加氣站銷售方案

加氣站銷售方CNG氣車加氣站的企業(yè)經(jīng)營營銷策略 近年來燃?xì)馄嚢l(fā)展很快。對城市燃?xì)膺\(yùn)營企業(yè)來說加氣站客戶是一類重要的用氣客戶能快速提升企業(yè)銷售氣量給企業(yè)創(chuàng)造較好的經(jīng)濟(jì)效益。因此各大燃?xì)馄髽I(yè)紛紛布局建設(shè)CNG氣車加氣站但在實(shí)際工作缺乏市場營銷手段加氣站建好后銷售氣量往往達(dá)不到預(yù)期。本文就加氣站的市場營銷策略問題拋磚引玉和同行共同研究探討。一、加氣站目標(biāo)顧客分析加氣站業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)顧客有幾類公交車輛大巴、中巴、由租車、政府車輛、居民自用車等。按照消費(fèi)模式這些目標(biāo)顧客可以分為兩類自己承擔(dān)費(fèi)用的顧客和單位承擔(dān)費(fèi)用的顧客。自己承擔(dān)費(fèi)用的顧客群主要是居民自用車、承包經(jīng)營自負(fù)盈虧的由租車等。對加氣站使用者和決策者就是車主本人他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收付款條件使用燃?xì)夂髮囕v的性能、使用壽命的影響汽車改裝后的維修和服務(wù)。 單位承擔(dān)費(fèi)用的顧客群主要是政府車輛、公交車輛、由租車公司統(tǒng)一管理的車輛等。加氣站的直接 使 用 者是司機(jī)而決策者是政府后勤管理者、企業(yè)管理者或 車 隊(duì) 隊(duì)長。司機(jī)更多地關(guān)注對車輛的性能、使用壽命的影 響 改 造后的維修和服務(wù)而政府后勤管理者、企業(yè)管理者或 車 隊(duì) 隊(duì)長更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本 的 高 低和回收資金的來源改裝后的維修和服務(wù)和一些環(huán)保 政 策 性的因素。因此不同的群體由于利益關(guān)注點(diǎn)不同要采 取不同的溝通策略。二、不同目標(biāo)顧客的市場營銷策略 1、自己承擔(dān)費(fèi)用的顧客溝通對象是選擇天然氣產(chǎn)品的司機(jī) 本 人由于他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的 成 本的高低和回收付款條件對車輛的性能、使用壽命的影 響 改造后的維修和服務(wù)。應(yīng)該抓住決策者的主要關(guān)注問題 采 取“問題/解決方案”模式進(jìn)行溝通。營銷策略要點(diǎn):1天然氣取代燃油、液化氣之后的質(zhì)量優(yōu)勢和成本優(yōu)勢可以 通 過 定性、定量地表現(xiàn)。例如能源專家推薦大客戶推薦。2服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式。3創(chuàng)新的付款方式例如分期 付 款 、以用量部分抵消改裝費(fèi)用、介紹新顧客抵消部分改 裝費(fèi)用等。 4個(gè)人利益促銷。例如對司機(jī)改裝天然氣之后贈 送 車 輛保險(xiǎn)選擇最早改裝天然氣的一個(gè)或數(shù)個(gè)司機(jī)當(dāng)名譽(yù) 員 工 抽獎(jiǎng)等吸引他們跨越障礙去選擇天然氣產(chǎn)品。2、單位承擔(dān)費(fèi)用的顧客溝通對象是 政府后勤管理者、企業(yè)管理 者或車隊(duì)隊(duì)長他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收資金的來源改造后的維修和服務(wù)政 策性因素。營銷策略要點(diǎn):1宣傳環(huán)境保護(hù)。例如協(xié)辦環(huán)保 會議根據(jù)地區(qū)熱點(diǎn)組織環(huán)保愛心活動在媒體上增加曝光率 。2天然氣使用的經(jīng)濟(jì)性宣傳天 然氣取代燃油的成本優(yōu)勢。3服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式。例如服務(wù)條 例公示、投訴獎(jiǎng) 勵(lì)、尋找第三方監(jiān)督者等。4利益促銷更多地強(qiáng)調(diào)附加價(jià)值 。例如邀請他們集中參加能源發(fā)展研討會到國外考察能源 現(xiàn)狀等吸引他們選擇天然氣產(chǎn)品。三、不同市場階段的市 場營銷策略1、建設(shè)開發(fā)期建設(shè)開發(fā)期是指在一個(gè)地區(qū)開 始建設(shè)加氣站同時(shí)開發(fā)使用加氣站服務(wù)顧客的階段。主要目的是讓使用者認(rèn)識對燃?xì)?汽車了解使用燃?xì)馄嚨膬?yōu)勢 。主要方法是通過廣告宣傳及重點(diǎn)用戶公關(guān)開發(fā)出首批改裝和加氣的用戶。此階段營銷策略要點(diǎn)1重點(diǎn)客戶。在早 期 開發(fā)市場中首先找出有影響力的或公交、出租車企業(yè)作 為 攻克焦點(diǎn)有步驟、有計(jì)劃的開發(fā)迅速樹立起改裝使用天 然 氣的榜樣逐步推動主流形成。促銷活動針對特定類型人 群 、特定界段時(shí)間給予特定的優(yōu)惠。例如對前100名改裝 用 氣的客戶以送等值的加氣卡的方式給予補(bǔ)貼50的改裝費(fèi)。2、運(yùn)營服務(wù)期運(yùn)營服務(wù)期指已有一定數(shù)量的顧客成 為 加 氣站服務(wù)的主要對象對他們提供持續(xù)服務(wù)的階段。隨 著 顧 客或顧客的需求的增加增建或擴(kuò)建加氣站主要也定義 為 營 運(yùn)服務(wù)期因?yàn)榇藭r(shí)顧客已認(rèn)識了天然氣的產(chǎn)品考慮的問題已和市場開發(fā)階段不一樣。 主要目的是讓使用者對天 然氣產(chǎn)品保持持續(xù)滿意。主要方法是改進(jìn)服 務(wù)的質(zhì)量創(chuàng)造 服務(wù)的新方法提升服務(wù)的價(jià)值等手段維系忠實(shí)使用者通過口碑效應(yīng)和示范效應(yīng)擴(kuò)大新使用者。此階段營銷策略要點(diǎn)1加氣、維修的便利性。例如贈送地圖向司機(jī)提供加氣維 修點(diǎn)的信息新加氣站規(guī)劃公開征求司機(jī)意見。 2使用天然氣的額外利益。促銷方法以體現(xiàn)使用天然氣的額外利益為突破口例如司機(jī)由于職業(yè)特點(diǎn)對家庭照顧不多可以對一定時(shí)間內(nèi)的天然氣重度使用者進(jìn)行家人健康檢查、子女學(xué)習(xí)補(bǔ)助等方法創(chuàng)造燃?xì)馄髽I(yè)的愛心形象創(chuàng)造口碑營銷。3開展加氣積分兌獎(jiǎng)品等促銷活動。通過加氣積分兌 獎(jiǎng)品活動的實(shí)施爭取到的更多的出租車主班司機(jī)和代班司機(jī) 來站加氣提高銷售氣量。四、加氣站廣告宣傳策略 在加氣站建設(shè)開發(fā)期主要廣告宣傳以CNG氣車加氣知識介紹、 燃?xì)夤拘蜗笸茝V為主。通過選擇電視電臺、報(bào)紙專欄、軟性文章、 DM、 自辦刊物等媒體形式投放天然氣加氣站系列報(bào)道包括天然氣汽車的特點(diǎn)、加氣站服務(wù)理念、加氣站 竣工通氣等內(nèi)容。在加氣站運(yùn) 營服務(wù)期以宣傳天然氣利益 訴求為主要內(nèi)容?？稍跓粝洹④圀w等戶外媒體上進(jìn)行投放 并通過派發(fā)彩 頁宣傳單等方式把促銷活動的信息傳達(dá)給目標(biāo)群體和顧客 。五、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與區(qū)域合作策略 1、實(shí)施加氣站服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作顧客的需求永遠(yuǎn)是“水漲船高”的。所以加氣站要 想在市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢必須不斷進(jìn)行

服務(wù)改進(jìn)和創(chuàng)新提高服務(wù)質(zhì)量贏得顧客好感進(jìn)一步拉升銷售氣量。1從站容站貌、規(guī) 范經(jīng)營、服務(wù)質(zhì)量三個(gè)方面進(jìn)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)。2從年銷售量、管理水平、經(jīng)營設(shè)施規(guī)模、服務(wù)水 平 和 設(shè)置的服務(wù)項(xiàng)目等指標(biāo)對加氣站的進(jìn)行綜合星級評定 。 3 把服務(wù)滿意度列入加氣站經(jīng)營管理績效指標(biāo)把顧客對 服 務(wù) 質(zhì)量的