實(shí)戰(zhàn)：如何重新定位淘寶店

實(shí)戰(zhàn)：如何重新定位淘寶店？

標(biāo)題有些扯蛋，價(jià)值10萬就是個(gè)噱頭，看懂了并且結(jié)合自己店鋪實(shí)際情況去執(zhí)行，絕對(duì)能有收獲，看不懂不研究不執(zhí)行，那就是狗屁理論一分錢也不值！如何打造線上常青店鋪產(chǎn)品矩陣規(guī)劃VS提升購物體驗(yàn)上篇：構(gòu)建店鋪產(chǎn)品矩陣1丶什么是產(chǎn)品矩陣2丶如何構(gòu)建產(chǎn)品矩陣3丶設(shè)計(jì)矩陣基本原則4丶店鋪實(shí)操問題分析大家好，Acan今天跟大家聊聊如何打造線上常青店鋪，顧名思義，常青店鋪相當(dāng)于傳統(tǒng)線下的百年老店，做淘寶，我們也希望我們的店鋪能一直都能保持穩(wěn)定上升的銷量，但說起來容易做起來可能就沒那么簡(jiǎn)單了，做一家常青店鋪的方法有很多，我今天從2個(gè)方面分別來講，首先我會(huì)講到的是產(chǎn)品矩陣的規(guī)劃，這個(gè)是很多淘寶店家忽略的一個(gè)問題，第二個(gè)方面是從提升購物體驗(yàn)這個(gè)角度來闡述，當(dāng)然聽到這個(gè)大家可能會(huì)噓的一聲，因?yàn)檫@個(gè)可以說是老生常談了，哈哈，不過我會(huì)把自己做店鋪的一些“小歪招”告訴大家，好了，我們先進(jìn)入第一個(gè)內(nèi)容。為什么要構(gòu)建店鋪的產(chǎn)品矩陣，談到產(chǎn)品矩陣，我們先科普下，這里從兩方面來區(qū)分，一個(gè)是基于品牌的產(chǎn)品矩陣，一個(gè)是基于價(jià)格的產(chǎn)品矩陣，怎么？還是感覺有點(diǎn)亂，那Acan再舉一個(gè)例子保證你能徹底明白，就拿寶潔洗護(hù)產(chǎn)品來說，我們會(huì)想到飄柔，海飛絲，潘婷，沙宣，伊卡璐，舒膚佳等等，這個(gè)就是基于品牌的產(chǎn)品矩陣，這么多品牌，飄柔主打柔順，海飛絲去屑，沙宣專業(yè)護(hù)理，產(chǎn)品的賣點(diǎn)不同，價(jià)格也不同，這里就構(gòu)建了一個(gè)基于品牌的產(chǎn)品矩陣，我們?cè)诔械臅r(shí)候可能會(huì)選擇飄柔，也可能選擇海飛絲，或者沙宣，都是屬于寶潔旗下的，我們很多的淘寶賣家顯然也是采取了多品牌的策略，比如韓都衣舍，比如御泥坊，比如童裝的綠盒子等另外一個(gè)我們說基于價(jià)格的產(chǎn)品矩陣，同樣的Acan也舉一個(gè)例子，一汽大眾：捷達(dá)，寶來，高爾夫，速騰，邁騰，CC，哈哈，原本我想說本田的，但是怕一大幫人罵我賣國，咱改一汽大眾好了，從入門級(jí)的捷達(dá)，到家庭舒適座駕速騰，再到時(shí)尚貴族CC，產(chǎn)品從不到十萬的入門級(jí)，到三四十萬，我們走到一家一汽大眾4S店，銷售美女總會(huì)過來問我們的預(yù)算，通過我們的預(yù)算八九不離十敲定適合的車型，再強(qiáng)調(diào)一次，我感覺一汽大眾展廳的燈光烘托下，總感覺銷售員特別的有氣質(zhì)，什么，你說Acan沒去過賣豪車的店？呵呵，基本上豪車店銷售員都是男的好不好，扯遠(yuǎn)了……我們科普了什么是產(chǎn)品矩陣，那大家一定會(huì)問，作為一個(gè)淘寶賣家，怎么構(gòu)建合理的產(chǎn)品矩陣？一家賣數(shù)碼產(chǎn)品的天貓店，我們假設(shè)他有鼠標(biāo)，鍵盤，耳機(jī)，鍵鼠套裝，鼠標(biāo)墊產(chǎn)品，正常的思維是有什么價(jià)位的產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品，如果從產(chǎn)品矩陣構(gòu)建的高度上面來看，我們會(huì)這樣來安排。我們看到，這里有3個(gè)矩陣，矩陣A是我們的游戲入門愛好者的裝備，矩陣B是面對(duì)游戲中級(jí)用戶的，矩陣C對(duì)應(yīng)的就是我們的骨灰級(jí)游戲迷了，這樣顧客進(jìn)入我們的店鋪，一目了然可以找到適合自己的裝備那我們?cè)O(shè)置一個(gè)店鋪的產(chǎn)品矩陣，有什么樣的規(guī)則呢？?市場(chǎng)覆蓋最大化，不要忽略任何潛在顧客?產(chǎn)品交叉最小化，不要惡意競(jìng)爭(zhēng)互相殘殺我們看到，這個(gè)是構(gòu)建店鋪產(chǎn)品矩陣的基本原則，也是目的所在，讓市場(chǎng)覆蓋最大化，讓每一個(gè)消費(fèi)階級(jí)的顧客到了我們的店鋪都能夠有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，當(dāng)然，要努力做到產(chǎn)品交叉最小化，不能讓我們產(chǎn)品與產(chǎn)品之間形成直接競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)要獨(dú)立清晰。我們虛擬個(gè)店鋪案例來實(shí)操下吧假設(shè)我們店鋪一開始就構(gòu)建了這樣的一個(gè)產(chǎn)品矩陣，再假設(shè)我們每款產(chǎn)品都賣得還不錯(cuò)，如果這個(gè)時(shí)候，我們的矩陣B的69元的耳機(jī)突然因?yàn)楣┴泦栴}，或者因?yàn)槠渌脚_(tái)的原因銷量下降了，我們可以通過從39元的耳機(jī)或者129元的耳機(jī)導(dǎo)流量過來，再通過同矩陣的其他產(chǎn)品組合套餐的方式來拉升69元耳機(jī)的銷量。任何時(shí)候，這個(gè)矩陣?yán)锩嫒魏我粋€(gè)產(chǎn)品的銷量下跌了，我們都從促銷，套餐，引流多方面拉升銷量，讓這個(gè)矩陣越來越穩(wěn)固。再實(shí)際操作中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你有了一款59元的鼠標(biāo)，還有一款69元的耳機(jī)的情況下，要把一款同價(jià)位69元的耳機(jī)推起來會(huì)非常的順手，這個(gè)就是產(chǎn)品矩陣帶來的便捷作用。產(chǎn)品矩陣是實(shí)際店鋪運(yùn)營過程中非常作用，但往往很多店鋪都忽略了從一開始就構(gòu)建一個(gè)合理健康的店鋪產(chǎn)品矩陣，希望看了這個(gè)文章的朋友對(duì)自己店鋪的產(chǎn)品好好的梳理一下，然后從構(gòu)建第一個(gè)矩陣開始，如果你是賣低端產(chǎn)品，你可以先從原來的產(chǎn)品入手，構(gòu)建一個(gè)低端產(chǎn)品矩陣，先有一個(gè)固定穩(wěn)定的流量產(chǎn)品組合，然后再想辦法構(gòu)建一個(gè)中等價(jià)位的產(chǎn)品矩陣，一旦我們第二個(gè)矩陣構(gòu)建起來了，再利用同樣的方法構(gòu)建第三個(gè)矩陣，我們的店鋪的客單價(jià)，利潤率都會(huì)顯著提高，大家可以實(shí)際操作下。接下來我們來看看提升購物體驗(yàn)這個(gè)內(nèi)容，Acan把多年經(jīng)驗(yàn)濃縮在下面的文字中，希望大家能夠看懂并結(jié)合自己店鋪實(shí)際情況去運(yùn)營，看懂了，價(jià)值10萬以上絕不忽悠，看不懂不研究不執(zhí)行，那就是狗屁理論一分錢也不值！下篇：提升購物體驗(yàn)1丶提升店鋪形象2丶提升服務(wù)態(tài)度3丶讓包裹會(huì)說話4丶產(chǎn)品定位規(guī)劃當(dāng)我們完成了店鋪的產(chǎn)品矩陣建設(shè)好，那我們來談一個(gè)大家都會(huì)經(jīng)常掛在嘴邊的問題了，提升購物體驗(yàn)，每個(gè)人都講，做得好的人講，做不好的人也講，但是實(shí)際能操作好的人卻寥寥無幾，賣精油的雕爺，賣干果的三只松鼠，都是這方面的高手，大家可以多學(xué)習(xí)下，我們今天從4個(gè)方面來簡(jiǎn)單剖析一下首先第一個(gè)是提升店鋪形象，怎么樣提升店鋪形象？既然店鋪都開了，我們一定要花心思給首頁裝修一下，不單單要做到專業(yè)正規(guī)，而且盡量裝修得高大上，你和同學(xué)在宿舍里面開了一個(gè)賣包包的店，你可以在店鋪首頁告訴別人十年實(shí)體老店，順便可以把你的工廠，把你的實(shí)體店都展示出來，怎么？你說你沒有工廠，親，知不知道萬能的百度，在百度搜索一下手提包工廠圖片，一大堆圖片就出來了，挑選幾組出來，然后用PS把衣服顏色改下，不要懶到直接拿來就用了，免得你做大了被別人告你圖片侵權(quán)，實(shí)體店你也可以展示出來，地址都不要留的太詳細(xì)了，廣州天河分店，廣州白云分店，廣州海珠分店，廣州花都分店，萬一有顧客想上門問店鋪具體在哪里，就告訴現(xiàn)在全力做淘寶撤掉實(shí)體店了，而且開店的錢都省出來，實(shí)惠帶給消費(fèi)者，相信也沒幾個(gè)人會(huì)來追究的，是不是覺得Acan講的這個(gè)很沒品？哈哈，當(dāng)年牛根生從伊利出來的時(shí)候，不是到處告訴別人自己的廠房有多大，只要我們產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)好，適當(dāng)?shù)暮鲇破鋵?shí)只能說是善意的謊言啦，當(dāng)年我大二出來電腦城創(chuàng)業(yè)，租了一個(gè)小柜臺(tái)賣MP3，開業(yè)第一天我就掛了個(gè)牌子出來，3周年店慶，嘿嘿，這個(gè)就是引流噱頭，別說我沒教你。所以，趕緊把你的店鋪重新裝修一下，團(tuán)隊(duì)1個(gè)人起碼寫到10個(gè)人啦，無論你是貓?jiān)诔鲎馕堇锴面I盤還是租著豪華寫字樓，顧客她看不到啦，我只能在形象上忽悠一下了，包裝帥一點(diǎn)，發(fā)貨單漂亮一點(diǎn)，逢年過節(jié)關(guān)心一下，找?guī)讉€(gè)帥鍋或者花姑娘上去擺擺也行，反正就是要“帥”“端”“正”，當(dāng)然，一切的小忽悠都要建立在好產(chǎn)品，好服務(wù)的基礎(chǔ)上，如果你連產(chǎn)品都不好，那你不用往下看了我們?cè)僦v講第二個(gè)，提升服務(wù)態(tài)度，怎么樣去提升呢？加快回復(fù)速度，改善服務(wù)態(tài)度，客戶都是為了買東西才會(huì)找你聊天的，把握住，不要讓他跑了，要什么我都盡量滿足你，孔子曰：有奶便是娘，此言至理也！另外，人與人之間都是有感情的，看到一個(gè)來自新疆的朋友下單，可以親切的告訴他，我最希望看新疆人跳(qie)舞(gao)了，未來三年的目標(biāo)就是去新疆旅游呢？看到一個(gè)北京的朋友下單，我們可以告訴他，當(dāng)天高考的時(shí)候目標(biāo)就是北大呢，如果知道那邊現(xiàn)在暴熱，可以叮囑一下多喝水，那邊下雪，可以溫柔的提醒他注意添衣保暖，顧客在其他店鋪享受的是普通的購物服務(wù)，如果在你的店鋪還享受到朋友親人般的關(guān)切，你說他如果東西收到了，會(huì)不會(huì)因?yàn)榭爝f慢了點(diǎn)兒給你差評(píng)？即使產(chǎn)品不滿意我想他都不好意思退了呢。一次交易，終身朋友，顧客不是上帝，但一定是朋友，一定要尊重顧客我們?cè)僬f說售后：無論是產(chǎn)品質(zhì)量問題丶客戶不懂使用丶快遞不到達(dá)，都是你的錯(cuò)；誰讓你賣這個(gè)牌子的？誰讓你描述里不寫清楚教人家怎么用的？誰收你發(fā)申通的？過來找售后的，一樣是親爹，要退要換聽你爹的，同樣要態(tài)度好及回復(fù)快，你做不到？好吧，那你看著別人數(shù)鈔票吧，相對(duì)于人民幣，節(jié)操又算得了什么？別說Acan我沒節(jié)操，我只是教你怎么做好極致服務(wù)而已啦！另外發(fā)貨速度一定要快，這個(gè)不用說了，換位思考，如果我買東西，我恨不得馬上收到東西；客戶所欲，長在我心。還有要做到如實(shí)描述，盡量在描述中，把產(chǎn)品展示清楚，如：功能丶外觀丶用途丶怎么查防偽丶什么時(shí)候發(fā)貨丶發(fā)什么快遞丶大概多久會(huì)到等等；讓買家一看就懂，減輕客服的工作量，把時(shí)間花在怎么去親~親~親~，而不是去回答問題！讓包裹說話我們包裹從快遞員到分揀中心，從分揀中心再到站點(diǎn)，可能還會(huì)再經(jīng)過小區(qū)保安，最終再到消費(fèi)者的手上，很多賣家包裝都空空如也，花點(diǎn)心思在包裝上面吧，把你的二維碼，把你的口號(hào)，把你的產(chǎn)品都印上去吧，這里花不了幾個(gè)錢，但是顧客會(huì)記得你，快遞員會(huì)記得你，小區(qū)保安會(huì)記得你，別再說流量貴了，那么多免費(fèi)的流量你不好好爭(zhēng)取，是不是聽完馬上去設(shè)計(jì)包裝圖了，等等呀，還有最后一點(diǎn)看完再走啊，都看到這里，Acan感激涕零，好戲在后頭，繼續(xù)！最后我們講講店鋪的產(chǎn)品規(guī)劃：不要什么都賣，但不能賣得太單一，讓顧客以后找回來能在印象中知道你家是賣什么的。不要跨太大類目。平時(shí)客服銷售的時(shí)候，關(guān)注一下顧客順便買啥，嘗試一下去增加這些產(chǎn)品，盡可能的連帶銷售。好久沒碼字