市場營銷第八章定價策略課件

市場營銷第八章價格策略第一節(jié)價格的影響因素復習回顧1.什么是4P？2.產品策略包含的內容有哪些？教學目標知識目標識記：影響價格的內外部因素理解：價格與供求關系、政策法規(guī)、成本、競爭的關系能力目標1.引導學生自主推導價格的影響因素2.增強學生解釋經濟現象的能力3.提高學生參與經濟生活的能力情感、態(tài)度與價值目標1.激發(fā)學生探究價格問題的興趣和動機2.養(yǎng)成求真、求實的科學態(tài)度3.引導學生關心我國當前的價格問題4.讓學生樹立競爭意識一、影響產品定價的主要因素分組討論：請各小組的組長抽選案例——1.2.3.4.

想一想1.節(jié)能燈的價格為什么比普通燈泡貴呢？2.為什么調光臺燈比普通臺燈貴那么多？3.為什么沒有超過萬元的電動自行車？4.為什么同類型電器，廠商們的定價都差不多？飛利浦節(jié)能燈22元普通燈泡2元價格：108元價格：54元裝有調光開關成本15元普通開關成本5元價格與成本的關系大部分電動自行車售價都在1000元到3000元之間，為什么沒有超過萬元的電動自行車？￥9888一臺電視將近萬元？有沒有更便宜的？您好，最近這個機型都是這檔價位，您可以選擇其他型號的，我來為您推薦幾款吧？（一）產品價格的上限和下限產品價格的上限______？產品價格的下限______？市場營銷理論認為1.產品的最高價格取決于顧客的需求程度2.產品的最低價格取決于產品的成本費用3.在最高價格和最低價格的幅度內，企業(yè)能把產品價格定多高，則取決于競爭者同種產品的價格水平。一部iPad要征1000塊的稅，我買來只有4000多。

海關總署今年頒布的54號公告明確規(guī)定：自8月1日起進境居民旅客攜帶ipad入境，則須繳納每部1000元的定額稅。電視機市場供給15萬臺市場需求10萬臺供大于求價格下降夏季空調市場市場供給12萬臺市場需求40萬臺

供小于求價格上漲模擬與觀察背景：百年不遇的酷暑來臨，很多家庭都急需購置一臺空調度過難熬的夏天……A只有一家企業(yè)生產空調B無數家空調企業(yè)競相生產，百花爭艷請同學們觀察這兩種情況下價格的制定有何不同。我的價格會________?我要擴大市場份額我要獲得最大的利潤我要快速回籠資金我要保持產品的高品質（二）影響產品價格因素外部因素

政策法規(guī)市場供求市場競爭消費心理內部因素

產品成本定價目標iPad入境1000元/臺

供大于求價格下降供小于求價格上漲競爭激烈—開放市場【完全競爭市場】沒有競爭—封閉市場【完全壟斷市場】消費者心理動機求實動機求美動機求名動機求信動機固定成本+可變成本總成本維持生存利潤最大化提高市場占有率爭取品質優(yōu)先二、營銷定價的雙重性

從經濟學觀點看：價格是嚴肅的，是商品價值的貨幣表現。從市場學觀點看：價格是活躍的，價格對市場變化會做出反應。定價是一種微妙的藝術，其成分構成撲朔迷離，俗稱“黑三角”。即：1/3的事實；1/3的猜測；1/3的經濟理論。課程小結1.深層次理解影響定價的因素從傳統的角度看價格從營銷的角度看價格回收成本費用?含蓄地傳遞產品檔次信息獲取利潤?細分和界定消費群體2.影響價格制定的內部因素和外部因素3.價格上限和價格下限練一練1.銅價達到48000元/噸，比去年5月的30110元/噸增長高達六成，而銅成本占到空調成本的20%，價格會_______。2.財政部日前決定對高效節(jié)能空調實行補貼推廣政策，補貼標準為每臺300-850元，價格會____。3.目前空調行業(yè)正加快向變頻轉型，傳統空調產品將面臨大量的庫存積壓，傳統空調產品的價格將會______。二、產品的定價策略（一）心理定價策略畸零定價法整數定價法聲望定價法參考價格定價法吉祥數定價法招徠定價法家電廠商為什么要打價格戰(zhàn)？適用范圍：價值較低的商品畸零定價法：標價精確給人以信賴感4G的U盤標價75.9元定價3997元滿足顧客高消費心理，提高商品身價整數定價法：唯我獨尊適用范圍：高檔產品、耐用品定價4000元聲望定價法：塑造高端形象適用范圍：名牌商品￥6980傳統產品定價策略洗發(fā)水350ml20元/瓶賣不掉，如何定價把它賣掉？洗發(fā)水350ml25元/瓶洗發(fā)水300ml20元/瓶定價要定到顧客的心里去一、心理定價策略

運用心理學原理，根據不同類型消費者的購買心理來定價。小思考因為這些商店有了聲望，這些品牌是名牌

。阜陽哪些商店賣的衣服比較貴，哪些品牌的服裝比較貴？為什么？

1、聲望定價

利用顧客仰慕名牌商品或名店商品的聲望的心理，制定高于其他同類產品的價格。

適用于具有聲望價值的商品，如貴重首飾、文物古玩、高級禮品等。100元/個99.88元/個9.98元/瓶10元/瓶2、尾數定價定價時不進位，留零頭，使顧客感覺價格便宜適用于：

價值比較低的小商品小思考一輛寶馬或奔馳汽車，賣時定價100萬元/輛好，還是99.98萬元/輛好？3、整數定價定價時取整數，不要零頭，化零為整。適用于：價值較高的高檔商品

4、招徠定價

特意將幾種商品價格定的較低以吸引顧客，顧客在購買低價商品的同時，也會順便購買其他商品。招徠品是必須的市場價格顧客熟悉經營的品種要多5、習慣定價按顧客習慣了的價格來定價。小思考

這些產品如果產品成本增加，必須提價，怎么辦？

變換包裝，讓顧客感覺和以前的東西不一樣。價格理所當然也不應該一樣。小思考平時逛街，許多商場除運用以上幾種定價策略，還有沒有其他定價方式的？

羽絨服標價2100元/件，因為你是此專賣店的VIP會員，店長決定給你打8折優(yōu)惠，1680元/件。二、價格折扣策略鼓勵消費者購買本企業(yè)產品根據價目表給予減價的一種讓價形式——以舊換新折讓鼓勵淡季購買，以減少倉儲壓力，實現均衡生產和銷售對購買過季商品的顧客，給予一定的價格折扣季節(jié)折扣鼓勵中間商充分發(fā)揮自己的功能作用，調動其積極性依據中間商在營銷中發(fā)揮作用的不同，給予不同的價格折扣功能折扣鼓勵顧客大量和經常購買，建立長期購買合作關系根據顧客購買數量多少給予一定的價格折扣數量折扣鼓勵顧客提前支付貨款，減少呆賬風險對按約定日期付款或提前付款的顧客給予一定折扣現金折扣目的內容折扣名稱日本東京有個銀座紳士西裝店，這里就是首創(chuàng)“打