逼單及跟單技巧

多贏培訓(xùn)部跟單與逼單的技巧

逼單技巧篇逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最

重要的一個(gè)環(huán)節(jié)

逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？

思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)

有跟你簽單？什么原因？

很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，

有什么原因在阻礙你？

你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或?qū)炯爱a(chǎn)品不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛殺佛，遇鬼殺鬼。抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急

你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。查言觀色，客戶的態(tài)度是否誠(chéng)懇？客戶的拒絕其實(shí)是習(xí)慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶總是習(xí)慣被強(qiáng)迫簽單，他們感覺(jué)這是理所當(dāng)然的，客戶想：我不能太主動(dòng)了。所以，你就盡管寫(xiě)合同好了，即使他在阻止你，也是習(xí)慣性的。

什么樣的情況下我們?cè)撨M(jìn)行逼單討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目詢問(wèn)如何辦理對(duì)所選的功能沒(méi)有任何意見(jiàn)時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)對(duì)所有的問(wèn)題回答沒(méi)有任何疑問(wèn)了如何去逼單？1、認(rèn)清客戶，了解目前客戶的情況，有什么原因阻礙你。2、思想不滑坡，方法總比困難多。3、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急4、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。5、促銷法。利用一些促俏禮品的利器，使其加快簽單進(jìn)程6、用同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激客戶。7、堅(jiān)持，征服客戶，發(fā)揚(yáng)我們的狼性精神。逼單過(guò)程最重要的作秀環(huán)節(jié)營(yíng)造前期緊迫感的鋪墊（主動(dòng)與被動(dòng)）不可或缺的中間環(huán)節(jié)（業(yè)務(wù)繁忙）終極的殺手锏（配合促銷）逼單的過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)1、小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。3、不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。4、不能與客戶爭(zhēng)論——如果客戶和你達(dá)成了成交，在

最后階段不能和客戶發(fā)生爭(zhēng)論，應(yīng)贊同客戶的觀點(diǎn)5、立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心要客

戶付全款會(huì)把單丟到，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)

用，客戶即使交部分錢也要收，客戶后悔了也不

用怕。（催款技巧解析）6、合理利用手中的工具（收據(jù)等）

跟單技巧篇炎炎夏日，揮汗如雨；辛苦奔波，勞心勞力。終于簽單啦?。?！沒(méi)收錢～～～～～～～～商務(wù)人員心中永遠(yuǎn)的痛！精心策劃＝成功收款

策劃：策略＋謀劃

謀定而后動(dòng)；凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝！策劃三步驟分析客戶，找出原因；針對(duì)問(wèn)題，商量對(duì)策；精心布局，出招必勝。分析客戶普及客戶意向客戶簽單未收款的客戶簽單未收全款的客戶普及客戶1、普及完的當(dāng)天或者第二天上午以短信的形式

通知客戶，他的賬號(hào)已開(kāi)通以及密碼等各項(xiàng)

服務(wù)。2、分析普及過(guò)程中客戶對(duì)匯信通的認(rèn)可度（問(wèn)

題比較多，問(wèn)的很詳細(xì)，主動(dòng)打電話詢問(wèn)操

作方法的，對(duì)宣傳很重視的）3、電話回訪的方式，幫助教操作并設(shè)置分配意向客戶1、時(shí)間比較忙的

通過(guò)詢問(wèn)前臺(tái)以及自然人，摸清客戶的工作規(guī)律，提

前到達(dá)對(duì)方公司然后通過(guò)電話的形式告知客戶你在等

他。2、猶豫的客戶

一般此類型的客戶難約見(jiàn)的原因：暫時(shí)不需要、價(jià)格

貴、對(duì)宣傳力度不滿意、性格比較理性.

對(duì)于此類型的客戶的跟進(jìn)，重點(diǎn)在于分析清客戶真正拒絕

的原因。在平時(shí)沒(méi)有約見(jiàn)的時(shí)候可以通過(guò)短信、電話的形

式跟客戶進(jìn)行各方面的一種溝通和交流，增進(jìn)彼此間的信

任感。然后選擇合適的時(shí)間或者借某些熱點(diǎn)進(jìn)行邀約。簽單未收款或沒(méi)收到全款的客戶此類客戶最常見(jiàn)的原因在于：1、簽單當(dāng)時(shí)腦子發(fā)熱，但事后經(jīng)過(guò)了解和思考對(duì)匯信通的認(rèn)同度有所降低。

方法舉例：A、可以讓安排其它的同事進(jìn)行邀約，利用促銷促成；B、做秀制造緊迫感，C、各種角色的扮演2、簽單金額比較大，客戶簽完單后難以接受的。方法及思路：A、這種客戶可以把相應(yīng)的廣告及其它的促俏形式

傳遞給客戶。（重點(diǎn)闡述超值）B、可以把一張單分成兩張單做，也就是先讓客戶

開(kāi)通其中的一部分，在過(guò)一些時(shí)間再次銷售。C、利用同行業(yè)的刺激3、客戶認(rèn)同匯信通，但一提到收款就回避的客戶。方法及思路：A、用一些新資訊來(lái)刺激客戶，用新的信息政策來(lái)約

客戶見(jiàn)面，但不能讓客戶感覺(jué)過(guò)去是收錢。B、利用匯信通的廣告促俏去吸引客戶，約見(jiàn)面，去

了之后在提收款。大客戶功能流量型

A、經(jīng)常維護(hù)，可以利用短信交流，通過(guò)電話把最新的品

牌“成交案例”告訴給客戶，增強(qiáng)客戶再次購(gòu)買的信

心。

B、為客戶尋找買點(diǎn)如何迅速的賣出去；

C、把最新的社會(huì)熱點(diǎn)或具有潛力的新功能推薦給客戶；移動(dòng)門(mén)戶型

A、為客戶策劃門(mén)戶