第2章電子商務(wù)交易模式

2電子商務(wù)交易模式學(xué)習(xí)目標(biāo)明確電子商務(wù)商業(yè)模式的分類；概括B2C電子商務(wù)模式及其特點(diǎn)；概括B2B電子商務(wù)模式及其特點(diǎn)；概括C2C電子商務(wù)模式及其特點(diǎn)；了解企業(yè)電子商務(wù)解決方案。電子商務(wù)交易模式分類按照交易對(duì)象分類企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)B2C（BusinesstoCustomer）企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)B2B（BusinesstoBusiness）消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)C2C（Customer-to-Customer）企業(yè)與政府方面的電子商務(wù)B2G（BusinesstoGovernment）2電子商務(wù)交易模式2.1B2B電子商務(wù)2.2B2C電子商務(wù)2.3C2C電子商務(wù)2.4企業(yè)電子商務(wù)解決方案練習(xí)1、B2B電子商務(wù)三要素買賣雙方之間按標(biāo)準(zhǔn)格式相互交換信息貿(mào)易伙伴彼此之間的認(rèn)證或與金融中介機(jī)構(gòu)的認(rèn)證企業(yè)內(nèi)部和外部的電子商務(wù)集成化2.1B2B電子商務(wù)2.1.1B2B電子商務(wù)的概念BusinesstoBusiness，是指企業(yè)之間通過Internet、外聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或者私有網(wǎng)絡(luò)，以電子化方式進(jìn)行交易賣方Sellingcompany——電子營(yíng)銷買方——Buyingcompany——采購(gòu)管理電子中介ElectronicIntermediary交易平臺(tái)——定價(jià)議價(jià)的規(guī)則支付服務(wù)——將貨款給銷售商的機(jī)制物流配送Deliverer準(zhǔn)時(shí)制交貨網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)Networkplatform通訊協(xié)議Protocolofcommunication—電子數(shù)據(jù)交換后端信息系統(tǒng)的集成Back-endinformationsystem對(duì)企業(yè)的在線服務(wù)OnlineservicestoBusiness2、B2B實(shí)體123456789BtoB實(shí)務(wù)模擬3、B2B流程無紙貿(mào)易產(chǎn)品宣傳成本降低交易環(huán)節(jié)減少信息傳遞成本降低成本降低提高效率庫(kù)存成本降低4、B2B優(yōu)勢(shì)2.1.2中國(guó)B2B電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2008年，中國(guó)電子商務(wù)B2B市場(chǎng)交易額達(dá)到21480億元，2007年相比，同比增長(zhǎng)40.2%，B2B市場(chǎng)交易額占中國(guó)整體電子商務(wù)商場(chǎng)規(guī)模的89.5%；09年中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)1.86萬億元，同比上升18.5%.2.1.2中國(guó)B2B電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2.1.3B2B電子商務(wù)分類1、按有無核心企業(yè)主導(dǎo)劃分：1）賣方為主的B2B，如DELL、Cisco2）買方為主的B2B，如航空公司3）中介為主的B2B，如阿里巴巴、慧聰、中國(guó)制造網(wǎng)2、按業(yè)務(wù)覆蓋的范圍劃分：1）水平B2B2）垂直B2BSupplier-OrientedMarketPlaceIndividualconsumersandbusinessbuyersusethesamesupplier-providedmarketplace(Maypaydifferentpricesduetoquantitydiscount)B2C電子商務(wù)客戶B2B電子商務(wù)企業(yè)客戶供應(yīng)商的電子市場(chǎng)服務(wù)器供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄客戶訂單信息1）賣方為主的B2BBuyer-OrientedMarketPlace:BuyeropensamarketonitsownserverandinvitescommittedsuppliersandpotentialsupplierstobidonRFQs傳統(tǒng)采購(gòu)的低效率2）買方為主的B2B2）買方為主的B2B第三方中介主導(dǎo)模式，也稱獨(dú)立第三方市場(chǎng)(independentmarketplace)，是一種不會(huì)有買方和賣方的投資而自行建立起來的中立的網(wǎng)上市場(chǎng)交易中樞。這種獨(dú)立的市場(chǎng)交易中樞的角色是非常特別的，它既不偏向買家也不偏向于供應(yīng)商一方企業(yè)客戶企業(yè)供應(yīng)商共享的產(chǎn)品目錄Supplier’sProductInformation中介的電子市場(chǎng)客戶訂單信息3）中介為主的B2B面向中間交易市場(chǎng)的水平B2B面向中間交易市場(chǎng)的水平B2B，這類B2B網(wǎng)站行業(yè)范圍廣，很多行業(yè)都可以在同一個(gè)網(wǎng)站上進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)。如阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)、慧聰網(wǎng)企業(yè)上游供應(yīng)商下游經(jīng)銷商返回本章垂直B2B(行業(yè)性B2B)垂直B2B電子商務(wù)，指聚焦于一個(gè)或某幾個(gè)特定相關(guān)行業(yè)的線上B2B電子商務(wù)模式。中國(guó)化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、中國(guó)水泥網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、建材第一網(wǎng)、錦程物流網(wǎng)垂直B2B(行業(yè)性B2B)行業(yè)垂直類B2B相對(duì)綜合類B2B：一是專，集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺(tái)。例如中國(guó)化工網(wǎng)的化工產(chǎn)品有20個(gè)一級(jí)目錄，200多個(gè)2級(jí)目錄（阿里巴巴化工行業(yè)有16個(gè)1級(jí)目錄，不到100個(gè)二級(jí)目錄）；二是深，此類平臺(tái)具備獨(dú)特的專業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會(huì)產(chǎn)生許多深入且獨(dú)具特色的服務(wù)內(nèi)容與盈利模式。例如金銀島網(wǎng)交所由于其產(chǎn)品具有高度標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，因而實(shí)現(xiàn)了匿名詢盤、倉(cāng)單交易等特色服務(wù)。市場(chǎng)一旦形成即有極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)化工網(wǎng)，中國(guó)化工網(wǎng)在整個(gè)化工行業(yè)內(nèi)幾乎沒有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以我們看到，化工網(wǎng)上面一個(gè)指甲大小的廣告竟能夠買到上百萬，其首頁(yè)廣告位的最高報(bào)價(jià)已經(jīng)超過了阿里巴巴。2.1.4B2B盈利模式

1、廣告2、搜索3、自有產(chǎn)品銷售4、交易傭金5、增值服務(wù)6、線下服務(wù)7、商務(wù)合作2.2B2C電子商務(wù)BusinesstoConsumer，企業(yè)通過Internet網(wǎng)向個(gè)人消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式，即網(wǎng)上零售“We’vemoved.Ournewlocationis.”EC對(duì)傳統(tǒng)的零售系統(tǒng)的沖擊

TheImpactofEConTraditionalRetailingSystem制造商經(jīng)銷商商店顧客購(gòu)物商品批發(fā)商傳統(tǒng)分銷渠道傳統(tǒng)中介制造商顧客購(gòu)物商品電子商務(wù)直接市場(chǎng)無中介制造商顧客購(gòu)物商品有電子中介的電子商務(wù)因特網(wǎng)電子中介再中介2.2.1中國(guó)B2C發(fā)展B2C產(chǎn)業(yè)鏈分析從中國(guó)電子商務(wù)B2C產(chǎn)業(yè)鏈來看，其產(chǎn)業(yè)鏈包括產(chǎn)品制造商、產(chǎn)品供應(yīng)商/代理商、B2C企業(yè)、物流廠商、支付廠商及用戶等六個(gè)主要部分。2.2.2B2C企業(yè)類型2.2.2B2C企業(yè)類型類別代表企業(yè)中間商模式虛擬零售企業(yè)綜合類當(dāng)當(dāng)、卓越、Amazon、京東商城垂直類紅孩子、北斗手機(jī)網(wǎng)、凡客誠(chéng)品第三方交易平臺(tái)模式淘寶商城制造商直銷模式只在網(wǎng)絡(luò)銷售DELL（早期）兼有實(shí)體店面海爾、聯(lián)想傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡(luò)銷售模式國(guó)美、沃爾瑪網(wǎng)絡(luò)參與型認(rèn)為網(wǎng)上社區(qū)是最好的購(gòu)物隱私規(guī)避型購(gòu)買比較隱私的商品價(jià)格折扣型網(wǎng)上購(gòu)物主要是尋找價(jià)格低的商品購(gòu)物厭惡型不喜歡到處逛商場(chǎng),寧愿在家商品瀏覽型網(wǎng)上查看商品網(wǎng)下購(gòu)買貪圖方便型網(wǎng)上購(gòu)物最大的好處就是不出家門自動(dòng)監(jiān)控型網(wǎng)上購(gòu)物可以自動(dòng)監(jiān)控購(gòu)物流程購(gòu)物類型專門計(jì)劃性購(gòu)物一般計(jì)劃性購(gòu)物提醒購(gòu)物完全無計(jì)劃購(gòu)物2.2.3B2C市場(chǎng)和購(gòu)買行為特征1、顧客類型產(chǎn)品特性購(gòu)物便捷性安全可靠性產(chǎn)品價(jià)格影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素2、影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素搜集信息購(gòu)買決策購(gòu)買欲望Internet大量商品資料兩件或兩件以上商品購(gòu)買商品企業(yè)商品的文字和圖片描述購(gòu)買動(dòng)機(jī)誘發(fā)需求視覺聽覺顧客反饋意見和建議比較選擇購(gòu)后評(píng)價(jià)3、B2C購(gòu)物流程物流配送支付結(jié)算安全認(rèn)證配送中心供應(yīng)商顧客顧客銀行企業(yè)認(rèn)證中心3、B2C購(gòu)物流程自營(yíng)物流供應(yīng)商直接送貨第三方物流貨到付款匯款方式電子支付身份認(rèn)證支付認(rèn)證適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品（服務(wù)）：

(1)實(shí)體產(chǎn)品，如書刊、電腦、服裝等；

(2)無形產(chǎn)品，如電腦軟件、游戲等；

(3)網(wǎng)上服務(wù)，如教育、票務(wù)、保險(xiǎn)金融服務(wù)等。4、適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品產(chǎn)品種類比例產(chǎn)品種類比例書刊57.6%化妝用品8.7%電腦及相關(guān)產(chǎn)品33.4%體育用品6.5%音像器材及制品26.4%家電產(chǎn)品6.4%通訊產(chǎn)品14.1%旅店預(yù)定服務(wù)3.5%生活、家居用品及服務(wù)16.7%醫(yī)療保健用品及服務(wù)2.9%禮品服務(wù)10.8%辦公用品3.2%服裝12.3%金融、保險(xiǎn)服務(wù)1.5%照相器材9.3%食品1.8%教育學(xué)習(xí)服務(wù)6.6%其它3.1%票務(wù)服務(wù)5.5%

無形產(chǎn)品和勞務(wù)模式網(wǎng)上訂閱在線服務(wù)、在線出版、在線娛樂付費(fèi)瀏覽企業(yè)通過網(wǎng)頁(yè)向消費(fèi)者提供計(jì)次收費(fèi)性網(wǎng)上信息瀏覽和信息下載的電子商務(wù)模式在線服務(wù)商免費(fèi)向消費(fèi)者或用戶提供信息在線服務(wù)，而營(yíng)業(yè)全部用廣告收入支持廣告支持

網(wǎng)上贈(zèng)與軟件公司和出版商無形產(chǎn)品和勞務(wù)模式2.2.5B2C收益模式1.收取服務(wù)費(fèi)；2.會(huì)員制，根據(jù)不同的方式及服務(wù)的范圍收取會(huì)員的會(huì)費(fèi)；3.降低價(jià)格，擴(kuò)大銷售量。價(jià)格的低廉，吸引網(wǎng)上買家，點(diǎn)擊率提高，訪問量持續(xù)攀升。4.吸引網(wǎng)上買家，點(diǎn)擊率提高，根據(jù)不同的方式及服務(wù)的范圍收取會(huì)員的會(huì)費(fèi)。2.3C2C電子商務(wù)ECinConsumertoConsumer，消費(fèi)者通過Internet與消費(fèi)者之間進(jìn)行相互的個(gè)人交易，如網(wǎng)上拍賣（e-Auction）、網(wǎng)上拍買(Reverseauction)和在線競(jìng)價(jià)，就是建立一個(gè)消費(fèi)者之間交易的平臺(tái)，讓消費(fèi)者就轉(zhuǎn)讓的商品進(jìn)行一對(duì)一的砍價(jià)，買賣公平并建立在完全自愿的基礎(chǔ)上。2.3.1

C2C商業(yè)模式分析盈利模式：目前C2C市場(chǎng)對(duì)用戶采用免費(fèi)方式，盈利方式有廣告收入、交易提成、增值服務(wù)、黃金鋪位的推薦費(fèi)等等。信用模式：注冊(cè)認(rèn)證、交易實(shí)名認(rèn)證、設(shè)立誠(chéng)信指數(shù)、獎(jiǎng)懲制度、在線支付、在線交流等等支付模式：第三方支付提高交易的安全性配送模式：物流公司2.3.2中國(guó)C2C電子商務(wù)發(fā)展1、引入期（1999-2002）網(wǎng)購(gòu)起步：1995，以eBay成立為標(biāo)志，C2C電子商務(wù)模式在美國(guó)誕生。1999，C2C模式傳至中國(guó)，邵亦波在上海創(chuàng)立易趣網(wǎng)，開國(guó)內(nèi)C2C網(wǎng)站先河，同期還有8848等網(wǎng)站，2000年國(guó)內(nèi)購(gòu)物網(wǎng)站2000多家上世紀(jì)末，網(wǎng)絡(luò)泡沫和.COM泡沫（重技術(shù)，輕商務(wù)）2002年開始，各項(xiàng)外部支撐條件（物流、支付和信用等），網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)內(nèi)外資金重新開始涌進(jìn)。2.3.2中國(guó)C2C電子商務(wù)發(fā)展2、成長(zhǎng)期（2003-2010）2003年的“非典”，認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，資金、人才、國(guó)家對(duì)于該市場(chǎng)的管理、網(wǎng)民參與網(wǎng)上購(gòu)物的程度、各項(xiàng)外部支撐條件（物流、支付和信用，網(wǎng)絡(luò)安全等）都在逐漸完善2003.5，阿里巴巴投資4.5億元成立C2C網(wǎng)站淘寶網(wǎng)2003.7，eBay斥資1.5億美元全資收購(gòu)易趣網(wǎng)，04.6，易趣網(wǎng)進(jìn)入與美國(guó)eBay平臺(tái)對(duì)接整合2005.9，騰訊公司推出拍拍網(wǎng)，06.3運(yùn)營(yíng)2006.12，TOM與eBay合資，成立TOM易趣，2007年8月TOM易趣正式運(yùn)營(yíng)2007.10，百度籌建C2C平臺(tái)，2008.10百度電子商務(wù)網(wǎng)站“有啊”正式上線3、成熟期（2010以后）2010.1，淘寶網(wǎng)的“淘寶電器城”正式上線，低調(diào)推出“B2C+C2C”融合的模式2010.7，《網(wǎng)店實(shí)名制》2.3.3C2C電子商務(wù)流程c2c買入.avi2.3.4國(guó)內(nèi)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)站支付工具即時(shí)通訊易趣安付通貝寶SKYPE淘寶網(wǎng)支付寶阿里旺旺拍拍網(wǎng)財(cái)付通QQ2.3.5C2C市場(chǎng)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)C2C的優(yōu)勢(shì)世界第一的網(wǎng)名數(shù)和不斷完善的技術(shù)網(wǎng)購(gòu)創(chuàng)造社會(huì)創(chuàng)業(yè)就業(yè)的新天地超越傳統(tǒng)零售商，拉動(dòng)零售業(yè)發(fā)展網(wǎng)購(gòu)改變消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)及生活方式2.3.5C2C市場(chǎng)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)C2C的劣勢(shì)傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率低于發(fā)達(dá)國(guó)家買賣雙方在交易支付的過程中缺乏信任物流體系發(fā)展不成熟商品質(zhì)量的不到保證2.4企業(yè)電子商務(wù)解決方案TheSolutionofEnterpriseElectronicCommerce信息技術(shù)構(gòu)建企業(yè)未來——企業(yè)電子商務(wù)解決方案2、企業(yè)信息化的四個(gè)階段單機(jī)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用CAD、財(cái)務(wù)、工資或合同等單項(xiàng)管理局域網(wǎng)支持下的計(jì)算機(jī)應(yīng)用CAD、CAPP、MRP-II網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)支持下的全企業(yè)范圍的計(jì)算機(jī)綜合應(yīng)用系統(tǒng)CIMSInternet廣域網(wǎng)、英特網(wǎng)支持下的企業(yè)間信息集成和資源優(yōu)化——電子商務(wù)企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)

企業(yè)內(nèi)的集成