擺臺時(shí)逼定談判技巧36法-深圳謝施萍

擺臺時(shí)逼定談判技巧深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列（2012-04）講師：謝施萍

手機(jī)號：6280322023/2/51一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購買信號四、逼定談判策略36法五、逼定談判注意事項(xiàng)目錄深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/20212CENTALINE.COM.CN一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購買信號四、逼定談判策略36法五、逼定談判注意事項(xiàng)擺臺時(shí)逼定談判技巧深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/20213CENTALINE.COM.CN銷售進(jìn)程的需求了解需求滿足需求促成成交自我介紹寒暄產(chǎn)品說明買點(diǎn)放大解決客戶問題由興趣到欲望逼定配合深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/20214CENTALINE.COM.CN逼定的意義逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。沒有成交，何談銷售？對于任何一個(gè)銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若客戶最終不認(rèn)購，其結(jié)果也會以失敗告終。作為銷售，如果想等待客戶主動提出購買，就像等一群牛主動回家一樣。銷售就是把話說出來，把錢拿回來。逼定就是把錢拿回來的開始。深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/20215CENTALINE.COM.CN一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購買信號四、逼定談判策略36法五、逼定談判注意事項(xiàng)擺臺時(shí)逼定談判技巧深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/20216CENTALINE.COM.CN逼定時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣；2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴；3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景；4、現(xiàn)場氣氛較好。深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/20217CENTALINE.COM.CN一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購買信號四、逼定談判策略36法五、逼定談判注意事項(xiàng)擺臺時(shí)逼定談判技巧深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/20218CENTALINE.COM.CN1、語言上的購買信號2、行為上的購買信號購買信號深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/20219CENTALINE.COM.CNTEXT詢問細(xì)節(jié)問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如價(jià)格、付款方式等;專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)；向推薦員打探交樓時(shí)間及可否提前；詢問售后服務(wù)；詢問同伴的意見時(shí)；要求價(jià)格優(yōu)惠討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)；

詢問優(yōu)惠程度,有無贈品時(shí)；對推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；接過推薦員的介紹提出反問；對目前正在使用的商品表示不滿?？隙ɑ蚍磳φZ言上的購買信號深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202110CENTALINE.COM.CN1、語言上的購買信號2、行為上的購買信號購買信號深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202111CENTALINE.COM.CN行為上的購買信號表情變化客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。表情變化深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202112CENTALINE.COM.CN身體姿態(tài)變化客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；身體和語言都顯得輕松；關(guān)注銷售人員的的動作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。行為上的購買信號身體姿態(tài)變化深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202113CENTALINE.COM.CN行為上的購買信號用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；

反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看時(shí)；離開又再次返回時(shí)；實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí)。其他變化其他變化深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202114CENTALINE.COM.CN小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202115CENTALINE.COM.CN具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。仔細(xì)聆聽客戶的每一句話?？蛻魡柕拿恳痪湓挘卮鹎耙认胂?，客戶是什么目的？顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。不要做講解員，要做推銷員。要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡單易懂。理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202116CENTALINE.COM.CN一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購買信號四、逼定談判策略36法五、逼定談判注意事項(xiàng)擺臺時(shí)逼定談判技巧深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202117CENTALINE.COM.CN在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定談判呢？逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202118CENTALINE.COM.CN★讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。一引領(lǐng)造勢法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202119CENTALINE.COM.CN二欲擒故縱法★當(dāng)客戶有明確的購房意向后，有時(shí)不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202120CENTALINE.COM.CN★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售人員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。逼定談判策略36法三激將促銷法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202121CENTALINE.COM.CN四機(jī)會不再法★告訴客戶，這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購買。逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202122CENTALINE.COM.CN逼定談判策略36法五從眾關(guān)聯(lián)法★人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進(jìn)程。集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202123CENTALINE.COM.CN★在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?！锘蚺c同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”銷售人員的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……

逼定談判策略36法六雙龍戲珠法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202124CENTALINE.COM.CN★如果銷售人員一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。七結(jié)果提示法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202125CENTALINE.COM.CN★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。八曉之以利法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202126CENTALINE.COM.CN★當(dāng)業(yè)主一般不愿和客戶見面時(shí),一定要客戶下了誠意金或者簽單邊才愿意見面時(shí),可采用假收據(jù)和假合同的方式與業(yè)主見面,以促成成交.★當(dāng)客戶對購買物業(yè)還想咨詢其他行家時(shí),可提供假業(yè)主單邊合同,以表明我主與業(yè)主關(guān)系常鐵,以促使客戶下錢成交.九假合同收據(jù)成交法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202127CENTALINE.COM.CN★如果客戶認(rèn)同銷售人員，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊。用坦誠和事實(shí)向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。

逼定談判策略36法十反客為主法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202128CENTALINE.COM.CN★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售人員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁?，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問時(shí)，銷售人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。

逼定談判策略36法十一叮嚀確認(rèn)法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202129CENTALINE.COM.CN★當(dāng)買賣雙方談到一定價(jià)位僵持時(shí)，雙方都拉不下面子時(shí)，將業(yè)主、客戶分開，私自替業(yè)主降價(jià)或替客戶加價(jià)，以促成成交．逼定談判策略36法十二替客加價(jià)法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202130CENTALINE.COM.CN★當(dāng)遇到團(tuán)購，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。逼定談判策略36法十三擒賊擒王法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202131CENTALINE.COM.CN★如果業(yè)主所賣房子的價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述此房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益

。逼定談判策略36法十四差異戰(zhàn)術(shù)法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202132CENTALINE.COM.CN★面對看過多個(gè)房子的客戶，要針對客戶實(shí)際需求，客觀評價(jià)自己樓盤與競爭對手樓盤各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己樓盤的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競爭對手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢所在。逼定談判策略36法十五坦誠比較法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202133CENTALINE.COM.CN★很多時(shí)候，當(dāng)銷售人員把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法：請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而售樓員則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。逼定談判策略36法十六等待無益法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202134CENTALINE.COM.CN★在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對性地進(jìn)行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。逼定談判策略36法十七以攻為守法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202135CENTALINE.COM.CN★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑銷售人員使出十八般武藝，依然不為所動。此時(shí)，如感覺客戶對房子確實(shí)動心，可使出最后一招——不賣?。。?！置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。逼定談判策略36法十八以退為進(jìn)法No！深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202136CENTALINE.COM.CN這種方法適用于善于思考的人，適合于玩數(shù)字游戲的人,以零售的心理從價(jià)格上給業(yè)主建議.比如總價(jià)找個(gè)吉利數(shù)字,單價(jià)找個(gè)吉利數(shù)字.從客戶方面,可以從加多少錢首付才多了多少錢,月供才多了多少錢,以促成成交.十九化整為零法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202137CENTALINE.COM.CN這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。

記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會迷茫不容易下決定。可以這樣問：“您是一次性付款呢還是首付50%呢”

“您是交現(xiàn)金還是刷卡”，”您是。。。還是。。。二十非此即彼成交法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202138CENTALINE.COM.CN在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交50000元大定。。交小訂也可以的并且可以退的，只是保留房號用的。這樣，客戶反悔的機(jī)率會小很多。二十一“人質(zhì)策略成交”法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202139CENTALINE.COM.CN當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們經(jīng)理也來了（當(dāng)經(jīng)理介入而客戶提出過分折扣等時(shí)），最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。二十二單刀直入法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202140CENTALINE.COM.CN房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。（你多去找經(jīng)理幾次沒有問題）可求得經(jīng)理的協(xié)助談判。二十三決不退讓成交法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202141CENTALINE.COM.CN是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。夫妻也要看誰做主，利用兩個(gè)的感情是可以成就你的最少一套房子的二十四蜜月成交法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202142CENTALINE.COM.CN當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到97折”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會樂意接受。二十五退讓成交法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202143CENTALINE.COM.CNABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法。置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？

客戶：有，比如：……

置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后

客戶：基本沒有了置業(yè)顧問：這么說你都滿意？

客戶：暫時(shí)沒有問題

置業(yè)顧問：那我們今天就交定金吧，你是交現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬呢？二十六ABC所有問題解決成交法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202144CENTALINE.COM.CN此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。客戶不想說是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。客戶：我考慮一下置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)顧問：……客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。二十七“我想考慮一下”成交法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202145CENTALINE.COM.CN次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，這樣回答的前提是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。二十八次要問題成交法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202146CENTALINE.COM.CN檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個(gè)檔案！二十九檔案成交法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202147CENTALINE.COM.CN針對業(yè)主,多人上陣,輪番強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn),瓦解業(yè)主心理防線。針對客戶,多人上陣,輪番強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn),激發(fā)客戶購買欲望.三十攻心計(jì)法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202148CENTALINE.COM.CN坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好?！安毁I？沒道理呀！”三十一坦白成交法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202149CENTALINE.COM.CN你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。三十二感動成交法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202150CENTALINE.COM.CN假借擺臺，現(xiàn)場逼業(yè)主降價(jià)，現(xiàn)場逼客戶加價(jià)；三十三假擺臺真砍價(jià)法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202151CENTALINE.COM.CN提前給客戶打針，讓客戶配合看房時(shí)現(xiàn)場出低價(jià)位給業(yè)主看業(yè)主反應(yīng)；約有意向客戶幫忙見業(yè)主砍價(jià)……..。三十四假戲真做法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202152CENTALINE.COM.CN以下假保證金的方式引誘業(yè)主降價(jià)，叫其他人扮客戶找與業(yè)主熟識的中介下錢去壓價(jià)。三十五隔山打牛法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202153CENTALINE.COM.CN客戶對房子提出異議當(dāng)你無法立即解答時(shí)，你可以裝聾作啞法?；蛘攮h(huán)顧左右而言其他。三十六裝聾作啞法逼定談判策略36法深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202154CENTALINE.COM.CN提醒：促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)第一點(diǎn)：在促成業(yè)務(wù)成交時(shí)，銷售員的熱情、魄力以及為實(shí)現(xiàn)成交所做的積極動作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。第二點(diǎn)：

千萬記?。翰徽撲N售員如何引導(dǎo)，不要忘了“最后由客戶來決定”。換言之，“請客戶做最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這項(xiàng)規(guī)則，才算是高明的手法！

深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202155CENTALINE.COM.CN★談判是一場策劃

——要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行★談判不能太快

——不要將底牌一下全拋出問題要一個(gè)個(gè)逐步解決★談判是一場陷阱游戲

——故意設(shè)些“善意陷阱”注意誘導(dǎo)客戶“就范”1、步步為營逐漸引誘談判技巧注意事項(xiàng)深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202156CENTALINE.COM.CN★尊重客戶

——有原則地尊重、得體地尊重認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨★堅(jiān)持原則

——保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán)政策性東西不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原則問題不模糊、認(rèn)真講解2、有禮有節(jié)不卑不亢談判技巧注意事項(xiàng)深圳中原物業(yè)顧問培訓(xùn)系列——《擺臺時(shí)的逼定談判技巧》5/7/202157CENTALINE.COM.CN★善于識別成交機(jī)會

——時(shí)機(jī)：語言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語促成交

——要注