實(shí)戰(zhàn)：傳統(tǒng)企業(yè)如何做微商

實(shí)戰(zhàn)：傳統(tǒng)企業(yè)如何做微商

就目前的微商市場(chǎng)來(lái)看，早期做得風(fēng)生水起的團(tuán)隊(duì)如今已經(jīng)開(kāi)始謀求轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品做品牌去了；去年還風(fēng)風(fēng)火火的微商品牌，今年已經(jīng)抓緊推出新品了，或者橫向擴(kuò)展進(jìn)行模式輸出與傳統(tǒng)大牌合作；各微商品牌的代理團(tuán)隊(duì)體系基本上處在大規(guī)模更替的境況，每月更換20%是常事，大刀闊斧砍掉50%偶爾有之……市場(chǎng)極為動(dòng)蕩多變，多種因素交叉作用，微商市場(chǎng)的產(chǎn)品品牌從發(fā)展到成熟衰退周期極其短暫，一般就三五個(gè)月的時(shí)間。因此，指望著與團(tuán)隊(duì)們長(zhǎng)久合作肯定是不能指望的(因?yàn)樗麄冏龃罅藭?huì)被別的品牌撬走，自己也會(huì)尋思做和你一樣的事情)；奢望用一款產(chǎn)品從頭火爆到尾是不現(xiàn)實(shí)的(只要你有一款爆品，市場(chǎng)上立馬出現(xiàn)一堆模仿你的產(chǎn)品、價(jià)格比你低、返利政策比你優(yōu)惠、宣傳力度比你大)。只有打造出一套行之有效的模式才能在市場(chǎng)上立足，鐵打的模式，流水的渠道(團(tuán)隊(duì))，流水的產(chǎn)品品牌，團(tuán)隊(duì)可以更替，產(chǎn)品可以廢棄，唯有模式可以永存。放到微商以外更廣闊的產(chǎn)業(yè)格局來(lái)看，從移動(dòng)電商、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史、互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展路徑來(lái)看，照樣行得通，最主要的還是模式，通過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，打造出一套經(jīng)得住風(fēng)浪沖擊的模式出來(lái)是今天傳統(tǒng)企業(yè)布局微商市場(chǎng)的首要命題。微商的模式在方雨看來(lái)有以下幾種：一種是全員營(yíng)銷模式，把自己的產(chǎn)品全部放到微店系統(tǒng)上，讓員工自行選擇自己喜歡的產(chǎn)品，員工通過(guò)社交工具如微信、微博等進(jìn)行分享推廣銷售，獲得對(duì)應(yīng)的提成。這種模式適用于員工數(shù)量非常龐大的企業(yè)，也包括那些擁有大量加盟店的企業(yè)。這種模式的好處在于員工本身熟悉產(chǎn)品，熟悉企業(yè)的服務(wù)，只需要在內(nèi)部做好利益分配、宣講、推廣教育就可以開(kāi)始動(dòng)手干，當(dāng)然了，設(shè)計(jì)一套微店系統(tǒng)，能夠精確地統(tǒng)計(jì)訂單情況、消費(fèi)者來(lái)源、銷售品類、流失情況、跳轉(zhuǎn)率等基礎(chǔ)信息，并以此測(cè)算庫(kù)存準(zhǔn)備、資金流概況，支持采購(gòu)決策、倉(cāng)儲(chǔ)決策、財(cái)務(wù)決策等，這是基礎(chǔ)。這種模式的好處在于銷售員都是員工，好管理，好控制，建好系統(tǒng)，設(shè)計(jì)好利益分配機(jī)制，通過(guò)培訓(xùn)宣傳督導(dǎo)即可推行，同時(shí)借助既有的品牌力量背書，對(duì)既有實(shí)體銷售渠道是補(bǔ)充，這是方雨最為看好的微商與O2O結(jié)合的最佳模式之一。真正實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+的提升傳統(tǒng)門店效率的作用，而非沖突。目前萬(wàn)達(dá)、銀泰、天虹、蘇寧等企業(yè)涉足微商都算是這個(gè)模式，在全員直銷摸索成熟后，外部發(fā)展供應(yīng)商和關(guān)聯(lián)企業(yè)，乃至發(fā)展外部個(gè)體成員加入這套模式是可以看得見(jiàn)的模式迭代方向。第二種模式是和現(xiàn)有的微商團(tuán)隊(duì)去合作。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，加上想做微商的傳統(tǒng)企業(yè)太多了，所以各種團(tuán)隊(duì)被你接觸到時(shí)，你所能想到的合作模式和回報(bào)承諾，早就有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在你跟團(tuán)隊(duì)接觸之前提出過(guò)，你很難脫穎而出。跟現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)合作，設(shè)計(jì)模式時(shí)需要注意的是合作方式、產(chǎn)品策略、和支持體系。對(duì)于真正產(chǎn)生過(guò)過(guò)千萬(wàn)流水的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，按照銷售分成的合作模式對(duì)方是不太感興趣的，最好的辦法是組建專門的合資公司，由品牌方負(fù)責(zé)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)推廣和銷售。相對(duì)而言，大量品牌商是比較難去接觸到真正有實(shí)力的微商團(tuán)隊(duì)的，你能接觸到的基本上是各類省代市代這樣的微商團(tuán)隊(duì)，這種走壓貨模式，基本上可行，但要有相應(yīng)的支持體系或者高舉高打的策略。支持無(wú)非是產(chǎn)品售后，例如有無(wú)退換貨機(jī)制；宣傳支持，例如投放哪些媒體，請(qǐng)哪些明星代言；培訓(xùn)支持，包括產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、推廣知識(shí)培訓(xùn)，因?yàn)楝F(xiàn)在大量微商增長(zhǎng)乏力的原因無(wú)非是前端銷售人員的專業(yè)知識(shí)不夠無(wú)法解答用戶問(wèn)題無(wú)法實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售或者推廣知識(shí)相對(duì)欠缺以致銷售阻滯；產(chǎn)品體系保障，微商市場(chǎng)產(chǎn)品非常多，類目龐雜，因此必須有獨(dú)立的產(chǎn)品迭代體系，例如多久推出一款新品，保證微商們銷售時(shí)有足夠的新鮮感，不會(huì)疲乏，不排除有些微商品牌能夠一款產(chǎn)品能夠一直持續(xù)火爆下去，火爆一年多的方雨也見(jiàn)過(guò)，但那種畢竟是少數(shù)，就目前市場(chǎng)而言，微商產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題是非常嚴(yán)重的，能真正差異化只屬于少數(shù)幸運(yùn)兒。這種模式發(fā)展之前，方雨一般建議先開(kāi)個(gè)微盟的V店或者拍拍小店(原來(lái)叫拍拍微店的)去試試水，通過(guò)小范圍的測(cè)試，來(lái)測(cè)試產(chǎn)品是否能在市場(chǎng)上打開(kāi)銷路，也可以感知自己的目標(biāo)用戶群體的屬性特征，對(duì)推廣支持游刃有余，小規(guī)模測(cè)試一段時(shí)間，可行之后再找微商團(tuán)隊(duì)們大規(guī)模引爆。當(dāng)然還有別的模式，品牌直達(dá)消費(fèi)者的模式。例如用微信服務(wù)號(hào)搭載微店系統(tǒng)去售賣的，這種模式和現(xiàn)行的微商市場(chǎng)基本上區(qū)隔開(kāi)來(lái)，完全是不同打法，做好基于微信的整合營(yíng)銷推廣(例如結(jié)合廣點(diǎn)通、社群、貼吧問(wèn)答等)即可。這種模式的好處是走得很穩(wěn)很扎實(shí)，有數(shù)據(jù)沉淀，能夠?qū)τ脩暨M(jìn)行那個(gè)精準(zhǔn)畫像，能夠進(jìn)行精準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)和分析，不存在竄貨和亂價(jià)的問(wèn)題，但很多企業(yè)不喜歡的地方是這種模式無(wú)法像微商品牌一樣快速在市場(chǎng)上點(diǎn)燃，門檻也相對(duì)較高(這種類似微信公眾號(hào)推廣一樣，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)基礎(chǔ)很難玩好)。目前微商已經(jīng)進(jìn)入復(fù)合競(jìng)爭(zhēng)階段，單一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(例如推廣厲害、培訓(xùn)厲害)已經(jīng)很難脫穎而出，在利益分配、推廣支持、培訓(xùn)支持、產(chǎn)品體系上需要有縝密的設(shè)計(jì)和布局，打贏微