河北平安調(diào)研錄

河北平安壽險(xiǎn)調(diào)研錄2001-3-7-----3-20總公司營(yíng)銷部張曉東

河北平安調(diào)研錄2001-3-7----2001-3-20

河北平安自2001年元月以來，人力快速發(fā)展，業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。短短兩個(gè)多月的時(shí)間，石家莊分公司人力由5900人猛增到8000人，日均業(yè)績(jī)平臺(tái)由53萬元提高到80萬元。三月更是提前15天完成總公司下達(dá)任務(wù)，業(yè)績(jī)達(dá)成率一度排名系統(tǒng)第一。河北平安的飛速發(fā)展引起了全系統(tǒng)的關(guān)注。經(jīng)過調(diào)研和分析，我們不難看出：河北平安發(fā)展的提速始于充分的政策準(zhǔn)備和組織準(zhǔn)備。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題有關(guān)建議河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐主題目錄

河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐一、分公司總經(jīng)理室經(jīng)營(yíng)思路明晰、正確“建立統(tǒng)一的河北平安最重要”----營(yíng)銷組織建設(shè)的基本原則。以往有些三級(jí)機(jī)構(gòu)“相對(duì)獨(dú)立”，公司開會(huì)，個(gè)別老總不到；干部調(diào)整，內(nèi)、外勤員工一起向公司發(fā)難。政令、業(yè)務(wù)推動(dòng)難以同步，為此，分公司總經(jīng)理室一直強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)一”。

經(jīng)營(yíng)主線------組織發(fā)展，與總公司營(yíng)銷發(fā)展策略相符。外界看來是否過度強(qiáng)調(diào)人力增長(zhǎng)，實(shí)際上，各機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)員及準(zhǔn)主任的發(fā)展組織的積極性已經(jīng)被調(diào)動(dòng)起來了。

河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐二、分公司積極與總公司溝通申請(qǐng)合理的政策，并且得到總公司有力支援。分公司二月份推出準(zhǔn)主任培育計(jì)劃、零點(diǎn)出擊總公司政策的支援：石分準(zhǔn)主任培育計(jì)劃二月底已獲營(yíng)銷部批準(zhǔn)?？偣緺I(yíng)銷部提供專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、主管成長(zhǎng)三部曲、壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與組織經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)支援課程（我們?cè)谡{(diào)研期間已在各層級(jí)業(yè)務(wù)人員中大力宣導(dǎo)了抓基礎(chǔ)、專業(yè)經(jīng)營(yíng)，反響良好）。

河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐三、準(zhǔn)主任培育計(jì)劃的實(shí)施，是經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)研，并且擁有成功的模式和良好的基礎(chǔ)。總經(jīng)理室親臨各機(jī)構(gòu)調(diào)研：鄭秋根總及營(yíng)銷部在政策出臺(tái)前到各機(jī)構(gòu)調(diào)研發(fā)展方向。河北擁有較成功的模式和基礎(chǔ)近幾年，滄州業(yè)已有了成熟的組織發(fā)展模式。從年初起，唐山、邯鄲、張家口的組織發(fā)展思維模式也是抓現(xiàn)有主任和績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，調(diào)動(dòng)大家組織發(fā)展欲望。

河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐四、公司上下管理流程通暢，思想統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一?？偨?jīng)理室親自督戰(zhàn)，激發(fā)員工動(dòng)力。經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)貫徹到每層級(jí)員工。

河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐五、分公司督導(dǎo)得力聯(lián)絡(luò)人制度---營(yíng)銷部全體分工負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)，積極與支公司各層級(jí)溝通，實(shí)地調(diào)研和電話追蹤、迅速全面掌握機(jī)構(gòu)發(fā)展動(dòng)態(tài)。保證政令暢通和政策實(shí)施追蹤，反饋信息解決需求。

河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐六、分公司內(nèi)部報(bào)表系統(tǒng)創(chuàng)新、完備。調(diào)研配合科學(xué)的指標(biāo)分析，使工作的追蹤正確、真實(shí)。業(yè)績(jī)報(bào)表創(chuàng)新（分為兩個(gè)營(yíng)業(yè)中心）準(zhǔn)主任追蹤報(bào)表、預(yù)警詳盡、清晰。員工能清楚看到自己的差距

河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐七、圍繞組織發(fā)展的工作主線，提供輔助建議。假日計(jì)劃的推廣目的是使機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人知道部門經(jīng)理在想什么—部門經(jīng)理知道主管在做什么---主管知道員工在做什么，進(jìn)而掌握業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)。合理安排工作時(shí)間，提高員工拜訪量。注：但經(jīng)了解，各機(jī)構(gòu)反響不一，分公司也僅是提倡，下面很難具體落實(shí)。

河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐八、分公司前、后線工作配合比較協(xié)調(diào)，逐漸形成大營(yíng)銷體系。準(zhǔn)主任培育階段的“零點(diǎn)出擊”，是前后線聯(lián)合行動(dòng)的成功典范。

河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐九、

利用新老健康險(xiǎn)銜接，把握機(jī)遇、調(diào)動(dòng)員工。全省同一思想、同一行動(dòng)、同一時(shí)間

河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐十、干部隊(duì)伍表現(xiàn)出前所未有的心態(tài)穩(wěn)定，工作有計(jì)劃、有長(zhǎng)期規(guī)劃，思想統(tǒng)一。長(zhǎng)期以來，河北各機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)頻繁，加之去年底部分機(jī)構(gòu)一把手紛紛離職，造成在機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)中有不穩(wěn)定傾向。經(jīng)調(diào)查，目前大多已穩(wěn)定，原因之一是分公司已有了明確的指導(dǎo)，對(duì)各機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的支持、溝通也比以往好了很多。

河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐十一、業(yè)務(wù)員本身的原動(dòng)力對(duì)準(zhǔn)主任計(jì)劃清晰、意愿強(qiáng)新老健康險(xiǎn)的銜接刺激了市場(chǎng)的需求新人絕對(duì)值的增加（1、2月份1655人）考核季的來臨主觀自覺性公司前所未有的追蹤壓力調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題有關(guān)建議河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐主題目錄調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題一、各支公司干部管理水平和素質(zhì)參差不齊

較強(qiáng)勢(shì)的機(jī)構(gòu)—滄州、邯鄲、秦皇島唐山前后線團(tuán)結(jié)一致，正在不斷進(jìn)步。較弱勢(shì)機(jī)構(gòu)---廊坊、邢臺(tái)，滄州、保定、邯鄲的管理干部在工作思路上較為突出員工普遍士氣高漲主管對(duì)活動(dòng)量管理概念不清，對(duì)自我職責(zé)不明白，時(shí)間管理能力弱。員工對(duì)拜訪的意義和拜訪量的意義不夠清晰。（誤傾向：拜訪量=工作日志）

調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題二、短時(shí)間內(nèi)新人大量的進(jìn)入，機(jī)構(gòu)應(yīng)接不暇，暴露出準(zhǔn)備工作不夠充分。機(jī)構(gòu)暫時(shí)沒有充分的力量以培育每月三---四期的新人培訓(xùn)班，疲憊，影響了培育質(zhì)量。部分機(jī)構(gòu)新人招聘流程不健全，只有保定、滄州、橋西擁有完整的流程，但依然沒有人力去落實(shí)到位。

調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題培訓(xùn)體系面臨挑戰(zhàn)：培訓(xùn)力量不足（人員和素質(zhì)，全省專職講師13人，在職組訓(xùn)14人，兼職講師素質(zhì)不均衡。）各機(jī)構(gòu)普遍反映教材不到位，內(nèi)容不統(tǒng)一。銜接教育無力，表現(xiàn)在主管意愿、教材、督促和追蹤幾方面。

調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題三、個(gè)別機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)未來把握不準(zhǔn)有的充滿信心：體現(xiàn)在目前業(yè)績(jī)的高漲。有的方向不明：體現(xiàn)在不知公司還要“打折考核”什么？但普遍沒有意識(shí)到基礎(chǔ)工作的關(guān)鍵地位。

調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題四、部分機(jī)構(gòu)對(duì)自身業(yè)務(wù)發(fā)展方向、業(yè)務(wù)規(guī)劃不夠明確僅看到業(yè)績(jī)和人力同比增長(zhǎng)沒有看到市場(chǎng)潛力和同業(yè)的發(fā)展機(jī)構(gòu)對(duì)四級(jí)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展沒有詳細(xì)規(guī)劃分析

調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題五、業(yè)務(wù)品質(zhì)問題（風(fēng)險(xiǎn)管控）3月13日，廊坊支公司。當(dāng)日預(yù)收保單134件，其中純健康險(xiǎn)保單（康泰+重疾+安心+住院醫(yī)療+意外傷害醫(yī)療+意外傷害）67件，占比50%。3月15日，唐山支公司。當(dāng)日預(yù)收保單中，以康泰為主險(xiǎn)的保單占40%？？調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題有關(guān)建議河北平安業(yè)績(jī)及人力增長(zhǎng)的支撐主題目錄有關(guān)建議一、分公司要有針對(duì)性的分析和規(guī)劃，并對(duì)支公司提出相應(yīng)要求。1、加大差異化管理力度在兩個(gè)營(yíng)業(yè)中心的基礎(chǔ)上進(jìn)一步劃分三個(gè)到五個(gè)。若化分為三個(gè)，建議將保定邯鄲劃入第一方陣以調(diào)動(dòng)兩個(gè)機(jī)構(gòu)的積極性，加速其市場(chǎng)開發(fā)速度。對(duì)唐山、保定在干部配備上、財(cái)務(wù)及政策支援給予重點(diǎn)支持。

2、對(duì)于同業(yè)與我們業(yè)務(wù)相當(dāng)?shù)牡貐^(qū)，要采取措施爭(zhēng)取在年內(nèi)接近、趕超“人壽”，分公司要制定計(jì)劃時(shí)間表。如：秦皇島、張家口支公司。

有關(guān)建議有關(guān)建議二、加大對(duì)培訓(xùn)體系的投入人力財(cái)力對(duì)兼職講師進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)創(chuàng)新、落實(shí)培訓(xùn)制度如：唐山的輔導(dǎo)員制度教材到位（制式、非制式）

加強(qiáng)層級(jí)輔導(dǎo)、訓(xùn)練有關(guān)建議三、統(tǒng)一對(duì)活動(dòng)量管理的落實(shí)發(fā)揚(yáng)“三大戰(zhàn)役”精神，對(duì)拜訪長(zhǎng)抓不懈。在目前的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持“一日六訪”的正確理念。四、正確認(rèn)識(shí)早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)，并提出要求。

主管技能會(huì)逐步提高，有利于維護(hù)準(zhǔn)主任計(jì)劃成果。有關(guān)建議

有關(guān)建議五、分公司在經(jīng)營(yíng)中要注重整體及各機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管控唐山去年短期健康險(xiǎn)賠付率在100%以上，應(yīng)采取措施，關(guān)注業(yè)務(wù)員品質(zhì)問題。

有關(guān)建議六、關(guān)于統(tǒng)一問題一方面是干部問題：針對(duì)目前個(gè)別機(jī)構(gòu)我行我素的情況，分公司已采取了措施。我們建議調(diào)整廊坊、邢臺(tái)銷售負(fù)責(zé)人，以使該地區(qū)業(yè)務(wù)及各項(xiàng)管理能迅速提高。一方面是業(yè)務(wù)管控問題：強(qiáng)調(diào)大的統(tǒng)一的同時(shí)，要允許各機(jī)構(gòu)有自己的經(jīng)營(yíng)特色，針對(duì)不同機(jī)構(gòu)的不同問題，要采取不同的方法加以解決。以上是我們一行對(duì)石家莊分公司班子的報(bào)告。此報(bào)告得到分公司班子的極度重視（近日將形成調(diào)查報(bào)告再報(bào)黃總）。請(qǐng)黃總指示！附：石家莊各三級(jí)機(jī)構(gòu)（營(yíng)業(yè)區(qū)）調(diào)研情況石家莊三級(jí)機(jī)構(gòu)調(diào)研情況壽險(xiǎn)營(yíng)銷北區(qū)督導(dǎo)部2001年3月25日通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)石家莊分公司處于飛速發(fā)展的時(shí)期。各機(jī)構(gòu)士氣高漲，方向明確，業(yè)績(jī)蒸蒸日上。有許多好的做法和經(jīng)驗(yàn)值得交流和推廣。同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)部分機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)的過程中還存在著一些可改善之處。譬如：活動(dòng)量管理、早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)不夠重視；主管層輔導(dǎo)技能和經(jīng)營(yíng)意識(shí)有待提高等等。我們衷心希望通過本次調(diào)研，為石家莊分公司提供一些有益的思路和建議。也祝愿石分在總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下持續(xù)發(fā)展，再攀新高！本次調(diào)研由于時(shí)間所限，難免反映情況有失全面、客觀，敬請(qǐng)指正！調(diào)研時(shí)間：3月8日--3月20日調(diào)研人員：張曉東總、王顯成調(diào)研對(duì)象：石家莊分公司各三級(jí)機(jī)構(gòu)（營(yíng)業(yè)區(qū)）調(diào)研方式：同銷售經(jīng)理、銷售助理及組訓(xùn)溝通與營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任座談參加營(yíng)業(yè)部早會(huì)參加相關(guān)營(yíng)銷工作會(huì)議發(fā)放各層級(jí)業(yè)務(wù)人員調(diào)查問卷進(jìn)行主管培訓(xùn)、理念溝通工作行程（一）：3月7日日期時(shí)間機(jī)構(gòu)工作內(nèi)容晚上赴石家莊橋西營(yíng)業(yè)區(qū)分公司橋東營(yíng)業(yè)區(qū)3月8日上午下午參觀職場(chǎng)；與區(qū)經(jīng)理胡曉年溝通。參加總公司第十九期組訓(xùn)班開訓(xùn)典禮。與分公司營(yíng)銷副總鄭秋根、營(yíng)銷部經(jīng)理陳曉雙溝通。參加觀摩營(yíng)業(yè)部早會(huì)、參觀職場(chǎng)與區(qū)經(jīng)理張?jiān)抡錅贤òl(fā)放各層級(jí)調(diào)查問卷3月9日晚上上午下午上午下午邯鄲支公司邯鄲支公司邢臺(tái)支公司參加營(yíng)銷例會(huì)，并同部經(jīng)理座談參加營(yíng)業(yè)部早會(huì)，參觀職場(chǎng)發(fā)放調(diào)查問卷張總對(duì)主任以上層級(jí)作[專業(yè)化經(jīng)營(yíng)]演講、王顯成作[主管職責(zé)]培訓(xùn)參觀職場(chǎng)、同孫總及宋成芳助理溝通3月10日工作行程（二）：3月11日日期時(shí)間機(jī)構(gòu)工作內(nèi)容上午石家莊滄州支公司3月12日下午上午同營(yíng)銷部陳經(jīng)理對(duì)各支公司情況進(jìn)行研討參觀職場(chǎng)參加營(yíng)業(yè)部早會(huì)、發(fā)放調(diào)查問卷對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任培訓(xùn)：張總[專業(yè)化經(jīng)營(yíng)]、王顯成[主管三步曲]與支公司陶總溝通參加觀摩營(yíng)業(yè)部早會(huì)、了解后援各崗位工作情況3月13日下午上午上午下午廊坊支公司唐山支公司張總、王顯成分別同部經(jīng)理、主任座談參加營(yíng)業(yè)部早會(huì)，參觀職場(chǎng)、發(fā)放調(diào)查問卷張總對(duì)部經(jīng)理、主任作[專業(yè)化經(jīng)營(yíng)]演講，王顯成作[主管三步曲]培訓(xùn)同組訓(xùn)任群路溝通，了解基本情況3月14日下午3月15日日期時(shí)間機(jī)構(gòu)工作內(nèi)容上午下午唐山支公司秦皇島支公司3月16日上午下午參加營(yíng)業(yè)部早會(huì)、發(fā)放調(diào)查問卷張總參加健康險(xiǎn)啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)張總、王顯成分別同部經(jīng)理、主任座談參加營(yíng)業(yè)部早會(huì)、與銷售助理郭長(zhǎng)林溝通與支公司郝總溝通并提出建議張總、王顯成分別同部經(jīng)理、主任座談參加部早會(huì)、發(fā)放調(diào)查問卷張總對(duì)主任以上層級(jí)作[專業(yè)化經(jīng)營(yíng)]演講,王顯成進(jìn)行[主管三步曲]培訓(xùn)與支公司張樹明經(jīng)理溝通并提出建議晚上與支公司劉昕總、韓嚴(yán)昌助理溝通參加營(yíng)業(yè)部早會(huì)，與營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任座談發(fā)放各層級(jí)調(diào)查問卷整理各支公司調(diào)研情況3月17日上午下午3月18日3月19日張家口支公司赴保定支公司全天上午下午晚上工作行程（三）：3月20日日期時(shí)間機(jī)構(gòu)工作內(nèi)容上午下午保定支公司回石家莊分公司赴太原分公司返回上海3月21日3月22日3月23日3月24日3月25日全天上午下午全天上午下午上午參加營(yíng)業(yè)部早會(huì)、發(fā)放調(diào)查問卷同助理張曉桐、組訓(xùn)范少國(guó)座談張總對(duì)主管作[專業(yè)化經(jīng)營(yíng)]演講對(duì)調(diào)研情況進(jìn)行整理與營(yíng)銷部企劃、業(yè)管等一起研討修改報(bào)告向分公司張總、鄭總及營(yíng)銷部、培訓(xùn)部人員匯報(bào)本次調(diào)研情況，并作改善建議張總對(duì)市區(qū)所有業(yè)務(wù)主任以上層級(jí)人員進(jìn)行[專業(yè)化經(jīng)營(yíng)]培訓(xùn)與王進(jìn)總溝通并交流工作建議參加太原四五連動(dòng)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)并作激勵(lì)演講參加董事長(zhǎng)在線活動(dòng)、新人班結(jié)訓(xùn)典禮工作行程（四）：3月8日到橋西營(yíng)業(yè)區(qū)，調(diào)研時(shí)間半天（下午參加19期組訓(xùn)班開訓(xùn)）。1、營(yíng)業(yè)單位基本情況：現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部10個(gè)，營(yíng)業(yè)組59個(gè)，人力793人。月均業(yè)績(jī)300多萬。銷售助理1人，組訓(xùn)3人，優(yōu)秀兼職講師30多人。2、特點(diǎn)：訓(xùn)練系統(tǒng)建立較好：組訓(xùn)及專業(yè)講師數(shù)量相對(duì)充足（組訓(xùn)3名，優(yōu)秀講師30多人）；新人銜接訓(xùn)練有分階段的詳細(xì)安排及操作，一組訓(xùn)專門負(fù)責(zé)各層級(jí)訓(xùn)練；資料齊備推行培訓(xùn)帶動(dòng)營(yíng)銷：非常重視培訓(xùn)及人效的提升，并初步取得成效，二月人均保費(fèi)第四，試用員工占比最低（49%），三月轉(zhuǎn)正率逐步上升（元、二月轉(zhuǎn)正率上升的機(jī)構(gòu)只有2個(gè)）營(yíng)銷服務(wù)支援強(qiáng)：后援能力較強(qiáng)，特別是企劃、業(yè)管；有一套自己的業(yè)績(jī)追蹤系統(tǒng)；職場(chǎng)布置好，營(yíng)造出濃郁的營(yíng)業(yè)氛圍；展業(yè)資料豐富（部分自己制作）；專人負(fù)責(zé)營(yíng)銷禮品及營(yíng)銷書籍的支援3、可改善的空間：早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)不夠重視：早會(huì)無統(tǒng)一制式流程；每周一次夕會(huì)，但無夕會(huì)經(jīng)營(yíng)概念。營(yíng)銷發(fā)展思路與分公司不夠協(xié)調(diào)：人力組織發(fā)展與公司不同步，二月準(zhǔn)主任只入圍16個(gè)，在各營(yíng)業(yè)區(qū)（支公司）中最少。工作亮點(diǎn)太多，但人力不足，難以落實(shí)，效果還有待進(jìn)一步改善4、工作建議：完善早夕會(huì)運(yùn)作，制定早夕會(huì)流程運(yùn)籌人力方面要善于借力使力，突出工作重點(diǎn)3月9日到橋東營(yíng)業(yè)區(qū)，調(diào)研時(shí)間1天。1、營(yíng)業(yè)區(qū)基本情況：10個(gè)營(yíng)業(yè)部，60個(gè)業(yè)務(wù)主任，人力954人，月均業(yè)績(jī)350萬左右。一季度可育成40個(gè)業(yè)務(wù)主任。2、特點(diǎn)：隊(duì)伍倫理關(guān)系清晰，管理氛圍好；堅(jiān)持組織發(fā)展帶動(dòng)人力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，這與分公司年初工作思路不謀而合3、可改善的空間：夕早會(huì)經(jīng)營(yíng)形式大于內(nèi)容：早會(huì)講授為主，員工反映平淡；二次早會(huì)流于形式主任輔導(dǎo)能力和輔導(dǎo)意識(shí)有待加強(qiáng)：主任輔導(dǎo)方式簡(jiǎn)單，無針對(duì)性輔導(dǎo)計(jì)劃；主任不愿育成出去小組，看重短期利益活動(dòng)管理有待加強(qiáng)：基本無人檢查工作日志；活動(dòng)管理工具少；員工日拜訪量普遍低于4訪4、工作建議：制定夕早會(huì)流程，并進(jìn)行夕早會(huì)內(nèi)容及形式研討老主任心態(tài)建設(shè)，新主任技能培訓(xùn)

3月9日下午和分公司鄭總到邯鄲支公司，調(diào)研時(shí)間1天半。1、基本情況：下轄15個(gè)縣，城市人口130萬（邯鄲市區(qū)40萬），轄區(qū)人口821萬。目前人力726人，8個(gè)營(yíng)業(yè)部，29個(gè)營(yíng)業(yè)組，37個(gè)籌備組。96年成立，97年10月停業(yè)，98年重新開業(yè)。目前業(yè)務(wù)及人力發(fā)展?fàn)顩r良好。在峰峰（四級(jí)機(jī)構(gòu)）設(shè)有2個(gè)營(yíng)業(yè)部，2、特點(diǎn)：營(yíng)銷管理人員專業(yè)技能強(qiáng)，組織架構(gòu)完整：銷售負(fù)責(zé)人、銷售助理、組訓(xùn)均受過組訓(xùn)培訓(xùn)，且有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；營(yíng)業(yè)部、組倫理清晰，人力架構(gòu)合理；早夕會(huì)安排合理，流程清晰：早夕會(huì)有明確的流程和計(jì)劃安排；早夕會(huì)氣氛好，員工士氣高；管理制度執(zhí)行到位：差勤管理、各種公司規(guī)章制度執(zhí)行均較嚴(yán)格。注重社會(huì)效應(yīng)：同消協(xié)聯(lián)辦“信得過保險(xiǎn)代理人”活動(dòng)3、可改善的空間：主任輔導(dǎo)技能有待加強(qiáng)：部分主任不知如何輔導(dǎo)；主管保險(xiǎn)相關(guān)理財(cái)知識(shí)不夠豐富。活動(dòng)量管理未形成氛圍：經(jīng)常喊“踏踏實(shí)實(shí)做好三訪”，平均拜訪量卻只有二訪左右，人均件數(shù)1.4件，與張家口并列末名；4、工作建議：主任輔導(dǎo)培訓(xùn)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，開辟新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)邯鄲至關(guān)重要3月10日下午到邢臺(tái)支公司，調(diào)研時(shí)間半天。1、基本情況：轄17個(gè)縣（區(qū)），城市人口48萬，轄區(qū)人口651萬?，F(xiàn)有人力280人，無正式營(yíng)業(yè)部，10個(gè)營(yíng)業(yè)組。支公司基本上以營(yíng)業(yè)部架構(gòu)進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)?shù)厝吮０l(fā)展好，去年保費(fèi)1億7，個(gè)險(xiǎn)1500萬。2、特點(diǎn)：人力發(fā)展迅速：去年10月人力為140人，現(xiàn)在已有280人，增員率河北第一。業(yè)績(jī)也由24萬提升到今年二月的54萬，本月目標(biāo)107萬。3、可改善的空間：組織架構(gòu)不健全：成立兩年無正式營(yíng)業(yè)部，僅有10個(gè)營(yíng)業(yè)組（4個(gè)為新育成）；組均人力28人，對(duì)主管管理輔導(dǎo)能力提出嚴(yán)峻考驗(yàn)；現(xiàn)有見習(xí)主管技能不高，缺乏培訓(xùn)。講師質(zhì)和量均有差距，訓(xùn)練系統(tǒng)有待建立：無組訓(xùn)，專職講師僅一人，兼職講師多為新選拔的；新人銜接訓(xùn)練沒有有效開展，也無制式方案，試用員工占比達(dá)64%，二月脫落率20%；正式以上業(yè)務(wù)員缺乏有效的訓(xùn)練，人均產(chǎn)能2488元，分公司最低?；A(chǔ)管理較弱：職場(chǎng)布置較差；管理線條不明，會(huì)報(bào)體系沒有有效建立；4、工作建議：舉辦PTT講師訓(xùn)練，加強(qiáng)講師隊(duì)伍建設(shè)推動(dòng)部經(jīng)理育成企劃人員培養(yǎng)及營(yíng)銷基礎(chǔ)建設(shè)3月11日下午從分公司到滄州支公司，調(diào)研時(shí)間1天半。1、基本情況：轄14個(gè)縣（區(qū)），所轄人口659萬，市區(qū)人口45萬。97年開業(yè)后不久停業(yè)，98年底重新開業(yè)。98年底人力56人，99年發(fā)展到186人，2000年底700多人，現(xiàn)在1200人。營(yíng)業(yè)部6個(gè)，籌備營(yíng)業(yè)部9個(gè)；營(yíng)業(yè)組75個(gè)，籌備營(yíng)業(yè)組56個(gè)。目前保費(fèi)規(guī)模僅次于唐山。2、特點(diǎn)：狠抓主任建設(shè)，以組織發(fā)展帶動(dòng)人力業(yè)績(jī)迅速發(fā)展：對(duì)主任育成工程重視并取得實(shí)效，去年底育出35個(gè)主任；9個(gè)籌備營(yíng)業(yè)部，56個(gè)見習(xí)主任，組織倫理關(guān)系清晰，主管發(fā)展意愿強(qiáng)，人力發(fā)展迅速，二月增員率26%，全省第一；基礎(chǔ)管理強(qiáng)：后援各崗位技能強(qiáng)，檔案“一把抓”、財(cái)務(wù)分公司決算第一名、契約錄入速度快；差勤管理抓得好。營(yíng)銷外圍環(huán)境營(yíng)造好：請(qǐng)名人主持客戶聯(lián)誼會(huì)；職場(chǎng)（平安長(zhǎng)廊）布置好；免費(fèi)辦報(bào)紙專欄；推出平安小區(qū)住宅，既為主管造福，又為公司造勢(shì)。3、可改善的空間：早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)有待改善：夕會(huì)無固定安排，主任輔導(dǎo)技能有待提高，15%的人力占11%的保費(fèi)。培訓(xùn)缺乏：新人大量增加對(duì)培訓(xùn)造成壓力，除新人崗前培訓(xùn)，其他培訓(xùn)無固定安排，二月活動(dòng)率67%，人均產(chǎn)能3261元，倒數(shù)第三；基本銷售活動(dòng)管理缺乏指導(dǎo)。4、工作建議：主任輔導(dǎo)培訓(xùn)和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)3月13日到廊坊支公司，調(diào)研時(shí)間1天1、基本情況：下轄8縣2區(qū)，人口370萬；廊坊市區(qū)人口60萬，人均收入高。現(xiàn)有業(yè)務(wù)員600多人，4個(gè)正式營(yíng)業(yè)部，37個(gè)業(yè)務(wù)主管，25個(gè)見習(xí)主管。2、可改善的空間：營(yíng)銷發(fā)展思路不清晰，管理層威信有待提高：無明確營(yíng)銷思路，部分人員感覺前途迷茫；與員工溝通少，主管怨氣多，對(duì)公司缺乏認(rèn)同感。培訓(xùn)少，缺乏實(shí)效：部分去年轉(zhuǎn)正員工還未參加轉(zhuǎn)正培訓(xùn)；主管培訓(xùn)交流的機(jī)會(huì)少；兼職講師目前僅14位，數(shù)量少。早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)效果差，業(yè)務(wù)主管缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)：出勤率只有60%左右，差勤管理差；無夕會(huì)要求；經(jīng)理、主任對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)缺乏概念；主管梯隊(duì)培養(yǎng)不到位，后備人才缺乏；3、工作建議：針對(duì)主管進(jìn)行心態(tài)建設(shè)及專業(yè)化經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)；前線后援加強(qiáng)溝通。3月14日下午到唐山支公司，調(diào)研時(shí)間1天半。1、基本情況：轄10個(gè)縣（區(qū)），轄區(qū)人口700萬，市區(qū)人口160萬，人均收入居河北前茅?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)員1800人，營(yíng)業(yè)部13個(gè)，營(yíng)業(yè)組82個(gè)。進(jìn)入2001年以來，日均業(yè)績(jī)平臺(tái)由20萬提高到30—40萬。2、特點(diǎn)：倫理關(guān)系清晰，管理氛圍好營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)，極具親和力：各部各組經(jīng)營(yíng)各有特色，如一部、七部、十八部等。績(jī)優(yōu)員工抓得好，業(yè)績(jī)有穩(wěn)健支撐：主管人效14788元，全省第一；人均產(chǎn)能5019元，23%人力占28%的業(yè)績(jī)。3、可改善的空間：兼職人員占比高，試用員工多，差勤管理差：兼職人員占比達(dá)40%左右；試用員工占比65%，列第二；出勤率低，從上至下由于職場(chǎng)原因不敢抓差勤?；顒?dòng)量管理意識(shí)薄弱：各層級(jí)主管對(duì)活動(dòng)量管理的重要性缺乏認(rèn)識(shí)；無活動(dòng)量管理工具及檢查。早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)有待改善：個(gè)別營(yíng)業(yè)部有理念，但多數(shù)營(yíng)業(yè)部無二次早會(huì)及夕會(huì)。4、工作建議：從基礎(chǔ)工作抓起：早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的流程及制度；兼職人員及差勤的管理。公司樹立專業(yè)化經(jīng)營(yíng)思想：對(duì)拜訪量檢查追蹤；打消職場(chǎng)原因帶來的臨時(shí)經(jīng)營(yíng)思想。3月16日下午到秦皇島支公司，調(diào)研時(shí)間1天半。1、基本情況：城市人口67萬，所轄人口264萬，轄3區(qū)4縣?，F(xiàn)有人力681人，正式營(yíng)業(yè)部4個(gè)，籌備營(yíng)業(yè)部3個(gè)；主任24人，見習(xí)主任42人。元月業(yè)績(jī)100萬，二月業(yè)績(jī)180萬，本月約300萬，發(fā)展迅猛。2、特點(diǎn)：營(yíng)銷管理思路清晰，工作重點(diǎn)突出：搭人字階梯促業(yè)績(jī)發(fā)展；平安禮儀樹形象；有正確的營(yíng)銷理念。倫理關(guān)系清晰，團(tuán)隊(duì)氛圍好業(yè)務(wù)員發(fā)展意愿強(qiáng)，主管后備梯隊(duì)建設(shè)好：一季度見習(xí)主管42人，比現(xiàn)有主管還多17人；業(yè)務(wù)主管性格特質(zhì)好，人效12446元，全省第二。3、可改善的空間：績(jī)優(yōu)員工和正式業(yè)務(wù)員培訓(xùn)少：正式員工人效4616元，全省排名靠后。早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)有待改善：基本無二次早會(huì)；主任對(duì)組員陪同展業(yè)多，但對(duì)拜訪量無要求；主任輔導(dǎo)方式相對(duì)單一。4、工作建議：加強(qiáng)活動(dòng)量管理：推廣管理工具；加強(qiáng)拜訪量檢查；倡導(dǎo)主顧積累。針對(duì)職場(chǎng)限制和人員迅速發(fā)展的現(xiàn)狀，建議兩班倒經(jīng)營(yíng)夕早會(huì)。3月18日到張家口支公司，調(diào)研時(shí)間1天。1、基本情況：下轄3區(qū)13縣，城市人口83萬（張家口35萬），轄區(qū)人口444萬。目前有正式營(yíng)業(yè)部4個(gè)，營(yíng)業(yè)組23個(gè)，籌備營(yíng)業(yè)部1個(gè)，籌備組23個(gè)。99年底人力172人，到2000年底400人，現(xiàn)在505人。月均業(yè)績(jī)99年35萬，2000年60萬，2001年100萬。2、特點(diǎn)：營(yíng)銷管理架構(gòu)清晰，督導(dǎo)服務(wù)到位：根據(jù)展業(yè)區(qū)域分散的特點(diǎn)，設(shè)區(qū)經(jīng)理，銜接溝通加強(qiáng)。公司凝聚力強(qiáng)：業(yè)務(wù)員對(duì)公司認(rèn)同，上進(jìn)心強(qiáng)；培訓(xùn)相對(duì)于當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)有優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)點(diǎn)開拓帶動(dòng)人力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：開設(shè)宣化、沙城兩個(gè)四級(jí)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在人力發(fā)展迅猛，已達(dá)300人（市區(qū)人力200人），業(yè)績(jī)平臺(tái)逐年提升。3、可改善的空間：活動(dòng)量管理有待加強(qiáng)：主管對(duì)活動(dòng)量管理概念不清，業(yè)務(wù)員不明白拜訪的意義。二月人均件數(shù)1.4件，全省處于最后列；業(yè)務(wù)員調(diào)查問卷顯示每天拜訪量多為2訪。培養(yǎng)績(jī)優(yōu)員工，加速組織成長(zhǎng)：績(jī)優(yōu)員工占比低，人均保費(fèi)1961元，全省最低，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?nèi)狈χ危壳?3個(gè)見習(xí)主任中尚無一人達(dá)到主任晉升標(biāo)準(zhǔn)。4、工作建議：加強(qiáng)活動(dòng)量管理：貫徹宣導(dǎo)“拜訪出業(yè)績(jī)”的觀念