靈中對那些勤奮之人充滿了嫉妒。對部下應(yīng)擁有“期望的態(tài)度”客戶第一重視服務(wù)與質(zhì)量積極、正面思考樂于溝通協(xié)調(diào)

勇于承擔(dān)責(zé)任樂于合作肯定自己工作的價值以團隊的一份子為榮ItisAttitude,notAptitude,thatdeterminesAltitude.是您的態(tài)度，不是您的天資，去決定您有多高對待公司：盡職盡責(zé)有始有終使命感責(zé)任感盡職盡責(zé)一絲不茍敬業(yè)自動自發(fā)自動自發(fā)隨時準(zhǔn)備把握機會，展現(xiàn)超乎他人要求的工作表現(xiàn)“為了完成任務(wù)，必要時不惜打破成規(guī)”的智慧和判斷力現(xiàn)在就動手做吧！“Let’sdoitnow.”-這句話是一個最驚人的自動啟動器。工作能力+工作態(tài)度=你的薪酬和職務(wù)工作效率高、做事多，并且樂此不疲的人，往往身居要職。當(dāng)你像老板一樣思考時，你就成為了一名老板。假設(shè)你是老板，他會喜歡雇用你這樣的員工嗎？以老板的心態(tài)對公司機會來自于苦干明確目標(biāo)+積極態(tài)度+苦干=機會一次取得勝利后，有人問亞歷山大：“你是否等待下一次機會？”亞歷山大“機會？機會是靠我們自己創(chuàng)造出來的?！薄皼]有機會”，只是失敗者的推諉之辭。達成目標(biāo)的四個要素目標(biāo)要有可信性清楚界定目標(biāo)強烈達成目標(biāo)的欲望生動地想象目標(biāo)達成后情形全心全意無論從事什么職業(yè)，都應(yīng)該精通它!無論是管理者，不是普通職員，“第天多做一點”的態(tài)度能使你從競爭中脫穎而出。每天多做一點不要以為提前上班，沒人注意到。每天提早一點到達，可以對一天的工作做個規(guī)劃，當(dāng)別人還在考慮該做什么時，你已紀(jì)走在別人前面了!每天多做一點不應(yīng)該抱有“我必須為我老做什么？”的想法而應(yīng)該多想想“我能為老板做些什么？”自動自發(fā)老板不在身邊卻更加努力工作的人，將會獲得更多贊賞。如果你對自己的期望比老板對你的期許更高，就無需擔(dān)心失去工作養(yǎng)成自動自發(fā)的精神，就有可能成為老板和領(lǐng)導(dǎo)者。給老板以同情和理解為什么人們能夠輕而易舉地原諒一個陌生人的過失，卻對自己的老板和上司耿耿于懷呢？彼此之間有長期的利益沖突。沖突發(fā)生時，同情和理解化為烏有。以老板的心態(tài)對公司成為一個：值得信賴的人老板樂于雇用的人可能成為老板得力助手的人擁有自己的事業(yè)超越平庸，選擇完美什么是“平均水平”？什么甘于做“第二”？自信程度測試你也許已經(jīng)在銷售態(tài)度測試中得分很高，但是如果你對于會見客戶沒有自信，那么所有這一切還是等于零。下面這個練習(xí)可以幫助測試自己的自信程度。請先閱讀以下每個句子，然后選出你認(rèn)為最符合你本人情況數(shù)字。1.我能很快和輕易地把陌生人變?yōu)榕笥选?.即使我不認(rèn)識的人，我也能吸引并保持他們的注意。3.我喜歡新的環(huán)境。4.我很喜歡會面時的心理感覺，可以與我并不認(rèn)識的人保持良好的關(guān)系。5.我很樂意向許多經(jīng)理、主管作銷售介紹。6.我對自己在不同場合的衣著打扮很有自信。7.我不介意通過電話與陌生人約會。8.我不害怕別人。9.我樂于解決問題，大多數(shù)時間，我都感到安全。高低543215432154321543215432154321543215432154321總分2如果你在態(tài)度和自信測試中得分最高，那么就銷售這一項工作而言，你在整體上已經(jīng)具有良好的成功素質(zhì)。如果你在自信方面的得分要比在態(tài)度方面的得分低，那么表明你在與別人打交道方面加強鍛練。規(guī)則一規(guī)則二如果老板確實錯了，請參照第一條。老板永遠是對的！忠誠引向成功越往高處，對忠誠度的要求越高。高層人士：對公司價值觀的認(rèn)同，與公司一同發(fā)展的事業(yè)心中層員工：責(zé)任心和上進心普通員工：責(zé)任心李嘉誠曾經(jīng)說：“忠誠猶如大廈的支柱，尤其是作為高級行政人員，忠誠是最重要的。”什么是“平均水平”？為什么甘于做“第二”？超越平庸，選擇完美熱誠是工作的靈魂熱誠使我們意志更加堅強給我們行動的力量把夢想成真堅毅是成功的動力最能干的是那些天資一般、沒有受過高深教育的人，他們擁有全力以赴的做事態(tài)度和永遠進取的工作精神。擁有了這些素質(zhì)之后，無論到哪都能找到一個適合你的好職位。勤奮熱誠忠心堅毅堅毅是成功的動力沒有目標(biāo)的人,注定要終生為有明確目標(biāo)的人工作如果沒有下定決心,要成為一流的人物，所做的都是二流的事。TheonlydifferencebetweenwhereIamandwhereIwanttobeiswhatIdo現(xiàn)實與理想兩者之間唯一的區(qū)別，就是我在做什么?專業(yè)形象的重要性第一次見到某人時，我們自然地根據(jù)此人的穿著、行為、表情和聲音來判斷，留下對此人的印象。初次會面時我們對某人的印象:7％來自語言表達信息（比如所用語句）

38％來自聲音信息（比如語調(diào)）55％來自視覺信息（比如身體語言）

頭發(fā)必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)耳清洗干凈眼不留眼屎鼻毛不外露口牙齒不留殘跡胡子刮干凈或修整齊手指甲要修剪整齊襯衣袖口及領(lǐng)口沒有污垢，領(lǐng)帶、襯衫和西裝協(xié)調(diào)。西裝西裝西褲同一顏色，第一、二紐扣要扣上，西裝口袋不要插筆，兩側(cè)口袋不要放雜物而鼓起來。鞋襪搭配平均，不需華麗，保持明亮。名片夾選擇品質(zhì)優(yōu)良用具隨手可用穿著打扮：：：：：：：：：

：：：評分標(biāo)準(zhǔn)

測試結(jié)果(女)分?jǐn)?shù)為12—25：第一印象較差，讓人覺得你態(tài)度冷淡，難以接近。分?jǐn)?shù)為26—39：第一印象一般，你不會給人留下不好的印象，但你的表現(xiàn)一般，因而也不會給人留下難忘的印象。分?jǐn)?shù)為40—53：第一印象較好，你平易近人惹人喜歡，給第一次見到胸的人留下了難忘的印象。分?jǐn)?shù)為54—60：第一印象極好，你有很強的個人魅力，往往給人留下極深刻的印象。提示：與男性相比，女性的第一印象更受他人的關(guān)注，因此在正式場合中，一定要注意自己的衣著和儀態(tài)。評分標(biāo)準(zhǔn)

測試結(jié)果(男)分?jǐn)?shù)為12—22：第一印象較差，也許你本心是很愿意給別人一個美好的印象的，可是你的不經(jīng)心或缺乏體貼，或語言舉止容易讓人產(chǎn)生誤解。分?jǐn)?shù)為23—46：第一印象一般，你的表現(xiàn)中存在看某些令人愉快的成分，但同時又有不盡人意這處。分?jǐn)?shù)為47—60：第一印象佳，你的適度、溫和、合作給第一次見到你的人留下了難忘的印象。

提示：在與未曾相識的人正式交往過程中，第一印象是極為重要的，一定要以整潔大方、溫文爾雅、舉止有度的形象出現(xiàn)，千萬不能不修邊幅。了解你區(qū)域內(nèi)的競爭了解區(qū)域內(nèi)競爭對手有哪些競爭者的服務(wù)如何客戶對他們的口碑如何這有助與你準(zhǔn)備如何面對競爭者。專業(yè)營銷人員的基本準(zhǔn)備了解區(qū)域特性：1、客戶2、競爭了解你區(qū)域內(nèi)客戶找出你區(qū)域內(nèi)，使用你公司服務(wù)的客戶，從而要求那些現(xiàn)有客戶做轉(zhuǎn)介紹。在你的區(qū)域內(nèi)，找出你曾從事的行業(yè)，這些行業(yè)將是你的目標(biāo)客戶群。Strength強處Weakness弱點Opportunities機會Threats危機分店業(yè)務(wù)分析(SWOT)與計劃Strength強處Weakness弱點Opportunities機會Threats危機Strength強處Weakness弱點1、店內(nèi)環(huán)境可以2、有招待客人1、沒有專業(yè)的態(tài)度及形象2、沒有搜集客戶資料3、不小心聆聽，不了解客戶需求4、作業(yè)流程混亂5、沒有業(yè)前準(zhǔn)備6、處理異議技巧欠佳7、過度推銷8、售后服務(wù)欠佳Opportunities機會1、打壓炒樓2、樓價升值潛力佳Threats

危機1、利息調(diào)高2、同業(yè)惡性競爭SWOT策略不同目標(biāo)行動計劃如何建立你的行動計劃策略:目標(biāo):行動計劃:提升營業(yè)員的處理異議技巧1、參加“處理異議”的外訓(xùn)。2、與直屬主管或資深營業(yè)員進行處理異議的演練。3、陪同直屬主管或資深營業(yè)員見準(zhǔn)客戶，在旁觀察。4、營業(yè)員見準(zhǔn)客戶時，直屬主管或資深營業(yè)員在旁觀察。1、向人力資源部報名參加“處理異議“的外訓(xùn)。2、自我練習(xí)處理異議的技巧后，進行內(nèi)部演練。3、在適合情況下，與直屬主管或資深營業(yè)員見他們的準(zhǔn)客戶。4、約見準(zhǔn)客戶時，請直屬主管或資深營業(yè)員前往。專業(yè)的差別在哪里營銷人員：每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的高業(yè)績業(yè)績都是有計劃地獲得成果業(yè)績的產(chǎn)生要經(jīng)過恒心的追蹤和等待透過有效的計劃，可帶來穩(wěn)定業(yè)績。完成了專業(yè)營銷的基本準(zhǔn)備，你將會有下列的表現(xiàn)1、專業(yè)的形象。2、充滿自信及自豪。3、你確信客戶接見你時能獲得哪些利益。4、你知道如何最有效率地拜訪你的推銷區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃你的拜訪目的，讓你充分運用珍貴的時間資源。5、迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容，并及時地回應(yīng)客戶的詢問。正確的行銷概念A(yù)ttitude心態(tài)Skills技巧人際技巧推銷技巧Knowledge知識心態(tài)技巧知識潛在客戶開發(fā)Prospecting業(yè)務(wù)開發(fā)流程SalesCycle接洽客戶技巧Approaching推銷技巧Presentation處理異議技巧HandlingObjection促成技巧Closing保持客戶關(guān)系經(jīng)營策略AfterSalesService轉(zhuǎn)介紹使用信函輻射性發(fā)掘潛在客戶潛在客戶開發(fā)Prospecting使用信函推銷信函的主要功能先寄給計劃拜訪的客戶引起客戶的興趣取得見面的機會設(shè)計內(nèi)容技巧簡潔及扼要能引起客戶興趣及好奇心不要過于表露拜訪迫切心示例：轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的好處更高的約見率更少被拒絕預(yù)知他們的需要更高的成交率更多的轉(zhuǎn)介紹客戶提供轉(zhuǎn)介紹的原因1、因為他們對你有好感2、欣賞你的專業(yè)知識及服務(wù)態(tài)度3、基于你的要求4、已經(jīng)成為你的客戶或朋友你的親戚/朋友里面有沒有剛結(jié)婚的：1。2。3。4。1。2。3。4。家庭擁有五歲以下的小孩1。2。3。4。你的親戚/朋友里面有沒有剛搬來廣州你的親戚/朋友里面有沒有做小生意的：1。2。3。4。輻射性發(fā)掘潛在客戶如何建立影響力中心？尋找一些有影響力的人，建立良好的關(guān)系，使他們不斷介紹潛在客戶。接洽客戶技巧

Approaching熟悉拜訪（WarmCall）陌生拜訪（ColdCall）電話接洽購買意欲準(zhǔn)客戶的四個級別直接拜訪熟悉拜訪(WarmCall)已知客戶名稱已約定時間充分準(zhǔn)備了客戶資料陌生拜訪(ColdCall)不預(yù)先通知客戶，直接地去拜訪推銷技巧稱之為“掃街”或“洗樓”陌生拜訪的目的找出疑客戶設(shè)法與他會面及交談吸引他們的注意力提起興趣收集資料推斷是否可成為準(zhǔn)客戶陌生拜訪的好處親自判斷準(zhǔn)客戶的購買能力在極短時間收集準(zhǔn)客戶的資料建立準(zhǔn)客戶資料庫，以借日后拜訪有效地了解區(qū)域特性能鍛練營銷員的銷售技巧電話接洽技巧預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間直接信函前的提示直接信函后的跟進電話接洽技巧電話預(yù)約可分為五個步驟1、準(zhǔn)備2、電話接通后3、引起興趣4、訴說電話拜訪理由5、結(jié)束電話電話接洽技巧1、準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的姓名職位公司名稱及營業(yè)性質(zhì)想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容想好準(zhǔn)客戶可能會提出來的問題想好如何應(yīng)付客戶的拒絕以上各點最好能將重點寫在紙上電話接洽技巧2、電話接通后禮貌地用堅定的證據(jù)說出你要找的人名簡短地介紹公司及自己記住不要說太多廢話電話接洽技巧3、引起興趣簡短及有禮貌地介紹自己引起客戶的興趣電話接洽技巧4、解釋電話拜訪理由對不同的準(zhǔn)客戶有不同的理由想和客戶約得會的時間千萬不要在電話里面講太多關(guān)于推銷的內(nèi)容電話接洽技巧5、結(jié)束電話電話談話中不應(yīng)付于推銷單純目的：約見或寄發(fā)資料禮貌結(jié)束通話例子：“黎生，你好!我是**地產(chǎn)的***，請問你知否，中怡花園過去三個月內(nèi)售價上升10%，你想了解多一些嗎？”想不想約見保持聯(lián)絡(luò)購買意欲BuyingMotion“購買意欲”能夠幫助你時刻站在買家的立場，來審視整個銷售過程。顧客購買意欲的啟示1、對產(chǎn)品的關(guān)心程度例子：如購買的房屋的大小、間隔、公共設(shè)施、保安系統(tǒng)的關(guān)心程度等等顧客購買意欲的啟示2、對購入的關(guān)心程度例子：如房屋購買的契約是否仔細閱讀或要求房屋內(nèi)部間隔修改……

顧客購買意欲的啟示3、是否能符合各方面的需求例子：如小孩上學(xué)，大人上班是否方便；附近有沒有超市；是否符合安靜的期望；有沒有大型的購物商場……等。顧客購買意欲的啟示4、對產(chǎn)品是否信賴舉例：如房屋使用的材料品牌是否滿意，施工是否仔細，地基是否穩(wěn)固等。購買能力的兩個調(diào)查要點1、就客戶的預(yù)算來判斷是否有購買的能力2、可從客戶一次性付款還是要求分期付款或支付首期多少都能判斷客戶的購買能力經(jīng)由購買欲望及購買能力這兩個因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分為四級。準(zhǔn)客戶的四個級別標(biāo)準(zhǔn)等級具備成為客戶的機會渴望購買的日期訪問次數(shù)A級具備完整購買條件的顧客1個月內(nèi)1周1－2次B級未具完整的購買條件，但是具有訪問跟進的價值2－3個月內(nèi)隔周1次C級未具完整的購買欲望，但偶爾你可以拜訪超過3個月每月一次D級尚未成熟，要有耐心跟進。未知順路或電話訪問高效的營業(yè)員手上一定經(jīng)常保有一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶，來分配一定比率的時間區(qū)跟進成功面談要訣Presentation推銷自己推銷話術(shù)購買心理的七個階段購買信號購買銷售循環(huán)購買/銷售流程

成功面談要絕決Presentation推銷自己推銷商品前，先推銷自己。客戶不是購買商品而是購買推銷商品的人。PeopleBuyingFromPeople.面談話術(shù)流程步驟1稱呼對方的名稱步驟2自我介紹步驟3感謝對方接見步驟4建立良好關(guān)系步驟5表達拜訪的理由步驟6尋找客戶的需求叫出對方的姓名及職位——每個人都很喜歡自己的名字從別人的口中說出。清晰地說出自己的名字及公司的名稱誠懇地感謝對方能撥出時間接見您根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方容易談?wù)摷芭d趣的話題。以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺出您的專業(yè)及可以信賴。使用詢問的方式，引導(dǎo)出客戶的注意、興趣及需求。購買心理七個階段引起注意發(fā)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望衡量下決心行動例子：這里的房子的自然環(huán)境是全市獨一無二的!例子：環(huán)境空氣好，對健康自然有好處。例子：定價比其它同等級的豪宅還要低。例子：這些房子外國人特別喜歡，正在熱賣，買少見少。例子：難得它的設(shè)備齊全，處于城市中心，交通便利。例子：安排你去參觀樣板房，你就知道我所講的是事實。例子：你星期三有沒有時間？購買信號BuyingSignals購買信號是準(zhǔn)客戶的語言或行為，這些語言或行為，暗示他/她已經(jīng)做出一個對你有利的決定，并準(zhǔn)備好購買。一些身體動作，同樣可以表示你的準(zhǔn)客戶心理上已經(jīng)擁有了你推薦的產(chǎn)品/服務(wù)。其它怎樣的言論可能是購買信號？其它怎樣的身體動作可能是購買信號？作為一個專業(yè)的營銷代表，你還有其它什么方法協(xié)助你成交？盡量使你的銷售演說容易理解，使用非專業(yè)同語同時確保精確性處理好異議使用有效的成交技巧購買/銷售循環(huán)

Buying/SellingCycle購買循環(huán)問題/需要解決方案$決策購買/銷售循環(huán)

Buying/SellingCycle購買循環(huán)問題/需要解決方案$決策推薦信息收集選擇$銷售循環(huán)購買/銷售流程

TheBuying/SellingProcess買家怎樣購買買家為什么購買你怎樣成功銷售注意力興趣評估決策決定聆聽對你個人有好感獲得好感意識到需要了解到好處激起興趣描述好處提出問題評估推薦信任你創(chuàng)造/加強欲望使好處可信對推薦的解釋提出問題決定購買你的協(xié)助成交強化好處介紹性的簡短談話專業(yè)形象共同嗜好提出問題強化好處一系列小決定激動人心的故事和有力的措辭火柴游戲銷售中的異議異議提供信息異議是不利因素？異議能幫助你了解準(zhǔn)客戶的需要和顧慮，并幫助你成交你能做哪兩件事來處理準(zhǔn)客戶的異議？1、對可遇見的異議做好充分準(zhǔn)備2、在異議出現(xiàn)時做有效的應(yīng)對異議產(chǎn)生的基本原因原因在客戶拒絕改變情緒處理低潮沒有意思無法滿足客戶的要求預(yù)算不足籍口、推搪客戶抱有隱藏式的異議異議產(chǎn)生的基本原因原因在營業(yè)員本人營業(yè)員無法蠃得客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多專業(yè)術(shù)語事實調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮處理異議技巧HandlingObjection異議產(chǎn)生的基本原因三個方法四個步驟P.R.S.A提問與聆聽的技巧處理異議有三個方法：忽視輕輕帶過公開討論異議處理異議的四個步驟ProbingReflectionSupportingAdvising發(fā)掘（表示興趣）反映（表示明白）支持（深同感受）建議（嘗試成交）有效的提問技巧開放性問題封閉性問題鏡子法回聲法太極法直接反駁法開放性問題OpenEndQuestions讓客戶充分發(fā)揮，講出他自己的意見，看法。你心目中的房子需要具備什么？你對這里的環(huán)境覺得如何？你為什么挑選天河區(qū)？你對目前的辦公到有什么不滿的地方？封閉性問題ClosedEndQuestions是讓客戶針對某主題明確回答“是”或者“否”范例：你覺得這里的空氣好不好？這里的交通是不是很方便？這里的會所設(shè)備是不是很齊全？你覺得這里的保安系統(tǒng)是不是很嚴(yán)整？鏡子法Mirroring“換句話說，張先生，你覺得……”“我理解沒錯的話，你的意思是否……”“所以，您你里想的是……”……

檢驗?zāi)銓?zhǔn)客戶所說的話，理解是否正確，從而尋找真正的異議。鏡子法Mirroring你所做的，是回答準(zhǔn)客戶的問題，而不是去證明準(zhǔn)客戶是錯的。當(dāng)準(zhǔn)客戶同意你對異議的解釋，他/她會期待一個有效的回答?；芈暦‥choing客戶:“價錢太貴了?！蹦阏f：“太貴？”然后保持沉默！！等待準(zhǔn)客戶回應(yīng)回聲法Eohoing強近客戶仔細考慮異議背后的原因。讓準(zhǔn)客戶真正的異議暴露出來的方法。太極法當(dāng)客人提出某些不購買的異議時，營銷員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為你要購買的理由！”也就是營銷員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。直接反駁法有些情況你必須直接反駁去糾正客戶不正確的觀點。例如：客戶對公司的服務(wù)、誠信有所懷疑時?？蛻粢玫馁Y料不正確時。異議的種類

大多數(shù)的異議歸納如下：價格抱怨無知非決策者難對付的性格苛求細節(jié)時間有限“這個樓盤價格太高了”“為什么手續(xù)這么復(fù)雜？”真的無知或只是不了解?！拔乙c家人商量”不講理或者固執(zhí)要了解產(chǎn)品的每個細節(jié)“我快要外出。”：：：：：：：異議的種類特殊情況下的異議：國家行為：打壓一手樓宇炒賣個人行為：減傭

租買賣成交Closing三個問題嘗試成交四個基本成交方法四個特殊的成交方法兩個黃金促成法成交Closing沒有經(jīng)驗的營銷人員在成交中有三個基本問題：推銷不力（Uderselling)不懂怎樣成交（FailingtoClose)過度推銷(Overselling)推銷不力Underselling銷售工作還未完成時，就要求客戶成交。不懂怎樣成交FailingtoClose害怕被拒絕不確定如何要求準(zhǔn)客戶成交。不知道你處在準(zhǔn)客戶購買意欲的哪個階段。對買家的理解不確定過度推銷Overselling你沒有建立有效的雙向交流你不知道你處在準(zhǔn)顧客購買意欲的哪個階段為了某些原因你害怕成交例子：買家在評估階段已經(jīng)決定說好，但你仍繼續(xù)推銷。嘗試成交TrialClose了解準(zhǔn)客戶的咸興趣程度用“在您看來，您覺得……”開頭嘗試成交示例目的：測試準(zhǔn)客戶感興趣的程度“陳生，如果有需要的話，您可以加上一個家居中央控制系統(tǒng)，您認(rèn)為好嗎？”四種成交方法兩個問題(Two-QuestionClose)總結(jié)(Sum-upClose)選擇(ChoiceClose)建議(SuggestionClose)二個問題成交幫助客戶建立一個清楚的需求問題一：您心目中想買的樓，先決條件是什么？或您想買的單位需要的環(huán)境和間隔是怎么樣的？問題二：您的預(yù)算是多少？總結(jié)成交總結(jié)購買這個產(chǎn)品的主要好處。請求你的客戶進行購買總結(jié)成交示例目的：總結(jié)產(chǎn)品能為準(zhǔn)客戶帶來的利益“（準(zhǔn)客戶名字）先生/小姐，看完這個單位之后，請讓我總結(jié)一下它的優(yōu)點。首先東山區(qū)的學(xué)校網(wǎng)是全廣州最優(yōu)秀的。對你的孩子教育成長有一定的幫助。還有這個單位距離你上班的地方相當(dāng)接近……”選擇成交提供可選擇的附加設(shè)備強調(diào)好處選擇成交示例目的：當(dāng)你察覺你的客戶即將作出決定但猶豫不決，你可以使用選擇成交。這給你另一個方式強調(diào)產(chǎn)品的好處。“陳先生，你會不會考慮加一個保安系統(tǒng)，確保你家中無人或者出差時對你的財物有所保障?！碧囟ㄇ闆r下的成交技巧即將發(fā)生事件實際行動成功故事正面/反面保安系統(tǒng)完善有會所設(shè)備綠化率高交通方便附近有超市價錢較高管理