經(jīng)銷商評估與開發(fā)

講師:劉明哲2004.12.30經(jīng)銷商評估及開發(fā)2/5/20231AllenLiu消費趨勢的改變人均GDP的增加經(jīng)濟的成長8%城市消費購買力增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者購買名牌產(chǎn)品能力提升部份鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)快速成長,帶動消費者購買力.

2/5/20232AllenLiuFMCG快速消費品產(chǎn)業(yè)趨勢的改變外資企業(yè)從一級城市往二.三級城市擴張.康師傅方便面搶占農村市場.可樂,百事可樂開拓1元玻璃瓶裝市場,滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn).2004年液態(tài)奶市場爭奪戰(zhàn),伊利,蒙牛已投入鄉(xiāng)鎮(zhèn).2/5/20233AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶依賴業(yè)務人員轉單,被動性高,主動性低.客戶總是喜愛手抓康師傅大品牌,給自己有好名聲,但眼高手低,食之無味,棄之可惜.客戶本身代理品牌過多,但配送,資金自蝕,無法達到相乘效果.2/5/20234AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶本身資金太少(由二階轉型經(jīng)營)理念未轉型,總想掙利潤,促銷未落實,導致無競爭力.客戶對市場掌握度低(二環(huán)內一階),依賴業(yè)代助代轉單,被動性高.客戶在當?shù)叵M品業(yè)輩份太低,當品牌不強時,大二階不賞臉,有通路障礙.2/5/20235AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶門頭在批市內與民爭食,二階配合意愿差.現(xiàn)代化通路快速成長,客戶無稅票,又怕壓資金,不愿意經(jīng)營當?shù)豄/A.客戶實力強,配合意愿高,資金足,有較多市場想法.但業(yè)代無法掌握客戶.總覺客戶不聽話,想更換.2/5/20236AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶本身配合佳,本品竄貨嚴重,削價競爭,均無法控管,導致客戶經(jīng)營意愿不強我本將心向明月,奈何明月照溝渠2/5/20237AllenLiu經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的6大要素:市場力(商流)資金力(金流)配送力(物流)倉儲力(物流)經(jīng)營力(信息流)業(yè)界信譽(信息流)2/5/20238AllenLiu經(jīng)銷商的選擇依照產(chǎn)品生命周期的客戶選擇區(qū)域通路別滲透型客戶(多戶全區(qū)域全通路覆蓋)成熟期區(qū)域密集型客戶(多戶區(qū)塊覆蓋)區(qū)域單一客戶(單戶覆蓋)成長期進入期2/5/20239AllenLiu經(jīng)銷商的選擇領先區(qū):表示本品市場占有率高,滲透率高,與主競品拉開客戶應強化品類推廣

產(chǎn)品成熟型市場,強化品類包裝推價格消費者忠誠度較高,主導價格,不拼價

通路全通路覆蓋,強化各包裝別鋪貨率,達80%

促銷多以消費者品牌建立為主,不主動削價競爭2/5/202310AllenLiu經(jīng)銷商的選擇膠著區(qū):

本品市場占有率及滲透率中或高,期待于主競品拉開距離

產(chǎn)品創(chuàng)造市場最大品類銷量(350ML,500ML)

價格緊貼主競品(統(tǒng)一)價格通路采蠶食(鋪貨率的提升),鯨吞(集中沖擊K/A)策略

促銷80:20原則集中資源,創(chuàng)造銷售2/5/202311AllenLiu打造正確銷售平臺的架構:精耕城區(qū)原則

A類城市(省會),物流,郵差架構

BC類城市,2.5階架構

甲AA及甲級片區(qū)原則

縣區(qū)一二階的掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的布建2005年經(jīng)銷商的選擇與評估2/5/202312AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估由下往上法選擇最適合的經(jīng)銷商,經(jīng)銷商需要upgrade批發(fā)型客戶(方便面客戶)終端型客戶(可樂,蒙牛,伊利客戶)混合型客戶(多品牌客戶)2/5/202313AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估客戶考核評估表

客戶定量分析表2/5/202314AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估定性分析表2/5/202315AllenLiu

2005年經(jīng)銷商的選擇與評估所別:2/5/202316AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估()頂津外埠專屬經(jīng)銷商管理()月考核記分表2/5/202317AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估找對客戶減少三年奮斗時間客戶需要的是什么?

經(jīng)營的利潤率為何經(jīng)營難度(市場需求)廠家的管理(市場控制能力)廠家的長期承諾資金需求和付款方式2/5/202318AllenLiu所長主管應有的想法:

正確的評估做對的事(不要猶豫),為何換不下去主帥親征,到現(xiàn)場決定更換客戶時應注意庫存,降低及安全移轉

K/A客戶的快速交接調整人力幫助新客戶對市場的通路掌握順利過渡2005年經(jīng)銷商的選擇與評估2/5/202319AllenLiu所長要有:推動變化的能力“drivechange”適應變化的能力“adaptchange”預祝大家:在這挑戰(zhàn)與機遇并存的2005年討個好經(jīng)銷商,過好年!并祝2005年勝利成功!2/5/202320AllenLiu營業(yè)主管應具備的18般武藝適應能力管理能力規(guī)劃能力溝通能力良好的心理素質對下屬的指導力判斷力洞察力創(chuàng)造力2/5/202321AllenLiu營業(yè)主管應具備的18般武藝體力個人魅力激勵的能力情緒控制能力幽默的能力演講的能力