實(shí)戰(zhàn)：如何在一年積累10萬企業(yè)級(jí)用戶

實(shí)戰(zhàn)：如何在一年積累10萬企業(yè)級(jí)用戶？

但從一個(gè)從業(yè)者的角度，企業(yè)服務(wù)的舞臺(tái)并不像看起來那么光鮮，拉攏客戶的方式仍然沒有脫離繁重的銷售與代理，服務(wù)商與客戶之間巨大的信息不對(duì)稱無時(shí)無刻不在提高銷售成本。信任仍然是最大的問題，國人缺乏“安全感”是社會(huì)問題，服務(wù)商們無力扭轉(zhuǎn)。雖然企業(yè)服務(wù)越來越成為話題，但作為服務(wù)商的我們還有好多路要走。做為上線一年半的Worktile，除了新發(fā)布的紛云外，還交出了一份10萬企業(yè)用戶，Alexa國內(nèi)排名703(同行業(yè)第一)成績單。雖然不算完美，但也值得鼓勵(lì)。在這里小澤想跟大家聊聊這一年Worktile躲過了哪些坑，還有沒躲過的那些坑。希望這樣的分享可以給大家?guī)硪恍﹥r(jià)值，也讓自己思索下接下來要做的事兒躲坑篇：我們做對(duì)了哪些事兒1、耐得住寂寞相比10年前的SAAS領(lǐng)域，現(xiàn)在可謂是春意盎然；但相比昨天，現(xiàn)在仍是嚴(yán)冬。風(fēng)來了，但并不是龍卷風(fēng)，不是每只小豬都飛的起來。關(guān)注的人多了，不代表你的客戶就多了，并不是頂著“互聯(lián)網(wǎng)+”的旗號(hào)用戶就乖乖的送錢來，而正相反，客戶所關(guān)注的點(diǎn)一個(gè)都沒變，但選項(xiàng)卻變多了，競爭更激烈，不只是傳統(tǒng)軟件服務(wù)商與SAAS間的戰(zhàn)爭，更挑起同類型SAAS產(chǎn)品的內(nèi)戰(zhàn)。冷靜面對(duì)“風(fēng)口”是Worktile做對(duì)的第一件事兒。耐得住寂寞，沒有盲目營銷“互聯(lián)網(wǎng)+”、“企業(yè)服務(wù)”，而是將焦點(diǎn)聚焦在產(chǎn)品與用戶上。除了產(chǎn)品體驗(yàn)外，產(chǎn)品的自傳播性，以及提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容觸發(fā)用戶去分享是我們工作中不變的核心。不受外界環(huán)境變化的干擾，更看重穩(wěn)定，可持續(xù)性的增長讓我們獲益頗豐。2、讓用戶成為銷售在Worktile中有接近70%的用戶是通過朋友推薦獲知Worktile的，而在用戶中獲得如此高認(rèn)同的基礎(chǔ)是——做好客服。維護(hù)好老用戶的重要性小澤不必再贅述，而如何讓老用戶愿意去“安利”他身邊的人，我們是這么做的：全方位的用戶支持，qq群，微信，微博，社區(qū)，博客，幫助中心，視頻，Email，電話，用戶幾乎可以通過各種方式找到他們問題的解決方式，并且等待反饋的時(shí)間絕不會(huì)超過12小時(shí)。走心的反饋，我們反饋給用戶的內(nèi)容很少會(huì)出現(xiàn)諸如“我們會(huì)考慮的”、“我們要反饋給產(chǎn)品”、“不可以XXXX”更多是還原用戶場(chǎng)景，找到可以解決用戶問題的方案，并形成博客或者技巧貼分享給用戶。內(nèi)容為王，要驅(qū)動(dòng)用戶去“安利”身邊的人要給足用戶充足的材料，最好的方式就是將他們變成主角，寫成故事，供大家分享?；蛘呖梢苑窒硪恍┬袠I(yè)干貨，高頻原創(chuàng)產(chǎn)出確實(shí)有些難度，但翻譯一些國外優(yōu)秀博客還是可以的嘛。參與感，借用小米黎總的話，要讓用戶參與到產(chǎn)品的成長中。單單聽取用戶意見還不夠，我們需要讓用戶感受到，他的聲音被聽到，被重視，在成長的路上，他的聲音起到了關(guān)鍵作用，這樣，用戶的歸屬感會(huì)越來越強(qiáng)。引領(lǐng)，消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品的核心價(jià)值，是讓大眾有更加舒適的生活，體驗(yàn)更棒的的生活方式。企業(yè)服務(wù)也一樣，只不過我們希望引領(lǐng)大家找到更好的工作方式，所以在產(chǎn)品上，運(yùn)營上我們都立求要用戶有這樣的感受“哎，這樣的工作方式很棒哎”不單單滿足需求，更要引領(lǐng)用戶。踩坑篇：沒躲過的以及還在坑中的事兒市場(chǎng)的教育廣告、展會(huì)、沙龍、宣講……好吧，不得不承認(rèn)，在彈藥(經(jīng)濟(jì)實(shí)力)不十分充足的時(shí)候還是別干這個(gè)事兒，2014年(尤其上半年)，以上四件事兒我們都在做。至于效果嘛，不能說沒有，但你懂得，超低的性價(jià)比不止要看經(jīng)濟(jì)成本，還要考慮人力成本、時(shí)間成本。所以，進(jìn)入到2014年下半年，我們幾乎砍掉了所有的展會(huì)活動(dòng)甚至，甚至砍掉了2015年的GMIC。我并不是否認(rèn)這些工作的價(jià)值，而是在精力、人力有限的情況下，懂得取舍更重要。抱團(tuán)了，但還是冷？“抱團(tuán)取暖”是在圈內(nèi)常聽到的一句話，大家也經(jīng)常這么做，但結(jié)果總是讓人感覺，雖然抱在一起，怎么感覺還是挺冷呢？因?yàn)閺慕Y(jié)果來看，抱團(tuán)的價(jià)值小到可憐。集中PR是個(gè)不錯(cuò)的注意，目的是集合大家的力量拓展新用戶，集中占領(lǐng)一定程度的教育市場(chǎng)，然后各自獲取自己的用戶群。但實(shí)際上，大家是抱著所謂互相“換量”的目的，頻頻在其他服務(wù)商的用戶群里曝光。我們總是喜歡在小圈子里玩耍，總是忘記應(yīng)該聯(lián)手將圈子托大，所以即使抱團(tuán)了我們也是在互相吸收對(duì)方的熱量，而沒有產(chǎn)生新熱量。冷，是必然的結(jié)果。標(biāo)準(zhǔn)化&云VS定制化&本地部署定制化是逃不開的話題。通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決問題，購買簡單方便，沒有沉重的銷售代理渠道，滿足多數(shù)用戶通過線上方式尋求意見并下單，這是所有SAAS廠商的夢(mèng)，但實(shí)現(xiàn)起來缺難于登天。在文章開頭提到的公司中，銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)占比無一例外超過全公司的60%，相較于傳統(tǒng)軟件廠商，并沒有減輕太多負(fù)擔(dān)，但超低的利潤率卻對(duì)企業(yè)運(yùn)營造成了極大的負(fù)擔(dān)?！岸ㄖ苹?本地部署”對(duì)于這些希望通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品