第七章 采購談判策略

1第七章采購談判策略第一節(jié)采購談判內容與特點第二節(jié)采購談判過程管理第三節(jié)采購談判技巧第四節(jié)采購談判策略課后習題作業(yè)實踐活動內容第一節(jié)采購談判內容與特點一、談判概念及其構成要素（一）談判的概念談判是雙方或多方之間，為了協(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。談判有商務談判、政治外交談判、雇主與雇員之間的勞資談判等等。2第一節(jié)采購談判內容與特點（二）談判的構成要素1.談判主體。2.談判議題。3.談判目的。4.談判行為方式。5.談判環(huán)境條件。6.談判結果。3第一節(jié)采購談判內容與特點二、采購談判概述（一）采購談判的含義采購談判是指采購活動一方與供應商為了實現(xiàn)一定的經濟目標，就雙方的權利義務進行協(xié)商的過程。4第一節(jié)采購談判內容與特點（二）采購談判的重要性1.可以爭取降低采購成本。2.可以爭取保證產品質量。3.可以爭取采購物資及時送貨。4.可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務。5.可以爭取降低采購風險。6.可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益。5第一節(jié)采購談判內容與特點（三）采購談判的內容1．商品的品質條件。2．商品的價格條件。3．商品的數(shù)量條件。4．商品的包裝條件。5．商品的交貨條件。6．貨物保險條件。7．貨款的支付條件。8．檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件。6第一節(jié)采購談判內容與特點（四）采購談判的特點1.采購談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資。2.采購談判講求經濟效益。3.采購談判買賣雙方不斷調整各自的需要和利益。4.采購談判蘊含了“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關系。5.在采購談判最終達成的協(xié)議取決于買賣雙方的實力。6.采購談判既是一門科學，又是一門藝術。7第一節(jié)采購談判內容與特點三、采購談判實力（一）談判實力的含義所謂談判實力是影響談判雙方在談判過程中的相互關系、地位和談判最終結果的各種因素總和以及這些因素對各方的有利程度。8第一節(jié)采購談判內容與特點（二）影響企業(yè)采購談判實力強弱的因素1.交易內容對企業(yè)的重要性。2.企業(yè)對交易內容和交易條件的滿足程度。3.競爭態(tài)勢。4.對于商業(yè)行情的了解程度。5.企業(yè)信譽和實力。6.對談判時間因素的反應。7.談判的藝術和技巧。9第一節(jié)采購談判內容與特點四、采購談判原則1．互惠雙贏2．誠實守信3．平等互惠4．心胸寬廣10第二節(jié)

采購談判過程管理一、采購談判的準備（一）采購談判隊伍的組建1.組選采購談判隊伍的原則2.采購談判人員素質要求3.談判人員的配備11第二節(jié)

采購談判過程管理（二）采購談判資料的收集與分析1.關于人與事的資料2.關于背景條件的資料12第二節(jié)

采購談判過程管理（三）采購談判方案的設計l.談判目標的確定2.談判計劃3.談判的其他準備工作13第二節(jié)

采購談判過程管理（四）談判的預演1.預演談判的重要性2.擬定假設3.談判預演的總結14第二節(jié)

采購談判過程管理二、采購談判的實施程序（一）開局階段1.氣氛2.摸底15第二節(jié)

采購談判過程管理（二）報價階段1.報價的原則2.選擇報價的時機3.如何對待對方的報價4.歐式報價術和日式報價術16第二節(jié)

采購談判過程管理（三）磋商階段

把握氣氛

把握談判次序邏輯17第二節(jié)

采購談判過程管理（四）交易達成階段1.最后的總結與起草備忘錄2.草擬談判合同或協(xié)議3.審核合同并簽字18第二節(jié)

采購談判過程管理（五）談判后的管理1.談判總結2.關系維護3.談判資料的管理19第三節(jié)采購談判技巧一、入題技巧1.迂回戰(zhàn)術2.細節(jié)入手3.先談原則4.設定議題20第三節(jié)采購談判技巧二、闡述技巧1.開場闡述要點2.對對方開場闡述的反應3.讓對方先談4.坦誠相見21第三節(jié)采購談判技巧三、提問技巧（一）提問方式1.一般性提問2.引導式提問3.探詢性提問4.澄清性提問5.迂回性提問6.借助性提問22第三節(jié)采購談判技巧（二）提問要點1.提問的時機2.提問的方式3.提問的節(jié)奏4.提問的目的5.提問的語言23第三節(jié)采購談判技巧四、答復技巧1.有備而答2.含糊應答3.局部作答4.拖延回答5.有償作答6.答非所問24第三節(jié)采購談判技巧五、說服技巧（一）說服及其重要性1.說服可以使對方改變初衷，心悅誠服地接受己方的意見2.說服能夠提高雙方簽單促成率，達到雙贏的效果3.為下一次面談以及業(yè)務往來留下良好印象，維持良好的人際關系25第三節(jié)采購談判技巧（二）說服技巧的環(huán)節(jié)1．取得信任2．分析影響3．簡化程序4．爭取認同5．強調立場6．保持耐心7．推敲語言8．把握時機26第四節(jié)采購談判策略一、還價策略（一）過關斬將（二）先聲奪人（三）擒賊先擒王（四）化整為零（五）直搗黃龍27第四節(jié)采購談判策略二、讓價策略（一）讓價的原則讓價的基本規(guī)則是以小換大。為了達到這一目的，要事先充分準備在哪些問題上與對方討價還價、在哪些方面可以做出讓價、讓價的幅度有多少。28第四節(jié)采購談判策略（二）讓價的策略方式1．冒險型讓價。2．刺激型讓價。3．誘發(fā)型讓價。4．希望型讓價。5．妥協(xié)型讓價。6．危險型讓價。7．欺騙型讓價。8．低級型讓價。29第四節(jié)采購談判策略三、說服策略（一）采購談判中說服障礙1.頑固者2.自戀者30第四節(jié)采購談判策略（二）有效說服策略1.下臺階法2.等待法3.迂回法4.沉默法5.利用法6.重復法7.比較法3132本章課后習題作業(yè)一、填空題1.談判目標分為三個層次：一是理想目標；二是

目標；三是

目標。2.采購談判者需要掌握以下幾方面的信息：一是市場信息；二是

信息；三是內部需求信息；四是

的信息。33本章課后習題作業(yè)一、填空題4.談判地點的選擇無外乎有三種情況：

所在地、

所在地、雙方之外的第三地。5．在國際商務談判中有兩種典型的報價戰(zhàn)術：

報價術和

報價術。34本章課后習題作業(yè)二、判斷題1.大規(guī)模的采購談判，宜選用圓形談判桌。規(guī)模較小時多選用長方形談判桌。（）2.如果對方是談判專家，而己方人員缺乏必要的談判經驗，則讓對方先報價更為有利。（）3.危險型讓價是一種巧妙而又危險的讓價方式。開始做出的讓價幅度極小，但在接下來的談判中做出的讓價幅度巨大。（）35本章課后習題作業(yè)4.在各類采購談判中都需要簽訂書面合同，書面合同由哪一方草擬有統(tǒng)一規(guī)定。（）5.日式報價術一般將最低價格列在價格表上以求首先引起買方的興趣，這種低價格一般是以買方最有利的結算條件為前提的。（）6.實際談判過程中的最初報價稱為開盤價。對于采購方而言，一般是以不能突破最低開盤價報出的期望值。（）36本章課后習題作業(yè)三、選擇題1.當談判對手提出的問題采購方不好回答，或做出回答會帶來某些風險與不利，而對方又一再催逼作答，在這種情況下可采用（）的策略。A.拖延回答B(yǎng).含糊應答C.答非所問D.局部回答2.談判一開始，就把己方所能做出的讓價和盤托出，屬于()讓價。A. 低級型B.刺激型C.希望型D.高級型A.迂回B.沉默C.利用D.比較37本章課后習題作業(yè)3.當對方很難聽進正面道理時，不要強逼他進行辯論，而應該采取（）的方法。A.迂回B.沉默C.利用D.比較4.采購談判原則包括()原則。A.平等互惠B.誠實守信C.互通有無D.互惠雙贏E.心胸寬廣5.提問也是一種談判技巧，所以，一定要考慮到()這些要點。A.提問的時機B.提問的方式C.提問的節(jié)奏D.提問的目的E.提問的語言38本章課后習題作業(yè)四、簡答題1.簡答談判闡述時的技巧。2.簡答談判中的還價策略。3.簡答談判中說服他人的策略級技巧。4.簡答談判中的讓價策略。5.采購談判的重要性。本章實踐活動內容實踐項目：